fbpx

Jak oslovit novou cílovou skupinu

Toto téma často otevíráme s firmami a obchodníky na konzultacích a workshopech. Jdou prodat svůj produkt v novém oboru a oslovit novou cílovou skupinu, ale neví, jak to koncepčně uchopit. Otevírá se mnoho otázek. Například jak mu máme zavolat? Co mu máme říct? Jak by měl vypadat sales script? Mně i našim obchodníkům pomáhá způsob myšlení, který jsme pojmenovali podle jeho autora. Honzův první zákon 😄

“Honzův první zákon” je o stylu přemýšlení nad celou věcí. Skládá se z 5 částí, a to zamyslet se nad tím, na co se zákazníka zeptat, aby mi řekl, co mu mám říct, abychom se domluvili. Stačí se zamyslet nad těmito 5 body, odpovědět si a oslovení nové cílové skupiny se vám velmi zjednoduší.

Jak vypadá Honzův první zákon v praxi?

Prvním bodem je zamyslet se nad klientem. Prodávám skvělé CRM a nechci na klienta vychrlit jen všechny výhody. Zákaznická linka 24/7, umíme to upravit na míru, máme několik záloh denně, pomáháme s nastavením procesu ve firmě apod. 

Druhým bodem je, na co se mám zákazníka zeptat, abychom se bavili o tématu, u kterého vím, že ho bude zajímat. „Jak by měl vypadat ideální dodavatel CRM, když nebudu počítat férovou cenu. Tu beru jako samozřejmost. Co by měl splňovat?“

Třetí část aby mi řekl. Například: “Je pro nás důležité, abychom viděli přínos v systému a byl pro nás maximálně praktický.”

Z toho vychází čtvrtý bod – co mu mám vlastně říct, odprezentovat, aby to bylo pro něj zajímavé. „Právě proto nastavujeme CRM pro klienty na míru, aby vám to sedělo k vašemu systému a byl to pro vás opravdový pomocník k výsledkům. Tím se vyhneme tomu, aby to nebyl jen program, do kterého házíte data a bere vám to čas. Kde vidíte největší prostor praktického individuálního nastavení ke zjednodušení života?“

Poslední částí je, abychom se domluvili. Pokud to umíme zařídit, jdeme se domluvit. 

Co vám to přinese?

Jakmile začínáte přemýšlet nad novým přístupem nebo novým produktem, doporučuji si sepsat těchto 5 bodů. Po sepsání uvidíte, že se vám celý sales script a celá cesta zákazníka bude formovat mnohem snadněji a bude se vám mnohem lépe se zákazníkem komunikovat a i prodávat. 

Ať se vám daří v nových přístupech 

Petr

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Potřeby jsou jasné, ale zákazník to nechce kvůli ceně

V e-mailové schránce se nám hromadí dotazy na cenu. Nejčastěji se tam objevovalo téma jasné potřeby, ale vysoké ceny. „Potřeby jsou dané, zákazník si je uvědomuje, potřebuje moje produkty, služby, ale jde o tu cenu. Kdyby to bylo levnější, tak toho prodám víc.“ Fáma, která koluje mezi obchodníky, ale je to blbost. Protože kdyby šlo opravdu jen o cenu, tak by se zákazníci rozhodli jinak. 

Jednáte s nákupčím o vašem produktu a on jen řekne: „Kolik to stojí?“ a víc ho nezajímá. Pokud přistoupíte na hru „Kolik to stojí?“, tak budete opravdu jen podavači produktů nikoliv obchodníci. Potřeby nejsou logického charakteru. Často slyším, jak říkají lidé „Potřeby jsou to, že někdo potřebuje jezdit autem, někdo potřebuje čisticí prostředky do autoservisu a podobně.“ Ale to není potřeba. Potřeba je vždy emocionálního charakteru a ne logického. A vždy se jedná o souhrn potřeb, nikoliv jen o jednu. 

Emocionální potřebou u nákupčího čistících prostředků může být to, že za ním nebudou chodit technici, že koupil nekvalitní prostředek, který nefunguje. Může to být i úspora času a energie, kdy mu jedna firma dodá všechno a on se nemusí starat o to, co od koho bere. Přijede jedna firma a je to pro něj vyřešené. 

Musíte si rozmyslet, jestli chcete být obchodníkem, který je zaměřený na technikálie potřeb, anebo na emocionální dopady. Ale jediný způsob, jak správně prodávat produkty, služby a řešení je přes emocionální faktory, ne přes technikálie. To je strašně málo. Technikálie ve výsledků nikoho moc nezajímají. Ano, zákazníci je chtějí znát, ale reálně se vždy jedná o emocionální rozhodnutí.

Jestliže komunikujete jen s nákupčím, který to nebude používat, tak je to málo. Měli byste komunikovat i s těmi, kdo reálně vaše produkty a služby bude využívat. Nebojte se jít za technikem a zeptejte se ho „Co mu vadí? Jak to funguje?…“ Pokud bych sám denně používal čisticí prostředky, tak by mě hodně zajímalo, jaké budou. Chtěl bych ty nejlepší nebo ty, které mám rád. Pokud přidáte i příběh, tak může hrát velmi silnou emocionální hodnotu, za kterou jsou lidé schopni zaplatit. 

Poslední důležitou věcí, kterou musím zmínit, je osobnost obchodníka. Pokud zákazníci používají podobné produkty, nebo mohou nakoupit i někde jinde, tak velkou roli bude hrát vztah, jaký jste si se zákazníkem vytvořili. Protože v tom řešení, které zákazník kupuje, je i vztah s vámi. Pokud nejste schopni s tím člověk, se kterým to řešíte, vytvořit dobrý vztah postavený na důvěře, klidně i na humoru, tak je to velké mínus.

Neberte obchod studeně a zaměřte se na to, že to je člověk stejně jako vy. Podívejte se, jaký je. Pokud je více žoviální, buďte také. Pokud je více formální, buďte i vy formální. Ale troufnu si říct, že většinou na těchto pozicích hledají někoho normálního. Pokud se budete tvářit moc obchodnicky a ještě to přepísknete s oblečením, tak si ihned mohou říct, že nebudete jejich partnerem a že to nekoupí, i kdybyste to měli levnější. 

Tudíž to není jen o ceně. Cena je parametr, na který to navazuje. Naučte se hledat emocionální dopady v životech lidí, kteří o tom rozhodují nebo to budou používat. Tím můžete i vytvořit tlak zespodu. 

Děkujeme, že nám píšete dotazy a pokud by i vás něco zajímalo nebo se potýkáte s nějakým problém, tak nám napište na e-mail info@kazdyprodava.cz a my vám rádi odpovíme. Třeba také formou článku. 

Ať se vám daří hledat opravdové potřeby

Honza

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu Doteď nám chodili zákazníci sami, ale teď už se tomu tak neděje. A tak obchodníci jsou nuceni přejít z pasivní obchodu do aktivního. Ale vyvstává důležitá otázka. Kdo jsou ti naši zákazníci? Nejčastější odpovědí jsou všichni. Náš produkt rozhodně využije každý. Je pro všechny! I kdyby byl, tak jakou strategii zvolíte, abyste oslovili všechny? 

S touto situací se setkávám mnohem více v poslední době. Firmy a obchodníci hledají nové zákazníky, nové zakázky nebo se změnili cílové skupiny. A není nic jednoduššího, než říct „My chceme prodávat všem.“ Tím si to ale obrovsky stěžují. Když se pak na konzultacích bavíme, jak se dostat do konkrétních cílovek, zvýšit si efektivitu, snížit délku jednání a předávat větší hodnotu zákazníkům, tak z toho vypadne jedna zásadní myšlenka. Se kterou následně pracují a pomáhá k výsledkům. O jakou jde?

Než začnu prodávat všem, tak si vyberu jednu, maximálně dvě cílové skupiny, na kterých rozjedou obchod, na kterých zjistí, jak to prodávat a zefektivní to. 

Například teď v jedné softwarové firmě, kde mají výborný produkt a také výbornou zkušenost s jedním klientem, kterého mají. Tím je mrazírna. Byli nuceni tam poupravit celý byznys model, ale celý den říkali, jak to tam bylo super a že se tam dá fungovat i do budoucna

Tím se vracím k mé myšlence. Je mnohem jednodušší se zaměřit na pár podobných firem. Napsat si konkrétní motiv, proč to chtěli, v čem je obrovská výhoda a jak jim to byznysově pomohlo. Určitě tam byla i nějaká forma komunikace, na co lidé slyšeli. Možná to bylo hlavně o datech, možná spíše vztahová záležitost,… Myslete i na to, na které osoby se chcete zaměřit a kde je najdete.

A ani tady nesmíme zapomenout na námitky a překážky. Zamyslete se, které se na začátku při jednáních objevovaly a připravte si, jak byste jim mohli předcházet a pracovat s nimi. Následně můžete jít na schůzku s další mrazírnou a zanalyzujte si opět celou schůzku a dopíšete si další poznatky a další námitky, které padaly. Přidejte si i informace o tom, co řeší, zjistěte potřeby a jste zase o něco více vybaveni na další schůzku. Budete vědět, co tato cílovka asi řeší, jaké mohou padat námitky a můžete jim jednodušeji předcházet. 

Když dáte 3., 4., 5., 20. schůzku, tak už budete profík na to, jak rozvíjet byznys mrazíren. A nejenom na to, jak prodat produkt, ale jak prodat řešení, které pomůže. Tímto způsobem se vám budou noví zákazníci stále nabalovat. Pokud chcete do nové cílové skupiny, vyberte si jednu, dvě a vyhýbejte se VŠEM. Velmi těžce se bude prodávat bankám, mrazírnám, konzervárnám, firmám s webovkami a zverimexu naráz. 

Za mě je to extrémně náročné, jak energeticky, tak si udržet pozornost na tom, co kde konkrétní cílovka řeší a v čem mohu pomáhat. 

Pokud řešíte překlopení do proaktivního byznysu a chcete začít s novou cílovou skupinou, nezačínejte se všemi nebo i 10 cílovkami. Udělejte si přípravu na jednu nebo dvě cílovky a postupně ji laďte. Získávejte informace a uvidíte, že vám to půjde snadněji. Jakmile budete umět oslovit a získat jednu cílovou skupinu, třeba zmíněnou mrazírnu, můžete přejít do další cílovky, jakmile budete vědět, že tohle funguje a jak na to. Ideálně se nepouštějte do pravého opaku. Čím podobnější cílovka, tím to pro vás bude jednodušší, budete mít mnohem větší výsledky a nižší náklady. Jak finanční, tak ale i energií. 

Ať se vám daří proaktivní obchody

Petr

Jakými otázkami zjišťovat reálné potřeby zákazníků?

Správné pokládání správných otázek je tím nejdůležitějším, co pomáhá v prodeji našich produktů, služeb a řešení. Setkávám se i s názorem, že jsou otázky zbytečné, protože vím, co zákazník potřebuje. Je super, že víte už na začátku, jak můžete zákazníkovi pomoci, ale musím s vámi nesouhlasit. I v tomto případě je potřeba otázek. Proč a jaké pokládat?

Představte si, že bych za vámi přišel a řekl „Dobrý den, pane Nováku. Koukal jsem na to a vy potřebujete tento software. Tady mi to podepište a my vám ho přijedeme zítra nainstalovat.“ Koupili byste? Asi ne. Protože pokud člověk neprojde konzultací, tak ztrácí pocit potřebnosti a s velkou pravděpodobností, byste žádný obchod neuzavřeli. Zákazníci mají rádi, když jsou zapojeni do konzultační „hry“. 

Stejně tak je velkou mýlkou to, že vím, co každý zákazník potřebuje. Co mu představit, aby koupil. I kdybyste to opravdu věděli, tak to ještě neznamená, že víte, jak mu to říct, aby to pochopil a uvědomil si potřebu. S tím se pojí právě to, že si nemusí samotnou potřebu uvědomovat. Zákazník má nějaké požadavky, ale potřeba může být úplně něco jiného.

Obchodníci si tyto dvě slova často zaměňují a myslí si, že to je totéž. Požadavek chápejte jako věci, které zákazník říká, že by chtěl. Souvisí s potřebami, ale není to potřeba v tom pravém slova smyslu. Určitě si vybavíte nějakou vzpomínku, kdy jste přišli k zákazníkovi a on vám řekl, že chce A a nakonec odcházel s B, protože jeho potřeba byla úplně jiná. 

Jak zjišťovat potřeby?
Kromě toho, že se dívám kolem zákazníka, jak funguje, jaký z něj mám pocit (i to hraje roli při hledání potřeby), tak pokládám otázky. Takové, které mi pomáhají zjistit, co je tou potřebou konkrétního zákazníka.

První věc, kterou bych měl u zákazníka zjišťovat, je jeho současný stav. To, jak zákazník funguje. Protože jakmile znám současný stav, lépe určím možný budoucí stav, který může můj produkt nebo služba zákazníkovi přinést. Otázky typu „Jak řešíte tyto otázky? Tuto situaci? Jak děláte toto?“ Tím zjišťujeme přítomnost

Druhou složkou jsou zkušenosti zákazníka. Co už dělal a jaká byla zkušenost, zda pozitivní, negativní, jiná… A na to následně mohu navázat dalšími otázkami nebo to využiji při návrhu řešení. „Jakou máte zkušenost s tímto? Jak to předtím dopadlo?“ Tím zjišťujeme minulost. Zbývá nám budoucnost, tedy očekávání zákazníka. „Jaké máte očekávání? Co chcete, aby vám to přineslo?“ 

Čtvrtým bodem jsou motivy. Stejně jako kdybyste vyšetřovali vraždu, tak budete hledat motivy, abyste dopadli vraha. Jakmile máme motiv u zákazníka, máme prodáno. Je důležité naučit se ptát PROČ různými způsoby, abyste zákazníka nezahltili natolik, že ho odradíte a přestane komunikovat. „Z jakého důvodu jste nakonec využil toto? Co vás vedlo k tomu, že jste udělal toto?“ Tím získávám zákazníkův vzorec chování. Mám motiv. Vím, jaká je potřeba v rámci motivu a mohu to použít v řešení a zakomponovat do prezentace.

Poslední kategorií otázek jsou názory. Než začnete ukazovat své názory, doporučuji znát nejdříve názor druhého. Když to stáhnu na osobní život a politickou scénu, tak je lepší se zeptat „Co si myslíš o posledních volbách?“ místo otázky „Viděl si, kdo vyhrál? – Jo, viděl. Já je volil.“ A problém může být na světě. 

Díky těmto 5 kategoriím získáváte obrovské množství dat a jste plní pocitů. Na základě těchto informací můžete představit ideální řešení na potřeby zákazníka. Dokonce během zjišťování si někteří zákazníci teprve uvědomí, jaké potřeby mají. 

Hodně správných otázek a uzavřených obchodů
Honza

Stejný produkt jako konkurence, jen jsme dražší

Nabízím produkt, službu, řešení… stejné jako konkurence, ale dražší. Jak to prodat ve firmě, kde spolupracují s levnější konkurencí? Není to jednoduchý úkol, ale není ani nereálný. Kolikrát si to jen neuvědomíte, ale nějaká odlišnost tam přece je. O jaké je řeč?

S touto otázkou se opravdu nesetkávám málo. Často slýchám od obchodníků „Přišel jsem do firmy, zjistil, že máme stejný produkt jako konkurence, ale dražší. Nevím, na čem to mám prodat…“ Možná se vám bude zdát, že se opakuji, ale je to alfa a omega a musím to zmínit i zde jako jeden z důležitých bodů. Je potřeba být ztotožněn s produktem nebo službou, kterou prodávám a být si jist, že zákazníkovi pomůže. Podívejte se na celou situaci z pohledu zákazníka. Přišel by za vámi obchodník s nabídkou produktu, který je úplně stejný jako máte, jen je dražší. Je to podle vás dobrý deal? Za mě rozhodně ne. 

Doporučuji kouknout na produkt trochu komplexněji. Opravdu dodáte jen produkt a tím to končí? Dodáte ho stejně jako konkurence? Řešení, které dodáváte se neskládá jen ze samotného produktu, ale ze spousty dalších věcí, které vás mohou od konkurence odlišit. Může jít například o odlišný přístup, nabízíte doprovodné služby, které mohou v dalších krocích ušetřit zákazníkovi spoustu peněz. V tu chvíli se váš produkt může vyrovnat konkurenci, nebo dokonce můžete nabízet ještě lepší službu. Vaše odlišení může pomoci administrativně, byznysově, marketingově… Zvládnete dodat produkt rychleji, můžete ho dodat na konkrétní místo třeba v případě stavby. A to se může hodit.

Musíte jen najít svou odlišnost. V čem jste jiní a co můžete dodat jinak. Kvalitní servis něco stojí a zákazníci ho mohou ocenit. Produkt jako takový může mít větší cenovku, ale celkové řešení musí dávat smysl jeho potřebám a navíc se dá poskládat tak, že v celku nakonec ušetří peníze.

V případě, že odlišnost nenacházíte nebo nevíte, jak ji hledat a ani vám nikdo neporadí, tak bych šel prodávat něco jiného. Protože za mě chodit na obchodní schůzky, kde jsem i já přesvědčený o tom, že mám stejný produkt jen dražší a nic navíc, mi nedává smysl. Nenapadá mě žádná forma, jak bych zvládl přesvědčit zákazníka, aby za takových podmínek koupil. Sám bych to neudělal. 

Představte si například dva autosalony, které mají auta od stejné automobilky, ale i tak se dají odlišit. Mohou mít různé přístupy, soustředí se na odlišné věci, … Vždy se dá něco najít a pokud ne, běžte prodávat něco jiného. Pokud byste tápali nad svou odlišností, můžeme to spolu probrat na konzultaci. Napište na petr.bernadic@kazdyprodava.cz a domluvíme se na termínu.

Ať se vám daří v boji s konkurencí

Petr 

Kde získat první zákazníky?

Máte nějaké hobby a rádi byste se tím i živili, ale nevíte, kde najít první zákazníky? Na toto téma jsem nedávno narazil se svojí kamarádkou, která je vášnivou fotografkou a foodblogerkou. Radu, kterou jsem jí dal, byste mohli využít i vy ve svých začátcích s podnikáním.

Nevymýšleli jsme žádné složitosti. Chtěla být fotografkou pro restaurace, tak jsem jí doporučil, aby si udělala průzkum restaurací. Na pár hodin sednout k Instagramu a Facebooku a podívat se, které profily by si zasloužily vylepšení. Následně ty, které by stály za vylepšení, oslovit. Jednoduše jim napsat, kdo je a co dělá a zda by bylo možné se u nich zastavit, vyfotit jedno jídlo a udělat zkušební fotku. To by je stálo jen půl hodiny času, možná hodinu, a jednu porci jídla, kterou by vyfotila, upravila a poslala. V případě, že by se jim to líbilo, tak by se společně pobavili nad spoluprací

Nápad se jí líbil, protože to je opravdu jednoduché. Tak jednoduché, že vám stačí jen nějaký čas k vytipování lidí či firem a nenásilné představení sebe a to, co jim můžete přinést, pokud by byli s vámi spokojeni. 

V tomto případě je ale potřeba počítat s tím, že vám třeba polovina neodepíše. Pak není nic jednoduššího, než najít telefonní číslo restaurace a zavolat tam. „Zdravím, já jsem Jana. Psala jsem vám na Instagramu a zatím jste mi neodepsali. Jsem foodblogerka a k tomu se věnuji fotografování jídla. Chtěla bych se u vás zastavit a případně domluvit spolupráci. Uvařili byste mi jednu porci, já bych vám ji zdarma nafotila a fotky vám dala. Kdyby se vám líbily, tak bychom se mohli domluvit.“ Lidsky probíhající konverzace, která může vést k obchodu. Dáte o sobě a o tom, co děláte, vědět a jednoduše se zeptáte, zda by jim to dávalo smysl nebo ne. 

Pokud jste na začátku, nemusíte využívat složité metody, které jsou pro pokročilé obchodníky. V případě, že jste na začátku a chcete vstoupit do obchodu, chcete dát o sobě vědět, co děláte, tak si vytipujte skupinu lidí nebo firem, které byste mohli oslovit a napište jim, případně se jim pak připomeňte po telefonu. 

Hodně štěstí při vašich začátcích

Jakub

Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací

Zaujala vás poptávka a rádi byste získali novou spolupráci. Ale nejste sami, kdo by ji rád získal a musíte projít výběrovým řízením. Jak zvednout úspěšnost výběrového řízení? Poradím vám, jakým způsobem můžete pomoci k lepšímu zapůsobení na firmu, abyste předali větší přidanou hodnotu, navázali lepší vztah s rozhodovateli či zprostředkovateli a tak měli větší šanci k uzavření spolupráce. Stačí dodržet 4 principy, které mně samotnému pomáhají na denní bázi a zásadně mi pomohly i se změnou konkrétních výsledků ve firmách.

Pokud projevíte zájem o spolupráci, často vám přijde zadání e-mailem. Většina se hned pustí do jejího vypracování, aby co nejdříve poslala nabídku. To ale nedoporučuji, protože se můžete ztratit mezi ostatními zájemci, kteří udělají totéž. Raději zvedněte telefon a zavolejte kontaktní osobě, která vám zadání dala a pobavte se s ní o tom. A to z prostého důvodu. Většina zadání vypadá „Chceme udělat toto. Chceme si pořídit tohle…“ Například v CRM bychom chtěli nový systém pro vedení zákazníků. V rámci marketingu chceme udělat optimalizaci a lépe odkomunikovat nová videa a příběhy. Zkrátka se v zadání dočtete, co chtějí, jaký konkrétní produkt či službu, nikoliv co řeší a s čím to má pomoci. Proto bych to v telefonu otočil a ptal se právě na to, s čím to má pomoci a jaký je konkrétní cíl. Zjistěte motivy, které vedly k uskutečnění výběrového řízení a za které jsou ochotni zaplatit. Kromě toho, že získáte informace o jejich motivech, začnete budovat vztah s tou danou osobou, doptáte se na další informace a následně můžete předložit konkrétnější návrh

Jakmile vypracujete návrh, snažte se ho odprezentovat osobně a přímo rozhodovateli. Klidně na videoschůzce. Pokud budete prezentovat někomu, kdo rozhovatatelem není a bude to předávat dál, tak si v něm vytvořte spojence. Na konci schůzky můžete říct „OK, pane Nováku, rozumím, že vy to teď sám nerozhodnete, ale kdyby to bylo čistě na vás, Vy byste do toho šel?“ Pokud řekne ano, tak se ptám dál. „Fajn, až to budeme prezentovat vedení, které věci tam jsou za Vás důležité, u kterých víte, že je budou zajímat? A naopak, napadá Vás nějaká překážka, kterou je potřeba vysvětlit?“ Na základě těchto informací se mohu připravovat dál. 

Někdy se ale není možné k rozhodovateli dostat nebo jiné kompetentní osobě a musíte svůj návrh poslat mailem či nahrát do systému. Za mě je fajn prezentace, ale s vlastním představením řešení. Skvěle se tím odlišíte a předáte všechny myšlenky a záměry, které by nemusely být jen z pouhého psaného slova jasné. Standardně natáčím videoprezentace, kde mám svůj obličej v rohu obrazovky a vedle toho sdílím prezentaci. Postupně ji procházím, ukazuji, proč jsme vymysleli toto řešení a v čem jim to má pomoci v návaznosti na motivy. Například proč jsme vybrali tento software, proč tato úroveň licence, proč jsme se zaměřili na tuto cílovou skupinu a jak jim to pomůže v získání nových zákazníků na webu. Není cílem SEO, ale právě to, aby zákazník nakoupil. Ukazuji propojení řešení s motivy a užitkem, který to pro ně bude mít. 

Skvěle, máte návrh hotový, odprezentovaný a co teď? Jakmile jim dorazí, opět sahám po telefonu a volám kontaktní osobě. „Pane Nováku, teď jsem Vám poslal návrh řešení, jak jsme se bavili. Dorazilo v pořádku?“ Všechno super. „Skvělý, je v pořádku taková forma? Není tam něco, co bychom měli předělat nebo přidat?“ Ihned dostanete zpětnou vazbu, a to ještě před samotným rozhodovacím procesem. A bonus navíc – stále buduji vztah s tím daným člověkem. 

Věřte, že tohle většina firem ve výběrovém řízení neudělá. Vrcholem většiny bude zaslání PDF a čekání až se někdo rozhodne. V těchto případech se pak akorát rozčilujeme, že ani nedali vědět, nebo napsali ne, děkujeme bez dalších informací. Jenže když od nás nejde proaktivita, proč by měla jít od nich? Pokud chcete mít více pod kontrolou obchodní proces a mnohem více zapůsobit na rozhodovatele, tak bych se držel zmíněných 4 bodů. Zavolejte před zasláním návrhu, zjistěte potřeby a motivy a na základě toho vytvořte modelaci. Zjistěte i formu, zda bude lepší více grafických prvků nebo zvolit spíše tabulkové zpracování. Dostaňte se na osobní schůzku, potažmo na online schůzku, s rozhodovatelem. Pokud to nepůjde, vytvořte si spojence, aby vám pomohl a řekl, co je pro ně důležité a jaké jsou případné překážky. Pokud se na schůzku nedostanete, pošlete nebo nahrajte svou prezentaci, kde vše vysvětlujete a propojujete s užitkem. Nezapomeňte naposledy zavolat a zjistit, zda je vše v pořádku a není potřeba nějakých změn.

Pokud tyto body přidáte do obchodního procesu při výběrovém řízení, tak věřím, že vám to obrovsky pomůže se zvýšením šance na spolupráci. Lépe klienta poznáte, předáte větší hodnotu, budete s ním mít lepší vztah a jednodušeji se vám spolupráce budou uzavírat. 

Držím palce při výběrových řízeních

Petr

Využijte načerpané znalosti v praxi

S firmami se často bavíme o tom, jak udělat workshop, školení co nejefektivnější, aby se načerpané znalosti nebo tréninky z workshopu přetransformovaly do praxe. Pokud zazní nějaká zajímavá myšlenka, ať se to rovnou promítne do praktického světa a u zákazníků. Zkušenost firem někdy bývá ovšem opačná a do praxe se toho v historii moc nepřetavilo. Jak z workshopu dostat maximum?

V našich společnostech, kde pravidelně pořádáme vzdělávací akademie, máme naplánovaný jeden důležitý bod navazující na akce. A to je follow up, který navazuje po školení, po workshopu, po tréninku…Je to jedna z věcí, na které dáváme velké soustředění. Bývá to totiž na bedrech vedoucích, kteří jsou sice z workshopu nadšení, ale často to tím workshopem končí. A to je obrovská škoda!

Co je zásadní udělat po každé akci, přečtení knížky nebo poslechu podcastu je napsání alespoň 2 myšlenek, které si odnášíte a které vám dávají do praxe ten největší smysl. To je první krok. Ale mnohem důležitější je ten druhý. Okamžitě si dejte do kalendáře, kdy a jakým způsobem budete na daných myšlenkách pracovat. Nepředstavujte si to tak, že si jen znovu pročtete zápisky, uděláte si faby, vytvoříte si námitkovník nebo si lépe postavíte svůj kalendář. Bude to čas pro vás, kdy si projdete hlavní body a rozplánujte si kdy a jak je budete používat. 

Nikdy to není o jednorázové akci. Sám si na to vyhrazuji období. Například druhý kvartál a vydefinuji si, na jaké dvě věci (možná i tři) se budu soustředit. Věci, které chci vytunit, kterými jsem se někde inspiroval a budu si je hlídat. Z pozice vedoucího se na to ptejte na poradách, pokud jste obchodník, dávejte si na self meetingu feedback o tom, jak jste to použili, jak vám to pomohlo, co můžete ještě vyladit, případně čím dalším to můžete podpořit. Ale musí tam být soustředění na vaše vybrané téma, které jste si odnesli. 

Když půjdete na workshop, který bude postavený velmi dobře, kde si vyzkoušíte praktické příklady na váš byznys, kde to nebude jen prosezených pár hodin… a následně to překlopíte do praxe, tak uvidíte skvělý efekt na výsledek . Tato činnost často bývá v rukách vedoucích a manažerů, kteří musí zajistit follow up. Pokud se na akci po uskutečněném workshopu nebudete soustředit na konkrétní kroky, nebude to mít požadovaný efekt. Povede to k jedinému. Budete se točit v kruhu a pořád budete věčný student a nebude to mít ten kýžený výsledek. 

Příště než půjdete na nějakou akci, tak si rezervujte čas dopředu na to, kde si rozplánujete další kroky na následující období a zvýšíte tak svůj reálný dopad do praxe. 

Držím palce na všech vzdělávacích akcích

Petr

Prodáváte mi? Ale vůbec ne, jen…

Trvalo mi dlouho, než jsem si uvědomil jednu věc, kterou jsem dělal v obchodování špatně. Teď se s tím pravidelně setkávám na školeních, workshopech a ve firmách, kde se pracuji s obchodníky. Obchodníci se velmi často bojí nebo stydí říct, že obchodují. Vedou se zákazníky hovory s cílem prodeje, na kterém ale za celou dobu slovo obchod nezazní. Jako by to bylo sprosté slovo.

Častou situací je, že se zákazník na to sám zeptá, ale obchodník za žádnou cenu neřekne „Ano, jdu vám prodávat.“ Spíše to vypadá nějak takto. 

„A vy mi teda něco prodáváte?“

„Ne ne, tomu špatně rozumíte, pane Nováku. My se bavíme o analýze, všechno porovnáme, dáme hlavy dohromady a uvidíme, co z toho vypadne.“

Na tréninku obchodních dovedností nebo call parties se s tím setkávám opravdu často. Vždy mě to přivede na otázku „Co po mně vlastně chceš?“ 

„Chci ti prodat přece.“ 

„Tak mi to řekni. A řekni mi to tak, abych věděl, že ke mně přijdeš a budeš mi chtít prodat. Ale prodáš jen tehdy, když budu chtít já.“

Proto doporučuji mluvit se zákazníkem na přímo a nedělat hovor zbytečně složitý nějakými slovními kličkami. „Já dělám takovou analýzu nákladů a z toho nám pak vyjde výsledek. No a pak se uvidí.“ 

Místo toho raději zvolte přímou cestu „Pane Nováku, ano, chci se za vámi zastavit, abych vám prodal, ale jen pokud budete sám chtít a bude vám to dávat smysl.“

Zákazník není hloupý. Ví, že tam jedete a že děláte například finanční poradenství, prodáváte elektro, cokoliv… a že chcete nové zákazníky. 

Taková strategie se mi vždy vyplatila víc, než vymýšlení kliček. Jednat na přímo a a říct „Ano, já vám podávám, když vy budete chtít.“

Neschovávejte to za nic. Ve výsledku to zákazníci ocení, že jste byli upřímní, přímí a že s nimi jednáte narovinu. 

Vyzkoušejte to ve svých dalších hovorech a přeji vám mnoho domluvených schůzek.

Jakub

Jak na pohovor na pozici obchodníka

Dnešní článek bude výjimečný. Je výjimečný tím, že tu nejsem sám, ale mám za sebou krásný rozhovor s naší HR manažerkou - Renátou Miltovou (kontakt najdete dole pod článkem), která se věnuje náboru obchodníků do mých firem. Má mnohaletou zkušenost s hledáním ideálních kandidátů, a proto jsme se rozhodli, že vám co nejvíce ukážeme, jak probíhají pohovory na takovou pozici, na co si dát pozor, co si uvědomit jako začínající obchodník a co jako zkušený, který mění firmu.

Než se vůbec rozhodnete pro profesi obchodníka, je důležitých hned několik věcí.

  1. Proč byste to chtěli dělat? Podle Renči není profese obchodníka vnímaná úplně správně. Často se setkávám se dvěma extrémními pohledy. Buď jako stigma, kdy není vnímána pozitivně, ačkoli to je velmi těžká profese, anebo pohled, kdy to je pouze o tom, že si povídám s lidmi a může to dělat každý. Ujasněte si proč, to chcete dělat a co je vaší motivací. To vás pak udrží i v těch chvílích, kdy to nepůjde úplně snadno. Ideálně si to i někam napište, abyste to měli pořád před očima. Napište si, co vás ráno zvedne z postele a jděte si i pro to NE, ze kterého se pak stane jednou ANO.
  2. Načerpejte hodně informací a bavte se s úspěšnými obchodníky. “Neptejte se kopáče, jak se hraje hokej a hokejisty, jak se kope díra.” Zkušení obchodníci mají kredit a mohou vám předat relevantní informace, než třeba soused od vedle, který se živí jako pokladní v supermarketu. Teď je to o to jednodušší díky sociálním sítím. Využijte sílu LinkedInu nebo Clubhousu. V tuto dobu jsou lidé přístupnější ke kontaktu více než dříve a můžete se dostat k zajímavým informacím. 
  3. Jaký produkt chci prodávat? Obchodníci přichází s tím, že chtějí prodávat něco, co je baví. Důležité je se zamyslet i nad užitkem, který to přinese. Uživí mě to? Jaká je cílová skupina? Je velká? Jak funguje v této době? A spousta dalších otázek. Ano, dělejte to, co vás baví, ale nezapomínejte na to, že vás to musí i uživit. Trh na to nekouká, jestli vás to baví nebo ne. Proto se snažte tyto dvě strany vybalancovat. Dělat něco jen kvůli penězům a nemít radost ze života je další extrém, který bych nikomu nepřál. 

Pokud si jako začátečník nebo obchodník junior vydefinujete všechny předchozí body, můžete se pustit do hledání vaší vysněné firmy. Našli jste ji? Gratulujeme! Máte štěstí a jste pozváni na pohovor. Na co se připravit a co očekávat?

  1. Hodně se ptejte a nastavte si správná očekávání. “Jak mi můžete pomoct s rozjezdem?” Ne všude dokážou nováčka nastartovat a poskytnout potřebné know how, materiály a čas. Je v pořádku, že se nováček bude školit 3 měsíce, půl roku… Záleží na typu produktu nebo prodeje. Je zásadní to ale vědět a jít s tím do toho. Pokud mám očekávání, že za týden začnu vydělávat, ale je to reálně těžký produkt, na který je potřeba se učit 3 měsíce, tak mohu být zklamaný. Otevřte se a nevymýšlejte si zbytečně zkušenosti, které nemáte. “Já zkušenost nemám, ale chci to dělat, protože… Jsem ochotný naučit se tohle a tohle a udělat pro to tohle…” To je za Renču velmi důležitý přístup. Pokud se otevřete vy a stejně tak bude firma otevřená debatě, tak se zeptejte na zaškolení. “Jaká je očekávaná doba zaškolení? Co mi dá firma k dispozici? Co se očekává ode mě?” Ptejte se, ptejte se, ptejte se… U nás jsme nováčkům otevření, protože máme obchodní akademii, kde jsme schopni zaškolit každého, ale než jsme do toho stavu došli, tak cesta nebyla vůbec jednoduchá. 
  2. Nezapomeňte mrknout na historii firmy a věnujte pozornost referencím zaměstnanců. Jak hodnotili svou zkušenost? Kolik lidí přijali a jaká je jejich úspěšnost? Projděte se po firmě, potkejte se se zaměstnanci, promluvte si, jak se jim daří… Již na základě reakcí určitě poznáte, jaké to ve firmě bude, jaká tam je atmosféra… 

Pokud nejste začátečník, ale už zkušený obchodník, který přechází do jiné firmy, tak se určitě stojí nad něčím zamyslet.

S čím jsem nespokojený ve stávající firmě? Klidně se na půl dne zavřete sám se sebou a jen přemýšlejte. Co je za tím, proč jsem nespokojený? Někdy může obchodník zjistit, že to není tou firmou nebo produktem, ale třeba mentálním nastavením, ztrátou motivace nebo vlastně profese obchodníka není ta, která by ho naplňovala… To se nám někdy stává i na workshopech, kdy obchodníci začnou více vyprávět a nakonec dojdeme k tomu, že chyba není na straně firmy nebo produktu, ale o jeho přístupu k situacím. Změna práce u takového člověka nepovede vůbec k ničemu a jen se bude stejný scénář opakovat – NESPOKOJENOST jen v jiné firmě

Při výběru nové firmy se dívejte na její hodnoty, jaký způsob prodeje poskytuje klientům a co je pro ně klíčové. Ani Renča by dříve neřekla, jak je to důležité. “Měla jsem na výběr mezi dvěma nabídkami a raději jsem si zvolila s tím nižším finančním ohodnocením, ale věděla jsem, že budu usínat s klidným svědomím, seděl mi druh byznysu a stejně tak lidi, které budu nabírat, ačkoliv jsem do té doby neměla zkušenost s B2B.”

Než se zaměříte na hodnoty vaší firmy, zamyslete se i nad svými. Co je pro vás v životě důležité? 

Jak ten čas bude pokračovat, tak nikdy nebudete spokojení na 100 % ve 100 % času, ale je důležité si říct, co je tou mojí prioritou, a to když funguje, tak vím, že je to pro mě to správné a nemusím pořád hledat dál. 

Co (ne)dělat na pohovorech

  • Uvědomit si svůj postoj a nemít velká ramena “Ukažte, co pro mě máte”, ale uvědomit si, že to je oboustranná schůzka, kde by to mělo vyjít win win. Stejně jako firma hledá ty správné obchodníky, tak obchodník hledá správnou firmu. 
  • Zjistit si informace o firmě. Klidně si sepište nějaké otázky, získejte nějaké know how o té firmě, mluvte otevřeně a upřímně.
  • “Nemám zkušenosti, ale známí mi říkají, že bych prodal i mrtvému kabát.” Ale na otázku “Na co by ho potřeboval?” už Renče nedokáží odpovědět.
  • Na pohovorech zkoušíme i simulace, kde ani tak nezkoušíme dovednosti, ale to, jakým způsobem ten člověk přemýšlí nad obchodem. Občas se ukáže, že si obchodníci něco přečtou, nějaké teorie, jak se dělají analýzy potřeb a tak podobně a když dojde na simulaci, tak se najednou analýzy potřeb vytrácejí. Není špatně říci, že nějakou dovednost nemám, ale být konzistentní v tom, co říkám a dělám. 
  • Pokud jsem si vybral nějakou firmu a jdu tam na pohovor, tak bych měl být otevřený zpětné vazbě. Je to něco, pokud by mě nevybrali, tak mi to určitě pomůže v dalších firmách.
  • Přijít jako na obchodní schůzku.
  •  

Pár rad i pro HR oddělení či majitele, kteří si sami najímají obchodníky. 

  • Dříve Renča vybírala pocitově. “Pokud to budete dělat dlouho může se stát, že vám ti kandidáti začnou splývat a vy je začnete škatulkovat podle předchozích zkušeností. To není fér. V tom mi pomohlo přesné vydefinování kandidáta, kterého hledám. Ať už to byli dovednosti, vlastnosti, postoj…” 
  • Vydefinujte si, proč by u nás měl chtít pracovat, jaké hodnoty platí v této firmě? Pro vás to může být jako stereotyp a samozřejmost, ale pro kandidáta tomu tak není a vy byste mu je měli pravdivě ukázat, aby v tom našel ten svůj užitek. 
  • Připravte se na pohovor jako na obchodní schůzku. Opět nechodit s postojem “Tak dneska si jednoho z vás vyberu, ukaž co umíš.” Ale naopak přistupovat ke každému tak, abychom zjistili, co on potřebuje, jaké jsou jeho požadavky, aby byl dlouhodobě ve firmě spokojený. 
  • Dávejte zpětnou vazbu. I kdyby to nebyl ten daný profil, který hledáte, vždy dávejte zpětnou vazbu.To, že se vám nehodí teď, neznamená, že tomu tam nebude do budoucna, nebo že nezná někoho, kdo by se do vaší firmy hodil. Je to taková reklama pro vás. Může o vás někde mluvit a je jen na vás, jaký pocit si z pohovoru s vámi odnese a jaké světlo na firmu hodí. 

Ještě pár malých tipů na závěr. Jako v každé profesi i v této může dojít ke ztrátě motivace. Ačkoliv obchodník denně jedná s několika klienty, je velmi sám. Sám jde do práce, sám zvládá ten každodenní boj, jestli do práce vstane a proč, jestli půjde telefonovat a podobně. Důsledkem může být i to, když se jim delší dobu nedaří a neumí si najít znova motivaci. Co vám může pomoci?

  • Důležité je vědět, proč to všechno dělám. Vizualizovat si ten ideální stav, kdy jsem spokojená/ý, kdy se mi daří a klidně si k tomu pustit nějakou písničku. 
  • Můžete zavolat spokojenému klientovi a říct si o referenci. 
  • Přečíst si knížku nebo se podívat na motivační film.
  • Někdy stačí se jen vrátit na začátek a zamyslet se, co mi vlastně fungovalo už předtím. Často obchodníci zjistí, že to není nic složitého a je to jen systematická práce, která dlouhodobě přináší výsledky.

Přejeme vám hodně štěstí u pohovorů a pokud by vás zajímaly volné pozice v našich firmách, určitě kontaktujte Renátu Miltovou – LinkedIn, e-mail: renata.miltova@channel-partners.cz, telefon: 775 560 137.

Honza a Renáta

Sundejte klapky z očí a ztrojnásobte své výsledky

Jsem dokonalý obchodník. Už se nepotřebuju nic učit. Nemám čas na zpětnou vazbu. Každý zákazník je specifický, jiný a podle toho je i každá schůzka jiná. Nějak to tam odprezentuju a buď je klient chytrý a koupí to, nebo je to hlupák a nekoupí. Ukázka toho, proč jsou vaše výsledky stejné nebo jen s malým zlepšením. Ačkoliv chceme dosahovat vyšších čísel, lepších výsledků, tak pro to vlastně nic neděláme a my sami jsme tou překážkou v dosažení našich cílů.

Trh se neustále vyvíjí. Mění se cílová skupina. A pokud chci být relevantní na trhu, tak na sobě musím pracovat. Mně hodně pomohl jeden princip, který je schopný jednoduše dostat obchodníka, klidně i nováčka, na trojnásobek výkonu za rok. Je to tak zásadní věc a přesto velmi jednoduchá. Stačí jen tento princip zapracovat a udržet v týmu. Každý tým je ale jiný, a proto je důležité najít co nejvhodnější cestu, která bude pro každého udržitelná. S tím pomáhám vedoucím obchodních týmů a výsledky jsou skvělé. 

Tento „pomocník“ je pro mě super i v téhle době. Je to jeden z nástrojů, který mi pomáhá v neustálém růstu, a to ve všem, co dělám. 

Jak funguje a jak díky 3 krokům můžu ztrojnásobit své výsledky za rok, ať už jsem zkušený obchodník nebo nováček?

Po dni schůzek, porad a telefonování si vemte do ruky počítač, mobil nebo zápisník a napište si:

  1. Jednu věc, kterou jste ten den u zákazníků udělali dobře a co k tomu vedlo. Vyhněte se odpovědím typu „Prodal jsem mu novou verzi softwaru, domluvil jsem se na prodloužení dodávek do jejich velkoobchodu.“ Ale opravdu se zamyslete, co k tomu vedlo? Co byl ten důvod, že jsem prodal? Co byl ten motiv, že jsme se domluvili na prodloužení dodávek? Buďte konkrétní. Obecné věci nikoho nikam neposunou. Chce to definovat jasné kroky, které k tomu přispěly. 🙂
  2. Jednu věc, kterou příště uděláte lépe. Opět si dejte pozor na odpovědi jako „Příště musím být na schůzce víc důvěryhodnější. Příště musím mít při doklepávání byznysu větší tah na branku.“ Ale dejte si konkrétní body, které k tomu povedou. Čím zvýším svou důvěryhodnost? Například „Místo telefonátu si domluvím videohovory, kde se uvidíme, můžu lépe představit produkt, ukázat materiály, které podpoří řešení, a to mi přinese vyšší důvěryhodnost.“ nebo „Příště natrénuju 2 konkrétní uzavírací věty pro podobný typ situace, abych byl sebevědomější a šel jednodušeji k domluvení spolupráce.“

    Berte to jako konkrétní návod, který budete při další schůzce aplikovat.
  3. Konkrétní termín k pravidelnému tvoření akčního plánu. Mně vyhovuje 1x týdně na půl hodiny až hodinu. V tu dobu procházím všechny body za minulý týden a z toho vzejde akční plán. Nastavím si, jak povedené aktivity ukotvím i v dalším jednání a jak aplikuji nové změny. Znalosti a dovednosti bez akce jsou totiž k ničemu. 

Ideální je si zapsat dané věci rovnou do přípravy na schůzku, do agendy k zákazníkovi, na poradu…

Zkuste držet tyto 3 body po dobu jednoho roku a výsledky uvidíte sami. Možná to na první pohled nevypadá jako zázračný princip, ale ještě jsem sám neviděl při tak jednoduché aktivitě takový efekt. 

Mně samotnému tento princip ohromně pomáhá a věřím, že i vy si v něm najdete kus inspirace pro sebe. 

Přeji hodně úspěšných obchodů

Petr

Věčný začátečník nic neprodá

Obchodník teoretik. Někdo, na koho narážím po celou dobu svého působení, ať už jako operátor a obchodník, nebo v pozici trenéra obchodních dovedností a volání po telefonu. Někdo, koho baví telefonování jen teoreticky, ale k akci už se nedostane.

Řeč je o věčných začátečnících. Lidé, kteří si dělají hodně poznámek, pilují call skripty, shánějí spoustu knížek… Když se ale potkáme za měsíc, za dva po skončení akce, tak jsou pořád tam, kde byli. Stále se necítí dost dobří a chtějí něco ladit. 

Pro ty z vás, kteří jste se v tom našli, bych vám doporučil jít do toho po hlavě a nečekat až budete nejlepší. Zvedněte telefon a začněte. „Pane Nováku, já jsem Jakub Zamazal. Otvírám si tady u vás nové elektro a potřebuji nové zákazníky. Myslíte, že byste se mohl ke mně přijít podívat, jestli se vám něco nebude líbit?“ 

Pokud příště budete váhat nad tím, zda je váš call skript dost dobrý, jestli umíte dost reakcí na námitky, tak na nic nečekejte. Zvedněte telefon, vytočte číslo a řekněte zákazníkovi, tak jak to je. „Jsem nový a hledám nové zákazníky. Můžeme to spolu zkusit?“ I takhle jednoduše to jde udělat a ve spoustě případu to takhle i funguje. A co fungovalo za jednoduchou větu vám? 

Hodně získaných klientů

Jakub

Získejte referenci v 99 % případů

Reference od spokojených zákazníků jsou v dnešní době obzvlášť důležité. Velmi často tyto informace rozhodnou o tom, zda s vámi klient spolupráci naváže nebo ne. Proto bych vám doporučil, abyste si o referenci vždy řekli a udělali další krok k tomu, abyste byli buď vy nebo vaše firma ještě úspěšnější. Jak si ale o ní říkat, abyste ji v 99 % získali?

„Dobrý den, pane Nováku, jsme rádi, že jste naším spokojeným klientem. Mohl bych vás poprosit o napsání reference na spolupráci?“ Takhle může a opravdu i velmi často vypadá email od obchodníka nebo firmy směrem k zákazníkovi. Jak to pokračuje? „Hezký den, pane Nováku, volám vám ohledně toho, jestli už jste se díval na tu referenci?… Ještě ne? Koukněte prosím.“

A volám a mailuju za týden znovu. 

Pozitivní reference od spokojených klientů jsou obrovsky důležité. V dnešní době ještě o to víc. Když nad tímto tématem sedíme s obchodními řediteli, tak často říkají „Obchodníci si o ní řeknou, ale nechtějí spokojené klienty do ničeho nutit. Tím by si narušili vztahy. A to je důvod, proč žádné reference nemáme.“ V většině případů dojdeme k tomu, že to není jenom o tom, říct si lépe. V 90 % případů chybí použití motivu, proč by to měl chtít zákazník udělat. Rozhodně neříkám, že má být finanční, ale musíte mu dát nějaký důvod, jinak to smete ze stolu a nedá tomu tu prioritu.

Nejčastěji to však nabourá v tom, že to obchodníci nebo firmy dělají zbytečně složité. Zákazník přesně neví, co by měl přesně doporučit a nemá prostor na sepsání. Má svých aktivit hodně, a pak to může spadnout do jednoduchého uhánění. Radím – změňte proces a udělejte to zákazníkovi jednoduché!

„Pane Nováku, jak jste spokojený s poslední zakázkou? Všechno v pořádku?“ 

„Ano, děkujeme.“ 

„OK, super, pane Nováku, můžu vás poprosit o pomoc? Moc by nám pomohlo, kdybyste nám dal jednoduchou referenci na naše společné fungování. Co vám přináší naše spolupráce, jak to funguje… Obrovsky bych to ocenil. Věnujete mi takhle dvě minutky?“

„Jojo, ok věnuju.“ 

„Abych vám to zjednodušil, zeptal bych se na pár věcí. Rovnou bych si to tu sepsal, co jste řekl a poslal bych vám to do emailu potažmo do smsky na potvrzení. Může být?“ 

„Skvělý, děkuju.“

„Co nejvíce oceňujete na naší spolupráci? Jaký to pro vás mělo konkrétní dopad na výsledek? Jak jste spokojený s kvalitou našich produktů? Jaký máte pohled na přístup našeho týmu? Byly na začátku naší spolupráce nějaké obavy? A co vás pak pozitivně překvapilo?…“ Pokládám takové otázky podle toho, jakou referenci potřebuju. 

Pokud se mě klienti často při akvizici ptají na kvalitu, budu se ptát na kvalitu. Pokud je zajímá konkrétní výstup, kolik na řešení třeba vydělají, ptám se u reference na konkrétní finanční efekt daného klienta. Pokud potřebuji pracovat s počátečními obavami, tak začnu referencí tímto směrem. 

Jestli se chcete vyhnout uhánění a získat reference od spokojených zákazníků, které vám opravdu pomohou, neposílejte jim prosím emaily s otázkou na referenci. Zavolejte jim, sepište si rovnou odpovědi, a pak už jim to nechte jenom potvrdit.  

Hodně nasbíraných pozitivních referencí

Petr

Prodejte se i na Clubhousu

Clubhouse začíná být velmi zajímavým místem pro byznys a navazování nových kontaktů. Krásnou paralelou je třeba YouTube. Vzpomeňte si, jak to vypadalo před 10 lety. Youtubeři začínali a některým to přišlo směšné a jako ztráta času. Dnes někteří vydělávají tolik, že by se nám o tom ani nesnilo. Tak na nic nečekejte a přidejte se mezi další early adopters a vybudujte si tu své jméno.

Každý z nás, ať už jste podnikatel, obchodník, marketér nebo zahradník, má nějaký zajímavý příběh a důvod proč je na Clubhousu. Pokud není příběh zajímavý, tak je to jen tím, že jste ho zajímavým neudělali. Není to o vymýšlení, ale o zajímavém podání. Mohu říct “Ahoj, jsem Honza. Začínal jsem pracovat jako ajťák a teď školím obchodníky.” Nebo “Ahoj, jmenuju se Honza. Po škole jsem začal dělat v IT firmě, kde jsem náhodou natrefil na kamaráda Honzu a ten mi nabídl pozici obchodníka. Prý že mi to půjde. Řekl jsem si proč ne. První den mi přidělili jednu ulici a řekli “Běž prodat marketingové strategie do všech obchodů v ulici.” Aniž bych něco věděl o prodeji, vyrazil jsem. Po prvním dni neúspěchu jsem si řekl, že to takhle nejde a začal jsem se vzdělávat. Natolik jsem si tu profesi zamiloval, že jsem se rozhodl předávat své know how i ostatním a kultivovat obchod. Jak se díváte na obchod vy?” Dvě stejné informace, ale v různém podání. 

Ve vyprávění příběhu je důležité se držet i jeho linky. Neodbíhat. Když se vrátím zpět k mému příběhu, tak jsem nezačal odbíhat například “Víte, Honza byl hodně kamarádský. Studoval taky na Gymplu v Praze a zažili jsme spolu to a to.” Po chvilce se člověk začne ztrácet a ztratí i zájem. Snažte se mluvit bez zbytečné vaty a buďte konkrétní.  

Jaký máte vy příběh a proč byste měli vy jako osoba lidi zajímat?

Jakmile si důvod vyjasníte, tak dává smysl se zapojovat do věcných diskuzích a věcně v nich hovořit. Proč zmiňuji slovo věcně, je z prostého důvodu. Někteří lidé mluví jen proto, aby mluvili. Žádnou přidanou hodnotu nepřinášejí a často se točí jen v kruhu a opakují pořád ty samé věci dokola. Mnohdy i mimo téma. Tomu se určitě vyvarujte. Hledejte takové diskuze, ke kterým máte, co říct nebo zakládejte své roomky a předávejte hodnotu.

Nebojte se podělit o své zkušenosti a know how. Sám jsem se ocitl v místnosti, kde obchodník řešil jednu konkrétní obchodní situaci. Snažil jsem se mu pomoct, jak by mohl prodat danou službu a jeho to natolik oslovilo, že si koupil můj online kurz, aniž bych mu o něm říkal. To je krásný příklad toho, že pokud dáváte reálnou hodnotu, tak je možné to přetavit v reálný obchod. Ale  nezapomínejte na to, že se obchod neděje vždy na první dobrou. Bývá to zpravidla proces, ale berte to jako začátek vašeho prodejního trychtýře

Ať se vám daří budování jména na Clubhousu.

PS: Jo a najděte si mě na Clubhousu, dejte mi follow a zvonek, aby vám neutekla nějaká zajímavá roomka, až ji budu vytvářet 🙂

Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.