...
Nejbližší workshop:
4 900 Kč
bez DPH

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
Tip pro úspěšného obchodníka #4: Získejte od zákazníků odpověď

Tip pro úspěšného obchodníka #4: Získejte od zákazníků odpověď

Prodejní manuál mám hotový, mám super otázky, které mi zjistí potřebné informace, ale mně na ně zákazníci neodpovídají. Dostávám často takové nijaké odpovědi, které mi nic neřeknou a já nevím, jak dál pracovat, aby to bylo co nejefektivnější pro obě strany. Co teď?
Prodejní manuál mám hotový, mám super otázky, které mi zjistí potřebné informace, ale mně na ně zákazníci neodpovídají. Dostávám často takové nijaké odpovědi, které mi nic neřeknou a já nevím, jak dál pracovat, aby to bylo co nejefektivnější pro obě strany. Co teď?

Často zákazníci odpovídají takovými neurčitými odpověďmi a snaží se to zamést pod stůl, nebo se dívají s výrazem „Proč se na to ptáš?“ Mám pro vás tip, jak to udělat, abyste od zákazníků dostávali relevantní odpovědi a neztráceli zbytečně čas kvůli nedostatku informací.

Představte si, že jste u zákazníka a pustíte se do zjišťování informací: „Pane Nováku, co je pro vás důležité při výběru dodavatele, když dám stranou férovou cenu, což beru jako samozřejmost. Na základě čeho vybíráte?“ Mlčím a dostanu takovou nicneříkající odpověď.

Zeptejte se znovu

Většina obchodníků to vezme jako odpověď a pokračuje dál. Místo toho, aby se vrátili k otázce: „Jasně a co teda konkrétního rozhoduje?“ Klidně to otočte zpátky a zeptejte se znovu. Většina obchodníků to právě neudělá a myslí si, že to bude vypadat blbě, že to možná vyzní arogantně. Každopádně pokud to položíte správnou formou, nemusíte se toho vůbec bát. Naopak pokud chcete tu informaci získat. 

V případě odpovědi zákazníka: „No to je jasný, jde jen o cenu.“ Vy na to můžete navázat: „Super, cena, chápu a mimo ni?“ Vrátím otázku zpátky a klidně zapojím i neverbálku, aby bylo vidět, že to je opravdu důležité, že chci znát odpověď. Tím se zvyšuje šance, že vám klient odpoví a že se dostanete k něčemu, na čem pak můžete stavět spolupráci

A proč?

Kromě toho, že se doptáte, je důležité vysvětlit, proč se ptám. To bývá častým důvodem, že lidé neodpovídají. Oni nevidí důvod, proč by měli odpovědět.

Pokud řeknu: „Pane Nováku, co je pro vás důležité při výběru dodavatele, když dám stranou tu cenu?“ a dostanu od zákazníka nějakou divnoodpověď, tak navíc zmíním: „Je to důležité proto, ať se teď nebavíme půlhodiny o věcech, které vás nezajímají, a můžeme to naopak zaměřit tam, kde to dává smysl, bude to pro vás efektivní a zajímavé a můžeme pro vás najít nejlepší řešení. Co je pro vás to důležité?“ Dát tam důvod.

Nebo pokud se ptám na rozpočet, tak klient musí chápat, že to je z důvodu, abychom mu mohli ukázat to nejlepší řešení, které bude v rámci nějakých mezí a bude to pro něj přinášet hodnotu. A ne aby si myslel (protože jsem to nevysvětlil), že mu chci vzít víc peněz z peněženky.

Stejně tak pokud se ptám na časové kapacity, musím vysvětlit, jaký to má přínos, proč mi to má říct.

Jsou tedy zásadní dvě věci, pokud chci dostat od zákazníka odpověď. První věc nenechat se opít od zákazníka nijakou odpovědí a dozeptat se, přidat detail: „Jak to teda je? A mohla byste to více specifikovat? Co konkrétního tím myslíte?“ Druhá věc je motivace k odpovědi díky přidání důvodu, proč by měli odpovědět, v čem jim to pomůže.

Mně osobně to hodně pomohlo na jednáních. Díky tomu se dostávám k důležitým věcem a mnohem jednodušeji se dostáváme k rozhodnutím, jestli půjdeme do spolupráce nebo ne.

Zkuste to i na vašich jednáních, nebo doražte na workshop, kde zapracujete nejen na těchto situacích, ale na dalších případech, na které často obchodníci naráží a neví si s nimi rady.

Držím vám palce

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Založil jsem podnikatelský inkubátor, ve kterém jsem pomáhal nadšencům nejrůznějších byznys nápadů s jejich realizací a správným nasměrováním, aby byl ...
Přesvědčení a domněnky, že se dobrý produkt prodá sám už snad pomalu mizí z hlav všech podnikatelů, startupů i eshopů. ...
Je všudypřítomný a neustále se zvyšuje. Útočí na vás ze všech stran. Nepolevuje. Nenechá vás vyspat. A když už na ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.