...
Poslední místa:

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
Nezájem nezmění utloukání argumenty, co pomůže?

Nezájem nezmění utloukání argumenty, co pomůže?

Obchodník nebo operátor osloví potenciálního zákazníka po telefonu a jakmile slyší náznak nezájmu, začne chrlit argumenty a utluče jimi zákazníka.
Obchodník nebo operátor osloví potenciálního zákazníka po telefonu a jakmile slyší náznak nezájmu, začne chrlit argumenty a utluče jimi zákazníka.

Poslední dobou často slýchám od obchodníků a operátorů call center o situaci, které jsem dal pracovní název Boj s větrnými mlýny.

Tato situace nastává, když obchodník nebo operátor osloví potenciálního zákazníka po telefonu a slyší náznak nezájmu a odporu. V ten moment se začne spouštět „boj o život“ a obchodník začíná chrlit argumenty, o kterých jsem ani nevěděl, že existují. A utluče jimi zákazníka. 

„Podívejte, já si myslím, že to určitě cenu má, protože když tam přijedeme, dáme tam toho dvakrát tolik, což je dvakrát víc a navíc i 10% slevu, tak to ve výsledku udělá dobré peníze. Co myslíte? Nestálo by to za to, se na to podívat?“

Tato situace nastane v okamžiku, kdy zákazník začne odmítat. Například určitě ne, teď na to není prostor, ozvěte se jindy nebo nemám zájem. Používají takové úsečné věci, které obchodník vnímá jako útok, a začnou rychle obhajovat svoji nabídku. 

Nejdůležitější v této fázi je rozklíčit, co se za tím skrývá. Ptejte se. „Abych si to pro sebe pane Nováku ujasnil, tak jak to přesně myslíte?“ V tento moment se teprve rozjíždí ta hra. Hra, kdy zákazník musí přeformulovat své původní tvrzení. 

„No víte, my to máme letos vyřešené. Navíc tenhle týden na to vůbec nemám čas.“ Vidíte? Z původního teď to určitě nepůjde, získáváme další informace, se kterými můžeme dále pracovat. A teď nastává ten prostor, kdy si můžete začít psát, co ten zákazník říká. Protože on vám sděluje, za jakých podmínek by byl ochotný se s vámi sejít nebo ten váš obchod realizovat. Ale toto se dozvíte, až když mluví více zákazník a ne když mluví více obchodník. 

Proto nikdy nezapomínejte na otázky. Čím více otázek, tím více se dozvíte.

Přeji úspěšné obchody

Jakub Zamazal

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na domlouvání schůzek a telefonní manuály

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Víte, že léto nemusí být nejslabším obchodním obdobím v roce? Víte, jak se argumentačně připravit na to, proč by měl ...
Ať už někomu telefonujeme my nebo někdo telefonuje nám s nějakým požadavkem, který chce vyřešit, tak ne vždycky narazíte na ...
Často se v call centrech setkávám s takovým nešvarem, kdy se operátoři i obchodníci staví do pozice odpovídatele místo toho, ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.