...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
Obchodník není hadr

Obchodník není hadr

Možná jste si také všimli. Nebo to dokonce sami děláte. Obchodník se občas na schůzce podřazuje pod zákazníka. Cíleně ho vyzdvihuje. A vytváří ze sebe dojem, že je něco míň. To podle mě není dobře.
Možná jste si také všimli. Nebo to dokonce sami děláte. Obchodník se občas na schůzce podřazuje pod zákazníka. Cíleně ho vyzdvihuje. A vytváří ze sebe dojem, že je něco míň. To podle mě není dobře.

Zákazník je lidská bytost. Naprosto stejně jako já – obchodník. Věřím tomu, že máme úplně stejnou hodnotu… A že něčí čas stojí víc a něčí míň? To je relativní. On má čas. Já mám čas. Oba dva jsme stále jenom lidi.

Kdo by neznal, nebo nepoužil, následující dvě věty:

“Jsem rád, že jste si na mě udělal čas…” nebo “Já vás dlouho nezdržím…”

Znamená to, že když zákazníka zdržím, tak mi může poslat fakturu? Nebo mi udělal takovou radost, že to teď budu strašně oslavovat?

Není lepší začít s: “Jsem rád, že jsme si na sebe udělali čas…”? Nebo: “Pojďme k věci, ať je to pro oba efektivní.” Jsme totiž oba na stejné úrovni.

Někdo tvrdí, že obchodník by měl být o stupínek níž. Nebo o stupínek výš. Já si to ale nemyslím. Můj názor je: Jsme stejná osoba, máme být na stejném poli hry.

Nechci zákazníkovi říkat “mám pro vás slevičku…, něco jsem tam pro vás vyčaroval…” – myslím, že ani vám se to nelíbí. Dejme si velký pozor, ať svoji hodnotu na schůzce zbytečně nesnižujeme právě tímto způsobem.

Obchodník má mít na schůzce zdravé sebevědomí.

Bacha na druhý extrém – aroganci: “Nó, zákazníku, nevím, možná to pro vás udělám… [kouká na hodinky] ještě mám na vás dvě minuty.” To je za mě až moc velký oversell. Proto opakuji: se zákazníkem máme být na stejné úrovni.

Pojďme na příklad. Přijedete k zákazníkovi a on je už od začátku negativní: “Mám na vás pět minut. Tak mi to tady nechte. Řekněte mi v krátkosti, opravdu jen v pěti minutách, o co se jedná… když to bude zajímavý, já vám dám vědět.”

Přeložím, co tím zákazník míní: “Vy jste hadr. Tady to s vámi takhle vytřu. A můžete vypadnout.”

Také bych se určitě zamyslel, jak jste si schůzku domluvil.

Takový zákazník si opravdu myslí, že jste hadr. (A já mu interně říkám “hadrář”.)

Pravda je, že nejste hadr. A ani ten zákazník není hadr. Důležité pro nás je tuto situaci dobře zvládnout.

Špatné řešení je: “Jasně, v pořádku, v pěti minutách… heleďte se – v krátkosti – jsme schopni pro vás udělat tohle tohle tohle… a kdyby vás to zajímalo, pojďte se někdy potkat.”

Na to přichází odpověď zákazníka: “Jó, jasně, já se vám někdy ozvu. Mějte se.” Konec.

Chybou je vůbec přistoupit na tuto hru. Protože co chcete ukázat v pěti minutách? Vždyť jste ani nezjistili potřebu zákazníka. Neudělali jakoukoliv analýzu jeho stavu. Jak vůbec můžu vědět, co přesně pro toho člověka můžu vymyslet? Možná, že nic.

Můj způsob reakce na “hadráře” je přibližně následující: “Aha! To jsme si asi špatně rozuměli, když jsme si tu schůzku domlouvali. Opravdu potřebujeme těch dvacet minut. A myslím si, že i ve vašem případě by to bylo vhodné. Protože nejdřív musím zjistit stav, jak vlastně fungujete. Na základě toho jsem schopen vám vůbec něco konkrétně představit… a to asi chápete, to v pěti minutách spolu nevyřešíme. [otvírám diář] Takže já se tady podívám. Já mám čas ve středu. Jak jste na tom, že bychom to tedy přesunuli na středu, ve 14 hodin?”

Zákazník odpovídá buď: “Jo, ve středu přijďte” a pro mě je lepší za ním přijet znovu. Anebo zkusí: “No tak povídejte rovnou, alespoň v krátkosti.” Tady se opět ptám “no dobře, a máme na sebe těch dvacet minut? Výborně.” Protože to jsou pravidla hry, které jsme si dali už při domlouvání schůzky.

Může přijít i odpověď: “Nechte mi tu jenom materiály a já se vám někdy ozvu.” Je tohle to, co chcete udělat? Být logistikem letáků? Opět doporučuju odpověď ve smyslu: “Víte, já vám tady konkrétní materiály nemůžu nechat, protože nevím, které přesně. Ještě pořád jsme nezjistili, jestli by to pro vás bylo vůbec vhodné. A případně co. Takže když uděláme tu konzultaci v těch dvaceti minutách, tak já vám tady pak nechám i nějaké materiály a vy mi pak můžete dát vědět.” Trochu ho tím také zbavím strachu, že si musí něco ihned koupit. Mým cílem zůstává konzultace. “Proto jestli teď nemůžete, pojďme najít vhodnější termín pro vás…” a jdeme najít nový termín.

Na závěr. Zákazník i obchodník jsou lidské bytosti. Jsou na stejné úrovni. Nesnižujme se proto – nedělejme ze sebe hadr. Ale ani nebuďme arogantní. Prostě mějme jako obchodníci především zdravé sebevědomí.

Přeji úspěšné obchody

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...
Motivace zaměstnanců a obchodních týmů by neměla být jen o penězích. Jsou 3 motivy, které jsou více motivační než peníze. O jaké motivy jde?
Všichni známe důležitost referencí. Většina z nás si domyslí k čemu slouží, proč jich je dobré mít co nejvíc a proč ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.