fbpx

Tip pro úspěšného obchodníka #1: Užitek pro byznys

Stále někdy narazím na názor, že profese obchodníka je pouze o tom jít a prodat. Že je to o popisu produktu a jeho výhod. A buď zákazník koupí nebo nekoupí. Za mě to rozhodně s profesí obchodníka jako takovou nemá nic společného. S tímto přístupem jste spíše podavačem a chodícím letákem, než že byste opravdu dělali obchod, který je o dvou stranách a obě z toho mají vyjít jako vítězové. Obchodník, že našel a vyřešil potřeby zákazníka a zákazník, že získal produkt, který mu pomůže v životě nebo v byznyse. 

Zkreslené představy o obchodě stále mezi námi kolují. Obchod je, když vysvětlím, že má toto velkou baterku a že to ušetří čas nebo vám dodám židli, která je lehká, takže se vám s ní bude dobře manipulovat v kancelářích. Je to super viďte? Hned byste si jednu šli koupit. Někdy ani obchodníci nehledají motivaci, proč by do toho měl daný člověk jít, a tak nepřináší velkou přidanou hodnotu. Hlavně v B2B je za mě zásadní jedna věc, a to umět užitek vyjádřit v dopadu na byznys zákazníka. Potažmo pokud budeme na trhu B2C tak dopad na život člověka.

Jak to vypadá v praxi?

Jsem dodavatel baterií a aktuálně řeším jejich kapacitu u zákazníka. S velkou pravděpodobností pro něj nebude ani tak důležité, jestli vydrží o 5 minut déle nebo o 5 minut méně, ale to, jaký to bude mít dopad na jeho byznys. Pokud bude mít obchodníky, kteří díky našemu produktu nebudou muset hledat nabíječku, budou moci být pořád online a reálně vyřeší více obchodů, tak je to pro zákazníka mnohem zajímavější informace. O to víc, když ji i číselně vyjádřím. Naopak když řeknu: „My máme baterie, které mají o 500 mAh více“ a začnu to navíc srovnávat s konkurencí. Tady by moje úspěšnost uzavření obchodu mnohonásobně klesla.

V případě, že dokážete vaše řešení otočit do byznysové výhody pro firmu, je to pro ni mnohem zajímavější a okamžitě vidí přidanou hodnotu. Pokud budete dodavatel židlí, tak určitě nebude nákupčí skákat radostí, že má další lehké židle ve svém portfoliu. Ale jakmile ukážete, co tím zákazník opravdu získá, tak pro něj začne být nabídka opravdu zajímavá. „Díky těmto židlím vaše firma rozšíří své zákaznické portfolio, rozmělní riziko v této době a zvětší se váš trh.“ Kolikrát lidi ani nezajímají tolik vlastnosti a samotný užitek produktu, ale právě dopad na byznys a u nákupčích nezapomeňte ani na užitek (ne vždy jim jde jen o blaho firmy), potažmo v B2C reálný dopad na život člověka.

Jak vypadá úspěšný obchodník?

Není to jen znalec produktu, jeho výhod a užitků. A i to je super! Ale pokud chcete být dlouhodobě úspěšným profesionálním obchodníkem, tak byste měli navíc hledat i byznysový dopad pro partnery, zákazníky, nebo v případě B2C reálný dopad na život člověka. 

Nezaměřujte se jen zlepšování prezentace produktů, ale zkuste se více zamyslet nad vašimi zákazníky, kdo jsou a jaký by mohla mít spolupráce s vámi byznysový dopad a v čem by jim to mohlo pomoci. Uvidíte, že úspěšnost a chuť s vámi spolupracovat bude mnohem větší.

Ať se vám daří na cestě za úspěšnými obchody

Petr

Energeťák | 05 –Olizujte mozky kdykoliv to jde

Máme za sebou další super energeťák. Pár myšlenek jsme vám sepsali do článku, ale určitě doporučujeme mrknout na celý rozhovor nebo si nás poslechněte na Spotify či Apple Podcast (odkaz na konci článku). Jana je velmi energická a do všeho se vrhá po hlavě. Má za sebou mnoho zkušeností a tvrdě na sobě pracovala po celou dobu působení v Ryoru. Naťukli jsme mnoho témat. Od jejich začátků, přes vzdělávání, vedení týmu až k osobnímu životu. Celý rozhovor posuďte sami.

Janu Štěpánkovou (nyní Janu Stránskou) můžete znát jako obchodní a marketingovou ředitelku české kosmetické firmy Ryor, kterou převzala po své mamince. Ta ji založila v roce 1991 a má u nás svou tradici. Jana se nebojí změn a případného natlučení pusy. Ví, že to k byznysu patří. Také je zastánce upřímnosti a často tím překvapuje na jednáních. To nám potvrdil i Petr, který zavzpomínal na první setkání s Janou. Říct „Nemám zájem“ jí nedělá problém, pokud v tom opravdu nevidí smysl. Sama nemá ráda, když ji někdo tahá za nos a nedokáže říct Chci/Nechci, a tak se tomuto chování vyhýbá. 

Jak to začalo?

Možná si někteří z vás myslí, že za mnou jednoho dne přišla mamka a řekla: „Na Janičko, tady máš k narozeninám naši firmu.“, ale takhle se to opravdu nestalo. Už když jsem chodila na brigády do firmy, tak jsem věděla, že mě to tam neskutečně baví. Proto jsem se rozhodla, že stejně jako moje mamka půjdu na vysokou školu chemicko technologickou. Ale po měsíci a půl se ukázalo, že to pro mě není to pravé, a tak jsme to ukončili s vidinou, že to za rok zkusím znovu. Nestalo se tak. Jelikož jsem se do toho opřela a přinesla do firmy nový vánek, tak jsme se s mamkou shodly, že bude lepší, když to povedu dál. 

Někteří spolupracovníci mě zkoušeli a nechtěli mě brát jako sobě rovnou. Znali mě jako malou holčičku a testovali, jestli nejsem protekční dítě. Zjišťovali, jak se zachovám, když nastane nějaká situace, jak zvládnu vést seminář pro 200 lidí, jestli mám obchodní schopnosti a jestli mám pro tu práci cit. Pracovala jsem klidně 10, 12 hodin denně, protože jsem chtěla dokázat, že nejsem protekční dítě a opravdu makám. Teď už vím, že nebyl dobrý nápad koukat na ostatní a sledovat jejich názory.

Co ty a vzdělávání? 

Dříve tolik online seminářů nebylo, ale offline seminářů jsem navštívila hodně. V dobu, kdy jsem začínala, jsem hodně rozmýšlela, jestli jít na seminář za 2500 Kč. Když to porovnám s dnešními cenami, tak to byl pakatel. Vzdělávala jsem se dříve a vzdělávám se doteď. Jen více sahám po online seminářích. Důležitá je i zpětná vazba. Nebát se o ni říct, i když bude negativní. Po každém semináři, který navštívím, hodnotím, co mi to dalo, jestli to bylo dobré, jak to mohu využít u sebe nebo u nás ve firmě. Jak využít načerpané znalosti v praxi? 

Díky rozrůstajícímu se onlinu je těžké najít kvalitní zdroj informací. Často sahám po seminářích a podcastech, které pravidelně poslouchám. Jak říká můj známý: „Je dobré olizovat mozky.“ Když někdo něco ví, je super z něho dostat co nejvíce. Možná získané informace neuplatníte teď, ale jednou se vám mohou hodit. Ještě lepší je, když vás nějaký byznys partner pustí přímo do procesu. Jsem velmi ráda, když se mohu podívat, jak fungují v jiných firmách, v expedici, ve skladu, jak u nich vedou péči o zákazníky apod. Byť to může být malý zárodek něčeho, mohu si to přenést na náš byznys.

Zítra mě čeká zrovna online školení, které se týká živých vysílání. Mám takovou teorii. Než abych nutila kolegu, aby něco začal dělat, tak si to s ním projdu. Oba jdeme na školení a pak to s čistým svědomím předávám. Díky školení tomu také rozumím a nenechám se opít rohlíkem. Sama jsem si prošla několika kurzy třeba na Google analytics a vím, že tomu nikdy nebudu rozumět jako profesionál, ale mám o tom hrubý přehled. Posledně jsem byla semináři, který nebyl úplně pro mě, ale i tak jsem si odnesla hodně. Obsahem mě to nenadchlo, ale forma byla skvělá. Tam jsem načerpala mnoho inspirace, co se jak dá dělat a jakou strukturu lze zvolit. 

Člověk nikdy nesmí usnout na vavřínech, pokud chce být úspěšný. To často vidím u firem, kdy to jde samospádem a pak nastane doba úpadku a už není cesty zpět nebo to je hodně finančně náročné. Často lidé na vrcholu nic neřeší a začnou vše řešit, až když to jde dolu. Nejideálnější je investovat do sebe a do vývoje právě na vrcholu a neustále růst. Ale je jasné, že někdy přijde i pád. Je důležité myslet vždy dopředu. 

Kde bereš energii? 

Jedna část příběhu je, jak mamka založila firmu a druhá část příběhu je, jak mamka v roce 2018 měla těžké zranění páteře. Byla workoholik a to si přineslo svou daň, kdy se ji začala rozpadat páteř. Jednou se mě ptal pán, proč se neříká podnikatelům, že mohou vyhořet. Pravda je taková, že se to říká, ale zkušenosti jsou nepřenositelné a nikdo si to nechce připustit. Proto jsem se začala o sebe hodně starat. Snažím se kvalitně spát, cvičit a samozřejmě řeším i co jím. Protože pokud sama nebudu mít dostatek energie, nemohu ji předávat dál

Co ti funguje při řízení lidí? 

Upřímnost. Druhý tip bude trochu drsný, ale lidé si zaslouží druhou šanci, třetí už ne. Měli jsme pár lidí, které jsme se snažili naladit na stejnou vlnu. Byl to typ lidí, kteří všechno viděli černě a byli přesvědčeni, že všechno vždycky končí špatně. Takoví lidé nám nezapadali do týmu. Po několika letech jsem zjistila, že to u někoho prostě nejde. V tu chvíli do nich investujete spoustu času, energie, možná i svých peněz, kdy platíte kouče nebo psychologa, aby se dal člověk nějakým způsobem dohromady, a nakonec to stejně nikam nevede. Kolikrát to není vaše chyba, že se tak někdo chová, ale v tu chvíli musí takoví lidé pryč. Mohlo by to narušit celý tým a přenést na ně negativní náladu.

Snažím se mít tým lidí, kteří jsou podobná krevní skupina. Není to jednoduché, ale chci abychom si hodnotově sedli a všichni chápali filozofii firmy. Pro mě je důvěra opravdu důležitá. Lidem věřím a nikoho nekontroluji. Jakmile se ale naruší, přijde mi stížnost, tak se na to zaměřím a začnu zjišťovat, jak to bylo. 

Poslední myšlenka na konec. Začněte dělat věci hned a nečekejte až dosáhnou dokonalosti.

Jana

Spotify a Apple Podcast

Jak všechno stíhat?

Nejsem žádný guru na time management, ale díky mým dlouholetým zkušenostem z obchodu a byznysu myslím, že se mohu podělit o věci, které mně osobně pomáhají a mohli by pomoci i vám. Hodně lidí bojuje s prokrastinací a i na to mám pro vás skvělý tip, který mě obrovsky pomohl s její minimalizací a věnování se takovým úkolům, které jsou potřeba. 

Začnu netradičně příběhem. Možná ho znáte. Představte si indiána, který jde se svým vnukem a vypráví mu příběh: „Víš, vnuku, v nitru každého člověka se odehrává velká bitva mezi dvěmi vlky.“ Zvědavý vnuk se doptává: „A jací to jsou vlci?“ „Ten jeden vlk je zlý vlk. Ztotožňuje se se strachem, s nenávistí a s agresí. A naopak ten druhý vlk je pozitivní, je spojený s láskou, s pocitem štěstí, naplněním a dobrou energií. A tito dva vlci spolu neustále bojují v nitru člověka.“ „A dědo, který z těch vlků v bitvě zvítězí?“ „Ten, kterého krmíš.“

Tam, kam dáte svoji pozornost, tam se vám to vrátí. Denně narazíme na několik negativních věcí a mysl se chce na problém koncentrovat. To je ten průšvih. Měla by se spíše soustředit na to, jak to vyřešit. Spousta lidí není vděčných ani za svůj život. Neustále si stěžují na své problémy a přitom jsou lidi, kteří jsou na tom i hůř. 

Jak si rozvrhnout čas a neprokrastinovat?

Nestíhám stejně jako každý člověk v byznyse, nemám univerzální návod, ale za tu dobu v podnikání a obchodě jsem nasbíral mnoho zkušeností. Co mi pomáhá a bez čeho nedám ani ránu je můj diář. Plánuju si zde věci dopředu a věci, které přijdou na poslední chvíli se snažím minimalizovat. Plánování navíc pomáhá ve splnění úkolu. Jakmile si něco naplánujete, tak se šance na jeho dokončení zvyšuje. Kolikrát jste si řekli: „To udělám do konce týdne.“ A pak se tomu tak nestalo?

Neuvěřitelně mi pomohlo i si uvědomit, že čas pro mě znamená život. Proto se zaměřuji na ty věci, které opravdu chci dělat ve svém životě. Čas plyne, já ho nemohu vrátit, zastavit… a jednou to skončí. Nevím kdy. A proto se snažím život a čas vyplnit pro mě důležitými věcmi. A tím se mi snižuje čas prokrastinace. Uvědomění, že ten den je dneska. Ne zítra. Lidi, kteří jsou na konci svého života a přemýšlí, čeho litují, tak většinou toho, že něco neudělali, co udělat mohli. A místo toho dělali něco jiného. 

Tím se dostáváme k určení toho, co je pro mě důležité. Určuji si dílčí cíle na rok, půlrok, měsíc, týden a den. Jsou tam mé hlavní cíle, které mám a kam budu směřovat svou pozornost. To je pro mě alfa a omega. Cíle vznikají z mých životních hodnot. Například jedním z nich může být, že si vážím svého těla a chci, aby bylo zdravé. Abych to splnil je potřeba nástroj. Tím nástrojem v tomto případě může být sport a jídelníček. Za tím se skrývají další dílčí cíle. Ta šance, že se zvednu a nebudu prokrastinovat, je mnohem větší, protože si uvědomuju, že to je můj život a chci ho prožít ve zdravém těle. 

Už jsem tu zmínil nástroje, které mi pomáhají v dosažení cílů. Tak nesmím zapomenout na všechny moderní nástroje, které mi pomáhají v řízení času. Během posledních pár let jsem si velmi oblíbil nástroj Asana, který využívám jak pro pracovní věci, tak pro osobní. Předtím jsem využíval nástroj Trello, ale Asana je za mě komplexnější a přehlednější. Stejně tak nedám dopustit na kalendář, kde mám vždy nastaveno týdenní zobrazování a Spark, který mi pomáhá s vyřizováním mailů, třídí mi je a já se tak mohu věnovat prioritním zprávám.

Poslední a nejpodstatnější věc jsem si schoval na konec. Abych všechno stihl, tak na to nemůžu být sám. To znamená, že se snažím mít kolem sebe tým lidí, které baví dělat ty dílčí činnosti se mnou a oni se na nich realizují. Bez týmu lidí bych určitě nebyl tam, kde jsem teď. Je dobré si přiznat, že jeden člověk nemůže zvládnout všechno a najít si někoho, kdo to bude chtít dělat s vámi. Ideálně někoho, koho baví dělat věci, které nebaví vás.

S Liborem jsme vytvořili e-book na řízení času, který je dalším skvělým nástrojem v nastavení správného řízení. Získat ho můžete zde

Ať se vám daří stihnout všechno, co je pro vás důležité

Honza

Překlopte start up do fungující firmy

K překlopení start upu do fungující firmy musíte mít vizi, kam chcete start up posunout, ale jenom to vám stačit nebude. Často majitelé zapomínají na čísla, která jsou tak zásadní v celém rozvoji firmy. Proto si vytvořte strategii, která se opírá o čísla. Na co všechno zaměřit svou pozornost? 

K úspěšnému překlopení a řízení fungující firmy jsou důležité 3 ukazatele, které by ve vaší strategii měly být. Zaměřte se na obrat. Definujte si, jak chcete dosáhnout plánovaného obratu třeba v horizontu jednoho roku. Z toho vám vyplyne konkrétní plán. To znamená, jak to chcete udělat, kolik potřebujete zákazníků, na jaké produkty zaměříte pozornost… Na základě toho můžete následně správně nastavit výkonnostní cíle tedy KPI. 

Dalším důležitým číselným údajem jsou náklady. Udělejte si soupis vašich nákladů a rozdělte si je na náklady fixní a variabilní. Fixními mohou být základní mzdy, nájmy, leasingy apod. Do variabilních patří prémie a další věci, které souvisí s prodejem. Udělejte si seznam a podívejte se na jejich poměr. Ideálním poměrem mezi fixními a variabilními náklady je 30 na 70. Hlavním důvodem, proč mít 70 % variabilních nákladů je, že mohu lépe reagovat na změny na trhu. Například vám vypadne klíčový zákazník a vy můžete elegantně snížit náklady. 

Nezapomeňte plánovat ani svůj zisk, a to nejen v procentech, ale i objemu. To vám umožní jednodušeji přemýšlet nad investicemi do firmy. Zaměříte se na prodej produktů s přidanou hodnotou, kde máte vyšší marži a vy podle toho budete moci nastavit celou obchodní strategii

Výstupem celé této strategie bude větší stabilita a firmu tak posunete do pravidelného byznysu s předvídatelným příjmem

Ať se vám daří a baví vás váš byznys

Libor

Dosáhněte lepších výsledků a rychleji

S top managementem a majiteli firem se hodně zaměřujeme na efektivní řízení firem. Velmi často narážíme na problém s jejich lidmi. Jsou drazí a výsledek jejich práce není uspokojivý. V některých případech to pak vede k tomu, že si to samotný TOP management dodělává sám, nebo si to celé udělají radši sami.

Jak asi sami tušíte, tak to není ten správný scénář. Pokud si přejete, aby vaše firma šlapala, byli jste úspěšní a vy jako majitel nebo manažer jste měl čas na koncepční práci, tak plaťte své zaměstnance za přidanou hodnotu. Znáte to, máte ve firmě ajťáka, který spravuje vaše CRM, projektový software a celou řadu dalších aplikací a vy se rozhodnete, aby vám v CRM nastavil nový obchodní proces.

Jak to vypadá, pokud nemáte čas na koncepční práci?

Vágně popíšete ajťákovi, co po něm chcete. On si dělá poznámky, na vše kýve a tvrdí, že mu je vše jasné. Uběhne několik měsíců a vy věříte, že vše běží, jak bylo domluveno. Najednou si vám ale začnou obchodníci stěžovat na celý systém. Nemohou dohledat zákazníka a ztratili se jim nějaké rozpracované zakázky. Vy platíte drahé hodiny svému ajťákovi, který dodal jakýsi poloviční výsledek a přesvědčujete marně své obchodníky, aby s tímto polotovarem pracovali.

Jak to dělat efektivně?

Efektivnější postup je, že vyberete z týmu obchodníků klíčové lidi, kteří mají každý jinou přidanou hodnotu. Vezmete svého ajťáka kvůli znalosti systému a jednoho nebo dva obchodníky pro zkušenosti z jednání a trhu. Domluvíte společný meeting, který budete pouze moderovat, případně usměrňovat k vašemu cíli. Společně nadefinujete obchodní proces, který ajťák nastaví v CRM a tým si to bude v průběhu tvorby společně ladit, a tím dostanete daleko vyšší kvalitu řešení než u předešlých postupů. Navíc bude v čase nejrychlejší a nákladově naprosto přesně řiditelný. Všichni budou spokojeni. Obchodníci s fungováním CRM, ajťák se svou prací a vy jako majitel udržíte soustředění na požadovaný cíl a uvolníte si ruce pro koncepční práci.

Neplýtvejte zdroji. Plaťte své lidi, aby do projektů přidávali svou hodnotu, myšlenku a nápad a neplnili jen úkoly.

Ať se vám daří a jste úspěšní

Libor

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Ztrojnásobte počet platících zákazníků stejně jako firma Quitec

Zavádění nových produktů, služeb nebo řešení na trh není vůbec lehkým úkolem. Kdo si tím prošel, určitě mi dá za pravdu. Aby zavedení bylo úspěšné a vy se dočkali očekávaných výsledků, je důležité si ohlídat mnoho věcí a správně nastavit procesy. Majitel firmy Quitec uváděl na trh novou aplikaci Lamael, ale nedosahoval požadovaných výsledků, a tak se na mě obrátil. Přečtěte si od majitele shrnutí naší spolupráce a výsledků, které to přineslo.

„Na začátku roku má firma uváděla na trh novou aplikaci, ale výsledky nebyly takové, jaké jsme předpokládali a požadovali. Bylo potřeba celý proces zrychlit, neboť do projektu byly zainvestovány nemalé prostředky. Věděl jsem, že bude potřeba přizvat někoho, kdo nám na to dá profesionální a objektivní názor a posune projekt kupředu. Proto jsem oslovil Libora a jsem rád, že jsem si vybral právě jeho.

S problémem a celou situací jsem ho seznámil a během půldenního workshopu jsme si uvědomili hned několik věcí, které do té doby nebyly dostatečně vyspecifikované. Stanovila se konkrétní vize produktu v horizontu 3-5 let, definovali jsme hlavní výhody aplikace, nastavili jsme obchodní strategii, definovali cílové skupiny, pro které náš produkt

bude určený a vytvořili jsme roadmapy rozvoje pro prodej aplikace do konce roku 2020.

Tím to ale neskončilo. Na dalších setkáních jsme řešili zejména dokončení funkčnosti aplikace, nastavení cenové politiky a marketingových kroků, do kterých patřilo i spuštění reklam apod. Dále jsme nastavili spolupráci s externí obchodní firmou, která nám pomohla s distribucí aplikace, a nadefinovali jsme další funkcionality a její programování. Díky

pravidelným setkáním s Liborem jsem udržel pozornost na prioritních konkrétních aktivitách, které jsem systematiky dotahoval do konce. To mi chybělo!

Tyto všechny kroky nám na konci první etapy společnosti ztrojnásobily počet platících klientů.

Díky spolupráci s Liborem jsem zaměřil více pozornosti na pravidelné marketingové a obchodní činnosti, práci s klíčovými zákazníky, vytvořil jsem affiliate program a nastavil jsem systematickou práci na rozvoji aplikace vedoucí k jejímu reálnému prodeji a uvedení na trh.

Pokud bych znovu stál před stejnou situací, opět bych se rozhodl pro spolupráci s Liborem. Jeho dlouholeté zkušenosti s podnikáním a vedením společností jsou velkým přínosem, které vám jen tak někdo nabídnout nemůže.“

Velmi si vážím, že se na nás majitel obrátil a dosáhli jsme tak skvělých výsledků. Pokud by i vás zajímala možnost spolupráce v rámci strategického managementu nebo osobního koučinku, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a nastavíme vám takovou strategii, která naplní vaše cíle.

Libor

Jak si udržet pozornost na klíčových prioritách?

Kvalita sebeřízení a udržení pozornosti na klíčových prioritách jsou témata, která pravidelně otevíráme s manažery, podnikateli i majiteli firem. Velmi často býváme zavaleni prací, a to doslova - smlouvy, faktury, nákup strojů, vývoj nového produktu… býváme pak roztěkaní a nevíme, s čím dříve začít. Do toho nám ještě cinkají upozornění z e-mailu a co teď? Profíci v multitaskingu možná zvládnout podepisovat smlouvy a do toho řešit s manažerem zavedení nového stroje do provozu. Stojí ale za zamyšlení, jestli to je správně a v jaké kvalitě je pak práce odvedená. Já doporučuji 6 principů, které se strategickými subjekty zavádíme, a výsledky jsou opravdu znatelné.

Zvládání každodenních pracovních činností a přitom si stále udržet nadhled a pozornost na klíčových prioritách, tak s tím vám právě může pomoci zmíněných 6 principů. Prvním z nich je práce začíná s čistým stolem. Doporučuji si vytvořit návyk, kdy každý den budete končit svojí práci s čistým stolem. Zapomeňte na „nechám si podklady na stole, abych mohl ráno začít.“ a zavřete všechny otevřené soubory ve svém notebooku. Vyhnete se tak neustálému odtrhávání pozornosti od důležitých věcí a někdy i zbytečné frustraci z toho, že toho máte hodně. 

U stolu ještě chvilku zůstaneme. Pojí se s tím druhý princip – na stole je pouze ta složka, na které pracuji. Na stole jsou pouze ty podklady, na kterých pracuji. Jsou-li v papírové podobě např. smlouva, tak po skončení práce na nich je vracíme zpět do šanonu, kde jsme si je vzali. Pokud nepracujete s papírovou verzí podkladů, tak v počítači mějte otevřenou pouze jednu složku, a tu na konci uložte a zavřete. Pomůže to se soustředěním a i s uvědoměním si, že jsem úkol udělal. Jinak se nás často drží pocit, že musíme jen pracovat a skákat hned k dalšímu úkolu.

Třetím principem je pravidlo 2 minut. Pokud vám na stole přistane nějaký neočekávaný úkol a můžete jej udělat do dvou minut např. rychlá odpověď na e-mail, schválení něčeho nedůležitého, nebo předání krátké informace kolegovi, tak to raději udělejte hned. Pokud to zabere času více, tak úkol uložte do svého to-do listu, přiřaďte mu prioritu a termín, kdy se k němu vrátíte. 

Zamezte přepínání, tak zní čtvrtý princip. Neurovědci zjistili díky svým výzkumům ohledně fungování mozku jednu úžasnou úměru. Čím více máte v počítači otevřených úloh, tím nižší máte míru koncentrace a únava na vás čeká za dveřmi. Zkuste jeden pokus. Pokud máte v kanceláři stále ještě nějaké šanony, tak si jich vyndejte 5-10, dejte je na stůl, otevřete každý z nich a začněte na jednom úkolu z nich pracovat. Ten pocit stojí za vyzkoušení. Pracujte v těchto podmínkách minimálně jeden den. Jednoduše si pak uvědomíte, že je mnohem efektivnější se v blocích soustředit na jednu prioritu

Předposledním avšak neméně důležitým principem je vyhodnocení, co můžete delegovat, outsourcovat nebo vůbec nedělat. Máte-li svůj seznam úkolů, tak se zastavte a jednou za měsíc si k němu sedněte. U každé činnosti si pak položte otázku „Mohu danou činnost delegovat, nebo jí nedělat, popřípadě outsourcovat?“ 

Například musím detailně kontrolovat své obchodníky? Není načase najmout na obchod externí firmu, nebo konečně předat pravomoci na obchodního ředitele? 

Pokud jsem na nové projekty sám, tak nestálo by za to vytvořit na to tým a delegovat úkoly? 

Je skvělé, že umíte vybrat správné vybavení do firmy a ještě za super cenu, ale co stanovit jasná pravidla jejich nákupu a delegovat to na někdo jiného?

Doporučuji každý měsíc tímto způsobem získat 5-10 % svého času zpět pro strategické řízení. Třeba pro rozvoj nových produktů, které zvýší obrat firmy, optimalizace procesů, které sníží náklady, nebo čas na přemýšlení, v čem mohu posunout výkonnost své firmy.

A poslední důležitý princip na závěr. Když plánujete svůj čas na minuty, tak si do něj naplánujte i čas na odpočinek. Je to neméně důležité jako dosahování výsledků. Dobité baterky zvyšují efektivitu vaší práce a zvyšují kreativitu. Doporučuji si dát šestinedělí. Tedy každý šestý týden mít day off. Udělejte si výlet, opusťte kancelář, buďte v přírodě, nebo tam, kde to máte rádi.

Ať se vám daří a jste plní energie

Libor

Kde získat první zákazníky?

Máte nějaké hobby a rádi byste se tím i živili, ale nevíte, kde najít první zákazníky? Na toto téma jsem nedávno narazil se svojí kamarádkou, která je vášnivou fotografkou a foodblogerkou. Radu, kterou jsem jí dal, byste mohli využít i vy ve svých začátcích s podnikáním.

Nevymýšleli jsme žádné složitosti. Chtěla být fotografkou pro restaurace, tak jsem jí doporučil, aby si udělala průzkum restaurací. Na pár hodin sednout k Instagramu a Facebooku a podívat se, které profily by si zasloužily vylepšení. Následně ty, které by stály za vylepšení, oslovit. Jednoduše jim napsat, kdo je a co dělá a zda by bylo možné se u nich zastavit, vyfotit jedno jídlo a udělat zkušební fotku. To by je stálo jen půl hodiny času, možná hodinu, a jednu porci jídla, kterou by vyfotila, upravila a poslala. V případě, že by se jim to líbilo, tak by se společně pobavili nad spoluprací

Nápad se jí líbil, protože to je opravdu jednoduché. Tak jednoduché, že vám stačí jen nějaký čas k vytipování lidí či firem a nenásilné představení sebe a to, co jim můžete přinést, pokud by byli s vámi spokojeni. 

V tomto případě je ale potřeba počítat s tím, že vám třeba polovina neodepíše. Pak není nic jednoduššího, než najít telefonní číslo restaurace a zavolat tam. „Zdravím, já jsem Jana. Psala jsem vám na Instagramu a zatím jste mi neodepsali. Jsem foodblogerka a k tomu se věnuji fotografování jídla. Chtěla bych se u vás zastavit a případně domluvit spolupráci. Uvařili byste mi jednu porci, já bych vám ji zdarma nafotila a fotky vám dala. Kdyby se vám líbily, tak bychom se mohli domluvit.“ Lidsky probíhající konverzace, která může vést k obchodu. Dáte o sobě a o tom, co děláte, vědět a jednoduše se zeptáte, zda by jim to dávalo smysl nebo ne. 

Pokud jste na začátku, nemusíte využívat složité metody, které jsou pro pokročilé obchodníky. V případě, že jste na začátku a chcete vstoupit do obchodu, chcete dát o sobě vědět, co děláte, tak si vytipujte skupinu lidí nebo firem, které byste mohli oslovit a napište jim, případně se jim pak připomeňte po telefonu. 

Hodně štěstí při vašich začátcích

Jakub

Mohu si stěžovat nebo…?

Žijeme v době, která podnikatelům nachystala několik změn vůči jejich podnikatelským aktivitám. Vliv pandemie přinesl řadu omezení, ale i samotný trh se neustále mění. Sám jsem jako podnikatel ve své historii procházel řadou krizových situací, kde se pravidla nebo podmínky náhle ze dne na den změnily. V těchto situacích sahám po jedné pomůcce, která mě provádí po celou dobu podnikání a vedení firem. O jakou jde?

V této době si majitelé nejčastěji stěžují na permanentní změny pravidel, problémy s vyplácením kompenzací, pravidelné testování zaměstnanců a chybějící osobní kontakt s klienty. V těchto případech využívám jednu velmi praktickou pomůcku, kterou jsem se naučil od Stevena Coveyho. Kam směřuje naše pozornost, tam teče naše energie a tam se odehrává náš život. Jsou dvě oblasti, kterým můžeme dát pozornost. Můžu se soustředit na to, co nemohu ovlivnit ani změnit. Nebo zaměřím svou pozornost na to, co mohu ovlivnit a změnit. Máme svobodnou volbu.

Mohu si stěžovat na nekompetenci vlády, špatně nastavené podmínky pro podnikání, komplikovaný proces žádání o kompenzace a tak dále. Ale mohu to změnit? Nebo se zaměřím na to, co je v mém vlivu jako majitele firmy nebo manažera. Například jaké vytvořím pravidla a podmínky ve firmě, tak aby úspěšně prošla jakoukoliv situací. 

Co tedy můžeme ovlivnit?

Například zvýšíme bezpečnost na pracovišti a ochranu zaměstnanců. A to tak, že každý, kdo onemocní je povinen být na nemocenské min. 14 dní. Každý zaměstnanec je povinen se 2x týdně testovat. A zvýšíme intenzitu úklidu a dezinfekce prostředí.

Nebo nastavíme nová pravidla komunikace. Naši klienti jsou na prvním místě. Tudíž reakce na požadavky klienta je třeba vyřídit do 12 hodin. Pohlídáme si zastupitelnost v případě nemoci nebo dovolené. Zvýšíme intenzitu komunikace s klíčovými klienty, protože i u nich se mohou měnit potřeby nebo priority. A pokud chceme neustále předávat skvělou hodnotu, mohla by to být důležitá priorita pro obchodní tým na další období. 

Cílem našeho úsilí je přestat si stěžovat na vnější okolnosti a zůstat zaměřen na svojí vizi, cíle, priority a jak nastavit ve firmě podmínky pro jejich naplnění. Možná zkrátíme proces plánování z kvartálu na měsíc. Pokud ani to nepomůže, tak na 14 dní. Nebo upravíme strategie dosažení vize.

To, co nám brání v realizaci změn je naše pohodlnost a zaběhlé zvyky. Nebojme se změn. Jsou zdrojem nových nápadů, nových řešení, inovací nebo postupů. A třeba zjistíte, že najdete pro sebe zajímavější přístup k firmě, a s tím i další novou energii. 

Ať se vám daří a jste spokojení

Libor

Jak získat zákazníky na začátku podnikání

Hrajete si s myšlenkou podnikání, ale nevíte, jak získat první zákazníky? První zákazníci jsou klíčoví. Můžete od nich získat první feedbacky a případně ještě svůj produkt nebo služby upravit. To je ale možné, jen v případě, že nějaké získáte. K tomu je nejlepší, když o sobě dáte vědět vašemu okolí nebo cílové skupině. Jak na to jít jednoduše?

Kontaktování  nových zákazníků telefonicky patří jen do korporátů a velkých rozjetých firem. To je mýtus, se kterým se velmi často setkávám. Narážím na to v komentářích nebo od lidí, kteří s obchodem nebo domlouváním spoluprací po telefonu nemají tolik zkušeností. Hodně obchodníků by jako já řeklo, že je to přesně naopak. V poslední době jsem spolupracoval s drobnými řemeslníky a živnostníky, kteří uvažovali nad začátkem podnikání a jednoduchý telefonát se nám ukázal jako nejvhodnější forma pro oslovení zákazníků, rychlé zjištění potřeb a pak hledání spolupráce nad řešením.  

Nejprve bych vám přiblížil vůbec samé začátky telemarketingu a jak vznikl. Tento typ marketingu se začal rozšiřovat s rozšiřováním telefonů do domácností. Údajně americké ženy, které chtěly prodat své výrobky, tak zavolaly do ostatních domácností „Ahoj, mám tady tolik a tolik croissantů, cookies nebo čehokoliv jiného.. máte rádi cookies? Koupíte si nějaké?“ A dávaly tak vědět své komunitě o tom, že něco vyrábí, že něco dělají… A mně přijde, že se k tomu vracíme. Když nefungují nebo zrovna nejsou vhodné kampaně, Instagram, je příjemný telefonát super nástroj, jak dát o sobě vědět a v rychlosti zjistit, jestli má smysl z obou stran se pobavit o spolupráci. .

To mě napadlo, když jsem spolupracoval s paní, která pekla dorty. Nadhodil jsem, že bychom mohli zkusit zavolat lidem, na pár věcí se zeptáme, paní představí sebe a svůj byznys a zjistíme, jestli jim můžeme poslat e-mail s nabídkou jejích dortů. A nápad se jí líbil „To je fajn. To nikomu nic neprodávám.“ Už tohle je ale telemarketing. 

Tím se vracím zpátky na začátek, že i v té vaší komunitě nemusíte být velký podnikatel nebo firma s desítkami zaměstnanců, ale stačí se obrátit na vaše okolí. Koukněte na koho máte kontakt a zavolejte jim „Ahoj, jsem tady, dělám to a to. Zajímalo by tě to? Kdyby si chtěl, možná už teď chceš, můžu ti poslat, co dělám a zůstat v kontaktu.“ To je za mě ten nejjednodušší krok, jak začít získávat nové spolupráce a nové zákazníky. Musím říct, že mám z toho hodně dobrou zkušenost a lidé na to velmi pozitivně reagují. Minimálně řeknou, že si uloží číslo a budete v kontaktu. 

Tímto krokem budete mít skvěle našlápnuto do vašeho podnikání.   

Ať se vám ve vašich začátcích daří

Jakub

Začněte dosahovat svých cílů

Ať už jste obchodník, vedoucí týmu nebo majitel firmy určitě jste se setkali se situací, kdy jste měli nějaký problém a nedosahovali jste výsledků, které jste chtěli. Zkrátka jste byli daleko od vašeho chtěného cíle. Znáte to? Určitě ano. Já mám pro vás návod, který mně a lidem v mém okolí vždy fungoval. Jednoduchý klíč, díky kterému se dokážete ke svým vysněným cílům přiblížit. Co se v klíči skrývá?

Rád bych měl nějaké výsledky, ale nemám je. Co mám dělat? Stačí postupovat podle klíče, který se skládá ze 3 základních věcí. Ty je potřeba hlídat a analyzovat. Ukážu vám to na příkladu s obchodní činností, avšak aplikovatelné to je na cokoliv jiného, a to i v soukromém životě

Mám problém, že nedosahuji takového počtu prodejů, jaké bych si představoval. To mě přivádí k analýze. Jdu se podívat, kolik příležitostí k prodejům (například schůzek) se událo. Kolik aktivit se událo, abych ty aktivity vůbec měl? Může to být jak obchodní telefonát, tak ale i doporučení a další. Jaké je to číslo? Je dostatečné? 

Vydefinuji si počet aktivit a přecházím do dalšího kroku, kterým je kvalita. Jak schůzku dělám? Zanalyzujte si ji detailně jak z pohledu kvality, tak i počtu. Kolikrát jsem se snažil během schůzky něco udělat? A jak to dělám? Zaměřím se na kvalitu aktivity, kterou potřebuji zlepšit. Například chcete zlepšit dovednost pro rozpovídání zákazníka. Kvalitou aktivity může být i to, na jakých schůzkách jsem. Kam telefonuji? Dává smysl oslovovat tento typ zákazníků? Nemusíte se zaměřovat pouze na dovednosti. Zdrojem problému může být právě to, že cílíte na špatný typ zákazníků. 

Tyto dvě věci si zanalyzujte a pokud zjistíte, že je vše v pořádku, tak to musí fungovat

Problém nastává v případě, kdy zjistíte, že nemáte dostatek aktivit. Tím se dostáváme k 3. a poslední věci a tou je motivace. Proč bych měl nějaké aktivity chtít? Co mi to má přinést? V případě, že někoho vedete nebo vedete sami sebe, tak první věcí, na kterou je potřeba se podívat, je množství aktivit. Není dostatečná? Jdu řešit motivaci. Řešit kvalitu aktivit nemá smysl, to je teď zbytečné. 

Setkávám se s tím u některých vedoucích, kdy říkají „Nemá výsledky, tak se na to podívám a zlepším jeho dovednost na schůzce.“ Ale co když není dovednost na schůzce tím nejhlavnějším problémem? „Nemá dost schůzek, tak ho naučím si je domlouvat.“ Ale možná si schůzky ani domlouvat nechce, nedává mu to smysl, nemá dostatečnou motivaci… To stejné platí u vás. Možná nemáte dostatečnou motivaci k aktivitám, které by vedli k výsledkům. 

Doporučení ode mě. Hlídejte si, abyste měli motivaci k aktivitám. Zjistěte, zda je množství dostatečné a posledním krokem je vylepšování. Tuňte aktivity, které vám přinesou vaše vysněné výsledky, ať už u vás nebo ve vašem týmu.

Ať se vám daří a dosahujete vytyčených výsledků

Honza

Získejte referenci v 99 % případů

Reference od spokojených zákazníků jsou v dnešní době obzvlášť důležité. Velmi často tyto informace rozhodnou o tom, zda s vámi klient spolupráci naváže nebo ne. Proto bych vám doporučil, abyste si o referenci vždy řekli a udělali další krok k tomu, abyste byli buď vy nebo vaše firma ještě úspěšnější. Jak si ale o ní říkat, abyste ji v 99 % získali?

„Dobrý den, pane Nováku, jsme rádi, že jste naším spokojeným klientem. Mohl bych vás poprosit o napsání reference na spolupráci?“ Takhle může a opravdu i velmi často vypadá email od obchodníka nebo firmy směrem k zákazníkovi. Jak to pokračuje? „Hezký den, pane Nováku, volám vám ohledně toho, jestli už jste se díval na tu referenci?… Ještě ne? Koukněte prosím.“

A volám a mailuju za týden znovu. 

Pozitivní reference od spokojených klientů jsou obrovsky důležité. V dnešní době ještě o to víc. Když nad tímto tématem sedíme s obchodními řediteli, tak často říkají „Obchodníci si o ní řeknou, ale nechtějí spokojené klienty do ničeho nutit. Tím by si narušili vztahy. A to je důvod, proč žádné reference nemáme.“ V většině případů dojdeme k tomu, že to není jenom o tom, říct si lépe. V 90 % případů chybí použití motivu, proč by to měl chtít zákazník udělat. Rozhodně neříkám, že má být finanční, ale musíte mu dát nějaký důvod, jinak to smete ze stolu a nedá tomu tu prioritu.

Nejčastěji to však nabourá v tom, že to obchodníci nebo firmy dělají zbytečně složité. Zákazník přesně neví, co by měl přesně doporučit a nemá prostor na sepsání. Má svých aktivit hodně, a pak to může spadnout do jednoduchého uhánění. Radím – změňte proces a udělejte to zákazníkovi jednoduché!

„Pane Nováku, jak jste spokojený s poslední zakázkou? Všechno v pořádku?“ 

„Ano, děkujeme.“ 

„OK, super, pane Nováku, můžu vás poprosit o pomoc? Moc by nám pomohlo, kdybyste nám dal jednoduchou referenci na naše společné fungování. Co vám přináší naše spolupráce, jak to funguje… Obrovsky bych to ocenil. Věnujete mi takhle dvě minutky?“

„Jojo, ok věnuju.“ 

„Abych vám to zjednodušil, zeptal bych se na pár věcí. Rovnou bych si to tu sepsal, co jste řekl a poslal bych vám to do emailu potažmo do smsky na potvrzení. Může být?“ 

„Skvělý, děkuju.“

„Co nejvíce oceňujete na naší spolupráci? Jaký to pro vás mělo konkrétní dopad na výsledek? Jak jste spokojený s kvalitou našich produktů? Jaký máte pohled na přístup našeho týmu? Byly na začátku naší spolupráce nějaké obavy? A co vás pak pozitivně překvapilo?…“ Pokládám takové otázky podle toho, jakou referenci potřebuju. 

Pokud se mě klienti často při akvizici ptají na kvalitu, budu se ptát na kvalitu. Pokud je zajímá konkrétní výstup, kolik na řešení třeba vydělají, ptám se u reference na konkrétní finanční efekt daného klienta. Pokud potřebuji pracovat s počátečními obavami, tak začnu referencí tímto směrem. 

Jestli se chcete vyhnout uhánění a získat reference od spokojených zákazníků, které vám opravdu pomohou, neposílejte jim prosím emaily s otázkou na referenci. Zavolejte jim, sepište si rovnou odpovědi, a pak už jim to nechte jenom potvrdit.  

Hodně nasbíraných pozitivních referencí

Petr

Jak neřídit firmu strachem ale odvahou

Majitelé a manažeři, napadla vás někdy myšlenka, jestli nejste limitem růstu vaší firmy? Pokud ještě ne, tak možná po přečtení tohoto článku nad tím zapřemýšlíte. Sám vždy vzpomínám na své začátky řízení v mých firmách, když za mnou chodí majitelé s problémem ohledně stagnace firmy. Mám s tím bohatou zkušenost. Jádrem problému často nebývá to, jaký je náš styl leadershipu, ale v tom, co mě limituje ho plně používat.

A s tím souvisí jedna zásadní otázka “Co nám vlastnictví firmy dává?” Zastavte se a napište si to na papír nebo do dokumentu v počítači. Možná vám vlastnictví přináší dělat věci svým způsobem. Možná to je svoboda. Mohu se rozhodnout, co v daném čase budu dělat nebo jak s ním naložím. Nebo je to zdroj dobrého příjmu, poznání nových kamarádů a obchodních partnerů. Možná to je zábava, či nezávislost… Každý to budeme mít trochu jinak, ale doporučuji si to dát na papír.  

Pak si položte druhou otázku: “Co by se stalo, kdybych o firmu přišel?” A nesnažte se opíjet rohlíkem, typu “Nic by se nestalo”, “Vybudoval bych jinou” a tak podobně. Pokud byste opravdu o firmu přišli, tak ať chcete nebo ne, potkáte se s jedním ze základních strachů, kterými jsou:

➡️ Vyloučení – Možná již nebudu součástí určité společenské skupiny a ztratím své místo mezi vyvolenými.

➡️ Selhání – Budu vypadat jako loser, někdo neschopný a bezcenný.

➡️ Odmítnutí – Odmítnou mě mí blízcí, rodina, manželka nebo manžel, kamarádi…

➡️ Nepřežití – Přišel bych o veškerý zdroj příjmů a mohl bych skončit na ulici ba i hůře

➡️ Ztráta síly – Upadl bych do hlubokých depresí, ze kterých by bylo velmi obtížné se opět vrátit do své síly.

➡️ Konflikt – Možná bych musel začít řešit celou řadu nepříjemných konfliktů se svými obchodním partnery nebo dokonce by mě potkaly soudní spory.

➡️ Podmanění – Možná bych se musel vrátit zpět do práce, kde bych musel dělat to, co se mě nakáže a neměl bych jinou volbu.

Co se skrývá za těmito slovy?

Říkáte si “Nic z toho se mě netýká. Jsem silná osobnost a je to jeden z důvodů, proč také podnikám.” Věřte, vše výše uvedené příklady se dějí na nevědomé úrovni, ale přesně toto popisují majitelé, kteří podobnou situací prošli.

Jaký to má praktický dopad na řízení firmy?

Uvedu vám to na příkladu. Provádím micromanagement. Zasahuji do řízení svých manažerů a úkoluji jejich podřízené napřímo. To vede k tomu, že beru lidem kompetence, na základě toho mi nedávají žádnou přidanou hodnotu a budu na to sám. Zkrátka vede to lidi do pasivity. 

Nebo

Kontroluji velmi podrobně obchodní a finanční čísla a při každé negativní změně okamžitě zasahuji do chodu firmy. Tím ztrácím čas pitváním detailů a vede to k nepromyšleným krokům. Díky korekcím lidé ve firmě neví, co se děje a kam to spěje či kam směřujeme . 

Nebo

Nepředávám kompetence na své manažery. Neustále za mnou chodí pro schválení jejich rozhodnutí. Třeba zda mají dobře zpracovanou nabídku pro zákazníka, nebo zda mohou nakoupit určité vybavení nebo věci do kanceláře. To vede k jedinému. Jako majitelé se nezabýváme projekty, které firmu posunou v obratu, zisku nebo tržním podílu…

Těch příkladů je celá řada a určitě, když se objektivně podívate sami na sebe, tak nějaké najdete.

Fakticky jsou pouze tři způsoby řízení firmy:

➡️ z pohledu strachu, že o ní mohu přijít;

➡️ z pohledu pomsty, kdy to chci někomu na trhu natřít, nebo ho koupit;

➡️ z pohledu lásky.

První dva způsoby jsou založené na boji, u kterých není šance na vítězství. Každý boj je dříve či později předem odsouzen k nezdaru. U třetího způsobu řízení je to naopak. Zde řízení firmy vyžaduje osobní odvahu, statečnost, být sám k sobě upřímný a ochoten se změnit a dělat věci prospěšné nejen pro sebe, ale pro své okolí, lidi ve firmě a celou společnost.

Jak se dostat do třetího způsobu řízení? 

  1. Uvědomit si, jaká obava mě čeká při ztrátě firmy.
  2. Připustit si, že tomu tak je.
  3. Popsat si velmi precizně, jaký to má dopad na řízení firmy a jak tím firmu brzdím.
  4. Začít tento přístup postupně měnit. A to méně kontroly, více předávání odpovědnosti, mít jasnou vizi, delegovat celou řadu nepodstatných činností apod.

Na základě tohoto výstupu se můžete těšit na uvolněné ruce pro strategické činnosti a hlavně nebudete na řízení firmy sami. Uvidíte, že pak půjde všechno s větší lehkostí. 

Ať se vám daří a jste zdraví 

Libor

Akcelerujte obchod a zvyšte obraty

Nedaří se nám zvednout obraty nebo stagnujeme již 3 roky. Toto jsou velmi aktuální témata, se kterými za mnou přicházejí majitelé firem nebo management. Co změnit, aby nám opět rostl obrat a zvyšoval se zisk, nebo rostl náš tržní podíl? Na to není jednoduchá odpověď. Velmi se mi a firmám, se kterými pracujeme na zvyšování jejich obratu a zisku, osvědčily 3 strategie.

První z nich je akcelerace obchodní činnosti. Toho docílíte zvýšením aktivity obchodníků pro nové akvizice a zkontaktováním stávajících zákazníků, kteří od vás odebírají, s doplněním portfolia vašich produktů a služeb. Sedněte si na kávu (ať už online nebo offline) s partnerskými firmami a pobavte se o konkrétní pomoci a vzájemném předání doporučení na nové klienty. 

Aby to fungovalo, musíte se inspirovat v nových obchodních přístupech a pravidelně je trénovat. Obchod není náhoda nebo štěstí. Proto se musí jednat o  promyšlenou a opakovanou činnost. Doporučuji udělat si akční plán na každý stav obchodního trychtýře. Například co budete řešit s klienty, kteří se rozmýšlejí a co s těmi, se kterými jsme se ještě neviděli. 

Druhou strategií pro zvýšení obratu je řízení nákladů a jejich pravidelné snižování. Vytvořte si rozpočet s rozpadem na každé oddělení a každého zaměstnance (nezapomínejte ani na sebe jako na majitele) a dejte všem za jeho dodržování odpovědnost. Každý rok můžete snižovat náklady o 10 – 15 %. Náklady jsou jako nehty. Je potřeba je neustále zkracovat. Například přestaňte tisknout a přejděte na bezpapírovou kancelář, automatizujte některé aktivity nebo je outsourcujte, kde to dává časově i finančně smysl. U velkých výdajů jako je nákup nových služebních vozidel nebo remodeling prodejny se snažte plánovat na rok dopředu a tvořte si na to rezervu. 

Poslední osvědčenou strategii je neustálé zvyšování kvality svých produktů a služeb. Myslete na to, že neprodáváte produkt nebo službu, ale řešení. Pravidelně se ptejte a zjišťujte od svých zákazníků, co by jim pomohlo zjednodušit jejich práci tak, aby mohli zůstat zaměření na to, co opravdu firmě přináší zisk a zvyšuje obrat. Snažte se upravit ovládání vašeho produktu, aby bylo co nejjednodušší a nenuťte zákazníka přemýšlet. Má svých starostí dost. Stále se snažte objevovat nové trendy a možná v nich naleznete novou příležitost. 

Pokud se zaměříte na akceleraci obchodu, budete efektivněji řídit své náklady, zvýšíte kvalitu a přínos svých produktů, tak se to projeví i na výši vašeho obratu. 

Ať se vám daří nastartovat růst vaší firmy

Libor

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.