...
Nejbližší workshop:
4 900 Kč
bez DPH

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Přejídáte zákazníky výhodami? A chutná jim to?

Přejídáte zákazníky výhodami? A chutná jim to?

Dosáhněte lepších obchodních výsledků a úspěšnějších schůzek s klienty pomocí hledání potřeb u zákazníka a prezentování 3 hlavních výhod produktu či služby.
Dosáhněte lepších obchodních výsledků a úspěšnějších schůzek s klienty pomocí hledání potřeb u zákazníka a prezentování 3 hlavních výhod produktu či služby.

Teď to bude příklad prioritně pro obchodnice. Představte si, že přijdete do vašeho obchodu s potravinami a zastaví vás sympatický, spoře oděný prodejce. A má pro vás něco, co nejenom potřebujete, ale co opravdu chcete.

Má čokoládu. 

A jelikož měl skvělou přípravu, začne: „Hezký den, Jano, vím, že si u nás kupujete 3 a půl kila mléčné čokolády týdně, tak jsem si pro vás, jako VIP zákazníka, připravil speciální čokoládu na ochutnávku. Čokoláda je bio, ručně dělaná, brazilsko-argentinská se speciálním mlékem od atypických modrých krav.“

A nacpe vám celou 100g čokoládu do pusy. 

„A protože si vás opravdu vážíme, tak tu mám pro vás ještě jednu speciální. 150gramovou. Z kakaových bobů z prastarého pralesa uprostřed panenské džungle.“

A nacpe vám ji taky do pusy. 

„A ještě tu mám pro vás jednou unikátní 200g čokoládu, jejíž boby loupal posvátný makak a má v sobě o 350 % více antioxidantů a je 3x víc jemnější než ostatní.“

A nacpe vám i tu 200g  čokoládu do pusy. 

Pokud mu nepozvracíte boty… zeptá se vás: „Kolik si toho vezmete domu?“

Kolik si toho asi koupíte? Určitě se najdou výjimky, kterým to nevadí. Kila čokolady, super. Ale většina lidí nebude chtít nějakou dobu nebo možná i napořád vidět čokoládu. A to se stává často i v reálných obchodních jednání. 

Je super, být nadšený ze svého produktu a chtít říct co nejvíc informací zákazníkovi. Ale jeho to nezajímá. Hlavně pokud jen zmiňujete vlastnosti produktu a ne jeho reálný užitek pro zákazníka.

Než jsem si tohle uvědomil, tak jsem přišel zbytečně o hodně zákazníků, kteří jinak byli nadšení ze spolupráce. Jen jsem toho na něj vychrlil moc.

Co mi funguje. Najděte si opravdu důležité potřeby a na jejich základě ukažte 3 hlavní užitky produktu pro klienta. Ideálně podle zjištěných potřeb.

Chápu, že váš produkt toho umí mnohem víc, máte tam spoustu dalších funkcí, ale pamatujte si: Informace, která zákazníka nezajímá, není rozhodně pozitivní informace. Ani neutrální. Je to negativní informace. 

Necpěte zbytečně do zákazníků ani kila čokolády ani milion výhod. Najděte to, co má rád. Konkrétní důležité užitky, které víte, že ho zajímají a ty mu odprezentujte. Uvidíte, že to bude mít mnohem lepší výsledek a nepřijdete o jinak nadšeného zákazníka. Mně i obchodníkům, se kterými se potkávám na workshopech nebo konzultacích, to pomohlo nejen k lepším výsledkům, ale i k celému zjednodušení schůzek.  

Přeji co nejméně ztracených obchodů

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Přesvědčení a domněnky, že se dobrý produkt prodá sám už snad pomalu mizí z hlav všech podnikatelů, startupů i eshopů. ...
V době, kdy máme inflaci přes 10 procent více než aktuálnější téma, které bude řešit každá firma. Jak odkomunikovat zvýšení ...
Práce obchodního zástupce není jednoduchá. Jako obchodník narazíte během své cesty na různé strachy a obavy, které tuto profesi provází. Jak se s nimi vypořádat?

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.