...
Nejbližší workshop:
4 900 Kč
bez DPH

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací

Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací

Zaujala vás poptávka a rádi byste získali novou spolupráci? Vyhrajte výběrové řízení, díky 4 principům, které vás odliší od ostatních firem.
Zaujala vás poptávka a rádi byste získali novou spolupráci? Vyhrajte výběrové řízení, díky 4 principům, které vás odliší od ostatních firem.

Zaujala vás poptávka a rádi byste získali novou spolupráci. Ale nejste sami, kdo by ji rád získal a musíte projít výběrovým řízením. Jak zvednout úspěšnost výběrového řízení? Poradím vám, jakým způsobem můžete pomoci k lepšímu zapůsobení na firmu, abyste předali větší přidanou hodnotu, navázali lepší vztah s rozhodovateli či zprostředkovateli a tak měli větší šanci k uzavření spolupráce. Stačí dodržet 4 principy, které mně samotnému pomáhají na denní bázi a zásadně mi pomohly i se změnou konkrétních výsledků ve firmách.

Pokud projevíte zájem o spolupráci, často vám přijde zadání e-mailem. Většina se hned pustí do jejího vypracování, aby co nejdříve poslala nabídku. To ale nedoporučuji, protože se můžete ztratit mezi ostatními zájemci, kteří udělají totéž. 

Raději zvedněte telefon a zavolejte kontaktní osobě, která vám zadání dala a pobavte se s ní o tom. A to z prostého důvodu. Většina zadání vypadá „Chceme udělat toto. Chceme si pořídit tohle…“ Například v CRM bychom chtěli nový systém pro vedení zákazníků. V rámci marketingu chceme udělat optimalizaci a lépe odkomunikovat nová videa a příběhy. Zkrátka se v zadání dočtete, co chtějí, jaký konkrétní produkt či službu, nikoliv co řeší a s čím to má pomoci. Proto bych to v telefonu otočil a ptal se právě na to, s čím to má pomoci a jaký je konkrétní cíl. Zjistěte motivy, které vedly k uskutečnění výběrového řízení a za které jsou ochotni zaplatit. Kromě toho, že získáte informace o jejich motivech, začnete budovat vztah s tou danou osobou, doptáte se na další informace a následně můžete předložit konkrétnější návrh

Jakmile vypracujete návrh, snažte se ho odprezentovat osobně a přímo rozhodovateli. Klidně na videoschůzce. Pokud budete prezentovat někomu, kdo rozhovatatelem není a bude to předávat dál, tak si v něm vytvořte spojence. Na konci schůzky můžete říct: „OK, pane Nováku, rozumím, že vy to teď sám nerozhodnete, ale kdyby to bylo čistě na vás, vy byste do toho šel?“ Pokud řekne ano, tak se ptám dál. „Fajn, až to budeme prezentovat vedení, které věci tam jsou za Vás důležité, u kterých víte, že je budou zajímat? A naopak, napadá Vás nějaká překážka, kterou je potřeba vysvětlit?“ Na základě těchto informací se mohu připravovat dál

Někdy se ale není možné k rozhodovateli dostat nebo jiné kompetentní osobě a musíte svůj návrh poslat e-mailem či nahrát do systému. Za mě je fajn prezentace, ale s vlastním představením řešení. Skvěle se tím odlišíte a předáte všechny myšlenky a záměry, které by nemusely být jen z pouhého psaného slova jasné. Standardně natáčím videoprezentace, kde mám svůj obličej v rohu obrazovky a vedle toho sdílím prezentaci. Postupně ji procházím, ukazuji, proč jsme vymysleli toto řešení a v čem jim to má pomoci v návaznosti na motivy. Například proč jsme vybrali tento software, proč tato úroveň licence, proč jsme se zaměřili na tuto cílovou skupinu a jak jim to pomůže v získání nových zákazníků na webu. Není cílem SEO, ale právě to, aby zákazník nakoupil. Ukazuji propojení řešení s motivy a užitkem, který to pro ně bude mít. 

Skvěle, máte návrh hotový, odprezentovaný a co teď? Jakmile jim dorazí, opět sahám po telefonu a volám kontaktní osobě. „Pane Nováku, teď jsem Vám poslal návrh řešení, jak jsme se bavili. Dorazilo v pořádku?“ Všechno super. „Skvělý, je v pořádku taková forma? Není tam něco, co bychom měli předělat nebo přidat?“ Ihned dostanete zpětnou vazbu, a to ještě před samotným rozhodovacím procesem. A bonus navíc – stále buduji vztah s tím daným člověkem. 

Věřte, že tohle většina firem ve výběrovém řízení neudělá. Vrcholem většiny bude zaslání PDF a čekání až se někdo rozhodne. V těchto případech se pak akorát rozčilujeme, že ani nedali vědět, nebo napsali ne, děkujeme bez dalších informací. Jenže když od nás nejde proaktivita, proč by měla jít od nich? Pokud chcete mít více pod kontrolou obchodní proces a mnohem více zapůsobit na rozhodovatele, tak bych se držel zmíněných 4 bodů. 

Zavolejte před zasláním návrhu, zjistěte potřeby a motivy a na základě toho vytvořte modelaci. Zjistěte i formu, zda bude lepší více grafických prvků nebo zvolit spíše tabulkové zpracování. Dostaňte se na osobní schůzku potažmo na online schůzku s rozhodovatelem. Pokud to nepůjde, vytvořte si spojence, aby vám pomohl a řekl, co je pro ně důležité a jaké jsou případné překážky. Pokud se na schůzku nedostanete, pošlete nebo nahrajte svou prezentaci, kde vše vysvětlujete a propojujete s užitkem. Nezapomeňte naposledy zavolat a zjistit, zda je vše v pořádku a není potřeba nějakých změn.

Pokud tyto body přidáte do obchodního procesu při výběrovém řízení, tak věřím, že vám to obrovsky pomůže se zvýšením šance na spolupráci. Lépe klienta poznáte, předáte větší hodnotu, budete s ním mít lepší vztah a jednodušeji se vám spolupráce budou uzavírat. Sami s tím máme bohatou zkušenost v rámci našich firem i firem, se kterými dlouhodobě spolupracujeme.

Držím palce při výběrových řízeních

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Založil jsem podnikatelský inkubátor, ve kterém jsem pomáhal nadšencům nejrůznějších byznys nápadů s jejich realizací a správným nasměrováním, aby byl ...
Přesvědčení a domněnky, že se dobrý produkt prodá sám už snad pomalu mizí z hlav všech podnikatelů, startupů i eshopů. ...
Je všudypřítomný a neustále se zvyšuje. Útočí na vás ze všech stran. Nepolevuje. Nenechá vás vyspat. A když už na ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.