fbpx

Jen já to udělám dobře, nemůžu to delegovat

Máte nového člena v týmu nebo chcete stávajícímu zaměstnanci předat novou aktivitu do svých kompetencí. Kdy je ale ten správný čas, pokud to je něco složitějšího, co se nezvládne předat za jedno odpoledne? Je to hodně individuální, ale máme takový univerzální postup, který je aplikovatelný na vše.

Chcete delegovat novou činnost na někoho v týmu, ať už stálého nebo nového člena. Začít byste měli sepsáním zadání. Vyhnete se tak nedorozuměním. Když už předáváte zadání snažte se v týmu vybudovat otevřenost, aby se lidé nebáli zeptat, pokud něčemu nerozumí nebo něco brání ve výkonu. 

Nezapomeňte určit odpovědné osoby, které za celý projekt i za dílčí úkoly budou zodpovídat. Protože může nastat situace, kdy to bude záviset na úkolu, ke kterému se nikdo nebude hlásit a vy tak zbytečně ztrácíte čas. V zadání si vyjasněte i očekávání a postup, jak to udělat. K tomu se vážou job description a časové ohraničení, které by mělo být vždy a všude!

Jakmile uděláte tento krok, kdy se rozhodnete pro delegaci a předáte veškeré podklady, musíte tím celým úkolem a procesem člověka provést. Dělejte to společně a ne stylem „tady to máš a udělej“.  Jakmile se do toho pustí sám, dávejte mu zpětnou vazbu. Nenechejte ho v tom úplně samotného. Nemůže to vypadat tak, že to celé přenecháte a budete se modlit, aby vám kvůli tomu nezkrachovala firma. Využívejte kontrolní mechanismy, které vám odhalí případné nadcházející problémy. 

Můžete si říkat do nekonečna, že to pořád není dobré a že by chtělo upravit to a to. Ale i tak musí existovat termín, kdy si řeknete: „Tady už mi to je jedno.“ Nějakým způsobem to předáte a uvidíte, jaký z toho bude výstup. Buď s tím budete spokojeni nebo ne. Vyhněte se syndromu podnikatelů a manažerů, kteří se bojí vzdát zodpovědnosti a předat to ostatním. Dejte si proto jasný termín a v ten to předejte na novou kompetentní osobu.

Tím to ale nekončí. Jako všude i tady je to o nekončícím procesu. Předání činnosti je jedna věc, ale všechno se vyvíjí a je potřeba věci neustále vylepšovat. A tak po nějaké době je fajn se znovu na tuto aktivitu zaměřit a společně vytunit proces. Jedině tak může byznys pokračovat dál.

Ať vám jde předávání kompetencí co nejlépe

Honza

Jak všechno stíhat?

Nejsem žádný guru na time management, ale díky mým dlouholetým zkušenostem z obchodu a byznysu myslím, že se mohu podělit o věci, které mně osobně pomáhají a mohli by pomoci i vám. Hodně lidí bojuje s prokrastinací a i na to mám pro vás skvělý tip, který mě obrovsky pomohl s její minimalizací a věnování se takovým úkolům, které jsou potřeba. 

Začnu netradičně příběhem. Možná ho znáte. Představte si indiána, který jde se svým vnukem a vypráví mu příběh: „Víš, vnuku, v nitru každého člověka se odehrává velká bitva mezi dvěmi vlky.“ Zvědavý vnuk se doptává: „A jací to jsou vlci?“ „Ten jeden vlk je zlý vlk. Ztotožňuje se se strachem, s nenávistí a s agresí. A naopak ten druhý vlk je pozitivní, je spojený s láskou, s pocitem štěstí, naplněním a dobrou energií. A tito dva vlci spolu neustále bojují v nitru člověka.“ „A dědo, který z těch vlků v bitvě zvítězí?“ „Ten, kterého krmíš.“

Tam, kam dáte svoji pozornost, tam se vám to vrátí. Denně narazíme na několik negativních věcí a mysl se chce na problém koncentrovat. To je ten průšvih. Měla by se spíše soustředit na to, jak to vyřešit. Spousta lidí není vděčných ani za svůj život. Neustále si stěžují na své problémy a přitom jsou lidi, kteří jsou na tom i hůř. 

Jak si rozvrhnout čas a neprokrastinovat?

Nestíhám stejně jako každý člověk v byznyse, nemám univerzální návod, ale za tu dobu v podnikání a obchodě jsem nasbíral mnoho zkušeností. Co mi pomáhá a bez čeho nedám ani ránu je můj diář. Plánuju si zde věci dopředu a věci, které přijdou na poslední chvíli se snažím minimalizovat. Plánování navíc pomáhá ve splnění úkolu. Jakmile si něco naplánujete, tak se šance na jeho dokončení zvyšuje. Kolikrát jste si řekli: „To udělám do konce týdne.“ A pak se tomu tak nestalo?

Neuvěřitelně mi pomohlo i si uvědomit, že čas pro mě znamená život. Proto se zaměřuji na ty věci, které opravdu chci dělat ve svém životě. Čas plyne, já ho nemohu vrátit, zastavit… a jednou to skončí. Nevím kdy. A proto se snažím život a čas vyplnit pro mě důležitými věcmi. A tím se mi snižuje čas prokrastinace. Uvědomění, že ten den je dneska. Ne zítra. Lidi, kteří jsou na konci svého života a přemýšlí, čeho litují, tak většinou toho, že něco neudělali, co udělat mohli. A místo toho dělali něco jiného. 

Tím se dostáváme k určení toho, co je pro mě důležité. Určuji si dílčí cíle na rok, půlrok, měsíc, týden a den. Jsou tam mé hlavní cíle, které mám a kam budu směřovat svou pozornost. To je pro mě alfa a omega. Cíle vznikají z mých životních hodnot. Například jedním z nich může být, že si vážím svého těla a chci, aby bylo zdravé. Abych to splnil je potřeba nástroj. Tím nástrojem v tomto případě může být sport a jídelníček. Za tím se skrývají další dílčí cíle. Ta šance, že se zvednu a nebudu prokrastinovat, je mnohem větší, protože si uvědomuju, že to je můj život a chci ho prožít ve zdravém těle. 

Už jsem tu zmínil nástroje, které mi pomáhají v dosažení cílů. Tak nesmím zapomenout na všechny moderní nástroje, které mi pomáhají v řízení času. Během posledních pár let jsem si velmi oblíbil nástroj Asana, který využívám jak pro pracovní věci, tak pro osobní. Předtím jsem využíval nástroj Trello, ale Asana je za mě komplexnější a přehlednější. Stejně tak nedám dopustit na kalendář, kde mám vždy nastaveno týdenní zobrazování a Spark, který mi pomáhá s vyřizováním mailů, třídí mi je a já se tak mohu věnovat prioritním zprávám.

Poslední a nejpodstatnější věc jsem si schoval na konec. Abych všechno stihl, tak na to nemůžu být sám. To znamená, že se snažím mít kolem sebe tým lidí, které baví dělat ty dílčí činnosti se mnou a oni se na nich realizují. Bez týmu lidí bych určitě nebyl tam, kde jsem teď. Je dobré si přiznat, že jeden člověk nemůže zvládnout všechno a najít si někoho, kdo to bude chtít dělat s vámi. Ideálně někoho, koho baví dělat věci, které nebaví vás.

S Liborem jsme vytvořili e-book na řízení času, který je dalším skvělým nástrojem v nastavení správného řízení. Získat ho můžete zde

Ať se vám daří stihnout všechno, co je pro vás důležité

Honza

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Potřeby jsou jasné, ale zákazník to nechce kvůli ceně

V e-mailové schránce se nám hromadí dotazy na cenu. Nejčastěji se tam objevovalo téma jasné potřeby, ale vysoké ceny. „Potřeby jsou dané, zákazník si je uvědomuje, potřebuje moje produkty, služby, ale jde o tu cenu. Kdyby to bylo levnější, tak toho prodám víc.“ Fáma, která koluje mezi obchodníky, ale je to blbost. Protože kdyby šlo opravdu jen o cenu, tak by se zákazníci rozhodli jinak. 

Jednáte s nákupčím o vašem produktu a on jen řekne: „Kolik to stojí?“ a víc ho nezajímá. Pokud přistoupíte na hru „Kolik to stojí?“, tak budete opravdu jen podavači produktů nikoliv obchodníci. Potřeby nejsou logického charakteru. Často slyším, jak říkají lidé „Potřeby jsou to, že někdo potřebuje jezdit autem, někdo potřebuje čisticí prostředky do autoservisu a podobně.“ Ale to není potřeba. Potřeba je vždy emocionálního charakteru a ne logického. A vždy se jedná o souhrn potřeb, nikoliv jen o jednu. 

Emocionální potřebou u nákupčího čistících prostředků může být to, že za ním nebudou chodit technici, že koupil nekvalitní prostředek, který nefunguje. Může to být i úspora času a energie, kdy mu jedna firma dodá všechno a on se nemusí starat o to, co od koho bere. Přijede jedna firma a je to pro něj vyřešené. 

Musíte si rozmyslet, jestli chcete být obchodníkem, který je zaměřený na technikálie potřeb, anebo na emocionální dopady. Ale jediný způsob, jak správně prodávat produkty, služby a řešení je přes emocionální faktory, ne přes technikálie. To je strašně málo. Technikálie ve výsledků nikoho moc nezajímají. Ano, zákazníci je chtějí znát, ale reálně se vždy jedná o emocionální rozhodnutí.

Jestliže komunikujete jen s nákupčím, který to nebude používat, tak je to málo. Měli byste komunikovat i s těmi, kdo reálně vaše produkty a služby bude využívat. Nebojte se jít za technikem a zeptejte se ho „Co mu vadí? Jak to funguje?…“ Pokud bych sám denně používal čisticí prostředky, tak by mě hodně zajímalo, jaké budou. Chtěl bych ty nejlepší nebo ty, které mám rád. Pokud přidáte i příběh, tak může hrát velmi silnou emocionální hodnotu, za kterou jsou lidé schopni zaplatit. 

Poslední důležitou věcí, kterou musím zmínit, je osobnost obchodníka. Pokud zákazníci používají podobné produkty, nebo mohou nakoupit i někde jinde, tak velkou roli bude hrát vztah, jaký jste si se zákazníkem vytvořili. Protože v tom řešení, které zákazník kupuje, je i vztah s vámi. Pokud nejste schopni s tím člověk, se kterým to řešíte, vytvořit dobrý vztah postavený na důvěře, klidně i na humoru, tak je to velké mínus.

Neberte obchod studeně a zaměřte se na to, že to je člověk stejně jako vy. Podívejte se, jaký je. Pokud je více žoviální, buďte také. Pokud je více formální, buďte i vy formální. Ale troufnu si říct, že většinou na těchto pozicích hledají někoho normálního. Pokud se budete tvářit moc obchodnicky a ještě to přepísknete s oblečením, tak si ihned mohou říct, že nebudete jejich partnerem a že to nekoupí, i kdybyste to měli levnější. 

Tudíž to není jen o ceně. Cena je parametr, na který to navazuje. Naučte se hledat emocionální dopady v životech lidí, kteří o tom rozhodují nebo to budou používat. Tím můžete i vytvořit tlak zespodu. 

Děkujeme, že nám píšete dotazy a pokud by i vás něco zajímalo nebo se potýkáte s nějakým problém, tak nám napište na e-mail info@kazdyprodava.cz a my vám rádi odpovíme. Třeba také formou článku. 

Ať se vám daří hledat opravdové potřeby

Honza

Zamávejte výmluvám

Výmluvy, ať už vaše nebo lidí okolo vás, nás všechny brzdí v dosahování lepších výsledků nebo nově vytyčených cílů. Mám pro vás tipy, jak svou mysl ovládat a výmluvy zdolávat, než je vytvářet a upoutávat se na ně. Jsou dvě skupiny lidí. Ti, kdo používají vědomě výmluvy a ví, že to je jejich překážka a ti, kdo si to neuvědomují a reálně si myslí, že tam překážka opravdu je. Jak s výmluvami zamávat?

U lidí, kteří jsou si vědomi používáním výmluv, je potřeba pracovat s motivací. Proč by vůbec něčeho chtěli dosáhnout. Co je překážkou toho, kam chtějí dojít. Tady je to celkem jednoduché. Horší to je u druhé skupiny, která si myslí, že výmluvy nepoužívá a reálně se jedná o překážky. 

Doporučuji si udělat cvičení. Napište si na papír cíl, kterého chcete dosáhnout. Například čeho chci dosáhnout příští měsíc. Ideálně použijte pravidlo SMART. Tedy aby cíl byl specifický, měřitelný, akceptovatelný, reálný a s termínem. 

Máte napsáno? Pod tento cíl si udělejte dva sloupce, kde si na levou stranu napíšete REAGUJI a na pravou OVLIVŇUJI. Na levou stranu REAGUJI napište naprosto všechny souvislosti s vaším cílem, které vy sami nemůžete ovlivnit a souvisí s tím, jestli ho splníte. 

Například chcete příští měsíc zdvojnásobit své prodeje. Na levou stranu si můžete napsat:

  1. Musím narazit na dobré zákazníky

  2. Kdybychom byli levnější

  3. Záleží, jakým způsobem budou zákazníci chápat

  4. Jestli budu mít štěstí

  5. Záleží na množství schůzek, pokud si je nedomlouvám já sám

Můžete tam napsat i ty výmluvy. Všechno, co vás napadne. Jsou to okolnosti, na které jen reaguji, protože je nemohu tak dobře ovlivnit. Pak si od každého bodu na levé straně udělejte šipku do pravého sloupce OVLIVŇUJI a ke každému bodu si napište, jak vy sami můžete tuto souvislost ze 100 % ovlivnit

Například si tam dáte, kdyby cena byla nižší, víc bych prodal. A na pravou stranu si napíšu to, co mohu ze 100 % ovlivnit. Mohu ovlivnit cenu? Nemohu, ta je daná. Ale mohu ovlivnit to, jak zákazníci budou vnímat mé prezentování hodnoty. Na pravou stranu si napíšu, jak budu zákazníkům říkat, že daná hodnota dává smysl. Nebo jak budu hledat, aby si více uvědomili, že to dává smysl. To je to, co já mám pod kontrolou. Jak budu prezentovat, jak budu reagovat na námitku typu “Je to drahé” nebo “Je to malá úspora”, pokud prodávám úsporné řešení. 

Doporučuji 10 na levou a 10 na pravou stranu. Chvilku to bude trvat. Věci, které můžeme ovlivnit, náš mozek negeneruje. Jsme zvyklí mít neustále mysl na levé straně a hledat překážky, proč vlastně něco nejde. 

Toto cvičení trénuje mysl, aby hledala cestu k tomu, jak to realizovat a na to následně zaměřila koncentraci. 

Poslední bod. Až to budete mít hotové, tak si pod to dolu napište jedno zvláštní moudro od šaolinských mnichů. A to moudro zní „Zvedni prdel, hlava se přidá.“ 

Ať se vám daří v boji s výmluvami

Honza

Jakými otázkami zjišťovat reálné potřeby zákazníků?

Správné pokládání správných otázek je tím nejdůležitějším, co pomáhá v prodeji našich produktů, služeb a řešení. Setkávám se i s názorem, že jsou otázky zbytečné, protože vím, co zákazník potřebuje. Je super, že víte už na začátku, jak můžete zákazníkovi pomoci, ale musím s vámi nesouhlasit. I v tomto případě je potřeba otázek. Proč a jaké pokládat?

Představte si, že bych za vámi přišel a řekl „Dobrý den, pane Nováku. Koukal jsem na to a vy potřebujete tento software. Tady mi to podepište a my vám ho přijedeme zítra nainstalovat.“ Koupili byste? Asi ne. Protože pokud člověk neprojde konzultací, tak ztrácí pocit potřebnosti a s velkou pravděpodobností, byste žádný obchod neuzavřeli. Zákazníci mají rádi, když jsou zapojeni do konzultační „hry“. 

Stejně tak je velkou mýlkou to, že vím, co každý zákazník potřebuje. Co mu představit, aby koupil. I kdybyste to opravdu věděli, tak to ještě neznamená, že víte, jak mu to říct, aby to pochopil a uvědomil si potřebu. S tím se pojí právě to, že si nemusí samotnou potřebu uvědomovat. Zákazník má nějaké požadavky, ale potřeba může být úplně něco jiného.

Obchodníci si tyto dvě slova často zaměňují a myslí si, že to je totéž. Požadavek chápejte jako věci, které zákazník říká, že by chtěl. Souvisí s potřebami, ale není to potřeba v tom pravém slova smyslu. Určitě si vybavíte nějakou vzpomínku, kdy jste přišli k zákazníkovi a on vám řekl, že chce A a nakonec odcházel s B, protože jeho potřeba byla úplně jiná. 

Jak zjišťovat potřeby?
Kromě toho, že se dívám kolem zákazníka, jak funguje, jaký z něj mám pocit (i to hraje roli při hledání potřeby), tak pokládám otázky. Takové, které mi pomáhají zjistit, co je tou potřebou konkrétního zákazníka.

První věc, kterou bych měl u zákazníka zjišťovat, je jeho současný stav. To, jak zákazník funguje. Protože jakmile znám současný stav, lépe určím možný budoucí stav, který může můj produkt nebo služba zákazníkovi přinést. Otázky typu „Jak řešíte tyto otázky? Tuto situaci? Jak děláte toto?“ Tím zjišťujeme přítomnost

Druhou složkou jsou zkušenosti zákazníka. Co už dělal a jaká byla zkušenost, zda pozitivní, negativní, jiná… A na to následně mohu navázat dalšími otázkami nebo to využiji při návrhu řešení. „Jakou máte zkušenost s tímto? Jak to předtím dopadlo?“ Tím zjišťujeme minulost. Zbývá nám budoucnost, tedy očekávání zákazníka. „Jaké máte očekávání? Co chcete, aby vám to přineslo?“ 

Čtvrtým bodem jsou motivy. Stejně jako kdybyste vyšetřovali vraždu, tak budete hledat motivy, abyste dopadli vraha. Jakmile máme motiv u zákazníka, máme prodáno. Je důležité naučit se ptát PROČ různými způsoby, abyste zákazníka nezahltili natolik, že ho odradíte a přestane komunikovat. „Z jakého důvodu jste nakonec využil toto? Co vás vedlo k tomu, že jste udělal toto?“ Tím získávám zákazníkův vzorec chování. Mám motiv. Vím, jaká je potřeba v rámci motivu a mohu to použít v řešení a zakomponovat do prezentace.

Poslední kategorií otázek jsou názory. Než začnete ukazovat své názory, doporučuji znát nejdříve názor druhého. Když to stáhnu na osobní život a politickou scénu, tak je lepší se zeptat „Co si myslíš o posledních volbách?“ místo otázky „Viděl si, kdo vyhrál? – Jo, viděl. Já je volil.“ A problém může být na světě. 

Díky těmto 5 kategoriím získáváte obrovské množství dat a jste plní pocitů. Na základě těchto informací můžete představit ideální řešení na potřeby zákazníka. Dokonce během zjišťování si někteří zákazníci teprve uvědomí, jaké potřeby mají. 

Hodně správných otázek a uzavřených obchodů
Honza

Jak motivovat sebe i ostatní? A peníze to nejsou!

Abych byl přesný, tak samozřejmě finance hrají také určitou roli. Nicméně nejsou tím hlavním hnacím motorem, protože kdyby tomu tak bylo, každý by makal jako šroub. A tak to není. Ani u vás. Jaké jsou ty hlavní motivační prvky?

Za mě jsou to 3 motivy, který si možná jen neuvědomujeme, ale opravdu to tak máme. Můžete je využít jak u sebe, tak motivovat i svůj tým. První z bodů je společná mise a vize. Cesta, na kterou jsme se všichni vydali. Chceme společně něco realizovat a i samotná cesta k cíli je pro nás zajímavá. Ale musí mít vyšší princip! Nejenom pojďme teď všichni vydělat peníze, ale opravdu reálně na světě něco změňme nebo vytvořme.

Druhou motivací je pocit vítězství. Nejspíš vás hned napadne. „To znám. Těším se, až budu mít zase lepší výsledky než Franta.“ Ale takové vítězství nemám na mysli. Žádné soutěžení, ale naopak vítězství sám nad sebou. „Sám jsem něco dokázal, mám z toho nějaký pocit a rozhodně ho chci zopakovat!“ Možná to může být i v případě strachu. Měli jste z něčeho obavy, ale udělali jste to, překonali strach a následně vám přišel ten skvělý pocit, že jste to zvládli! A pro tento pocit chceme chodit častěji. I malé vítězství jako „Co jsem si naplánoval, to jsem i splnil.“ Toto vítězství je za mě mnohem víc než kolektivní soutěž

Poslední významnou motivací je možnost osobního prostoru. Něco dělám pro nějakou společnost a jsou tam nějaká pravidla. Čím více budou pravidla užší, tím více mě to svazuje a já přicházím o svůj prostor volnosti. V tu chvíli se cítím pod tlakem, nechce se mi pracovat a kreativita upadá. Naopak pokud hraju tam, kde jsou pravidla hry rozvolněnější, mám větší prostor něco realizovat a větší kompetence, tak mě to motivuje. Mám pocit, že svůj život daleko více ovlivňuji. Že sám vytvářím hodnoty. Že nejsem jen jeden malý dělníček ve velkém mraveništi, který nic moc nedělá. Ale baví mě, že mám hodně věcí pod kontrolou

Tyto 3 faktory jsou podle mě daleko zásadnější v motivaci než třeba peníze. Souhlasíte se mnou? 

Přeji hodně motivace do dalších kroků
Honza

Začněte dosahovat svých cílů

Ať už jste obchodník, vedoucí týmu nebo majitel firmy určitě jste se setkali se situací, kdy jste měli nějaký problém a nedosahovali jste výsledků, které jste chtěli. Zkrátka jste byli daleko od vašeho chtěného cíle. Znáte to? Určitě ano. Já mám pro vás návod, který mně a lidem v mém okolí vždy fungoval. Jednoduchý klíč, díky kterému se dokážete ke svým vysněným cílům přiblížit. Co se v klíči skrývá?

Rád bych měl nějaké výsledky, ale nemám je. Co mám dělat? Stačí postupovat podle klíče, který se skládá ze 3 základních věcí. Ty je potřeba hlídat a analyzovat. Ukážu vám to na příkladu s obchodní činností, avšak aplikovatelné to je na cokoliv jiného, a to i v soukromém životě

Mám problém, že nedosahuji takového počtu prodejů, jaké bych si představoval. To mě přivádí k analýze. Jdu se podívat, kolik příležitostí k prodejům (například schůzek) se událo. Kolik aktivit se událo, abych ty aktivity vůbec měl? Může to být jak obchodní telefonát, tak ale i doporučení a další. Jaké je to číslo? Je dostatečné? 

Vydefinuji si počet aktivit a přecházím do dalšího kroku, kterým je kvalita. Jak schůzku dělám? Zanalyzujte si ji detailně jak z pohledu kvality, tak i počtu. Kolikrát jsem se snažil během schůzky něco udělat? A jak to dělám? Zaměřím se na kvalitu aktivity, kterou potřebuji zlepšit. Například chcete zlepšit dovednost pro rozpovídání zákazníka. Kvalitou aktivity může být i to, na jakých schůzkách jsem. Kam telefonuji? Dává smysl oslovovat tento typ zákazníků? Nemusíte se zaměřovat pouze na dovednosti. Zdrojem problému může být právě to, že cílíte na špatný typ zákazníků. 

Tyto dvě věci si zanalyzujte a pokud zjistíte, že je vše v pořádku, tak to musí fungovat

Problém nastává v případě, kdy zjistíte, že nemáte dostatek aktivit. Tím se dostáváme k 3. a poslední věci a tou je motivace. Proč bych měl nějaké aktivity chtít? Co mi to má přinést? V případě, že někoho vedete nebo vedete sami sebe, tak první věcí, na kterou je potřeba se podívat, je množství aktivit. Není dostatečná? Jdu řešit motivaci. Řešit kvalitu aktivit nemá smysl, to je teď zbytečné. 

Setkávám se s tím u některých vedoucích, kdy říkají „Nemá výsledky, tak se na to podívám a zlepším jeho dovednost na schůzce.“ Ale co když není dovednost na schůzce tím nejhlavnějším problémem? „Nemá dost schůzek, tak ho naučím si je domlouvat.“ Ale možná si schůzky ani domlouvat nechce, nedává mu to smysl, nemá dostatečnou motivaci… To stejné platí u vás. Možná nemáte dostatečnou motivaci k aktivitám, které by vedli k výsledkům. 

Doporučení ode mě. Hlídejte si, abyste měli motivaci k aktivitám. Zjistěte, zda je množství dostatečné a posledním krokem je vylepšování. Tuňte aktivity, které vám přinesou vaše vysněné výsledky, ať už u vás nebo ve vašem týmu.

Ať se vám daří a dosahujete vytyčených výsledků

Honza

Jak na pohovor na pozici obchodníka

Dnešní článek bude výjimečný. Je výjimečný tím, že tu nejsem sám, ale mám za sebou krásný rozhovor s naší HR manažerkou - Renátou Miltovou (kontakt najdete dole pod článkem), která se věnuje náboru obchodníků do mých firem. Má mnohaletou zkušenost s hledáním ideálních kandidátů, a proto jsme se rozhodli, že vám co nejvíce ukážeme, jak probíhají pohovory na takovou pozici, na co si dát pozor, co si uvědomit jako začínající obchodník a co jako zkušený, který mění firmu.

Než se vůbec rozhodnete pro profesi obchodníka, je důležitých hned několik věcí.

  1. Proč byste to chtěli dělat? Podle Renči není profese obchodníka vnímaná úplně správně. Často se setkávám se dvěma extrémními pohledy. Buď jako stigma, kdy není vnímána pozitivně, ačkoli to je velmi těžká profese, anebo pohled, kdy to je pouze o tom, že si povídám s lidmi a může to dělat každý. Ujasněte si proč, to chcete dělat a co je vaší motivací. To vás pak udrží i v těch chvílích, kdy to nepůjde úplně snadno. Ideálně si to i někam napište, abyste to měli pořád před očima. Napište si, co vás ráno zvedne z postele a jděte si i pro to NE, ze kterého se pak stane jednou ANO.
  2. Načerpejte hodně informací a bavte se s úspěšnými obchodníky. “Neptejte se kopáče, jak se hraje hokej a hokejisty, jak se kope díra.” Zkušení obchodníci mají kredit a mohou vám předat relevantní informace, než třeba soused od vedle, který se živí jako pokladní v supermarketu. Teď je to o to jednodušší díky sociálním sítím. Využijte sílu LinkedInu nebo Clubhousu. V tuto dobu jsou lidé přístupnější ke kontaktu více než dříve a můžete se dostat k zajímavým informacím. 
  3. Jaký produkt chci prodávat? Obchodníci přichází s tím, že chtějí prodávat něco, co je baví. Důležité je se zamyslet i nad užitkem, který to přinese. Uživí mě to? Jaká je cílová skupina? Je velká? Jak funguje v této době? A spousta dalších otázek. Ano, dělejte to, co vás baví, ale nezapomínejte na to, že vás to musí i uživit. Trh na to nekouká, jestli vás to baví nebo ne. Proto se snažte tyto dvě strany vybalancovat. Dělat něco jen kvůli penězům a nemít radost ze života je další extrém, který bych nikomu nepřál. 

Pokud si jako začátečník nebo obchodník junior vydefinujete všechny předchozí body, můžete se pustit do hledání vaší vysněné firmy. Našli jste ji? Gratulujeme! Máte štěstí a jste pozváni na pohovor. Na co se připravit a co očekávat?

  1. Hodně se ptejte a nastavte si správná očekávání. “Jak mi můžete pomoct s rozjezdem?” Ne všude dokážou nováčka nastartovat a poskytnout potřebné know how, materiály a čas. Je v pořádku, že se nováček bude školit 3 měsíce, půl roku… Záleží na typu produktu nebo prodeje. Je zásadní to ale vědět a jít s tím do toho. Pokud mám očekávání, že za týden začnu vydělávat, ale je to reálně těžký produkt, na který je potřeba se učit 3 měsíce, tak mohu být zklamaný. Otevřte se a nevymýšlejte si zbytečně zkušenosti, které nemáte. “Já zkušenost nemám, ale chci to dělat, protože… Jsem ochotný naučit se tohle a tohle a udělat pro to tohle…” To je za Renču velmi důležitý přístup. Pokud se otevřete vy a stejně tak bude firma otevřená debatě, tak se zeptejte na zaškolení. “Jaká je očekávaná doba zaškolení? Co mi dá firma k dispozici? Co se očekává ode mě?” Ptejte se, ptejte se, ptejte se… U nás jsme nováčkům otevření, protože máme obchodní akademii, kde jsme schopni zaškolit každého, ale než jsme do toho stavu došli, tak cesta nebyla vůbec jednoduchá. 
  2. Nezapomeňte mrknout na historii firmy a věnujte pozornost referencím zaměstnanců. Jak hodnotili svou zkušenost? Kolik lidí přijali a jaká je jejich úspěšnost? Projděte se po firmě, potkejte se se zaměstnanci, promluvte si, jak se jim daří… Již na základě reakcí určitě poznáte, jaké to ve firmě bude, jaká tam je atmosféra… 

Pokud nejste začátečník, ale už zkušený obchodník, který přechází do jiné firmy, tak se určitě stojí nad něčím zamyslet.

S čím jsem nespokojený ve stávající firmě? Klidně se na půl dne zavřete sám se sebou a jen přemýšlejte. Co je za tím, proč jsem nespokojený? Někdy může obchodník zjistit, že to není tou firmou nebo produktem, ale třeba mentálním nastavením, ztrátou motivace nebo vlastně profese obchodníka není ta, která by ho naplňovala… To se nám někdy stává i na workshopech, kdy obchodníci začnou více vyprávět a nakonec dojdeme k tomu, že chyba není na straně firmy nebo produktu, ale o jeho přístupu k situacím. Změna práce u takového člověka nepovede vůbec k ničemu a jen se bude stejný scénář opakovat – NESPOKOJENOST jen v jiné firmě

Při výběru nové firmy se dívejte na její hodnoty, jaký způsob prodeje poskytuje klientům a co je pro ně klíčové. Ani Renča by dříve neřekla, jak je to důležité. “Měla jsem na výběr mezi dvěma nabídkami a raději jsem si zvolila s tím nižším finančním ohodnocením, ale věděla jsem, že budu usínat s klidným svědomím, seděl mi druh byznysu a stejně tak lidi, které budu nabírat, ačkoliv jsem do té doby neměla zkušenost s B2B.”

Než se zaměříte na hodnoty vaší firmy, zamyslete se i nad svými. Co je pro vás v životě důležité? 

Jak ten čas bude pokračovat, tak nikdy nebudete spokojení na 100 % ve 100 % času, ale je důležité si říct, co je tou mojí prioritou, a to když funguje, tak vím, že je to pro mě to správné a nemusím pořád hledat dál. 

Co (ne)dělat na pohovorech

  • Uvědomit si svůj postoj a nemít velká ramena “Ukažte, co pro mě máte”, ale uvědomit si, že to je oboustranná schůzka, kde by to mělo vyjít win win. Stejně jako firma hledá ty správné obchodníky, tak obchodník hledá správnou firmu. 
  • Zjistit si informace o firmě. Klidně si sepište nějaké otázky, získejte nějaké know how o té firmě, mluvte otevřeně a upřímně.
  • “Nemám zkušenosti, ale známí mi říkají, že bych prodal i mrtvému kabát.” Ale na otázku “Na co by ho potřeboval?” už Renče nedokáží odpovědět.
  • Na pohovorech zkoušíme i simulace, kde ani tak nezkoušíme dovednosti, ale to, jakým způsobem ten člověk přemýšlí nad obchodem. Občas se ukáže, že si obchodníci něco přečtou, nějaké teorie, jak se dělají analýzy potřeb a tak podobně a když dojde na simulaci, tak se najednou analýzy potřeb vytrácejí. Není špatně říci, že nějakou dovednost nemám, ale být konzistentní v tom, co říkám a dělám. 
  • Pokud jsem si vybral nějakou firmu a jdu tam na pohovor, tak bych měl být otevřený zpětné vazbě. Je to něco, pokud by mě nevybrali, tak mi to určitě pomůže v dalších firmách.
  • Přijít jako na obchodní schůzku.
  •  

Pár rad i pro HR oddělení či majitele, kteří si sami najímají obchodníky. 

  • Dříve Renča vybírala pocitově. “Pokud to budete dělat dlouho může se stát, že vám ti kandidáti začnou splývat a vy je začnete škatulkovat podle předchozích zkušeností. To není fér. V tom mi pomohlo přesné vydefinování kandidáta, kterého hledám. Ať už to byli dovednosti, vlastnosti, postoj…” 
  • Vydefinujte si, proč by u nás měl chtít pracovat, jaké hodnoty platí v této firmě? Pro vás to může být jako stereotyp a samozřejmost, ale pro kandidáta tomu tak není a vy byste mu je měli pravdivě ukázat, aby v tom našel ten svůj užitek. 
  • Připravte se na pohovor jako na obchodní schůzku. Opět nechodit s postojem “Tak dneska si jednoho z vás vyberu, ukaž co umíš.” Ale naopak přistupovat ke každému tak, abychom zjistili, co on potřebuje, jaké jsou jeho požadavky, aby byl dlouhodobě ve firmě spokojený. 
  • Dávejte zpětnou vazbu. I kdyby to nebyl ten daný profil, který hledáte, vždy dávejte zpětnou vazbu.To, že se vám nehodí teď, neznamená, že tomu tam nebude do budoucna, nebo že nezná někoho, kdo by se do vaší firmy hodil. Je to taková reklama pro vás. Může o vás někde mluvit a je jen na vás, jaký pocit si z pohovoru s vámi odnese a jaké světlo na firmu hodí. 

Ještě pár malých tipů na závěr. Jako v každé profesi i v této může dojít ke ztrátě motivace. Ačkoliv obchodník denně jedná s několika klienty, je velmi sám. Sám jde do práce, sám zvládá ten každodenní boj, jestli do práce vstane a proč, jestli půjde telefonovat a podobně. Důsledkem může být i to, když se jim delší dobu nedaří a neumí si najít znova motivaci. Co vám může pomoci?

  • Důležité je vědět, proč to všechno dělám. Vizualizovat si ten ideální stav, kdy jsem spokojená/ý, kdy se mi daří a klidně si k tomu pustit nějakou písničku. 
  • Můžete zavolat spokojenému klientovi a říct si o referenci. 
  • Přečíst si knížku nebo se podívat na motivační film.
  • Někdy stačí se jen vrátit na začátek a zamyslet se, co mi vlastně fungovalo už předtím. Často obchodníci zjistí, že to není nic složitého a je to jen systematická práce, která dlouhodobě přináší výsledky.

Přejeme vám hodně štěstí u pohovorů a pokud by vás zajímaly volné pozice v našich firmách, určitě kontaktujte Renátu Miltovou – LinkedIn, e-mail: renata.miltova@channel-partners.cz, telefon: 775 560 137.

Honza a Renáta

Udělejte si den hezčí díky mentální hygieně

Mentální hygiena. Spojení dvou slov, na které se velmi často zapomíná, i přes to že je to velmi důležitá věc. To, že si myjeme ruce a sprchujeme, ví každý a většina to i dodržuje, ale málokdo si dopřává pravidelně mentální hygienu, která nám pomáhá v „mytí“ mozku a zbavování se negativních věcí, které v hlavě máme. Mám pro vás několik tipů, které sám využívám a nedokážu si bez nich představit život. Usnadňují mi ho a dělají „svět“ hezčí a pro mě příjemnější.

První činnost, kterou bych vám rád doporučil a která následuje ještě před tím, než se jdu nasnídat je pohyb. Zacvičím si na 20 minut. Nic složitého, je to jen chvilička. Ale dá mi to tak hrozně moc! Rozhýbe metabolismus a uvolní různé chemické látky v těle jako třeba nabití endorfiny. 

Další super věc, která mi funguje, je meditace. Nepředstavujte si svíčky nebo zavírání do temných prostor. To vůbec ne. Každý má svou formu meditace. Klidně to může být jen zastavení se a pozorování vlastního dechu. Uvědomění si, kde sedíte a věnujete pozornost jen svým myšlenkám. Skvělý způsob jak se uklidnit a vlít si do žil novou energii. Opět nemusíte někde trávit půl dne dýcháním, klidně se zastavte jen na 3 minuty a užijte si svou chvilku pro sebe. I tak krátká doba stačí na to, aby se člověk dostal do přítomnosti. 

Třetí věcí je hudba a tanec. Tanec teď úplně nejde, abyste si někam odskočili na párty, ale klidně si zatančete u vyndavání nádobí z myčky nebo při cestě z místnosti do místnosti. Já to mám o něco jednodušší, vezmu si našeho syna a děláme, že tancujeme. To mě skvěle rozproudí, odreaguju se a žiju tou chvílí s mým synem. Stejně tak poslech hudby je obecně skvělá věc. Když jedete do práce, ať už autem nebo MHD, pustíte si svou oblíbenou hudbu a dostanete se do nějaké nálady. Když se chcete uklidnit, tak si pustíte něco pomalejšího, naopak když se potřebujete rozjet, tak si naladíte nějaké wake upové písničky. Sám hodně pracuji s playlisty, nejvíce s těmi, co mi sám Apple Music nabízí. 

Na co bychom neměli zapomínat je i zorganizování práce. Nevím, jak to máte vy, ale já se dostávám do velkého tlaku, když nemám práci zorganizovanou a cítím, že je toho na mě hodně. Nějakým způsobem mě to přerůstá a já přesně nevím, co odbavím jako první. To se mi naštěstí už dlouho neděje a může za to velmi jednoduchá věc – určení 3 + 1 priorit na den. Jsou to jasné věci, které chci v ten den dokončit, anebo meetingy, u kterých si dám jasný cíl a na ty se budu ten den soustředit. To + 1 je pro mě priorita, kterou chci ten den pro sebe. Něco, čím se odměním, pochválím… Ale je to čistě pro vás, abyste na sebe nezapomněli. To se často stává, že dáváme veškerý focus jen do práce, ale na sebe už si nevzpomeneme. Můžete si pod tím představit, že si třeba vypijete sklenku vína nebo nějaká maličkost, kterou jen více prožijete, obejmete se s protějškem, na konci každého meetingu se s každým člověkem rozloučíte, uděláte si hezkou koupel… Cokoliv, ale je důležité si to v tu chvíli uvědomit. 

Pauzy, přestávky. Často opomíjené a přece tak důležité. Sám se snažím mít mezi každým meetingem nebo prací dobu na odreagovaní. To je jediná věc, kterou kuřákům závidím. Ne kouření, ale to, že si dokážou na sebe několikrát za den najít chvilku a jdou si zakouřit. A to by měli mít všichni. Pokud máte kancelářské zaměstnání, tak se jít projít, podívat se ven, někoho pozdravit, pokecat, ale ne o práci. 

Během dne se snažím nerozstřelovat negativními zprávami a nechat to na jindy, až bude tělo schopné to vstřebat a zaujmout nějaký postoj. Určitě není dobré mezi dvěma kritickými meetingy sledovat zprávy, co se kde nového děje. Raději si to nechte na později. 🙂 

Odpoledne opět vsázím na hudbu nebo si můžete pustit televizi, pokud máte třeba nějaký svůj seriál. Můžete vytáhnout i vlastní hudební nástroj a pokud na nic nehrajete, tak s tím můžete začít, jako já. Je to super, je to náročné, ale neskutečně mě to baví. Hlavně z toho důvodu, že je to jiná aktivita než moje práce a zapojuji další své umy, ruce, pusu… záleží, na co hrajete. Ale vždy mě taková aktivita vytáhne ze shonu a z negativních myšlenek, které člověka občas popadnou. 🙂

V závěru dne si dělám sumář. Shrnu si, jak jsem byl úspěšný s danými prioritami, popř. si je přeplánuji. Ano, i to se může stát. 🙂 Ale je důležité si to hned přeplánovat a neodkládat na jindy. Zabere to 3 minuty a výsledný efekt je skvělý. Den uzavírám něčím hotovým a nic mi nevisí a nestraší v hlavě. 

Těchto pár bodů bych vám doporučil. Mně neskutečně pomáhají a věřím, že si i vy v tom mém seznamu něco najdete pro sebe. 🙂

Plno prožitých chvil

Honza

Prodejte se i na Clubhousu

Clubhouse začíná být velmi zajímavým místem pro byznys a navazování nových kontaktů. Krásnou paralelou je třeba YouTube. Vzpomeňte si, jak to vypadalo před 10 lety. Youtubeři začínali a některým to přišlo směšné a jako ztráta času. Dnes někteří vydělávají tolik, že by se nám o tom ani nesnilo. Tak na nic nečekejte a přidejte se mezi další early adopters a vybudujte si tu své jméno.

Každý z nás, ať už jste podnikatel, obchodník, marketér nebo zahradník, má nějaký zajímavý příběh a důvod proč je na Clubhousu. Pokud není příběh zajímavý, tak je to jen tím, že jste ho zajímavým neudělali. Není to o vymýšlení, ale o zajímavém podání. Mohu říct “Ahoj, jsem Honza. Začínal jsem pracovat jako ajťák a teď školím obchodníky.” Nebo “Ahoj, jmenuju se Honza. Po škole jsem začal dělat v IT firmě, kde jsem náhodou natrefil na kamaráda Honzu a ten mi nabídl pozici obchodníka. Prý že mi to půjde. Řekl jsem si proč ne. První den mi přidělili jednu ulici a řekli “Běž prodat marketingové strategie do všech obchodů v ulici.” Aniž bych něco věděl o prodeji, vyrazil jsem. Po prvním dni neúspěchu jsem si řekl, že to takhle nejde a začal jsem se vzdělávat. Natolik jsem si tu profesi zamiloval, že jsem se rozhodl předávat své know how i ostatním a kultivovat obchod. Jak se díváte na obchod vy?” Dvě stejné informace, ale v různém podání. 

Ve vyprávění příběhu je důležité se držet i jeho linky. Neodbíhat. Když se vrátím zpět k mému příběhu, tak jsem nezačal odbíhat například “Víte, Honza byl hodně kamarádský. Studoval taky na Gymplu v Praze a zažili jsme spolu to a to.” Po chvilce se člověk začne ztrácet a ztratí i zájem. Snažte se mluvit bez zbytečné vaty a buďte konkrétní.  

Jaký máte vy příběh a proč byste měli vy jako osoba lidi zajímat?

Jakmile si důvod vyjasníte, tak dává smysl se zapojovat do věcných diskuzích a věcně v nich hovořit. Proč zmiňuji slovo věcně, je z prostého důvodu. Někteří lidé mluví jen proto, aby mluvili. Žádnou přidanou hodnotu nepřinášejí a často se točí jen v kruhu a opakují pořád ty samé věci dokola. Mnohdy i mimo téma. Tomu se určitě vyvarujte. Hledejte takové diskuze, ke kterým máte, co říct nebo zakládejte své roomky a předávejte hodnotu.

Nebojte se podělit o své zkušenosti a know how. Sám jsem se ocitl v místnosti, kde obchodník řešil jednu konkrétní obchodní situaci. Snažil jsem se mu pomoct, jak by mohl prodat danou službu a jeho to natolik oslovilo, že si koupil můj online kurz, aniž bych mu o něm říkal. To je krásný příklad toho, že pokud dáváte reálnou hodnotu, tak je možné to přetavit v reálný obchod. Ale  nezapomínejte na to, že se obchod neděje vždy na první dobrou. Bývá to zpravidla proces, ale berte to jako začátek vašeho prodejního trychtýře

Ať se vám daří budování jména na Clubhousu.

PS: Jo a najděte si mě na Clubhousu, dejte mi follow a zvonek, aby vám neutekla nějaká zajímavá roomka, až ji budu vytvářet 🙂

Honza

Clubhouse – Platforma, kde byste neměli chybět

Sociální síť, o které je v poslední době hodně slyšet. Pro ty z vás, kteří jste o Clubhousu neslyšeli, se jedná o novou sociální síť, kde nesdílíte ani fotky, ani videa, ani text ale váš hlas. Místo, kde můžete sdílet své myšlenky pomocí svého hlasu, zapojovat se do diskuzí nebo jen poslouchat ostatní, a to bez jakýchkoli záznamů. Má ale malou podmínku. Musíte vlastnit iPhone nebo iPad. Uživatelé ostatních operačních systému musí ještě chvilku počkat. Vývoj je zatím v procesu a spuštění se očekává během pár měsíců.

Co se mi na Clubhousu líbí oproti dalším kanálům jako jsou podcasty, obsahový marketing nebo webináře, je “lidské teplo”. Cítíte tu mnohem větší otisk lidí než ve zmíněných formách. I když se dívám na webinář, často mi tam chybí interakce. Na Clubhousu se můžete ihned zeptat a dostanete odpověď, případně se můžete dále doptávat. Můžete se také spojit s lidmi, se kterými byste se za normálních podmínek nesetkali a nezůstávat jen ve své názorové bublině, ale rozšířit si své spektrum o další pohledy na věc. 

Všem obchodníkům tuto síť doporučuji. Hlavně z důvodu tréninku. Musíte umět formulovat myšlenky bez vaty, konkrétně, rychle a zároveň věcně a zajímavě. Dostanete špičkový trénink vaší verbální komunikace, protože toto místo já právě o mluvení. S příchodem sociálních sítí a všech možných online nástrojů se strach z mluvení ještě více prohlubuje. Tak seberte veškerou svou odvahu, přihlaste se o slovo a debatujte na témata, která vás zajímají. 

Skvělým benefitem je za mě absence kamery. Nemusíte vůbec řešit to, co máte na sobě, jak vypadáte nebo kde právě jste. Můžete si klidně zkrátit cestu autem a poslouchat rozhovor na téma, které vás zajímá. Nebo se zapojit do diskuze, když jste ještě v pyžamu a prodávat tak sebe, svůj hlas a svoje myšlenky.

Na čem jsme se s kolegy shodli, je to, že tu je minimální dávka negativity. Většinou jsou lidé otevření novým myšlenkám a názorům a negace tu je opravdu po málu. Spíše se témata rozebírají a snaží se lidé dívat na věci z různých úhlů a respektují své názory. 

Pokud ještě přemýšlíte, zda se sem přihlásit, tak na nic nečekejte a udělejte to. Zbavte se strachu z neznámého, seberte odvahu a běžte debatovat s lidmi a prodávat své myšlenky. Protože máte jedinečnou šanci naskočit do vlaku, který se právě rozjíždí a využít tak této nové příležitosti. 

PS: A ano na Clubhousu lze i reálně prodávat, třeba naplánujeme další místnost na toto téma. 🙂

Přeji plno prodebatovaných hodin

Honza

Není čas ztrácet čas a blokovat si hlavu zbytečnými strachy

Začátky v profesi obchodníka nejsou jednoduché, o tom ví své i Lucie Martáková, na kterou jsem narazil na LinkedInu a její příběh ve mě zarezonoval. Díky jejímu vyprávění jsem se myšlenkami vrátil zpátky do doby, kdy jsem jako obchodní zástupce začínal. A že to nebylo jednoduché. Možná se v tom sami najdete, možná jste na podobné cestě a řešíte podobné obavy či strachy. Věřím, že vám příběh pomůže v chápání obchodnické profese a inspirujete se do dalších kroků. Tady je:

“Po vysoké škole jsem nastoupila na pozici finanční poradkyně a má kariéra obchodnice začala. Byla jsem zvyklá lidem pomáhat, a to mě naplňovalo. Ale nebylo mi po chuti si za to nechat zaplatit. “Vždyť pomáhám lidem, za to by lidé neměli platit.” Člověk se často vymlouvá na etiku. Hlavně u svých známých. Je etické prodávat něco někomu z rodiny? Poté následuje otázka té hranice. Kdo prodává a kdo dělá charitu? S charitou problém nemám, ale v tomto případě bych ji dělala a neprodávala. 

Musela jsem změnit postoj a říct si “Tohle je fér.” Přešla jsem do sféry zdraví. Sféra, kde pomáhám lidem, dělám dobrou věc… to bych asi měla dělat zadarmo. No dobře. To znamená, že špatné věci mám dělat za peníze? Jenže kde zbývá energie na dobré věci, když musím dělat ty špatné za peníze? 

Ano, mohla bych se nechat zaměstnat. Pracovat pro někoho jiného, abych si vydělala peníze a potom ve svém volném čase dělat ty dobré věci a zdarma. Ale bude to možné v dlouhodobém horizontu? Asi ne. Nebudu plná energie a nebudu moci ani dobrou energii šířit dál a přinášet dobro. Musela jsem si tedy uvědomit, že je v pořádku dělat dobré věci a nechat si za ně zaplatit. Protože to je věc, kterou mohu dělat dlouhodobě dobře. 

Toto uvědomění mi trvalo několik let. Uvnitř jsem měla spoustu bloků, které mě ze začátku velmi brzdily. Neměla jsem mentory, se kterými bych to mohla probrat, kteří by mi to správně nastavili a vedli mě tím správným směrem.

Na začátku mě doprovázelo několik strachů. Tím největším byl strach z komunikace. Než jsem vytočila telefonní číslo potenciálního klienta, tak jsem šla dvakrát na záchod, vypila 3 kávy, byla jsem rudá, tep minimálně 120 a knedlík v krku. Nechala jsem číslo 3x vyzvánět a hned jsem to rychle položila. “Uf nebere mi to.”

Stejně tak mě doprovázel strach z odmítnutí. Co když si budou lidé myslet, že jim nabízím něco nevýhodného? Co když mě odmítnou? Mě jako osobu. Později jsem si uvědomila, že neodmítají mě, ale tu danou věc nebo že volám ve špatnou dobu. 

Věděla jsem ale, že se bez telefonu neobjedu. A začátky byly opravdu těžké. Nevytočila jsem telefonní číslo, aniž bych si nenapsala hovor na papír.

Později jsem začala experimentovat a zkoušet nové věci, nové fráze. Napsala jsem si třeba 4 věty a šla jsem je hned zkusit. Tím se zbavíte nejlépe strachu. Že jdete do akce! Jakmile budete mít za sebou 200, 300 hovorů, tak budete vědět, co vám funguje a hlavně že vám nikdo neutrhnul hlavu. 

Důležitá je sebereflexe. Zhodnotit hovor, co se povedlo a co se naopak nepovedlo. Ideální je pokud máte dalšího člověka, se kterým to můžete probrat a dostanete od něj zpětnou vazbu. Zkušený obchodník už ví, na co se zaměřit, co zlepšit, jak to zefektivnit. Díky tomu budete zase o něco úspěšnější.

Na obchodních dovednostech je skvělé, že jsou naučitelné. Ale musíte si to upravit sobě na míru, aby vám to sedělo a šlo vám to přes pusu. Tak, aby to působilo přirozeně a byli jste to pořád vy. Podle mě je u obchodníků velmi zásadní autenticita. Opakování prezentací nikam nevede. A samozřejmě se smířit s tím, že nejsem obchodník pro každého. 

Nezapomeňte při komunikaci myslet na druhou stranu a upravit ji podle ní. Ne všichni mluvíme stejnou řečí. Jinak budete mluvit s IT specialistou, jinak s učitelkou ze školky a jinak s truhlářem. U někoho lépe fungují parametry, u někoho příběhy a u někoho výsledky. 

Ráda bych vám předala pár myšlenek na konec. Neztrácejte čas, vyberte si odvětví, které vás baví. Takové, že každé ráno budete vstávat s radostí a s tím, že to bude skvělý den, že jdete dělat to, co vás baví, a večer jste uléhali s tím, že to stálo za to. Není čas ztrácet čas a blokovat si hlavu zbytečnými strachy.“

Nejčastější obavy obchodníků

To, jaké máme pracovní úspěchy a jak se nám daří, ovlivňuje sebedůvěra. A to z velké části. Pomáhá nám v překonávání překážek, které se nám staví do cesty k úspěchu. Jako obchodníci řešíme dennodenně několik námitek při domlouvání schůzek nebo již samotných obchodů. Námitky od zákazníků nebo další překážky, které jsou součástí každého obchodu, nám mohou naši sebedůvěru srazit a začnou vznikat obavy. Sebedůvěra není daná. Lze naučit, budovat ji. A proto je důležité na ní pracovat.

Nejčastější obavou obchodního zástupce je strach z odmítnutí. „Co když se budu chtít sejít se zákazníkem a řekne NE? Co když budu představovat řešení a zákazník ho nebude chtít?“ NE prostě patří k naší profesi. A nejen k naší profesi, celkově k životu. Chcete pohoupat, podat dudlíček? 🙂 Je potřeba se s tím smířit. 

Nicméně někdo se až tak bojí odmítnutí, že se raději nezeptá. Co mu to přinese? Vůbec nic. Jen ztratil šanci získat ANO. Zkuste se na to dívat jako krok ke zlepšení. I když dostanete NE, můžete se díky tomu připravit na novou námitku, kterou jste dostali a u dalšího zákazníka už to nemusí být NE, ale ANO. Nezapomeňte však, že nejlepší řešení námitek je jim předcházet, ale to už je jiný článek (www.kazdyprodava.cz/jak-prechazet-namitkam-v-obchode).

Druhým nejčastějším strachem je obava ze selhání. „Co když něco udělám špatně? Co když nezvládnu získat zákazníka? Co když udělám špatné rozhodnutí?“ Každý neúspěch je příležitostí, jak se naučit něco nového. Pokud jednou selžu (a dávám si pravidelně sebereflexi) věřte, že podruhé tu samou chybu neudělám. Jak řekl Kobe Bryant „Když víte, jaké to je selhat, tak vás za úspěchem žene odhodlání.“ 

„Nevím, co mě čeká. Neznám odpověď.“ Určitě je to něco, s čím jste se setkali a nejen jako obchodníci. I když máte strach z neznáma, z toho, že něco nebudete vědět… Myslete na to, že každý má svůj focus zaměřený na něco jiného a je naprosto přirozené, že nevíte všechno. Pokud něco nevíte nebo něčemu nerozumíte, tak se ptejte. Bez otázky odpověď nedostanete a nikam se posunete. Pokud neznáte odpověď ohledně vašeho nabízeného řešení, není nic jednoduššího, než to zjistit a zákazníkovi předat odpověď později. Kolikrát to i pomůže k vybudování lepšího vztahu a důvěry, když ukážeme, že jsme „jenom“ lidi. 

Hlavně pro začínající obchodníky nebo start v novém oboru je další obava, a to z nedostatku zkušeností. V tomto vám pomůže jediné, a to čerpání informací od ostatních. Pokud sám nedisponuji dostatkem zkušeností, tak čerpám informace od zkušenějších. Pokud nikoho takového ve svém okolí nemáte, nezoufejte. Můžete využívat knihy, články nebo sociální sítě, obzvláště LinkedIn, kde můžete každý den čerpat inspiraci i od kapacit ve vašem odvětví a třeba si s nimi sjednat schůzku. 🙂 Na světě s největší pravděpodobností neexistuje problém, který by už před vámi někdo neřešil, úspěšně ho nevyřešil a nenapsal o něm knihu.

Nejsou to všechny obavy, které provázejí obchodníky v jejich práci, ale jedná se o ty nejčastější. Tento článek vznikl na základě průzkumu od 92 obchodníků, kteří se zúčastnili semináře o obavách, a tohle je výčet nejčastějších z nich. Pokud vám tu nějaká chybí a nevíte, jak z toho ven, tak si napište vaše obavy na papír a odpovězte si, co vám to přinese, pokud danou obavu překonáte. Pak bude větší šance, že na to přijdete. 

Držím vám palce v budování sebedůvěry!

Honza

Když obchodníci říkají “Nebojte, já vám nechci nic prodávat”

Občas se potkávám s obchodníky, kteří mi naznačují, že se snaží během schůzky nebo hovoru zákazníka zbavit strachu. Strachu při prodeji. Možná bych řekl, že to je spíše zbavení se vlastního strachu než strachu zákazníka. Možná jste se s tím sami setkali na schůzce nebo po telefonu s obchodním zástupcem, možná jste takhle sami začínali, možná to nadále používáte… Pokud tomu tak je, tak doufám, že po dočtení tohohle článku to přehodnotíte.

Představte si začátek konverzace obchodníka se zákazníkem, kdy zazní „Já vám nechci nic prodávat, pane Nováku. Já si s vámi chci jenom popovídat.“ Nebo „Já vám nechci nic prodávat. Já vás chci jenom poznat.“ Za mě to jsou bláboly. Pokud si tam jdete skutečně popovídat, tak jste za mě úplní blázni. A pokud vás vzal zákazník na schůzku, protože si s vámi chtěl popovídat, tak je druhý blázen. Čas v byznysu je neúprosný a nemá smysl ztrácet čas.

Tyhle věty vám v ničem nepomůžou. Už to, že řeknete „Já vám nebudu prodávat“, tak to vypadá, že o to víc budete prodávat! 

Co s tím? Co říct, když už potřebujete nějakým způsobem zlehčit konverzaci nebo zbavit strachu sebe či zákazníka? 

Zvolil bych jiné věty nebo strategie, které se dají místo toho použít. Například:

„Co vás na tom zaujalo, že jste souhlasil se schůzkou, tak abych tím začal a bylo to efektivní?“ Zákazník něco odpoví. „ Výborně, v první fázi bych zjistil něco o vás, jak vlastně fungujete. Na základě toho bych mohl přesně připravit řešení, které byste u vás ve firmě mohli využívat. V dalším kroku bych vám ho představil, popovídali bychom si o něm… Pokud by vám to dávalo smysl, budu samozřejmě rád, když uděláme další krok k tomu, abychom to u vás ve firmě implementovali. Pokud vám to nebude dávat smysl, tak je to úplně v pohodě. Já to snesu. Můžete mi to klidně říct. Říkám to raději hned na začátku. Jsem obchodník. Věci se dějí a ne každý máme stejný názor. To samozřejmě neznamená, že během našeho rozhovoru nemůžu sám přijít na to, že to pro vás nedává smysl. Řešení vám představím v případě, že to smysl dávat bude, že vám to opravdu něco reálného přinese. Jen jsem chtěl říct, že není problém říct – Mně se tohle nelíbí. Takže se můžeme takhle domluvit?“

A nějakým takovýmhle způsobem si to ještě dokážu představit. Ale určitě bych se vyvaroval větám „Já vám dneska nechci nic prodávat“

Doufám, že tenhle článek pomohl a budete na schůzkách ještě úspěšnější.

Přeji úspěšné obchody 

Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.