fbpx

Umím si to představit. Snažíte se, co to jde, abyste zaujali zákazníka prezentací vašeho produktu. Mluvíte, mluvíte, mluvíte, mluvíte a mluvíte…

Asi tušíte, že základním principem obchodní schůzky je „rozhovor“, tedy měl by mluvit i zákazník 🙂 Viděl jsem několik „pouček“ a všechny říkaly, aby mluvil zákazník více než obchodník. Osobně se domnívám, že se pěkně zapotíte i při poměru 1:1.

Pokládání správných otázek je základním principem prodeje.

Zákazníci budou mít (většinou) námitky vůči všemu co řeknete.

O: „Pane Nováku, je to řešení, které Vám vydělá hodně peněz!“
Z: „Hmmm. Vede se mi dobře.“

Co se stalo? Zákazník s vámi bude spíše nesouhlasit, i když by to pro něj bylo zajímavé. Podívejme se na řešení.

Všechno co zákazník řekne je „pravda“.

O: „Pane Nováku, můžu se Vás zeptat, jaké jsou Vaše firemní cíle pro tento rok?
Z: „Samozřejmě vydělat peníze.“

A vida 🙂 Co se změnilo? Zeptali jste se!

Neexistují zákazníci, které by nezajímala prezentace – existují jen nezajímavé prezentace.

Pokud souhlasíte s myšlenkou, že byste měli dostat „pravdu“ do úst zákazníka, podívejme se na několik rozdílů nezajímavé a zajímavé prezentace. Také by se jim mohlo říkat neprodejní a prodejní prezentace 🙂


ŠPATNĚ
O: „V tomto řešení můžete využít auto, letadlo, lepidlo, motorku, knihovnu a počítač.“
Z: „Hmm…“

SPRÁVNĚ
O: „Za předpokladu, že bychom se na spolupráci domluvili, je možné v řešení využít tyto možnosti (ukázat na materiál, kde jsou napsané – nevyslovovat), které z nich Vás nejvíce zaujaly?“
Z: „To letadlo.“


ŠPATNĚ
O: „Je to lehké, hraje to, ergonomické a na splátky.“
Z: „Nemám rád lehké věci, jako bych nic nedržel v ruce.“

SPRÁVNĚ
O: „Co by to mělo splňovat?“
Z: „Musí to mít moderní tvar.“


Použití můstků pro rozvinutí odpovědi.

A co když se zákazníkovi nechce povídat? Už se vám stalo, že zákazník odpovídal stroze a vy né a né dostat odpověď? Je velice nepříjemné, když si připravíte pěknou otázku a dostanete jen kusou odpověď 🙁 I tady existuje řešení. Pojďme jim říkat můstky.

Příklady můstků:

  1. „Jak to myslíte…?“
  2. „Můžete být konkrétnější?“
  3. „Tomu nerozumím…“
  4. „A to znamená?“
  5. „Například?“
  6. „Takže…?“
  7. „A potom jste…?“

Použití můstku
O: „Jak jste se vůbec dostal k této činnosti?“
Z: „Mám rád auta.“
O: „Můžete být konkrétnější?“ (MŮSTEK)
Z: „Vystudoval jsem školu a už tam jsem do aut dělal.“
O: „Co si pod tím mám představit?“ (MŮSTEK)
Z: „Měl jsem takovou malou dílnu a pár zaměstnanců, pak se z toho stal větší podnik. Byla to dlouhá cesta, ale nelituji žádné chyby, kterou jsem kdy udělal.“
O: „A potom jste…?“ (MŮSTEK)

Postup použití můstku
1)Komunikujte neverbálnědecentně se nakloňte k zákazníkovi a mírně natáhněte ruku s otevřenou dlaní
2) Pokud to můstek umožňuje, tak protáhněte poslední slabiku. Například: „A to znamenáááááááá…?“
3) Ticho – čekejte na odpověď, nepomáhejte zákazníkovi

Tímto jste předali kolík štafety zákazníkovi a on bude reagovat.

Přeji vám zajímavé a především prodejní prezentace 🙂

Honza

Strategické vedení firem a školení obchodníků a obchodních týmů

“Hlavním důvodem, proč předávám své zkušenosti, je snaha o zlepšení pohledu na profesi obchodníka a zvýšení kultury prodeje obecně. Obchodník je jednou z nejtěžších profesí, ale zároveň jednou z nejlepších, které si můžete vybrat.”

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Další články

Získejte e-book Jak prodat i s vyšší cenou

Pokud nenabízíte ten nejlevnější produkt na trhu, tak právě pro Vás je připravený e-book, kde se dozvíte, jak si nastavit svou prodejní strategii.

Školící centrum jsme založili s vizí předávat letité zkušenosti dalším obchodníkům, protože sami víme, jak bývá naše profese často obtížná a plná zádrhelů. Zakládáme si vždy na férovém přístupu a učíme ho všechny stejně naladěné lidi. Při našich školeních vycházíme nejenom z reálné praxe, ale i z psychologie prodeje, kterou využíváme každý den u našich zákazníků.

Školící centrum Jana Laibla

Každý Prodává, s.r.o.
Chudenická 1059/30, Hostivař, 102 00 Praha 10

IČ: 28129156
Spisová značka:
C 184321 vedená u Městského soudu v Praze

©2022 - Všechna práva vyhrazena | Školící centrum Jana Laibla

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.