...
⏰ Poslední šance

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu

„My prodáváme všem.“ Tím si to firmy a obchodníci velmi stěžují a páchá to více škody než užitku. Lepší je zaměřit se na užší cílovou skupinu.
„My prodáváme všem.“ Tím si to firmy a obchodníci velmi stěžují a páchá to více škody než užitku. Lepší je zaměřit se na užší cílovou skupinu.

Doteď nám chodili zákazníci sami, ale teď už se tomu tak neděje. A tak obchodníci jsou nuceni přejít z pasivní obchodu do aktivního. Ale vyvstává důležitá otázka. Kdo jsou ti naši zákazníci? Nejčastější odpovědí jsou všichni. Náš produkt rozhodně využije každý. Je pro všechny! I kdyby byl, tak jakou strategii zvolíte, abyste oslovili všechny?

S touto situací se setkávám mnohem více v poslední době. Firmy a obchodníci hledají nové zákazníky, nové zakázky nebo se změnili cílové skupiny. A není nic jednoduššího, než říct: „My chceme prodávat všem.“ Tím si to ale obrovsky stěžují. Když se pak na konzultacích bavíme, jak se dostat do konkrétních cílovek, zvýšit si efektivitu, snížit délku jednání a předávat větší hodnotu zákazníkům, tak z toho vypadne jedna zásadní myšlenka. Se kterou následně pracují a pomáhá k výsledkům. 

Jak zní ta zásadní myšlenka?

Než začnu prodávat všem, tak si vyberu jednu, maximálně dvě cílové skupiny, na kterých rozjedou obchod, na kterých zjistí, jak to prodávat a zefektivní to. 

Například teď v jedné softwarové firmě, kde mají výborný produkt a také výbornou zkušenost s jedním klientem, kterého mají. Tím je mrazírna. Byli nuceni tam poupravit celý byznys model, ale celý den říkali, jak to tam bylo super a že se tam dá fungovat i do budoucna

Tím se vracím k mé myšlence. Je mnohem jednodušší se zaměřit na pár podobných firem. Napsat si konkrétní motiv, proč to chtěli, v čem je obrovská výhoda a jak jim to byznysově pomohlo. Určitě tam byla i nějaká forma komunikace, na co lidé slyšeli. Možná to bylo hlavně o datech, možná spíše vztahová záležitost,… Myslete i na to, na které osoby se chcete zaměřit a kde je najdete.

A ani tady nesmíme zapomenout na námitky a překážky. Zamyslete se, které se na začátku při jednáních objevovaly a připravte si, jak byste jim mohli předcházet a pracovat s nimi. Následně můžete jít na schůzku s další mrazírnou a zanalyzujte si opět celou schůzku a dopíšete si další poznatky a další námitky, které padaly. Přidejte si i informace o tom, co řeší, zjistěte potřeby a jste zase o něco více vybaveni na další schůzku. Budete vědět, co tato cílovka asi řeší, jaké mohou padat námitky a můžete jim jednodušeji předcházet. 

Když dáte 3., 4., 5., 20. schůzku, tak už budete profík na to, jak rozvíjet byznys mrazíren. A nejenom na to, jak prodat produkt, ale jak prodat řešení, které pomůže. Tímto způsobem se vám budou noví zákazníci stále nabalovat. Pokud chcete do nové cílové skupiny, vyberte si jednu, dvě a vyhýbejte se všem. Velmi těžce se bude prodávat bankám, mrazírnám, konzervárnám, firmám s webovkami a zverimexu naráz. 

Za mě je to extrémně náročné, jak energeticky, tak si udržet pozornost na tom, co kde konkrétní cílovka řeší a v čem mohu pomáhat. 

Pokud řešíte překlopení do proaktivního byznysu a chcete začít s novou cílovou skupinou, nezačínejte se všemi nebo i 10 cílovkami. Udělejte si přípravu na jednu nebo dvě cílovky a postupně ji laďte. Získávejte informace a uvidíte, že vám to půjde snadněji. Jakmile budete umět oslovit a získat jednu cílovou skupinu, třeba zmíněnou mrazírnu, můžete přejít do další cílovky, jakmile budete vědět, že tohle funguje a jak na to. Ideálně se nepouštějte do pravého opaku. Čím podobnější cílovka, tím to pro vás bude jednodušší, budete mít mnohem větší výsledky a nižší náklady. Jak finanční, tak ale i energií. 

Ať se vám daří proaktivní obchody

Petr Bernadič

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na obchod, vedení týmů a zvyšování jejich výsledků

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Příležitost k získávání nových zákazníků by si neměl nikdo nechat ujít, nicméně ti co nemají live chat na webu, tak ...
Největší provozovatel kontaktních center se na nás obrátil, když se jim dlouhodobě nedařilo zvyšovat prodejní cíle ze strany Vodafonu a ...
Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.