Přeskočit na obsah 
Abychom zákazníka nebo proces obchodu někam posunuli, je zásadní pokládat správné otázky správně. Možná vám to bude znít jasně, ale kolikrát si to sami obchodníci vůbec neuvědomují a pak se diví, že odcházejí nebo končí hovor bez odpovědi.
Včera na workshopu jsme na to zrovna narazili. Přišel za mnou obchodník a říká: „Kubo, jaké jsou tvoje otázky, které zaručeně pomohou? Já mám asi 10 vytipovaných, na které se ptám.“ To si rád poslechnu! Hned se pouštíme do ukázkového hovoru.
Hovor krásně plynul a když přišel čas na to si plácnout se zákazníkem a posunout obchod, tak zaznělo něco ve stylu: „Pane Nováku, chci se vás zeptat, jestli vám to dává smysl, protože mně to smysl dává. Kdybychom začali spolu dělat TO a TO, tak by to šlo TAKHLE a TAKHLE. Tak jsem se chtěl ještě jednou zeptat, jestli budeme spolupracovat, protože já bych s vámi velmi rád spolupracoval. Rád bych se u vás zastavil a …“ a takhle to pokračovalo další minutu.
Nevím, jak vy, ale já tam tu otázku slyším. Nicméně zákazník nedostal žádný prostor zareagovat.
Pokud vím, že potřebuju položit otázku, na kterou chci znát zákazníkovu odpověď, tak se na to připravím. V mém případě, a kolikrát i u jiných obchodníků, kteří rádi mluví a prezentují, se musím kousnout do rtu, položit otázku a čekat na odpověď.
Pokud se v tom poznáváte a máte problém s tím, že vám zákazník neodpovídá na to, co potřebujete, tak se zamyslete nad tím, jestli byla otázka vůbec položená a končí otazníkem. Zda zákazník chápe, že to je otázka a má čas na to odpovědět. Stačí jednoduchá otázka ve stylu: „Můžu se u vás zastavit? Dává vám to smysl? Můžeme si plácnout?“
Jednoduchá věc, která může razantně změnit vedení hovoru. Pokud byste potřebovali udělat revizi vašeho stávajícího telefonního manuálu, klidně se potkejme na konzultaci a zapracujeme na tom, ať jsou vaše hovory ještě úspěšnější.
Ať se vám daří v obchodech
Jakub Zamazal
