Přeskočit na obsah 
Pokud prodávám fyzický produkt, je super ho mít po ruce. Lidé si ho mohou osahat a zapojit více smyslů, které daná věc nabízí. Je velká škoda končit jen u letáku. Můžete například ukázat strukturu povrchu, může si ho zákazník očichat, ohmatat nebo rovnou vyzkoušet. Někdy se ale stane, že obchodníci sklouznou ke srovnávání s konkurencí, když lidé nevidí rozdíl. Stejný tablet, stejný energy drink,… a mají problém se prosadit a často prodávají jen na ceně.
Je důležité si umět najít konkurenční výhodu, která nemusí být nutně jen na fyzické části, v technologických parametrech, ve výkonu, ale klidně na příběhu, který je s tím spojený, na brandu a jeho přístupu. Cokoliv, ale mít jasně vytvořenou strategii, jak prezentuji hodnotu produktu a v čem to je fajn oproti konkurenci.
Jak prodat službu?
Prodej služeb a „neexistujících“ věcí je více o příbězích. Tady si můžete hodně hrát, když potřebujete vykreslit zákazníkovi v hlavě nějakou myšlenku tak, aby si to dokázal představit. Nemáte nic fyzického, a tak tomu musíte pomoci. Určitě je důležité mít dobře promyšlený příběh produktu, služby, řešení a umět to napasovat na byznys klienta. Ukázat, jaký to bude mít výstup, efekt, umět to nasadit do reality a ukázat, jaký to bude mít reálný dopad na osobu, se kterou jednám.
Než s tím ale začnete, musíte to prvně prodat sami sobě. Často se stává, že sám obchodník by si to nekoupil. Není to věc, které by rozuměl a věřil. Tudíž je velmi těžké předat hodnotu produktu a přesvědčit zákazníka, aby koupil. Je velmi cítit, kolik energie do toho dáváte a ovlivňuje to, zda z toho lidé budou nebo nebudou nadšení.
U softwaru na míru lidé nekupují software na míru, ale kupují to, co jim to reálně vyřeší. Software na míru opravdu nikdo nechce. Musím přijít s konkrétním řešením, které by to mohlo přinést. Nikdy nezapomínejte na to, s kým jednáte. Pokud to prodávám do firmy, tak si musím uvědomit, jaké jsou reálné dopady pro tu firmu, ale myslete i na to, že to kupují lidé. A pokud se domníváte, že zabodujete tím, že řeknete: „Pro nás je velmi důležitá dlouhodobá spolupráce, jsme tradiční firma a děláme to 15 let.“, jste na omylu. Vždy běžte po užitku. Jaký užitek si klient odnese z toho, že jste na trhu 15 let?
Jak to může vypadat v praxi?
Dělám softwary a mojí předností je automatizace. Šetříme firmám čas v tom, že asistentka již nebude muset přenášet data z jednoho systému do druhého. Dokážeme systémy propojit, a tím pádem se může věnovat jiným aktivitám, anebo ji už nepotřebujete.
Pokud si klient dokáže představit dopad pro něj nebo pro byznys a shodnete se na potřebě, tak v tu chvíli dokáže i koupit, a vy prodat. Více se na to zaměřujeme na workshopu s dalšími obchodníky nebo individuálně na konzultacích.
Ať se vám daří v prodeji „neexistujících věcí“
Petr Bernadič
