fbpx

Co bych měl jako majitel ještě letos stihnout?

Co by měl majitel nebo top management udělat do konce roku, aby dosáhl maximálního výsledku? Sice to bude mít každý majitel tak trochu jinak podle toho, na čem pracuje a v jaké situaci se firma nachází. Ale pár priorit se z praxe hodně opakuje.

Hodně rozjetých projektů. To souvisí třeba s uváděním nových produktů na trh například nový software na správu dokumentů nebo automatizace oběhu dokumentů ve firmě. Často jim chybí lidské kapacity, aby tyto projekty dotáhly do go-to-market. Nejde o to stihnout všechno, ale stihnout to důležité. Vyhodnoťte si rozpracované projekty podle největšího přínosu z pohledu nárůstu obratu a zisku, nebo stabilizace firmy. Ať to nerozhodují emoce ale ideálně měřitelná kritéria. Soustřeďte pozornost na nejziskovější projekt a ten etablujte na trh do konce roku.

Máme našlápnuto, byznys se rozrůstá, nabíráme nové obchodníky a lidi do back office, ale co začíná haprovat, je řízení těchto lidí. Proto je důležité věnovat pozornost optimalizaci procesů, najít opakující se aktivity a automatizovat je. Předtím je nutné mít jasně popsanou náplň práce u jednotlivých rolí včetně toho, o čem mohou či nemohou rozhodovat. Nastavte a vyjasněte si pravidla vzájemné spolupráce. Co má obchodník získat za informace od zákazníka pro back office, aby zakázky byly efektivnější a rychlejší?

Zásadní aktivity před koncem roku: 

1. nastavení konkrétních cílů na rok 2022
2. vytvoření strategických karet
3. sestavení finančního plánu na příští rok

Co se týče konkrétních cílů nejde jen o to, jaký plánujeme obrat nebo zisk na příští rok, ale jaké nové produkty budeme uvádět na trh, jak budeme modernizovat naši firmu, jak budeme automatizovat procesy, kolik nových zákazníků získáme, jaká bude naše cenová politika, jak snížíme náklady, jak zvýšíme náš tržní podíl, jaká bude naše mzdová politika apod.

Abychom mohli naše naplánované cíle naplnit, je třeba vytvořit strategické karty (strategie, jak naplníme naše cíle). Například jedním z našich cílů může být rychlejší odbavení zakázky o 30 %. Provedeme analýzu stávajících procesů s ohledem na snížení pracnosti. Pak stanovíme způsob, jak snížíme pracnost jednotlivých operací, které činnosti se dají zautomatizovat, které změnit, které vypustit, jak získat lepší informace od zákazníka apod.

V neposlední řadě je zásadní řídit finance. Stanovíme rozpočet na každé oddělení na každého zaměstnance, a tím dostaneme náklady pod kontrolu. Pracujte podle pravidla nemohu-li zvýšit obrat, snižuji náklady. Pokud roste obrat, tak náklady musí růst o 50 % pomaleji. „Co neměříme neřídíme.“ Když jen doufáme, tak to často dopadne jinak, než očekáváme.

Do konce roku si tedy připravte jasné zaměření na příští rok. Probudit se v lednu a položit si otázku: „Co budeme tento rok dělat?“ je pozdě! Plánováním a přemýšlením ztratíte první kvartál, který následně již nedoženete a zbytečně se hned od začátku roku dostanete pod tlak. Pokud byste své plány rádi s někým probrali, nastavili si správné cíle a dosáhli jich, můžete využít konzultace nebo dlouhodobé spolupráce

Pokud si pohlídáte tyto aktivity, budete řídit firmu s mnohem větším klidem. 

Přeji vám, ať se vám závěr roku vydaří a naplníte své letošní cíle a nový rok je pro vás vyzvou a zvládnete ji s lehkostí.

Libor

Tip pro úspěšného obchodníka #3: Vyhněte se kobercovým náletům

Téma, které často řeším s nováčky v obchodě, ale občas se s ním setkám i u ostřílených obchodníků a podnikatelů. Zásadní téma, které je potřeba mít vydefinované, než půjdu do akce. A tím je má cílová skupina, na kterou bych se měl umět efektivně zaměřit. Což nebývá jednoduché. Jak na to?

Zapomeňte na kobercové nálety. Neplatí to, že to koupí všichni, že to všichni budou chtít a ani to, že si produkt svého zákazníka najde. Ještě jsem neviděl produkt, který by měl nožičky a zákazníka si našel sám. A tak je potřeba znát konkrétní cílovou skupinu a vyhodnotit, jestli to bude pro obě strany zajímavé. Nejenom pro zákazníka, ale i pro nás. Odpovědět si na otázku „Je to zajímavý trh? Bude to byznysově dávat smysl? Má smysl tomu věnovat čas?“ 

Kdo je tedy moje cílová skupina? Pokud nemůžete na 100 % definovat z minulých dat a historických jednání, tak určitě doporučuju řešit VPC (value proposition canvas) workshopem. (Pokud byste nevěděli jak na něj, aby to bylo efektivní a pomohlo vám to k prodeji, dejte si s námi konzultaci.) Zjistíte díky němu 2-3 ideální cílové skupiny, jejich potřeby, obavy a touhy a na základě toho budete měnit i styl oslovení, návrhy spolupráce, způsoby uzavírání.

Jakmile mám vydefinovanou svou cílovou skupinu, přecházím na zjišťování potenciálních potřeb. Využiji různé zdroje od kontaktu s někým, kdo tuto cílovou zná, až k vlastnímu zamyšlení, čím mohu této cílovce pomoci a proč by to mohli koupit.

Př: Podívám se na LinkedIn profil na společná spojení a zavolám konkrétní osobě. Zjistím jeho pohled, co firma/jednotlivec řeší a jaké by tam mohli být překážky.

Dalším bodem jsou právě překážky, které se mohou objevit, které bude potřeba překonat, vysvětlit něco nebo vzbudit důvěru, aby nám zákazníci věřili, že my jsme ti správní. Tady se neobejdete bez námitkovníku (viz. níže v příkladu checklistu). Mít před připravené řešení a předcházení. Pokud tohle nepodceníte, bude to hodně znát na vaší energii a uvolněnosti na schůzce. Není nic horšího, než se bát toho, aby zákazník náhodou neřekl nějakou námitku.

Víme kdo, víme, co potřebují, čeho se obávají a zbývá jak to udělám. Jaký další proces bude následovat? Zda jdeme přímo uzavírat na schůzce nebo po telefonu, zda je potřeba dalších rozhodovatelů, kde nezapomenu ani na potenciálního spojence, zda to bude výběrové řízení, zda potřebuji dodat nějaké materiály, které je potřeba předat a zajímavě odprezentovat. Ideálně je mít jednoduchý proces graficky znázorněný (např. v https://miro.com/) a ještě lépe mít automatizovaný v softwaru, který vás procesem jednoduše vede (Když kliknu na „domluvená schůzka“ pošle se klientovi pozvánka společně s videem představení společnosti, kliknu „schůzka realizována“ vyskočí mi na výběr výsledky schůzky „koupil/nekoupil/rozmýšlí/následná schůzka/ …“.)

Pokud mám tento proces hotový, vyhodnocuji postup. “Bylo to dobré? Funguje to?” Vytvořím si na základě zjištění checklist toho, co dávalo smysl u této konkrétní cílovky, co naopak vůbec nepoužívat a na čem ještě zapracovat. Díky neustálemu tunění obchodního procesu, budu mít v rukou zvyšování efektivity při práci s konkrétní cílovou skupinou.

Příklad bodů v checklistu:

  • Ideální oslovení na LinkedIn (klíčová slova „ředitel“, obor „strojírenství“, lokalita „Liberecký kraj“)

  • Důvody, proč by se se mnou měl setkat: Dělají hodně věcí papírově, nemají automatizovanou administrativu, možnost velké úspory času, kterou mohou využití pro strategické rozvíjení firmy

  • Proč teď – Nutné zefektivnit výrobu a snížit náklady, získat nové tržní podíly, každý zákazník je teď důležitý – musím mít na něj čas rozvíjet byzyns

  • Překážky, námitky – námitkovník

  • Námitka – Potřebujeme teď vyrábět, není to priorita

  • Proč mi to říká? Co se stalo? – Nevidí hodnotu, nedokáže si představit úsporu času, není důvěra v efekt

  • Předcházení – Připravená případová studie s reálnými daty na podobném zákazníkovi

  • Řešení – Respekt, otázky na časovou náročnost administrativy (SPIN), otázky na vizi (jak by mohl jinak investovat svůj čas), krok dál (přechod do další části vedení schůzky / uzavírání spolupráce)

  • Forma komunikace – Méně formální, vykání jménem, oblečení casual smart, návrhy zaměřené na data, grafy, case study, …

  • Kompetentní osoby – Rozhodovatel technický ředitel, budget obhájit finanční ředitel, kdo je můj spojenec/ambasador ve firmě: …

  • Jak uzavřu spolupráci – Podepsaná objednávka při osobním meetingu, potvrzení objednávky rovnou na schůzce při online meetingu

  • Realizace

Checklist máte a teď jste ve fázi, kdy víte, co vám funguje a můžete přejít na dalšího podobného klienta. Pokud jste si vybrali například mrazírenskou firmu, tak jděte oslovit další. Protože máte informace, víte, co je zajímá, co funguje a můžete tak velmi jednoduše na ní opět vylepšovat svou schůzku a pracovat na větším a větším efektu s touto cílovkou. 

Jakmile máte zvládnutou jednu cílovku, jste profesionálem v oboru. Jste pro tyto firmy partnerem a ne prodejcem nebo nutičem produktů, u kterých si myslí, že je nepotřebují. Tak a teď můžete jít na další cílovou skupinu, která není již mrazírnou, ale například dodavatel mražené zeleniny do řetězců. Je jednodušší, když si najdete podobnou cílovou skupinu, než když se snažíte oslovit úplně jiný segment. S velkou pravděpodobností budete řešit podobné situace a obchod pro vás bude snazší

Výměna kobercového náletu za promyšlený obchodní proces s jasně definovanou cílovkou má velmi zásadní efekt na výsledek, a na to, že obchodníci prodávají více, baví je to, zvyšují svůj kredit v očích zákazníků a mnohem lépe se jim prodává. Pokud si nejste s cílovkou jistí, využijte našich konzultací. Rádi vám s nimi poradíme.

Ať se vám daří obchody s vaší cílovkou

Petr

Jak na vyhrocené situace po telefonu?

Vyhrocené situace tu byly vždy, ale přijde mi, že se v poslední době jejich počet zvýšil. Mnohonásobně. Možná se na tom částečně podílel i covid. Ale co je potřeba, tak aby obchodníci uměli zůstávat v hovorech, které jsou vyhrocené, plné emocí nebo jsou v časovém tlaku. Co na to funguje a jak s nimi (ne)pracovat?

Většinou voláme pozicím jako jsou majitelé, CEO, manažeři nebo nákupčí, a náš hovor neprobíhá za klidných podmínek. Takových, kdy bychom seděli, 20 minut míchali kafe, popíjeli, vy jste řekli argumenty, oni vám vrátili protiargumenty, pak jste to shrnuli, uzavřeli, podali jste si ruce a šli domu. To možná na osobním jednání, na telefonu se to neděje. 

Bývají to zpravidla 3-5minutové hovory, kdy zákazník říká „Už jste několikátý. Co potřebujete? Čím mě zaujmete? Co pro mě máte? Pošlete mi to do e-mailu. Já to chci vědět hned, schůzka je zbytečná. Ozvěte se mi příští rok.“ Znáte to?

Jak pracuji s obchodníky, tak jsem zjistil, že jsou dva typy obchodníků. Až na pár výjimek.

Typ číslo 1, kdy řekne „No tak jo, já se vám ozvu za rok.“ Obchodník, který se vzdá a neumí se situací pracovat. 

Druhý nejčastější typ obchodníka je takový, který udělá ramena a zákazníkovi to osolí „Tak já vám teda řeknu, proč byste se měl se mnou potkat. Protože my jsme takoví, takoví, takoví,… a když se s námi nepotkáte, přijdete o to, to a to,… zaujal jsem vás? Tak pojďte.“ 

Ono se to lehce řekne. Ten okamžik je strašně krátký, nevidíme na toho druhého, ale co se mi osvědčilo, je naučit se pracovat s tou situací

Například nedávno mi zákazník říká „Už jste několikátý, já už jsem tohle slyšel asi padesátkrát.“ Je dobré to nějakým způsobem parafrázovat a trochu zlehčit.

Může to vypadat třeba „Říkáte, že je toho hodně jo? Říkáte, že vám pořád někdo volá, někdo vás otravuje?“ A už to vytváří nějaký zájem a dost často to vyústí k rozpovídání zákazníka, jak mu furt někdo volá. Já se pak rozhodnu podle situace, a to je potřeba umět vycítit, jestli řeknu „OK, pojďme se domluvit, až budete mít víc času / v jiné situaci“, anebo cítím, že ze zákazníka spadnul „afekt“ a můžeme v rozhovoru pokračovat dál

Jak zůstat v hovorech, které jsou v tlaku, vyhrocené, s emocemi,… je věc, kterou by měl umět zvládat každý obchodník. Není dobré, když hned na první dobrou začnete dělat ramena a snažíte se setnout zákazníka nebo i naopak, kdy se vzdáte, protože na toho zákazníka nemáte. 

Samozřejmě je to vždy i o zpětné vazbě, jestli jsme tu „vyhrocenou“ situaci nemohli eliminovat svým vstupem do hovoru, ale o tom zase někdy jindy.

Jak s těmito napjatými situacemi pracujete vy? Máte nějakou osvědčenou metodu, která vám funguje? Podělte se o ní na YouTube pod videem. 

Ať se vám daří ve vyhrocených situacích

Jakub

Proč by měl být obchodník na LinkedIn a jak ho využívat?

Obchodnický svět se neustále vyvíjí stejně jako všechno okolo nás. Máme k dispozici nové technologie, lidé mají nové přístupy k obchodu, do pozic rozhodovatelů se dostává nová generace a mění se i místo, kam lidé pro obchod chodí. Časy, kdy by vám někdo zaklepal na dveře a chtěl něco prodat, jsou dávno pryč. Dnes, když si budete chtít zjistit, kde najdete šikovnou kadeřnici, kde je dobrá opravna aut, tak nejspíš nebudete obvolávat rodiče a kamarády, ale s větší pravděpodobností půjdete rovnou na Google a začnete zjišťovat reference. 

V případě, že chcete zjistit nějaké informace o potenciálním obchodním partnerovi, tak váš první krok s velkou pravděpodobností bude směřovat na LinkedIn. Místo, kde se můžete o té konkrétní osobě dozvědět více. Co dělá, co má za sebou, na co se zaměřuje, přečtete si reference, najdete ukázku její komunikace, příspěvků a další věci, které vám pomohou při zvažování

Jeden z bodů, proč by se měl dnes zabývat obchodník prodejem skrze sociální sítě a vůbec LinkedInem, je to, že se trh k tomu vyvíjí, a za mě je škoda toho nevyužít. Neříkám, že nejde prodávat bez. Ale pokud to umím zapasovat do svého obchodního procesu, tak v tu chvíli mohu mít ještě zajímavější výsledky. Pozor ale na opačný extrém, kdy neumím prodat po telefonu, domluvit si schůzku nebo nevím, kde bych mohl získat zákazníka. A v tu chvíli se rozhodnu, že budu tvořit jen příspěvky se smajlíky, dávat liky ke všemu, co uvidím a komentovat, a to mě zachrání a vydělám si balík peněz. Hezká představa, ale je to pouhá utopie.

Snadná cesta k cílové skupině a rozhodovateli

LinkedIn je pořád jen nástroj. Nástroj, který nám může pomoci k prodeji, ale neudělá obchod za nás. To, v čem já vidím obrovský přínos, je zjednodušení celkové práce, protože mohu o dost jednodušeji najít svou cílovou skupinu, kterou chci oslovit. Jednou z podmínek je ale to, že musím svou cílovku znát. Nechci prodávat všem, ale vím, že do mé cílové skupiny patří například menší a střední firmy, které dělají ve strojírenství, jsou z konkrétní lokality, protože působím jenom regionálně nebo naopak z celé České republiky, protože dodávám online služby, patří tam firmy, které jsou na trhu krátce a mají maximálně 100 zaměstnanců. To vše si mohu vyfiltrovat a díky tomu velmi dobře najít tu mojí cílovou skupinu

A nejenom, že najdu firmy, které do ní spadají, rovnou se mohu dostat k rozhodovatelům. K tomu, koho potřebuji a chci s ním komunikovat. Je to za mě mnohem lepší a jednodušší cesta k rozhodovateli, než volání na infolinku nebo recepci a prokousávat se celou strukturou, abych se dostal k té správné osobě. Další výhodou, kterou tu vidím, je to, že máte výsledek ve svých rukách. Pokud totiž zavoláte na recepci, tak málokdo vám dá rovnou kontakt na pana ředitele, ale spíše dostanete odpověď „Vaši zprávu vyřídím, co mu mám říct?” Tím dáváte osud svého byznysu do rukou asistentky. Neovlivníte to, jakým stylem se vaše informace k řediteli dostane a pokud vůbec. Na LinkedInu jste vy tím hráčem, který ovlivní výsledek, a jestli s vámi druhá strana bude chtít jednat nebo ne. 

Posunutí si kreditu v očích lidí, se kterými chci jednat, dělat byznys 

LinkedIn je také jedno z míst, kde jsem schopen zvýšit svůj osobní kredit. A teď to neberu jako čistě brand. Spousta marketérů vám řekne “běžte si budovat brand, to vám pomůže.” Znám spoustu lidí, kteří mají vybudovaný brand, že o nich všichni vědí, ale stejně neprodávají. Mají miliony liků, miliony sdílení, ale nemají tam byznys. Poměr toho, kolik do toho dávají času a energie versus kolik jim to přináší, není dobrý. To, co mně dává smysl na LinkedInu, je vybudovat si takový kredit, aby mi to pomohlo v kontaktu a prodeji s mojí cílovou skupinou. Aby ta osoba měla větší chuť a dala větší prioritu tomu to zvážit, jestli spolupráci se mnou udělá nebo ne. Což bude pro hodně obchodníků dost zásadní, když budou na trhu měsíc a budou chtít jít za hodně zajímavou firmou, za ostříleným podnikatelem, a chtít udělat obchod. Je bláznovství si myslet, že tomu člověku zavolám a řeknu „Dobrý den, bylo by super, kdybychom se potkali. Já bych vám chtěl ukázat, co umíme.“ a on vám odpoví „Super, přijeďte kdykoliv. Já si na vás udělám čas.“ 

Další z věcí je, jak na síti působím. Neznamená to, že mě musí znát všichni a musím mít miliony sledujících, ale to jakým způsobem se prezentuji, jaké tam mám vytvořené užitky pro byznys člověka, jaké to má dopady a jak to zní. To může obrovsky pomoct k tomu, že mi ten člověk dá tu prioritu vůči jiným aktivitám a věcem, které tak jako tak bude řešit, a potká se se mnou. 

Umět si pomoct s překážkami, které mohou nastat

Spousta lidí má problém s námitkami a vůbec obecně s jakýmikoliv překážkami. Vyřešit rozmyslím si, odkomunikovat fakta, když to někdo srovnává s konkurencí. Že vám někdo řekne „je to drahé“, že v tom nevidí tu hodnotu a tak dále. Já díky LinkedInu mohu odkomunikovat námitky předem a předcházet jim. Mohu už dopředu oslovit nějaké části obchodního procesu. Mohu oslovit některé věci, tak aby se mi nestaly na schůzce. Anebo aby mi pomohl LinkedIn k tomu, že se snáze domluvím na schůzce. Mohu vytvářet videa, články, příspěvky, které nemají za úkol jenom ukázat „ahoj, já jsem Petr, jsem úžasný a skvělý“, ale mají za úkol mi pomoct v procesu. Mohu je recyklovat a používat dál a na více schůzkách. Někteří tvoří obsah, aby získali dosah a maximum liků, ale už nepřemýšlí nad tím, jak to zapadá do jejich obchodního procesu a jestli si s tím pomůžou nebo nepomůžou. 

Důvodů, proč LinkedIn využívat, je mnohem více. Toto jsou za mě 3 základní věci, které mohou obrovsky pomoci. Nemusíte na sítích trávit hodiny a hodiny denně. Pořád to je pouhý nástroj. Můžete tam konzumovat zajímavý obsah, pokud si to dobře nastavíte a nebudete sledovat všechny a všechno, ale je to o efektivitě a o cíli, který to má přinést

Jak mít profesionální profil na LinkedInu a využívat ho jako obchodní nástroj?

Ať se vám daří v obchodu na LinkedInu

Petr

Jak jsme během jednoho roku splnili dvouleté plány?

S firmou Extéria jsme navázali dlouhodobou spolupráci hlavně z důvodu rozšíření obchodního týmu a nastavení strategie náboru. Po roce spolupráce se nám podařilo dosáhnout plánu, který byl stanovaný až na následující rok. Jak se nám to povedlo?

Firma Extéria působí na trhu v oblasti bezpečnosti a ochrany zdraví při práci (BOZP) a požární ochrany (PO) v ČR od roku 2011 a o 6 let později se rozšířila i na slovenský trh formou franšízingové masterlicence. V současné době firma EXTÉRIA poskytuje pravidelné služby pro oblast bezpečnosti práce a požární ochrany již pro 4 926 klientů smluvních klientů, a to ke konci roku 2018.

Jaká byla startovací pozice a požadované cíle?

  • 6 franšízových partnerů, 20 obchodníků a 7 asistentek pro support obchodníků. 

Jakých cílů jsme chtěli dosáhnout?

  • Navýšení partnerů na 15 a obchodníků na 50.
  • Zvýšit úspěšnost obchodníků o 10 procentních bodů a úspěšnost asistentek pro domlouvání schůzek o 15 procentních bodů.
  • Vylepšit strategii náborů nových obchodníků majitelů franšíz s termínem do 2 let.

Jak to začalo?

Začalo se detailní analýzou všech zásadních souvislostí, historie a současného stavu. Poté se identifikovaly vztyčné strategické milníky, kterých bylo třeba dosáhnout, aby se přinesl měřitelný výsledek. I pro ně se definovaly malé dílčí cíle.

Jak to probíhalo? 

  1. Na začátku naší spolupráce jsme si domluvili konzultaci ohledně byznys modelu, který nám blíže představil nynější fungování, a díky tomu se ušetřila přibližně polovina času na získávání nových franšízantů.

  2. Přešli jsme k motivačně dovednostním workshopům pro získávání zakázek, po kterém si obchodníci začali i sami domlouvat schůzky. Do té doby je domlouvaly pouze asistentky. Díky tomuto kroku začali obchodníci i získávat více doporučení, a tím se zvyšoval kredit jak samotných obchodníků, tak i celé firmy. Se zapojením obchodníků do domlouvání schůzek se snížil i náklad na získání zakázky a zvýšila se i úspěšnost prodeje.

  3. Stejně jako pro obchodníky, tak i pro asistentky jsme připravili workshop, kde jsme se zaměřili na nastavení telefonního manuálu, tak aby se hovory držely dané strategii, ale ukázali jsme si i jak improvizovat. Protože né vždy všechno jde podle plánu. 

  4. Konzultaci jsme vedli i nad vytvářením provizního modelu a spoluvytváření pomocných materiálů pro OZ. Obchodníci získali prodejní manuál, kterému rozuměli a dokázali tak vést schůzku i strategicky a nejen improvizačně. Společně jsme si to ukázali v praxi, aby implementace prodejního manuálu bylo pro všechny co nejjednodušší. Zvýšila se tak úspěšnost prodeje

  5. Práce s vedoucími a majiteli franšíz, kde jsme se zaměřili na zlepšení adaptace nováčků a udržení výsledků u matadorů. Společně jsme zanalyzovali jejich přístupy a navrhli nový a ideální postoj ke svému týmu, aby dosahoval vyšších výsledků a zlepšila se adaptace nováčků. 

  6. V dalším kroku jsme si vytvořili strategii náboru nových obchodníků, která nám zvýšila úspěšnost inzerce a i příjmu nových obchodníků. 

  7. Neobešlo se to i bez tréninků s vedoucími pro vedení týmu a jejich koučink. Zde jsme se zaměřili na práci s různými osobnostmi a jak je motivovat, jak správně předávat kompetence a vybudovat samostatný tým, který bude následovat společnou vizi Extérie. 

  8. Pro nové obchodníky jsme vytvořili adaptační zaškolení a každý měsíc jsme se potkávali na pravidelných workshopech

  9. Nezapomněli jsme ani na tréninky stávajících obchodníků. Stejně jako u nováčku i se stávajícími obchodníky jsme se pravidelně 1x měsíčně setkávali na workshopech, kde jsme řešili důležitá témata a situace z terénu.

Nynější stav?

Již během prvního roku se významně zvýšil počet franšízantů i obchodníků, a to nad hranici dvouletého plánu. Na další rok se tedy stanovili cíle nové, které měly za cíl zvýšení úspěšnosti obchodníků a zlepšení manažerských dovedností vedoucích a majitelů franšíz. V současné době dále spolupracujeme, ale již jen v menší míře, protože majitelé společnosti si již systém dokázali řídit. Nově otevíráme nové cíle, které budou zásadní a přinesou transformaci, a tím i výsledky. 

Společnost Extéria je dnes na několika zahraničních trzích a čítá přes stovky spolupracovníků. Rádi bychom se za to sami ocenili, ale největší a hlavní důvod, proč je Extéria tak úspěšná, jsou sami majitelé a jejich nejbližší tým, kterým patří velká poklona a dík, že se můžeme této úžasné cesty účastnit a pomáhat.

Pro koho je podobná dlouhodobá spolupráce vhodná?

Pro každou firmu, která chce zvýšit své obchodní výsledky a rozšířit svůj obchodní tým.

Chci se dozvědět více o dlouhodobé spolupráci

Tip pro úspěšného obchodníka #2: Shodnutí se na potřebě

Jednoduché obchody nebo tlačení zákazníka do něčeho, co nechce, za mě není obchod. Vždy by obě dvě strany měly odcházet s dobrým pocitem. Obchodník, že udělal maximum, aby si se zákazníkem odsouhlasil jeho potřeby a případně objevil i ty skryté a zákazník, že si je vědom přidané hodnoty nabízeného řešení pro něj nebo jeho byznys.

Na toto se velmi často zapomíná a obchodníci se snaží mít obchod co nejjednodušší a nejrychlejší cestou. Úspěšný obchodník neprodává, dokud se se zákazníkem neshodne na potřebě. Často padají dotazy: „Jak mám vyřešit všechny námitky? Existuje kouzelná věta, po které mi to všichni podepíšou? Chtěl bych  se zlepšit ve vyjednávání, abych zmanipuloval zákazníka a říkal jen ano.“ Za mě toto není ta správná cesta. Ne, pokud chcete být férovým a úspěšným obchodníkem.

Co dělá úspěšný obchodník?

Je super, pokud během hovoru se zákazníkem nebo i před samotnou schůzkou víte, co je pro zákazníka vhodné, ale musí to vědět i on sám. Proto je důležité pokládat správné otázky, aby si zákazník potřebu uvědomil, shodli jste se na ní a odpověděl na otázky typu „Je to pro vás zajímavé? V čem vám to byznysově pomůže? Jaký to bude mít dopad na firmu, pokud bychom to zařadili do portfolia? Pokud se domluvíme a nastavíme systém tímto způsobem, jaký to pro vás bude mít reálný efekt?“ Jakmile si zákazník uvědomí svou potřebu, nebudete pouhým prezentátorem, nebo dokonce nutičem. Tím, že si odsouhlasíte přidanou hodnotu vašeho řešení pro jeho byznys nebo život, tak eliminujete drtivou většinu námitek. Pak už jen společně hledáte cesty, jak to zrealizujete a bavíte se již o spolupráci.

Pokud chcete být férovým profesionálním obchodníkem, tak netlačte zákazníka do něčeho, co nechce. Naopak mu pomozte s uvědoměním si nějaké věci, nad kterou nepřemýšlel třeba z důvodu, že na to nemá čas a má miliony provozních věcí k řešení. To je za mě jedna z hlavních přidaných hodnot správného obchodníka, který bude sklízet úspěch.

Pokud se chcete na něco zaměřit v tomto tématu a co i nám samotným funguje v praxi, tak umět se zeptat na potřeby. Strategické otázky, které chceme zjistit jsou jedna věc, ale umět se zeptat i tak, aby si člověk uvědomil potřebu, odsouhlasili jste si ji a až potom přešli k prodeji je mnohem důležitější. Tím minimalizujete potenciální námitky a bude se vám lépe uzavírat spolupráce.

Hodně uzavřených obchodů a správné hledání potřeb

Petr

Tip pro úspěšného obchodníka #1: Užitek pro byznys

Stále někdy narazím na názor, že profese obchodníka je pouze o tom jít a prodat. Že je to o popisu produktu a jeho výhod. A buď zákazník koupí nebo nekoupí. Za mě to rozhodně s profesí obchodníka jako takovou nemá nic společného. S tímto přístupem jste spíše podavačem a chodícím letákem, než že byste opravdu dělali obchod, který je o dvou stranách a obě z toho mají vyjít jako vítězové. Obchodník, že našel a vyřešil potřeby zákazníka a zákazník, že získal produkt, který mu pomůže v životě nebo v byznyse. 

Zkreslené představy o obchodě stále mezi námi kolují. Obchod je, když vysvětlím, že má toto velkou baterku a že to ušetří čas nebo vám dodám židli, která je lehká, takže se vám s ní bude dobře manipulovat v kancelářích. Je to super viďte? Hned byste si jednu šli koupit. Někdy ani obchodníci nehledají motivaci, proč by do toho měl daný člověk jít, a tak nepřináší velkou přidanou hodnotu. Hlavně v B2B je za mě zásadní jedna věc, a to umět užitek vyjádřit v dopadu na byznys zákazníka. Potažmo pokud budeme na trhu B2C tak dopad na život člověka.

Jak to vypadá v praxi?

Jsem dodavatel baterií a aktuálně řeším jejich kapacitu u zákazníka. S velkou pravděpodobností pro něj nebude ani tak důležité, jestli vydrží o 5 minut déle nebo o 5 minut méně, ale to, jaký to bude mít dopad na jeho byznys. Pokud bude mít obchodníky, kteří díky našemu produktu nebudou muset hledat nabíječku, budou moci být pořád online a reálně vyřeší více obchodů, tak je to pro zákazníka mnohem zajímavější informace. O to víc, když ji i číselně vyjádřím. Naopak když řeknu: „My máme baterie, které mají o 500 mAh více“ a začnu to navíc srovnávat s konkurencí. Tady by moje úspěšnost uzavření obchodu mnohonásobně klesla.

V případě, že dokážete vaše řešení otočit do byznysové výhody pro firmu, je to pro ni mnohem zajímavější a okamžitě vidí přidanou hodnotu. Pokud budete dodavatel židlí, tak určitě nebude nákupčí skákat radostí, že má další lehké židle ve svém portfoliu. Ale jakmile ukážete, co tím zákazník opravdu získá, tak pro něj začne být nabídka opravdu zajímavá. „Díky těmto židlím vaše firma rozšíří své zákaznické portfolio, rozmělní riziko v této době a zvětší se váš trh.“ Kolikrát lidi ani nezajímají tolik vlastnosti a samotný užitek produktu, ale právě dopad na byznys a u nákupčích nezapomeňte ani na užitek (ne vždy jim jde jen o blaho firmy), potažmo v B2C reálný dopad na život člověka.

Jak vypadá úspěšný obchodník?

Není to jen znalec produktu, jeho výhod a užitků. A i to je super! Ale pokud chcete být dlouhodobě úspěšným profesionálním obchodníkem, tak byste měli navíc hledat i byznysový dopad pro partnery, zákazníky, nebo v případě B2C reálný dopad na život člověka. 

Nezaměřujte se jen zlepšování prezentace produktů, ale zkuste se více zamyslet nad vašimi zákazníky, kdo jsou a jaký by mohla mít spolupráce s vámi byznysový dopad a v čem by jim to mohlo pomoci. Uvidíte, že úspěšnost a chuť s vámi spolupracovat bude mnohem větší.

Ať se vám daří na cestě za úspěšnými obchody

Petr

Jak uspět v obchodě jako nováček

Začínáte s obchodem a možná vám v hlavě běhá pár pochybovačných myšlenek. Co když zákazník pozná, že potřebuju peníze? Co když tento obor není pro mě? Co když na další schůzce neuspěju? A možná další a další věci, které vás brzdí v rozjezdu. Každý může uspět v tom, co dělá a stejně tak může každý neuspět. Neúspěch necháme jiným a podíváme se, jak uspět.

Vše je o víře. Můžu si vydělat peníze. Můžu uspět. Můžu být dobrým obchodníkem. Věřím, že to můžu zvládnout. Není tam jistota, ale je tam víra v nějaký výsledek

Co pomáhá víru udržet? 

Naše podvědomí vstřebává všechno, co se kolem nás děje. Proto je důležité se obklopit správnými věcmi. Co mi může pomoct? Vidím jiného obchodníka, který toho dosáhl a vidím, že to je možné. Například v 80. letech nikdo neuběhl míli pod 4 minuty. Roger Bannister byl první člověk, který to uběhl. A po něm to uběhli další desítky lidí, ne-li stovky. Co se změnilo? Jenom uvěřili, že to je možné. A stejně tak to je i v obchodě. Pokud někam nastupuje nováček a má dělat byznys, měl by se setkávat s obchodníky, kterým to funguje. Uvidí, že je to možné. Proto by obchodní porady měli být o tom, ukázat, že to jde! 

Víře pomáhá i podpora od ostatních. Není nic horšího, než být mezi lidmi, kteří vám neustále vysvětlují: „To je těžký, to nejde“. S velkou pravděpodobností neuspějete. Představte si sportovce na běžecké dráze, který stojí na začátku a říká: „To je fakt štreka. Je to daleko. To možná nedám. Fouká vítr proti mně. Včera jsem si zvrtnul nohu a svítí sluníčko. Já asi nebudu první…“ No to asi nebude. Navíc pokud tam jsou ostatní, kteří říkají: „Máš pravdu. Je to těžký, abys byl první. Asi nebudeš…“ Tak mu v tom určitě nepomohou. U obchodníků je to stejné. Pokud se budu potkávat s lidmi, jak v soukromí, v byznysu, kdekoliv, kteří mi budou vysvětlovat, že to je špatné a není možné toho dosáhnout, tak můžu dělat, co chci, ale do podvědomí to stejně vleze a nijak to neodfiltruju. Tudíž záleží i na tom, s kým se setkáváme. Jestli se bavím s lidmi, kteří říkají: „Jasně, můžeš to dát, proč bys nemohl. Všichni můžou. Můžeš vymyslet, nový způsob…“ Tak je větší šance, že si víru udržím. 

Čerpejte inspiraci od ostatních. Vybírejte si, co budete číst. Pokud čtete noviny, které se zabývají krachy a jak někdo nemůže uspět, jdou opět do vašeho podvědomí negativní vjemy. Naopak si vybírejte knížky, které motivují, které vás nakopnou. Může to být například inspirativní rozhovor s úspěšným člověkem z vašeho oboru, který říká, že si také něčím prošel a je možné uspět. Stejně tak televize nebo videa. Preferujte motivační videa, které pozitivně ovlivňují mysl nebo pokud dáváte přednost audiu, tak si sáhněte po zajímavých motivačních podcastech

Ve stručnosti: Obklopte se motivačními vjemy, které podpoří vaši víru v sebe a v to, co děláte

Tip do praxe

Kromě víry i trochu něco praktického. Pro každého obchodníka je motivačním prvkem počet rozjednaných obchodů. Pokud totiž nemám výsledek a bojím se, že ho nedosáhnu ani teď, ale mám více zákazníků rozjednaných, kde je potenciál prodeje, tak mi to dodává energii, motivaci a víru v to, že je to možné. Naopak pokud mám jen 5 rozjednaných zákazníků, 4 nekoupili, tak k pátému půjdu velmi negativně naladěn. A to je velmi častý problém u lidí, kteří nastoupí. Rozjednají si pár obchodů a nemají vysokou aktivitu. Pokud bojujete s výmluvami, tak si přečtěte tento článek.

Věřte v sami sebe, obklopte se stejně naladěnými lidmi, kteří jsou úspěšní a buďte proaktivní. 

Ať se vám daří

Honza

Nezatracujte volání v létě

Slabší obchodnické období. I tak se občas nazývá letní období, které se zpravidla pojí s dovolenými. Zákazníci cestují, lezou po horách nebo se opalují na pláži a buď vám to ani nevezmou, nebo dostanete odpověď: „Teď ne, jsem na dovolené“. Tak má to vůbec smysl? 

Představte si, že byste si teď užívali na dovolené a já bych vám do toho zavolal a chtěl si s vámi domluvit termín obchodní schůzky, zjistit, jak to vypadá s vaším rozhodnutím nebo vám něco prodat po telefonu. Asi byste mi odpověděli, že se to teď nehodí a zavolám za 14 dní, protože jste na dovolené. Nicméně bych si to rád odškrtnul, tak bych řekl, že to bude jen na 5 minut

Všichni asi víme, kam to bude směřovat. Zákazník na dovolené vás buď pošle k šípku, anebo vám dá rychlé rozhodnutí a řekne, když nemáte tu slušnost, abyste počkali, než se vrátí, tak nebudete dělat byznys vůbec

Letní měsíce bývají „pomalejší“. Nejedeme úplně naplno. Lidé se střídají na dovolených. A všichni jsme na to zvyklý. Ale jsou i obchodníci, kteří potřebují dělat výsledky, potřebují plnit plány a mají k tomu různé přístupy. 

  1. Jeden z extrémních přístupů je dravec. Nezajímá ho, že jsou zákazníci na dovolených. Volá. Někdo dopadne a někdo odpadne. 

  2. Druhý naopak nevolá. Lidé jsou na dovolených a nezvedají telefony. Přes léto na telefon nesáhne a začíná až v září

Mně se osvědčilo dělat práci tak, jak ji standardně dělám. Voláte každý čtvrtek? Tak volejte každý čtvrtek. Pokud zjistíte, že je zákazník na dovolené, popřejte mu, ať si ji užije. Může se stát, že si bude zákazník chtít povídat. Někdy uvítají poklábosit s někým jiným než se svým partnerem či partnerkou a dětmi. Toho využijte, ale neřešte byznys. Zůstaňte na lidské rovině. „Jaké to tam je? Jakou destinaci jste zvolili? Jak se vám tam líbí?…“ Využijte tento hovor k tomu, že budete mít informaci, kdy se zákazník vrací a budete se s ním moci spojit. A hlavně s ním navážete vztah.

Představte si teď druhou situaci, kdy byste od června do září nesáhli na telefon a v půlce září museli ten válec roztlačit.

Doporučení, které mně i obchodníkům, se kterými pracuji, funguje, je: Volejte běžně jako by nebyla žádná dovolená, jen respektujte, že na ní zákazníci mohou být. Využijte hovor k navázání vztahu, pokud si bude chtít zákazník povídat a zjistěte, kdy se vrací a domluvte se, kdy budete moct zavolat.“

Jak začít volat po dovolených?

Ať se vám daří telefonní hovory i během okurkové sezóny

Kuba

Jen já to udělám dobře, nemůžu to delegovat

Máte nového člena v týmu nebo chcete stávajícímu zaměstnanci předat novou aktivitu do svých kompetencí. Kdy je ale ten správný čas, pokud to je něco složitějšího, co se nezvládne předat za jedno odpoledne? Je to hodně individuální, ale máme takový univerzální postup, který je aplikovatelný na vše.

Chcete delegovat novou činnost na někoho v týmu, ať už stálého nebo nového člena. Začít byste měli sepsáním zadání. Vyhnete se tak nedorozuměním. Když už předáváte zadání snažte se v týmu vybudovat otevřenost, aby se lidé nebáli zeptat, pokud něčemu nerozumí nebo něco brání ve výkonu. 

Nezapomeňte určit odpovědné osoby, které za celý projekt i za dílčí úkoly budou zodpovídat. Protože může nastat situace, kdy to bude záviset na úkolu, ke kterému se nikdo nebude hlásit a vy tak zbytečně ztrácíte čas. V zadání si vyjasněte i očekávání a postup, jak to udělat. K tomu se vážou job description a časové ohraničení, které by mělo být vždy a všude!

Jakmile uděláte tento krok, kdy se rozhodnete pro delegaci a předáte veškeré podklady, musíte tím celým úkolem a procesem člověka provést. Dělejte to společně a ne stylem „tady to máš a udělej“.  Jakmile se do toho pustí sám, dávejte mu zpětnou vazbu. Nenechejte ho v tom úplně samotného. Nemůže to vypadat tak, že to celé přenecháte a budete se modlit, aby vám kvůli tomu nezkrachovala firma. Využívejte kontrolní mechanismy, které vám odhalí případné nadcházející problémy. 

Můžete si říkat do nekonečna, že to pořád není dobré a že by chtělo upravit to a to. Ale i tak musí existovat termín, kdy si řeknete: „Tady už mi to je jedno.“ Nějakým způsobem to předáte a uvidíte, jaký z toho bude výstup. Buď s tím budete spokojeni nebo ne. Vyhněte se syndromu podnikatelů a manažerů, kteří se bojí vzdát zodpovědnosti a předat to ostatním. Dejte si proto jasný termín a v ten to předejte na novou kompetentní osobu.

Tím to ale nekončí. Jako všude i tady je to o nekončícím procesu. Předání činnosti je jedna věc, ale všechno se vyvíjí a je potřeba věci neustále vylepšovat. A tak po nějaké době je fajn se znovu na tuto aktivitu zaměřit a společně vytunit proces. Jedině tak může byznys pokračovat dál.

Ať vám jde předávání kompetencí co nejlépe

Honza

Chcete být úspěšným obchodníkem? Buďte divní!

Jak vypadá úspěšný obchodník? Je to někdo, kdo jede přesně podle příruček a dělá věci standardním způsobem nebo někdo, kdo dělá věci jinak, hledá nové způsoby a je odlišitelný od ostatních? Myslím, že správnou odpověď znáte. Mám pro vás 3 tipy, jak se můžete od ostatních obchodníků odlišit a být zajímavým obchodníkem a ne pouhým podavačem věcí. 

Úspěšní obchodníci jsou divní. Odlišují se od ostatních, a proto mají i odpovídající výsledky. Mám pro vás 3 tipy, které mi dávají smysl a mají dopad na výsledek. 

Jděte k věci

Hodně klientů si zvyklo na to, že obchodník dorazí a baví se o počasí, o cestě, chválí skleničky, obraz na zdi… Většinu zákazníků tohle tlachání nezajímá. Hlavně v akvizici při nových jednáních je bude určitě více zajímat užitek pro ně a co z toho budou mít, než to jak se venku mění počasí. „Pane Nováku, potkali jsme se z jednoduchého důvodu, a to abychom vám pomohli snížit administrativní náklady ve firmě. V tuto dobu to dává obrovský smysl. Co konkrétního vám bere ve firmě nejvíce času?“ Následně můžete přejít do procesu zjišťování potřeb

Bavte se o užitcích

Nejvíce se potkávám s obchodníky, kteří jsou šikovní, umí prezentovat, jen jsou jako chodící leták či billboard. „Vrtačka má 2000 W. Má to 3 metry dlouhý kabel. Žebřík má 5 schodů. Dřevo je 20 cm dlouhé. Káva je směs arabiky z 80 % a z 20 % robusty.“ V tu chvíli mi jede v hlavě: „A co jako? K čemu mi to je? V čem je to zajímavé?“ Zapřemýšlejte proč a bavte se o užitcích. Pokud ochutnáte kávovou směs 80 % arabiky a 20 % robusty, tak zjistíte, že tím nikoho neurazíte. Není to ultra super výjimečné, ale je to skvělé pro návštěvy. Nebudou naštvaní, že máte kyselé kafe. Mluvte o užitcích, protože vlastnosti si člověk přečte na cedulce nebo na letáku, který je metr od vás případně na webu. 

Vím, co chci

Zákazníci dost často ví, co chtějí. To, že máme jasné představy o tom, co chceme koupit, ale neznamená, že to je nejlepší varianta. Zákazník často neví jaké jsou možnosti řešení. Když přijde zákazník: „Já bych chtěl tento software, tyto moduly…“, než to odkývat (ačkoliv to může být jednoduchý prodej), tak se zkuste odlišit. Řešte potřeby lidí, nebojte se zeptat a zjistěte, v čem to zákazníkovi pomůže. “Jaký efekt to má způsobit? Jak by měl vypadat ideální software do vaší firmy, abyste byli naprosto spokojení? Co by měl dodavatel splňovat, když beru férovou cenu jako samozřejmost, aby vám to pomohlo i s obratem, s náklady, …?” Dávejte tam důvody, proč to vlastně chce a zjišťujte reálné motivy. Protože si člověk kolikrát díky tomu uvědomí něco dalšího. Nejste jenom prodejce, jste obchodník a můžete mu prodat řešení. Něco, co mu pomůže. A tím se neskutečně odlišíte oproti podavačům, kde zákazník přijde a řekne já chci tohle a vy mu to donesete. 

Zamyslete se nad těmito 3 věcmi a buďte trochu divný. Normalita je definovaná většinou a normální obchodníci nemají výjimečné výsledky

Buďte divní! 

Petr

Jak všechno stíhat?

Nejsem žádný guru na time management, ale díky mým dlouholetým zkušenostem z obchodu a byznysu myslím, že se mohu podělit o věci, které mně osobně pomáhají a mohli by pomoci i vám. Hodně lidí bojuje s prokrastinací a i na to mám pro vás skvělý tip, který mě obrovsky pomohl s její minimalizací a věnování se takovým úkolům, které jsou potřeba. 

Začnu netradičně příběhem. Možná ho znáte. Představte si indiána, který jde se svým vnukem a vypráví mu příběh: „Víš, vnuku, v nitru každého člověka se odehrává velká bitva mezi dvěmi vlky.“ Zvědavý vnuk se doptává: „A jací to jsou vlci?“ „Ten jeden vlk je zlý vlk. Ztotožňuje se se strachem, s nenávistí a s agresí. A naopak ten druhý vlk je pozitivní, je spojený s láskou, s pocitem štěstí, naplněním a dobrou energií. A tito dva vlci spolu neustále bojují v nitru člověka.“ „A dědo, který z těch vlků v bitvě zvítězí?“ „Ten, kterého krmíš.“

Tam, kam dáte svoji pozornost, tam se vám to vrátí. Denně narazíme na několik negativních věcí a mysl se chce na problém koncentrovat. To je ten průšvih. Měla by se spíše soustředit na to, jak to vyřešit. Spousta lidí není vděčných ani za svůj život. Neustále si stěžují na své problémy a přitom jsou lidi, kteří jsou na tom i hůř. 

Jak si rozvrhnout čas a neprokrastinovat?

Nestíhám stejně jako každý člověk v byznyse, nemám univerzální návod, ale za tu dobu v podnikání a obchodě jsem nasbíral mnoho zkušeností. Co mi pomáhá a bez čeho nedám ani ránu je můj diář. Plánuju si zde věci dopředu a věci, které přijdou na poslední chvíli se snažím minimalizovat. Plánování navíc pomáhá ve splnění úkolu. Jakmile si něco naplánujete, tak se šance na jeho dokončení zvyšuje. Kolikrát jste si řekli: „To udělám do konce týdne.“ A pak se tomu tak nestalo?

Neuvěřitelně mi pomohlo i si uvědomit, že čas pro mě znamená život. Proto se zaměřuji na ty věci, které opravdu chci dělat ve svém životě. Čas plyne, já ho nemohu vrátit, zastavit… a jednou to skončí. Nevím kdy. A proto se snažím život a čas vyplnit pro mě důležitými věcmi. A tím se mi snižuje čas prokrastinace. Uvědomění, že ten den je dneska. Ne zítra. Lidi, kteří jsou na konci svého života a přemýšlí, čeho litují, tak většinou toho, že něco neudělali, co udělat mohli. A místo toho dělali něco jiného. 

Tím se dostáváme k určení toho, co je pro mě důležité. Určuji si dílčí cíle na rok, půlrok, měsíc, týden a den. Jsou tam mé hlavní cíle, které mám a kam budu směřovat svou pozornost. To je pro mě alfa a omega. Cíle vznikají z mých životních hodnot. Například jedním z nich může být, že si vážím svého těla a chci, aby bylo zdravé. Abych to splnil je potřeba nástroj. Tím nástrojem v tomto případě může být sport a jídelníček. Za tím se skrývají další dílčí cíle. Ta šance, že se zvednu a nebudu prokrastinovat, je mnohem větší, protože si uvědomuju, že to je můj život a chci ho prožít ve zdravém těle. 

Už jsem tu zmínil nástroje, které mi pomáhají v dosažení cílů. Tak nesmím zapomenout na všechny moderní nástroje, které mi pomáhají v řízení času. Během posledních pár let jsem si velmi oblíbil nástroj Asana, který využívám jak pro pracovní věci, tak pro osobní. Předtím jsem využíval nástroj Trello, ale Asana je za mě komplexnější a přehlednější. Stejně tak nedám dopustit na kalendář, kde mám vždy nastaveno týdenní zobrazování a Spark, který mi pomáhá s vyřizováním mailů, třídí mi je a já se tak mohu věnovat prioritním zprávám.

Poslední a nejpodstatnější věc jsem si schoval na konec. Abych všechno stihl, tak na to nemůžu být sám. To znamená, že se snažím mít kolem sebe tým lidí, které baví dělat ty dílčí činnosti se mnou a oni se na nich realizují. Bez týmu lidí bych určitě nebyl tam, kde jsem teď. Je dobré si přiznat, že jeden člověk nemůže zvládnout všechno a najít si někoho, kdo to bude chtít dělat s vámi. Ideálně někoho, koho baví dělat věci, které nebaví vás.

S Liborem jsme vytvořili e-book na řízení času, který je dalším skvělým nástrojem v nastavení správného řízení. Získat ho můžete zde

Ať se vám daří stihnout všechno, co je pro vás důležité

Honza

Jak oslovit novou cílovou skupinu

Toto téma často otevíráme s firmami a obchodníky na konzultacích a workshopech. Jdou prodat svůj produkt v novém oboru a oslovit novou cílovou skupinu, ale neví, jak to koncepčně uchopit. Otevírá se mnoho otázek. Například jak mu máme zavolat? Co mu máme říct? Jak by měl vypadat sales script? Mně i našim obchodníkům pomáhá způsob myšlení, který jsme pojmenovali podle jeho autora. Honzův první zákon 😄

„Honzův první zákon“ je o stylu přemýšlení nad celou věcí. Skládá se z 5 částí, a to zamyslet se nad tím, na co se zákazníka zeptat, aby mi řekl, co mu mám říct, abychom se domluvili. Stačí se zamyslet nad těmito 5 body, odpovědět si a oslovení nové cílové skupiny se vám velmi zjednoduší.

Jak vypadá Honzův první zákon v praxi?

Prvním bodem je zamyslet se nad klientem. Prodávám skvělé CRM a nechci na klienta vychrlit jen všechny výhody. Zákaznická linka 24/7, umíme to upravit na míru, máme několik záloh denně, pomáháme s nastavením procesu ve firmě apod. 

Druhým bodem je, na co se mám zákazníka zeptat, abychom se bavili o tématu, u kterého vím, že ho bude zajímat. „Jak by měl vypadat ideální dodavatel CRM, když nebudu počítat férovou cenu. Tu beru jako samozřejmost. Co by měl splňovat?“

Třetí část aby mi řekl. Například: „Je pro nás důležité, abychom viděli přínos v systému a byl pro nás maximálně praktický.“

Z toho vychází čtvrtý bod – co mu mám vlastně říct, odprezentovat, aby to bylo pro něj zajímavé. „Právě proto nastavujeme CRM pro klienty na míru, aby vám to sedělo k vašemu systému a byl to pro vás opravdový pomocník k výsledkům. Tím se vyhneme tomu, aby to nebyl jen program, do kterého házíte data a bere vám to čas. Kde vidíte největší prostor praktického individuálního nastavení ke zjednodušení života?“

Poslední částí je, abychom se domluvili. Pokud to umíme zařídit, jdeme se domluvit. 

Co vám to přinese?

Jakmile začínáte přemýšlet nad novým přístupem nebo novým produktem, doporučuji si sepsat těchto 5 bodů. Po sepsání uvidíte, že se vám celý sales script a celá cesta zákazníka bude formovat mnohem snadněji a bude se vám mnohem lépe se zákazníkem komunikovat a i prodávat. 

Ať se vám daří v nových přístupech 

Petr

Překlopte start up do fungující firmy

K překlopení start upu do fungující firmy musíte mít vizi, kam chcete start up posunout, ale jenom to vám stačit nebude. Často majitelé zapomínají na čísla, která jsou tak zásadní v celém rozvoji firmy. Proto si vytvořte strategii, která se opírá o čísla. Na co všechno zaměřit svou pozornost? 

K úspěšnému překlopení a řízení fungující firmy jsou důležité 3 ukazatele, které by ve vaší strategii měly být. Zaměřte se na obrat. Definujte si, jak chcete dosáhnout plánovaného obratu třeba v horizontu jednoho roku. Z toho vám vyplyne konkrétní plán. To znamená, jak to chcete udělat, kolik potřebujete zákazníků, na jaké produkty zaměříte pozornost… Na základě toho můžete následně správně nastavit výkonnostní cíle tedy KPI. 

Dalším důležitým číselným údajem jsou náklady. Udělejte si soupis vašich nákladů a rozdělte si je na náklady fixní a variabilní. Fixními mohou být základní mzdy, nájmy, leasingy apod. Do variabilních patří prémie a další věci, které souvisí s prodejem. Udělejte si seznam a podívejte se na jejich poměr. Ideálním poměrem mezi fixními a variabilními náklady je 30 na 70. Hlavním důvodem, proč mít 70 % variabilních nákladů je, že mohu lépe reagovat na změny na trhu. Například vám vypadne klíčový zákazník a vy můžete elegantně snížit náklady. 

Nezapomeňte plánovat ani svůj zisk, a to nejen v procentech, ale i objemu. To vám umožní jednodušeji přemýšlet nad investicemi do firmy. Zaměříte se na prodej produktů s přidanou hodnotou, kde máte vyšší marži a vy podle toho budete moci nastavit celou obchodní strategii

Výstupem celé této strategie bude větší stabilita a firmu tak posunete do pravidelného byznysu s předvídatelným příjmem

Ať se vám daří a baví vás váš byznys

Libor

Dosáhněte lepších výsledků a rychleji

S top managementem a majiteli firem se hodně zaměřujeme na efektivní řízení firem. Velmi často narážíme na problém s jejich lidmi. Jsou drazí a výsledek jejich práce není uspokojivý. V některých případech to pak vede k tomu, že si to samotný TOP management dodělává sám, nebo si to celé udělají radši sami.

Jak asi sami tušíte, tak to není ten správný scénář. Pokud si přejete, aby vaše firma šlapala, byli jste úspěšní a vy jako majitel nebo manažer jste měl čas na koncepční práci, tak plaťte své zaměstnance za přidanou hodnotu. Znáte to, máte ve firmě ajťáka, který spravuje vaše CRM, projektový software a celou řadu dalších aplikací a vy se rozhodnete, aby vám v CRM nastavil nový obchodní proces.

Jak to vypadá, pokud nemáte čas na koncepční práci?

Vágně popíšete ajťákovi, co po něm chcete. On si dělá poznámky, na vše kýve a tvrdí, že mu je vše jasné. Uběhne několik měsíců a vy věříte, že vše běží, jak bylo domluveno. Najednou si vám ale začnou obchodníci stěžovat na celý systém. Nemohou dohledat zákazníka a ztratili se jim nějaké rozpracované zakázky. Vy platíte drahé hodiny svému ajťákovi, který dodal jakýsi poloviční výsledek a přesvědčujete marně své obchodníky, aby s tímto polotovarem pracovali.

Jak to dělat efektivně?

Efektivnější postup je, že vyberete z týmu obchodníků klíčové lidi, kteří mají každý jinou přidanou hodnotu. Vezmete svého ajťáka kvůli znalosti systému a jednoho nebo dva obchodníky pro zkušenosti z jednání a trhu. Domluvíte společný meeting, který budete pouze moderovat, případně usměrňovat k vašemu cíli. Společně nadefinujete obchodní proces, který ajťák nastaví v CRM a tým si to bude v průběhu tvorby společně ladit, a tím dostanete daleko vyšší kvalitu řešení než u předešlých postupů. Navíc bude v čase nejrychlejší a nákladově naprosto přesně řiditelný. Všichni budou spokojeni. Obchodníci s fungováním CRM, ajťák se svou prací a vy jako majitel udržíte soustředění na požadovaný cíl a uvolníte si ruce pro koncepční práci.

Neplýtvejte zdroji. Plaťte své lidi, aby do projektů přidávali svou hodnotu, myšlenku a nápad a neplnili jen úkoly.

Ať se vám daří a jste úspěšní

Libor

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.