fbpx

Jak se z obchodníka na hranici přežití stal nejlepší obchodník ve firmě?

Firma BezPlýtvání.cz pomáhá domácnostem i firmám optimalizovat jejich náklady za energie od roku 2011. Aktivně sledují vývoje cen elektřiny a plynu, starají se o tarify, energetické aukce a pomohou i s fotovoltaikou. Jejich obchodní tým čítá nad 40 lidí po celé České republice a rozhodli se, že chtějí lepší obchodní výsledky. Jak se nám to povedlo?

Jaké byly požadované cíle?

  • Zvýšení zisku o 15 %
  • Zvýšení úspěšnosti obchodníků o 10 procentních bodů
  • Zrychlení adaptace nováčků

Jak to začalo?

Na začátku spolupráce jsme detailně zanalyzovali firmu od její historie, nynějších souvislostí a současného stavu. Následně jsme si společně definovali strategické milníky, které bylo třeba dosáhnout k naplnění stanovených cílů a definování dílčích kroků, které nás k cílům dovedou. 

Jak to probíhalo?

  1. Začali jsme dovednostním workshopem, kde jsme se s obchodníky zaměřili na jejich silné i slabé stránky, prošli si jejich nejkritičtější situace, na kterých jim často hovory a schůzky ztroskotali a vytvořili jejich řešení. Díky tréninkům se zvýšila jejich úspěšnost po telefonu a mají více domluvených schůzek, které jsou efektivnější a s tahem na branku

  2. Další workshop jsme směřovali na mentální postoj a motivaci, kterého se zúčastnili i manažeři týmů. Každý si vytvořil svůj osobní rozvojový plán, kde si definovali důležité otázky, jak na osobní tak profesní rovině, které vedly ke zvýšení motivace do všech aktivit a také k následování firemní vize

  3. Se CEO jsme konzultovali provizní model, tak aby byl dostatečně motivační a zároveň došlo k plnění finančních plánů.  

  4. Vytvořili jsme společně i několik pomocných materiálů, ať už manuál na vedení schůzek strategicky, ale i improvizačně, tak pro zajištění rychlejší adaptace nováčků. Všechny manuály jsme si společně prošli, aby jim každý rozuměl a natrénovali v simulačním prostředí, než se šlo do praxe. Adaptace nováčků se velmi zefektivnila a zrychlila a úspěšnost prodejů se zvýšila o 10 procentních bodů.

  5. S team leadery jsme na workshopu otevřeli téma udržení výsledků v týmu, jejich motivace a adaptace nováčků s cílem zajištění dlouhodobě motivovaného týmu.

  6. V druhé polovině roku jsme měli nastavené pravidelné workshopy jak s matadory, tak s nováčky, které se věnovali vždy konkrétní problematice.

Jak to vypadá teď?

Ve firmě BezPlýtvání.cz se nám podařilo nastavit nový obchodní model, kde jsme lehce snížili obrat společnosti, ale razantně snížili náklady, které přinesly zvýšení zisku oproti předchozímu, konkrétně o 20 %. V celém týmu došlo ke zvýšení úspěšnosti na domlouvání schůzek i na schůzkách samotných a zefektivnili jsme adaptaci nováčků. Například nováček, který se zprvu pohyboval na hranici přežití, se změnou modelu a jeho tréninku se stal nejlepší obchodník s neuvěřitelným desetinásobným výsledkem

Pro koho je podobná spolupráce vhodná? 

Pro menší a střední firmy s desítkami obchodníků, kteří dávají důraz na kvalitu než na kvantitu.

Další případové studie:

Jak jsme během jednoho roku splnili dvouleté plány?

S firmou Extéria jsme navázali dlouhodobou spolupráci hlavně z důvodu rozšíření obchodního týmu a nastavení strategie náboru. Po roce spolupráce se nám podařilo dosáhnout plánu, který byl stanovaný až na následující rok. Jak se nám to povedlo?

Firma Extéria působí na trhu v oblasti bezpečnosti a ochrany zdraví při práci (BOZP) a požární ochrany (PO) v ČR od roku 2011 a o 6 let později se rozšířila i na slovenský trh formou franšízingové masterlicence. V současné době firma EXTÉRIA poskytuje pravidelné služby pro oblast bezpečnosti práce a požární ochrany již pro 4 926 klientů smluvních klientů, a to ke konci roku 2018.

Jaká byla startovací pozice a požadované cíle?

  • 6 franšízových partnerů, 20 obchodníků a 7 asistentek pro support obchodníků. 

Jakých cílů jsme chtěli dosáhnout?

  • Navýšení partnerů na 15 a obchodníků na 50.
  • Zvýšit úspěšnost obchodníků o 10 procentních bodů a úspěšnost asistentek pro domlouvání schůzek o 15 procentních bodů.
  • Vylepšit strategii náborů nových obchodníků majitelů franšíz s termínem do 2 let.

Jak to začalo?

Začalo se detailní analýzou všech zásadních souvislostí, historie a současného stavu. Poté se identifikovaly vztyčné strategické milníky, kterých bylo třeba dosáhnout, aby se přinesl měřitelný výsledek. I pro ně se definovaly malé dílčí cíle.

Jak to probíhalo? 

  1. Na začátku naší spolupráce jsme si domluvili konzultaci ohledně byznys modelu, který nám blíže představil nynější fungování, a díky tomu se ušetřila přibližně polovina času na získávání nových franšízantů.

  2. Přešli jsme k motivačně dovednostním workshopům pro získávání zakázek, po kterém si obchodníci začali i sami domlouvat schůzky. Do té doby je domlouvaly pouze asistentky. Díky tomuto kroku začali obchodníci i získávat více doporučení, a tím se zvyšoval kredit jak samotných obchodníků, tak i celé firmy. Se zapojením obchodníků do domlouvání schůzek se snížil i náklad na získání zakázky a zvýšila se i úspěšnost prodeje.

  3. Stejně jako pro obchodníky, tak i pro asistentky jsme připravili workshop, kde jsme se zaměřili na nastavení telefonního manuálu, tak aby se hovory držely dané strategii, ale ukázali jsme si i jak improvizovat. Protože né vždy všechno jde podle plánu. 

  4. Konzultaci jsme vedli i nad vytvářením provizního modelu a spoluvytváření pomocných materiálů pro OZ. Obchodníci získali prodejní manuál, kterému rozuměli a dokázali tak vést schůzku i strategicky a nejen improvizačně. Společně jsme si to ukázali v praxi, aby implementace prodejního manuálu bylo pro všechny co nejjednodušší. Zvýšila se tak úspěšnost prodeje

  5. Práce s vedoucími a majiteli franšíz, kde jsme se zaměřili na zlepšení adaptace nováčků a udržení výsledků u matadorů. Společně jsme zanalyzovali jejich přístupy a navrhli nový a ideální postoj ke svému týmu, aby dosahoval vyšších výsledků a zlepšila se adaptace nováčků. 

  6. V dalším kroku jsme si vytvořili strategii náboru nových obchodníků, která nám zvýšila úspěšnost inzerce a i příjmu nových obchodníků. 

  7. Neobešlo se to i bez tréninků s vedoucími pro vedení týmu a jejich koučink. Zde jsme se zaměřili na práci s různými osobnostmi a jak je motivovat, jak správně předávat kompetence a vybudovat samostatný tým, který bude následovat společnou vizi Extérie. 

  8. Pro nové obchodníky jsme vytvořili adaptační zaškolení a každý měsíc jsme se potkávali na pravidelných workshopech

  9. Nezapomněli jsme ani na tréninky stávajících obchodníků. Stejně jako u nováčku i se stávajícími obchodníky jsme se pravidelně 1x měsíčně setkávali na workshopech, kde jsme řešili důležitá témata a situace z terénu.

Nynější stav?

Již během prvního roku se významně zvýšil počet franšízantů i obchodníků, a to nad hranici dvouletého plánu. Na další rok se tedy stanovili cíle nové, které měly za cíl zvýšení úspěšnosti obchodníků a zlepšení manažerských dovedností vedoucích a majitelů franšíz. V současné době dále spolupracujeme, ale již jen v menší míře, protože majitelé společnosti si již systém dokázali řídit. Nově otevíráme nové cíle, které budou zásadní a přinesou transformaci, a tím i výsledky. 

Společnost Extéria je dnes na několika zahraničních trzích a čítá přes stovky spolupracovníků. Rádi bychom se za to sami ocenili, ale největší a hlavní důvod, proč je Extéria tak úspěšná, jsou sami majitelé a jejich nejbližší tým, kterým patří velká poklona a dík, že se můžeme této úžasné cesty účastnit a pomáhat.

Pro koho je podobná dlouhodobá spolupráce vhodná?

Pro každou firmu, která chce zvýšit své obchodní výsledky a rozšířit svůj obchodní tým.

Chci se dozvědět více o dlouhodobé spolupráci

Jak uspět v obchodě jako nováček

Začínáte s obchodem a možná vám v hlavě běhá pár pochybovačných myšlenek. Co když zákazník pozná, že potřebuju peníze? Co když tento obor není pro mě? Co když na další schůzce neuspěju? A možná další a další věci, které vás brzdí v rozjezdu. Každý může uspět v tom, co dělá a stejně tak může každý neuspět. Neúspěch necháme jiným a podíváme se, jak uspět.

Vše je o víře. Můžu si vydělat peníze. Můžu uspět. Můžu být dobrým obchodníkem. Věřím, že to můžu zvládnout. Není tam jistota, ale je tam víra v nějaký výsledek

Co pomáhá víru udržet? 

Naše podvědomí vstřebává všechno, co se kolem nás děje. Proto je důležité se obklopit správnými věcmi. Co mi může pomoct? Vidím jiného obchodníka, který toho dosáhl a vidím, že to je možné. Například v 80. letech nikdo neuběhl míli pod 4 minuty. Roger Bannister byl první člověk, který to uběhl. A po něm to uběhli další desítky lidí, ne-li stovky. Co se změnilo? Jenom uvěřili, že to je možné. A stejně tak to je i v obchodě. Pokud někam nastupuje nováček a má dělat byznys, měl by se setkávat s obchodníky, kterým to funguje. Uvidí, že je to možné. Proto by obchodní porady měli být o tom, ukázat, že to jde! 

Víře pomáhá i podpora od ostatních. Není nic horšího, než být mezi lidmi, kteří vám neustále vysvětlují: „To je těžký, to nejde“. S velkou pravděpodobností neuspějete. Představte si sportovce na běžecké dráze, který stojí na začátku a říká: „To je fakt štreka. Je to daleko. To možná nedám. Fouká vítr proti mně. Včera jsem si zvrtnul nohu a svítí sluníčko. Já asi nebudu první…“ No to asi nebude. Navíc pokud tam jsou ostatní, kteří říkají: „Máš pravdu. Je to těžký, abys byl první. Asi nebudeš…“ Tak mu v tom určitě nepomohou. U obchodníků je to stejné. Pokud se budu potkávat s lidmi, jak v soukromí, v byznysu, kdekoliv, kteří mi budou vysvětlovat, že to je špatné a není možné toho dosáhnout, tak můžu dělat, co chci, ale do podvědomí to stejně vleze a nijak to neodfiltruju. Tudíž záleží i na tom, s kým se setkáváme. Jestli se bavím s lidmi, kteří říkají: „Jasně, můžeš to dát, proč bys nemohl. Všichni můžou. Můžeš vymyslet, nový způsob…“ Tak je větší šance, že si víru udržím. 

Čerpejte inspiraci od ostatních. Vybírejte si, co budete číst. Pokud čtete noviny, které se zabývají krachy a jak někdo nemůže uspět, jdou opět do vašeho podvědomí negativní vjemy. Naopak si vybírejte knížky, které motivují, které vás nakopnou. Může to být například inspirativní rozhovor s úspěšným člověkem z vašeho oboru, který říká, že si také něčím prošel a je možné uspět. Stejně tak televize nebo videa. Preferujte motivační videa, které pozitivně ovlivňují mysl nebo pokud dáváte přednost audiu, tak si sáhněte po zajímavých motivačních podcastech

Ve stručnosti: Obklopte se motivačními vjemy, které podpoří vaši víru v sebe a v to, co děláte

Tip do praxe

Kromě víry i trochu něco praktického. Pro každého obchodníka je motivačním prvkem počet rozjednaných obchodů. Pokud totiž nemám výsledek a bojím se, že ho nedosáhnu ani teď, ale mám více zákazníků rozjednaných, kde je potenciál prodeje, tak mi to dodává energii, motivaci a víru v to, že je to možné. Naopak pokud mám jen 5 rozjednaných zákazníků, 4 nekoupili, tak k pátému půjdu velmi negativně naladěn. A to je velmi častý problém u lidí, kteří nastoupí. Rozjednají si pár obchodů a nemají vysokou aktivitu. Pokud bojujete s výmluvami, tak si přečtěte tento článek.

Věřte v sami sebe, obklopte se stejně naladěnými lidmi, kteří jsou úspěšní a buďte proaktivní. 

Ať se vám daří

Honza

Jen já to udělám dobře, nemůžu to delegovat

Máte nového člena v týmu nebo chcete stávajícímu zaměstnanci předat novou aktivitu do svých kompetencí. Kdy je ale ten správný čas, pokud to je něco složitějšího, co se nezvládne předat za jedno odpoledne? Je to hodně individuální, ale máme takový univerzální postup, který je aplikovatelný na vše.

Chcete delegovat novou činnost na někoho v týmu, ať už stálého nebo nového člena. Začít byste měli sepsáním zadání. Vyhnete se tak nedorozuměním. Když už předáváte zadání snažte se v týmu vybudovat otevřenost, aby se lidé nebáli zeptat, pokud něčemu nerozumí nebo něco brání ve výkonu. 

Nezapomeňte určit odpovědné osoby, které za celý projekt i za dílčí úkoly budou zodpovídat. Protože může nastat situace, kdy to bude záviset na úkolu, ke kterému se nikdo nebude hlásit a vy tak zbytečně ztrácíte čas. V zadání si vyjasněte i očekávání a postup, jak to udělat. K tomu se vážou job description a časové ohraničení, které by mělo být vždy a všude!

Jakmile uděláte tento krok, kdy se rozhodnete pro delegaci a předáte veškeré podklady, musíte tím celým úkolem a procesem člověka provést. Dělejte to společně a ne stylem „tady to máš a udělej“.  Jakmile se do toho pustí sám, dávejte mu zpětnou vazbu. Nenechejte ho v tom úplně samotného. Nemůže to vypadat tak, že to celé přenecháte a budete se modlit, aby vám kvůli tomu nezkrachovala firma. Využívejte kontrolní mechanismy, které vám odhalí případné nadcházející problémy. 

Můžete si říkat do nekonečna, že to pořád není dobré a že by chtělo upravit to a to. Ale i tak musí existovat termín, kdy si řeknete: „Tady už mi to je jedno.“ Nějakým způsobem to předáte a uvidíte, jaký z toho bude výstup. Buď s tím budete spokojeni nebo ne. Vyhněte se syndromu podnikatelů a manažerů, kteří se bojí vzdát zodpovědnosti a předat to ostatním. Dejte si proto jasný termín a v ten to předejte na novou kompetentní osobu.

Tím to ale nekončí. Jako všude i tady je to o nekončícím procesu. Předání činnosti je jedna věc, ale všechno se vyvíjí a je potřeba věci neustále vylepšovat. A tak po nějaké době je fajn se znovu na tuto aktivitu zaměřit a společně vytunit proces. Jedině tak může byznys pokračovat dál.

Ať vám jde předávání kompetencí co nejlépe

Honza

Jak všechno stíhat?

Nejsem žádný guru na time management, ale díky mým dlouholetým zkušenostem z obchodu a byznysu myslím, že se mohu podělit o věci, které mně osobně pomáhají a mohli by pomoci i vám. Hodně lidí bojuje s prokrastinací a i na to mám pro vás skvělý tip, který mě obrovsky pomohl s její minimalizací a věnování se takovým úkolům, které jsou potřeba. 

Začnu netradičně příběhem. Možná ho znáte. Představte si indiána, který jde se svým vnukem a vypráví mu příběh: „Víš, vnuku, v nitru každého člověka se odehrává velká bitva mezi dvěmi vlky.“ Zvědavý vnuk se doptává: „A jací to jsou vlci?“ „Ten jeden vlk je zlý vlk. Ztotožňuje se se strachem, s nenávistí a s agresí. A naopak ten druhý vlk je pozitivní, je spojený s láskou, s pocitem štěstí, naplněním a dobrou energií. A tito dva vlci spolu neustále bojují v nitru člověka.“ „A dědo, který z těch vlků v bitvě zvítězí?“ „Ten, kterého krmíš.“

Tam, kam dáte svoji pozornost, tam se vám to vrátí. Denně narazíme na několik negativních věcí a mysl se chce na problém koncentrovat. To je ten průšvih. Měla by se spíše soustředit na to, jak to vyřešit. Spousta lidí není vděčných ani za svůj život. Neustále si stěžují na své problémy a přitom jsou lidi, kteří jsou na tom i hůř. 

Jak si rozvrhnout čas a neprokrastinovat?

Nestíhám stejně jako každý člověk v byznyse, nemám univerzální návod, ale za tu dobu v podnikání a obchodě jsem nasbíral mnoho zkušeností. Co mi pomáhá a bez čeho nedám ani ránu je můj diář. Plánuju si zde věci dopředu a věci, které přijdou na poslední chvíli se snažím minimalizovat. Plánování navíc pomáhá ve splnění úkolu. Jakmile si něco naplánujete, tak se šance na jeho dokončení zvyšuje. Kolikrát jste si řekli: „To udělám do konce týdne.“ A pak se tomu tak nestalo?

Neuvěřitelně mi pomohlo i si uvědomit, že čas pro mě znamená život. Proto se zaměřuji na ty věci, které opravdu chci dělat ve svém životě. Čas plyne, já ho nemohu vrátit, zastavit… a jednou to skončí. Nevím kdy. A proto se snažím život a čas vyplnit pro mě důležitými věcmi. A tím se mi snižuje čas prokrastinace. Uvědomění, že ten den je dneska. Ne zítra. Lidi, kteří jsou na konci svého života a přemýšlí, čeho litují, tak většinou toho, že něco neudělali, co udělat mohli. A místo toho dělali něco jiného. 

Tím se dostáváme k určení toho, co je pro mě důležité. Určuji si dílčí cíle na rok, půlrok, měsíc, týden a den. Jsou tam mé hlavní cíle, které mám a kam budu směřovat svou pozornost. To je pro mě alfa a omega. Cíle vznikají z mých životních hodnot. Například jedním z nich může být, že si vážím svého těla a chci, aby bylo zdravé. Abych to splnil je potřeba nástroj. Tím nástrojem v tomto případě může být sport a jídelníček. Za tím se skrývají další dílčí cíle. Ta šance, že se zvednu a nebudu prokrastinovat, je mnohem větší, protože si uvědomuju, že to je můj život a chci ho prožít ve zdravém těle. 

Už jsem tu zmínil nástroje, které mi pomáhají v dosažení cílů. Tak nesmím zapomenout na všechny moderní nástroje, které mi pomáhají v řízení času. Během posledních pár let jsem si velmi oblíbil nástroj Asana, který využívám jak pro pracovní věci, tak pro osobní. Předtím jsem využíval nástroj Trello, ale Asana je za mě komplexnější a přehlednější. Stejně tak nedám dopustit na kalendář, kde mám vždy nastaveno týdenní zobrazování a Spark, který mi pomáhá s vyřizováním mailů, třídí mi je a já se tak mohu věnovat prioritním zprávám.

Poslední a nejpodstatnější věc jsem si schoval na konec. Abych všechno stihl, tak na to nemůžu být sám. To znamená, že se snažím mít kolem sebe tým lidí, které baví dělat ty dílčí činnosti se mnou a oni se na nich realizují. Bez týmu lidí bych určitě nebyl tam, kde jsem teď. Je dobré si přiznat, že jeden člověk nemůže zvládnout všechno a najít si někoho, kdo to bude chtít dělat s vámi. Ideálně někoho, koho baví dělat věci, které nebaví vás.

S Liborem jsme vytvořili e-book na řízení času, který je dalším skvělým nástrojem v nastavení správného řízení. Získat ho můžete zde

Ať se vám daří stihnout všechno, co je pro vás důležité

Honza

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Potřeby jsou jasné, ale zákazník to nechce kvůli ceně

V e-mailové schránce se nám hromadí dotazy na cenu. Nejčastěji se tam objevovalo téma jasné potřeby, ale vysoké ceny. „Potřeby jsou dané, zákazník si je uvědomuje, potřebuje moje produkty, služby, ale jde o tu cenu. Kdyby to bylo levnější, tak toho prodám víc.“ Fáma, která koluje mezi obchodníky, ale je to blbost. Protože kdyby šlo opravdu jen o cenu, tak by se zákazníci rozhodli jinak. 

Jednáte s nákupčím o vašem produktu a on jen řekne: „Kolik to stojí?“ a víc ho nezajímá. Pokud přistoupíte na hru „Kolik to stojí?“, tak budete opravdu jen podavači produktů nikoliv obchodníci. Potřeby nejsou logického charakteru. Často slyším, jak říkají lidé „Potřeby jsou to, že někdo potřebuje jezdit autem, někdo potřebuje čisticí prostředky do autoservisu a podobně.“ Ale to není potřeba. Potřeba je vždy emocionálního charakteru a ne logického. A vždy se jedná o souhrn potřeb, nikoliv jen o jednu. 

Emocionální potřebou u nákupčího čistících prostředků může být to, že za ním nebudou chodit technici, že koupil nekvalitní prostředek, který nefunguje. Může to být i úspora času a energie, kdy mu jedna firma dodá všechno a on se nemusí starat o to, co od koho bere. Přijede jedna firma a je to pro něj vyřešené. 

Musíte si rozmyslet, jestli chcete být obchodníkem, který je zaměřený na technikálie potřeb, anebo na emocionální dopady. Ale jediný způsob, jak správně prodávat produkty, služby a řešení je přes emocionální faktory, ne přes technikálie. To je strašně málo. Technikálie ve výsledků nikoho moc nezajímají. Ano, zákazníci je chtějí znát, ale reálně se vždy jedná o emocionální rozhodnutí.

Jestliže komunikujete jen s nákupčím, který to nebude používat, tak je to málo. Měli byste komunikovat i s těmi, kdo reálně vaše produkty a služby bude využívat. Nebojte se jít za technikem a zeptejte se ho „Co mu vadí? Jak to funguje?…“ Pokud bych sám denně používal čisticí prostředky, tak by mě hodně zajímalo, jaké budou. Chtěl bych ty nejlepší nebo ty, které mám rád. Pokud přidáte i příběh, tak může hrát velmi silnou emocionální hodnotu, za kterou jsou lidé schopni zaplatit. 

Poslední důležitou věcí, kterou musím zmínit, je osobnost obchodníka. Pokud zákazníci používají podobné produkty, nebo mohou nakoupit i někde jinde, tak velkou roli bude hrát vztah, jaký jste si se zákazníkem vytvořili. Protože v tom řešení, které zákazník kupuje, je i vztah s vámi. Pokud nejste schopni s tím člověk, se kterým to řešíte, vytvořit dobrý vztah postavený na důvěře, klidně i na humoru, tak je to velké mínus.

Neberte obchod studeně a zaměřte se na to, že to je člověk stejně jako vy. Podívejte se, jaký je. Pokud je více žoviální, buďte také. Pokud je více formální, buďte i vy formální. Ale troufnu si říct, že většinou na těchto pozicích hledají někoho normálního. Pokud se budete tvářit moc obchodnicky a ještě to přepísknete s oblečením, tak si ihned mohou říct, že nebudete jejich partnerem a že to nekoupí, i kdybyste to měli levnější. 

Tudíž to není jen o ceně. Cena je parametr, na který to navazuje. Naučte se hledat emocionální dopady v životech lidí, kteří o tom rozhodují nebo to budou používat. Tím můžete i vytvořit tlak zespodu. 

Děkujeme, že nám píšete dotazy a pokud by i vás něco zajímalo nebo se potýkáte s nějakým problém, tak nám napište na e-mail info@kazdyprodava.cz a my vám rádi odpovíme. Třeba také formou článku. 

Ať se vám daří hledat opravdové potřeby

Honza

Zamávejte výmluvám

Výmluvy, ať už vaše nebo lidí okolo vás, nás všechny brzdí v dosahování lepších výsledků nebo nově vytyčených cílů. Mám pro vás tipy, jak svou mysl ovládat a výmluvy zdolávat, než je vytvářet a upoutávat se na ně. Jsou dvě skupiny lidí. Ti, kdo používají vědomě výmluvy a ví, že to je jejich překážka a ti, kdo si to neuvědomují a reálně si myslí, že tam překážka opravdu je. Jak s výmluvami zamávat?

U lidí, kteří jsou si vědomi používáním výmluv, je potřeba pracovat s motivací. Proč by vůbec něčeho chtěli dosáhnout. Co je překážkou toho, kam chtějí dojít. Tady je to celkem jednoduché. Horší to je u druhé skupiny, která si myslí, že výmluvy nepoužívá a reálně se jedná o překážky. 

Doporučuji si udělat cvičení. Napište si na papír cíl, kterého chcete dosáhnout. Například čeho chci dosáhnout příští měsíc. Ideálně použijte pravidlo SMART. Tedy aby cíl byl specifický, měřitelný, akceptovatelný, reálný a s termínem. 

Máte napsáno? Pod tento cíl si udělejte dva sloupce, kde si na levou stranu napíšete REAGUJI a na pravou OVLIVŇUJI. Na levou stranu REAGUJI napište naprosto všechny souvislosti s vaším cílem, které vy sami nemůžete ovlivnit a souvisí s tím, jestli ho splníte. 

Například chcete příští měsíc zdvojnásobit své prodeje. Na levou stranu si můžete napsat:

  1. Musím narazit na dobré zákazníky

  2. Kdybychom byli levnější

  3. Záleží, jakým způsobem budou zákazníci chápat

  4. Jestli budu mít štěstí

  5. Záleží na množství schůzek, pokud si je nedomlouvám já sám

Můžete tam napsat i ty výmluvy. Všechno, co vás napadne. Jsou to okolnosti, na které jen reaguji, protože je nemohu tak dobře ovlivnit. Pak si od každého bodu na levé straně udělejte šipku do pravého sloupce OVLIVŇUJI a ke každému bodu si napište, jak vy sami můžete tuto souvislost ze 100 % ovlivnit

Například si tam dáte, kdyby cena byla nižší, víc bych prodal. A na pravou stranu si napíšu to, co mohu ze 100 % ovlivnit. Mohu ovlivnit cenu? Nemohu, ta je daná. Ale mohu ovlivnit to, jak zákazníci budou vnímat mé prezentování hodnoty. Na pravou stranu si napíšu, jak budu zákazníkům říkat, že daná hodnota dává smysl. Nebo jak budu hledat, aby si více uvědomili, že to dává smysl. To je to, co já mám pod kontrolou. Jak budu prezentovat, jak budu reagovat na námitku typu “Je to drahé” nebo “Je to malá úspora”, pokud prodávám úsporné řešení. 

Doporučuji 10 na levou a 10 na pravou stranu. Chvilku to bude trvat. Věci, které můžeme ovlivnit, náš mozek negeneruje. Jsme zvyklí mít neustále mysl na levé straně a hledat překážky, proč vlastně něco nejde. 

Toto cvičení trénuje mysl, aby hledala cestu k tomu, jak to realizovat a na to následně zaměřila koncentraci. 

Poslední bod. Až to budete mít hotové, tak si pod to dolu napište jedno zvláštní moudro od šaolinských mnichů. A to moudro zní „Zvedni prdel, hlava se přidá.“ 

Ať se vám daří v boji s výmluvami

Honza

Jakými otázkami zjišťovat reálné potřeby zákazníků?

Správné pokládání správných otázek je tím nejdůležitějším, co pomáhá v prodeji našich produktů, služeb a řešení. Setkávám se i s názorem, že jsou otázky zbytečné, protože vím, co zákazník potřebuje. Je super, že víte už na začátku, jak můžete zákazníkovi pomoci, ale musím s vámi nesouhlasit. I v tomto případě je potřeba otázek. Proč a jaké pokládat?

Představte si, že bych za vámi přišel a řekl „Dobrý den, pane Nováku. Koukal jsem na to a vy potřebujete tento software. Tady mi to podepište a my vám ho přijedeme zítra nainstalovat.“ Koupili byste? Asi ne. Protože pokud člověk neprojde konzultací, tak ztrácí pocit potřebnosti a s velkou pravděpodobností, byste žádný obchod neuzavřeli. Zákazníci mají rádi, když jsou zapojeni do konzultační „hry“. 

Stejně tak je velkou mýlkou to, že vím, co každý zákazník potřebuje. Co mu představit, aby koupil. I kdybyste to opravdu věděli, tak to ještě neznamená, že víte, jak mu to říct, aby to pochopil a uvědomil si potřebu. S tím se pojí právě to, že si nemusí samotnou potřebu uvědomovat. Zákazník má nějaké požadavky, ale potřeba může být úplně něco jiného.

Obchodníci si tyto dvě slova často zaměňují a myslí si, že to je totéž. Požadavek chápejte jako věci, které zákazník říká, že by chtěl. Souvisí s potřebami, ale není to potřeba v tom pravém slova smyslu. Určitě si vybavíte nějakou vzpomínku, kdy jste přišli k zákazníkovi a on vám řekl, že chce A a nakonec odcházel s B, protože jeho potřeba byla úplně jiná. 

Jak zjišťovat potřeby?
Kromě toho, že se dívám kolem zákazníka, jak funguje, jaký z něj mám pocit (i to hraje roli při hledání potřeby), tak pokládám otázky. Takové, které mi pomáhají zjistit, co je tou potřebou konkrétního zákazníka.

První věc, kterou bych měl u zákazníka zjišťovat, je jeho současný stav. To, jak zákazník funguje. Protože jakmile znám současný stav, lépe určím možný budoucí stav, který může můj produkt nebo služba zákazníkovi přinést. Otázky typu „Jak řešíte tyto otázky? Tuto situaci? Jak děláte toto?“ Tím zjišťujeme přítomnost

Druhou složkou jsou zkušenosti zákazníka. Co už dělal a jaká byla zkušenost, zda pozitivní, negativní, jiná… A na to následně mohu navázat dalšími otázkami nebo to využiji při návrhu řešení. „Jakou máte zkušenost s tímto? Jak to předtím dopadlo?“ Tím zjišťujeme minulost. Zbývá nám budoucnost, tedy očekávání zákazníka. „Jaké máte očekávání? Co chcete, aby vám to přineslo?“ 

Čtvrtým bodem jsou motivy. Stejně jako kdybyste vyšetřovali vraždu, tak budete hledat motivy, abyste dopadli vraha. Jakmile máme motiv u zákazníka, máme prodáno. Je důležité naučit se ptát PROČ různými způsoby, abyste zákazníka nezahltili natolik, že ho odradíte a přestane komunikovat. „Z jakého důvodu jste nakonec využil toto? Co vás vedlo k tomu, že jste udělal toto?“ Tím získávám zákazníkův vzorec chování. Mám motiv. Vím, jaká je potřeba v rámci motivu a mohu to použít v řešení a zakomponovat do prezentace.

Poslední kategorií otázek jsou názory. Než začnete ukazovat své názory, doporučuji znát nejdříve názor druhého. Když to stáhnu na osobní život a politickou scénu, tak je lepší se zeptat „Co si myslíš o posledních volbách?“ místo otázky „Viděl si, kdo vyhrál? – Jo, viděl. Já je volil.“ A problém může být na světě. 

Díky těmto 5 kategoriím získáváte obrovské množství dat a jste plní pocitů. Na základě těchto informací můžete představit ideální řešení na potřeby zákazníka. Dokonce během zjišťování si někteří zákazníci teprve uvědomí, jaké potřeby mají. 

Hodně správných otázek a uzavřených obchodů
Honza

Jak motivovat sebe i ostatní? A peníze to nejsou!

Abych byl přesný, tak samozřejmě finance hrají také určitou roli. Nicméně nejsou tím hlavním hnacím motorem, protože kdyby tomu tak bylo, každý by makal jako šroub. A tak to není. Ani u vás. Jaké jsou ty hlavní motivační prvky?

Za mě jsou to 3 motivy, který si možná jen neuvědomujeme, ale opravdu to tak máme. Můžete je využít jak u sebe, tak motivovat i svůj tým. První z bodů je společná mise a vize. Cesta, na kterou jsme se všichni vydali. Chceme společně něco realizovat a i samotná cesta k cíli je pro nás zajímavá. Ale musí mít vyšší princip! Nejenom pojďme teď všichni vydělat peníze, ale opravdu reálně na světě něco změňme nebo vytvořme.

Druhou motivací je pocit vítězství. Nejspíš vás hned napadne. „To znám. Těším se, až budu mít zase lepší výsledky než Franta.“ Ale takové vítězství nemám na mysli. Žádné soutěžení, ale naopak vítězství sám nad sebou. „Sám jsem něco dokázal, mám z toho nějaký pocit a rozhodně ho chci zopakovat!“ Možná to může být i v případě strachu. Měli jste z něčeho obavy, ale udělali jste to, překonali strach a následně vám přišel ten skvělý pocit, že jste to zvládli! A pro tento pocit chceme chodit častěji. I malé vítězství jako „Co jsem si naplánoval, to jsem i splnil.“ Toto vítězství je za mě mnohem víc než kolektivní soutěž

Poslední významnou motivací je možnost osobního prostoru. Něco dělám pro nějakou společnost a jsou tam nějaká pravidla. Čím více budou pravidla užší, tím více mě to svazuje a já přicházím o svůj prostor volnosti. V tu chvíli se cítím pod tlakem, nechce se mi pracovat a kreativita upadá. Naopak pokud hraju tam, kde jsou pravidla hry rozvolněnější, mám větší prostor něco realizovat a větší kompetence, tak mě to motivuje. Mám pocit, že svůj život daleko více ovlivňuji. Že sám vytvářím hodnoty. Že nejsem jen jeden malý dělníček ve velkém mraveništi, který nic moc nedělá. Ale baví mě, že mám hodně věcí pod kontrolou

Tyto 3 faktory jsou podle mě daleko zásadnější v motivaci než třeba peníze. Souhlasíte se mnou? 

Přeji hodně motivace do dalších kroků
Honza

Začněte dosahovat svých cílů

Ať už jste obchodník, vedoucí týmu nebo majitel firmy určitě jste se setkali se situací, kdy jste měli nějaký problém a nedosahovali jste výsledků, které jste chtěli. Zkrátka jste byli daleko od vašeho chtěného cíle. Znáte to? Určitě ano. Já mám pro vás návod, který mně a lidem v mém okolí vždy fungoval. Jednoduchý klíč, díky kterému se dokážete ke svým vysněným cílům přiblížit. Co se v klíči skrývá?

Rád bych měl nějaké výsledky, ale nemám je. Co mám dělat? Stačí postupovat podle klíče, který se skládá ze 3 základních věcí. Ty je potřeba hlídat a analyzovat. Ukážu vám to na příkladu s obchodní činností, avšak aplikovatelné to je na cokoliv jiného, a to i v soukromém životě

Mám problém, že nedosahuji takového počtu prodejů, jaké bych si představoval. To mě přivádí k analýze. Jdu se podívat, kolik příležitostí k prodejům (například schůzek) se událo. Kolik aktivit se událo, abych ty aktivity vůbec měl? Může to být jak obchodní telefonát, tak ale i doporučení a další. Jaké je to číslo? Je dostatečné? 

Vydefinuji si počet aktivit a přecházím do dalšího kroku, kterým je kvalita. Jak schůzku dělám? Zanalyzujte si ji detailně jak z pohledu kvality, tak i počtu. Kolikrát jsem se snažil během schůzky něco udělat? A jak to dělám? Zaměřím se na kvalitu aktivity, kterou potřebuji zlepšit. Například chcete zlepšit dovednost pro rozpovídání zákazníka. Kvalitou aktivity může být i to, na jakých schůzkách jsem. Kam telefonuji? Dává smysl oslovovat tento typ zákazníků? Nemusíte se zaměřovat pouze na dovednosti. Zdrojem problému může být právě to, že cílíte na špatný typ zákazníků. 

Tyto dvě věci si zanalyzujte a pokud zjistíte, že je vše v pořádku, tak to musí fungovat

Problém nastává v případě, kdy zjistíte, že nemáte dostatek aktivit. Tím se dostáváme k 3. a poslední věci a tou je motivace. Proč bych měl nějaké aktivity chtít? Co mi to má přinést? V případě, že někoho vedete nebo vedete sami sebe, tak první věcí, na kterou je potřeba se podívat, je množství aktivit. Není dostatečná? Jdu řešit motivaci. Řešit kvalitu aktivit nemá smysl, to je teď zbytečné. 

Setkávám se s tím u některých vedoucích, kdy říkají „Nemá výsledky, tak se na to podívám a zlepším jeho dovednost na schůzce.“ Ale co když není dovednost na schůzce tím nejhlavnějším problémem? „Nemá dost schůzek, tak ho naučím si je domlouvat.“ Ale možná si schůzky ani domlouvat nechce, nedává mu to smysl, nemá dostatečnou motivaci… To stejné platí u vás. Možná nemáte dostatečnou motivaci k aktivitám, které by vedli k výsledkům. 

Doporučení ode mě. Hlídejte si, abyste měli motivaci k aktivitám. Zjistěte, zda je množství dostatečné a posledním krokem je vylepšování. Tuňte aktivity, které vám přinesou vaše vysněné výsledky, ať už u vás nebo ve vašem týmu.

Ať se vám daří a dosahujete vytyčených výsledků

Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.