fbpx

Jak jsme během jednoho roku splnili dvouleté plány?

S firmou Extéria jsme navázali dlouhodobou spolupráci hlavně z důvodu rozšíření obchodního týmu a nastavení strategie náboru. Po roce spolupráce se nám podařilo dosáhnout plánu, který byl stanovaný až na následující rok. Jak se nám to povedlo?

Firma Extéria působí na trhu v oblasti bezpečnosti a ochrany zdraví při práci (BOZP) a požární ochrany (PO) v ČR od roku 2011 a o 6 let později se rozšířila i na slovenský trh formou franšízingové masterlicence. V současné době firma EXTÉRIA poskytuje pravidelné služby pro oblast bezpečnosti práce a požární ochrany již pro 4 926 klientů smluvních klientů, a to ke konci roku 2018.

Jaká byla startovací pozice a požadované cíle?

  • 6 franšízových partnerů, 20 obchodníků a 7 asistentek pro support obchodníků. 

Jakých cílů jsme chtěli dosáhnout?

  • Navýšení partnerů na 15 a obchodníků na 50.
  • Zvýšit úspěšnost obchodníků o 10 procentních bodů a úspěšnost asistentek pro domlouvání schůzek o 15 procentních bodů.
  • Vylepšit strategii náborů nových obchodníků majitelů franšíz s termínem do 2 let.

Jak to začalo?

Začalo se detailní analýzou všech zásadních souvislostí, historie a současného stavu. Poté se identifikovaly vztyčné strategické milníky, kterých bylo třeba dosáhnout, aby se přinesl měřitelný výsledek. I pro ně se definovaly malé dílčí cíle.

Jak to probíhalo? 

  1. Na začátku naší spolupráce jsme si domluvili konzultaci ohledně byznys modelu, který nám blíže představil nynější fungování, a díky tomu se ušetřila přibližně polovina času na získávání nových franšízantů.

  2. Přešli jsme k motivačně dovednostním workshopům pro získávání zakázek, po kterém si obchodníci začali i sami domlouvat schůzky. Do té doby je domlouvaly pouze asistentky. Díky tomuto kroku začali obchodníci i získávat více doporučení, a tím se zvyšoval kredit jak samotných obchodníků, tak i celé firmy. Se zapojením obchodníků do domlouvání schůzek se snížil i náklad na získání zakázky a zvýšila se i úspěšnost prodeje.

  3. Stejně jako pro obchodníky, tak i pro asistentky jsme připravili workshop, kde jsme se zaměřili na nastavení telefonního manuálu, tak aby se hovory držely dané strategii, ale ukázali jsme si i jak improvizovat. Protože né vždy všechno jde podle plánu. 

  4. Konzultaci jsme vedli i nad vytvářením provizního modelu a spoluvytváření pomocných materiálů pro OZ. Obchodníci získali prodejní manuál, kterému rozuměli a dokázali tak vést schůzku i strategicky a nejen improvizačně. Společně jsme si to ukázali v praxi, aby implementace prodejního manuálu bylo pro všechny co nejjednodušší. Zvýšila se tak úspěšnost prodeje

  5. Práce s vedoucími a majiteli franšíz, kde jsme se zaměřili na zlepšení adaptace nováčků a udržení výsledků u matadorů. Společně jsme zanalyzovali jejich přístupy a navrhli nový a ideální postoj ke svému týmu, aby dosahoval vyšších výsledků a zlepšila se adaptace nováčků. 

  6. V dalším kroku jsme si vytvořili strategii náboru nových obchodníků, která nám zvýšila úspěšnost inzerce a i příjmu nových obchodníků. 

  7. Neobešlo se to i bez tréninků s vedoucími pro vedení týmu a jejich koučink. Zde jsme se zaměřili na práci s různými osobnostmi a jak je motivovat, jak správně předávat kompetence a vybudovat samostatný tým, který bude následovat společnou vizi Extérie. 

  8. Pro nové obchodníky jsme vytvořili adaptační zaškolení a každý měsíc jsme se potkávali na pravidelných workshopech

  9. Nezapomněli jsme ani na tréninky stávajících obchodníků. Stejně jako u nováčku i se stávajícími obchodníky jsme se pravidelně 1x měsíčně setkávali na workshopech, kde jsme řešili důležitá témata a situace z terénu.

Nynější stav?

Již během prvního roku se významně zvýšil počet franšízantů i obchodníků, a to nad hranici dvouletého plánu. Na další rok se tedy stanovili cíle nové, které měly za cíl zvýšení úspěšnosti obchodníků a zlepšení manažerských dovedností vedoucích a majitelů franšíz. V současné době dále spolupracujeme, ale již jen v menší míře, protože majitelé společnosti si již systém dokázali řídit. Nově otevíráme nové cíle, které budou zásadní a přinesou transformaci, a tím i výsledky. 

Společnost Extéria je dnes na několika zahraničních trzích a čítá přes stovky spolupracovníků. Rádi bychom se za to sami ocenili, ale největší a hlavní důvod, proč je Extéria tak úspěšná, jsou sami majitelé a jejich nejbližší tým, kterým patří velká poklona a dík, že se můžeme této úžasné cesty účastnit a pomáhat.

Pro koho je podobná dlouhodobá spolupráce vhodná?

Pro každou firmu, která chce zvýšit své obchodní výsledky a rozšířit svůj obchodní tým.

Chci se dozvědět více o dlouhodobé spolupráci

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.