fbpx

Vyvolání skryté potřeby zákazníka metodou SPIN

Jelikož se knížka blíží k vydání, rozhodl jsem se, poskytnou vám nějakou ochutnávku. A tak tady máte metodu SPIN (kapitola o zjišťování potřeb).

Jak to udělat, aby vám zákazník, řekl „To potřebuji, řekněte mi o tom více!“?  Přesně tohle, umí metoda SPIN. Je to sice stará metoda, ale pořád velice efektivní. Jejím cílem je, abyste našli potřebu zákazníka a on si ji zároveň uvědomil. Teprve potom mu lépe prodáte její řešení. Dříve než si zákazník potřebu uvědomuje, je zbytečné prodávat.

SPIN je zkratkou několika slov, které nazývají určitý typ otázek, které zákazníkovi položíte. Čím chytřejší otázky budou a čím lépe je poskládáte, tím lepší výsledky přijdou.

S – Situační otázky

Jsou to většinou otevřené otázky, kterými si zákazníka kvalifikujete. Zjišťujete jeho současný stav nebo fungování. Cílem otázek je zjistit jaké by mohli být potřeby zákazníka a lépe tak vytvořit otázky, které budou následovat, tedy Problémové.

Příklad otázek:

  • Jak řešíte ve Vaší firmě účetnictví?
  • Kolik tu máte zaměstnanců?
  • Co přesně obsahuje proces vašeho prodeje?
  • Jak dlouho Vám trvá doručení zásilky?
  • Jaké nadstandardní služby máte v povinném ručení?
  • Kdo, Kde, Kolik, Jak, Co, Popište mi…

P – Problémové

Problémové otázky jasně ukazují, zda má klient nějaký problém a potřebu řešit ho. I v případě, že si ho neuvědomuje, cílem je potřebu objevit. Jsou to nejčastěji uzavřené otázky, kde odpověď je pouze ANO/NE. Pokud potřebu objevíte, víte, jaké budou Implikační otázky.

Příklad otázek:

  • Jste spokojeni s výší platby za vaše účetnictví?
  •  Pracují všichni vaši zaměstnanci na 100%?
  •  Jsou vaše výsledky prodeje dostačující?
  •  Řešíte reklamace zákazníků, kteří dostali pozdě svou zásilku?
  •  Už se Vám stalo, že jste někdy píchnul?
  •  Míváte problémy, Je pro Vás problém, Jste spokojeni…

I – Implikační

Tyto otázky mají za úkol prohloubit uvědomění zákazníka, že problém je potřeba řešit. A pokud ho nevyřeší, může to mít nežádoucí následky. Jsou to většinou otevřené otázky a díky nim pak můžete snadněji představit řešení zákazníkovi.

Příklad otázek:

  • Jak moc to zatěžuje váš finanční rozpočet?
  • Jaké následky to může mít?
  • V jaké jste, díky nízkým prodejům, situaci?
  • Co udělají vaši zákazníci, pokud se to bude opakovat?
  • Jak jste to řešil?
  • Jaký to má dopad, Co se stane když, Jak se cítí

N – Nelze nekoupit

Zde se už jen zeptám, co by zákazníkovi přineslo vyřešení problému. Aby si více uvědomil, že je podstatné ho řešit. Jsou to většinou otevřené otázky, není to však podmínkou.

Příklad otázek:

  • Jak byste použil ušetřené finance?
  • Jaké by mělo být nasazení vašich zaměstnanců? Co by to vám to přineslo?
  • Pokud bych měl nástroj na zvýšení prodeje, zajímal by Vás?
  • Co byste řekl na to, že by se Vám už žádná zásilka nezpozdila?
  • Jak byste si ideálně přál vyřešení situace, pokud byste znovu píchnul?
  • Co vám přinese, Mohlo by to pozitivně ovlivnit vaše výsledky, Jaká je podle vás výhoda řešení, Kdyby existoval způsob jak vyřešit

Pravidla na pokládání otázek:

  • Počet Situačních otázek by neměl přesáhnout součet otázek Problémových a Implikačních a otázek typu Nelze nekoupit
  • Na každé dvě až tři položené Problémové nebo Implikační otázky byste měli zjistit alespoň jednu potřebu
  • Většina skrytých potřeb (cca 70%) by měla vést k vyjádření potřeb uvědomělých. V opačném případě sice zjišťujete nespokojenost, ale nevzbuzujete touhu po vyřešení situace.
  • Pokládejte více otázek typu Nelze nekoupit, abyste ukázali, že se prostě jen neptáte: „Chcete řešení?“, ale že také zkoumáte další užitek otázkami typu: “Jak Vám to pomůže?“

Pak přijde vaše prezentace, kterou zaměříte na užitky.

Úspěšné prodeje,
Honza

Rozhovory pro MladýPodnikatel.cz a Objevit.cz

Oba internetové servery mě oslovili s možností rozhovoru. Jsou tam zajímavé informace, tak mě napadlo dát Vám o tom vědět.

Pánové Michal Krčmář (Objevit.cz) i Jiří Rostecký (MladýPodnikatel.cz) mají za sebou zajímavé a úspěšné projekty. Každý mi položil jiné otázky a každý směřoval k jiným detailům. Pokud si projdete jejich weby a přečtete si i jiné články, tak slibuji kvalitní obsah.

MladýPodnikatel.cz
Jan Laibl: 100% úspěšnost v obchodě je utopie. Vždycky na to budou dva
.
http://mladypodnikatel.cz/jan-laibl-100-uspesnost-v-obchode-je-utopie-t13021

Objevit.cz
Jan Laibl: Nehledejte nejpohodlnější cestu, hledejte tu nejúčinnější
http://objevit.cz/jan-laibl-nehledejte-nejpohodlnejsi-cestu-hledejte-tu-nejucinnejsi-t84831

Přeji vám úspěšné obchody i v době prázdnin 🙂
Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.