fbpx

Metoda FAB pro zvýšení „nákupní chutě“ zákazníka

Nespočítal bych, kolik jsem potkal prodejců, kteří mi nabízeli jejich produkt nebo službu, tak že se ho snažili vynést do nebeských výšin. Hbitým jazykem mluvili jaké má vlastnosti a vymoženosti. Bohužel ani e-shopy a firemní weby nejsou vybaveny kvalitním obsahem, který skutečně prodává.

Zvyšování “nákupní chutě” při prodeji produktu nebo služby.

Co je „nákupní chuť“?

Jedná se o emocionální nebo pocitový stav zákazníka, který rozhodne o nákupu. Potřebujeme tedy vytvořit ten správný pocit.

Představím Vám Metodu FAB, která Vám pomůže komunikovat zákazníkovy výhody vašeho produktu, služby nebo spolupráce. Přestože se jedná o velice účinný způsob zvyšování nákupní chutě zákazníka, nenajdete o ní mnoho informací. Než ji použijete, měli byste nejprve zjistit potřeby zákazníka (i pokud si je neuvědomuje) a podle toho s metodou naložit.

FAB je zkratka tří slov Feature, Advantage, Benefit.

V překladu Vlastnost, Výhoda a Užitek. Tedy každý produkt, služba, řešení nebo spolupráce má vlastnosti z tohoto plynoucí výhody a díky tomu mají konkrétní užitek pro zákazníka.

Mobilní telefon má vlastnost: hmotnost 150g
Má také výhodu, díky této vlastnosti: je lehký
A konkrétní užitek, lišící se podle zákazníka: Nebude vám tahat tu kapsu, jak jste říkal

Ale také obráceně.
Mobilní telefon má vlastnost: hmotnost 500g
Má také výhodu, díky této vlastnosti: je těžší než ostatní telefony
A konkrétní užitek, lišící se podle zákazníka: Je to akorát, konečně telefon, který neztratíte, víte že ho máte v ruce.
(sám patřím k lidem, kteří mají radši těžší telefony, ale 500g je opravdu hodně :D)

Představme si, že prodáváte automobil. To co chcete použít, pro zvýšení nákupní chutě zákazníka, jsou ergonomická a nastavitelná sedadla v automobilu:

Velice špatný obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla COMFORT X1.“
Tento obchodník je spíše mluvící cedulkou, to si zákazník mohl přečíst a i tak to má pramalý vliv na jeho „nákupní chuť“


Průměrný obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla, takže si je můžete nastavit přesně na vaše záda.“
Obchodník vysvětlit i výhodu, která plyne z nastavitelných sedaček. To už je lepší.


Dobrý obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla, takže si je můžete nastavit přesně na vaše záda. Nebudou Vás po dlouhé cestě bolet a budete cestovat pohodlně.“
Jako jediný komunikoval reálný užitek pro zákazníka a vytvořil u něj pocit. To, co vlastnost a výhoda zákazníkovi v životě reálně přinese.


Jak, ale vypadá situace s Profesionálním obchodníkem?
Profesionální obchodník: „Co musí Váš automobil splňovat?“, „Jezdíte delší trasy?“, „Preferujete pohodlí při delších trasách?“, „Vystoupil jste někdy z automobilu s bolavými zády?“
Zákazník: „Ano, určitě mám raději pohodlí, při mých dlouhých cestách.“
Profesionální obchodník: „V tom případě Vám doporučuji výbavu COMFORT s ergonomickými sedačkami, které se dají přizpůsobit přímo na vaše záda. Pak budete cestovat vždy pohodlně a bez bolavých zad.“


Nejprve se s zákazníkem shodnu na jeho potřebě a až poté mu vlastnost, výhodu, a užitek komunikuji. Vždy je lepší vše dohromady, tedy nejprve vlastnost, pak výhodu a pak užitek.

Někde jsem se setkal s reakcí, že je to zbytečné, že si to zákazník uvědomí. Možná si to uvědomí, ale pokud potřebuji prodat, neriskuji možná.

Metodu FAB můžete použít i při prodeji zboží na e-shopu nebo Vašich služeb na firemním webu.

Tady jsou některé příklady:

(vlastnost) Tento budík má specificky vytvořenou hudbu pro buzení.
(výhoda) Dokáže Vás vzbudit šetrným a zároveň spolehlivým způsobem.
(užitek) Budete ráno čílí a dokonce s dobrou náladou. Už nikdy nezaspíte.

(vlastnost) Nabízíme úklidovou službu.
(výhoda) Nechte nás uklidit nepořádek za Vás.
(užitek) Přestaňte se trápit s uklízením, bavte se životem, získejte více času na svou rodinu.

Začněme prodávat reálné přínosy – užitky – benefity.

Pokud si nevíte rady s vytvořením FAB, písněte do komentáře. Pokud budu mít prostor, zkusím reagovat. Ať se Vám daří profesionální obchod.

Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.