...

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–18.00
Rozmluvte zákazníka pomocí zajímavé prezentace

Rozmluvte zákazníka pomocí zajímavé prezentace

Umím si to představit. Snažíte se, co to jde, abyste zaujali zákazníka prezentací vašeho produktu. Mluvíte, mluvíte, mluvíte, mluvíte a mluvíte… Asi tušíte, že základním principem obchodní schůzky je „rozhovor“. Tedy měl by mluvit i zákazník. Viděl jsem několik „pouček“ a všechny říkaly, aby mluvil zákazník více než obchodník. Osobně se domnívám, že se pěkně zapotíte i při poměru 1:1.
Umím si to představit. Snažíte se, co to jde, abyste zaujali zákazníka prezentací vašeho produktu. Mluvíte, mluvíte, mluvíte, mluvíte a mluvíte… Asi tušíte, že základním principem obchodní schůzky je „rozhovor“. Tedy měl by mluvit i zákazník. Viděl jsem několik „pouček“ a všechny říkaly, aby mluvil zákazník více než obchodník. Osobně se domnívám, že se pěkně zapotíte i při poměru 1:1.

Pokládání správných otázek je základním principem prodeje. Zákazníci budou mít (většinou) námitky vůči všemu, co řeknete.

O: „Pane Nováku, je to řešení, které Vám vydělá hodně peněz!“

Z: „Hmmm. Vede se mi dobře.“

Co se stalo? Zákazník s vámi bude spíše nesouhlasit, i když by to pro něj bylo zajímavé. Podívejme se na řešení.

Všechno co zákazník řekne je „pravda“.

O: „Pane Nováku, můžu se Vás zeptat, jaké jsou Vaše firemní cíle pro tento rok?

Z: „Samozřejmě vydělat peníze.“

A vida. Co se změnilo? Zeptali jste se!

Neexistují zákazníci, které by nezajímala prezentace – existují jen nezajímavé prezentace.

Pokud souhlasíte s myšlenkou, že byste měli dostat „pravdu“ do úst zákazníka, podívejme se na několik rozdílů nezajímavé a zajímavé prezentace. Také by se jim mohlo říkat neprodejní a prodejní prezentace.

ŠPATNĚ

O: „V tomto řešení můžete využít auto, letadlo, lepidlo, motorku, knihovnu a počítač.“

Z: „Hmm…“

SPRÁVNĚ

O: „Za předpokladu, že bychom se na spolupráci domluvili, je možné v řešení využít tyto možnosti (ukázat na materiál, kde jsou napsané – nevyslovovat), které z nich Vás nejvíce zaujaly?“

Z: „To letadlo.“

ŠPATNĚ

O: „Je to lehké, hraje to, ergonomické a na splátky.“

Z: „Nemám rád lehké věci, jako bych nic nedržel v ruce.“

SPRÁVNĚ

O: „Co by to mělo splňovat?“

Z: „Musí to mít moderní tvar.“

Použití můstků pro rozvinutí odpovědi.

A co když se zákazníkovi nechce povídat? Už se vám stalo, že zákazník odpovídal stroze a vy né a né dostat odpověď? Je velice nepříjemné, když si připravíte pěknou otázku a dostanete jen kusou odpověď. I tady existuje řešení. Pojďme jim říkat můstky.

Příklady můstků:

  1. „Jak to myslíte…?“
  2. „Můžete být konkrétnější?“
  3. „Tomu nerozumím…“
  4. „A to znamená?“
  5. „Například?“
  6. „Takže…?“
  7. A potom jste…?“

Použití můstku

O: „Jak jste se vůbec dostal k této činnosti?“

Z: „Mám rád auta.“

O: „Můžete být konkrétnější?“ (MŮSTEK)

Z: „Vystudoval jsem školu a už tam jsem do aut dělal.“

O: „Co si pod tím mám představit?“ (MŮSTEK)

Z: „Měl jsem takovou malou dílnu a pár zaměstnanců, pak se z toho stal větší podnik. Byla to dlouhá cesta, ale nelituji žádné chyby, kterou jsem kdy udělal.“

O: „A potom jste…?“ (MŮSTEK)

Postup použití můstku

1) Komunikujte neverbálně – decentně se nakloňte k zákazníkovi a mírně natáhněte ruku s otevřenou dlaní

2) Pokud to můstek umožňuje, tak protáhněte poslední slabiku. Například: „A to znamenáááááááá…?“

3) Ticho – čekejte na odpověď, nepomáhejte zákazníkovi

Tímto jste předali kolík štafety zákazníkovi a on bude reagovat.

Přeji vám zajímavé a především prodejní prezentace.

Honza Laibl

Autor článku

Specialista na strategické řízení firem, obchodní strategie a zvyšování prodejů

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.