...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Nestačí, aby zákazník „jen“ koupil aneb 3 fáze úspěšného prodeje | #laiblovka

Nestačí, aby zákazník „jen“ koupil aneb 3 fáze úspěšného prodeje | #laiblovka

Mnoho lidí za mnou přichází s otázkou, jak něco prodat. Obchod, to rozhodně není jednoduchá záležitost. Navíc dnes žijeme v době, kdy nestačí přemýšlet jen nad tím, aby obchodník prodal a zákazník koupil. Podle mého názoru jsou důležité tyto tři fáze.
Mnoho lidí za mnou přichází s otázkou, jak něco prodat. Obchod, to rozhodně není jednoduchá záležitost. Navíc dnes žijeme v době, kdy nestačí přemýšlet jen nad tím, aby obchodník prodal a zákazník koupil. Podle mého názoru jsou důležité tyto tři fáze.

Fáze první:

Obchodník musí zákazníka přesvědčit, aby od něho koupil řešení. Většinou tedy nejde o prodej toho, co držíte přímo v ruce, ale prodáváte užitek, který produkt pro daného zákazníka bude mít. Řešení by zároveň mělo být odpovědí na zákazníkovu potřebu, kterou by měl obchodník v první řadě odhalit. Jak? To se můžete dočíst třeba v článku Jak přesvědčit klienta o jeho vlastních potřebách?. Takže jednoduše, nejprve musíme zákazníka přesvědčit, že vůbec něco chce řešit.

Fáze druhá:

Zákazník zjistil, že něco potřebuje. Jenže teď ho musíte přesvědčit, aby to řešení koupil právě od vás. V dnešní době je to o to složitější, že trh je přesycený, je spousta výrobců, firem nabízejících rozličné služby a produkty. Takže proč by měl nakupovat právě od vás?

Je důležité umět sám sebe prodat, respektive svou firmu, jako originál.

Toho docílíte pomocí brandbuildingu a příběhů nejen o historii firmy, ale i o zákaznících a jejich zkušenostech, vlastní osobností nebo nabídkou zajímavých a neotřelých benefitů. Zároveň rozhoduje forma podání výhod. Chci tím, říct, že pokud někdo nabízí podobné výhody, tak to ještě neznamená, že je umí dobře prodat (jen je říct nestačí). A to je vaše příležitost.

Fáze třetí:

Potřebujete, aby zákazník koupil teď. Většina klientů však většinou argumentuje tím, že se jim to zrovna teď nehodí, že nemají čas a podobně. Obchodník se tedy snaží najít nějaký vhodný termín příští schůzky, telefonátu nebo rozhodnutí o nákupu. Spíše než se věnovat hledání ideálního okamžiku by ale měl přednést takové důvody, které zákazníka inspirují nakoupit hned. Těmi důvody mohou být například nejvýhodnější podmínky na trhu, časově omezená nabídka, nebo lze použít i obchodní matematiku. To znamená, že zákazníkovi vypočtete, kolik ušetří, když se rozhodne zakoupit řešení hned teď. Nebo kolik práce nebude muset od nynějška zbytečně dělat a kolik času na tom doposud promrhal. Jde o hru s čísly. V neposlední řadě se zamyslete, kdy je vlastně nákupní chuť vašich zákazníků největší (např. kdy budou potřebovat nové auto nebo kdy jim chodí faktura od současného dodavatele apod.) a podle ní zákazníky oslovujte.

Je důležité, abyste si vytvořili takovou strategii, v níž budou tyto tři fáze obsaženy. Pak je rozhodně větší šance, že obchod dopadne úspěšně. Zákazník musí chtít koupit, chtít koupit od vás a chtít koupit teď.

Držím vám palce, ať se vám podaří všechny fáze prohloubit

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Příležitost k získávání nových zákazníků by si neměl nikdo nechat ujít, nicméně ti co nemají live chat na webu, tak ...
Největší provozovatel kontaktních center se na nás obrátil, když se jim dlouhodobě nedařilo zvyšovat prodejní cíle ze strany Vodafonu a ...
Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.