...
🎁 TIP na dárek

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
Charismatický nebo zodpovědný obchodník?

Charismatický nebo zodpovědný obchodník?

Pokud si uvědomíme, jací jsme obchodníci, kde máme slabiny a naopak v čem jsme silní. Tak teprve tehdy můžeme cíleně pracovat na svých dovednostech a osobním růstu.
Pokud si uvědomíme, jací jsme obchodníci, kde máme slabiny a naopak v čem jsme silní. Tak teprve tehdy můžeme cíleně pracovat na svých dovednostech a osobním růstu.

Pro manažery týmu nebo majitele firem to přináší efektivnější zaměření, jak na daný typ obchodníka působit. Dovolím si rozdělit obchodníky jen do dvou skupin. Charismatický a zodpovědný obchodník.

Charismatický obchodník

Popis: Dost často prodává a ani nevím, jak to dělá. Komunikace s lidmi mu jde od ruky. Možná by se dal označit jako „talentovaný“. K prodeji používá především osobní vazbu, kterou na zákazníka působí. Většinou je to extrovertní povaha.

Pozitiva: Bez znalosti principů obchodu a dovedností, je schopen dosahovat zajímavých výsledků. Je to nejčastější typ obchodníka, které firmy nabírají do svých obchodních týmů. Pokud se nebrání školení, tak zapracovává nové dovednosti jednodušeji a rychleji. Je schopen tvořit si i vlastí principy.

Negativa: Jeho charisma je vykoupeno malou zodpovědností. Tento obchodník má problémy s řízením času, aktivitou, sebedisciplínou, odkládáním a adaptací na změny trhu. Nechuť dotahovat obchody. Jeho ego mu může bránit ve vzdělávání se a ochotou nechat se vést svým přímým nadřízeným.

Doporučení pro obchodníky: Doba, kdy stačilo na zákazníka působit osobní vazbou je ta tam. Dneska vás zákazník s klidným svědomím poplácá po ramenou a řekne: „Promiň, ale koupím si to jinde kamaráde…“. Nenechte své ego, aby vám zabránilo stát se skutečně špičkovými obchodníky. „EGO? Take off the E and let it GO!“. Přiznejte si své slabiny a začněte pracovat na svých dovednostech. Zapomeňte na improvizaci během jednání, uchopte skutečnou strategii zodpovědně vypilovanou k dokonalosti. Zaměřte se na vzdělávání se oblastech: time management, principy prodejních dovedností, strategie rozhovoru, vedení agendy obchodů, reporting, analytické myšlení…

Doporučení pro manažery týmu: Je třeba nechat mu prostor, který mu podpoří jeho kreativní myšlení. Dejte mu možnost vzdělávání se v oblasti prodeje. Pravidelně kontrolujte a řiďte jeho aktivity, a to na co nejdetailnější úrovni. Zaveďte do firmy CRM systém na vedení obchodní agendy, která je schopna měřit jeho aktivity. To mu pomůže vidět „realitu“, díky čemuž se začne soustředit i na faktické a zodpovědné činnosti.

Cílem charismatického obchodníka je zvýšit svou zodpovědnost.

Zodpovědný obchodník

Popis: Nemá to štěstí talentu. Může být jak introvert, tak extrovert. Ke svému prodeji používá především množství aktivity a díky perfektnímu dotahování obchodů má slušné výsledky. Jeho zodpovědnost je jeho nejsilnějším nástrojem.

Pozitiva: Má zvládnuté řízení svého času, vede si detailní záznamy o obchodech a nikdy nezapomene na žádného z nich. Je ochoten nechat se vést a každé školení vítá pozitivně jako investici. Neodkládá povinnosti a nedělá mu problém vykročit mimo jeho komfortní zónu. Není třeba ho příliš řídit, o to se z části postará sebedisciplína.

Negativa: Nemá takové komunikační dovednosti. Nemá zábrany mluvit se zákazníkem otevřeně a řídí se „co na srdci, to na jazyku“. Což může způsobit nemalou hádku u zákazníka. Jeho prodejní dovednosti jsou spíše pokus omyl než-li strategické. Jeho vztahy se zákazníky jsou spíše obchodní, bez náznaku vztahu. Jeho dovednosti ze školení se projevují pomaleji.

Doporučení pro obchodníky: Nesnažte se vše utáhnout „silou“ a aktivitou. Nechte se inspirovat kolegy, kteří hýří charismatem, sledujte jejich ladnost navazování vztahu. Samotné pozorování pak přeměňte v praxi, zkoušejte to pořád a pořád. Začnete pracovat na svých dovednostech v oblastech: budování vztahu, neverbální komunikace, komunikační dovednosti, prodejní dovednosti, emoční inteligence nebo dokonce kurzy herectví…

Doporučení pro manažery týmu: Školení, workshopy, semináře… co mu dáte, vše přivítá s otevřenou náručí. Zapojujte ho do kolektivu, tak aby s nimi musel aktivně spolupracovat. Neberte si jeho občasné „bručení“ osobně a okamžitě mu řekněte, jak to na vás působilo. Ukažte mu, kde by měl hledat inspiraci v oblasti neverbální komunikace a emoční komunikace. Dodejte mu drive externě, pochvaly ocení, ale moc ho neposunou.

Cílem zodpovědného obchodníka je zvýšit své umění vytvářet vztahy.

Profesionální obchodník

Této kategorii bychom se měli přibližovat. Je to obchodník, který si uvědomuje své rezervy a kontinuálně na nich pracuje.

Bonus o EGU

Naše ego může zabránit jakémukoliv člověku dosáhnout lepších výsledků. Jak jste na tom svým egem vy? Pokud je odpověď „nemám s ním problém“, tak právě promluvilo vaše ego. Pokud jsem se vás dotknul, dotknul jsem se vašeho ega…

Manažeři jsou velmi důležitým článkem ve vývoji a výsledcích obchodníků. Ne každý si to ale umí připustit a dává vinu na cokoliv jiného. Pro zvýšení motivace v týmu a jejich obchodních výsledků mohu doporučit workshop s Petrem Bernadičem Jak motivovat každého v týmu k lepším obchodním výsledkům.

Nenechme se ovládat egem a pojďme na sobě pracovat.

Honza Laibl

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na strategické vedení, obchodní strategie a zvyšování prodejů v týmu

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...
Motivace zaměstnanců a obchodních týmů by neměla být jen o penězích. Jsou 3 motivy, které jsou více motivační než peníze. O jaké motivy jde?
Všichni známe důležitost referencí. Většina z nás si domyslí k čemu slouží, proč jich je dobré mít co nejvíc a proč ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Ještě než odejdete...

Připojte se k dalším 5958 majitelům firem, manažerům a obchodníkům, kteří odebírají naše novinky a tipy pro obchod a podnikání a posouvají je na novou úroveň.