Že si zákazník chce vybrat je mýtus | #laiblovka

Máme tisíc nabídek, vyberte si

Tento problém si ilustrujme například na prodeji obkladů do klientovy nové koupelny. Obchodník přijde s tím, že mají asi sto padesát druhů obkladů, předloží katalog velikosti středověkého kodexu a po chvíli pronese větu: „Tak které jste si vybral?“, aniž by zákazníkovi pomohl se v nabídce zorientovat. Ten však místo toho, aby skákal radostí, že může trávit dlouhé večery probíráním katalogů, se cítí být zahnán do kouta. Nabídka je totiž příliš široká a klientovi chybí pomocná ruka, která by mu naznačila tu správnou cestu právě pro něj.

S rozhodnutím se pojí zodpovědnost

To jsou ale jen obyčejné obklady do koupelny. Teď si představte, že jde o výběr něčeho podstatnějšího. Probíráte s klientem řešení, které danou firmu bude stát velkou částku peněz, předložíte řekněme 5 dílčích možností a žádáte konečné rozhodnutí. Jenže zákazníkovi v ten moment proběhne hlavou hned několik otázek: Které řešení je pro mou firmu to nejlepší? Co když vyberu špatně? Co když mé rozhodnutí bude stát firmu zbytečné peníze?

S každým rozhodnutím se pojí zodpovědnost. Vědomí toho, že se špatný krok firmě může prodražit. A tak se kolikrát stane, že klient se slovy „Tak já si to ještě promyslím…“ ukončí schůzku a raději už se neozve a neodpovídá, když se ho snažíte kontaktovat.

Nabídněte pomocnou ruku

Aby obchod proběhl úspěšně, měli byste klientovi naznačit směr. Napovědět řešení, které bude pro jeho firmu nejvýhodnější. Stačí říct: „Doporučuji vám tuto variantu, a to z těchto důvodů…“ Jednak mu tím podáváte pomocnou ruku, jednak zároveň ukazujete, že sami věříte tomu, co prodáváte, a posilujete tak svou důvěryhodnost. Rozhodně se nikdy neohánějte tvrzením: „To on si to vybral a já teď nemohu za to, že není spokojený…“

A zase ty obklady…

Takže, co měl prodavač obkladů udělat? Zajímat se podrobněji o potřebu zákazníka. Tedy zjistit, jak bude zamýšlená koupelna vypadat, v jakém stylu si ji zákazník představuje či zda zákazník preferuje nějaké barvy či materiál. A ještě lépe zjistit kolik osob se tam bude najednou pohybovat, nebo jakou náladu chce mít zákazník po vstupu do místnosti. Nabídka se pak zúží a obchodník může zákazníkovi doporučit řešení, které je podle jeho názoru pro něj to nejvhodnější. A to včetně barev! Obchodník ukáže, že se vyzná v tom, co prodává, a zákazník je spokojen, že je o něj dobře postaráno.

Zákazník si nechce vybírat. Zákazník chce s vámi vymyslet možnosti řešení a slyšet od vás doporučení.

Přeji vám úspěšná doporučení 

Honza Laibl