...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Jsme online

Po–Pá: 8.00–19.00
Jak efektivně zjistit potřeby zákazníka?

Jak efektivně zjistit potřeby zákazníka?

Pro úspěšně dojednaný obchod je stěžejní znát zákazníkovy potřeby. Ale musíte vědět, jak se správně ptát. Využijte super pomůcku na jejich zjišťování.
Pro úspěšně dojednaný obchod je stěžejní znát zákazníkovy potřeby. Ale musíte vědět, jak se správně ptát. Využijte super pomůcku na jejich zjišťování.

Pro úspěšně dojednaný obchod je stěžejní znát zákazníkovy potřeby. Někdy ale není jednoduché je zjistit. Zvlášť pokud nevíme, jak se správně ptát. Na to ale existuje jedna dobrá pomůcka.

Otázky jsou základ

Obecně se má za to, že obchodník by se měl na jednání hodně ptát a naslouchat. Jedině tak může posoudit, co zákazník opravdu potřebuje a navrhnout mu řešení přímo na míru. Otázky jsou důležité i proto, že pomáhají v navázání spolupráce a vytyčení společné strategie. Zjistíme nejen jasné požadavky, ale pomůžeme zákazníkovi uvědomit si i skryté potřeby. Položit tu správnou otázku ale není tak jednoduché, jak se na první pohled může zdát. Neměla by totiž být nudná, ale ani obtěžující. Musí mít v očích zákazníka smysl a mířit k jádru věci…

Jak se tedy ptát?

Existuje jednoduchá pomůcka: zkušenosti – stav – vize. To jsou základní body, k nimž by otázky měly směřovat. Ideálně ve stejné posloupnosti. Dalšími důležitými prvky v tomto schématu jsou i motivy a názory

Zkušenosti: Cílem těchto otázek je zjistit historii, která se týká problému, jenž s klientem řešíme. Zeptat se můžeme například: “Jaké jsou vaše zkušenosti s marketingovými agenturami? Jaké nástroje vám nejvíce fungovaly? Kdo vám dodával vybavení kanceláří? Do čeho jste v minulosti investovali?”

Stav: Díky těmto otázkám se dozvíte, jak je na tom klient v momentální chvíli. Zjišťujeme tedy aktuální situaci. Příklady: “Jakým způsobem řešíte marketing nyní? Jaké máte teď dodavatele? Jakým způsobem řešíte tisk dokumentů? Do čeho aktuálně investujete?”

Vize: Jaká je klientova představa o ideální budoucnosti? Příklady: “Co by měla spolupráce s vaším dodavatelem splňovat? Když nepočítám dobrou cenu, což beru jako samozřejmost. Kam chcete, aby se vaše firma posunula? Do čeho byste chtěli investovat?”

Motivy a názory

Během procesu zjišťování potřeb nezapomínejme ani na motivy, které jsou hybnou silou klientova jednání. Motivy odhalí, co vedlo zákazníka k tomu, aby provedl změny ve své firmě. Například: “Proč chcete měnit firemní strategii? Co je důvodem té změny, že jste původně investoval do tohoto nástroje a teď do jiného?”

Neméně důležité jsou i názory a hodnoty pojící se s celkovou firemní kulturou. 

Jestliže se správně zeptáme, dáme klientovi motiv odpovědět a dozvíme se vše potřebné o klientových potřebách, názorech a hodnotách, dokážeme navrhnout takové řešení, aby byl zákazník maximálně spokojený. A to je ta správná cesta, která vede k uzavření úspěšného obchodu, dlouhodobé spolupráci a referencím.

Přeji vám úspěšné obchody

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Příležitost k získávání nových zákazníků by si neměl nikdo nechat ujít, nicméně ti co nemají live chat na webu, tak ...
Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...
Znáte metodu SPIN? Díky ní najdete potřebu zákazníka a on si ji zároveň uvědomí. Teprve potom mu lépe prodáte její řešení. Pak od něj přijde "To chci"

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.