fbpx

Často obchodníci narazí, když mají z prodeje fyzických produktů najednou začít prodávat služby. S produktem to bylo jednoduché. Přinesl jsem tu věc, zákazník si na ni mohl sáhnout, prohlédnout, přivonět,… A co teď? Jak mám prodat něco, co fyzicky neexistuje například něco virtuálního, digitální vizitku, myšlenku, vývoj softwaru, IT služby a tak podobně?

Pokud prodávám fyzický produkt, je super ho mít po ruce. Lidé si ho mohou osahat a zapojit více smyslů, které daná věc nabízí. Je velká škoda končit jen u letáku. Můžete například ukázat strukturu povrchu, může si ho zákazník očichat, ohmatat nebo rovnou vyzkoušet. Někdy se ale stane, že obchodníci sklouznou ke srovnávání s konkurencí, když lidé nevidí rozdíl. Stejný tablet, stejný energy drink,… a mají problém se prosadit a často prodávají jen na ceně. Je důležité si umět najít konkurenční výhodu, která nemusí být nutně jen na fyzické části, v technologických parametrech, ve výkonu, ale klidně na příběhu, který je s tím spojený, na brandu a jeho přístupu. Cokoliv, ale mít jasně vytvořenou strategii, jak prezentuji hodnotu produktu a v čem to je fajn oproti konkurenci. 

Jak prodat službu? 

Prodej služeb a „neexistujících“ věcí je více o příbězích. Tady si můžete hodně hrát, když potřebujete vykreslit zákazníkovi v hlavě nějakou myšlenku tak, aby si to dokázal představit. Nemáte nic fyzického, a tak tomu musíte pomoci. Určitě je důležité mít dobře promyšlený příběh produktu, služby, řešení a umět to napasovat na byznys klienta. Ukázat, jaký to bude mít výstup, efekt, umět to nasadit do reality a ukázat, jaký to bude mít reálný dopad na osobu, se kterou jednám. 

Než s tím ale začnete, musíte to prvně prodat sami sobě. Často se stává, že sám obchodník by si to nekoupil. Není to věc, které by rozuměl a věřil. Tudíž je velmi těžké předat hodnotu produktu a přesvědčit zákazníka, aby koupil. Je velmi cítit, kolik energie do toho dáváte a ovlivňuje to, zda z toho lidé budou nebo nebudou nadšení. 

U softwaru na míru lidé nekupují software na míru, ale kupují to, co jim to reálně vyřeší. Software na míru opravdu nikdo nechce. Musím přijít s konkrétním řešením, které by to mohlo přinést. Nikdy nezapomínejte na to, s kým jednáte. Pokud to prodávám do firmy, tak si musím uvědomit, jaké jsou reálné dopady pro tu firmu, ale myslete i na to, že to kupují lidé. A pokud se domníváte, že zabodujete tím, že řeknete „Pro nás je velmi důležitá dlouhodobá spolupráce, jsme tradiční firma a děláme to 15 let.“, jste na omylu. Vždy běžte po užitku. Jaký užitek si klient odnese z toho, že jste na trhu 15 let? 

Jak to může vypadat v praxi?

Dělám softwary a mojí předností je automatizace. Šetříme firmám čas v tom, že asistentka již nebude muset přenášet data z jednoho systému do druhého. Dokážeme systémy propojit, a tím pádem se může věnovat jiným aktivitám, anebo ji už nepotřebujete

Pokud si klient dokáže představit dopad pro něj nebo pro byznys a shodnete se na potřebě, tak v tu chvíli dokáže i koupit, a vy prodat

Ať se vám daří v prodeji „neexistujících věcí“

Petr

Školení obchodníků, account managerů, obchodních týmů a vedoucích

“Každý den pomáhám obchodníkům i firmám hledat nové cesty, jak prodávat produkty, služby a spolupráce, a jak vést a motivovat tým k výsledkům. Baví mě sledovat, jak se i úspěšný obchodník dokáže pozastavit a zdokonalit své dovednosti.”

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Další články

Získejte e-book Jak prodat i s vyšší cenou

Pokud nenabízíte ten nejlevnější produkt na trhu, tak právě pro Vás je připravený e-book, kde se dozvíte, jak si nastavit svou prodejní strategii.

Školící centrum jsme založili s vizí předávat letité zkušenosti dalším obchodníkům, protože sami víme, jak bývá naše profese často obtížná a plná zádrhelů. Zakládáme si vždy na férovém přístupu a učíme ho všechny stejně naladěné lidi. Při našich školeních vycházíme nejenom z reálné praxe, ale i z psychologie prodeje, kterou využíváme každý den u našich zákazníků.

Školící centrum Jana Laibla

Každý Prodává, s.r.o.
Chudenická 1059/30, Hostivař, 102 00 Praha 10

IČ: 28129156
Spisová značka:
C 184321 vedená u Městského soudu v Praze

©2021 - Všechna práva vyhrazena | Školící centrum Jana Laibla

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.