...

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Bez toho si nedomlouvejte schůzku

Bez toho si nedomlouvejte schůzku

Obchodníci za mnou často chodí a chtějí slyšet, jak zefektivnit své schůzky. Často se totiž během schůzek se zákazníky nebaví, o čem by chtěli a nevede to ke konkrétnímu výsledku. Co je zásadní pro jejich zefektivnění?
Obchodníci za mnou často chodí a chtějí slyšet, jak zefektivnit své schůzky. Často se totiž během schůzek se zákazníky nebaví, o čem by chtěli a nevede to ke konkrétnímu výsledku. Co je zásadní pro jejich zefektivnění?

Sám během schůzek na to nedám dopustit a i obchodníci, se kterými se potkávám v rámci konzultací či workshopů. Stačí se to naučit a hlavně se nebát to používat.

To, co vám maximálně zefektivní schůzky je vyjasnění očekávání se zákazníkem.

Když se s obchodníky bavím na téma schůzek a jejich cíle, tak často odpovídají: „Uvidím. Něco tam otevřeme. Doufám, že tam prodám. Uvidím, co mi řekne.“ Nedávají si žádný konkrétní cíl.

Cíl kolikrát nezná ani zákazník. Což není dobrý způsob. Určitě je mnohem lepší být maximálně transparentní ohledně schůzky. Celou ji to zefektivňuje a šetří čas oběma.

Jak zefektivnit schůzku?

Už během hovoru se zákazníkem si ho kvalifikujte a společně se domluvte na tom, co vás na schůzce bude čekat.

„Pane Nováku, na schůzce bychom si společně popovídali o vás, co děláte, zjistili, jaké tam jsou možnosti, kam se chcete jako firma nebo jednotlivec posunout. Následně bychom se podívali, jestli tam je někde prostor pro spolupráci, jestli bychom mohli s něčím pomoci, pokud vůbec. V případě, že bychom si řekli jo dává to smysl, tak bychom si definovali konkrétní kroky, co by se dělo dál a jak by to vypadalo.“

Schůzku jsme si domluvili a jsme na ni. „Pane Nováku, jenom ať si to shrneme, cíl dneška je…“  a jenom to zopakuju, aby věděl, co se bude dít.

Co to přináší pro klienta a obchodníka?

  1. Klient ví, do čeho jde. Ví, že se bude bavit o konkrétních bodech a ví, že můžeme jít do uzavírání. Ví, že se budeme bavit o realizaci. Není to o tom, že si jen jdeme povídat.
  2. Pro obchodníka to je mentální mapa, díky které se nestane situace, kdy si povídáte a najednou je 55 minut z hodiny pryč a já jsem ještě chtěl TO a TO. A vytahuju něco, když už se v podstatě zvedáme ze židlí a schůzka končí. Obchodník ví, k čemu má dojít, co s ním potřebuje vyřešit, co musí říct, jaké tam budou asi překážky a jak to odkomunikuje.  A už ví během půl hodiny, jestli se k tomu blíží, případně to jednání může upravit nebo zjistí, že tam není ani dobrý cíl a musí ho změnit. Každopádně vede jednání nějaký směrem k nějakému cíli. A i to zákazníci hodně ocení.

Až příště pojedete na schůzku, budete někomu volat, zapřemýšlejte nad tím, co je cílem vaší aktivity, čeho společně chcete dosáhnout a jestli je zákazník na to připravený. Bude se vám pak jednat mnohem lépe. Doražte klidně na workshop, kde se tomu zabýváme i dalšími praktickými tipy a nastavujeme na konkrétní byznysy.

Ať se vám daří na dalších jednáních

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Přesvědčení a domněnky, že se dobrý produkt prodá sám už snad pomalu mizí z hlav všech podnikatelů, startupů i eshopů. ...
V době, kdy máme inflaci přes 10 procent více než aktuálnější téma, které bude řešit každá firma. Jak odkomunikovat zvýšení ...
Často se v call centrech setkávám s takovým nešvarem, kdy se operátoři i obchodníci staví do pozice odpovídatele místo toho, ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.