fbpx

V práci s námitkami se řídím 3 principy. V minulém článku jsem vám představil první z nich a dneska se zaměřím na druhý.

Druhý zásadní princip: Předejděte námitkám!

Možná si říkáte, že se mi to lehce řekne… ale opravdu to není nic těžkého. Neznamená to, že byste měli před nimi utíkat nebo je vůbec neřešit. Snažte se námitku vyřešit dříve než má vůbec šanci zaznít. 

Aby to vůbec fungovalo, je důležité umět dobře hledat potřeby a shodnout se na té potřebě se zákazníkem. V případě, že špatně zjišťuji potřeby, je zde velká šance, že se námitky objeví a také, že se na nich zaseknu. 

První věcí je tedy naučit se hodně dobře klást otázky a hodně dobře zjišťovat potřeby, a to i ty skryté. Druhou důležitou věcí je mít připravenou konkrétní strategii, díky které budu moci určitým námitkám předcházet. A jak to může vypadat? 

Ukážu vám to na příkladu softwaru. Poskytuji nějaký konkrétní software a potenciální zákazníci se bojí rozhraní, jak to bude vypadat, že se to bude těžko ovládat, že to zaměstnanci nepochopí… Než tato námitka nastane, než budou vědět, jestli to je nebo není přehledné, tak není nic jednoduššího než na ně otočit notebook nebo tu prezentaci a ukázat jim daný software. “Schválně vám ukážu, jak je hodně jednoduché zadat tohoto zákazníka a jak vám, jakožto manažerovi, budou automaticky chodit data, která potřebujete vidět a které vám pomohou v rozvoji vaší firmy.”

Nebo pokud se jedná o firmu, kde prodávám něco fyzického a měníme materiál, ze kterého je vyroben. Zákazník byl zvyklý na kovové věci a teď přicházíme s plastem. Na základě toho může přistát námitka “Plast jo? Nebude se to lámat? Není to neekologické? A co když se to zahřeje a olízne to dítě?” Opět je dobré námitkám předcházet a mít třeba rovnou připravené studie nebo ukázky daného materiálu, z čeho je to složené a proč jsme si vybrali právě plast. “Pane Nováku, zrovna jsme přemýšleli nad tím, jak udělat ten náš produkt lepší. Dělali jsme testy a nakonec nám vyšel tento materiál vhodnější než ten kovový. Vycházeli nám taková a taková data a má to takové a makové technické údaje. Také to je nezávadné a jsme schopni se toho jednoduše zbavit. Pokud bychom řešili otázku složení nebo z čeho je to vyrobené, tak jaký máte názor na materiál vy?” 

Tím dávám dopředu nějakou cestu, nějaké řešení, jak se vyhnout tomu, aby člověk řekl “my jsme ale používali kovový a plast nechceme.”

U strategie předcházení je důležité mít vymyšlenou konkrétní cestu. Pokud prodávám marketing a dostanu otázku “A co tím získám?” Nevím, jaký to bude mít výstup. Marketing je na začátku řízený pokus omyl. Ale jsem schopen ukázat zákazníkovi nějaké studie či výsledky aktivit, které byly u jiného zákazníka, se kterým se dokáže alespoň částečně ztotožnit. “Podívejte, udělali jsme toto a toto, mělo to takovéhle výstupy, stálo to tolik Kč a tolik času.” Tím můžeme odbourat strach a potenciální námitky. 

A proč je dobré námitkám předcházet? Tím vlastně vycházím vstříc danému člověku, aby neřekl námitku a nenastala situace, kdy mu můžete pošramotit ego. “Aha, tak to jsem se mýlil, moje chyba.” Je těžké uznat chybu a že má druhá strana pravdu. Je lepší předejít námitce a takovým situacím se vyhnout. 🙂

Metoda předcházení námitek, kterou také používáme je předem vyřčená námitka. “Ano pane Nováku, občas se nám stává, že se nás zákazníci ptají, proč je ten nový produkt z plastu, proč je zrovna z tohoto materiálu?” a následně projdeme technické údaje. Uvědomí si, že je to vlastně pro ně lepší i levnější varianta než byla ta původní kovová. 

Zkráceně řečeno se snažím vyřešit námitku ještě předtím, než nastane. 

Celkově předcházení námitkám je zásadní věc v obchodě. Slouží i k udržení pozitivního nabití samotné schůzky, hovoru nebo jednání. Hodně lidí přistupuje k námitkám jako k bitvě. “Teď se budu hádat se zákazníkem a musím ho přeargumentovat! Neberu to jako spolupráci a hledání cesty.” Proto bych se naučil předcházet námitkám, kde to jde! 🙂

Školení obchodníků, account managerů, obchodních týmů a vedoucích

“Každý den pomáhám obchodníkům i firmám hledat nové cesty, jak prodávat produkty, služby a spolupráce, a jak vést a motivovat tým k výsledkům. Baví mě sledovat, jak se i úspěšný obchodník dokáže pozastavit a zdokonalit své dovednosti.”

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Další články

Získejte e-book Jak prodat i s vyšší cenou

Pokud nenabízíte ten nejlevnější produkt na trhu, tak právě pro Vás je připravený e-book, kde se dozvíte, jak si nastavit svou prodejní strategii.

Školící centrum jsme založili s vizí předávat letité zkušenosti dalším obchodníkům, protože sami víme, jak bývá naše profese často obtížná a plná zádrhelů. Zakládáme si vždy na férovém přístupu a učíme ho všechny stejně naladěné lidi. Při našich školeních vycházíme nejenom z reálné praxe, ale i z psychologie prodeje, kterou využíváme každý den u našich zákazníků.

Školící centrum Jana Laibla

Každý Prodává, s.r.o.
Chudenická 1059/30, Hostivař, 102 00 Praha 10

IČ: 28129156
Spisová značka:
C 184321 vedená u Městského soudu v Praze

©2022 - Všechna práva vyhrazena | Školící centrum Jana Laibla

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.