...
Zdražení

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Rozmluvte zákazníka pomocí zajímavé prezentace

Rozmluvte zákazníka pomocí zajímavé prezentace

Umím si to představit. Snažíte se, co to jde, abyste zaujali zákazníka prezentací vašeho produktu. Mluvíte, mluvíte, mluvíte, mluvíte a mluvíte… Asi tušíte, že základním principem obchodní schůzky je „rozhovor“. Tedy měl by mluvit i zákazník. Viděl jsem několik „pouček“ a všechny říkaly, aby mluvil zákazník více než obchodník. Osobně se domnívám, že se pěkně zapotíte i při poměru 1:1.
Umím si to představit. Snažíte se, co to jde, abyste zaujali zákazníka prezentací vašeho produktu. Mluvíte, mluvíte, mluvíte, mluvíte a mluvíte… Asi tušíte, že základním principem obchodní schůzky je „rozhovor“. Tedy měl by mluvit i zákazník. Viděl jsem několik „pouček“ a všechny říkaly, aby mluvil zákazník více než obchodník. Osobně se domnívám, že se pěkně zapotíte i při poměru 1:1.

Pokládání správných otázek je základním principem prodeje. Zákazníci budou mít (většinou) námitky vůči všemu, co řeknete.

O: „Pane Nováku, je to řešení, které Vám vydělá hodně peněz!“

Z: „Hmmm. Vede se mi dobře.“

Co se stalo? Zákazník s vámi bude spíše nesouhlasit, i když by to pro něj bylo zajímavé. Podívejme se na řešení.

Všechno co zákazník řekne je „pravda“.

O: „Pane Nováku, můžu se Vás zeptat, jaké jsou Vaše firemní cíle pro tento rok?

Z: „Samozřejmě vydělat peníze.“

A vida. Co se změnilo? Zeptali jste se!

Neexistují zákazníci, které by nezajímala prezentace – existují jen nezajímavé prezentace.

Pokud souhlasíte s myšlenkou, že byste měli dostat „pravdu“ do úst zákazníka, podívejme se na několik rozdílů nezajímavé a zajímavé prezentace. Také by se jim mohlo říkat neprodejní a prodejní prezentace.

ŠPATNĚ

O: „V tomto řešení můžete využít auto, letadlo, lepidlo, motorku, knihovnu a počítač.“

Z: „Hmm…“

SPRÁVNĚ

O: „Za předpokladu, že bychom se na spolupráci domluvili, je možné v řešení využít tyto možnosti (ukázat na materiál, kde jsou napsané – nevyslovovat), které z nich Vás nejvíce zaujaly?“

Z: „To letadlo.“

ŠPATNĚ

O: „Je to lehké, hraje to, ergonomické a na splátky.“

Z: „Nemám rád lehké věci, jako bych nic nedržel v ruce.“

SPRÁVNĚ

O: „Co by to mělo splňovat?“

Z: „Musí to mít moderní tvar.“

Použití můstků pro rozvinutí odpovědi.

A co když se zákazníkovi nechce povídat? Už se vám stalo, že zákazník odpovídal stroze a vy né a né dostat odpověď? Je velice nepříjemné, když si připravíte pěknou otázku a dostanete jen kusou odpověď. I tady existuje řešení. Pojďme jim říkat můstky.

Příklady můstků:

  1. „Jak to myslíte…?“
  2. „Můžete být konkrétnější?“
  3. „Tomu nerozumím…“
  4. „A to znamená?“
  5. „Například?“
  6. „Takže…?“
  7. A potom jste…?“

Použití můstku

O: „Jak jste se vůbec dostal k této činnosti?“

Z: „Mám rád auta.“

O: „Můžete být konkrétnější?“ (MŮSTEK)

Z: „Vystudoval jsem školu a už tam jsem do aut dělal.“

O: „Co si pod tím mám představit?“ (MŮSTEK)

Z: „Měl jsem takovou malou dílnu a pár zaměstnanců, pak se z toho stal větší podnik. Byla to dlouhá cesta, ale nelituji žádné chyby, kterou jsem kdy udělal.“

O: „A potom jste…?“ (MŮSTEK)

Postup použití můstku

1) Komunikujte neverbálně – decentně se nakloňte k zákazníkovi a mírně natáhněte ruku s otevřenou dlaní

2) Pokud to můstek umožňuje, tak protáhněte poslední slabiku. Například: „A to znamenáááááááá…?“

3) Ticho – čekejte na odpověď, nepomáhejte zákazníkovi

Tímto jste předali kolík štafety zákazníkovi a on bude reagovat.

Přeji vám zajímavé a především prodejní prezentace.

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Spousta firem to řeší až teď. Na poslední chvíli, kdy došli do fáze, že už vlastně musí. Donutila je tahle ...
Situace na trhu je teď hodně různorodá a pro některé firmy nebude jiná možnost než se spojit s jinou firmou, ...
Taky věříte tomu, že se online nedá prodávat a na osobní schůzku nic nemá? Osobní setkání má svoje místo. Ale ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5235 obchodníkům, manažerům a majitelům firem, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.