Když obchodníci říkají “Nebojte, já vám nechci nic prodávat”

Občas se potkávám s obchodníky, kteří mi naznačují, že se snaží během schůzky nebo hovoru zákazníka zbavit strachu. Strachu při prodeji. Možná bych řekl, že to je spíše zbavení se vlastního strachu než strachu zákazníka. Možná jste se s tím sami setkali na schůzce nebo po telefonu s obchodním zástupcem, možná jste takhle sami začínali, možná to nadále používáte… Pokud tomu tak je, tak doufám, že po dočtení tohohle článku to přehodnotíte.

Představte si začátek konverzace obchodníka se zákazníkem, kdy zazní „Já vám nechci nic prodávat, pane Nováku. Já si s vámi chci jenom popovídat.“ Nebo „Já vám nechci nic prodávat. Já vás chci jenom poznat.“ Za mě to jsou bláboly. Pokud si tam jdete skutečně popovídat, tak jste za mě úplní blázni. A pokud vás vzal zákazník na schůzku, protože si s vámi chtěl popovídat, tak je druhý blázen. Čas v byznysu je neúprosný a nemá smysl ztrácet čas.

Tyhle věty vám v ničem nepomůžou. Už to, že řeknete „Já vám nebudu prodávat“, tak to vypadá, že o to víc budete prodávat! 

Co s tím? Co říct, když už potřebujete nějakým způsobem zlehčit konverzaci nebo zbavit strachu sebe či zákazníka? 

Zvolil bych jiné věty nebo strategie, které se dají místo toho použít. Například:

„Co vás na tom zaujalo, že jste souhlasil se schůzkou, tak abych tím začal a bylo to efektivní?“ Zákazník něco odpoví. „ Výborně, v první fázi bych zjistil něco o vás, jak vlastně fungujete. Na základě toho bych mohl přesně připravit řešení, které byste u vás ve firmě mohli využívat. V dalším kroku bych vám ho představil, popovídali bychom si o něm… Pokud by vám to dávalo smysl, budu samozřejmě rád, když uděláme další krok k tomu, abychom to u vás ve firmě implementovali. Pokud vám to nebude dávat smysl, tak je to úplně v pohodě. Já to snesu. Můžete mi to klidně říct. Říkám to raději hned na začátku. Jsem obchodník. Věci se dějí a ne každý máme stejný názor. To samozřejmě neznamená, že během našeho rozhovoru nemůžu sám přijít na to, že to pro vás nedává smysl. Řešení vám představím v případě, že to smysl dávat bude, že vám to opravdu něco reálného přinese. Jen jsem chtěl říct, že není problém říct – Mně se tohle nelíbí. Takže se můžeme takhle domluvit?“

A nějakým takovýmhle způsobem si to ještě dokážu představit. Ale určitě bych se vyvaroval větám „Já vám dneska nechci nic prodávat.“

Doufám, že tenhle článek pomohl a budete na schůzkách ještě úspěšnější.

Přeji úspěšné obchody 

Honza Laibl