...
Nejbližší workshop:
7 900 Kč
bez DPH

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
Jak úspěšně zvládnout fúzi a získat větší podíl na trhu

Jak úspěšně zvládnout fúzi a získat větší podíl na trhu

Některé firmy nemají na výběr, než se spojit s jinou, aby přežily nebo získaly větší podíl na trhu. Jak postupovat při fúzi, aby byla úspěšná a bez problémů?
Některé firmy nemají na výběr, než se spojit s jinou, aby přežily nebo získaly větší podíl na trhu. Jak postupovat při fúzi, aby byla úspěšná a bez problémů?

Situace na trhu je teď hodně různorodá a pro některé firmy nebude jiná možnost než se spojit s jinou firmou, buď aby přežily nebo získaly větší podíl na trhu. To se například týká očekávané fúze v SaaS, a to českého Avastu a amerického konkurenta NortonLifeLock.

Fúze je strategie, díky které můžete spojit síly s další firmou, snížit výrobní náklady, zvýšit tržní podíl a tím i obrat, udržet si vliv na úrovni prodejních cen a mít tak smysluplnou ziskovost. Problém je, že je zde velká míra selhání. Téměř 50 % společností nesplnilo plánované cíle transakce a 56 % z těchto společností dokonce zaznamenalo stejnou nebo vyšší míru odchodu klíčových talentů než běžných zaměstnanců. 

Na základě mezinárodních průzkumů očekává nárůst fúzí a akvizic téměř 70 % organizací a 38 % společností nárůst joint ventures.

Nejčastější problémy při fúzi

Je prakticky jedno, zda proběhne mezi firmami fúze (tedy dohoda podnikatelů o splynutí jejich podniků v jeden podnik – buď všechny podniky zanikají a vzniká nový nebo jeden podnik existuje dále a ostatní do něj vplynou), akvizice (tedy převzetí podniků na základě koupě a prodeje, který může mít charakter jak přátelského, tak nepřátelského převzetí) nebo jiný druh spojení či převzetí, ve všech případech budou čelit:

  • odlišné firemní kultuře
  • jedná-li se o mezinárodní fúzi, pak i odlišné národní mentalitě
  • načasování fúze z pohledu vývoje trhu
  • nedostatečné analýze rizik a absence strategie, jak je ošetřit
  • nezkušenosti s fúzemi jako takové
  • absenci propracované strategie co se stane s firmami po fúzi
  • odlišnému stylu řízení
  • ztrátě klíčových lidí – talentů

Jak postupovat při fúzi, aby byla úspěšná?

Důležité je si uvědomit, že to není stejná situace, jako když zakládáte zcela novou firmu na zelené louce, kde nadefinujete role, popíšete jejich job description, nastavíte pravomoce, procesy, pravidla spolupráce, KPI, nakoupíte materiál a rozjedete byznys.

Máte nejméně dva již samostatně fungující subjekty s určitou historií, firemní kulturou a řídícím stylem, které se spojily v jeden celek. Je to jako spojení dvou odlišných domácností, které mají své rituály, návyky, zvyky a rytmus. Je velká pravděpodobnost, že velmi rychle narazíte na nesoulad, začnou vznikat spory a tím začne váznout spolupráce mezi jednotlivými odděleními, týmy ale i jednotlivci zejména v managementu. 

Pokud s tím nezačnete pracovat již od samého začátku v domnění „ono si to časem sedne“, tak důsledkem bude snížení efektivity napříč celou firmou, odchod klíčových lidí, špatná komunikace se zákazníky a tím i potenciální ztráty jejich důvěry a další neblahé důsledky.

Vnímáme-li fúzi jako sňatek z rozumu, kde obě strany jsou připraveny spolupracovat na nově vzniklém subjektu a vnímají výhody sloučením nebo spojením, pak doporučuji následující kroky pro úspěšný průběh fúze:

Krok A

  • Zvolte tým, který se bude fúzí zabývat na full time, pokud to jenom jde. Ideálně aby byl sestaven z obou firem.
  • Vytvořte jasnou vizi fúze (to-be).
  • Stanovte cíle, kterých se má fúzí dosáhnout.
  • Definujte 3 klíčové priority. To platí i v řízení vašeho času
  • Sestavte akční plán na první kvartál.
  • Proveďte analýzu stávajícího stavu (as-is) společností z pohledu (podobně vypadá naše vstupní analýza k dlouhodobé spolupráci):
    • firemních hodnot
    • firemní kultury
    • procesní mapy
    • struktury řízení
    • pravidel spolupráce
    • způsob řízení firmy
    • tok dokumentů firmou
    • obchodní strategie, komunikace s klíčovými zákazníky
    • stav HR – kompetence, loajalita, motivace klíčových lidí

Krok B

Strategie „my jim naši firemní kulturu vnutíme, protože jsme při fúzi byli ti větší“ nebude fungovat. Navíc každá kultura má své silné a slabé stránky. Je tedy lepší vytvořit novou společnou kulturu, která může lépe vytěžit silné stránky obou kultur a eliminovat dopad slabých stránek na efektivitu nového subjektu.

Proto vytvořte gap analýzu, a to zaměřenou na následující ošetření klíčových rizik:

  • Ztráta klíčových zákazníků a pokles obratu a zisku
  • Zamezení ztráty klíčových lidí a talentů v obou firmách
  • Vytvoření nové společné firemní kultury

Krok C

Sestavte jednoduchý, ale funkční akční plán na jeden kvartál s rozpadem na konkrétní činnosti na měsíční, týdenní, ale i denní bázi.

Nezaměřujme se jen na „CO“, ale i na „JAK, KDO, KDY“ a na ještě důležitější „PROČ“. Jako klíčový motivační faktor, když přijdou překážky, zklamání a neúspěchy, tak víme, proč to celé děláme. Doporučuji přemýšlet s nadhledem, konkrétně konat, pokud dojde k selhání, z chyb se rychle poučit, ale především udržet pozitivní komunikaci se všemi zúčastněnými.

Zvládnout úspěšně fúzi je jako když provádíte ve firmě change management. Má to podobné principy.

Co funguje v change managementu a bude i při fúzi

  • Je potřeba stanovit jasnou vizi fúze a co bude jejím konečným výsledkem
  • Následně vizi jasně, opakovaně a pravidelně komunikujte do celé firmy, ověřte si porozumění a pomozte zúčastněným ji aplikovat do svých pracovních postupů
  • Vytipujte klíčové nadšence nových kroků
  • Šiřte dobré zprávy a první úspěchy
  • Eliminujte brzdiče změn (třeba i jejich propuštěním, nebo izolací)
  • Postupně strhněte pozorovatele do podporovatelů a tím vytvořte kritické množství nadšenců, které pomohou změny propsat do všech částí nové firmy
  • Vyhněte se Tarzanově zkratce – myslet si, že všichni všechno chápou a ví, co a jak mají dělat a pak se divit, proč to nedělají.

To, s čím je třeba počítat, že úspěšné sloučení dvou firem do nového celku, je proces, který podle velikosti a rozsahu činnosti firmy ze zkušenosti bude trvat minimálně rok a více.

Pokud teď řešíte fúzi nebo větší změny ve firmě, tak  se na nás obraťte. A to i v případě, že už jste v procesu, ale nejste s průběhem spokojení. Rádi vám pomůžeme vše správně odřídit, aby to dopadlo úspěšně. Stačí nám napsat na info@kazdyprodava.cz nebo zavolat.

Ať se vám daří dělat správná rozhodnutí

Libor Zinkaizl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické řízení, rozvoj leadershipu a time management

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Spousta firem to řeší až teď. Na poslední chvíli, kdy došli do fáze, že už vlastně musí. Donutila je tahle ...
Firma není jednotlivec, a proto je potřeba zakročit, pokud si týmy nebo oddělení mezi sebou nepředávají informace. A proč nepálit ...
Taky věříte tomu, že se online nedá prodávat a na osobní schůzku nic nemá? Osobní setkání má svoje místo. Ale ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.