“Chápu vás” žádnou schůzku nedomluví

Nedávno mi volala moje kamarádka obchodnice a nakousli jsme i byznys. Ptal jsem se jí, jak se jí teď daří. Podle odpovědi by mohlo i lépe… Říkala „Jako dobrý. Snažím se. Nějak to jde, ale nikdo se teď nechce scházet. Teď jsou všichni otrávení…“ a zakončila to slovy „… Já je vlastně chápu. Já bych na jejich místě taky nechtěla.“

Toto „chápání“ řeším už nějakou dobu s nejedním obchodníkem. Na mě působí vcítění se do zákazníka jako dvojsečná zbraň. 

Pokud mi někdo říká: „Já na to nemám budget. Teď nemám čas. Zavolejte mi v lednu. Prosím vás, my teď řešíme jiné priority.“ A já mu na to odpovím: „Já vás chápu.“ Tak všechno, co řeknu po tom, je už zbytečné. 

To je něco, co často vidím v hovorech a nefunguje to. Logicky. Když mě chápeš, tak proč mi to teda říkáš, když jsme si odsouhlasili, že se mi to teď nehodí a že zavoláš v lednu. 

Co mi funguje a používáme to s obchodníky a operátory při domlouvání schůzky, je použití jiného slovního obratu než „já vás chápu“. Místo toho zkuste: „Jsem moc rád, že mi to říkáte.“ Je to neutrální fráze, na kterou mohu navázat nějakým příběhem. Třeba jak jsme měli podobného zákazníka, který řešil podobnou věc a nakonec jsme se shodli, že je fajn to vyřešit ještě letos, protože… A podle toho, co zákazník říká, navrhuju alespoň informativní setkání na 20 minut. Klidně online. Důležité je setkat se a poznat se ještě letos.

Díky tomu, co mi zákazník řekne, proč teď NE je skvělým materiálem na diskusi. Můžu na základě toho rozvíjet příběh, který se stal v jiné firmě a jak to tam vyřešili a je možné to využít i u něj. Mohu tak přijít s řešením pro zákazníka. „Pane Nováku, podle toho co říkáte, mi dává největší smysl potkat se ještě letos, protože to pro vás bude znamenat TO a TO. Můžu se u vás zastavit?” 

Ať se vám daří při domlouvání schůzek