...
⏰ Blíží se

Máte dotaz? Chcete poradit?

Po–Pá: 8.00–19.00
“Chápu vás” žádnou schůzku nedomluví

“Chápu vás” žádnou schůzku nedomluví

Přílišná empatie do obchodu nepatří. Obchodní zástupci a operátoři zaujměte neutrální postoj a domluvte si s klientem schůzku.
Přílišná empatie do obchodu nepatří. Obchodní zástupci a operátoři zaujměte neutrální postoj a domluvte si s klientem schůzku.

Nedávno mi volala moje kamarádka obchodnice a nakousli jsme i byznys. Ptal jsem se jí, jak se jí teď daří. Podle odpovědi by mohlo i lépe… Říkala „Jako dobrý. Snažím se. Nějak to jde, ale nikdo se teď nechce scházet. Teď jsou všichni otrávení…“ a zakončila to slovy „… Já je vlastně chápu. Já bych na jejich místě taky nechtěla.“

Toto „chápání“ řeším už nějakou dobu s nejedním obchodníkem. Na mě působí vcítění se do zákazníka jako dvojsečná zbraň

Pokud mi někdo říká: „Já na to nemám budget. Teď nemám čas. Zavolejte mi v lednu. Prosím vás, my teď řešíme jiné priority.“ A já mu na to odpovím: „Já vás chápu.“ Tak všechno, co řeknu po tom, je už zbytečné

To je něco, co často vidím v hovorech a nefunguje to. Logicky. Když mě chápeš, tak proč mi to teda říkáš, když jsme si odsouhlasili, že se mi to teď nehodí a že zavoláš v lednu. 

Co mi funguje a používáme to s obchodníky a operátory při domlouvání schůzky, je použití jiného slovního obratu než „já vás chápu“. Místo toho zkuste: „Jsem moc rád, že mi to říkáte.“ Je to neutrální fráze, na kterou mohu navázat nějakým příběhem. Třeba jak jsme měli podobného zákazníka, který řešil podobnou věc a nakonec jsme se shodli, že je fajn to vyřešit ještě letos, protože… A podle toho, co zákazník říká, navrhuju alespoň informativní setkání na 20 minut. Klidně online. Důležité je setkat se a poznat se ještě letos.

Díky tomu, co mi zákazník řekne, proč teď NE je skvělým materiálem na diskusi. Můžu na základě toho rozvíjet příběh, který se stal v jiné firmě a jak to tam vyřešili a je možné to využít i u něj. Mohu tak přijít s řešením pro zákazníka. „Pane Nováku, podle toho co říkáte, mi dává největší smysl potkat se ještě letos, protože to pro vás bude znamenat TO a TO. Můžu se u vás zastavit?” 

Ať se vám daří při domlouvání schůzek

Jakub Zamazal

Sdílejte článek s přáteli

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Autor článku

Specialista na domlouvání schůzek a telefonní manuály

Máte dotaz? Chcete s něčím poradit?

Jsme tu pro vás. Můžete nám zavolat nebo napsat e-mail a určitě to společně vyřešíme.

Články, které by vás mohly zajímat

Jak udělat dobrý první dojem na schůzce? Jak by měl vypadat váš šatník a co by v něm nemělo chybět? ...
Při výběru marketingové agentury, popřípadě pak individuálního poskytovatele marketingu v podobě freelancera, je třeba myslet na pár důležitých věcí. Jaké ...
Co je vlastně VPC, neboli Value proposition canvas? K čemu je dobrý? Proč se využívá a proč je důležité mít ...

Každý může růst a s ním i jeho výsledky. Vyberte si, jak toho dosáhnete

Funkční tipy a návody od specialistů z oboru napasované přímo na váš konkrétní byznys. Proto je můžete aplikovat okamžitě.

Společně si definujeme cíle a strategii, která nám ukáže směr. Pomocí dílčích kroků je budeme plnit a v průběhu času vyhodnocovat.

Řešíme vaše konkrétní téma, na kterém se předem domluvíme a maximálně se na něj připravíme.

Online akce, které řeší aktuální témata se zajímavými hosty. Podívejte se i na předešlé.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Know how, které můžete čerpat postupně a kdykoliv se k němu vracet.

Tipy a návody pro obchod, vedení lidí a byznys.

Přihlaste se k odběru novinek a získejte navíc ZDARMA e-book na často kladenou otázku "Jak prodat i s vyšší cenou"

Každý týden se můžete těšit na rady a tipy ze světa obchodu a podnikání, které vás budou posouvat k lepším výsledkům. E-book je skvělým začátkem pro tvorbu prodejní strategie, ve které se zákazník nerozhoduje podle nejnižší ceny, ale na základě hodnoty, kterou on sám v produktu vidí.

Odeslaním formuláře se souhlasíte se zásadami zpracování osobních údajů.

Zúčastněte se 4.4. webináře ZDARMA

Odnesete si konkrétní nápady na efektivní využití AI pro generování kvalitních leadů, nastavení obchodního procesu pro uzavření více obchodů a získání doživotních zákazníků.