...
Poslední místa:

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Kdo se neptá, nic neprodá

Kdo se neptá, nic neprodá

Otázky jsou jedním z nástrojů, které bychom měli jako obchodníci skvěle ovládat a vědomě využívat.
Otázky jsou jedním z nástrojů, které bychom měli jako obchodníci skvěle ovládat a vědomě využívat.

Protože kdo se neptá, nic se nedozví. A většinou také nic neprodá. V čem nám tedy otázky nejvíce pomáhají? Čím se řídit při jejich formulování?

Dodávají obchodníkovi kontrolu

Obchodní jednání musím mít jako obchodník pod kontrolou a zároveň mu musím dodat dynamiku. Toho docílím právě otázkami.

Když se bude ptát i zákazník, je to super a nepřicházím o dynamiku. Ale! Pokud se nebudu ptát já, ztrácím kontrolu. Proto když se ptám já, zajistím si jak kontrolu, tak potřebnou dynamiku celého jednání.

Zjišťují motivy, principy, zkušenosti a data kolem zákazníka

Nejzákladnější využití otázek je pro zjištění dostatku informací o zákazníkovi. Dozvím se, co aktuálně řeší, jak to řeší a jaké má s danou oblastí zkušenosti. Zjistím ale také, co ho motivuje k rozhodnutí, na jakých osobních principech si zakládá a čemu při svém rozhodování bude přikládat důležitost a čemu vůbec ne.

Dokážu ho díky tomu lépe pochopit a lépe se rozhodnu, kterým směrem budu pokračovat v mém prodejním manuálu, jaké části se vyhnu a jaké naopak dám větší pozornost.

Pomohou směřovat k cíli jednání

Otázkou dokážu zákazníka směřovat. A správným směřováním jednání pak zvýšit jeho efektivitu. Pozor ale se směřováním to nesmím přehnat. Zákazník začne moje otázky vnímat jako manipulativní a záměrně mi na ně bude odpovídat bizarním způsobem. A to rozhodně není mým cílem.

Vytváří zákazníkovi obraz v hlavě

Pomocí otázky vytvářím obraz v hlavě mého zákazníka. Jde sice vytvořit i obyčejnou větou, ale otázka je mnohem šikovnější. Zákazník se musí opravdu zamyslet. Jakmile se zamyslí, začne si v hlavě představovat.

To znamená, že mojí otázkou dokážu ovlivnit, co si zákazník představí a posléze i co mi odpoví.

Do této situace se přímo nabízejí uvědomovací otázky. Vyvaroval bych se hloupých otázek typu “chcete být šťastný, chcete být bohatý,” ty mi nepomůžou. Moje otázka musí být šikovná, aby si zákazník skutečně představil to, co potřebuju a dobře pochopil, o čem se s ním bavím.

Pomáhají nahrávat si slovy zákazníka

Mluvím o principu, kdy si předem nahrávám tím, co mi zákazník odpoví, abych to v jednání mohl později použít. Pokud cokoliv řeknu já, zákazník může nesouhlasit. Často bude nesouhlasit z pouhého principu.

Pokud něco ale řekne on, je to stoprocentní pravda.

Tudíž se snažím, aby to důležité, co zazní na jednání, řekl právě on. A já jsem jeho slova posléze mohl využít ve formuli “jak jste říkal, jak jste chtěl…”

Na závěr proto zopakuji: ptejte se, ptejte se správně, ptejte se cíleně.

Přeji úspěšné obchody

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Víte, že léto nemusí být nejslabším obchodním obdobím v roce? Víte, jak se argumentačně připravit na to, proč by měl ...
Ať už někomu telefonujeme my nebo někdo telefonuje nám s nějakým požadavkem, který chce vyřešit, tak ne vždycky narazíte na ...
Poptávka po zaměstnancích je opět na rekordní úrovni, a tak najít spolehlivého a pracovitého zaměstnance je nadlidský úkol. Kvalitní uchazeči ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.