...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
První odmítnutí neznamená konečné rozhodnutí

První odmítnutí neznamená konečné rozhodnutí

Když zákazník neví, zvolí nejjistější řešení, a tím je odmítnutí. První odmítnutí ve skutečnosti není odmítnutím produktu, ale spíš automatickou reakcí.
Když zákazník neví, zvolí nejjistější řešení, a tím je odmítnutí. První odmítnutí ve skutečnosti není odmítnutím produktu, ale spíš automatickou reakcí.

V průběhu času jsem si potvrzoval hypotézu, že když zákazník neví, zvolí nejjistější řešení, a tím je odmítnutí. Teď už mám za potvrzené, že první odmítnutí ve skutečnosti není odmítnutím vašeho produktu/služby/vás, ale spíš automatickou reakcí zákazníka s cílem zůstat “v bezpečí” a nepouštět se tam, kde bude muset rozhodovat a případně nést následky (ne)správné volby.

V prodeji po telefonu/domlouvání schůzek se mi často vyplatilo “aktivně neslyšet” námitky zákazníka o nezájmu a klidným hlasem pokračovat dál s vědomím, že tento typ zákazníka bude potřebovat “pomalejší přístup”: “Já vás přeruším, nemá to pro nás smysl!” Můžete se vydat cestou zjišťování, proč to nemá smysl nebo střílet naslepo argumenty s cílem zvrátit nezájmové rozhodnutí, anebo můžete pokračovat: “V podstatě jde o to, že základní výhodou je, že…, což vlastně pro zákazníky znamená, že…, a proč to říkám? Protože konkrétně pro vás to znamená… a i když jste si myslel(a), že to pro vás není, tady vidíme, že to má smysl.” 

Cílem je nechat zákazníka “vydechnout”, prodloužit hovor, kdy platí, že se vzrůstajícím časem se navazuje a prohlubuje (zpočátku velmi křehký) vztah mezi námi a zákazníkem. Zákazník v první minutě (kdy jsme si de facto cizí) reaguje obvykle jinak, než o dvě minuty později. Pokud hned v počátku hovoru začneme rozkopávat zákazníkovu počáteční obranu, možná se už dále než k první minutě nedostaneme. 

Vyzkoušeli jste už někdy nereagovat podle zákazníka, ale pokračovat dál, jakoby žádná námitka nezazněla a zákazník byl nakonec nadšený? První odmítnutí od zákazníka je situace, se kterou často obchodníci přicházejí na konzultace nebo to otevíráme na workshopu, kde si to i zkouší a vytváříme telefonní manuál na míru.

Přeji vám úspěšné hovory

Jakub Zamazal 

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na domlouvání schůzek a telefonní manuály

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Ať už někomu telefonujeme my nebo někdo telefonuje nám s nějakým požadavkem, který chce vyřešit, tak ne vždycky narazíte na ...
Často se v call centrech setkávám s takovým nešvarem, kdy se operátoři i obchodníci staví do pozice odpovídatele místo toho, ...
S reakcí "nemám zájem" se setkal nejeden obchodní zástupce či pracovník call centra. Jak by se měli obchodníci s touto námitkou po telefonu vypořádat?

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.