...
Poslední místa:

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Rozmluvte zákazníka pomocí zajímavé prezentace

Rozmluvte zákazníka pomocí zajímavé prezentace

Umím si to představit. Snažíte se, co to jde, abyste zaujali zákazníka prezentací vašeho produktu. Mluvíte, mluvíte, mluvíte, mluvíte a mluvíte… Asi tušíte, že základním principem obchodní schůzky je „rozhovor“. Tedy měl by mluvit i zákazník. Viděl jsem několik „pouček“ a všechny říkaly, aby mluvil zákazník více než obchodník. Osobně se domnívám, že se pěkně zapotíte i při poměru 1:1.
Umím si to představit. Snažíte se, co to jde, abyste zaujali zákazníka prezentací vašeho produktu. Mluvíte, mluvíte, mluvíte, mluvíte a mluvíte… Asi tušíte, že základním principem obchodní schůzky je „rozhovor“. Tedy měl by mluvit i zákazník. Viděl jsem několik „pouček“ a všechny říkaly, aby mluvil zákazník více než obchodník. Osobně se domnívám, že se pěkně zapotíte i při poměru 1:1.

Pokládání správných otázek je základním principem prodeje. Zákazníci budou mít (většinou) námitky vůči všemu, co řeknete.

O: „Pane Nováku, je to řešení, které Vám vydělá hodně peněz!“

Z: „Hmmm. Vede se mi dobře.“

Co se stalo? Zákazník s vámi bude spíše nesouhlasit, i když by to pro něj bylo zajímavé. Podívejme se na řešení.

Všechno co zákazník řekne je „pravda“.

O: „Pane Nováku, můžu se Vás zeptat, jaké jsou Vaše firemní cíle pro tento rok?

Z: „Samozřejmě vydělat peníze.“

A vida. Co se změnilo? Zeptali jste se!

Neexistují zákazníci, které by nezajímala prezentace – existují jen nezajímavé prezentace.

Pokud souhlasíte s myšlenkou, že byste měli dostat „pravdu“ do úst zákazníka, podívejme se na několik rozdílů nezajímavé a zajímavé prezentace. Také by se jim mohlo říkat neprodejní a prodejní prezentace.

ŠPATNĚ

O: „V tomto řešení můžete využít auto, letadlo, lepidlo, motorku, knihovnu a počítač.“

Z: „Hmm…“

SPRÁVNĚ

O: „Za předpokladu, že bychom se na spolupráci domluvili, je možné v řešení využít tyto možnosti (ukázat na materiál, kde jsou napsané – nevyslovovat), které z nich Vás nejvíce zaujaly?“

Z: „To letadlo.“

ŠPATNĚ

O: „Je to lehké, hraje to, ergonomické a na splátky.“

Z: „Nemám rád lehké věci, jako bych nic nedržel v ruce.“

SPRÁVNĚ

O: „Co by to mělo splňovat?“

Z: „Musí to mít moderní tvar.“

Použití můstků pro rozvinutí odpovědi.

A co když se zákazníkovi nechce povídat? Už se vám stalo, že zákazník odpovídal stroze a vy né a né dostat odpověď? Je velice nepříjemné, když si připravíte pěknou otázku a dostanete jen kusou odpověď. I tady existuje řešení. Pojďme jim říkat můstky.

Příklady můstků:

  1. „Jak to myslíte…?“
  2. „Můžete být konkrétnější?“
  3. „Tomu nerozumím…“
  4. „A to znamená?“
  5. „Například?“
  6. „Takže…?“
  7. A potom jste…?“

Použití můstku

O: „Jak jste se vůbec dostal k této činnosti?“

Z: „Mám rád auta.“

O: „Můžete být konkrétnější?“ (MŮSTEK)

Z: „Vystudoval jsem školu a už tam jsem do aut dělal.“

O: „Co si pod tím mám představit?“ (MŮSTEK)

Z: „Měl jsem takovou malou dílnu a pár zaměstnanců, pak se z toho stal větší podnik. Byla to dlouhá cesta, ale nelituji žádné chyby, kterou jsem kdy udělal.“

O: „A potom jste…?“ (MŮSTEK)

Postup použití můstku

1) Komunikujte neverbálně – decentně se nakloňte k zákazníkovi a mírně natáhněte ruku s otevřenou dlaní

2) Pokud to můstek umožňuje, tak protáhněte poslední slabiku. Například: „A to znamenáááááááá…?“

3) Ticho – čekejte na odpověď, nepomáhejte zákazníkovi

Tímto jste předali kolík štafety zákazníkovi a on bude reagovat.

Přeji vám zajímavé a především prodejní prezentace.

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Víte, že léto nemusí být nejslabším obchodním obdobím v roce? Víte, jak se argumentačně připravit na to, proč by měl ...
​​Pamatujete si na ty situace, kdy jsme jako děti chtěli jedině ty “značkové” boty? Marně jsme rodičům vysvětlovali, že jsou ...
Ať už někomu telefonujeme my nebo někdo telefonuje nám s nějakým požadavkem, který chce vyřešit, tak ne vždycky narazíte na ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.