Jeden z nejdůležitějších principů konzultativního prodeje, kdy chci řešit potřeby zákazníka, jsou otázky obchodníka a odpovědi zákazníka.

Umět se dobře ptát a zjistit, co ten člověk chce, s čím mu můžeme pomoci, jaký produkt nebo službu mu mohu dodat a co je pro něj důležité. Dost často se obchodníci dobře ptají, mají skvěle vymyšlené strategické otázky, aby pochopili zákazníka… ale pak shoří na realizaci. Nevyzkoušeli si to a pak to dopadá třeba takhle:

“Tak co, pane Nováku, jak to máte u vás ve firmě? Kolik tady máte strojů? Jakým způsobem to vlastně funguje?” Přichází část, kdy se zákazník nadechuje a připravuje se odpovědět, ale obchodník ho předběhne. “Aha a není to asi takhle… A co kdybychom nad tím zapřemýšleli a řešili to tímto způsobem?” Opět nastává situace, kdy se chystá zákazník odpovědět, ale obchodník začne odpovídat sám. “Mm, to by bylo asi tohle… A jak jste přemýšlel o tom motivu? Proč by tam mohla být ta změna?” 

A vlastně vůbec nenecháme zákazníka mluvit. Je to velmi častá věc, kterou potkáváme na trénincích. I když se jinak jedná o velmi šikovné obchodníky. Často se to stává právě u lidí, kteří jsou v obchodě dlouho. 

Rada, kterou si i já musím neustále připomínat a hlídat se v tom, je, když položím otázku, tak musím být ticho. Nechte zákazníka odpovědět a nesnažte se odpovídat za něj. Věřte, že se dozvíte vážně hezké věci a budou se vám i lépe domlouvat spolupráce. 🙂

Přejeme hodně úspěšných obchodů a rádi se s vámi potkáme i osobně na nějaké naší akci. 

Ahoj 

Petr a Honza

PS: Chcete vědět dalších akcích a tipech? Přihlašte se k odběru novinek na blogu nebo si nás přidejte na facebookulinkedInuinstagramu nebo youtube.

Petr Bernadič

Zakladatel a mentor prodeje

Petr je spolumajitelem školícího centra a má na starosti obchod v marketingové agentuře. Jeho denní aktivitou je pomáhat firmám hledat nové cesty, jak prodávat produkty, služby a spolupráce. Koníčkem se mu pak stalo vzdělávání obchodníků a vedoucích i v jiných společnostech, na které si vyhradil pár dní v měsíci.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Další články

Získejte obchodnické tipy

Tipy jak v sobě objevit úspěšného obchodníka nebo jak si vybudovat kvalitní a dlouhodobý vztah se zákazníkem přímo na váš email

Školící centrum jsme založili s vizí předávat letité zkušenosti dalším obchodníkům, protože sami víme, jak bývá naše profese často obtížná a plná zádrhelů. Zakládáme si vždy na férovém přístupu a učíme ho všechny stejně naladěné lidi. Při našich školeních vycházíme nejenom z reálné praxe, ale i z psychologie prodeje, kterou využíváme každý den u našich zákazníků.

Školící centrum Jana Laibla

Každý Prodává, s.r.o.
Chudenická 1059/30, Hostivař, 102 00 Praha 10

IČ: 28129156
Spisová značka:
C 184321 vedená u Městského soudu v Praze

©2019 - Všechna práva vyhrazena | Školící centrum Jana Laibla