...
Black Friday

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
Lidé si koupí jen to, co jim dokážete prodat

Lidé si koupí jen to, co jim dokážete prodat

Myslet si, že zákazník něco chápe, nestačí. Někdy od zákazníků očekáváme, že se budou chovat určitým, pro nás žádoucím, způsobem. Jenže oni mnohdy udělají pravý opak. Pak je na čase si položit otázku, jakým způsobem jim danou službu či produkt prodáváme.
Myslet si, že zákazník něco chápe, nestačí. Někdy od zákazníků očekáváme, že se budou chovat určitým, pro nás žádoucím, způsobem. Jenže oni mnohdy udělají pravý opak. Pak je na čase si položit otázku, jakým způsobem jim danou službu či produkt prodáváme.

Tato situace často nastává v momentě, kdy dobře neznáme psychologii svých klientů. Předpokládáme potom, že jejich chování bude mít stejné vzorce jako naše vlastní a nejde nám na rozum, že něco přehlížejí, nemají o to zájem, nebo o tom dokonce nevědí.

Pak si jistě položíte otázku: Jak je možné, že zákazníci nechápou, o co přicházejí?

Uveďme si příklad:

Prémiový balíček služeb nabízený ve fitness centru

Majitel si stěžuje, že lidé nevyužívají balíček služeb, který pro ně připravil. Přitom obsahuje spoustu benefitů a zákazníci díky jeho pořízení ušetří hodně peněz. Je tedy s podivem, že si raději koupí obyčejné členství než tento výhodnější produkt. Vysvětlení je však jednoduché: zaměstnanci fitness centra výhodný balíček neumí klientům náležitě prodat. Spoléhají pouze na plakát, který je pověšený na recepci a čekají, až si na něj někdo ukáže. Zákazník pak mnohdy ani netuší, že tuto výhodnější možnost má, protože mu ji nikdo neprodal.

Řekněte klientovi, co a proč má dělat

Jestliže chcete, aby se zákazník choval určitým způsobem, musíte mu to říct, navést ho tímto směrem. I proto se na webových stránkách různých e-shopů či prodejců služeb objevují takzvaná tlačítka call to action – tedy výzva k akci. To může mít různou podobu: klikněte, kupte si, přihlaste se k odběru novinek atd. Podobně však musíte zákazníka nasměrovat i tehdy, když se s ním setkáte osobně.

Předveďme si to na příkladu z fitness centra:

Jestliže si na recepci přijde zákazník například prodloužit členství nebo zakoupit nové, v tu chvíli je na obsluze, aby nabídla prémiový balíček. Ideálně by mělo zaznít, co balíček obsahuje, jaké benefity či úspory nabízí (například služby trenéra na x hodin zdarma, neomezené vstupy apod.) Na druhou stranu by zákazník neměl být informacemi úplně zahlcen.

Nepředpokládejte zhola nic

S předpoklady a dohady ohledně chování zákazníka, které nemáte ničím podložené, daleko nedojdete. Nikdy se neuchlácholte tím, že si myslíte, že zákazníci musí o produktu či službě přece vědět. Lidé udělají jen to, z čeho mají nějaký přínos. Tak jim ho nezapomeňte nabídnout.

Buďte před klientem o krok napřed

Základem dobrého obchodu je znalost zákazníkových potřeb. Dobře mířenými otázkami lze navíc vypátrat skryté potřeby, díky nimž bude obchod zaručeně úspěšný. A jak se takové potřeby zjišťují? Přečtěte si článek.

Přeji úspěšné obchody

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...
Motivace zaměstnanců a obchodních týmů by neměla být jen o penězích. Jsou 3 motivy, které jsou více motivační než peníze. O jaké motivy jde?
Všichni známe důležitost referencí. Většina z nás si domyslí k čemu slouží, proč jich je dobré mít co nejvíc a proč ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.