fbpx

Tip pro úspěšného obchodníka #2: Shodnutí se na potřebě

Jednoduché obchody nebo tlačení zákazníka do něčeho, co nechce, za mě není obchod. Vždy by obě dvě strany měly odcházet s dobrým pocitem. Obchodník, že udělal maximum, aby si se zákazníkem odsouhlasil jeho potřeby a případně objevil i ty skryté a zákazník, že si je vědom přidané hodnoty nabízeného řešení pro něj nebo jeho byznys.

Na toto se velmi často zapomíná a obchodníci se snaží mít obchod co nejjednodušší a nejrychlejší cestou. Úspěšný obchodník neprodává, dokud se se zákazníkem neshodne na potřebě. Často padají dotazy: „Jak mám vyřešit všechny námitky? Existuje kouzelná věta, po které mi to všichni podepíšou? Chtěl bych  se zlepšit ve vyjednávání, abych zmanipuloval zákazníka a říkal jen ano.“ Za mě toto není ta správná cesta. Ne, pokud chcete být férovým a úspěšným obchodníkem.

Co dělá úspěšný obchodník?

Je super, pokud během hovoru se zákazníkem nebo i před samotnou schůzkou víte, co je pro zákazníka vhodné, ale musí to vědět i on sám. Proto je důležité pokládat správné otázky, aby si zákazník potřebu uvědomil, shodli jste se na ní a odpověděl na otázky typu „Je to pro vás zajímavé? V čem vám to byznysově pomůže? Jaký to bude mít dopad na firmu, pokud bychom to zařadili do portfolia? Pokud se domluvíme a nastavíme systém tímto způsobem, jaký to pro vás bude mít reálný efekt?“ Jakmile si zákazník uvědomí svou potřebu, nebudete pouhým prezentátorem, nebo dokonce nutičem. Tím, že si odsouhlasíte přidanou hodnotu vašeho řešení pro jeho byznys nebo život, tak eliminujete drtivou většinu námitek. Pak už jen společně hledáte cesty, jak to zrealizujete a bavíte se již o spolupráci.

Pokud chcete být férovým profesionálním obchodníkem, tak netlačte zákazníka do něčeho, co nechce. Naopak mu pomozte s uvědoměním si nějaké věci, nad kterou nepřemýšlel třeba z důvodu, že na to nemá čas a má miliony provozních věcí k řešení. To je za mě jedna z hlavních přidaných hodnot správného obchodníka, který bude sklízet úspěch.

Pokud se chcete na něco zaměřit v tomto tématu a co i nám samotným funguje v praxi, tak umět se zeptat na potřeby. Strategické otázky, které chceme zjistit jsou jedna věc, ale umět se zeptat i tak, aby si člověk uvědomil potřebu, odsouhlasili jste si ji a až potom přešli k prodeji je mnohem důležitější. Tím minimalizujete potenciální námitky a bude se vám lépe uzavírat spolupráce.

Hodně uzavřených obchodů a správné hledání potřeb

Petr

Tip pro úspěšného obchodníka #1: Užitek pro byznys

Stále někdy narazím na názor, že profese obchodníka je pouze o tom jít a prodat. Že je to o popisu produktu a jeho výhod. A buď zákazník koupí nebo nekoupí. Za mě to rozhodně s profesí obchodníka jako takovou nemá nic společného. S tímto přístupem jste spíše podavačem a chodícím letákem, než že byste opravdu dělali obchod, který je o dvou stranách a obě z toho mají vyjít jako vítězové. Obchodník, že našel a vyřešil potřeby zákazníka a zákazník, že získal produkt, který mu pomůže v životě nebo v byznyse. 

Zkreslené představy o obchodě stále mezi námi kolují. Obchod je, když vysvětlím, že má toto velkou baterku a že to ušetří čas nebo vám dodám židli, která je lehká, takže se vám s ní bude dobře manipulovat v kancelářích. Je to super viďte? Hned byste si jednu šli koupit. Někdy ani obchodníci nehledají motivaci, proč by do toho měl daný člověk jít, a tak nepřináší velkou přidanou hodnotu. Hlavně v B2B je za mě zásadní jedna věc, a to umět užitek vyjádřit v dopadu na byznys zákazníka. Potažmo pokud budeme na trhu B2C tak dopad na život člověka.

Jak to vypadá v praxi?

Jsem dodavatel baterií a aktuálně řeším jejich kapacitu u zákazníka. S velkou pravděpodobností pro něj nebude ani tak důležité, jestli vydrží o 5 minut déle nebo o 5 minut méně, ale to, jaký to bude mít dopad na jeho byznys. Pokud bude mít obchodníky, kteří díky našemu produktu nebudou muset hledat nabíječku, budou moci být pořád online a reálně vyřeší více obchodů, tak je to pro zákazníka mnohem zajímavější informace. O to víc, když ji i číselně vyjádřím. Naopak když řeknu: „My máme baterie, které mají o 500 mAh více“ a začnu to navíc srovnávat s konkurencí. Tady by moje úspěšnost uzavření obchodu mnohonásobně klesla.

V případě, že dokážete vaše řešení otočit do byznysové výhody pro firmu, je to pro ni mnohem zajímavější a okamžitě vidí přidanou hodnotu. Pokud budete dodavatel židlí, tak určitě nebude nákupčí skákat radostí, že má další lehké židle ve svém portfoliu. Ale jakmile ukážete, co tím zákazník opravdu získá, tak pro něj začne být nabídka opravdu zajímavá. „Díky těmto židlím vaše firma rozšíří své zákaznické portfolio, rozmělní riziko v této době a zvětší se váš trh.“ Kolikrát lidi ani nezajímají tolik vlastnosti a samotný užitek produktu, ale právě dopad na byznys a u nákupčích nezapomeňte ani na užitek (ne vždy jim jde jen o blaho firmy), potažmo v B2C reálný dopad na život člověka.

Jak vypadá úspěšný obchodník?

Není to jen znalec produktu, jeho výhod a užitků. A i to je super! Ale pokud chcete být dlouhodobě úspěšným profesionálním obchodníkem, tak byste měli navíc hledat i byznysový dopad pro partnery, zákazníky, nebo v případě B2C reálný dopad na život člověka. 

Nezaměřujte se jen zlepšování prezentace produktů, ale zkuste se více zamyslet nad vašimi zákazníky, kdo jsou a jaký by mohla mít spolupráce s vámi byznysový dopad a v čem by jim to mohlo pomoci. Uvidíte, že úspěšnost a chuť s vámi spolupracovat bude mnohem větší.

Ať se vám daří na cestě za úspěšnými obchody

Petr

Nezatracujte volání v létě

Slabší obchodnické období. I tak se občas nazývá letní období, které se zpravidla pojí s dovolenými. Zákazníci cestují, lezou po horách nebo se opalují na pláži a buď vám to ani nevezmou, nebo dostanete odpověď: „Teď ne, jsem na dovolené“. Tak má to vůbec smysl? 

Představte si, že byste si teď užívali na dovolené a já bych vám do toho zavolal a chtěl si s vámi domluvit termín obchodní schůzky, zjistit, jak to vypadá s vaším rozhodnutím nebo vám něco prodat po telefonu. Asi byste mi odpověděli, že se to teď nehodí a zavolám za 14 dní, protože jste na dovolené. Nicméně bych si to rád odškrtnul, tak bych řekl, že to bude jen na 5 minut

Všichni asi víme, kam to bude směřovat. Zákazník na dovolené vás buď pošle k šípku, anebo vám dá rychlé rozhodnutí a řekne, když nemáte tu slušnost, abyste počkali, než se vrátí, tak nebudete dělat byznys vůbec

Letní měsíce bývají „pomalejší“. Nejedeme úplně naplno. Lidé se střídají na dovolených. A všichni jsme na to zvyklý. Ale jsou i obchodníci, kteří potřebují dělat výsledky, potřebují plnit plány a mají k tomu různé přístupy. 

  1. Jeden z extrémních přístupů je dravec. Nezajímá ho, že jsou zákazníci na dovolených. Volá. Někdo dopadne a někdo odpadne. 

  2. Druhý naopak nevolá. Lidé jsou na dovolených a nezvedají telefony. Přes léto na telefon nesáhne a začíná až v září

Mně se osvědčilo dělat práci tak, jak ji standardně dělám. Voláte každý čtvrtek? Tak volejte každý čtvrtek. Pokud zjistíte, že je zákazník na dovolené, popřejte mu, ať si ji užije. Může se stát, že si bude zákazník chtít povídat. Někdy uvítají poklábosit s někým jiným než se svým partnerem či partnerkou a dětmi. Toho využijte, ale neřešte byznys. Zůstaňte na lidské rovině. „Jaké to tam je? Jakou destinaci jste zvolili? Jak se vám tam líbí?…“ Využijte tento hovor k tomu, že budete mít informaci, kdy se zákazník vrací a budete se s ním moci spojit. A hlavně s ním navážete vztah.

Představte si teď druhou situaci, kdy byste od června do září nesáhli na telefon a v půlce září museli ten válec roztlačit.

Doporučení, které mně i obchodníkům, se kterými pracuji, funguje, je: Volejte běžně jako by nebyla žádná dovolená, jen respektujte, že na ní zákazníci mohou být. Využijte hovor k navázání vztahu, pokud si bude chtít zákazník povídat a zjistěte, kdy se vrací a domluvte se, kdy budete moct zavolat.“

Jak začít volat po dovolených?

Ať se vám daří telefonní hovory i během okurkové sezóny

Kuba

Chcete být úspěšným obchodníkem? Buďte divní!

Jak vypadá úspěšný obchodník? Je to někdo, kdo jede přesně podle příruček a dělá věci standardním způsobem nebo někdo, kdo dělá věci jinak, hledá nové způsoby a je odlišitelný od ostatních? Myslím, že správnou odpověď znáte. Mám pro vás 3 tipy, jak se můžete od ostatních obchodníků odlišit a být zajímavým obchodníkem a ne pouhým podavačem věcí. 

Úspěšní obchodníci jsou divní. Odlišují se od ostatních, a proto mají i odpovídající výsledky. Mám pro vás 3 tipy, které mi dávají smysl a mají dopad na výsledek. 

Jděte k věci

Hodně klientů si zvyklo na to, že obchodník dorazí a baví se o počasí, o cestě, chválí skleničky, obraz na zdi… Většinu zákazníků tohle tlachání nezajímá. Hlavně v akvizici při nových jednáních je bude určitě více zajímat užitek pro ně a co z toho budou mít, než to jak se venku mění počasí. „Pane Nováku, potkali jsme se z jednoduchého důvodu, a to abychom vám pomohli snížit administrativní náklady ve firmě. V tuto dobu to dává obrovský smysl. Co konkrétního vám bere ve firmě nejvíce času?“ Následně můžete přejít do procesu zjišťování potřeb

Bavte se o užitcích

Nejvíce se potkávám s obchodníky, kteří jsou šikovní, umí prezentovat, jen jsou jako chodící leták či billboard. „Vrtačka má 2000 W. Má to 3 metry dlouhý kabel. Žebřík má 5 schodů. Dřevo je 20 cm dlouhé. Káva je směs arabiky z 80 % a z 20 % robusty.“ V tu chvíli mi jede v hlavě: „A co jako? K čemu mi to je? V čem je to zajímavé?“ Zapřemýšlejte proč a bavte se o užitcích. Pokud ochutnáte kávovou směs 80 % arabiky a 20 % robusty, tak zjistíte, že tím nikoho neurazíte. Není to ultra super výjimečné, ale je to skvělé pro návštěvy. Nebudou naštvaní, že máte kyselé kafe. Mluvte o užitcích, protože vlastnosti si člověk přečte na cedulce nebo na letáku, který je metr od vás případně na webu. 

Vím, co chci

Zákazníci dost často ví, co chtějí. To, že máme jasné představy o tom, co chceme koupit, ale neznamená, že to je nejlepší varianta. Zákazník často neví jaké jsou možnosti řešení. Když přijde zákazník: „Já bych chtěl tento software, tyto moduly…“, než to odkývat (ačkoliv to může být jednoduchý prodej), tak se zkuste odlišit. Řešte potřeby lidí, nebojte se zeptat a zjistěte, v čem to zákazníkovi pomůže. “Jaký efekt to má způsobit? Jak by měl vypadat ideální software do vaší firmy, abyste byli naprosto spokojení? Co by měl dodavatel splňovat, když beru férovou cenu jako samozřejmost, aby vám to pomohlo i s obratem, s náklady, …?” Dávejte tam důvody, proč to vlastně chce a zjišťujte reálné motivy. Protože si člověk kolikrát díky tomu uvědomí něco dalšího. Nejste jenom prodejce, jste obchodník a můžete mu prodat řešení. Něco, co mu pomůže. A tím se neskutečně odlišíte oproti podavačům, kde zákazník přijde a řekne já chci tohle a vy mu to donesete. 

Zamyslete se nad těmito 3 věcmi a buďte trochu divný. Normalita je definovaná většinou a normální obchodníci nemají výjimečné výsledky

Buďte divní! 

Petr

Jak oslovit novou cílovou skupinu

Toto téma často otevíráme s firmami a obchodníky na konzultacích a workshopech. Jdou prodat svůj produkt v novém oboru a oslovit novou cílovou skupinu, ale neví, jak to koncepčně uchopit. Otevírá se mnoho otázek. Například jak mu máme zavolat? Co mu máme říct? Jak by měl vypadat sales script? Mně i našim obchodníkům pomáhá způsob myšlení, který jsme pojmenovali podle jeho autora. Honzův první zákon 😄

„Honzův první zákon“ je o stylu přemýšlení nad celou věcí. Skládá se z 5 částí, a to zamyslet se nad tím, na co se zákazníka zeptat, aby mi řekl, co mu mám říct, abychom se domluvili. Stačí se zamyslet nad těmito 5 body, odpovědět si a oslovení nové cílové skupiny se vám velmi zjednoduší.

Jak vypadá Honzův první zákon v praxi?

Prvním bodem je zamyslet se nad klientem. Prodávám skvělé CRM a nechci na klienta vychrlit jen všechny výhody. Zákaznická linka 24/7, umíme to upravit na míru, máme několik záloh denně, pomáháme s nastavením procesu ve firmě apod. 

Druhým bodem je, na co se mám zákazníka zeptat, abychom se bavili o tématu, u kterého vím, že ho bude zajímat. „Jak by měl vypadat ideální dodavatel CRM, když nebudu počítat férovou cenu. Tu beru jako samozřejmost. Co by měl splňovat?“

Třetí část aby mi řekl. Například: „Je pro nás důležité, abychom viděli přínos v systému a byl pro nás maximálně praktický.“

Z toho vychází čtvrtý bod – co mu mám vlastně říct, odprezentovat, aby to bylo pro něj zajímavé. „Právě proto nastavujeme CRM pro klienty na míru, aby vám to sedělo k vašemu systému a byl to pro vás opravdový pomocník k výsledkům. Tím se vyhneme tomu, aby to nebyl jen program, do kterého házíte data a bere vám to čas. Kde vidíte největší prostor praktického individuálního nastavení ke zjednodušení života?“

Poslední částí je, abychom se domluvili. Pokud to umíme zařídit, jdeme se domluvit. 

Co vám to přinese?

Jakmile začínáte přemýšlet nad novým přístupem nebo novým produktem, doporučuji si sepsat těchto 5 bodů. Po sepsání uvidíte, že se vám celý sales script a celá cesta zákazníka bude formovat mnohem snadněji a bude se vám mnohem lépe se zákazníkem komunikovat a i prodávat. 

Ať se vám daří v nových přístupech 

Petr

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Potřeby jsou jasné, ale zákazník to nechce kvůli ceně

V e-mailové schránce se nám hromadí dotazy na cenu. Nejčastěji se tam objevovalo téma jasné potřeby, ale vysoké ceny. „Potřeby jsou dané, zákazník si je uvědomuje, potřebuje moje produkty, služby, ale jde o tu cenu. Kdyby to bylo levnější, tak toho prodám víc.“ Fáma, která koluje mezi obchodníky, ale je to blbost. Protože kdyby šlo opravdu jen o cenu, tak by se zákazníci rozhodli jinak. 

Jednáte s nákupčím o vašem produktu a on jen řekne: „Kolik to stojí?“ a víc ho nezajímá. Pokud přistoupíte na hru „Kolik to stojí?“, tak budete opravdu jen podavači produktů nikoliv obchodníci. Potřeby nejsou logického charakteru. Často slyším, jak říkají lidé „Potřeby jsou to, že někdo potřebuje jezdit autem, někdo potřebuje čisticí prostředky do autoservisu a podobně.“ Ale to není potřeba. Potřeba je vždy emocionálního charakteru a ne logického. A vždy se jedná o souhrn potřeb, nikoliv jen o jednu. 

Emocionální potřebou u nákupčího čistících prostředků může být to, že za ním nebudou chodit technici, že koupil nekvalitní prostředek, který nefunguje. Může to být i úspora času a energie, kdy mu jedna firma dodá všechno a on se nemusí starat o to, co od koho bere. Přijede jedna firma a je to pro něj vyřešené. 

Musíte si rozmyslet, jestli chcete být obchodníkem, který je zaměřený na technikálie potřeb, anebo na emocionální dopady. Ale jediný způsob, jak správně prodávat produkty, služby a řešení je přes emocionální faktory, ne přes technikálie. To je strašně málo. Technikálie ve výsledků nikoho moc nezajímají. Ano, zákazníci je chtějí znát, ale reálně se vždy jedná o emocionální rozhodnutí.

Jestliže komunikujete jen s nákupčím, který to nebude používat, tak je to málo. Měli byste komunikovat i s těmi, kdo reálně vaše produkty a služby bude využívat. Nebojte se jít za technikem a zeptejte se ho „Co mu vadí? Jak to funguje?…“ Pokud bych sám denně používal čisticí prostředky, tak by mě hodně zajímalo, jaké budou. Chtěl bych ty nejlepší nebo ty, které mám rád. Pokud přidáte i příběh, tak může hrát velmi silnou emocionální hodnotu, za kterou jsou lidé schopni zaplatit. 

Poslední důležitou věcí, kterou musím zmínit, je osobnost obchodníka. Pokud zákazníci používají podobné produkty, nebo mohou nakoupit i někde jinde, tak velkou roli bude hrát vztah, jaký jste si se zákazníkem vytvořili. Protože v tom řešení, které zákazník kupuje, je i vztah s vámi. Pokud nejste schopni s tím člověk, se kterým to řešíte, vytvořit dobrý vztah postavený na důvěře, klidně i na humoru, tak je to velké mínus.

Neberte obchod studeně a zaměřte se na to, že to je člověk stejně jako vy. Podívejte se, jaký je. Pokud je více žoviální, buďte také. Pokud je více formální, buďte i vy formální. Ale troufnu si říct, že většinou na těchto pozicích hledají někoho normálního. Pokud se budete tvářit moc obchodnicky a ještě to přepísknete s oblečením, tak si ihned mohou říct, že nebudete jejich partnerem a že to nekoupí, i kdybyste to měli levnější. 

Tudíž to není jen o ceně. Cena je parametr, na který to navazuje. Naučte se hledat emocionální dopady v životech lidí, kteří o tom rozhodují nebo to budou používat. Tím můžete i vytvořit tlak zespodu. 

Děkujeme, že nám píšete dotazy a pokud by i vás něco zajímalo nebo se potýkáte s nějakým problém, tak nám napište na e-mail info@kazdyprodava.cz a my vám rádi odpovíme. Třeba také formou článku. 

Ať se vám daří hledat opravdové potřeby

Honza

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu Doteď nám chodili zákazníci sami, ale teď už se tomu tak neděje. A tak obchodníci jsou nuceni přejít z pasivní obchodu do aktivního. Ale vyvstává důležitá otázka. Kdo jsou ti naši zákazníci? Nejčastější odpovědí jsou všichni. Náš produkt rozhodně využije každý. Je pro všechny! I kdyby byl, tak jakou strategii zvolíte, abyste oslovili všechny? 

S touto situací se setkávám mnohem více v poslední době. Firmy a obchodníci hledají nové zákazníky, nové zakázky nebo se změnili cílové skupiny. A není nic jednoduššího, než říct „My chceme prodávat všem.“ Tím si to ale obrovsky stěžují. Když se pak na konzultacích bavíme, jak se dostat do konkrétních cílovek, zvýšit si efektivitu, snížit délku jednání a předávat větší hodnotu zákazníkům, tak z toho vypadne jedna zásadní myšlenka. Se kterou následně pracují a pomáhá k výsledkům. O jakou jde?

Než začnu prodávat všem, tak si vyberu jednu, maximálně dvě cílové skupiny, na kterých rozjedou obchod, na kterých zjistí, jak to prodávat a zefektivní to. 

Například teď v jedné softwarové firmě, kde mají výborný produkt a také výbornou zkušenost s jedním klientem, kterého mají. Tím je mrazírna. Byli nuceni tam poupravit celý byznys model, ale celý den říkali, jak to tam bylo super a že se tam dá fungovat i do budoucna

Tím se vracím k mé myšlence. Je mnohem jednodušší se zaměřit na pár podobných firem. Napsat si konkrétní motiv, proč to chtěli, v čem je obrovská výhoda a jak jim to byznysově pomohlo. Určitě tam byla i nějaká forma komunikace, na co lidé slyšeli. Možná to bylo hlavně o datech, možná spíše vztahová záležitost,… Myslete i na to, na které osoby se chcete zaměřit a kde je najdete.

A ani tady nesmíme zapomenout na námitky a překážky. Zamyslete se, které se na začátku při jednáních objevovaly a připravte si, jak byste jim mohli předcházet a pracovat s nimi. Následně můžete jít na schůzku s další mrazírnou a zanalyzujte si opět celou schůzku a dopíšete si další poznatky a další námitky, které padaly. Přidejte si i informace o tom, co řeší, zjistěte potřeby a jste zase o něco více vybaveni na další schůzku. Budete vědět, co tato cílovka asi řeší, jaké mohou padat námitky a můžete jim jednodušeji předcházet. 

Když dáte 3., 4., 5., 20. schůzku, tak už budete profík na to, jak rozvíjet byznys mrazíren. A nejenom na to, jak prodat produkt, ale jak prodat řešení, které pomůže. Tímto způsobem se vám budou noví zákazníci stále nabalovat. Pokud chcete do nové cílové skupiny, vyberte si jednu, dvě a vyhýbejte se VŠEM. Velmi těžce se bude prodávat bankám, mrazírnám, konzervárnám, firmám s webovkami a zverimexu naráz. 

Za mě je to extrémně náročné, jak energeticky, tak si udržet pozornost na tom, co kde konkrétní cílovka řeší a v čem mohu pomáhat. 

Pokud řešíte překlopení do proaktivního byznysu a chcete začít s novou cílovou skupinou, nezačínejte se všemi nebo i 10 cílovkami. Udělejte si přípravu na jednu nebo dvě cílovky a postupně ji laďte. Získávejte informace a uvidíte, že vám to půjde snadněji. Jakmile budete umět oslovit a získat jednu cílovou skupinu, třeba zmíněnou mrazírnu, můžete přejít do další cílovky, jakmile budete vědět, že tohle funguje a jak na to. Ideálně se nepouštějte do pravého opaku. Čím podobnější cílovka, tím to pro vás bude jednodušší, budete mít mnohem větší výsledky a nižší náklady. Jak finanční, tak ale i energií. 

Ať se vám daří proaktivní obchody

Petr

Jakými otázkami zjišťovat reálné potřeby zákazníků?

Správné pokládání správných otázek je tím nejdůležitějším, co pomáhá v prodeji našich produktů, služeb a řešení. Setkávám se i s názorem, že jsou otázky zbytečné, protože vím, co zákazník potřebuje. Je super, že víte už na začátku, jak můžete zákazníkovi pomoci, ale musím s vámi nesouhlasit. I v tomto případě je potřeba otázek. Proč a jaké pokládat?

Představte si, že bych za vámi přišel a řekl „Dobrý den, pane Nováku. Koukal jsem na to a vy potřebujete tento software. Tady mi to podepište a my vám ho přijedeme zítra nainstalovat.“ Koupili byste? Asi ne. Protože pokud člověk neprojde konzultací, tak ztrácí pocit potřebnosti a s velkou pravděpodobností, byste žádný obchod neuzavřeli. Zákazníci mají rádi, když jsou zapojeni do konzultační „hry“. 

Stejně tak je velkou mýlkou to, že vím, co každý zákazník potřebuje. Co mu představit, aby koupil. I kdybyste to opravdu věděli, tak to ještě neznamená, že víte, jak mu to říct, aby to pochopil a uvědomil si potřebu. S tím se pojí právě to, že si nemusí samotnou potřebu uvědomovat. Zákazník má nějaké požadavky, ale potřeba může být úplně něco jiného.

Obchodníci si tyto dvě slova často zaměňují a myslí si, že to je totéž. Požadavek chápejte jako věci, které zákazník říká, že by chtěl. Souvisí s potřebami, ale není to potřeba v tom pravém slova smyslu. Určitě si vybavíte nějakou vzpomínku, kdy jste přišli k zákazníkovi a on vám řekl, že chce A a nakonec odcházel s B, protože jeho potřeba byla úplně jiná. 

Jak zjišťovat potřeby?
Kromě toho, že se dívám kolem zákazníka, jak funguje, jaký z něj mám pocit (i to hraje roli při hledání potřeby), tak pokládám otázky. Takové, které mi pomáhají zjistit, co je tou potřebou konkrétního zákazníka.

První věc, kterou bych měl u zákazníka zjišťovat, je jeho současný stav. To, jak zákazník funguje. Protože jakmile znám současný stav, lépe určím možný budoucí stav, který může můj produkt nebo služba zákazníkovi přinést. Otázky typu „Jak řešíte tyto otázky? Tuto situaci? Jak děláte toto?“ Tím zjišťujeme přítomnost

Druhou složkou jsou zkušenosti zákazníka. Co už dělal a jaká byla zkušenost, zda pozitivní, negativní, jiná… A na to následně mohu navázat dalšími otázkami nebo to využiji při návrhu řešení. „Jakou máte zkušenost s tímto? Jak to předtím dopadlo?“ Tím zjišťujeme minulost. Zbývá nám budoucnost, tedy očekávání zákazníka. „Jaké máte očekávání? Co chcete, aby vám to přineslo?“ 

Čtvrtým bodem jsou motivy. Stejně jako kdybyste vyšetřovali vraždu, tak budete hledat motivy, abyste dopadli vraha. Jakmile máme motiv u zákazníka, máme prodáno. Je důležité naučit se ptát PROČ různými způsoby, abyste zákazníka nezahltili natolik, že ho odradíte a přestane komunikovat. „Z jakého důvodu jste nakonec využil toto? Co vás vedlo k tomu, že jste udělal toto?“ Tím získávám zákazníkův vzorec chování. Mám motiv. Vím, jaká je potřeba v rámci motivu a mohu to použít v řešení a zakomponovat do prezentace.

Poslední kategorií otázek jsou názory. Než začnete ukazovat své názory, doporučuji znát nejdříve názor druhého. Když to stáhnu na osobní život a politickou scénu, tak je lepší se zeptat „Co si myslíš o posledních volbách?“ místo otázky „Viděl si, kdo vyhrál? – Jo, viděl. Já je volil.“ A problém může být na světě. 

Díky těmto 5 kategoriím získáváte obrovské množství dat a jste plní pocitů. Na základě těchto informací můžete představit ideální řešení na potřeby zákazníka. Dokonce během zjišťování si někteří zákazníci teprve uvědomí, jaké potřeby mají. 

Hodně správných otázek a uzavřených obchodů
Honza

Stejný produkt jako konkurence, jen jsme dražší

Nabízím produkt, službu, řešení… stejné jako konkurence, ale dražší. Jak to prodat ve firmě, kde spolupracují s levnější konkurencí? Není to jednoduchý úkol, ale není ani nereálný. Kolikrát si to jen neuvědomíte, ale nějaká odlišnost tam přece je. O jaké je řeč?

S touto otázkou se opravdu nesetkávám málo. Často slýchám od obchodníků „Přišel jsem do firmy, zjistil, že máme stejný produkt jako konkurence, ale dražší. Nevím, na čem to mám prodat…“ Možná se vám bude zdát, že se opakuji, ale je to alfa a omega a musím to zmínit i zde jako jeden z důležitých bodů. Je potřeba být ztotožněn s produktem nebo službou, kterou prodávám a být si jist, že zákazníkovi pomůže. Podívejte se na celou situaci z pohledu zákazníka. Přišel by za vámi obchodník s nabídkou produktu, který je úplně stejný jako máte, jen je dražší. Je to podle vás dobrý deal? Za mě rozhodně ne. 

Doporučuji kouknout na produkt trochu komplexněji. Opravdu dodáte jen produkt a tím to končí? Dodáte ho stejně jako konkurence? Řešení, které dodáváte se neskládá jen ze samotného produktu, ale ze spousty dalších věcí, které vás mohou od konkurence odlišit. Může jít například o odlišný přístup, nabízíte doprovodné služby, které mohou v dalších krocích ušetřit zákazníkovi spoustu peněz. V tu chvíli se váš produkt může vyrovnat konkurenci, nebo dokonce můžete nabízet ještě lepší službu. Vaše odlišení může pomoci administrativně, byznysově, marketingově… Zvládnete dodat produkt rychleji, můžete ho dodat na konkrétní místo třeba v případě stavby. A to se může hodit.

Musíte jen najít svou odlišnost. V čem jste jiní a co můžete dodat jinak. Kvalitní servis něco stojí a zákazníci ho mohou ocenit. Produkt jako takový může mít větší cenovku, ale celkové řešení musí dávat smysl jeho potřebám a navíc se dá poskládat tak, že v celku nakonec ušetří peníze.

V případě, že odlišnost nenacházíte nebo nevíte, jak ji hledat a ani vám nikdo neporadí, tak bych šel prodávat něco jiného. Protože za mě chodit na obchodní schůzky, kde jsem i já přesvědčený o tom, že mám stejný produkt jen dražší a nic navíc, mi nedává smysl. Nenapadá mě žádná forma, jak bych zvládl přesvědčit zákazníka, aby za takových podmínek koupil. Sám bych to neudělal. 

Představte si například dva autosalony, které mají auta od stejné automobilky, ale i tak se dají odlišit. Mohou mít různé přístupy, soustředí se na odlišné věci, … Vždy se dá něco najít a pokud ne, běžte prodávat něco jiného. Pokud byste tápali nad svou odlišností, můžeme to spolu probrat na konzultaci. Napište na petr.bernadic@kazdyprodava.cz a domluvíme se na termínu.

Ať se vám daří v boji s konkurencí

Petr 

Kde získat první zákazníky?

Máte nějaké hobby a rádi byste se tím i živili, ale nevíte, kde najít první zákazníky? Na toto téma jsem nedávno narazil se svojí kamarádkou, která je vášnivou fotografkou a foodblogerkou. Radu, kterou jsem jí dal, byste mohli využít i vy ve svých začátcích s podnikáním.

Nevymýšleli jsme žádné složitosti. Chtěla být fotografkou pro restaurace, tak jsem jí doporučil, aby si udělala průzkum restaurací. Na pár hodin sednout k Instagramu a Facebooku a podívat se, které profily by si zasloužily vylepšení. Následně ty, které by stály za vylepšení, oslovit. Jednoduše jim napsat, kdo je a co dělá a zda by bylo možné se u nich zastavit, vyfotit jedno jídlo a udělat zkušební fotku. To by je stálo jen půl hodiny času, možná hodinu, a jednu porci jídla, kterou by vyfotila, upravila a poslala. V případě, že by se jim to líbilo, tak by se společně pobavili nad spoluprací

Nápad se jí líbil, protože to je opravdu jednoduché. Tak jednoduché, že vám stačí jen nějaký čas k vytipování lidí či firem a nenásilné představení sebe a to, co jim můžete přinést, pokud by byli s vámi spokojeni. 

V tomto případě je ale potřeba počítat s tím, že vám třeba polovina neodepíše. Pak není nic jednoduššího, než najít telefonní číslo restaurace a zavolat tam. „Zdravím, já jsem Jana. Psala jsem vám na Instagramu a zatím jste mi neodepsali. Jsem foodblogerka a k tomu se věnuji fotografování jídla. Chtěla bych se u vás zastavit a případně domluvit spolupráci. Uvařili byste mi jednu porci, já bych vám ji zdarma nafotila a fotky vám dala. Kdyby se vám líbily, tak bychom se mohli domluvit.“ Lidsky probíhající konverzace, která může vést k obchodu. Dáte o sobě a o tom, co děláte, vědět a jednoduše se zeptáte, zda by jim to dávalo smysl nebo ne. 

Pokud jste na začátku, nemusíte využívat složité metody, které jsou pro pokročilé obchodníky. V případě, že jste na začátku a chcete vstoupit do obchodu, chcete dát o sobě vědět, co děláte, tak si vytipujte skupinu lidí nebo firem, které byste mohli oslovit a napište jim, případně se jim pak připomeňte po telefonu. 

Hodně štěstí při vašich začátcích

Jakub

Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací

Zaujala vás poptávka a rádi byste získali novou spolupráci. Ale nejste sami, kdo by ji rád získal a musíte projít výběrovým řízením. Jak zvednout úspěšnost výběrového řízení? Poradím vám, jakým způsobem můžete pomoci k lepšímu zapůsobení na firmu, abyste předali větší přidanou hodnotu, navázali lepší vztah s rozhodovateli či zprostředkovateli a tak měli větší šanci k uzavření spolupráce. Stačí dodržet 4 principy, které mně samotnému pomáhají na denní bázi a zásadně mi pomohly i se změnou konkrétních výsledků ve firmách.

Pokud projevíte zájem o spolupráci, často vám přijde zadání e-mailem. Většina se hned pustí do jejího vypracování, aby co nejdříve poslala nabídku. To ale nedoporučuji, protože se můžete ztratit mezi ostatními zájemci, kteří udělají totéž. Raději zvedněte telefon a zavolejte kontaktní osobě, která vám zadání dala a pobavte se s ní o tom. A to z prostého důvodu. Většina zadání vypadá „Chceme udělat toto. Chceme si pořídit tohle…“ Například v CRM bychom chtěli nový systém pro vedení zákazníků. V rámci marketingu chceme udělat optimalizaci a lépe odkomunikovat nová videa a příběhy. Zkrátka se v zadání dočtete, co chtějí, jaký konkrétní produkt či službu, nikoliv co řeší a s čím to má pomoci. Proto bych to v telefonu otočil a ptal se právě na to, s čím to má pomoci a jaký je konkrétní cíl. Zjistěte motivy, které vedly k uskutečnění výběrového řízení a za které jsou ochotni zaplatit. Kromě toho, že získáte informace o jejich motivech, začnete budovat vztah s tou danou osobou, doptáte se na další informace a následně můžete předložit konkrétnější návrh

Jakmile vypracujete návrh, snažte se ho odprezentovat osobně a přímo rozhodovateli. Klidně na videoschůzce. Pokud budete prezentovat někomu, kdo rozhovatatelem není a bude to předávat dál, tak si v něm vytvořte spojence. Na konci schůzky můžete říct „OK, pane Nováku, rozumím, že vy to teď sám nerozhodnete, ale kdyby to bylo čistě na vás, Vy byste do toho šel?“ Pokud řekne ano, tak se ptám dál. „Fajn, až to budeme prezentovat vedení, které věci tam jsou za Vás důležité, u kterých víte, že je budou zajímat? A naopak, napadá Vás nějaká překážka, kterou je potřeba vysvětlit?“ Na základě těchto informací se mohu připravovat dál. 

Někdy se ale není možné k rozhodovateli dostat nebo jiné kompetentní osobě a musíte svůj návrh poslat mailem či nahrát do systému. Za mě je fajn prezentace, ale s vlastním představením řešení. Skvěle se tím odlišíte a předáte všechny myšlenky a záměry, které by nemusely být jen z pouhého psaného slova jasné. Standardně natáčím videoprezentace, kde mám svůj obličej v rohu obrazovky a vedle toho sdílím prezentaci. Postupně ji procházím, ukazuji, proč jsme vymysleli toto řešení a v čem jim to má pomoci v návaznosti na motivy. Například proč jsme vybrali tento software, proč tato úroveň licence, proč jsme se zaměřili na tuto cílovou skupinu a jak jim to pomůže v získání nových zákazníků na webu. Není cílem SEO, ale právě to, aby zákazník nakoupil. Ukazuji propojení řešení s motivy a užitkem, který to pro ně bude mít. 

Skvěle, máte návrh hotový, odprezentovaný a co teď? Jakmile jim dorazí, opět sahám po telefonu a volám kontaktní osobě. „Pane Nováku, teď jsem Vám poslal návrh řešení, jak jsme se bavili. Dorazilo v pořádku?“ Všechno super. „Skvělý, je v pořádku taková forma? Není tam něco, co bychom měli předělat nebo přidat?“ Ihned dostanete zpětnou vazbu, a to ještě před samotným rozhodovacím procesem. A bonus navíc – stále buduji vztah s tím daným člověkem. 

Věřte, že tohle většina firem ve výběrovém řízení neudělá. Vrcholem většiny bude zaslání PDF a čekání až se někdo rozhodne. V těchto případech se pak akorát rozčilujeme, že ani nedali vědět, nebo napsali ne, děkujeme bez dalších informací. Jenže když od nás nejde proaktivita, proč by měla jít od nich? Pokud chcete mít více pod kontrolou obchodní proces a mnohem více zapůsobit na rozhodovatele, tak bych se držel zmíněných 4 bodů. Zavolejte před zasláním návrhu, zjistěte potřeby a motivy a na základě toho vytvořte modelaci. Zjistěte i formu, zda bude lepší více grafických prvků nebo zvolit spíše tabulkové zpracování. Dostaňte se na osobní schůzku, potažmo na online schůzku, s rozhodovatelem. Pokud to nepůjde, vytvořte si spojence, aby vám pomohl a řekl, co je pro ně důležité a jaké jsou případné překážky. Pokud se na schůzku nedostanete, pošlete nebo nahrajte svou prezentaci, kde vše vysvětlujete a propojujete s užitkem. Nezapomeňte naposledy zavolat a zjistit, zda je vše v pořádku a není potřeba nějakých změn.

Pokud tyto body přidáte do obchodního procesu při výběrovém řízení, tak věřím, že vám to obrovsky pomůže se zvýšením šance na spolupráci. Lépe klienta poznáte, předáte větší hodnotu, budete s ním mít lepší vztah a jednodušeji se vám spolupráce budou uzavírat. 

Držím palce při výběrových řízeních

Petr

Využijte načerpané znalosti v praxi

S firmami se často bavíme o tom, jak udělat workshop, školení co nejefektivnější, aby se načerpané znalosti nebo tréninky z workshopu přetransformovaly do praxe. Pokud zazní nějaká zajímavá myšlenka, ať se to rovnou promítne do praktického světa a u zákazníků. Zkušenost firem někdy bývá ovšem opačná a do praxe se toho v historii moc nepřetavilo. Jak z workshopu dostat maximum?

V našich společnostech, kde pravidelně pořádáme vzdělávací akademie, máme naplánovaný jeden důležitý bod navazující na akce. A to je follow up, který navazuje po školení, po workshopu, po tréninku…Je to jedna z věcí, na které dáváme velké soustředění. Bývá to totiž na bedrech vedoucích, kteří jsou sice z workshopu nadšení, ale často to tím workshopem končí. A to je obrovská škoda!

Co je zásadní udělat po každé akci, přečtení knížky nebo poslechu podcastu je napsání alespoň 2 myšlenek, které si odnášíte a které vám dávají do praxe ten největší smysl. To je první krok. Ale mnohem důležitější je ten druhý. Okamžitě si dejte do kalendáře, kdy a jakým způsobem budete na daných myšlenkách pracovat. Nepředstavujte si to tak, že si jen znovu pročtete zápisky, uděláte si faby, vytvoříte si námitkovník nebo si lépe postavíte svůj kalendář. Bude to čas pro vás, kdy si projdete hlavní body a rozplánujte si kdy a jak je budete používat. 

Nikdy to není o jednorázové akci. Sám si na to vyhrazuji období. Například druhý kvartál a vydefinuji si, na jaké dvě věci (možná i tři) se budu soustředit. Věci, které chci vytunit, kterými jsem se někde inspiroval a budu si je hlídat. Z pozice vedoucího se na to ptejte na poradách, pokud jste obchodník, dávejte si na self meetingu feedback o tom, jak jste to použili, jak vám to pomohlo, co můžete ještě vyladit, případně čím dalším to můžete podpořit. Ale musí tam být soustředění na vaše vybrané téma, které jste si odnesli. 

Když půjdete na workshop, který bude postavený velmi dobře, kde si vyzkoušíte praktické příklady na váš byznys, kde to nebude jen prosezených pár hodin… a následně to překlopíte do praxe, tak uvidíte skvělý efekt na výsledek . Tato činnost často bývá v rukách vedoucích a manažerů, kteří musí zajistit follow up. Pokud se na akci po uskutečněném workshopu nebudete soustředit na konkrétní kroky, nebude to mít požadovaný efekt. Povede to k jedinému. Budete se točit v kruhu a pořád budete věčný student a nebude to mít ten kýžený výsledek. 

Příště než půjdete na nějakou akci, tak si rezervujte čas dopředu na to, kde si rozplánujete další kroky na následující období a zvýšíte tak svůj reálný dopad do praxe. 

Držím palce na všech vzdělávacích akcích

Petr

Prodáváte mi? Ale vůbec ne, jen…

Trvalo mi dlouho, než jsem si uvědomil jednu věc, kterou jsem dělal v obchodování špatně. Teď se s tím pravidelně setkávám na školeních, workshopech a ve firmách, kde se pracuji s obchodníky. Obchodníci se velmi často bojí nebo stydí říct, že obchodují. Vedou se zákazníky hovory s cílem prodeje, na kterém ale za celou dobu slovo obchod nezazní. Jako by to bylo sprosté slovo.

Častou situací je, že se zákazník na to sám zeptá, ale obchodník za žádnou cenu neřekne „Ano, jdu vám prodávat.“ Spíše to vypadá nějak takto. 

„A vy mi teda něco prodáváte?“

„Ne ne, tomu špatně rozumíte, pane Nováku. My se bavíme o analýze, všechno porovnáme, dáme hlavy dohromady a uvidíme, co z toho vypadne.“

Na tréninku obchodních dovedností nebo call parties se s tím setkávám opravdu často. Vždy mě to přivede na otázku „Co po mně vlastně chceš?“ 

„Chci ti prodat přece.“ 

„Tak mi to řekni. A řekni mi to tak, abych věděl, že ke mně přijdeš a budeš mi chtít prodat. Ale prodáš jen tehdy, když budu chtít já.“

Proto doporučuji mluvit se zákazníkem na přímo a nedělat hovor zbytečně složitý nějakými slovními kličkami. „Já dělám takovou analýzu nákladů a z toho nám pak vyjde výsledek. No a pak se uvidí.“ 

Místo toho raději zvolte přímou cestu „Pane Nováku, ano, chci se za vámi zastavit, abych vám prodal, ale jen pokud budete sám chtít a bude vám to dávat smysl.“

Zákazník není hloupý. Ví, že tam jedete a že děláte například finanční poradenství, prodáváte elektro, cokoliv… a že chcete nové zákazníky. 

Taková strategie se mi vždy vyplatila víc, než vymýšlení kliček. Jednat na přímo a a říct „Ano, já vám podávám, když vy budete chtít.“

Neschovávejte to za nic. Ve výsledku to zákazníci ocení, že jste byli upřímní, přímí a že s nimi jednáte narovinu. 

Vyzkoušejte to ve svých dalších hovorech a přeji vám mnoho domluvených schůzek.

Jakub

Jak na pohovor na pozici obchodníka

Dnešní článek bude výjimečný. Je výjimečný tím, že tu nejsem sám, ale mám za sebou krásný rozhovor s naší HR manažerkou - Renátou Miltovou (kontakt najdete dole pod článkem), která se věnuje náboru obchodníků do mých firem. Má mnohaletou zkušenost s hledáním ideálních kandidátů, a proto jsme se rozhodli, že vám co nejvíce ukážeme, jak probíhají pohovory na takovou pozici, na co si dát pozor, co si uvědomit jako začínající obchodník a co jako zkušený, který mění firmu.

Než se vůbec rozhodnete pro profesi obchodníka, je důležitých hned několik věcí.

  1. Proč byste to chtěli dělat? Podle Renči není profese obchodníka vnímaná úplně správně. Často se setkávám se dvěma extrémními pohledy. Buď jako stigma, kdy není vnímána pozitivně, ačkoli to je velmi těžká profese, anebo pohled, kdy to je pouze o tom, že si povídám s lidmi a může to dělat každý. Ujasněte si proč, to chcete dělat a co je vaší motivací. To vás pak udrží i v těch chvílích, kdy to nepůjde úplně snadno. Ideálně si to i někam napište, abyste to měli pořád před očima. Napište si, co vás ráno zvedne z postele a jděte si i pro to NE, ze kterého se pak stane jednou ANO.
  2. Načerpejte hodně informací a bavte se s úspěšnými obchodníky. “Neptejte se kopáče, jak se hraje hokej a hokejisty, jak se kope díra.” Zkušení obchodníci mají kredit a mohou vám předat relevantní informace, než třeba soused od vedle, který se živí jako pokladní v supermarketu. Teď je to o to jednodušší díky sociálním sítím. Využijte sílu LinkedInu nebo Clubhousu. V tuto dobu jsou lidé přístupnější ke kontaktu více než dříve a můžete se dostat k zajímavým informacím. 
  3. Jaký produkt chci prodávat? Obchodníci přichází s tím, že chtějí prodávat něco, co je baví. Důležité je se zamyslet i nad užitkem, který to přinese. Uživí mě to? Jaká je cílová skupina? Je velká? Jak funguje v této době? A spousta dalších otázek. Ano, dělejte to, co vás baví, ale nezapomínejte na to, že vás to musí i uživit. Trh na to nekouká, jestli vás to baví nebo ne. Proto se snažte tyto dvě strany vybalancovat. Dělat něco jen kvůli penězům a nemít radost ze života je další extrém, který bych nikomu nepřál. 

Pokud si jako začátečník nebo obchodník junior vydefinujete všechny předchozí body, můžete se pustit do hledání vaší vysněné firmy. Našli jste ji? Gratulujeme! Máte štěstí a jste pozváni na pohovor. Na co se připravit a co očekávat?

  1. Hodně se ptejte a nastavte si správná očekávání. “Jak mi můžete pomoct s rozjezdem?” Ne všude dokážou nováčka nastartovat a poskytnout potřebné know how, materiály a čas. Je v pořádku, že se nováček bude školit 3 měsíce, půl roku… Záleží na typu produktu nebo prodeje. Je zásadní to ale vědět a jít s tím do toho. Pokud mám očekávání, že za týden začnu vydělávat, ale je to reálně těžký produkt, na který je potřeba se učit 3 měsíce, tak mohu být zklamaný. Otevřte se a nevymýšlejte si zbytečně zkušenosti, které nemáte. “Já zkušenost nemám, ale chci to dělat, protože… Jsem ochotný naučit se tohle a tohle a udělat pro to tohle…” To je za Renču velmi důležitý přístup. Pokud se otevřete vy a stejně tak bude firma otevřená debatě, tak se zeptejte na zaškolení. “Jaká je očekávaná doba zaškolení? Co mi dá firma k dispozici? Co se očekává ode mě?” Ptejte se, ptejte se, ptejte se… U nás jsme nováčkům otevření, protože máme obchodní akademii, kde jsme schopni zaškolit každého, ale než jsme do toho stavu došli, tak cesta nebyla vůbec jednoduchá. 
  2. Nezapomeňte mrknout na historii firmy a věnujte pozornost referencím zaměstnanců. Jak hodnotili svou zkušenost? Kolik lidí přijali a jaká je jejich úspěšnost? Projděte se po firmě, potkejte se se zaměstnanci, promluvte si, jak se jim daří… Již na základě reakcí určitě poznáte, jaké to ve firmě bude, jaká tam je atmosféra… 

Pokud nejste začátečník, ale už zkušený obchodník, který přechází do jiné firmy, tak se určitě stojí nad něčím zamyslet.

S čím jsem nespokojený ve stávající firmě? Klidně se na půl dne zavřete sám se sebou a jen přemýšlejte. Co je za tím, proč jsem nespokojený? Někdy může obchodník zjistit, že to není tou firmou nebo produktem, ale třeba mentálním nastavením, ztrátou motivace nebo vlastně profese obchodníka není ta, která by ho naplňovala… To se nám někdy stává i na workshopech, kdy obchodníci začnou více vyprávět a nakonec dojdeme k tomu, že chyba není na straně firmy nebo produktu, ale o jeho přístupu k situacím. Změna práce u takového člověka nepovede vůbec k ničemu a jen se bude stejný scénář opakovat – NESPOKOJENOST jen v jiné firmě

Při výběru nové firmy se dívejte na její hodnoty, jaký způsob prodeje poskytuje klientům a co je pro ně klíčové. Ani Renča by dříve neřekla, jak je to důležité. “Měla jsem na výběr mezi dvěma nabídkami a raději jsem si zvolila s tím nižším finančním ohodnocením, ale věděla jsem, že budu usínat s klidným svědomím, seděl mi druh byznysu a stejně tak lidi, které budu nabírat, ačkoliv jsem do té doby neměla zkušenost s B2B.”

Než se zaměříte na hodnoty vaší firmy, zamyslete se i nad svými. Co je pro vás v životě důležité? 

Jak ten čas bude pokračovat, tak nikdy nebudete spokojení na 100 % ve 100 % času, ale je důležité si říct, co je tou mojí prioritou, a to když funguje, tak vím, že je to pro mě to správné a nemusím pořád hledat dál. 

Co (ne)dělat na pohovorech

  • Uvědomit si svůj postoj a nemít velká ramena “Ukažte, co pro mě máte”, ale uvědomit si, že to je oboustranná schůzka, kde by to mělo vyjít win win. Stejně jako firma hledá ty správné obchodníky, tak obchodník hledá správnou firmu. 
  • Zjistit si informace o firmě. Klidně si sepište nějaké otázky, získejte nějaké know how o té firmě, mluvte otevřeně a upřímně.
  • “Nemám zkušenosti, ale známí mi říkají, že bych prodal i mrtvému kabát.” Ale na otázku “Na co by ho potřeboval?” už Renče nedokáží odpovědět.
  • Na pohovorech zkoušíme i simulace, kde ani tak nezkoušíme dovednosti, ale to, jakým způsobem ten člověk přemýšlí nad obchodem. Občas se ukáže, že si obchodníci něco přečtou, nějaké teorie, jak se dělají analýzy potřeb a tak podobně a když dojde na simulaci, tak se najednou analýzy potřeb vytrácejí. Není špatně říci, že nějakou dovednost nemám, ale být konzistentní v tom, co říkám a dělám. 
  • Pokud jsem si vybral nějakou firmu a jdu tam na pohovor, tak bych měl být otevřený zpětné vazbě. Je to něco, pokud by mě nevybrali, tak mi to určitě pomůže v dalších firmách.
  • Přijít jako na obchodní schůzku.
  •  

Pár rad i pro HR oddělení či majitele, kteří si sami najímají obchodníky. 

  • Dříve Renča vybírala pocitově. “Pokud to budete dělat dlouho může se stát, že vám ti kandidáti začnou splývat a vy je začnete škatulkovat podle předchozích zkušeností. To není fér. V tom mi pomohlo přesné vydefinování kandidáta, kterého hledám. Ať už to byli dovednosti, vlastnosti, postoj…” 
  • Vydefinujte si, proč by u nás měl chtít pracovat, jaké hodnoty platí v této firmě? Pro vás to může být jako stereotyp a samozřejmost, ale pro kandidáta tomu tak není a vy byste mu je měli pravdivě ukázat, aby v tom našel ten svůj užitek. 
  • Připravte se na pohovor jako na obchodní schůzku. Opět nechodit s postojem “Tak dneska si jednoho z vás vyberu, ukaž co umíš.” Ale naopak přistupovat ke každému tak, abychom zjistili, co on potřebuje, jaké jsou jeho požadavky, aby byl dlouhodobě ve firmě spokojený. 
  • Dávejte zpětnou vazbu. I kdyby to nebyl ten daný profil, který hledáte, vždy dávejte zpětnou vazbu.To, že se vám nehodí teď, neznamená, že tomu tam nebude do budoucna, nebo že nezná někoho, kdo by se do vaší firmy hodil. Je to taková reklama pro vás. Může o vás někde mluvit a je jen na vás, jaký pocit si z pohovoru s vámi odnese a jaké světlo na firmu hodí. 

Ještě pár malých tipů na závěr. Jako v každé profesi i v této může dojít ke ztrátě motivace. Ačkoliv obchodník denně jedná s několika klienty, je velmi sám. Sám jde do práce, sám zvládá ten každodenní boj, jestli do práce vstane a proč, jestli půjde telefonovat a podobně. Důsledkem může být i to, když se jim delší dobu nedaří a neumí si najít znova motivaci. Co vám může pomoci?

  • Důležité je vědět, proč to všechno dělám. Vizualizovat si ten ideální stav, kdy jsem spokojená/ý, kdy se mi daří a klidně si k tomu pustit nějakou písničku. 
  • Můžete zavolat spokojenému klientovi a říct si o referenci. 
  • Přečíst si knížku nebo se podívat na motivační film.
  • Někdy stačí se jen vrátit na začátek a zamyslet se, co mi vlastně fungovalo už předtím. Často obchodníci zjistí, že to není nic složitého a je to jen systematická práce, která dlouhodobě přináší výsledky.

Přejeme vám hodně štěstí u pohovorů a pokud by vás zajímaly volné pozice v našich firmách, určitě kontaktujte Renátu Miltovou – LinkedIn, e-mail: renata.miltova@channel-partners.cz, telefon: 775 560 137.

Honza a Renáta

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.