fbpx

Jak prodat něco, na co si nemohu sáhnout? 

Často obchodníci narazí, když mají z prodeje fyzických produktů najednou začít prodávat služby. S produktem to bylo jednoduché. Přinesl jsem tu věc, zákazník si na ni mohl sáhnout, prohlédnout, přivonět,… A co teď? Jak mám prodat něco, co fyzicky neexistuje například něco virtuálního, digitální vizitku, myšlenku, vývoj softwaru, IT služby a tak podobně?

Pokud prodávám fyzický produkt, je super ho mít po ruce. Lidé si ho mohou osahat a zapojit více smyslů, které daná věc nabízí. Je velká škoda končit jen u letáku. Můžete například ukázat strukturu povrchu, může si ho zákazník očichat, ohmatat nebo rovnou vyzkoušet. Někdy se ale stane, že obchodníci sklouznou ke srovnávání s konkurencí, když lidé nevidí rozdíl. Stejný tablet, stejný energy drink,… a mají problém se prosadit a často prodávají jen na ceně. Je důležité si umět najít konkurenční výhodu, která nemusí být nutně jen na fyzické části, v technologických parametrech, ve výkonu, ale klidně na příběhu, který je s tím spojený, na brandu a jeho přístupu. Cokoliv, ale mít jasně vytvořenou strategii, jak prezentuji hodnotu produktu a v čem to je fajn oproti konkurenci. 

Jak prodat službu? 

Prodej služeb a „neexistujících“ věcí je více o příbězích. Tady si můžete hodně hrát, když potřebujete vykreslit zákazníkovi v hlavě nějakou myšlenku tak, aby si to dokázal představit. Nemáte nic fyzického, a tak tomu musíte pomoci. Určitě je důležité mít dobře promyšlený příběh produktu, služby, řešení a umět to napasovat na byznys klienta. Ukázat, jaký to bude mít výstup, efekt, umět to nasadit do reality a ukázat, jaký to bude mít reálný dopad na osobu, se kterou jednám. 

Než s tím ale začnete, musíte to prvně prodat sami sobě. Často se stává, že sám obchodník by si to nekoupil. Není to věc, které by rozuměl a věřil. Tudíž je velmi těžké předat hodnotu produktu a přesvědčit zákazníka, aby koupil. Je velmi cítit, kolik energie do toho dáváte a ovlivňuje to, zda z toho lidé budou nebo nebudou nadšení. 

U softwaru na míru lidé nekupují software na míru, ale kupují to, co jim to reálně vyřeší. Software na míru opravdu nikdo nechce. Musím přijít s konkrétním řešením, které by to mohlo přinést. Nikdy nezapomínejte na to, s kým jednáte. Pokud to prodávám do firmy, tak si musím uvědomit, jaké jsou reálné dopady pro tu firmu, ale myslete i na to, že to kupují lidé. A pokud se domníváte, že zabodujete tím, že řeknete „Pro nás je velmi důležitá dlouhodobá spolupráce, jsme tradiční firma a děláme to 15 let.“, jste na omylu. Vždy běžte po užitku. Jaký užitek si klient odnese z toho, že jste na trhu 15 let? 

Jak to může vypadat v praxi?

Dělám softwary a mojí předností je automatizace. Šetříme firmám čas v tom, že asistentka již nebude muset přenášet data z jednoho systému do druhého. Dokážeme systémy propojit, a tím pádem se může věnovat jiným aktivitám, anebo ji už nepotřebujete

Pokud si klient dokáže představit dopad pro něj nebo pro byznys a shodnete se na potřebě, tak v tu chvíli dokáže i koupit, a vy prodat

Ať se vám daří v prodeji „neexistujících věcí“

Petr

Energeťák | 07 – Jak se ze začínajícího obchodníka stal spolumajitel firmy

Tohle byla naše premiéra. Vždy jsme dělali rozhovor s někým zvenčí. Teď jsme si přizvali našeho Marka Černohorského, který u nás začínal jako obchodník, vypracoval se na manažera a teď společně s Honzou řídí jako spolumajitelé nově vznikající firmu. Za poměrně krátkou dobu se vypracoval, a tak nám přišla obrovská škoda se s vámi o jeho cestu nepodělit. Samozřejmě to nebyla jen procházka růžovou zahradou a Marek byl velmi otevřený, upřímný a maximálně inspirativní. Nemluvili jsme jen o obchodu, ale i o seberozvoji a řádu, který dostal Marka tam, kde je. Do článku se nám bohužel všechno nevešlo, a tak doporučujeme se podívat na videoverzi na YouTube, anebo si rozhovor poslechnout na podcastové platformě (odkaz najdete na konci článku).

Pokud byste potkali Marka Černohorského před 6 lety, tak to byl začínající obchodník. A tak ho poznal i Honza, se kterým dokonce natočil rozhovor v rámci svých vlogů. Během celé své cesty na sobě Marek neskutečně pracoval, a proto se brzy stal vedoucím týmu a teď je dokonce spolumajitel jedné z Honzových firem. Každá jeho pozice skýtala mnoho překážek, problémů, ale také ponaučení a nakonec nalezení správné cesty a jsme moc rádi, že se s námi o ni Marek podělil.

Měl by mít obchodník nějaké hodnoty, podle kterých by měl fungovat v rámci obchodu? Máš i ty sám nějaké hodnoty?

Určitě by obchodník měl mít hodnoty. Jako samozřejmost beru to, že to musí být morální a legální. Mou největší hodnotou je etika jak mezi obchodníky a zákazníky, tak dodavateli a firmami. To je i jeden z důvodů, proč v některých případech nenavážeme partnerství s firmami nebo potenciálními obchodníky. Pokud vidíme už na začátku, že tam etika není, nemá smysl cokoliv zkoušet. Mohlo by se narušit jméno naší společnosti nebo potažmo nás jako jednotlivců. Další hodnotou je, že to musí přinášet hodnotu i zákazníkovi. Ano, můžu udělat etický byznys, bude všechno v pořádku, ale pokud to zákazník nepotřeboval, je to k ničemu.

Máš nějakou zvláštní osobní hodnotu, kterou nemusí mít každý?

Nevím, jestli je zvláštní, ale podle mě je hodně podceňovaná. A to je svoboda. Ať už časová, tak finanční. Časovou nemyslím to, že nic nedělám, ale naopak to, že mám možnost si vše zorganizovat podle sebe. 

Jak ses dostal k obchodu?

Není to zrovna ukázkový příběh. Bylo mi 21 a v tu dobu jsem studoval na vysoké škole, ale zatahoval jsem. Chodil jsem do školy jen z principu 3 dny v týdnu, ale škola mě opravdu nebavila.  O rok výš chodil můj kamarád, který najednou přijel do školy novým autem, a tak jsem byl zvědavý, co dělá. Řekl mi, že dělá obchod v telekomunikacích. Pracoval 3 dny v týdnu jen pár hodin a měl se dobře, tak jsem se o to začal zajímat. Věděl jsem, že nechci pokračovat ve studiu. Studovat 5 let něco, co mě nebaví a s lidmi, kteří mě nijak dramaticky neoslovili. Věděl jsem, že to potřebuji změnit a jediná změna byla jít pracovat. Moje vidina nebyla to, že někde budu dělat 8 hodin denně 5 dní v týdnu na stejným místě se stejnými lidmi za stejný plat a s vidinou růstu pár procent ročně, ale naopak mít svůj byznys. Nikdy jsem ale neměl předem určené, jaký produkt nebo službu bych chtěl. Spíš to byla ambice, kdy jsem věděl, jak chci žít a taky to, že jsem si doma dupnul a chtěl jsem ukázat, že to dokážu a že to bude fungovat. 

Jak ti to na začátku šlo?

Nešlo. Začátek byl náročný, protože jsem si v tu dobu nechtěl domlouvat schůzky. Mohl jsem si je domluvit sám, ale taky jsme si je mohl zaplatit. Takže jsem začal dělat obchodníka, kde se očekává, že to je bez nákladů a já najednou měl zaplatit fakturu na 35 tisíc za domluvení schůzek. V tu dobu jsem ještě neměl peníze z obchodů a musel jsem za rodiči, aby mi na to půjčili. Je hezké, když si člověk vydělá 50 tisíc, ale když musí zaplatit 35 za domluvení schůzek, za auto, tak je na nule.

Navíc jsem si myslel, že jsem král zeměkoule a že jenom přijdu a už se bude podepisovat. Jenže najednou měli lidé různé otázky. Třeba jak to bude probíhat a technické věci. Tak jsem se v tom musel více vzdělat, ale ono to stejně nestačilo. Zjistil jsem, že je potřeba i struktura schůzky. To začalo fungovat, ale tu nejtěžší fázi jsem stále neuměl. Uzavírání obchodů. Myslel jsem, že všichni budou proaktivně říkat „Ano, to chci“, ale naopak jsem většinou odcházel se slovy „Tak si teda zavoláme.“ Bál jsem se, říct si o podpis. Nejspíš jsem v tu dobu tolik v sebe nevěřil a možná i částečně produktu. Pokud si o to zákazník řekl, tak jsem mu to dal, ale když ne, tak jsem to nechal být a odcházel od rozjednaného klienta.

Jaká byla tvá největší obava jako obchodníka?  

Rozhodně odmítnutí. Vlastně to byla kombinace. Když dostanu odmítnutí, tak nebudou podpisy. Když nebudou podpisy, nebudou peníze a kvůli tomu nebudu moct fungovat. 

Měl si nějakou pomůcku, která ti pomohla zlomit strach a obavy? Slova „Máro, tak se neboj“ hádáme, že nepomohlo.

Za mě je to pravidelnost a systematičnost. Všude, kde chci výsledek, tak to musím dělat pravidelně. V obchodě mi nejvíc pomohlo, když jsem pravidelně pracoval. Pokud jsem byl třeba po týdnu volna, šel jsem na jednu schůzku, která končila neúspěchem, tak se mi nejelo domu úplně nejlíp. Ale když jsem jel domu po celém dni, kdy jsem makal a udělal jsem všechny věci správně, stejný výsledek – nevyšlo to, ale jelo se mi domu lépe, protože jsem věděl, že další den mám domluvené schůzky, kde už to může dopadnout. Nejklíčovější za mě bylo systematicky pracovat. A pak že jsem měl sepsáno, proč to dělám. Chci mít volný čas, chci si to moct zorganizovat, chci si vydělat nějaké větší množství peněz, mít věci pod kontrolou, nějaké věci si koupit a nepůjčovat si na to. Měl jsem konkrétní věci. Nebylo jich 150. Někdo si píše seznam 1000 věcí, což je super, pokud to tak někdo má, ale mně to tak nikdy nefungovalo. Já potřeboval v krátkém čase konkrétní cíle. 

Proč sis to sepisoval? Nestačí ti to mít v hlavě? Vždyť to víš. Jak často říkají obchodníci.

Já to taky vím, ale v ty dny, kdy to nestojí za nic, tak je fajn si to přečíst. Protože hlava na některé věci zapomene. Možná si vzpomenu na jednu dvě, ale pokrčím nad nimi rameny.  Když to mám napsané, tak si připomenu všechny a mohu se nad nimi více zamyslet. Víc mi to funguje. Stejně tak mi velmi funguje afirmace. Mám do dneška na mobilu tapetu, kde mám hesla, která aktuálně řeším. Třeba například, že jsem stále zahlcený věcmi, a tak mám na tapetě napsáno „Mám věci pod kontrolou.“ Vím, že kdykoliv se kouknu na telefon, a že na něj koukám tisíckrát denně, tak tam vždycky vidím – Mám to pod kontrolou. A to mě minimálně na tu chvilku uklidní.

To byl obchod a pak byl přerod do vedoucího týmu. Co ses musel naučit v rámci vedení týmu? 

Představoval jsem si práci vedoucího hodně jednoduše. Budu stále prodávat a obchodníci se to ode mě naučí. Jenže jsem brzy zjistil, že to tak snadné není. Uvědomil jsem si, že i já některé věci dělám špatně a že to nikdo nebude dělat stejně jako já. Sám mám několik špatných návyků a nedělám to dokonale a obchodník si ode mě bere i tyto věci, a navíc si je upraví ještě o své návyky.

Bylo to hodně náročné, ale taky to bylo super v tom, že jsme si sám uvědomil, co potřebuji dělat. Protože jsem najednou začal říkat, co mají dělat a není dobré kázat vodu a pít víno. A to byla doba, kdy jsem začal poprvé volat na studené kontakty. Do té doby jsem to nikdy nedělal. Takže až po 2 letech, co jsem začal dělat obchod a začal vést lidi.

Jak jsem zmiňoval, bylo pro mě nejtěžší dotahování obchodů a odjet správně celou strukturu schůzky. „Zahraju na osobní vazbu, pokecáme a zákazník podepíše.“ Ono to funguje, ale špatně se to předává druhým. Sám jsem nějakou strukturu schůzky měl i v tom mém „pokecání“, ale obchodník, který seděl po mém boku, to neviděl.

Tak jsem si řekl „Ukážu jim, jak to dělat správně.“ A to byly za mě dva nejlepší roky v ohledu vydělávání peněz. Vydělával jsem dvojnásob peněz než jako obchodník. Bylo to super, ale problém byl, že to nefungovalo druhým. Tak jsem zkusil ještě přitlačit, ale ani to nefungovalo jako motivace. A pak mi došlo, že to není o mém úspěchu. Musel jsem víc pracovat se svým týmem. Víc s nimi jezdit do terénu. A v ten moment se to začalo měnit. Sám jsem si začal uvědomovat spoustu principů, které jsem na schůzkách nedělal. Musel jsem je umět předat, aby je začali obchodníci taky dělat a díky tomu začali fungovat.

Setkáváme se i s vedoucími, kteří říkají „Obchodníci mají manuál, tak není třeba s nimi jezdit do terénu.“ Co ty si o tom myslíš?

Za mě je to obrovsky důležité. Každý vedoucí by si měl umět zrealizovat svou práci, aby se svým týmem jezdil do terénu. Tam vidí realitu. Obchodník si ji často ohne – to, co říkal on jako obchodník a co na to říkal zákazník. Není to tak, že by chtěl lhát, ale on si myslí, že to tak bylo. Stejně jako když nakreslíte na zem 6. Jeden může vidět 6, ale druhý vidí 9. Pak já obchodníkovi mohu radit, on to jde vyzkoušet v dobré víře, vrátí se a říká „Tak jsem to dělal přesně jak si říkal a zase mi to nevyšlo.“ Takže pokud nechci někomu radit špatně, raději volím terén.

Je to za mě i skvělý krok pro budování důvěry a vztahu s člověkem. Začal jsem dělat vedoucího ve 24 letech a měl jsem vést lidi, kterým bylo 50. Byli v oboru delší dobu a teď jsem přišel a šel jim radit. Nechtěli mě poslouchat, ale jakmile jsme společně dotáhli nějaké obchody, podařil se nám upravit nějaký detail, díky kterému zákazník podepsal, tak to byl ten moment, kdy se budoval vztah.

To byl vedoucí a teď majitel firmy. Jak se to stalo?

Objevila se příležitost na trhu, zákazníci to poptávali, a tak jsme šli do toho. Jako obchodník a vedoucí jsem se snažil být největším parťákem, teď jsem v pozici, kdy musím odřídit všechny věci. Za všechno nesu následky a vše se mě finančně dotýká. Před tím jsem neviděl všechny souvislosti a dopady, ale vidím, že nejde jen o obraty, ale i o zisky a taky tam jsou nějaké náklady. A že jich je!

Jak se vzděláváš?

Teď mám úplně jiný styl vzdělávání než na začátku. Dřív jsem neměl kontakty a lidi kolem sebe, takže jsem sahal po YouTube, podcastech, knížkách a různý nahrávkách. Teď mě nejvíc posouvají dál a inspirují právě lidi kolem mě. Skrze byznysy se dostávám k zajímavým lidem, kteří mají svoji cestu a jde jen o to, jestli si s nimi popovídám o tom, jak se dneska mají, nebo se od nich nechám inspirovat v něčem konkrétním. Někdo by to možná vzděláváním nenazval, ale pro mě to je jeden z největších zdrojů mého posunu. Většina si představí vzdělávání jako hodinové čtení knížky. Já sám čtu třeba jenom 5 minut. Jdu si přečíst knížku s tím, že se jdu nad něčím zamyslet. Teď jsem se vrátil po dlouhé době ke knize Myšlením k bohatství, a po měsíci jsem na 15. stránce, protože tam je vždy něco, nad čím se mohu zamyslet. 

Životní fuckupy?

V pozici obchodníka bylo jednoznačně nejhorší, a pravidelně jsem to dělal, nedotahování obchodů. Lidi to prakticky mohli chtít, mohlo jim to pomoct, ale oni si o to neřekli, a tak jsem odešel. Druhou věcí, kterou bych zmínil, je dělání nepodstatných věcí. Každý den jsem trávil nějakou dobu čištěním e-mailů místo toho, abych dělal aktivity, které mají přímý vliv na byznys. S tím mi pak skvěle pomohl kalendář.

Jako manažer je to komunikace informací do týmu a jednoznačnost, s čímž stále bojuji. Často si ohýbám pravidla pro své lidi, což je hezké, ale ne vždycky to zapadne do celku.

V roli majitele jsem měl štěstí, že jsem se pouštěl do byznysu s lidmi, kteří s tím už mají zkušenost a nějakou dobu už byznys budují. Všechny fuckupy, které mohly nastat, jsme odhalili, i kdyby na poslední chvíli. 

Máš nějaké návyky, díky kterým víš, že když je ten den uděláš, tak zůstaneš mentálně v běhu?

Teď poslední rok a půl je to hrozný blázinec. Pořád řešíme něco nového a reagujeme na to, jak se trh vyvíjí. A v tom mě udržují právě stanovení 3 priorit na den, protože den je strašně krátký na to stihnout všechno. Nějakou dobu jsem byl v kolečku, kdy skončil den, měl jsem hotové věci, ale stejně jsem šel spát s pocitem, že nemám hotovo. Protože vždycky byly věci, které ještě mohly být hotové. V tom mi pomohly právě priority. Ten den je potřebuji mít hotové a bez ohledu na to, co ten den operativně řeším, tak den končí se slovy „Ok, tyhle věci mám hotové, to jsem potřeboval stihnout.“ A je vlastně jedno, co dalšího se ještě musí udělat, protože pocitově hlavu vypnu. A to je to, co potřebuji na konci dne. Mít pocit, že mám hotovo. 

Stejně tak je důležité to i vyhodnocovat a pokud se stane, že něco nestihnu, okamžitě přeplánuji. To, že to mám napsané, tak je větší šance, že se to stane druhý den. Není problém, že se to stane druhý den, problém je, pokud se to nestane. Během vyhodnocení si můžete odpovědět na otázky „Proč jsem to nestihl? Mohl jsem něco lépe naplánovat? Odřídit?“ Možná jsem měl už tak přeplánovaný kalendář, že to nešlo stihnout. Nebo jsem si špatně určil čas na přejezd…

Co tě přesvědčilo v tom, že děláš něco špatně jako manažer? Jaký styl vedení máš? 

Lidi končili a končili s tím, že si nevydělali peníze a několikrát jsem slyšel i odůvodnění „když tobě to funguje, ale já…“ Takže jsem se pak nad tím celým hodně zamýšlel a pracoval na tom. Jako vedoucí jsem dost benevolentní a pokud jsou nějaké hranice, tak je často nechám do nějaké míry ujet. Což z nějakého pohledu určitě není správně. Ale zase dovedu tvrdit, že díky tomuhle přístupu máme partnery, dodavatele. Že s nimi jednáme na úrovni „jsme lidi“, a to je pro mě to zásadní. Protože když máme nějaké partnery a potřebuji něco vyřešit, tak to nevyřeším s člověkem, kterému jsem vynadal, že se něco nepovedlo, ale že jsme situaci otevřeli a našli jsme společně řešení. Ta chuť z druhé strany to řešit, je úplně jiná. A to stejné i s obchodníky. Je pro mě jednodušší být s obchodníkem kámoš. Má to nějaké nevýhody. Jednoznačně a platím za ně průběžně. Ale pro mě dělat byznys takhle je mnohem příjemnější, než jet tvrdé manažerství. To mi nevyhovuje a zároveň ani já bych v takové firmě nechtěl fungovat.

Změnily se u tebe hodnoty za tu dobu?

Priority zůstali jen jsou na jiné pozici v rámci rozhodování. Dříve to byly prvně peníze a pak časová flexibilita a teď to mám přesně naopak.

Když ses viděl na videu , tak co bys sobě jako začínajícímu podnikateli vzkázal? 

Abych se tolik neostýchal v některých věcech. Často jsme tou největší brzdou my sami. Strach se zeptat a snažit se vše vyřešit sám. Jsou věci, které sami nevyřešíme. Kdybych tam seděl znovu, tak si nepřipravím otázky, které Honza očekává, že se budu ptát, ale na to, co mě zajímá, co od něj potřebuji za odpovědi. Sobě jako začínajícímu podnikateli bych vzkázal, ať se víc ptá a správně u lidí, kteří mě mohou někam posunout. 

Moc děkuju za pozvání do rozhovoru a všem začínajícím obchodníkům, manažerům i majitelům firem přeji hodně štěstí na vaší cestě

Marek

Na začátku rozhovoru jsme vám říkali o skupinách pro obchodníky a podnikatele na Facebooku a LinkedInu, kde sdílíme zkušenosti, ale také si radíme a děláme si naši profesi jednodušší

Tip pro úspěšného obchodníka #3: Vyhněte se kobercovým náletům

Téma, které často řeším s nováčky v obchodě, ale občas se s ním setkám i u ostřílených obchodníků a podnikatelů. Zásadní téma, které je potřeba mít vydefinované, než půjdu do akce. A tím je má cílová skupina, na kterou bych se měl umět efektivně zaměřit. Což nebývá jednoduché. Jak na to?

Zapomeňte na kobercové nálety. Neplatí to, že to koupí všichni, že to všichni budou chtít a ani to, že si produkt svého zákazníka najde. Ještě jsem neviděl produkt, který by měl nožičky a zákazníka si našel sám. A tak je potřeba znát konkrétní cílovou skupinu a vyhodnotit, jestli to bude pro obě strany zajímavé. Nejenom pro zákazníka, ale i pro nás. Odpovědět si na otázku „Je to zajímavý trh? Bude to byznysově dávat smysl? Má smysl tomu věnovat čas?“ 

Kdo je tedy moje cílová skupina? Pokud nemůžete na 100 % definovat z minulých dat a historických jednání, tak určitě doporučuju řešit VPC (value proposition canvas) workshopem. (Pokud byste nevěděli jak na něj, aby to bylo efektivní a pomohlo vám to k prodeji, dejte si s námi konzultaci.) Zjistíte díky němu 2-3 ideální cílové skupiny, jejich potřeby, obavy a touhy a na základě toho budete měnit i styl oslovení, návrhy spolupráce, způsoby uzavírání.

Jakmile mám vydefinovanou svou cílovou skupinu, přecházím na zjišťování potenciálních potřeb. Využiji různé zdroje od kontaktu s někým, kdo tuto cílovou zná, až k vlastnímu zamyšlení, čím mohu této cílovce pomoci a proč by to mohli koupit.

Př: Podívám se na LinkedIn profil na společná spojení a zavolám konkrétní osobě. Zjistím jeho pohled, co firma/jednotlivec řeší a jaké by tam mohli být překážky.

Dalším bodem jsou právě překážky, které se mohou objevit, které bude potřeba překonat, vysvětlit něco nebo vzbudit důvěru, aby nám zákazníci věřili, že my jsme ti správní. Tady se neobejdete bez námitkovníku (viz. níže v příkladu checklistu). Mít před připravené řešení a předcházení. Pokud tohle nepodceníte, bude to hodně znát na vaší energii a uvolněnosti na schůzce. Není nic horšího, než se bát toho, aby zákazník náhodou neřekl nějakou námitku.

Víme kdo, víme, co potřebují, čeho se obávají a zbývá jak to udělám. Jaký další proces bude následovat? Zda jdeme přímo uzavírat na schůzce nebo po telefonu, zda je potřeba dalších rozhodovatelů, kde nezapomenu ani na potenciálního spojence, zda to bude výběrové řízení, zda potřebuji dodat nějaké materiály, které je potřeba předat a zajímavě odprezentovat. Ideálně je mít jednoduchý proces graficky znázorněný (např. v https://miro.com/) a ještě lépe mít automatizovaný v softwaru, který vás procesem jednoduše vede (Když kliknu na „domluvená schůzka“ pošle se klientovi pozvánka společně s videem představení společnosti, kliknu „schůzka realizována“ vyskočí mi na výběr výsledky schůzky „koupil/nekoupil/rozmýšlí/následná schůzka/ …“.)

Pokud mám tento proces hotový, vyhodnocuji postup. “Bylo to dobré? Funguje to?” Vytvořím si na základě zjištění checklist toho, co dávalo smysl u této konkrétní cílovky, co naopak vůbec nepoužívat a na čem ještě zapracovat. Díky neustálemu tunění obchodního procesu, budu mít v rukou zvyšování efektivity při práci s konkrétní cílovou skupinou.

Příklad bodů v checklistu:

  • Ideální oslovení na LinkedIn (klíčová slova „ředitel“, obor „strojírenství“, lokalita „Liberecký kraj“)

  • Důvody, proč by se se mnou měl setkat: Dělají hodně věcí papírově, nemají automatizovanou administrativu, možnost velké úspory času, kterou mohou využití pro strategické rozvíjení firmy

  • Proč teď – Nutné zefektivnit výrobu a snížit náklady, získat nové tržní podíly, každý zákazník je teď důležitý – musím mít na něj čas rozvíjet byzyns

  • Překážky, námitky – námitkovník

  • Námitka – Potřebujeme teď vyrábět, není to priorita

  • Proč mi to říká? Co se stalo? – Nevidí hodnotu, nedokáže si představit úsporu času, není důvěra v efekt

  • Předcházení – Připravená případová studie s reálnými daty na podobném zákazníkovi

  • Řešení – Respekt, otázky na časovou náročnost administrativy (SPIN), otázky na vizi (jak by mohl jinak investovat svůj čas), krok dál (přechod do další části vedení schůzky / uzavírání spolupráce)

  • Forma komunikace – Méně formální, vykání jménem, oblečení casual smart, návrhy zaměřené na data, grafy, case study, …

  • Kompetentní osoby – Rozhodovatel technický ředitel, budget obhájit finanční ředitel, kdo je můj spojenec/ambasador ve firmě: …

  • Jak uzavřu spolupráci – Podepsaná objednávka při osobním meetingu, potvrzení objednávky rovnou na schůzce při online meetingu

  • Realizace

Checklist máte a teď jste ve fázi, kdy víte, co vám funguje a můžete přejít na dalšího podobného klienta. Pokud jste si vybrali například mrazírenskou firmu, tak jděte oslovit další. Protože máte informace, víte, co je zajímá, co funguje a můžete tak velmi jednoduše na ní opět vylepšovat svou schůzku a pracovat na větším a větším efektu s touto cílovkou. 

Jakmile máte zvládnutou jednu cílovku, jste profesionálem v oboru. Jste pro tyto firmy partnerem a ne prodejcem nebo nutičem produktů, u kterých si myslí, že je nepotřebují. Tak a teď můžete jít na další cílovou skupinu, která není již mrazírnou, ale například dodavatel mražené zeleniny do řetězců. Je jednodušší, když si najdete podobnou cílovou skupinu, než když se snažíte oslovit úplně jiný segment. S velkou pravděpodobností budete řešit podobné situace a obchod pro vás bude snazší

Výměna kobercového náletu za promyšlený obchodní proces s jasně definovanou cílovkou má velmi zásadní efekt na výsledek, a na to, že obchodníci prodávají více, baví je to, zvyšují svůj kredit v očích zákazníků a mnohem lépe se jim prodává. Pokud si nejste s cílovkou jistí, využijte našich konzultací. Rádi vám s nimi poradíme.

Ať se vám daří obchody s vaší cílovkou

Petr

Proč by měl být obchodník na LinkedIn a jak ho využívat?

Obchodnický svět se neustále vyvíjí stejně jako všechno okolo nás. Máme k dispozici nové technologie, lidé mají nové přístupy k obchodu, do pozic rozhodovatelů se dostává nová generace a mění se i místo, kam lidé pro obchod chodí. Časy, kdy by vám někdo zaklepal na dveře a chtěl něco prodat, jsou dávno pryč. Dnes, když si budete chtít zjistit, kde najdete šikovnou kadeřnici, kde je dobrá opravna aut, tak nejspíš nebudete obvolávat rodiče a kamarády, ale s větší pravděpodobností půjdete rovnou na Google a začnete zjišťovat reference. 

V případě, že chcete zjistit nějaké informace o potenciálním obchodním partnerovi, tak váš první krok s velkou pravděpodobností bude směřovat na LinkedIn. Místo, kde se můžete o té konkrétní osobě dozvědět více. Co dělá, co má za sebou, na co se zaměřuje, přečtete si reference, najdete ukázku její komunikace, příspěvků a další věci, které vám pomohou při zvažování

Jeden z bodů, proč by se měl dnes zabývat obchodník prodejem skrze sociální sítě a vůbec LinkedInem, je to, že se trh k tomu vyvíjí, a za mě je škoda toho nevyužít. Neříkám, že nejde prodávat bez. Ale pokud to umím zapasovat do svého obchodního procesu, tak v tu chvíli mohu mít ještě zajímavější výsledky. Pozor ale na opačný extrém, kdy neumím prodat po telefonu, domluvit si schůzku nebo nevím, kde bych mohl získat zákazníka. A v tu chvíli se rozhodnu, že budu tvořit jen příspěvky se smajlíky, dávat liky ke všemu, co uvidím a komentovat, a to mě zachrání a vydělám si balík peněz. Hezká představa, ale je to pouhá utopie.

Snadná cesta k cílové skupině a rozhodovateli

LinkedIn je pořád jen nástroj. Nástroj, který nám může pomoci k prodeji, ale neudělá obchod za nás. To, v čem já vidím obrovský přínos, je zjednodušení celkové práce, protože mohu o dost jednodušeji najít svou cílovou skupinu, kterou chci oslovit. Jednou z podmínek je ale to, že musím svou cílovku znát. Nechci prodávat všem, ale vím, že do mé cílové skupiny patří například menší a střední firmy, které dělají ve strojírenství, jsou z konkrétní lokality, protože působím jenom regionálně nebo naopak z celé České republiky, protože dodávám online služby, patří tam firmy, které jsou na trhu krátce a mají maximálně 100 zaměstnanců. To vše si mohu vyfiltrovat a díky tomu velmi dobře najít tu mojí cílovou skupinu

A nejenom, že najdu firmy, které do ní spadají, rovnou se mohu dostat k rozhodovatelům. K tomu, koho potřebuji a chci s ním komunikovat. Je to za mě mnohem lepší a jednodušší cesta k rozhodovateli, než volání na infolinku nebo recepci a prokousávat se celou strukturou, abych se dostal k té správné osobě. Další výhodou, kterou tu vidím, je to, že máte výsledek ve svých rukách. Pokud totiž zavoláte na recepci, tak málokdo vám dá rovnou kontakt na pana ředitele, ale spíše dostanete odpověď „Vaši zprávu vyřídím, co mu mám říct?” Tím dáváte osud svého byznysu do rukou asistentky. Neovlivníte to, jakým stylem se vaše informace k řediteli dostane a pokud vůbec. Na LinkedInu jste vy tím hráčem, který ovlivní výsledek, a jestli s vámi druhá strana bude chtít jednat nebo ne. 

Posunutí si kreditu v očích lidí, se kterými chci jednat, dělat byznys 

LinkedIn je také jedno z míst, kde jsem schopen zvýšit svůj osobní kredit. A teď to neberu jako čistě brand. Spousta marketérů vám řekne “běžte si budovat brand, to vám pomůže.” Znám spoustu lidí, kteří mají vybudovaný brand, že o nich všichni vědí, ale stejně neprodávají. Mají miliony liků, miliony sdílení, ale nemají tam byznys. Poměr toho, kolik do toho dávají času a energie versus kolik jim to přináší, není dobrý. To, co mně dává smysl na LinkedInu, je vybudovat si takový kredit, aby mi to pomohlo v kontaktu a prodeji s mojí cílovou skupinou. Aby ta osoba měla větší chuť a dala větší prioritu tomu to zvážit, jestli spolupráci se mnou udělá nebo ne. Což bude pro hodně obchodníků dost zásadní, když budou na trhu měsíc a budou chtít jít za hodně zajímavou firmou, za ostříleným podnikatelem, a chtít udělat obchod. Je bláznovství si myslet, že tomu člověku zavolám a řeknu „Dobrý den, bylo by super, kdybychom se potkali. Já bych vám chtěl ukázat, co umíme.“ a on vám odpoví „Super, přijeďte kdykoliv. Já si na vás udělám čas.“ 

Další z věcí je, jak na síti působím. Neznamená to, že mě musí znát všichni a musím mít miliony sledujících, ale to jakým způsobem se prezentuji, jaké tam mám vytvořené užitky pro byznys člověka, jaké to má dopady a jak to zní. To může obrovsky pomoct k tomu, že mi ten člověk dá tu prioritu vůči jiným aktivitám a věcem, které tak jako tak bude řešit, a potká se se mnou. 

Umět si pomoct s překážkami, které mohou nastat

Spousta lidí má problém s námitkami a vůbec obecně s jakýmikoliv překážkami. Vyřešit rozmyslím si, odkomunikovat fakta, když to někdo srovnává s konkurencí. Že vám někdo řekne „je to drahé“, že v tom nevidí tu hodnotu a tak dále. Já díky LinkedInu mohu odkomunikovat námitky předem a předcházet jim. Mohu už dopředu oslovit nějaké části obchodního procesu. Mohu oslovit některé věci, tak aby se mi nestaly na schůzce. Anebo aby mi pomohl LinkedIn k tomu, že se snáze domluvím na schůzce. Mohu vytvářet videa, články, příspěvky, které nemají za úkol jenom ukázat „ahoj, já jsem Petr, jsem úžasný a skvělý“, ale mají za úkol mi pomoct v procesu. Mohu je recyklovat a používat dál a na více schůzkách. Někteří tvoří obsah, aby získali dosah a maximum liků, ale už nepřemýšlí nad tím, jak to zapadá do jejich obchodního procesu a jestli si s tím pomůžou nebo nepomůžou. 

Důvodů, proč LinkedIn využívat, je mnohem více. Toto jsou za mě 3 základní věci, které mohou obrovsky pomoci. Nemusíte na sítích trávit hodiny a hodiny denně. Pořád to je pouhý nástroj. Můžete tam konzumovat zajímavý obsah, pokud si to dobře nastavíte a nebudete sledovat všechny a všechno, ale je to o efektivitě a o cíli, který to má přinést

Jak mít profesionální profil na LinkedInu a využívat ho jako obchodní nástroj?

Ať se vám daří v obchodu na LinkedInu

Petr

Energeťák | 06 – Jak na ice breaky s Jirkou Hendrychem

Nový host. Nový Energeťák. Výjimečně i nový scénář, ve kterém rozhodně budeme pokračovat. V tomto díle nám byl inspirací Jirka Hendrych, který určitě inspiruje i vás. Mladý podnikatel působící v několika firmách, který má za sebou mnoho zkušeností, ať už pozitivních, tak negativních. Podělil se o to, co mu v podnikání pomáhá, kde hledá inspiraci a představil nám i vizitky budoucnosti, které by měl mít každý obchodník. Do článku se nám bohužel všechno nevešlo, a tak doporučujeme se podívat na videoverzi na YouTube, anebo si rozhovor poslechnout na podcastové platformě (odkaz najdete na konci článku). 

Na Jirku Hendrycha jste mohli narazit v několika firmách, ale dnes jsme se věnovali jeho nejmladšímu projektu Taptag, která vyrábí vizitky budoucnosti a funguje jako skvělý otvírák na schůzkách. Baví ho prodej, kontakt se zákazníkem a vymýšlet pořád nové a nové věci. Také práce na sobě, ale dělat i chyby a poučovat se z nich. 

Jak vznikl projekt Taptag? 

Inspirovali jsme se v zahraničí, kde byl NFC čip využíván pro předání kontaktu (Instagram a Tinder) a rychlé seznámení. To mně a spoluzakladatele Honzu přivedlo na novou myšlenku, ke které jsme přizvali třetího do party, Martina. Původní využití nám přišlo stupidní a nedostatečné, a tak vznikl Taptag. Platforma, která slouží spíše k byznysovým potřebám pro obchodníky. To byl původní záměr. V tuto chvíli směřujeme k tomu, aby fungovala jako microsite pro lidi, kteří nepotřebují mít vlastní webovou stránku. Webové stránky bývají pro určitý typ lidí dost drahé. Tím nemyslím pořizovací investici, ale udržování, placení domény, hosting a tak dále. A toto je skvělá alternativa, která by obchodníkům pomohla s jejich obchodním procesem. Může to být realitní makléř nebo finanční poradce, který potřebuje nasdílet pouze své portfolio a ukázat, co dělá. Kromě toho, že je to opravdu účinná věc s všestranným využitím od vizitek, přes soutěže až po docházku a otevírání dveří, tak to funguje i jako ice break na začátku schůzky.

Jakou sales story použít k předání digitální vizitky na schůzce? 

Petr s Honzou už se sami těší, až ji použijí na první schůzce. „Mám taky vizitku, ale nedám vám jí. Pouze vám ji přiložím k telefonu.“ Bude to skvělý otvírák schůzky místo otázek o počasí a jaká byla cesta, které jsou stále jedny z nejčastějších. Každopádně jako vše i toto lze podat špatně, kdy to může vyznít, že já jsem lepší, protože mám digitální vizitku a vy ji nemáte. A co používá Jirka? Já používám úzus, že šetříme přírodu a že nechceme produkovat tuny papíru. Máme informace, kolik vizitek se vyhazuje a čísla jsou enormní. Kolem 82 % skončí po týdnu v koši. Pořadníky na schraňování vizitek již skoro neexistují a vizitky slouží jen pro jeden účel. Přepíše se kontakt do telefonu a potom jde do koše, a ani to se občas nestane. Na vizitkách bývá často více informací jako adresy, webové stránky, e-maily, recepce, telefonních čísla atd. Sám neznám nikoho, kdo by si přepsal všechny náležitosti, i když si myslím, že to jsou důležité informace. Kromě obchodníků a podnikatelů máme využití i na osobní rovině. Jeden náš kolega je hodně stydlivý a neskutečně mu to pomohlo se sebevědomím, že má teď něco nového, unikátního a chodí za děvčaty v klubech, na párty a dává jim takto svůj Instagram. A boduje!

Jak funguje digitální vizitka a co všechno na ni mohu nahrát?

Vizitky lze sdílet více způsoby. První je za pomoci využití NFC technologie, kdy stačí telefon přiložit a zobrazí se standardně odkaz, na kterém je webový profil. Ten se dá upravovat skrze mobilní aplikaci nebo přes zmíněný webový profil. Další možností je zaměření fotoaparátu a načtení QR kódu. Dojdeme ke stejnému efektu, kdy se nám zobrazí ve fotoaparátu odkaz a docházíme na stejnou stránku, ze které si můžeme uložit nějakou informaci. Poslední možností je sdílet přímo link webového profilu, třeba v podpisu e-mailu. NFC, ale samozřejmě dělá větší wow efekt než QR kód či link. Do své vizitky si můžete dát samozřejmě jméno, firmu, pozici, telefon, e-mail, webové stránky, ale také sociální sítě, které jsou v ČR dostupné. 

Jak ses dostal k podnikání? 

Hromada mladých lidí chce začít podnikat, aby získali nějakou prestiž, kredit a peníze. A já to měl stejně. Na začátku jsem si prošel podnikáním typu MLM na pojišťovací poradenství. Bohužel ne ve zdravém slova smyslu. Když jsem začínal, tak se to hemžilo lidmi, kteří si tam šli vydělat velké peníze na úkor klientů. Prodávali nesmyslné produkty jenom pro velké BJ (bankovní jednotky) a stříleli, co se dalo. Tím jsem si prošel a nastavil, že toto není morálně správně. Následně jsme s kamarády v Hradci začali dělat reklamu v agentuře, na kterou jsme byli čtyři. Tam jsem si uvědomil, že tahle svoboda výměnou za více práce je směr, kterým se chci ubírat. Chci mít svobodu, být tvůrcem svého příběhu a nepracovat na snech někoho jiného. Postupně skrze hromadu zkušeností a napříč různými společnostmi se dostáváme až k Taptagu.

Jak se vyrovnáváš s faily v životě i byznyse? 

Mám kolem sebe hromadu úspěšných lidí a jsou mi známy 3 způsoby, jak se s nimi vyrovnat. Ti, kteří dokážou sáhnout po meditaci  a v hlavě si to srovnat. Ti, kteří jdou sportovat a fyzickou aktivitou to ze sebe dostanou a v neposlední řadě alkohol. Já nejsem meditační člověk, takže se snažím sportem, ale alkohol je jednoduché řešení. Sport je pro mě ultimátní vypínač. Všichni máme fyziologické reakce stejné a sport dokáže ovlivnit tvorbu endorfinu a dalších látek, které člověk potřebuje, když je na dně. Snažím se objektivně nad problémy zamyslet, přestat se litovat, hrabat se v tom a kouknout se out of box, což zní sice dost osvíceně, ale cesta k tomu vždy bolí. 

Ty sám dal prodáváš, jak ti to jde? 

S prodejem trošku narážím na limity v tom, že mi nejde mikroprodej. Nejdou mi jednotky kusů. Naopak mě baví velké zákaznické smlouvy, kde je větší vyjednávání, kde se nad tím musí hodně přemýšlet a vyjednávání je třeba na měsíc. Jedna z činností reklamky, ve které jsem působil byl prodej tiskovin. Řešili jsme, kdo je zhruba největší a mohl by nejvíce odebrat. Zkoušeli jsme supermarkety, ale z důvodu velkého tlaku na cenu to nevyšlo. Velkou zakázku, kterou jsme chytli mojí obchodní prací, byly mapy pro lékaře bez hranic na kampaň pro celou ČR. To mi ukázalo, že stačí mít trochu odvahy, drzosti, vidět, kde se kvalita produktu nebo služby vyskytuje a a umět to nabídnout. Nemusíte se bát při svých začátcích jít po velkých rybách. Většinou nemáte, co ztratit. 

Co námitky u Taptagu? 

Než jsme s produktem začínali, tak jsme to dávali přátelům a známým, kde jsme sbírali zpětnou vazbu. Nejvíce se nám opakovala jednoduchost. Ukládání a rozložení ikon v aplikaci, barvy a vůbec to, jak s tím pracovat a předávat dá. Vlastně to, čeho jsme si byli vědomi a pracovali na tom. Dnes to je zase o  kousek jednodušší. Znalost s NFC a QR kódem se zase za ten rok posunula a také pracujeme na PR. Ukazujeme, jak se k tomu chovat, co všechno s tím jde dělat a jak to využívat. Takže určitě se vyplácí předcházet námitkám právě třeba pomocí PR. I teď se najdou nějaké námitky třeba na personalizované prostředí v aplikaci a je to jedna z věcí, na které pracujeme. Je pořád, co vylepšovat, sledovat trh a reagovat na změny. A to nás to baví. 

Kde hledáš nové zákazníky?

My máme dost jasný zákaznický model a víme, kdo jsou naši zákazníci. Používáme výkonnostní reklamu a standardně cílíme skrze sociální sítě jako Facebook, Instagram a LinkedIn, kde většinu leadů nasbíráme a potom přímou obchodní prací. Rád obchoduji s lidmi, se kterými se již známe a vytvářím si tak síť lidí, skrze kterou se dostanu téměř na kohokoliv. Je to pak už jen o networkingu, brainstormování, představování věcí a o kritické diskuzi.

Kde si nabral nejvíce zkušeností? 

Tři roky jsem byl ve velké firmě, kde jsem se dostal k zajímavým případům a byl jsem zodpovědný za dost věcí, které mi v mých letech a se současnými zkušenostmi nepatřili vůbec do rukou. Ale díky tomu, že jsme byl hozený do vody a musel jsem plavat, tak jsem se dostal k hrozně zajímavým věcem, technologiím, příležitostem a lidem, kteří mě posunuli hodně v životě. Díky nim jsem pochopil, co se jak dělá a a jak se to dělat má. Pokud jste mladí a chcete na sobě pracovat, určitě doporučuji jít na stáž do nějaké firmy, kde může začít vaše cesta za úspěchem. 

Ať se vám daří na vaší cestě 

Jirka

LinkedIn Jiří Hendrych
Taptag

Na začátku rozhovoru jsme vám říkali o skupinách pro obchodníky a podnikatele na Facebooku a LinkedInu , kde sdílíme zkušenosti, ale také si radíme a děláme si naši profesi jednodušší.

Tip pro úspěšného obchodníka #2: Shodnutí se na potřebě

Jednoduché obchody nebo tlačení zákazníka do něčeho, co nechce, za mě není obchod. Vždy by obě dvě strany měly odcházet s dobrým pocitem. Obchodník, že udělal maximum, aby si se zákazníkem odsouhlasil jeho potřeby a případně objevil i ty skryté a zákazník, že si je vědom přidané hodnoty nabízeného řešení pro něj nebo jeho byznys.

Na toto se velmi často zapomíná a obchodníci se snaží mít obchod co nejjednodušší a nejrychlejší cestou. Úspěšný obchodník neprodává, dokud se se zákazníkem neshodne na potřebě. Často padají dotazy: „Jak mám vyřešit všechny námitky? Existuje kouzelná věta, po které mi to všichni podepíšou? Chtěl bych  se zlepšit ve vyjednávání, abych zmanipuloval zákazníka a říkal jen ano.“ Za mě toto není ta správná cesta. Ne, pokud chcete být férovým a úspěšným obchodníkem.

Co dělá úspěšný obchodník?

Je super, pokud během hovoru se zákazníkem nebo i před samotnou schůzkou víte, co je pro zákazníka vhodné, ale musí to vědět i on sám. Proto je důležité pokládat správné otázky, aby si zákazník potřebu uvědomil, shodli jste se na ní a odpověděl na otázky typu „Je to pro vás zajímavé? V čem vám to byznysově pomůže? Jaký to bude mít dopad na firmu, pokud bychom to zařadili do portfolia? Pokud se domluvíme a nastavíme systém tímto způsobem, jaký to pro vás bude mít reálný efekt?“ Jakmile si zákazník uvědomí svou potřebu, nebudete pouhým prezentátorem, nebo dokonce nutičem. Tím, že si odsouhlasíte přidanou hodnotu vašeho řešení pro jeho byznys nebo život, tak eliminujete drtivou většinu námitek. Pak už jen společně hledáte cesty, jak to zrealizujete a bavíte se již o spolupráci.

Pokud chcete být férovým profesionálním obchodníkem, tak netlačte zákazníka do něčeho, co nechce. Naopak mu pomozte s uvědoměním si nějaké věci, nad kterou nepřemýšlel třeba z důvodu, že na to nemá čas a má miliony provozních věcí k řešení. To je za mě jedna z hlavních přidaných hodnot správného obchodníka, který bude sklízet úspěch.

Pokud se chcete na něco zaměřit v tomto tématu a co i nám samotným funguje v praxi, tak umět se zeptat na potřeby. Strategické otázky, které chceme zjistit jsou jedna věc, ale umět se zeptat i tak, aby si člověk uvědomil potřebu, odsouhlasili jste si ji a až potom přešli k prodeji je mnohem důležitější. Tím minimalizujete potenciální námitky a bude se vám lépe uzavírat spolupráce.

Hodně uzavřených obchodů a správné hledání potřeb

Petr

Tip pro úspěšného obchodníka #1: Užitek pro byznys

Stále někdy narazím na názor, že profese obchodníka je pouze o tom jít a prodat. Že je to o popisu produktu a jeho výhod. A buď zákazník koupí nebo nekoupí. Za mě to rozhodně s profesí obchodníka jako takovou nemá nic společného. S tímto přístupem jste spíše podavačem a chodícím letákem, než že byste opravdu dělali obchod, který je o dvou stranách a obě z toho mají vyjít jako vítězové. Obchodník, že našel a vyřešil potřeby zákazníka a zákazník, že získal produkt, který mu pomůže v životě nebo v byznyse. 

Zkreslené představy o obchodě stále mezi námi kolují. Obchod je, když vysvětlím, že má toto velkou baterku a že to ušetří čas nebo vám dodám židli, která je lehká, takže se vám s ní bude dobře manipulovat v kancelářích. Je to super viďte? Hned byste si jednu šli koupit. Někdy ani obchodníci nehledají motivaci, proč by do toho měl daný člověk jít, a tak nepřináší velkou přidanou hodnotu. Hlavně v B2B je za mě zásadní jedna věc, a to umět užitek vyjádřit v dopadu na byznys zákazníka. Potažmo pokud budeme na trhu B2C tak dopad na život člověka.

Jak to vypadá v praxi?

Jsem dodavatel baterií a aktuálně řeším jejich kapacitu u zákazníka. S velkou pravděpodobností pro něj nebude ani tak důležité, jestli vydrží o 5 minut déle nebo o 5 minut méně, ale to, jaký to bude mít dopad na jeho byznys. Pokud bude mít obchodníky, kteří díky našemu produktu nebudou muset hledat nabíječku, budou moci být pořád online a reálně vyřeší více obchodů, tak je to pro zákazníka mnohem zajímavější informace. O to víc, když ji i číselně vyjádřím. Naopak když řeknu: „My máme baterie, které mají o 500 mAh více“ a začnu to navíc srovnávat s konkurencí. Tady by moje úspěšnost uzavření obchodu mnohonásobně klesla.

V případě, že dokážete vaše řešení otočit do byznysové výhody pro firmu, je to pro ni mnohem zajímavější a okamžitě vidí přidanou hodnotu. Pokud budete dodavatel židlí, tak určitě nebude nákupčí skákat radostí, že má další lehké židle ve svém portfoliu. Ale jakmile ukážete, co tím zákazník opravdu získá, tak pro něj začne být nabídka opravdu zajímavá. „Díky těmto židlím vaše firma rozšíří své zákaznické portfolio, rozmělní riziko v této době a zvětší se váš trh.“ Kolikrát lidi ani nezajímají tolik vlastnosti a samotný užitek produktu, ale právě dopad na byznys a u nákupčích nezapomeňte ani na užitek (ne vždy jim jde jen o blaho firmy), potažmo v B2C reálný dopad na život člověka.

Jak vypadá úspěšný obchodník?

Není to jen znalec produktu, jeho výhod a užitků. A i to je super! Ale pokud chcete být dlouhodobě úspěšným profesionálním obchodníkem, tak byste měli navíc hledat i byznysový dopad pro partnery, zákazníky, nebo v případě B2C reálný dopad na život člověka. 

Nezaměřujte se jen zlepšování prezentace produktů, ale zkuste se více zamyslet nad vašimi zákazníky, kdo jsou a jaký by mohla mít spolupráce s vámi byznysový dopad a v čem by jim to mohlo pomoci. Uvidíte, že úspěšnost a chuť s vámi spolupracovat bude mnohem větší.

Ať se vám daří na cestě za úspěšnými obchody

Petr

Energeťák | 05 –Olizujte mozky kdykoliv to jde

Máme za sebou další super energeťák. Pár myšlenek jsme vám sepsali do článku, ale určitě doporučujeme mrknout na celý rozhovor nebo si nás poslechněte na Spotify či Apple Podcast (odkaz na konci článku). Jana je velmi energická a do všeho se vrhá po hlavě. Má za sebou mnoho zkušeností a tvrdě na sobě pracovala po celou dobu působení v Ryoru. Naťukli jsme mnoho témat. Od jejich začátků, přes vzdělávání, vedení týmu až k osobnímu životu. Celý rozhovor posuďte sami.

Janu Štěpánkovou (nyní Janu Stránskou) můžete znát jako obchodní a marketingovou ředitelku české kosmetické firmy Ryor, kterou převzala po své mamince. Ta ji založila v roce 1991 a má u nás svou tradici. Jana se nebojí změn a případného natlučení pusy. Ví, že to k byznysu patří. Také je zastánce upřímnosti a často tím překvapuje na jednáních. To nám potvrdil i Petr, který zavzpomínal na první setkání s Janou. Říct „Nemám zájem“ jí nedělá problém, pokud v tom opravdu nevidí smysl. Sama nemá ráda, když ji někdo tahá za nos a nedokáže říct Chci/Nechci, a tak se tomuto chování vyhýbá. 

Jak to začalo?

Možná si někteří z vás myslí, že za mnou jednoho dne přišla mamka a řekla: „Na Janičko, tady máš k narozeninám naši firmu.“, ale takhle se to opravdu nestalo. Už když jsem chodila na brigády do firmy, tak jsem věděla, že mě to tam neskutečně baví. Proto jsem se rozhodla, že stejně jako moje mamka půjdu na vysokou školu chemicko technologickou. Ale po měsíci a půl se ukázalo, že to pro mě není to pravé, a tak jsme to ukončili s vidinou, že to za rok zkusím znovu. Nestalo se tak. Jelikož jsem se do toho opřela a přinesla do firmy nový vánek, tak jsme se s mamkou shodly, že bude lepší, když to povedu dál. 

Někteří spolupracovníci mě zkoušeli a nechtěli mě brát jako sobě rovnou. Znali mě jako malou holčičku a testovali, jestli nejsem protekční dítě. Zjišťovali, jak se zachovám, když nastane nějaká situace, jak zvládnu vést seminář pro 200 lidí, jestli mám obchodní schopnosti a jestli mám pro tu práci cit. Pracovala jsem klidně 10, 12 hodin denně, protože jsem chtěla dokázat, že nejsem protekční dítě a opravdu makám. Teď už vím, že nebyl dobrý nápad koukat na ostatní a sledovat jejich názory.

Co ty a vzdělávání? 

Dříve tolik online seminářů nebylo, ale offline seminářů jsem navštívila hodně. V dobu, kdy jsem začínala, jsem hodně rozmýšlela, jestli jít na seminář za 2500 Kč. Když to porovnám s dnešními cenami, tak to byl pakatel. Vzdělávala jsem se dříve a vzdělávám se doteď. Jen více sahám po online seminářích. Důležitá je i zpětná vazba. Nebát se o ni říct, i když bude negativní. Po každém semináři, který navštívím, hodnotím, co mi to dalo, jestli to bylo dobré, jak to mohu využít u sebe nebo u nás ve firmě. Jak využít načerpané znalosti v praxi? 

Díky rozrůstajícímu se onlinu je těžké najít kvalitní zdroj informací. Často sahám po seminářích a podcastech, které pravidelně poslouchám. Jak říká můj známý: „Je dobré olizovat mozky.“ Když někdo něco ví, je super z něho dostat co nejvíce. Možná získané informace neuplatníte teď, ale jednou se vám mohou hodit. Ještě lepší je, když vás nějaký byznys partner pustí přímo do procesu. Jsem velmi ráda, když se mohu podívat, jak fungují v jiných firmách, v expedici, ve skladu, jak u nich vedou péči o zákazníky apod. Byť to může být malý zárodek něčeho, mohu si to přenést na náš byznys.

Zítra mě čeká zrovna online školení, které se týká živých vysílání. Mám takovou teorii. Než abych nutila kolegu, aby něco začal dělat, tak si to s ním projdu. Oba jdeme na školení a pak to s čistým svědomím předávám. Díky školení tomu také rozumím a nenechám se opít rohlíkem. Sama jsem si prošla několika kurzy třeba na Google analytics a vím, že tomu nikdy nebudu rozumět jako profesionál, ale mám o tom hrubý přehled. Posledně jsem byla semináři, který nebyl úplně pro mě, ale i tak jsem si odnesla hodně. Obsahem mě to nenadchlo, ale forma byla skvělá. Tam jsem načerpala mnoho inspirace, co se jak dá dělat a jakou strukturu lze zvolit. 

Člověk nikdy nesmí usnout na vavřínech, pokud chce být úspěšný. To často vidím u firem, kdy to jde samospádem a pak nastane doba úpadku a už není cesty zpět nebo to je hodně finančně náročné. Často lidé na vrcholu nic neřeší a začnou vše řešit, až když to jde dolu. Nejideálnější je investovat do sebe a do vývoje právě na vrcholu a neustále růst. Ale je jasné, že někdy přijde i pád. Je důležité myslet vždy dopředu. 

Kde bereš energii? 

Jedna část příběhu je, jak mamka založila firmu a druhá část příběhu je, jak mamka v roce 2018 měla těžké zranění páteře. Byla workoholik a to si přineslo svou daň, kdy se ji začala rozpadat páteř. Jednou se mě ptal pán, proč se neříká podnikatelům, že mohou vyhořet. Pravda je taková, že se to říká, ale zkušenosti jsou nepřenositelné a nikdo si to nechce připustit. Proto jsem se začala o sebe hodně starat. Snažím se kvalitně spát, cvičit a samozřejmě řeším i co jím. Protože pokud sama nebudu mít dostatek energie, nemohu ji předávat dál

Co ti funguje při řízení lidí? 

Upřímnost. Druhý tip bude trochu drsný, ale lidé si zaslouží druhou šanci, třetí už ne. Měli jsme pár lidí, které jsme se snažili naladit na stejnou vlnu. Byl to typ lidí, kteří všechno viděli černě a byli přesvědčeni, že všechno vždycky končí špatně. Takoví lidé nám nezapadali do týmu. Po několika letech jsem zjistila, že to u někoho prostě nejde. V tu chvíli do nich investujete spoustu času, energie, možná i svých peněz, kdy platíte kouče nebo psychologa, aby se dal člověk nějakým způsobem dohromady, a nakonec to stejně nikam nevede. Kolikrát to není vaše chyba, že se tak někdo chová, ale v tu chvíli musí takoví lidé pryč. Mohlo by to narušit celý tým a přenést na ně negativní náladu.

Snažím se mít tým lidí, kteří jsou podobná krevní skupina. Není to jednoduché, ale chci abychom si hodnotově sedli a všichni chápali filozofii firmy. Pro mě je důvěra opravdu důležitá. Lidem věřím a nikoho nekontroluji. Jakmile se ale naruší, přijde mi stížnost, tak se na to zaměřím a začnu zjišťovat, jak to bylo. 

Poslední myšlenka na konec. Začněte dělat věci hned a nečekejte až dosáhnou dokonalosti.

Jana

Spotify a Apple Podcast

Chcete být úspěšným obchodníkem? Buďte divní!

Jak vypadá úspěšný obchodník? Je to někdo, kdo jede přesně podle příruček a dělá věci standardním způsobem nebo někdo, kdo dělá věci jinak, hledá nové způsoby a je odlišitelný od ostatních? Myslím, že správnou odpověď znáte. Mám pro vás 3 tipy, jak se můžete od ostatních obchodníků odlišit a být zajímavým obchodníkem a ne pouhým podavačem věcí. 

Úspěšní obchodníci jsou divní. Odlišují se od ostatních, a proto mají i odpovídající výsledky. Mám pro vás 3 tipy, které mi dávají smysl a mají dopad na výsledek. 

Jděte k věci

Hodně klientů si zvyklo na to, že obchodník dorazí a baví se o počasí, o cestě, chválí skleničky, obraz na zdi… Většinu zákazníků tohle tlachání nezajímá. Hlavně v akvizici při nových jednáních je bude určitě více zajímat užitek pro ně a co z toho budou mít, než to jak se venku mění počasí. „Pane Nováku, potkali jsme se z jednoduchého důvodu, a to abychom vám pomohli snížit administrativní náklady ve firmě. V tuto dobu to dává obrovský smysl. Co konkrétního vám bere ve firmě nejvíce času?“ Následně můžete přejít do procesu zjišťování potřeb

Bavte se o užitcích

Nejvíce se potkávám s obchodníky, kteří jsou šikovní, umí prezentovat, jen jsou jako chodící leták či billboard. „Vrtačka má 2000 W. Má to 3 metry dlouhý kabel. Žebřík má 5 schodů. Dřevo je 20 cm dlouhé. Káva je směs arabiky z 80 % a z 20 % robusty.“ V tu chvíli mi jede v hlavě: „A co jako? K čemu mi to je? V čem je to zajímavé?“ Zapřemýšlejte proč a bavte se o užitcích. Pokud ochutnáte kávovou směs 80 % arabiky a 20 % robusty, tak zjistíte, že tím nikoho neurazíte. Není to ultra super výjimečné, ale je to skvělé pro návštěvy. Nebudou naštvaní, že máte kyselé kafe. Mluvte o užitcích, protože vlastnosti si člověk přečte na cedulce nebo na letáku, který je metr od vás případně na webu. 

Vím, co chci

Zákazníci dost často ví, co chtějí. To, že máme jasné představy o tom, co chceme koupit, ale neznamená, že to je nejlepší varianta. Zákazník často neví jaké jsou možnosti řešení. Když přijde zákazník: „Já bych chtěl tento software, tyto moduly…“, než to odkývat (ačkoliv to může být jednoduchý prodej), tak se zkuste odlišit. Řešte potřeby lidí, nebojte se zeptat a zjistěte, v čem to zákazníkovi pomůže. “Jaký efekt to má způsobit? Jak by měl vypadat ideální software do vaší firmy, abyste byli naprosto spokojení? Co by měl dodavatel splňovat, když beru férovou cenu jako samozřejmost, aby vám to pomohlo i s obratem, s náklady, …?” Dávejte tam důvody, proč to vlastně chce a zjišťujte reálné motivy. Protože si člověk kolikrát díky tomu uvědomí něco dalšího. Nejste jenom prodejce, jste obchodník a můžete mu prodat řešení. Něco, co mu pomůže. A tím se neskutečně odlišíte oproti podavačům, kde zákazník přijde a řekne já chci tohle a vy mu to donesete. 

Zamyslete se nad těmito 3 věcmi a buďte trochu divný. Normalita je definovaná většinou a normální obchodníci nemají výjimečné výsledky

Buďte divní! 

Petr

Jak oslovit novou cílovou skupinu

Toto téma často otevíráme s firmami a obchodníky na konzultacích a workshopech. Jdou prodat svůj produkt v novém oboru a oslovit novou cílovou skupinu, ale neví, jak to koncepčně uchopit. Otevírá se mnoho otázek. Například jak mu máme zavolat? Co mu máme říct? Jak by měl vypadat sales script? Mně i našim obchodníkům pomáhá způsob myšlení, který jsme pojmenovali podle jeho autora. Honzův první zákon 😄

„Honzův první zákon“ je o stylu přemýšlení nad celou věcí. Skládá se z 5 částí, a to zamyslet se nad tím, na co se zákazníka zeptat, aby mi řekl, co mu mám říct, abychom se domluvili. Stačí se zamyslet nad těmito 5 body, odpovědět si a oslovení nové cílové skupiny se vám velmi zjednoduší.

Jak vypadá Honzův první zákon v praxi?

Prvním bodem je zamyslet se nad klientem. Prodávám skvělé CRM a nechci na klienta vychrlit jen všechny výhody. Zákaznická linka 24/7, umíme to upravit na míru, máme několik záloh denně, pomáháme s nastavením procesu ve firmě apod. 

Druhým bodem je, na co se mám zákazníka zeptat, abychom se bavili o tématu, u kterého vím, že ho bude zajímat. „Jak by měl vypadat ideální dodavatel CRM, když nebudu počítat férovou cenu. Tu beru jako samozřejmost. Co by měl splňovat?“

Třetí část aby mi řekl. Například: „Je pro nás důležité, abychom viděli přínos v systému a byl pro nás maximálně praktický.“

Z toho vychází čtvrtý bod – co mu mám vlastně říct, odprezentovat, aby to bylo pro něj zajímavé. „Právě proto nastavujeme CRM pro klienty na míru, aby vám to sedělo k vašemu systému a byl to pro vás opravdový pomocník k výsledkům. Tím se vyhneme tomu, aby to nebyl jen program, do kterého házíte data a bere vám to čas. Kde vidíte největší prostor praktického individuálního nastavení ke zjednodušení života?“

Poslední částí je, abychom se domluvili. Pokud to umíme zařídit, jdeme se domluvit. 

Co vám to přinese?

Jakmile začínáte přemýšlet nad novým přístupem nebo novým produktem, doporučuji si sepsat těchto 5 bodů. Po sepsání uvidíte, že se vám celý sales script a celá cesta zákazníka bude formovat mnohem snadněji a bude se vám mnohem lépe se zákazníkem komunikovat a i prodávat. 

Ať se vám daří v nových přístupech 

Petr

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu Doteď nám chodili zákazníci sami, ale teď už se tomu tak neděje. A tak obchodníci jsou nuceni přejít z pasivní obchodu do aktivního. Ale vyvstává důležitá otázka. Kdo jsou ti naši zákazníci? Nejčastější odpovědí jsou všichni. Náš produkt rozhodně využije každý. Je pro všechny! I kdyby byl, tak jakou strategii zvolíte, abyste oslovili všechny? 

S touto situací se setkávám mnohem více v poslední době. Firmy a obchodníci hledají nové zákazníky, nové zakázky nebo se změnili cílové skupiny. A není nic jednoduššího, než říct „My chceme prodávat všem.“ Tím si to ale obrovsky stěžují. Když se pak na konzultacích bavíme, jak se dostat do konkrétních cílovek, zvýšit si efektivitu, snížit délku jednání a předávat větší hodnotu zákazníkům, tak z toho vypadne jedna zásadní myšlenka. Se kterou následně pracují a pomáhá k výsledkům. O jakou jde?

Než začnu prodávat všem, tak si vyberu jednu, maximálně dvě cílové skupiny, na kterých rozjedou obchod, na kterých zjistí, jak to prodávat a zefektivní to. 

Například teď v jedné softwarové firmě, kde mají výborný produkt a také výbornou zkušenost s jedním klientem, kterého mají. Tím je mrazírna. Byli nuceni tam poupravit celý byznys model, ale celý den říkali, jak to tam bylo super a že se tam dá fungovat i do budoucna

Tím se vracím k mé myšlence. Je mnohem jednodušší se zaměřit na pár podobných firem. Napsat si konkrétní motiv, proč to chtěli, v čem je obrovská výhoda a jak jim to byznysově pomohlo. Určitě tam byla i nějaká forma komunikace, na co lidé slyšeli. Možná to bylo hlavně o datech, možná spíše vztahová záležitost,… Myslete i na to, na které osoby se chcete zaměřit a kde je najdete.

A ani tady nesmíme zapomenout na námitky a překážky. Zamyslete se, které se na začátku při jednáních objevovaly a připravte si, jak byste jim mohli předcházet a pracovat s nimi. Následně můžete jít na schůzku s další mrazírnou a zanalyzujte si opět celou schůzku a dopíšete si další poznatky a další námitky, které padaly. Přidejte si i informace o tom, co řeší, zjistěte potřeby a jste zase o něco více vybaveni na další schůzku. Budete vědět, co tato cílovka asi řeší, jaké mohou padat námitky a můžete jim jednodušeji předcházet. 

Když dáte 3., 4., 5., 20. schůzku, tak už budete profík na to, jak rozvíjet byznys mrazíren. A nejenom na to, jak prodat produkt, ale jak prodat řešení, které pomůže. Tímto způsobem se vám budou noví zákazníci stále nabalovat. Pokud chcete do nové cílové skupiny, vyberte si jednu, dvě a vyhýbejte se VŠEM. Velmi těžce se bude prodávat bankám, mrazírnám, konzervárnám, firmám s webovkami a zverimexu naráz. 

Za mě je to extrémně náročné, jak energeticky, tak si udržet pozornost na tom, co kde konkrétní cílovka řeší a v čem mohu pomáhat. 

Pokud řešíte překlopení do proaktivního byznysu a chcete začít s novou cílovou skupinou, nezačínejte se všemi nebo i 10 cílovkami. Udělejte si přípravu na jednu nebo dvě cílovky a postupně ji laďte. Získávejte informace a uvidíte, že vám to půjde snadněji. Jakmile budete umět oslovit a získat jednu cílovou skupinu, třeba zmíněnou mrazírnu, můžete přejít do další cílovky, jakmile budete vědět, že tohle funguje a jak na to. Ideálně se nepouštějte do pravého opaku. Čím podobnější cílovka, tím to pro vás bude jednodušší, budete mít mnohem větší výsledky a nižší náklady. Jak finanční, tak ale i energií. 

Ať se vám daří proaktivní obchody

Petr

Vedoucí: „Něco řeknu a obchodníci to stejně nedělají“

Jako vedoucímu vám situace, o které dneska chci mluvit, nebude nejspíš cizí. Přijde nápad, ať už z vaší strany nebo ze strany vedení, na nějakou změnu v obchodním týmu. Společně s týmem si nad tím sednete nebo s každým separé a předáte jim myšlenku. Všechno si odsouhlasíte, ale výsledky nikde. Kde se stala chyba a jak motivovat tým k novým krokům?

Nezáleží, jestli jste vedoucí v B2B nebo B2C, jestli jste vedoucí ve výrobní společnosti nebo řešíte služby, jestli jste v onlinu nebo offlinu. Všude se s tím můžete setkat. „Říkám obchodníkům, co mají dělat, ale oni to stejně nedělají. Co s tím?“ Otázka, která pravidelně zaznívá na konzultacích a workshopech. Takový problém má X řešení, které v jednom článku neobsáhneme, ale určitě vám doporučím, na co hlavního se zaměřit. Takové 3 základní stavební kameny, které mohou napomoci v následování nové strategie, nových aktivit apod. 

Prvním z kamenů je naše pozornost. Pokud doteď obchodníci volali jen na leady, na pasivní zákazníky a nově po nich chceme proaktivní prodej a hledání nových příležitosti, tak je potřeba zajistit soustředění. To tam velmi často chybí, protože většinou máme rozpadlou pozornost do 10-20 témat měsíčně. Pak se není čemu divit, když nám nová aktivita nedopadne podle plánu. Doporučil bych maximálně 3 priority, na které bych se s týmem soustředil, a to alespoň po dobu jednoho kvartálu. Bez toho to jinak neudržíte dlouhodobě ani vy a vaši obchodníci už vůbec ne. 

Princip OO. Těžko se plní úkoly, pokud se na začátku nevyjasní Očekávání a patřičně se to neOdůvodní, proč je to pro obchodníky dobré. Někdy to v praxi vypadá tak, že manažer nebo vedoucí dostane zadání od vedení firmy nebo sám vymyslí nějakou aktivitu a předává to týmu stylem „Teď jsme se rozhodli… Teď budete dělat…“, a tím to končí. Už neukáže vztah, ke kterému celá ta aktivita povede a jak to obchodníkům pomůže. Například že to podpoří jejich vizi, zjednoduší to práci, přinese to firmě XY, aby se nám dařilo, abychom zvládli tuto dobu… Nezáleží, jaký důvod to bude, ale musí tam být řečeno PROČ. Jakmile člověk pochopí důvod a shodnete se na tom, vyjasníte si očekávání, jak si máte pomoci a co to bude znamenat, tak je to mnohem jednodušší a lépe toho dosáhnete. 

Poslední bod, který bude znít jako klišé, ale je potřeba ho zmínit, protože se na to často zapomíná. A to jít příkladem. Teď to ale nemyslím tak, že pokud chci po týmu, aby začali volat, tak musím sám volat na denní bázi. To vůbec ne. Běžte příkladem svou energií, chutí a touhou se rozvíjet. Když přijdete s novou myšlenkou do firmy, kde se za posledních 20 let nic nezměnilo, tak se nejspíš setkáte s nějakým odporem. A proto musíte vy jako vedoucí ukázat, že sami na sobě makáte, sami máte chuť na tom pracovat a s pozitivní energií. Vyhněte se předání úkolu stylem „Tak teď si vedení vymyslelo… Pepo, tak to uděláme na oko, aby byli spokojený.“ Takhle toho nikdy nedosáhnete. Váš zápal a to, že v tom vy sami uvidíte smysl, tak vzbudí zápal i u ostatních. 

Pokud si udržíme soustředění na tématu, co chceme, dáme tomu systém, budeme mít sladěné očekávání s týmem či obchodníkem, budeme všichni vědět, proč to děláme. Já sám jako vedoucí budu motivovat svou energií, budu o tom sám přesvědčený a budu to předávat dál, tak je mnohem větší šance, že to, co lidem budu říkat, tak opravdu budou dělat

Držím palce at se vám daří v týmech

Pet

Stejný produkt jako konkurence, jen jsme dražší

Nabízím produkt, službu, řešení… stejné jako konkurence, ale dražší. Jak to prodat ve firmě, kde spolupracují s levnější konkurencí? Není to jednoduchý úkol, ale není ani nereálný. Kolikrát si to jen neuvědomíte, ale nějaká odlišnost tam přece je. O jaké je řeč?

S touto otázkou se opravdu nesetkávám málo. Často slýchám od obchodníků „Přišel jsem do firmy, zjistil, že máme stejný produkt jako konkurence, ale dražší. Nevím, na čem to mám prodat…“ Možná se vám bude zdát, že se opakuji, ale je to alfa a omega a musím to zmínit i zde jako jeden z důležitých bodů. Je potřeba být ztotožněn s produktem nebo službou, kterou prodávám a být si jist, že zákazníkovi pomůže. Podívejte se na celou situaci z pohledu zákazníka. Přišel by za vámi obchodník s nabídkou produktu, který je úplně stejný jako máte, jen je dražší. Je to podle vás dobrý deal? Za mě rozhodně ne. 

Doporučuji kouknout na produkt trochu komplexněji. Opravdu dodáte jen produkt a tím to končí? Dodáte ho stejně jako konkurence? Řešení, které dodáváte se neskládá jen ze samotného produktu, ale ze spousty dalších věcí, které vás mohou od konkurence odlišit. Může jít například o odlišný přístup, nabízíte doprovodné služby, které mohou v dalších krocích ušetřit zákazníkovi spoustu peněz. V tu chvíli se váš produkt může vyrovnat konkurenci, nebo dokonce můžete nabízet ještě lepší službu. Vaše odlišení může pomoci administrativně, byznysově, marketingově… Zvládnete dodat produkt rychleji, můžete ho dodat na konkrétní místo třeba v případě stavby. A to se může hodit.

Musíte jen najít svou odlišnost. V čem jste jiní a co můžete dodat jinak. Kvalitní servis něco stojí a zákazníci ho mohou ocenit. Produkt jako takový může mít větší cenovku, ale celkové řešení musí dávat smysl jeho potřebám a navíc se dá poskládat tak, že v celku nakonec ušetří peníze.

V případě, že odlišnost nenacházíte nebo nevíte, jak ji hledat a ani vám nikdo neporadí, tak bych šel prodávat něco jiného. Protože za mě chodit na obchodní schůzky, kde jsem i já přesvědčený o tom, že mám stejný produkt jen dražší a nic navíc, mi nedává smysl. Nenapadá mě žádná forma, jak bych zvládl přesvědčit zákazníka, aby za takových podmínek koupil. Sám bych to neudělal. 

Představte si například dva autosalony, které mají auta od stejné automobilky, ale i tak se dají odlišit. Mohou mít různé přístupy, soustředí se na odlišné věci, … Vždy se dá něco najít a pokud ne, běžte prodávat něco jiného. Pokud byste tápali nad svou odlišností, můžeme to spolu probrat na konzultaci. Napište na petr.bernadic@kazdyprodava.cz a domluvíme se na termínu.

Ať se vám daří v boji s konkurencí

Petr 

Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací

Zaujala vás poptávka a rádi byste získali novou spolupráci. Ale nejste sami, kdo by ji rád získal a musíte projít výběrovým řízením. Jak zvednout úspěšnost výběrového řízení? Poradím vám, jakým způsobem můžete pomoci k lepšímu zapůsobení na firmu, abyste předali větší přidanou hodnotu, navázali lepší vztah s rozhodovateli či zprostředkovateli a tak měli větší šanci k uzavření spolupráce. Stačí dodržet 4 principy, které mně samotnému pomáhají na denní bázi a zásadně mi pomohly i se změnou konkrétních výsledků ve firmách.

Pokud projevíte zájem o spolupráci, často vám přijde zadání e-mailem. Většina se hned pustí do jejího vypracování, aby co nejdříve poslala nabídku. To ale nedoporučuji, protože se můžete ztratit mezi ostatními zájemci, kteří udělají totéž. Raději zvedněte telefon a zavolejte kontaktní osobě, která vám zadání dala a pobavte se s ní o tom. A to z prostého důvodu. Většina zadání vypadá „Chceme udělat toto. Chceme si pořídit tohle…“ Například v CRM bychom chtěli nový systém pro vedení zákazníků. V rámci marketingu chceme udělat optimalizaci a lépe odkomunikovat nová videa a příběhy. Zkrátka se v zadání dočtete, co chtějí, jaký konkrétní produkt či službu, nikoliv co řeší a s čím to má pomoci. Proto bych to v telefonu otočil a ptal se právě na to, s čím to má pomoci a jaký je konkrétní cíl. Zjistěte motivy, které vedly k uskutečnění výběrového řízení a za které jsou ochotni zaplatit. Kromě toho, že získáte informace o jejich motivech, začnete budovat vztah s tou danou osobou, doptáte se na další informace a následně můžete předložit konkrétnější návrh

Jakmile vypracujete návrh, snažte se ho odprezentovat osobně a přímo rozhodovateli. Klidně na videoschůzce. Pokud budete prezentovat někomu, kdo rozhovatatelem není a bude to předávat dál, tak si v něm vytvořte spojence. Na konci schůzky můžete říct „OK, pane Nováku, rozumím, že vy to teď sám nerozhodnete, ale kdyby to bylo čistě na vás, Vy byste do toho šel?“ Pokud řekne ano, tak se ptám dál. „Fajn, až to budeme prezentovat vedení, které věci tam jsou za Vás důležité, u kterých víte, že je budou zajímat? A naopak, napadá Vás nějaká překážka, kterou je potřeba vysvětlit?“ Na základě těchto informací se mohu připravovat dál. 

Někdy se ale není možné k rozhodovateli dostat nebo jiné kompetentní osobě a musíte svůj návrh poslat mailem či nahrát do systému. Za mě je fajn prezentace, ale s vlastním představením řešení. Skvěle se tím odlišíte a předáte všechny myšlenky a záměry, které by nemusely být jen z pouhého psaného slova jasné. Standardně natáčím videoprezentace, kde mám svůj obličej v rohu obrazovky a vedle toho sdílím prezentaci. Postupně ji procházím, ukazuji, proč jsme vymysleli toto řešení a v čem jim to má pomoci v návaznosti na motivy. Například proč jsme vybrali tento software, proč tato úroveň licence, proč jsme se zaměřili na tuto cílovou skupinu a jak jim to pomůže v získání nových zákazníků na webu. Není cílem SEO, ale právě to, aby zákazník nakoupil. Ukazuji propojení řešení s motivy a užitkem, který to pro ně bude mít. 

Skvěle, máte návrh hotový, odprezentovaný a co teď? Jakmile jim dorazí, opět sahám po telefonu a volám kontaktní osobě. „Pane Nováku, teď jsem Vám poslal návrh řešení, jak jsme se bavili. Dorazilo v pořádku?“ Všechno super. „Skvělý, je v pořádku taková forma? Není tam něco, co bychom měli předělat nebo přidat?“ Ihned dostanete zpětnou vazbu, a to ještě před samotným rozhodovacím procesem. A bonus navíc – stále buduji vztah s tím daným člověkem. 

Věřte, že tohle většina firem ve výběrovém řízení neudělá. Vrcholem většiny bude zaslání PDF a čekání až se někdo rozhodne. V těchto případech se pak akorát rozčilujeme, že ani nedali vědět, nebo napsali ne, děkujeme bez dalších informací. Jenže když od nás nejde proaktivita, proč by měla jít od nich? Pokud chcete mít více pod kontrolou obchodní proces a mnohem více zapůsobit na rozhodovatele, tak bych se držel zmíněných 4 bodů. Zavolejte před zasláním návrhu, zjistěte potřeby a motivy a na základě toho vytvořte modelaci. Zjistěte i formu, zda bude lepší více grafických prvků nebo zvolit spíše tabulkové zpracování. Dostaňte se na osobní schůzku, potažmo na online schůzku, s rozhodovatelem. Pokud to nepůjde, vytvořte si spojence, aby vám pomohl a řekl, co je pro ně důležité a jaké jsou případné překážky. Pokud se na schůzku nedostanete, pošlete nebo nahrajte svou prezentaci, kde vše vysvětlujete a propojujete s užitkem. Nezapomeňte naposledy zavolat a zjistit, zda je vše v pořádku a není potřeba nějakých změn.

Pokud tyto body přidáte do obchodního procesu při výběrovém řízení, tak věřím, že vám to obrovsky pomůže se zvýšením šance na spolupráci. Lépe klienta poznáte, předáte větší hodnotu, budete s ním mít lepší vztah a jednodušeji se vám spolupráce budou uzavírat. 

Držím palce při výběrových řízeních

Petr

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.