...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Jak prodat něco, na co si nemohu sáhnout?

Jak prodat něco, na co si nemohu sáhnout?

Často obchodníci narazí, když mají z prodeje fyzických produktů najednou začít prodávat služby. S produktem to bylo jednoduché. Přinesl jsem tu věc, zákazník si na ni mohl sáhnout, prohlédnout, přivonět,… A co teď? Jak mám prodat něco, co fyzicky neexistuje například něco virtuálního, digitální vizitku, myšlenku, vývoj softwaru, IT služby a tak podobně?
Často obchodníci narazí, když mají z prodeje fyzických produktů najednou začít prodávat služby. S produktem to bylo jednoduché. Přinesl jsem tu věc, zákazník si na ni mohl sáhnout, prohlédnout, přivonět,… A co teď? Jak mám prodat něco, co fyzicky neexistuje například něco virtuálního, digitální vizitku, myšlenku, vývoj softwaru, IT služby a tak podobně?

Pokud prodávám fyzický produkt, je super ho mít po ruce. Lidé si ho mohou osahat a zapojit více smyslů, které daná věc nabízí. Je velká škoda končit jen u letáku. Můžete například ukázat strukturu povrchu, může si ho zákazník očichat, ohmatat nebo rovnou vyzkoušet. Někdy se ale stane, že obchodníci sklouznou ke srovnávání s konkurencí, když lidé nevidí rozdíl. Stejný tablet, stejný energy drink,… a mají problém se prosadit a často prodávají jen na ceně

Je důležité si umět najít konkurenční výhodu, která nemusí být nutně jen na fyzické části, v technologických parametrech, ve výkonu, ale klidně na příběhu, který je s tím spojený, na brandu a jeho přístupu. Cokoliv, ale mít jasně vytvořenou strategii, jak prezentuji hodnotu produktu a v čem to je fajn oproti konkurenci. 

Jak prodat službu? 

Prodej služeb a „neexistujících“ věcí je více o příbězích. Tady si můžete hodně hrát, když potřebujete vykreslit zákazníkovi v hlavě nějakou myšlenku tak, aby si to dokázal představit. Nemáte nic fyzického, a tak tomu musíte pomoci. Určitě je důležité mít dobře promyšlený příběh produktu, služby, řešení a umět to napasovat na byznys klienta. Ukázat, jaký to bude mít výstup, efekt, umět to nasadit do reality a ukázat, jaký to bude mít reálný dopad na osobu, se kterou jednám. 

Než s tím ale začnete, musíte to prvně prodat sami sobě. Často se stává, že sám obchodník by si to nekoupil. Není to věc, které by rozuměl a věřil. Tudíž je velmi těžké předat hodnotu produktu a přesvědčit zákazníka, aby koupil. Je velmi cítit, kolik energie do toho dáváte a ovlivňuje to, zda z toho lidé budou nebo nebudou nadšení. 

U softwaru na míru lidé nekupují software na míru, ale kupují to, co jim to reálně vyřeší. Software na míru opravdu nikdo nechce. Musím přijít s konkrétním řešením, které by to mohlo přinést. Nikdy nezapomínejte na to, s kým jednáte. Pokud to prodávám do firmy, tak si musím uvědomit, jaké jsou reálné dopady pro tu firmu, ale myslete i na to, že to kupují lidé. A pokud se domníváte, že zabodujete tím, že řeknete: „Pro nás je velmi důležitá dlouhodobá spolupráce, jsme tradiční firma a děláme to 15 let.“, jste na omylu. Vždy běžte po užitku. Jaký užitek si klient odnese z toho, že jste na trhu 15 let? 

Jak to může vypadat v praxi?

Dělám softwary a mojí předností je automatizace. Šetříme firmám čas v tom, že asistentka již nebude muset přenášet data z jednoho systému do druhého. Dokážeme systémy propojit, a tím pádem se může věnovat jiným aktivitám, anebo ji už nepotřebujete

Pokud si klient dokáže představit dopad pro něj nebo pro byznys a shodnete se na potřebě, tak v tu chvíli dokáže i koupit, a vy prodat. Více se na to zaměřujeme na workshopu s dalšími obchodníky nebo individuálně na konzultacích.

Ať se vám daří v prodeji „neexistujících věcí“

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Příležitost k získávání nových zákazníků by si neměl nikdo nechat ujít, nicméně ti co nemají live chat na webu, tak ...
Největší provozovatel kontaktních center se na nás obrátil, když se jim dlouhodobě nedařilo zvyšovat prodejní cíle ze strany Vodafonu a ...
Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.