Jak tunit telefonování jako profík?

Já vás hned zarazím. Nemusíte ani pokračovat. My už to máme vyřešené. My už na tohle máme smlouvu. My už odebíráme od konkurence. Máme člověka, který se nám o to stará. Letos už to nepůjde, zkuste se nám ozvat na konci roku.

Tyto námitky jsou obchodnickým evergreenem. O to více mě překvapuje, když jednotliví obchodníci, obchodní týmy nebo dokonce call centra neumí těmto nejčastějším námitkám předcházet. 

Jak jim předcházet? 

Vezměte si tužku a papír nebo notebook a napište si z několika desítek hovorů, co se vám tam stalo a stále se opakuje. Zaměřte se na to, proč zákazník ukončil hovor, proč jste se nedostali dál, jaká byla ta hlavní námitka, jaká byla vedlejší námitka, do jaké fáze hovoru jste dokázal zákazníka dovést… 

Až budete mít vše napsané, tak si vemte tento seznam (klidně až druhý den) a podívejte se na to analytickou optikou. Spočítejte si, kolikrát se vám vyskytla tahle a tahle námitka. Je nová nebo už ji znáte z minula? Dokážu zákazníka dovést doprostřed hovoru nebo mi uteče těsně před koncem? 

Až si vše číselně vyjádříte, tak zjistíte, na kterou námitku se zaměřit a naučit se, jak jí předcházet. Zjistíte také, co je vaší slabou stránkou hovoru. 

Nejčastěji slyším od obchodníků: “Mně to telefonování nejde. Já na tohle nejsem.” Dle mého názoru je každý dobrý v jiné části hovoru. Někomu jde úvodní řeč, někdo se umí skvěle bavit s druhou stranou, někdo umí na konci hovoru uzavírat obchody. A proto je důležité analyzovat vaše hovory a zaměřit se na své slabé stránky. Identifikujte si nejčastější námitky a těm potom předcházejte.  

Přeji hodně navolaných obchodů

Jakub Zamazal