Přeskočit na obsah 
Zákazník není terorista. Obchod není válka. Teď je více než kdy jindy zásadní budovat dobré obchodní vztahy.
Hodně obchodníků požaduje a chce se naučit vyjednávání. Naučit se metody o tom, jak dosáhnout na schůzce pouze svého, ale už se tam vůbec nemluví o druhé straně.
Jsem přesvědčený, že prodej se dá dělat eticky, a přesto plnit obchodní plány. Možná nás čekají aktuálně těžší byznysové časy. Budeme muset hledat nové cesty. A dlouhodobá fér spolupráce se vždycky vyplatí.
Teď vyšla skvělá knížka s příběhy vyjednávání s teroristy. Myslete na to, že zákazník není terorista. Vaším cílem není ho zničit a vydělat na něm za každou cenu. To podle mého názoru není dobrý obchod.
Pokud chcete být profesionálním obchodníkem, plnit cíle a dosahovat obchodních plánů, tak je to pořád o nějaké spolupráci. A v této době více než kdy jindy.
Teď to není válka. Teď je to o hledání spolupráce.
Pokud jste dobrým obchodníkem, umíte skvěle argumentovat a prezentovat svůj produkt či službu, ale zrovna je zákazník v situaci, kdy se mu to nehodí, tak se mu snažte nabídnout něco jiného. Samozřejmě ale nemyslím, že místo IT řešení teď budete prodávat bambusové ponožky. Spíše zkuste naleznout jinou cestu, jak pomoci zákazníkovi. Znáte jeho potřebu? Tak mu zkuste doporučit někoho jiného, kdo mu může s požadovanou potřebou pomoci. I přes to, že to nebudete vy a vaše řešení.
A co z toho budete mít? Kromě toho, že u zákazníka získáte plusové body a větší důvěru, tak se vám to obchodně vrátí. Několikrát se mi stalo, že se ke mně oklikou dostal zpátky nový zákazník.
Samozřejmě se vyvarujte extrémům. Abyste neprodávali jen produkty a služby jiných.
Pokud ale jste ve fázi, kdy jste nuceni jednat se zákazníkem, protože nemáte nikoho jiného. Zkuste se nejprve zamyslet, jestli není chyba někde jinde. Proč nejste schopni sehnat někoho jiného?
Vždy se pokuste najít hodnotu pro zákazníka. Pokud ji nenajdete, běžte najít jiného zákazníka. Nesnažte se toho jednoho zákazníka odrbat na kost. O tom obchod není.
Zaměřte se na to, abyste měli stále kde brát nové zákazníky, snažte se najít nové cílové skupiny, které můžete oslovit, abyste nebyli závislí pouze na tom jednom zákazníkovi a jednom jednání, jak dopadne.
Přeji úspěšné obchody
Petr Bernadič
