fbpx

Jen já to udělám dobře, nemůžu to delegovat

Máte nového člena v týmu nebo chcete stávajícímu zaměstnanci předat novou aktivitu do svých kompetencí. Kdy je ale ten správný čas, pokud to je něco složitějšího, co se nezvládne předat za jedno odpoledne? Je to hodně individuální, ale máme takový univerzální postup, který je aplikovatelný na vše.

Chcete delegovat novou činnost na někoho v týmu, ať už stálého nebo nového člena. Začít byste měli sepsáním zadání. Vyhnete se tak nedorozuměním. Když už předáváte zadání snažte se v týmu vybudovat otevřenost, aby se lidé nebáli zeptat, pokud něčemu nerozumí nebo něco brání ve výkonu. 

Nezapomeňte určit odpovědné osoby, které za celý projekt i za dílčí úkoly budou zodpovídat. Protože může nastat situace, kdy to bude záviset na úkolu, ke kterému se nikdo nebude hlásit a vy tak zbytečně ztrácíte čas. V zadání si vyjasněte i očekávání a postup, jak to udělat. K tomu se vážou job description a časové ohraničení, které by mělo být vždy a všude!

Jakmile uděláte tento krok, kdy se rozhodnete pro delegaci a předáte veškeré podklady, musíte tím celým úkolem a procesem člověka provést. Dělejte to společně a ne stylem „tady to máš a udělej“.  Jakmile se do toho pustí sám, dávejte mu zpětnou vazbu. Nenechejte ho v tom úplně samotného. Nemůže to vypadat tak, že to celé přenecháte a budete se modlit, aby vám kvůli tomu nezkrachovala firma. Využívejte kontrolní mechanismy, které vám odhalí případné nadcházející problémy. 

Můžete si říkat do nekonečna, že to pořád není dobré a že by chtělo upravit to a to. Ale i tak musí existovat termín, kdy si řeknete: „Tady už mi to je jedno.“ Nějakým způsobem to předáte a uvidíte, jaký z toho bude výstup. Buď s tím budete spokojeni nebo ne. Vyhněte se syndromu podnikatelů a manažerů, kteří se bojí vzdát zodpovědnosti a předat to ostatním. Dejte si proto jasný termín a v ten to předejte na novou kompetentní osobu.

Tím to ale nekončí. Jako všude i tady je to o nekončícím procesu. Předání činnosti je jedna věc, ale všechno se vyvíjí a je potřeba věci neustále vylepšovat. A tak po nějaké době je fajn se znovu na tuto aktivitu zaměřit a společně vytunit proces. Jedině tak může byznys pokračovat dál.

Ať vám jde předávání kompetencí co nejlépe

Honza

Chcete být úspěšným obchodníkem? Buďte divní!

Jak vypadá úspěšný obchodník? Je to někdo, kdo jede přesně podle příruček a dělá věci standardním způsobem nebo někdo, kdo dělá věci jinak, hledá nové způsoby a je odlišitelný od ostatních? Myslím, že správnou odpověď znáte. Mám pro vás 3 tipy, jak se můžete od ostatních obchodníků odlišit a být zajímavých obchodníkem a ne pouhým podavačem věcí. 

Úspěšní obchodníci jsou divní. Odlišují se od ostatních, a proto mají i odpovídající výsledky. Mám pro vás 3 tipy, které mi dávají smysl a mají dopad na výsledek. 

Jděte k věci

Hodně klientů si zvyklo na to, že obchodník dorazí a baví se o počasí, o cestě, chválí skleničky, obraz na zdi… Většinu zákazníků tohle tlachání nezajímá. Hlavně v akvizici při nových jednáních je bude určitě více zajímat užitek pro ně a co z toho budou mít, než to jak se venku mění počasí. „Pane Nováku, potkali jsme se z jednoduchého důvodu, a to abychom vám pomohli snížit administrativní náklady ve firmě. V tuto dobu to dává obrovský smysl. Co konkrétního vám bere ve firmě nejvíce času?“ Následně můžete přejít do procesu zjišťování potřeb. 

Bavte se o užitcích

Nejvíce se potkávám s obchodníky, kteří jsou šikovní, umí prezentovat, jen jsou jako chodící leták či billboard. „Vrtačka má 2000 W. Má to 3 metry dlouhý kabel. Žebřík má 5 schodů. Dřevo je 20 cm dlouhé. Káva je směs arabiky z 80 % a z 20 % robusty.“ V tu chvíli mi jede v hlavě: „A co jako? K čemu mi to je? V čem je to zajímavé?“ Zapřemýšlejte proč a bavte se o užitkách. Pokud ochutnáte kávovou směs 80 % arabiky a 20 % robusty, tak zjistíte, že tím nikoho neurazíte. Není to ultra super výjimečné, ale je to skvělé pro návštěvy. Nebudou naštvaní, že máte kyselé kafe. Mluvte o užitcích, protože vlastnosti si člověk přečte na cedulce nebo na letáku, který je metr od vás případně na webu. 

Vím, co chci

Zákazníci dost často ví, co chtějí. To, že máme jasné představy o tom, co chceme koupit, ale neznamená, že to je nejlepší varianta. Zákazník často neví jaké jsou možnosti řešení. Když přijde zákazník: „Já bych chtěl tento software, tyto moduly…“, než to odkývat (ačkoliv to může být jednoduchý prodej), tak se zkuste odlišit. Řešte potřeby lidí, nebojte se zeptat a zjistěte, v čem to zákazníkovi pomůže. “Jaký efekt to má způsobit? Jak by měl vypadat ideální software do vaší firmy, abyste byli naprosto spokojení? Co by měl dodavatel splňovat, když beru férovou cenu jako samozřejmost, aby vám to pomohlo i s obratem, s náklady, …?” Dávejte tam důvody, proč to vlastně chce a zjišťujte reálné motivy. Protože si člověk kolikrát díky tomu uvědomí něco dalšího. Nejste jenom prodejce, jste obchodník a můžete mu prodat řešení. Něco, co mu pomůže. A tím se neskutečně odlišíte oproti podavačům, kde zákazník přijde a řekne já chci tohle a vy mu to donesete. 

Zamyslete se nad těmito 3 věcmi a buďte trochu divný. Normalita je definovaná většinou a normální obchodníci nemají výjimečné výsledky

Buďte divní! 

Petr

Jak všechno stíhat?

Nejsem žádný guru na time management, ale díky mým dlouholetým zkušenostem z obchodu a byznysu myslím, že se mohu podělit o věci, které mně osobně pomáhají a mohli by pomoci i vám. Hodně lidí bojuje s prokrastinací a i na to mám pro vás skvělý tip, který mě obrovsky pomohl s její minimalizací a věnování se takovým úkolům, které jsou potřeba. 

Začnu netradičně příběhem. Možná ho znáte. Představte si indiána, který jde se svým vnukem a vypráví mu příběh: „Víš, vnuku, v nitru každého člověka se odehrává velká bitva mezi dvěmi vlky.“ Zvědavý vnuk se doptává: „A jací to jsou vlci?“ „Ten jeden vlk je zlý vlk. Ztotožňuje se se strachem, s nenávistí a s agresí. A naopak ten druhý vlk je pozitivní, je spojený s láskou, s pocitem štěstí, naplněním a dobrou energií. A tito dva vlci spolu neustále bojují v nitru člověka.“ „A dědo, který z těch vlků v bitvě zvítězí?“ „Ten, kterého krmíš.“

Tam, kam dáte svoji pozornost, tam se vám to vrátí. Denně narazíme na několik negativních věcí a mysl se chce na problém koncentrovat. To je ten průšvih. Měla by se spíše soustředit na to, jak to vyřešit. Spousta lidí není vděčných ani za svůj život. Neustále si stěžují na své problémy a přitom jsou lidi, kteří jsou na tom i hůř. 

Jak si rozvrhnout čas a neprokrastinovat?

Nestíhám stejně jako každý člověk v byznyse, nemám univerzální návod, ale za tu dobu v podnikání a obchodě jsem nasbíral mnoho zkušeností. Co mi pomáhá a bez čeho nedám ani ránu je můj diář. Plánuju si zde věci dopředu a věci, které přijdou na poslední chvíli se snažím minimalizovat. Plánování navíc pomáhá ve splnění úkolu. Jakmile si něco naplánujete, tak se šance na jeho dokončení zvyšuje. Kolikrát jste si řekli: „To udělám do konce týdne.“ A pak se tomu tak nestalo?

Neuvěřitelně mi pomohlo i si uvědomit, že čas pro mě znamená život. Proto se zaměřuji na ty věci, které opravdu chci dělat ve svém životě. Čas plyne, já ho nemohu vrátit, zastavit… a jednou to skončí. Nevím kdy. A proto se snažím život a čas vyplnit pro mě důležitými věcmi. A tím se mi snižuje čas prokrastinace. Uvědomění, že ten den je dneska. Ne zítra. Lidi, kteří jsou na konci svého života a přemýšlí, čeho litují, tak většinou toho, že něco neudělali, co udělat mohli. A místo toho dělali něco jiného. 

Tím se dostáváme k určení toho, co je pro mě důležité. Určuji si dílčí cíle na rok, půlrok, měsíc, týden a den. Jsou tam mé hlavní cíle, které mám a kam budu směřovat svou pozornost. To je pro mě alfa a omega. Cíle vznikají z mých životních hodnot. Například jedním z nich může být, že si vážím svého těla a chci, aby bylo zdravé. Abych to splnil je potřeba nástroj. Tím nástrojem v tomto případě může být sport a jídelníček. Za tím se skrývají další dílčí cíle. Ta šance, že se zvednu a nebudu prokrastinovat, je mnohem větší, protože si uvědomuju, že to je můj život a chci ho prožít ve zdravém těle. 

Už jsem tu zmínil nástroje, které mi pomáhají v dosažení cílů. Tak nesmím zapomenout na všechny moderní nástroje, které mi pomáhají v řízení času. Během posledních pár let jsem si velmi oblíbil nástroj Asana, který využívám jak pro pracovní věci, tak pro osobní. Předtím jsem využíval nástroj Trello, ale Asana je za mě komplexnější a přehlednější. Stejně tak nedám dopustit na kalendář, kde mám vždy nastaveno týdenní zobrazování a Spark, který mi pomáhá s vyřizováním mailů, třídí mi je a já se tak mohu věnovat prioritním zprávám.

Poslední a nejpodstatnější věc jsem si schoval na konec. Abych všechno stihl, tak na to nemůžu být sám. To znamená, že se snažím mít kolem sebe tým lidí, které baví dělat ty dílčí činnosti se mnou a oni se na nich realizují. Bez týmu lidí bych určitě nebyl tam, kde jsem teď. Je dobré si přiznat, že jeden člověk nemůže zvládnout všechno a najít si někoho, kdo to bude chtít dělat s vámi. Ideálně někoho, koho baví dělat věci, které nebaví vás.

S Liborem jsme vytvořili e-book na řízení času, který je dalším skvělým nástrojem v nastavení správného řízení. Získat ho můžete zde

Ať se vám daří stihnout všechno, co je pro vás důležité

Honza

Jak oslovit novou cílovou skupinu

Toto téma často otevíráme s firmami a obchodníky na konzultacích a workshopech. Jdou prodat svůj produkt v novém oboru a oslovit novou cílovou skupinu, ale neví, jak to koncepčně uchopit. Otevírá se mnoho otázek. Například jak mu máme zavolat? Co mu máme říct? Jak by měl vypadat sales script? Mně i našim obchodníkům pomáhá způsob myšlení, který jsme pojmenovali podle jeho autora. Honzův první zákon 😄

“Honzův první zákon” je o stylu přemýšlení nad celou věcí. Skládá se z 5 částí, a to zamyslet se nad tím, na co se zákazníka zeptat, aby mi řekl, co mu mám říct, abychom se domluvili. Stačí se zamyslet nad těmito 5 body, odpovědět si a oslovení nové cílové skupiny se vám velmi zjednoduší.

Jak vypadá Honzův první zákon v praxi?

Prvním bodem je zamyslet se nad klientem. Prodávám skvělé CRM a nechci na klienta vychrlit jen všechny výhody. Zákaznická linka 24/7, umíme to upravit na míru, máme několik záloh denně, pomáháme s nastavením procesu ve firmě apod. 

Druhým bodem je, na co se mám zákazníka zeptat, abychom se bavili o tématu, u kterého vím, že ho bude zajímat. „Jak by měl vypadat ideální dodavatel CRM, když nebudu počítat férovou cenu. Tu beru jako samozřejmost. Co by měl splňovat?“

Třetí část aby mi řekl. Například: “Je pro nás důležité, abychom viděli přínos v systému a byl pro nás maximálně praktický.”

Z toho vychází čtvrtý bod – co mu mám vlastně říct, odprezentovat, aby to bylo pro něj zajímavé. „Právě proto nastavujeme CRM pro klienty na míru, aby vám to sedělo k vašemu systému a byl to pro vás opravdový pomocník k výsledkům. Tím se vyhneme tomu, aby to nebyl jen program, do kterého házíte data a bere vám to čas. Kde vidíte největší prostor praktického individuálního nastavení ke zjednodušení života?“

Poslední částí je, abychom se domluvili. Pokud to umíme zařídit, jdeme se domluvit. 

Co vám to přinese?

Jakmile začínáte přemýšlet nad novým přístupem nebo novým produktem, doporučuji si sepsat těchto 5 bodů. Po sepsání uvidíte, že se vám celý sales script a celá cesta zákazníka bude formovat mnohem snadněji a bude se vám mnohem lépe se zákazníkem komunikovat a i prodávat. 

Ať se vám daří v nových přístupech 

Petr

Překlopte start up do fungující firmy

Překlopte start up do fungující firmy K překlopení start upu do fungující firmy musíte mít vizi, kam chcete start up posunout, ale jenom to vám stačit nebude. Často majitelé zapomínají na čísla, která jsou tak zásadní v celém rozvoji firmy. Proto si vytvořte strategii, která se opírá o čísla. Na co všechno zaměřit svou pozornost? 

K úspěšnému překlopení a řízení fungující firmy jsou důležité 3 ukazatele, které by ve vaší strategii měly být. Zaměřte se na obrat. Definujte si, jak chcete dosáhnout plánovaného obratu třeba v horizontu jednoho roku. Z toho vám vyplyne konkrétní plán. To znamená, jak to chcete udělat, kolik potřebujete zákazníků, na jaké produkty zaměříte pozornost… Na základě toho můžete následně správně nastavit výkonnostní cíle tedy KPI. 

Dalším důležitým číselným údajem jsou náklady. Udělejte si soupis vašich nákladů a rozdělte si je na náklady fixní a variabilní. Fixními mohou být základní mzdy, nájmy, leasingy apod. Do variabilních patří prémie a další věci, které souvisí s prodejem. Udělejte si seznam a podívejte se na jejich poměr. Ideálním poměrem mezi fixními a variabilními náklady je 30 na 70. Hlavním důvodem, proč mít 70 % variabilních nákladů je, že mohu lépe reagovat na změny na trhu. Například vám vypadne klíčový zákazník a vy můžete elegantně snížit náklady. 

Nezapomeňte plánovat ani svůj zisk, a to nejen v procentech, ale i objemu. To vám umožní jednodušeji přemýšlet nad investicemi do firmy. Zaměříte se na prodej produktů s přidanou hodnotou, kde máte vyšší marži a vy podle toho budete moci nastavit celou obchodní strategii

Výstupem celé této strategie bude větší stabilita a firmu tak posunete do pravidelného byznysu s předvídatelným příjmem

Ať se vám daří a baví vás váš byznys

Libor

Dosáhněte lepších výsledků a rychleji

S top managementem a majiteli firem se hodně zaměřujeme na efektivní řízení firem. Velmi často narážíme na problém s jejich lidmi. Jsou drazí a výsledek jejich práce není uspokojivý. V některých případech to pak vede k tomu, že si to samotný TOP management dodělává sám, nebo si to celé udělají radši sami.

Jak asi sami tušíte, tak to není ten správný scénář. Pokud si přejete, aby vaše firma šlapala, byli jste úspěšní a vy jako majitel nebo manažer jste měl čas na koncepční práci, tak plaťte své zaměstnance za přidanou hodnotu. Znáte to, máte ve firmě ajťáka, který spravuje vaše CRM, projektový software a celou řadu dalších aplikací a vy se rozhodnete, aby vám v CRM nastavil nový obchodní proces.

Jak to vypadá, pokud nemáte čas na koncepční práci?

Vágně popíšete ajťákovi, co po něm chcete. On si dělá poznámky, na vše kýve a tvrdí, že mu je vše jasné. Uběhne několik měsíců a vy věříte, že vše běží, jak bylo domluveno. Najednou si vám ale začnou obchodníci stěžovat na celý systém. Nemohou dohledat zákazníka a ztratili se jim nějaké rozpracované zakázky. Vy platíte drahé hodiny svému ajťákovi, který dodal jakýsi poloviční výsledek a přesvědčujete marně své obchodníky, aby s tímto polotovarem pracovali.

Jak to dělat efektivně?

Efektivnější postup je, že vyberete z týmu obchodníků klíčové lidi, kteří mají každý jinou přidanou hodnotu. Vezmete svého ajťáka kvůli znalosti systému a jednoho nebo dva obchodníky pro zkušenosti z jednání a trhu. Domluvíte společný meeting, který budete pouze moderovat, případně usměrňovat k vašemu cíli. Společně nadefinujete obchodní proces, který ajťák nastaví v CRM a tým si to bude v průběhu tvorby společně ladit, a tím dostanete daleko vyšší kvalitu řešení než u předešlých postupů. Navíc bude v čase nejrychlejší a nákladově naprosto přesně řiditelný. Všichni budou spokojeni. Obchodníci s fungováním CRM, ajťák se svou prací a vy jako majitel udržíte soustředění na požadovaný cíl a uvolníte si ruce pro koncepční práci.

Neplýtvejte zdroji. Plaťte své lidi, aby do projektů přidávali svou hodnotu, myšlenku a nápad a neplnili jen úkoly.

Ať se vám daří a jste úspěšní

Libor

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Potřeby jsou jasné, ale zákazník to nechce kvůli ceně

V e-mailové schránce se nám hromadí dotazy na cenu. Nejčastěji se tam objevovalo téma jasné potřeby, ale vysoké ceny. „Potřeby jsou dané, zákazník si je uvědomuje, potřebuje moje produkty, služby, ale jde o tu cenu. Kdyby to bylo levnější, tak toho prodám víc.“ Fáma, která koluje mezi obchodníky, ale je to blbost. Protože kdyby šlo opravdu jen o cenu, tak by se zákazníci rozhodli jinak. 

Jednáte s nákupčím o vašem produktu a on jen řekne: „Kolik to stojí?“ a víc ho nezajímá. Pokud přistoupíte na hru „Kolik to stojí?“, tak budete opravdu jen podavači produktů nikoliv obchodníci. Potřeby nejsou logického charakteru. Často slyším, jak říkají lidé „Potřeby jsou to, že někdo potřebuje jezdit autem, někdo potřebuje čisticí prostředky do autoservisu a podobně.“ Ale to není potřeba. Potřeba je vždy emocionálního charakteru a ne logického. A vždy se jedná o souhrn potřeb, nikoliv jen o jednu. 

Emocionální potřebou u nákupčího čistících prostředků může být to, že za ním nebudou chodit technici, že koupil nekvalitní prostředek, který nefunguje. Může to být i úspora času a energie, kdy mu jedna firma dodá všechno a on se nemusí starat o to, co od koho bere. Přijede jedna firma a je to pro něj vyřešené. 

Musíte si rozmyslet, jestli chcete být obchodníkem, který je zaměřený na technikálie potřeb, anebo na emocionální dopady. Ale jediný způsob, jak správně prodávat produkty, služby a řešení je přes emocionální faktory, ne přes technikálie. To je strašně málo. Technikálie ve výsledků nikoho moc nezajímají. Ano, zákazníci je chtějí znát, ale reálně se vždy jedná o emocionální rozhodnutí.

Jestliže komunikujete jen s nákupčím, který to nebude používat, tak je to málo. Měli byste komunikovat i s těmi, kdo reálně vaše produkty a služby bude využívat. Nebojte se jít za technikem a zeptejte se ho „Co mu vadí? Jak to funguje?…“ Pokud bych sám denně používal čisticí prostředky, tak by mě hodně zajímalo, jaké budou. Chtěl bych ty nejlepší nebo ty, které mám rád. Pokud přidáte i příběh, tak může hrát velmi silnou emocionální hodnotu, za kterou jsou lidé schopni zaplatit. 

Poslední důležitou věcí, kterou musím zmínit, je osobnost obchodníka. Pokud zákazníci používají podobné produkty, nebo mohou nakoupit i někde jinde, tak velkou roli bude hrát vztah, jaký jste si se zákazníkem vytvořili. Protože v tom řešení, které zákazník kupuje, je i vztah s vámi. Pokud nejste schopni s tím člověk, se kterým to řešíte, vytvořit dobrý vztah postavený na důvěře, klidně i na humoru, tak je to velké mínus.

Neberte obchod studeně a zaměřte se na to, že to je člověk stejně jako vy. Podívejte se, jaký je. Pokud je více žoviální, buďte také. Pokud je více formální, buďte i vy formální. Ale troufnu si říct, že většinou na těchto pozicích hledají někoho normálního. Pokud se budete tvářit moc obchodnicky a ještě to přepísknete s oblečením, tak si ihned mohou říct, že nebudete jejich partnerem a že to nekoupí, i kdybyste to měli levnější. 

Tudíž to není jen o ceně. Cena je parametr, na který to navazuje. Naučte se hledat emocionální dopady v životech lidí, kteří o tom rozhodují nebo to budou používat. Tím můžete i vytvořit tlak zespodu. 

Děkujeme, že nám píšete dotazy a pokud by i vás něco zajímalo nebo se potýkáte s nějakým problém, tak nám napište na e-mail info@kazdyprodava.cz a my vám rádi odpovíme. Třeba také formou článku. 

Ať se vám daří hledat opravdové potřeby

Honza

Zamávejte výmluvám

Výmluvy, ať už vaše nebo lidí okolo vás, nás všechny brzdí v dosahování lepších výsledků nebo nově vytyčených cílů. Mám pro vás tipy, jak svou mysl ovládat a výmluvy zdolávat, než je vytvářet a upoutávat se na ně. Jsou dvě skupiny lidí. Ti, kdo používají vědomě výmluvy a ví, že to je jejich překážka a ti, kdo si to neuvědomují a reálně si myslí, že tam překážka opravdu je. Jak s výmluvami zamávat?

U lidí, kteří jsou si vědomi používáním výmluv, je potřeba pracovat s motivací. Proč by vůbec něčeho chtěli dosáhnout. Co je překážkou toho, kam chtějí dojít. Tady je to celkem jednoduché. Horší to je u druhé skupiny, která si myslí, že výmluvy nepoužívá a reálně se jedná o překážky. 

Doporučuji si udělat cvičení. Napište si na papír cíl, kterého chcete dosáhnout. Například čeho chci dosáhnout příští měsíc. Ideálně použijte pravidlo SMART. Tedy aby cíl byl specifický, měřitelný, akceptovatelný, reálný a s termínem. 

Máte napsáno? Pod tento cíl si udělejte dva sloupce, kde si na levou stranu napíšete REAGUJI a na pravou OVLIVŇUJI. Na levou stranu REAGUJI napište naprosto všechny souvislosti s vaším cílem, které vy sami nemůžete ovlivnit a souvisí s tím, jestli ho splníte. 

Například chcete příští měsíc zdvojnásobit své prodeje. Na levou stranu si můžete napsat:

  1. Musím narazit na dobré zákazníky

  2. Kdybychom byli levnější

  3. Záleží, jakým způsobem budou zákazníci chápat

  4. Jestli budu mít štěstí

  5. Záleží na množství schůzek, pokud si je nedomlouvám já sám

Můžete tam napsat i ty výmluvy. Všechno, co vás napadne. Jsou to okolnosti, na které jen reaguji, protože je nemohu tak dobře ovlivnit. Pak si od každého bodu na levé straně udělejte šipku do pravého sloupce OVLIVŇUJI a ke každému bodu si napište, jak vy sami můžete tuto souvislost ze 100 % ovlivnit

Například si tam dáte, kdyby cena byla nižší, víc bych prodal. A na pravou stranu si napíšu to, co mohu ze 100 % ovlivnit. Mohu ovlivnit cenu? Nemohu, ta je daná. Ale mohu ovlivnit to, jak zákazníci budou vnímat mé prezentování hodnoty. Na pravou stranu si napíšu, jak budu zákazníkům říkat, že daná hodnota dává smysl. Nebo jak budu hledat, aby si více uvědomili, že to dává smysl. To je to, co já mám pod kontrolou. Jak budu prezentovat, jak budu reagovat na námitku typu “Je to drahé” nebo “Je to malá úspora”, pokud prodávám úsporné řešení. 

Doporučuji 10 na levou a 10 na pravou stranu. Chvilku to bude trvat. Věci, které můžeme ovlivnit, náš mozek negeneruje. Jsme zvyklí mít neustále mysl na levé straně a hledat překážky, proč vlastně něco nejde. 

Toto cvičení trénuje mysl, aby hledala cestu k tomu, jak to realizovat a na to následně zaměřila koncentraci. 

Poslední bod. Až to budete mít hotové, tak si pod to dolu napište jedno zvláštní moudro od šaolinských mnichů. A to moudro zní „Zvedni prdel, hlava se přidá.“ 

Ať se vám daří v boji s výmluvami

Honza

Udržte si strategii v telefonním hovoru

Jako obchodník možná budete znát situaci, kdy voláte zákazníkovi na pouhé doklepnutí obchodu, ale nakonec to nedopadne úplně podle plánu. Místo toho, abyste si plácli, jste zavaleni sáhodlouhým příběhem, který končí tečkou. A s ním končí i celý hovor. Jak hovor vrátit zpět k původnímu záměru?

Takové hovory často vypadají: „Dobrý den, pane Nováku, já vám volám z důvodu, jak jsme se bavili minule…“ A najednou vás druhá strana utne a přebírá vedení hovoru „Jo, dobře, že voláte. Já jsem nad tím přemýšlel…“ zahrne vás nějakým příběhem a zakončí to „nemůžu to teď řešit.“ A z původní jednoduché věci, u které jsme mysleli, že ji jen doklepneme, se stal obrovský příběh, který nás vrací na úplný začátek

Divili byste se, kolik lidí mi říká: „Když já nechci zákazníka přerušovat. Já bych ho chtěl nechat vypovídat, a pak se k tomu vrátíme.“ Dost často se k tomu ale už nevrátíte a hovory po příběhu končí. Zákazník si řekl své a tak to bude. A důvod, kvůli kterému jste volali, se nevyřešil.

K takovým situacím vám dám doporučení, kterým se sám řídím a funguje mi. Když se hovor překlopí do sdílení příběhu zákazníka, tak si zapíchnu tužku do call skriptu, kde jsem skončil, abych mohl následně snadněji navázat. Nechám zákazníka dovyprávět jeho část příběhu a pak si beru slovo já s větou: „Abych to vrátil zpátky na začátek.“ nebo „Abychom neutekli od věci, kvůli které dnes volám.“

Tyto dvě věty snadno zakomponujete do call skriptu a znovu přebíráte hovor. Není to nijak neslušné, a hlavně se díky tomu dopracujete výsledku. Je dobré mít připraveno, kam se chcete a potřebujete vrátit a co se bude řešit. 

Máte i vy nějakou svoji větu, která vám funguje?

Ať se vám daří dotahovat hovory

Kuba

Nebuďte na volání sami a dosahujte lepších výsledků

Existují dva tábory obchodníků. Ti, kteří raději volají o samotě v autě, v kanceláři, doma… a pak ti, kteří se účastní call parties, kde nejsou na volání sami. Obě varianty mají něco do sebe a každému vyhovuje něco jiného. Ale výsledky hovoří jasně. Pracoval jsem s mnoha obchodníky a jedna z variant přinášela znatelně lepší výsledky. 

Když se zeptám obchodníka mezi čtyřma očima, která z těch svou variant je pro něj lepší, tak většina odpoví, že raději volají v autě, doma, v kanceláři, kde mají klid a nikdo je neslyší. Jak asi tušíte, statistika s výsledky hovoří jinak. Z dlouhodobé hlediska je mnohem efektivnější, když se potká 4, 5, 6 lidí v jednom prostoru. Celým prostorem se line motivační atmosféra a možná i tlak „Hele on ještě volá, tak bych měl jít také vytočit ještě jedno číslo.“, který přináší výsledky

Ale chápu, že tam působí mnoho strachů a myšlenek, která vám jedou v hlavě „To bude trapný, někdo mě bude poslouchat…“ Na druhou stranu, pokud toto překonáte, tak můžete získat mnohem více schůzek. Mně i obchodníkům, se kterými jsem pracoval se to osvědčilo a rozdíly tam jsou opravdu znatelné. 

Když voláte doma, často býváte rušeni tím, že vám třeba dopere pračka, dopravce vám přiveze balík, tenhle zákazník mi nesednul, tak budu pokračovat zase zítra… Ve skupině dalších obchodníků se vám to nejspíš nestane. Lze to přirovnat ke cvičení. Jaká je pravděpodobnost, že si dnes doma zacvičíte a jaká je pravděpodobnost, že si půjdete zacvičit s kamarádem do posilovny? S větší pravděpodobností to kamarádovi nezrušíte, protože jste domluveni a počítá s vámi. A bonusem navíc je vyhecování k lepším výkonům. U volání je to stejné. Domluvte se s pár obchodníky na pravidelných volacích schůzkách a „hecujte se“ k lepším výsledkům. 

Přeji mnoho domluvených schůzek

Jakub

Volá zpátky? Zvedni to

Obchodníci narážejí na nejrůznější strachy v jejich profesi. Dnes bych se rád zaměřil na jeden spojený s akvizičním telefonováním. Občas narazím na situaci, kdy obchodník sedí v kanceláři a po jeho pravé ruce vyzvání telefon. Ale nic se nestane. Vyzvání dál, dokud to druhá strana nepoloží. To mě přivádí k otázce… Nepřišel takhle obchodník o možnost schůzky nebo obchodu? 

Setkávám se s obchodníky, kteří mají vyhrazený čas na volání. Ve volání zákazníkům jsou profíci. Mají napsaný hovor a vedli ho stokrát, možná i tisíckrát. Zkrátka ví, jak na to. Pak je potkám o hodinu později, po obědě, a vidím, jak jim zvoní telefon. Volá jim zákazník zpátky a ptám se: „Ty to nevezmeš?“ „Nene, vždycky volám zpátky, a teď na to ani nemám čas. Zavolám jim až zase budu mít další blok na volání.“ Takhle možná přišli o možnost domluvení si schůzky, kterou si chtěli domluvit ráno.

Osobně si myslím, že to je dost neefektivní. Představte si ten čas, který jste věnovali, abyste se zákazníkovi dovolali. Vyzvánělo to a on to nezvedal. Už mu voláte po třetí, po čtvrté a nic. Teď nastává situace, kdy je zákazník nejspíš v klidu, má čas na vyřizování hovorů a volá zpátky. A není nic důležitějšího a snazšího než telefon vzít

Zákazník volá vám a vy nemusíte vynaložit téměř žádnou energii, abyste se k němu dostali. Nicméně obchodníci, se kterými občas pracuji a bavíme se o tom, říkají: „Já nevím, jak ten příchozí hovor vzít. Jsem radši, když jsem v pozici, kdy volám zákazníkovi já.“

Za mě je obrovsky účinné mít připravenou jednu, dvě věty, kterými začnu příchozí hovor. Nemusí to být nic složitého. Třeba ve stylu „Pane Nováku, dobrý den, díky moc, že voláte zpátky. Tady je Jakub Zamazal a já jsem vám volal, protože…“ a už můžu jednoduše navázat na hovor jako u původního akvizičního hovoru, na který jsem připravený. Ten, který měl jít ode mě. 

Jestli je to věc, kterou u sebe pozorujete, tak vám garantuji, že pokud se naučíte v blízké době vzít telefon hned. Pozor, teď nemyslím třeba v 6 odpoledne, ale v čase, kdy víte, že zákazník má čas, že skončil práci… Vezmete ho klidně se slovy: „Díky moc, že voláte zpátky…“ A jedna, možná dvě schůzky jsou na světě. To nezní špatně, viďte? Zkuste to a dejte mi vědět, jestli vám to funguje. 

Hodně rozezvoněných telefonů

Jakub

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu Doteď nám chodili zákazníci sami, ale teď už se tomu tak neděje. A tak obchodníci jsou nuceni přejít z pasivní obchodu do aktivního. Ale vyvstává důležitá otázka. Kdo jsou ti naši zákazníci? Nejčastější odpovědí jsou všichni. Náš produkt rozhodně využije každý. Je pro všechny! I kdyby byl, tak jakou strategii zvolíte, abyste oslovili všechny? 

S touto situací se setkávám mnohem více v poslední době. Firmy a obchodníci hledají nové zákazníky, nové zakázky nebo se změnili cílové skupiny. A není nic jednoduššího, než říct „My chceme prodávat všem.“ Tím si to ale obrovsky stěžují. Když se pak na konzultacích bavíme, jak se dostat do konkrétních cílovek, zvýšit si efektivitu, snížit délku jednání a předávat větší hodnotu zákazníkům, tak z toho vypadne jedna zásadní myšlenka. Se kterou následně pracují a pomáhá k výsledkům. O jakou jde?

Než začnu prodávat všem, tak si vyberu jednu, maximálně dvě cílové skupiny, na kterých rozjedou obchod, na kterých zjistí, jak to prodávat a zefektivní to. 

Například teď v jedné softwarové firmě, kde mají výborný produkt a také výbornou zkušenost s jedním klientem, kterého mají. Tím je mrazírna. Byli nuceni tam poupravit celý byznys model, ale celý den říkali, jak to tam bylo super a že se tam dá fungovat i do budoucna

Tím se vracím k mé myšlence. Je mnohem jednodušší se zaměřit na pár podobných firem. Napsat si konkrétní motiv, proč to chtěli, v čem je obrovská výhoda a jak jim to byznysově pomohlo. Určitě tam byla i nějaká forma komunikace, na co lidé slyšeli. Možná to bylo hlavně o datech, možná spíše vztahová záležitost,… Myslete i na to, na které osoby se chcete zaměřit a kde je najdete.

A ani tady nesmíme zapomenout na námitky a překážky. Zamyslete se, které se na začátku při jednáních objevovaly a připravte si, jak byste jim mohli předcházet a pracovat s nimi. Následně můžete jít na schůzku s další mrazírnou a zanalyzujte si opět celou schůzku a dopíšete si další poznatky a další námitky, které padaly. Přidejte si i informace o tom, co řeší, zjistěte potřeby a jste zase o něco více vybaveni na další schůzku. Budete vědět, co tato cílovka asi řeší, jaké mohou padat námitky a můžete jim jednodušeji předcházet. 

Když dáte 3., 4., 5., 20. schůzku, tak už budete profík na to, jak rozvíjet byznys mrazíren. A nejenom na to, jak prodat produkt, ale jak prodat řešení, které pomůže. Tímto způsobem se vám budou noví zákazníci stále nabalovat. Pokud chcete do nové cílové skupiny, vyberte si jednu, dvě a vyhýbejte se VŠEM. Velmi těžce se bude prodávat bankám, mrazírnám, konzervárnám, firmám s webovkami a zverimexu naráz. 

Za mě je to extrémně náročné, jak energeticky, tak si udržet pozornost na tom, co kde konkrétní cílovka řeší a v čem mohu pomáhat. 

Pokud řešíte překlopení do proaktivního byznysu a chcete začít s novou cílovou skupinou, nezačínejte se všemi nebo i 10 cílovkami. Udělejte si přípravu na jednu nebo dvě cílovky a postupně ji laďte. Získávejte informace a uvidíte, že vám to půjde snadněji. Jakmile budete umět oslovit a získat jednu cílovou skupinu, třeba zmíněnou mrazírnu, můžete přejít do další cílovky, jakmile budete vědět, že tohle funguje a jak na to. Ideálně se nepouštějte do pravého opaku. Čím podobnější cílovka, tím to pro vás bude jednodušší, budete mít mnohem větší výsledky a nižší náklady. Jak finanční, tak ale i energií. 

Ať se vám daří proaktivní obchody

Petr

Ztrojnásobte počet platících zákazníků stejně jako firma Quitec

Zavádění nových produktů, služeb nebo řešení na trh není vůbec lehkým úkolem. Kdo si tím prošel, určitě mi dá za pravdu. Aby zavedení bylo úspěšné a vy se dočkali očekávaných výsledků, je důležité si ohlídat mnoho věcí a správně nastavit procesy. Majitel firmy Quitec uváděl na trh novou aplikaci Lamael, ale nedosahoval požadovaných výsledků, a tak se na mě obrátil. Přečtěte si od majitele shrnutí naší spolupráce a výsledků, které to přineslo.

“Na začátku roku má firma uváděla na trh novou aplikaci, ale výsledky nebyly takové, jaké jsme předpokládali a požadovali. Bylo potřeba celý proces zrychlit, neboť do projektu byly zainvestovány nemalé prostředky. Věděl jsem, že bude potřeba přizvat někoho, kdo nám na to dá profesionální a objektivní názor a posune projekt kupředu. Proto jsem oslovil Libora a jsem rád, že jsem si vybral právě jeho.

S problémem a celou situací jsem ho seznámil a během půldenního workshopu jsme si uvědomili hned několik věcí, které do té doby nebyly dostatečně vyspecifikované. Stanovila se konkrétní vize produktu v horizontu 3-5 let, definovali jsme hlavní výhody aplikace, nastavili jsme obchodní strategii, definovali cílové skupiny, pro které náš produkt

bude určený a vytvořili jsme roadmapy rozvoje pro prodej aplikace do konce roku 2020.

Tím to ale neskončilo. Na dalších setkáních jsme řešili zejména dokončení funkčnosti aplikace, nastavení cenové politiky a marketingových kroků, do kterých patřilo i spuštění reklam apod. Dále jsme nastavili spolupráci s externí obchodní firmou, která nám pomohla s distribucí aplikace, a nadefinovali jsme další funkcionality a její programování. Díky

pravidelným setkáním s Liborem jsem udržel pozornost na prioritních konkrétních aktivitách, které jsem systematiky dotahoval do konce. To mi chybělo!

Tyto všechny kroky nám na konci první etapy společnosti ztrojnásobily počet platících klientů.

Díky spolupráci s Liborem jsem zaměřil více pozornosti na pravidelné marketingové a obchodní činnosti, práci s klíčovými zákazníky, vytvořil jsem affiliate program a nastavil jsem systematickou práci na rozvoji aplikace vedoucí k jejímu reálnému prodeji a uvedení na trh.

Pokud bych znovu stál před stejnou situací, opět bych se rozhodl pro spolupráci s Liborem. Jeho dlouholeté zkušenosti s podnikáním a vedením společností jsou velkým přínosem, které vám jen tak někdo nabídnout nemůže.”

Velmi si vážím, že se na nás majitel obrátil a dosáhli jsme tak skvělých výsledků. Pokud by i vás zajímala možnost spolupráce v rámci strategického managementu nebo osobního koučinku, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a nastavíme vám takovou strategii, která naplní vaše cíle.

Libor

Jakými otázkami zjišťovat reálné potřeby zákazníků?

Správné pokládání správných otázek je tím nejdůležitějším, co pomáhá v prodeji našich produktů, služeb a řešení. Setkávám se i s názorem, že jsou otázky zbytečné, protože vím, co zákazník potřebuje. Je super, že víte už na začátku, jak můžete zákazníkovi pomoci, ale musím s vámi nesouhlasit. I v tomto případě je potřeba otázek. Proč a jaké pokládat?

Představte si, že bych za vámi přišel a řekl „Dobrý den, pane Nováku. Koukal jsem na to a vy potřebujete tento software. Tady mi to podepište a my vám ho přijedeme zítra nainstalovat.“ Koupili byste? Asi ne. Protože pokud člověk neprojde konzultací, tak ztrácí pocit potřebnosti a s velkou pravděpodobností, byste žádný obchod neuzavřeli. Zákazníci mají rádi, když jsou zapojeni do konzultační „hry“. 

Stejně tak je velkou mýlkou to, že vím, co každý zákazník potřebuje. Co mu představit, aby koupil. I kdybyste to opravdu věděli, tak to ještě neznamená, že víte, jak mu to říct, aby to pochopil a uvědomil si potřebu. S tím se pojí právě to, že si nemusí samotnou potřebu uvědomovat. Zákazník má nějaké požadavky, ale potřeba může být úplně něco jiného.

Obchodníci si tyto dvě slova často zaměňují a myslí si, že to je totéž. Požadavek chápejte jako věci, které zákazník říká, že by chtěl. Souvisí s potřebami, ale není to potřeba v tom pravém slova smyslu. Určitě si vybavíte nějakou vzpomínku, kdy jste přišli k zákazníkovi a on vám řekl, že chce A a nakonec odcházel s B, protože jeho potřeba byla úplně jiná. 

Jak zjišťovat potřeby?
Kromě toho, že se dívám kolem zákazníka, jak funguje, jaký z něj mám pocit (i to hraje roli při hledání potřeby), tak pokládám otázky. Takové, které mi pomáhají zjistit, co je tou potřebou konkrétního zákazníka.

První věc, kterou bych měl u zákazníka zjišťovat, je jeho současný stav. To, jak zákazník funguje. Protože jakmile znám současný stav, lépe určím možný budoucí stav, který může můj produkt nebo služba zákazníkovi přinést. Otázky typu „Jak řešíte tyto otázky? Tuto situaci? Jak děláte toto?“ Tím zjišťujeme přítomnost

Druhou složkou jsou zkušenosti zákazníka. Co už dělal a jaká byla zkušenost, zda pozitivní, negativní, jiná… A na to následně mohu navázat dalšími otázkami nebo to využiji při návrhu řešení. „Jakou máte zkušenost s tímto? Jak to předtím dopadlo?“ Tím zjišťujeme minulost. Zbývá nám budoucnost, tedy očekávání zákazníka. „Jaké máte očekávání? Co chcete, aby vám to přineslo?“ 

Čtvrtým bodem jsou motivy. Stejně jako kdybyste vyšetřovali vraždu, tak budete hledat motivy, abyste dopadli vraha. Jakmile máme motiv u zákazníka, máme prodáno. Je důležité naučit se ptát PROČ různými způsoby, abyste zákazníka nezahltili natolik, že ho odradíte a přestane komunikovat. „Z jakého důvodu jste nakonec využil toto? Co vás vedlo k tomu, že jste udělal toto?“ Tím získávám zákazníkův vzorec chování. Mám motiv. Vím, jaká je potřeba v rámci motivu a mohu to použít v řešení a zakomponovat do prezentace.

Poslední kategorií otázek jsou názory. Než začnete ukazovat své názory, doporučuji znát nejdříve názor druhého. Když to stáhnu na osobní život a politickou scénu, tak je lepší se zeptat „Co si myslíš o posledních volbách?“ místo otázky „Viděl si, kdo vyhrál? – Jo, viděl. Já je volil.“ A problém může být na světě. 

Díky těmto 5 kategoriím získáváte obrovské množství dat a jste plní pocitů. Na základě těchto informací můžete představit ideální řešení na potřeby zákazníka. Dokonce během zjišťování si někteří zákazníci teprve uvědomí, jaké potřeby mají. 

Hodně správných otázek a uzavřených obchodů
Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.