Přeskočit na obsah 
S několika obchodními zástupci jsem si dával dohromady pomůcku, která jim chyběla. Měli spoustu výstupů schůzky ve fázi rozmyslím si a klienti rozhodně nebyli nadšení z jednání. A co jim neskutečně pomohlo? Checklist. Checklist na zefektivnění schůzek. Schůzky jsou díky němu mnohem úspěšnější, mám z nich radost nejen já a obchodníci, ale i klienti, protože vidí, že schůzky k něčemu vedou a nejsou jen ztrátou času a mnohem jednodušeji se vejdeme do časového rámce.
Stalo se vám někdy, že jdete na schůzku s nějakým cílem, ale nakonec se ten cíl rozplyne? Celá schůzka se přetočila, změnila a dopadlo to úplně jinak, než bylo v plánu? Toto byl hlavní podnět k vytvoření jednoduchého checklistu! Obrovsky pomáhá na schůzkách mých, ale i dalších firem a obchodních týmů. Hodněkrát mi zachránil meeting. Jednání mělo jasný výsledek, šli jsme k věci a neztráceli jsme čas jen obecnými řečmi, které k ničemu nevedou. Hlavně neskončila schůzka větou: „Aha, super, tak si dáme vědět a uvidíme, jestli něco vymyslíme.“
A z jakých bodů se checklist skládá?
První věc, kterou si vždy hlídám, je jasný cíl schůzky! To je podle mě alfa a omega všeho. Stanovit si, čeho chci na schůzce dosáhnout. Je to domluvení spolupráce? Podepsání smlouvy? Vytvoření objednávky? Nebo jen vztahová, kdy se chci potkat a poznat se?
Ať je to tak nebo tak, je důležité si před schůzkou určit cíl a na konci si říct, jestli jsem toho dosáhl/a. Klidně si můžete ta očekávání vykomunikovat i s partnery na schůzce.
Druhý důležitý bod se vztahuje na schůzky, kdy se účastní více lidí. Často se stává, že jdou jednat dva nebo tři lidé z jedné firmy. V tomto případě je zásadní si rozdělit role. Kdo ji vede? Jakou má kdo roli? Kdo co má na starosti? Je důležité, když působíte jako celistvý tým, který se nepřekřikuje a každý ví, co má říkat.
Další, na co se zaměřit, je stanovení si užitku, který chci na schůzce prodat. To, o čem se chci bavit a co je tou představou, se kterou jdu zákazníkovi pomoci.
Je samozřejmé, že během jednání mohu spadnout do zjišťování potřeb. Ne vždy znáte tu potřebu dopředu. Ale je dobré tam jít s nějakým nástřelem užitku nebo podpory byznysu té druhé osoby, pokud se jedná o B2B. Je dobré vědět dopředu, jaký užitek chci prodat a na čem chci stavět, aby měl zákazník důvod mě poslouchat.
Představte si, že byste na začátku schůzky řekli „Pane Nováku, tak teď si dáme 45 minut, kde vás budu analyzovat, abych věděl, co vám mám v posledních 15 minutách říct.“ Hádám, že by nadšený nebyl.
Ve čtvrtém bodu se zaměřuji na to, čím podpořit uvědomění si užitku. Mám nějaké podklady? Prezentaci? Video? Dám té osobě něco do ruky? Čím podpořím tu myšlenku užitku, spolupráce, objednávky, poznat se a podobně?
Pátým bodem, na který se nesmí zapomínat, jsou překážky. Které překážky mohou vzniknout? Zazní nějaké námitky? Bude chtít srovnávat s konkurencí? Bude se chtít rozmýšlet? Budou tam otázky ohledně budgetů na následující rok? Všechny možné překážky je dobré si vypsat a vymyslet strategii, jak je překonám.
Věřím, že tento checklist o 5 bodech vám usnadní jednání stejně jako mně a dalším obchodníkům. Důležitým krokem je i rekapitulace schůzky. Pokud chcete vědět, jak na to, přečtěte si tento článek. Pokud si chcete zefektivnit i své obchodní procesy a dosahovat vyšších výsledků, doražte na následující termín workshopu Každý může ovládat umění prodeje.
Držím palce na dalších schůzkách
Petr Bernadič
