...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Tip pro úspěšného obchodníka #1: Užitek pro byznys

Tip pro úspěšného obchodníka #1: Užitek pro byznys

Stále někdy narazím na názor, že profese obchodníka je pouze o tom jít a prodat. Že je to o popisu produktu a jeho výhod. A buď zákazník koupí nebo nekoupí. Za mě to rozhodně s profesí obchodníka jako takovou nemá nic společného. S tímto přístupem jste spíše podavačem a chodícím letákem, než že byste opravdu dělali obchod, který je o dvou stranách a obě z toho mají vyjít jako vítězové. Obchodník, že našel a vyřešil potřeby zákazníka a zákazník, že získal produkt, který mu pomůže v životě nebo v byznyse.
Stále někdy narazím na názor, že profese obchodníka je pouze o tom jít a prodat. Že je to o popisu produktu a jeho výhod. A buď zákazník koupí nebo nekoupí. Za mě to rozhodně s profesí obchodníka jako takovou nemá nic společného. S tímto přístupem jste spíše podavačem a chodícím letákem, než že byste opravdu dělali obchod, který je o dvou stranách a obě z toho mají vyjít jako vítězové. Obchodník, že našel a vyřešil potřeby zákazníka a zákazník, že získal produkt, který mu pomůže v životě nebo v byznyse.

Zkreslené představy o obchodě stále mezi námi kolují. Obchod je, když vysvětlím, že má toto velkou baterku a že to ušetří čas nebo vám dodám židli, která je lehká, takže se vám s ní bude dobře manipulovat v kancelářích. Je to super viďte? Hned byste si jednu šli koupit. Někdy ani obchodníci nehledají motivaci, proč by do toho měl daný člověk jít, a tak nepřináší velkou přidanou hodnotu. Hlavně v B2B je za mě zásadní jedna věc, a to umět užitek vyjádřit v dopadu na byznys zákazníka. Potažmo pokud budeme na trhu B2C, tak dopad na život člověka.

Jak to vypadá v praxi?

Jsem dodavatel baterií a aktuálně řeším jejich kapacitu u zákazníka. S velkou pravděpodobností pro něj nebude ani tak důležité, jestli vydrží o 5 minut déle nebo o 5 minut méně, ale to, jaký to bude mít dopad na jeho byznys. Pokud bude mít obchodníky, kteří díky našemu produktu nebudou muset hledat nabíječku, budou moci být pořád online a reálně vyřeší více obchodů, tak je to pro zákazníka mnohem zajímavější informace. O to víc, když ji i číselně vyjádřím. Naopak když řeknu: „My máme baterie, které mají o 500 mAh více“ a začnu to navíc srovnávat s konkurencí. Tady by moje úspěšnost uzavření obchodu mnohonásobně klesla.

V případě, že dokážete vaše řešení otočit do byznysové výhody pro firmu, je to pro ni mnohem zajímavější a okamžitě vidí přidanou hodnotu. Pokud budete dodavatel židlí, tak určitě nebude nákupčí skákat radostí, že má další lehké židle ve svém portfoliu. Ale jakmile ukážete, co tím zákazník opravdu získá, tak pro něj začne být nabídka opravdu zajímavá. „Díky těmto židlím vaše firma rozšíří své zákaznické portfolio, rozmělní riziko v této době a zvětší se váš trh.“ Kolikrát lidi ani nezajímají tolik vlastnosti a samotný užitek produktu, ale právě dopad na byznys a u nákupčích nezapomeňte ani na užitek (ne vždy jim jde jen o blaho firmy), potažmo v B2C reálný dopad na život člověka.

Jak vypadá úspěšný obchodník?

Není to jen znalec produktu, jeho výhod a užitků. A i to je super! Ale pokud chcete být dlouhodobě úspěšným profesionálním obchodníkem, tak byste měli navíc hledat i byznysový dopad pro partnery, zákazníky, nebo v případě B2C reálný dopad na život člověka. 

Nezaměřujte se jen zlepšování prezentace produktů, ale zkuste se více zamyslet nad vašimi zákazníky, kdo jsou a jaký by mohla mít spolupráce s vámi byznysový dopad a v čem by jim to mohlo pomoci. Uvidíte, že úspěšnost a chuť s vámi spolupracovat bude mnohem větší. Přečtěte si i 2. tip pro úspěšné obchodníky.

Své obchodní dovednosti můžete posunout na novou úroveň a implementovat nové metody do svého prodejního manuálu na workshopu s dalšími obchodníky. Doražte na další termín

Ať se vám daří na cestě za úspěšnými obchody

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Leadeři a strategie, strategie a leadeři. Dvě spojené nádoby, které by měly společně fungovat v perfektní balanci, protože vedou firmu ...
Příležitost k získávání nových zákazníků by si neměl nikdo nechat ujít, nicméně ti co nemají live chat na webu, tak ...
Největší provozovatel kontaktních center se na nás obrátil, když se jim dlouhodobě nedařilo zvyšovat prodejní cíle ze strany Vodafonu a ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.