Přeskočit na obsah 
Za poslední dobu jsem se dostal do debaty s několika obchodníky o tom, jak s někým navázat vztah, když jsme na obchodním jednání. Jak tam najít společné téma nebo něco, o čem bychom se mohli bavit, i když zrovna nejsme ze stejného těsta. Ale aby to nepůsobilo uměle.
Při rozhovoru jsme se dostali k tématu, že zákazník začne mluvit třeba o golfu, ale mě golf vůbec nezajímá. Co teď? Mám začít řešit se zákazníkem golf, pochlebovat mu a tvrdit, jak je to skvělý sport a že jsem to vždycky chtěl hrát? Za mě určitě ne. Jakmile tam není upřímný zájem, je to poznat, nefunguje to a není to autentické.
Na druhou stranu se ani nehodí říci natvrdo: „Aha, vy hrajete golf. No to je hrozný. Pojďme se radši bavit o něčem jiném.“ A začít shazovat věci, které jsou pro zákazníka zajímavé.
Jak k tomu tedy přistupovat?
Uvědomil jsem si, že obchodničina je pro mě jedna z nejzajímavějších profesí vůbec na světě. Nedokážu si představit téměř jinou, kde by člověk mohl získat tolik inspirace od lidí, se kterými se potká. Tolik nových pohledů a přístupů, které mi právě tato práce ukázala, je nespočet. Stejně to mám i se zákazníkem, když hledáme společný zájem.
Pokud mi někdo řekne, že zbožňuje golf, že ho teď čeká turnaj a mluví o tom s vášní… i když mi v hlavě proběhne „Golf, to je kravina…“, tak nebudu prvoplánově chválit činnost jako takovou, ale podívám se na to víc do hloubky. Snažím se najít v tom tématu inspiraci pro mě.
Jsem toho názoru, že lidé, kteří jsou v golfu dobří, kteří jsou schopni trefit míček s nějakou grácií, těch úderů, které museli do toho dát, je obrovské množství. Ta metodika, ten systém, to co musí zvládat, to co musí umět, kolik času tomu věnovat, jak na to musí trénovat, jaká to musí být preciznost, která za tím stojí…. je za mě úplně úžasná.
Místo, abych se se zákazníkem bavil o tom, jak je golf skvělý, tak mě zajímá jen část z toho tématu. „Pane Nováku, skvělý, že jste si našel něco, co vás takhle baví. Mě osobně by zajímalo, jak to trénujete. To musí brát obrovské množství sebedisciplíny a soustředění, jak to děláte?“ To je něco, co mě opravdu zajímá.
Toto se dá najít téměř u jakéhokoliv zákazníka, u jakéhokoliv byznysu, u jakékoliv služby či produktu, který prodává… Zkrátka najít si v tom, co ten člověk dělá, nějakou inspiraci pro sebe. Být tomu otevřený. Zde musí jít ego trošku stranou. Nejsme dokonalí a možná nám má každý člověk co dát.
Když se potkám s podnikateli, rád od nich čerpám inspiraci. Pokud podnikají 5, 10, 20, 30 let. To určitě nemohlo být jednoduché. Jak to udělali? To mě vážně zajímá! Stejně tak to platí i u zákazníka, který je dobrý ve své profesi a pracuje třeba v B2C obchodě. Pokud je dobrý, tak čím to je? Jak to udělal? Nebo klient začne vyprávět příhodu, jak vyřešil nějaký konflikt a jak se nad to povznesl. To mě zajímá, jak to dokázal?…
Skvěle se mi osvědčilo nehledat zájem jen povrchově. „Aha, hrajete golf, já taky.“ nebo „Aha, hrajete golf, já ne.“ nebo „Máte rád auta? Ne? Aha… Co bychom ještě tak mohli…Co nové technologie, mobily, počítače a tak? Taky ne?…“
Na každém tématu lze najít něco, co by nás mohlo zajímat. Musíme být ochotní hledat. Díky tomu se dá budovat i fajn vztah, navázat hlubší dlouhodobá spolupráce s téměř každým zákazníkem nebo nějakým partnerem.
Příště až budete zkoušet najít nějaké společné téma, aby spadla nervozita ze schůzky a mohli jste se bavit víc na rovinu, zkuste se jenom více zajímat o zákazníka a věřit tomu, že najdete věci, které vás obohatí. Jen je stačí proaktivně hledat.
Držím palce na všech dalších schůzkách!
Petr Bernadič
