...
⏰ Blíží se

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
První odmítnutí neznamená konečné rozhodnutí

První odmítnutí neznamená konečné rozhodnutí

Když zákazník neví, zvolí nejjistější řešení, a tím je odmítnutí. První odmítnutí ve skutečnosti není odmítnutím produktu, ale spíš automatickou reakcí.
Když zákazník neví, zvolí nejjistější řešení, a tím je odmítnutí. První odmítnutí ve skutečnosti není odmítnutím produktu, ale spíš automatickou reakcí.

V průběhu času jsem si potvrzoval hypotézu, že když zákazník neví, zvolí nejjistější řešení, a tím je odmítnutí. Teď už mám za potvrzené, že první odmítnutí ve skutečnosti není odmítnutím vašeho produktu/služby/vás, ale spíš automatickou reakcí zákazníka s cílem zůstat “v bezpečí” a nepouštět se tam, kde bude muset rozhodovat a případně nést následky (ne)správné volby.

V prodeji po telefonu/domlouvání schůzek se mi často vyplatilo “aktivně neslyšet” námitky zákazníka o nezájmu a klidným hlasem pokračovat dál s vědomím, že tento typ zákazníka bude potřebovat “pomalejší přístup”: “Já vás přeruším, nemá to pro nás smysl!” Můžete se vydat cestou zjišťování, proč to nemá smysl nebo střílet naslepo argumenty s cílem zvrátit nezájmové rozhodnutí, anebo můžete pokračovat: “V podstatě jde o to, že základní výhodou je, že…, což vlastně pro zákazníky znamená, že…, a proč to říkám? Protože konkrétně pro vás to znamená… a i když jste si myslel(a), že to pro vás není, tady vidíme, že to má smysl.” 

Cílem je nechat zákazníka “vydechnout”, prodloužit hovor, kdy platí, že se vzrůstajícím časem se navazuje a prohlubuje (zpočátku velmi křehký) vztah mezi námi a zákazníkem. Zákazník v první minutě (kdy jsme si de facto cizí) reaguje obvykle jinak, než o dvě minuty později. Pokud hned v počátku hovoru začneme rozkopávat zákazníkovu počáteční obranu, možná se už dále než k první minutě nedostaneme. 

Vyzkoušeli jste už někdy nereagovat podle zákazníka, ale pokračovat dál, jakoby žádná námitka nezazněla a zákazník byl nakonec nadšený? První odmítnutí od zákazníka je situace, se kterou často obchodníci přicházejí na konzultace nebo to otevíráme na workshopu, kde si to i zkouší a vytváříme telefonní manuál na míru.

Přeji vám úspěšné hovory

Jakub Zamazal 

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na domlouvání schůzek a telefonní manuály

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Ať už někomu telefonujeme my nebo někdo telefonuje nám s nějakým požadavkem, který chce vyřešit, tak ne vždycky narazíte na ...
Často se v call centrech setkávám s takovým nešvarem, kdy se operátoři i obchodníci staví do pozice odpovídatele místo toho, ...
S reakcí "nemám zájem" se setkal nejeden obchodní zástupce či pracovník call centra. Jak by se měli obchodníci s touto námitkou po telefonu vypořádat?

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Zúčastněte se 4.4. webináře ZDARMA

Odnesete si konkrétní nápady na efektivní využití AI pro generování kvalitních leadů, nastavení obchodního procesu pro uzavření více obchodů a získání doživotních zákazníků.