...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
Vyřešte námitku díky jiným zákazníkům

Vyřešte námitku díky jiným zákazníkům

Znáte všechny obchodní metody? Využíváte i metodu ztotožnění? Lze ji využít pro předcházení námitkám. Snadno pak můžete navázat spolupráci.
Znáte všechny obchodní metody? Využíváte i metodu ztotožnění? Lze ji využít pro předcházení námitkám. Snadno pak můžete navázat spolupráci.

Námitky. Nejčastější téma, které řeším s každým obchodníkem. Ať už je to nováček, který je teprve na začátku a učí se pracovat s námitkami nebo zkušený matador, který se pohybuje na poli obchodních zástupců více jak 15 let. Námitky a naše reakce na ně jsou něco, co ovlivní, zda prodáme nebo ne. https://www.youtube.com/watch?v=hKoFm-4SfqU 

Námitkám můžeme předcházet, ale musím opravdu dobře umět dělat analýzu a umět zjišťovat i skryté potřeby. To ale nemění nic na tom, že s námitkami se musí umět každý obchodník vypořádat! Samozřejmě pokud chce uzavírat spolupráce a nestat se pouhým naháněčem, který klientům neustále volá a zjišťuje, jestli už se rozhodli.

Naše reakce na námitku ovlivňuje, jakým směrem se náš hovor se zákazníkem bude vyvíjet. Zda navážeme spolupráci nebo ne. Často obchodní zástupci využívají dva typy reakcí. Buď ofenzivní nebo naopak přitakání, kdy odsouhlasí vše, co zákazník řekne.

„Přijde mi to jako hodně peněz.“ ➡️ „Jako v čem?“ nebo “Máte pravdu, je to drahé.”

„Chci si to ještě rozmyslet?“ ➡️ „A co si jako chcete rozmýšlet?“ nebo „To je jasné a kdy si dáme vědět?“ 

Oběma reakcím bych se vyhýbal. Takto obchod s největší pravděpodobností nesjednáte. Co vám může pomoci a já sám rád využívám je metoda ztotožnění (další metody naleznete zde). Je pro mě velmi zásadní při jednáních a doporučil bych ji i vám. Minimálně si ji vyzkoušejte a uvidíte, zda vám bude na jednáních sedět stejně jako mně a obchodníkům v našich firmách. 

Metodu ztotožnění můžete využívat jak při předcházení námitkám, tak i po jejich vyřčení. Pokud cítíte, že se schyluje k námitce, třeba ohledně moc vysoké ceny, můžete říci: „Pane Nováku, občas se mi stane, že se firma podívá v první řadě na cenu a řekne si: “Připadá mi to docela dost peněz”. A když si pak projdeme celý projekt a ukážeme si, jaký to bude mít konkrétní dopad na jejich firmu, tak si sami uvědomí, že investice do řešení X se jim finančně vyplatí a naopak ještě získají Y. Můžeme se podívat, jak tato služba pomůže i vám konkrétně?“

V případě, že jsem námitce nepředcházel nebo jsem nechtěl předcházet, tak ji řeším: „Pane Nováku, rozumím, že se investice může zdát na první pohled jako hodně peněz. Občas se nad tím pozastavíme i s jinými firmami. Jakmile si ale projdeme celý projekt a hlavně to, jaký to bude mít konkrétní efekt na jejich firmu, tak následně říkají, že investice do řešení X se jim i finančně vyplatí. Naopak tím ještě získají Y. Můžeme se podívat, jak tato služba pomůže konkrétně vám?“ 

Principiálně ukazuji, že námitka není problém, že jsem ji už s někým jako je on řešil, a to řešení jsme spolu vymysleli a shodli se na přidané hodnotě. Klient si pak dokáže mnohem lépe představit způsob řešení a je jednodušší překonat překážky, které tam mohou spadnout a navázat spolupráci. 

Tyto i další překážky, které se objevují v obchodě, řešíme na workshopech nebo konzultacích. Přijďte na další termín.

Držím vám palce při řešení vašich námitek

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...
Motivace zaměstnanců a obchodních týmů by neměla být jen o penězích. Jsou 3 motivy, které jsou více motivační než peníze. O jaké motivy jde?
Všichni známe důležitost referencí. Většina z nás si domyslí k čemu slouží, proč jich je dobré mít co nejvíc a proč ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.