...
🎁 TIP na dárek

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Vyvolání skryté potřeby zákazníka metodou SPIN

Vyvolání skryté potřeby zákazníka metodou SPIN

Jak to udělat, aby vám zákazník, řekl „To potřebuji, řekněte mi o tom více!“? Přesně tohle, umí metoda SPIN. Je to sice stará metoda, ale pořád velice efektivní. Jejím cílem je, abyste našli potřebu zákazníka a on si ji zároveň uvědomil. Teprve potom mu lépe prodáte její řešení. Dříve než si zákazník potřebu uvědomuje, je zbytečné prodávat.
Jak to udělat, aby vám zákazník, řekl „To potřebuji, řekněte mi o tom více!“? Přesně tohle, umí metoda SPIN. Je to sice stará metoda, ale pořád velice efektivní. Jejím cílem je, abyste našli potřebu zákazníka a on si ji zároveň uvědomil. Teprve potom mu lépe prodáte její řešení. Dříve než si zákazník potřebu uvědomuje, je zbytečné prodávat.

SPIN je zkratkou několika slov, které nazývají určitý typ otázek, které zákazníkovi položíte. Čím chytřejší otázky budou a čím lépe je poskládáte, tím lepší výsledky přijdou.

S – Situační otázky

Jsou to většinou otevřené otázky, kterými si zákazníka kvalifikujete. Zjišťujete jeho současný stav nebo fungování. Cílem otázek je zjistit, jaké by mohly být potřeby zákazníka a lépe tak vytvořit otázky, které budou následovat, tedy Problémové.

Příklad otázek:

  • Jak řešíte ve Vaší firmě účetnictví?
  • Kolik tu máte zaměstnanců?
  • Co přesně obsahuje proces vašeho prodeje?
  • Jak dlouho Vám trvá doručení zásilky?
  • Jaké nadstandardní služby máte v povinném ručení?
  • Kdo, Kde, Kolik, Jak, Co, Popište mi…

P – Problémové

Problémové otázky jasně ukazují, zda má klient nějaký problém a potřebu řešit ho. I v případě, že si ho neuvědomuje, cílem je potřebu objevit. Jsou to nejčastěji uzavřené otázky, kde odpověď je pouze ANO/NE. Pokud potřebu objevíte, víte, jaké budou Implikační otázky.

Příklad otázek:

  • Jste spokojeni s výší platby za vaše účetnictví?
  •  Pracují všichni vaši zaměstnanci na 100 %?
  •  Jsou vaše výsledky prodeje dostačující?
  •  Řešíte reklamace zákazníků, kteří dostali pozdě svou zásilku?
  •  Už se Vám stalo, že jste někdy píchnul?
  •  Míváte problémy, Je pro Vás problém, Jste spokojeni…

I – Implikační

Tyto otázky mají za úkol prohloubit uvědomění zákazníka, že problém je potřeba řešit. A pokud ho nevyřeší, může to mít nežádoucí následky. Jsou to většinou otevřené otázky, a díky nim pak můžete snadněji představit řešení zákazníkovi.

Příklad otázek:

  • Jak moc to zatěžuje váš finanční rozpočet?
  • Jaké následky to může mít?
  • V jaké jste, díky nízkým prodejům, situaci?
  • Co udělají vaši zákazníci, pokud se to bude opakovat?
  • Jak jste to řešil?
  • Jaký to má dopad, Co se stane když, Jak se cítí

N – Nelze nekoupit

Zde se už jen zeptám, co by zákazníkovi přineslo vyřešení problému. Aby si více uvědomil, že je podstatné ho řešit. Jsou to většinou otevřené otázky, není to však podmínkou.

Příklad otázek:

  • Jak byste použil ušetřené finance?
  • Jaké by mělo být nasazení vašich zaměstnanců? Co by to vám to přineslo?
  • Pokud bych měl nástroj na zvýšení prodeje, zajímal by Vás?
  • Co byste řekl na to, že by se Vám už žádná zásilka nezpozdila?
  • Jak byste si ideálně přál vyřešení situace, pokud byste znovu píchnul?
  • Co vám přinese, Mohlo by to pozitivně ovlivnit vaše výsledky, Jaká je podle vás výhoda řešení, Kdyby existoval způsob, jak vyřešit

Pravidla na pokládání otázek:

  • Počet Situačních otázek by neměl přesáhnout součet otázek Problémových a Implikačních a otázek typu Nelze nekoupit
  • Na každé dvě až tři položené Problémové nebo Implikační otázky byste měli zjistit alespoň jednu potřebu
  • Většina skrytých potřeb (cca 70%) by měla vést k vyjádření potřeb uvědomělých. V opačném případě sice zjišťujete nespokojenost, ale nevzbuzujete touhu po vyřešení situace.
  • Pokládejte více otázek typu Nelze nekoupit, abyste ukázali, že se prostě jen neptáte: „Chcete řešení?“, ale že také zkoumáte další užitek otázkami typu: “Jak Vám to pomůže?“

Pak přijde vaše prezentace, kterou zaměříte na užitky.

Toto je úryvek z knížky Ne! Já nic nechci! kapitola o zjišťování potřeb. Více informací i k dalším tématům najdete v ní.

Přeji Vám úspěšné obchody,

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Příležitost k získávání nových zákazníků by si neměl nikdo nechat ujít, nicméně ti co nemají live chat na webu, tak ...
Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...
Motivace zaměstnanců a obchodních týmů by neměla být jen o penězích. Jsou 3 motivy, které jsou více motivační než peníze. O jaké motivy jde?

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.