...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Metoda FAB pro zvýšení „nákupní chutě“ zákazníka

Metoda FAB pro zvýšení „nákupní chutě“ zákazníka

Nespočítal bych, kolik jsem potkal prodejců, kteří mi nabízeli jejich produkt nebo službu, tak že se ho snažili vynést do nebeských výšin. Hbitým jazykem mluvili, jaké má vlastnosti a vymoženosti. Bohužel ani e-shopy a firemní weby nejsou vybaveny kvalitním obsahem, který skutečně prodává.
Nespočítal bych, kolik jsem potkal prodejců, kteří mi nabízeli jejich produkt nebo službu, tak že se ho snažili vynést do nebeských výšin. Hbitým jazykem mluvili, jaké má vlastnosti a vymoženosti. Bohužel ani e-shopy a firemní weby nejsou vybaveny kvalitním obsahem, který skutečně prodává.

Co je „nákupní chuť“?

Jedná se o emocionální nebo pocitový stav zákazníka, který rozhodne o nákupu. Potřebujeme tedy vytvořit ten správný pocit.

Představím vám metodu FAB, která vám pomůže komunikovat zákazníkovi výhody vašeho produktu, služby nebo spolupráce. Přestože se jedná o velice účinný způsob zvyšování nákupní chutě zákazníka, nenajdete o ní mnoho informací. Než ji použijete, měli byste nejprve zjistit potřeby zákazníka (i pokud si je neuvědomuje) a podle toho s metodou naložit.

Co je „nákupní chuť“?

Jedná se o emocionální nebo pocitový stav zákazníka, který rozhodne o nákupu. Potřebujeme tedy vytvořit ten správný pocit.

Představím vám metodu FAB, která vám pomůže komunikovat zákazníkovi výhody vašeho produktu, služby nebo spolupráce. Přestože se jedná o velice účinný způsob zvyšování nákupní chutě zákazníka, nenajdete o ní mnoho informací. Než ji použijete, měli byste nejprve zjistit potřeby zákazníka (i pokud si je neuvědomuje) a podle toho s metodou naložit.

O čem je metoda FAB? 

Feature, Advantage, Benefit v překladu Vlastnost, Výhoda a Užitek. Tedy každý produkt, služba, řešení nebo spolupráce má vlastnosti, z toho plynoucí výhody, a díky tomu mají konkrétní užitek pro zákazníka.

Příklad s mobilním telefonem

Mobilní telefon má vlastnost: hmotnost 150g

Má také výhodu, díky této vlastnosti: Je lehký.

A konkrétní užitek, lišící se podle zákazníka: Nebude vám tahat tu kapsu, jak jste říkal.

Ale také obráceně.

Mobilní telefon má vlastnost: hmotnost 500g

Má také výhodu, díky této vlastnosti: Je těžší než ostatní telefony.

A konkrétní užitek, lišící se podle zákazníka: Je to akorát, konečně telefon, který neztratíte. Víte, že ho máte v ruce.

(Sám patřím k lidem, kteří mají radši těžší telefony, ale 500g je opravdu hodně).

Příklad s automobilem

Představte si, že prodáváte automobil. To, co chcete použít pro zvýšení nákupní chutě zákazníka, jsou ergonomická a nastavitelná sedadla v automobilu:

Velice špatný obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla COMFORT X1.“

Tento obchodník je spíše mluvící cedulkou. To si zákazník mohl přečíst, a i tak to má pramalý vliv na jeho nákupní chuť.

Průměrný obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla, takže si je můžete nastavit přesně na vaše záda.“

Obchodník vysvětlil i výhodu, která plyne z nastavitelných sedaček. To už je lepší.

Dobrý obchodník: „V této výbavě jsou ergonomická sedadla, takže si je můžete nastavit přesně na vaše záda. Nebudou vás po dlouhé cestě bolet a budete cestovat pohodlně.“

Jako jediný komunikoval reálný užitek pro zákazníka a vytvořil u něj pocit. To, co vlastnost a výhoda zákazníkovi v životě reálně přinese.

Jak ale vypadá situace s profesionálním obchodníkem?

Profesionální obchodník: „Co musí Váš automobil splňovat?“, „Jezdíte delší trasy?“, „Preferujete pohodlí při delších trasách?“, „Vystoupil jste někdy z automobilu s bolavými zády?“

Zákazník: „Ano, určitě mám raději pohodlí, při mých dlouhých cestách.“

Profesionální obchodník: „V tom případě Vám doporučuji výbavu COMFORT s ergonomickými sedačkami, které se dají přizpůsobit přímo na vaše záda. Pak budete cestovat vždy pohodlně a bez bolavých zad.“

Jaký je postup?

Nejprve se s zákazníkem shodnu na jeho potřebě a až poté mu vlastnost, výhodu, a užitek komunikuji. Vždy je lepší vše dohromady, tedy nejprve vlastnost, pak výhodu a pak užitek.

Někde jsem se setkal s reakcí, že je to zbytečné, že si to zákazník uvědomí. Možná si to uvědomí, ale pokud potřebuji prodat, neriskuji možná.

Jak na metodu FAB na e-shopu nebo při prodeji služeb na webu? 

Alespoň pár příkladů pro lepší představu.

Příklad s budíkem

(vlastnost) Tento budík má specificky vytvořenou hudbu pro buzení.

(výhoda) Dokáže Vás vzbudit šetrným a zároveň spolehlivým způsobem.

(užitek) Budete ráno čilí a dokonce s dobrou náladou. Už nikdy nezaspíte.

Příklad s úklidovou službou

(vlastnost) Nabízíme úklidovou službu.

(výhoda) Nechte nás uklidit nepořádek za Vás.

(užitek) Přestaňte se trápit s uklízením, bavte se životem, získejte více času na svou rodinu.

Začněme prodávat reálné přínosy – užitky – benefity.

Pokud si nevíte rady s vytvořením FAB, napište nám nebo přijďte na workshop Každý může ovládat umění prodeje

Ať se Vám daří profesionální obchod.

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Příležitost k získávání nových zákazníků by si neměl nikdo nechat ujít, nicméně ti co nemají live chat na webu, tak ...
Největší provozovatel kontaktních center se na nás obrátil, když se jim dlouhodobě nedařilo zvyšovat prodejní cíle ze strany Vodafonu a ...
Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.