...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
“Hezký den, jak jste se rozhodl?” nefunguje

“Hezký den, jak jste se rozhodl?” nefunguje

Voláte zákazníkovi po delší době? Využijte obchodní metodu. Retrospektiva vám pomůže zvýšit šanci pro uzavření obchodu a hovor bude příjemnější.
Voláte zákazníkovi po delší době? Využijte obchodní metodu. Retrospektiva vám pomůže zvýšit šanci pro uzavření obchodu a hovor bude příjemnější.

Nový rok je tu a my jsme plní energie a odhodlání do sjednávání nových obchodů, které jsme nedotáhli v minulém roce. Všechny naše řešení zajímalo, jen zrovna nebyla ta správná doba nebo jsme nezvládli uzavření obchodu. Ale je jasné, že na nás určitě netrpělivě čekají až zavoláme a na obchodě se dohodneme. Nebo ne?

„Dobrý den, pane Nováku! Bavili jsme se o nové řadě produktu XY. Tak jak jste se rozhodl?“

Takto vypadá většina hovorů obchodních zástupců, kteří se po Novém roce pustili do práce. A jak vypadá většina reakcí klientů? „Dobrý den, Petře! To jsem rád, že voláte. Přemýšlel jsem o vás při rozbalování dárků a na Silvestra jsem si pro jistotu vzal váš návrh a znovu si ho přečetl. Pak už jsem jen čekal na váš telefon a nemohl jsem se dočkat až bude první pracovní týden. Tak jdeme do toho!“ 

Pokud jste takový hovor zažili, tak to byla vážně náhoda! Není nic horšího, než si pro sjednání další schůzky nebo dalšího kroku říci jen o rozhodnutí bez zvýšení nákupní chuti

Jak nákupní chuť u zákazníka podpořit? 

Co funguje nejen mně, ale i dalším obchodníkům je využití retrospektivy! (Další obchodní metody najdete zde.) Část, kdy si ověřuji motivy a přidávám rekapitulaci našich jednání. Jak to může vypadat?

„Pane Nováku, říkal jste, že potřebujete oslovit novou cílovou skupinu lidí, kteří se pohybují v téhle kategorii. A proto jsme pro vás vybrali tohle a tohle řešení. // Primárním cílem bylo zvýšit obrátku a zvednout cashflow, a proto jsme spolu řešili tento způsob objednávání.“

Případně můžete nechat zákazníka, aby se sám zamyslel. „Pane Nováku, jaký byl ten hlavní důvod, proč jste do toho chtěl jít? Proč jste nás oslovil? Co bylo tím hlavním motivem, kvůli kterému jste se nám ozval?“ Až následně má smysl jít do dalšího kroku, a to je komunikace zaměřená na realizaci

„Zeptám se vás, pane Nováku, narovinu. Můžeme to posunout dál? // Pane Nováku, pokud bychom se bavili o té objednávce, je pro vás lepší jen jeden karton nebo k tomu rovnou přidáme i tu druhou variantu? Co je pro vás lepší?“

Tento princip nám s obchodníky hodně pomáhá. Díky němu se vyhýbáme telefonátům, kdy mluvíme se zákazníkem, aniž by věděl, o čem jsme se bavili v minulém roce. Věřte, že na to celou dobu opravdu nemyslel, a zbytečně se můžete připravit o obchod. 

Při dalším telefonátu tohoto typu zkuste retrospektivu využít a uvidíte, že hovor bude příjemnější pro obě strany a vy tak zvýšíte svoji šanci pro uzavření obchodu. 

Další obchodní metody a jejich použití v konkrétních situacích řešíme na workshopu pro obchodníky v terénu nebo na workshopu specializovaném na telefonování

Hodně štěstí v nových obchodech v novém roce

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...
Motivace zaměstnanců a obchodních týmů by neměla být jen o penězích. Jsou 3 motivy, které jsou více motivační než peníze. O jaké motivy jde?
Všichni známe důležitost referencí. Většina z nás si domyslí k čemu slouží, proč jich je dobré mít co nejvíc a proč ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.