fbpx

Jak jsme během jednoho roku splnili dvouleté plány?

S firmou Extéria jsme navázali dlouhodobou spolupráci hlavně z důvodu rozšíření obchodního týmu a nastavení strategie náboru. Po roce spolupráce se nám podařilo dosáhnout plánu, který byl stanovaný až na následující rok. Jak se nám to povedlo?

Firma Extéria působí na trhu v oblasti bezpečnosti a ochrany zdraví při práci (BOZP) a požární ochrany (PO) v ČR od roku 2011 a o 6 let později se rozšířila i na slovenský trh formou franšízingové masterlicence. V současné době firma EXTÉRIA poskytuje pravidelné služby pro oblast bezpečnosti práce a požární ochrany již pro 4 926 klientů smluvních klientů, a to ke konci roku 2018.

Jaká byla startovací pozice a požadované cíle?

  • 6 franšízových partnerů, 20 obchodníků a 7 asistentek pro support obchodníků. 

Jakých cílů jsme chtěli dosáhnout?

  • Navýšení partnerů na 15 a obchodníků na 50.
  • Zvýšit úspěšnost obchodníků o 10 procentních bodů a úspěšnost asistentek pro domlouvání schůzek o 15 procentních bodů.
  • Vylepšit strategii náborů nových obchodníků majitelů franšíz s termínem do 2 let.

Jak to začalo?

Začalo se detailní analýzou všech zásadních souvislostí, historie a současného stavu. Poté se identifikovaly vztyčné strategické milníky, kterých bylo třeba dosáhnout, aby se přinesl měřitelný výsledek. I pro ně se definovaly malé dílčí cíle.

Jak to probíhalo? 

  1. Na začátku naší spolupráce jsme si domluvili konzultaci ohledně byznys modelu, který nám blíže představil nynější fungování, a díky tomu se ušetřila přibližně polovina času na získávání nových franšízantů.

  2. Přešli jsme k motivačně dovednostním workshopům pro získávání zakázek, po kterém si obchodníci začali i sami domlouvat schůzky. Do té doby je domlouvaly pouze asistentky. Díky tomuto kroku začali obchodníci i získávat více doporučení, a tím se zvyšoval kredit jak samotných obchodníků, tak i celé firmy. Se zapojením obchodníků do domlouvání schůzek se snížil i náklad na získání zakázky a zvýšila se i úspěšnost prodeje.

  3. Stejně jako pro obchodníky, tak i pro asistentky jsme připravili workshop, kde jsme se zaměřili na nastavení telefonního manuálu, tak aby se hovory držely dané strategii, ale ukázali jsme si i jak improvizovat. Protože né vždy všechno jde podle plánu. 

  4. Konzultaci jsme vedli i nad vytvářením provizního modelu a spoluvytváření pomocných materiálů pro OZ. Obchodníci získali prodejní manuál, kterému rozuměli a dokázali tak vést schůzku i strategicky a nejen improvizačně. Společně jsme si to ukázali v praxi, aby implementace prodejního manuálu bylo pro všechny co nejjednodušší. Zvýšila se tak úspěšnost prodeje

  5. Práce s vedoucími a majiteli franšíz, kde jsme se zaměřili na zlepšení adaptace nováčků a udržení výsledků u matadorů. Společně jsme zanalyzovali jejich přístupy a navrhli nový a ideální postoj ke svému týmu, aby dosahoval vyšších výsledků a zlepšila se adaptace nováčků. 

  6. V dalším kroku jsme si vytvořili strategii náboru nových obchodníků, která nám zvýšila úspěšnost inzerce a i příjmu nových obchodníků. 

  7. Neobešlo se to i bez tréninků s vedoucími pro vedení týmu a jejich koučink. Zde jsme se zaměřili na práci s různými osobnostmi a jak je motivovat, jak správně předávat kompetence a vybudovat samostatný tým, který bude následovat společnou vizi Extérie. 

  8. Pro nové obchodníky jsme vytvořili adaptační zaškolení a každý měsíc jsme se potkávali na pravidelných workshopech

  9. Nezapomněli jsme ani na tréninky stávajících obchodníků. Stejně jako u nováčku i se stávajícími obchodníky jsme se pravidelně 1x měsíčně setkávali na workshopech, kde jsme řešili důležitá témata a situace z terénu.

Nynější stav?

Již během prvního roku se významně zvýšil počet franšízantů i obchodníků, a to nad hranici dvouletého plánu. Na další rok se tedy stanovili cíle nové, které měly za cíl zvýšení úspěšnosti obchodníků a zlepšení manažerských dovedností vedoucích a majitelů franšíz. V současné době dále spolupracujeme, ale již jen v menší míře, protože majitelé společnosti si již systém dokázali řídit. Nově otevíráme nové cíle, které budou zásadní a přinesou transformaci, a tím i výsledky. 

Společnost Extéria je dnes na několika zahraničních trzích a čítá přes stovky spolupracovníků. Rádi bychom se za to sami ocenili, ale největší a hlavní důvod, proč je Extéria tak úspěšná, jsou sami majitelé a jejich nejbližší tým, kterým patří velká poklona a dík, že se můžeme této úžasné cesty účastnit a pomáhat.

Pro koho je podobná dlouhodobá spolupráce vhodná?

Pro každou firmu, která chce zvýšit své obchodní výsledky a rozšířit svůj obchodní tým.

Chci se dozvědět více o dlouhodobé spolupráci

Jak uspět v obchodě jako nováček

Začínáte s obchodem a možná vám v hlavě běhá pár pochybovačných myšlenek. Co když zákazník pozná, že potřebuju peníze? Co když tento obor není pro mě? Co když na další schůzce neuspěju? A možná další a další věci, které vás brzdí v rozjezdu. Každý může uspět v tom, co dělá a stejně tak může každý neuspět. Neúspěch necháme jiným a podíváme se, jak uspět.

Vše je o víře. Můžu si vydělat peníze. Můžu uspět. Můžu být dobrým obchodníkem. Věřím, že to můžu zvládnout. Není tam jistota, ale je tam víra v nějaký výsledek

Co pomáhá víru udržet? 

Naše podvědomí vstřebává všechno, co se kolem nás děje. Proto je důležité se obklopit správnými věcmi. Co mi může pomoct? Vidím jiného obchodníka, který toho dosáhl a vidím, že to je možné. Například v 80. letech nikdo neuběhl míli pod 4 minuty. Roger Bannister byl první člověk, který to uběhl. A po něm to uběhli další desítky lidí, ne-li stovky. Co se změnilo? Jenom uvěřili, že to je možné. A stejně tak to je i v obchodě. Pokud někam nastupuje nováček a má dělat byznys, měl by se setkávat s obchodníky, kterým to funguje. Uvidí, že je to možné. Proto by obchodní porady měli být o tom, ukázat, že to jde! 

Víře pomáhá i podpora od ostatních. Není nic horšího, než být mezi lidmi, kteří vám neustále vysvětlují: „To je těžký, to nejde“. S velkou pravděpodobností neuspějete. Představte si sportovce na běžecké dráze, který stojí na začátku a říká: „To je fakt štreka. Je to daleko. To možná nedám. Fouká vítr proti mně. Včera jsem si zvrtnul nohu a svítí sluníčko. Já asi nebudu první…“ No to asi nebude. Navíc pokud tam jsou ostatní, kteří říkají: „Máš pravdu. Je to těžký, abys byl první. Asi nebudeš…“ Tak mu v tom určitě nepomohou. U obchodníků je to stejné. Pokud se budu potkávat s lidmi, jak v soukromí, v byznysu, kdekoliv, kteří mi budou vysvětlovat, že to je špatné a není možné toho dosáhnout, tak můžu dělat, co chci, ale do podvědomí to stejně vleze a nijak to neodfiltruju. Tudíž záleží i na tom, s kým se setkáváme. Jestli se bavím s lidmi, kteří říkají: „Jasně, můžeš to dát, proč bys nemohl. Všichni můžou. Můžeš vymyslet, nový způsob…“ Tak je větší šance, že si víru udržím. 

Čerpejte inspiraci od ostatních. Vybírejte si, co budete číst. Pokud čtete noviny, které se zabývají krachy a jak někdo nemůže uspět, jdou opět do vašeho podvědomí negativní vjemy. Naopak si vybírejte knížky, které motivují, které vás nakopnou. Může to být například inspirativní rozhovor s úspěšným člověkem z vašeho oboru, který říká, že si také něčím prošel a je možné uspět. Stejně tak televize nebo videa. Preferujte motivační videa, které pozitivně ovlivňují mysl nebo pokud dáváte přednost audiu, tak si sáhněte po zajímavých motivačních podcastech

Ve stručnosti: Obklopte se motivačními vjemy, které podpoří vaši víru v sebe a v to, co děláte

Tip do praxe

Kromě víry i trochu něco praktického. Pro každého obchodníka je motivačním prvkem počet rozjednaných obchodů. Pokud totiž nemám výsledek a bojím se, že ho nedosáhnu ani teď, ale mám více zákazníků rozjednaných, kde je potenciál prodeje, tak mi to dodává energii, motivaci a víru v to, že je to možné. Naopak pokud mám jen 5 rozjednaných zákazníků, 4 nekoupili, tak k pátému půjdu velmi negativně naladěn. A to je velmi častý problém u lidí, kteří nastoupí. Rozjednají si pár obchodů a nemají vysokou aktivitu. Pokud bojujete s výmluvami, tak si přečtěte tento článek.

Věřte v sami sebe, obklopte se stejně naladěnými lidmi, kteří jsou úspěšní a buďte proaktivní. 

Ať se vám daří

Honza

Začněte obchodní jednání jinak

Každý si dokáže představit toho klasického obchodníka. Elegán v košili s úsměvem od ucha k uchu, který při vstupu do kanceláře nebo k někomu domu spustí tu falešnou pochlebovací básničku. „Máte krásný koberec…, téda a co teprve ty skleničky. Určitě ruční práce rovnou ze Skandinávie…“ A toho taky každý očekává. Pokud takto nastoupíte i vy, tak si vás zákazník zařadí mezi ty ostatní. Tak vystupte z řady hned na začátku.

Doporučení za mě. Buďte seriózní. Nepleťte si to ale s tím, být arogantní nebo nezdvořilý na zákazníka. To určitě ne. Jen přejděte k byznysu a do osobní úrovně můžete uhnout až potom. 

Jak může takový začátek vypadat?

Všechno má začátek a konec a mezi tím jsou nějaké souvislosti. To, že právě teď sedíte na schůzce, není náhoda. Něco tomu muselo předcházet. Možná telefonát na domluvení schůzky. Klientova poptávka. E-mail, na kterém jste nějakou dobu komunikovali. Předchozí schůzka. Něco, od čeho se můžete odpíchnout. Je to super v tom, že znovu uvedete zákazníka do děje. Přesně ví, kde se nachází a nepřemýšlí nad tím, o čem jste se bavili nebo nebavili. Okamžitě je v dění a je to celé mnohem čitelnější. Stejně tak to pomůže i vám, protože víte, proč tam sedíte

Místo toho, abyste přišli a začali schůzku: „Dobrý den, koukám, krásný koberec. Máte to tu moc pěkné. A to počasí, viďte. Zima…“ zkuste začít schůzku v souvislostech: „Volali jsme si po telefonu. Já jsem vám částečně nastínil, v čem bych vám mohl pomoci. Co vás na tom, prosím, nejvíce zaujalo? Ať jdeme rovnou k věci a je to pro vás efektivní….“ A najednou jsme obrátili postoj na „Ty chceš koupit“, i když jste udělali první hovor. Pokud jste si tu schůzku samozřejmě dobře domluvili a nebylo to jen suché “ať se poznáme”.

Jestli tomu předcházel e-mail: „Psali jsme si po e-mailu a já jsem vám napsal to a to. Od vás přišlo pár dotazů a dávalo větší smysl se potkat a pobavit se osobně. Co přesně vás zajímalo?“ Pokud tam nic takového nemůžete dát nebo vám zákazník řekne: „Já nevím, spíš mi řekněte, co děláte a já se podle toho rozmyslím, jestli se s vámi budu bavit.“ Na začátku musíte tu schůzku prodat. Doporučuji říct, co jste schopni pro klienta udělat. Mít připravené 3-4 kategorie a k nim samozřejmě užitky

Například „Děláme pro naše klienty efektivnější řízení času pro zaměstnance. To znamená, že jsou schopni udělat více práce za stejné peníze. Nebo zefektivníme výrobu, díky tomu, že umíme obměnit stroje, které tu máte. To jsou nejčastější důvody a pak tam je spousta individuálních, které klienti s námi řeší. Které z nich vás zajímají nejvíce, abych s nimi začal?“ Klient si po nějakém sáhne a v tu chvíli s ním mohu začít řešit konkrétní věc, o kterou si sám řekl

Jak schůzku nezačínat

„Tak teď vám řeknu něco o firmě. Naše firma je tady už milion tisíc let, koupili jsme Afriku, teď budeme kupovat další kontinenty a státy, máme několik poboček,… Asi vás to nezajímá, ale já vám to stejně řeknu, protože si myslím, že je to důležité a abyste to věděl. Takže se nám moc daří, máme velké obraty,…“ To nikoho opravdu nezajímá. Jsou to sekundární informace, které je dobré zmínit, když na to přijde správný moment.

Začněte schůzku tak, že půjdete rovnou k věci. Řeknete, s čím můžete pomoci a prodejte zákazníkovi tu myšlenku hned na začátku schůzky. Bude tam chtít s vámi sedět a pobavit se o tom.

Držím palce se seriózností a návazností na schůzkách

Honza

Jen já to udělám dobře, nemůžu to delegovat

Máte nového člena v týmu nebo chcete stávajícímu zaměstnanci předat novou aktivitu do svých kompetencí. Kdy je ale ten správný čas, pokud to je něco složitějšího, co se nezvládne předat za jedno odpoledne? Je to hodně individuální, ale máme takový univerzální postup, který je aplikovatelný na vše.

Chcete delegovat novou činnost na někoho v týmu, ať už stálého nebo nového člena. Začít byste měli sepsáním zadání. Vyhnete se tak nedorozuměním. Když už předáváte zadání snažte se v týmu vybudovat otevřenost, aby se lidé nebáli zeptat, pokud něčemu nerozumí nebo něco brání ve výkonu. 

Nezapomeňte určit odpovědné osoby, které za celý projekt i za dílčí úkoly budou zodpovídat. Protože může nastat situace, kdy to bude záviset na úkolu, ke kterému se nikdo nebude hlásit a vy tak zbytečně ztrácíte čas. V zadání si vyjasněte i očekávání a postup, jak to udělat. K tomu se vážou job description a časové ohraničení, které by mělo být vždy a všude!

Jakmile uděláte tento krok, kdy se rozhodnete pro delegaci a předáte veškeré podklady, musíte tím celým úkolem a procesem člověka provést. Dělejte to společně a ne stylem „tady to máš a udělej“.  Jakmile se do toho pustí sám, dávejte mu zpětnou vazbu. Nenechejte ho v tom úplně samotného. Nemůže to vypadat tak, že to celé přenecháte a budete se modlit, aby vám kvůli tomu nezkrachovala firma. Využívejte kontrolní mechanismy, které vám odhalí případné nadcházející problémy. 

Můžete si říkat do nekonečna, že to pořád není dobré a že by chtělo upravit to a to. Ale i tak musí existovat termín, kdy si řeknete: „Tady už mi to je jedno.“ Nějakým způsobem to předáte a uvidíte, jaký z toho bude výstup. Buď s tím budete spokojeni nebo ne. Vyhněte se syndromu podnikatelů a manažerů, kteří se bojí vzdát zodpovědnosti a předat to ostatním. Dejte si proto jasný termín a v ten to předejte na novou kompetentní osobu.

Tím to ale nekončí. Jako všude i tady je to o nekončícím procesu. Předání činnosti je jedna věc, ale všechno se vyvíjí a je potřeba věci neustále vylepšovat. A tak po nějaké době je fajn se znovu na tuto aktivitu zaměřit a společně vytunit proces. Jedině tak může byznys pokračovat dál.

Ať vám jde předávání kompetencí co nejlépe

Honza

Jak všechno stíhat?

Nejsem žádný guru na time management, ale díky mým dlouholetým zkušenostem z obchodu a byznysu myslím, že se mohu podělit o věci, které mně osobně pomáhají a mohli by pomoci i vám. Hodně lidí bojuje s prokrastinací a i na to mám pro vás skvělý tip, který mě obrovsky pomohl s její minimalizací a věnování se takovým úkolům, které jsou potřeba. 

Začnu netradičně příběhem. Možná ho znáte. Představte si indiána, který jde se svým vnukem a vypráví mu příběh: „Víš, vnuku, v nitru každého člověka se odehrává velká bitva mezi dvěmi vlky.“ Zvědavý vnuk se doptává: „A jací to jsou vlci?“ „Ten jeden vlk je zlý vlk. Ztotožňuje se se strachem, s nenávistí a s agresí. A naopak ten druhý vlk je pozitivní, je spojený s láskou, s pocitem štěstí, naplněním a dobrou energií. A tito dva vlci spolu neustále bojují v nitru člověka.“ „A dědo, který z těch vlků v bitvě zvítězí?“ „Ten, kterého krmíš.“

Tam, kam dáte svoji pozornost, tam se vám to vrátí. Denně narazíme na několik negativních věcí a mysl se chce na problém koncentrovat. To je ten průšvih. Měla by se spíše soustředit na to, jak to vyřešit. Spousta lidí není vděčných ani za svůj život. Neustále si stěžují na své problémy a přitom jsou lidi, kteří jsou na tom i hůř. 

Jak si rozvrhnout čas a neprokrastinovat?

Nestíhám stejně jako každý člověk v byznyse, nemám univerzální návod, ale za tu dobu v podnikání a obchodě jsem nasbíral mnoho zkušeností. Co mi pomáhá a bez čeho nedám ani ránu je můj diář. Plánuju si zde věci dopředu a věci, které přijdou na poslední chvíli se snažím minimalizovat. Plánování navíc pomáhá ve splnění úkolu. Jakmile si něco naplánujete, tak se šance na jeho dokončení zvyšuje. Kolikrát jste si řekli: „To udělám do konce týdne.“ A pak se tomu tak nestalo?

Neuvěřitelně mi pomohlo i si uvědomit, že čas pro mě znamená život. Proto se zaměřuji na ty věci, které opravdu chci dělat ve svém životě. Čas plyne, já ho nemohu vrátit, zastavit… a jednou to skončí. Nevím kdy. A proto se snažím život a čas vyplnit pro mě důležitými věcmi. A tím se mi snižuje čas prokrastinace. Uvědomění, že ten den je dneska. Ne zítra. Lidi, kteří jsou na konci svého života a přemýšlí, čeho litují, tak většinou toho, že něco neudělali, co udělat mohli. A místo toho dělali něco jiného. 

Tím se dostáváme k určení toho, co je pro mě důležité. Určuji si dílčí cíle na rok, půlrok, měsíc, týden a den. Jsou tam mé hlavní cíle, které mám a kam budu směřovat svou pozornost. To je pro mě alfa a omega. Cíle vznikají z mých životních hodnot. Například jedním z nich může být, že si vážím svého těla a chci, aby bylo zdravé. Abych to splnil je potřeba nástroj. Tím nástrojem v tomto případě může být sport a jídelníček. Za tím se skrývají další dílčí cíle. Ta šance, že se zvednu a nebudu prokrastinovat, je mnohem větší, protože si uvědomuju, že to je můj život a chci ho prožít ve zdravém těle. 

Už jsem tu zmínil nástroje, které mi pomáhají v dosažení cílů. Tak nesmím zapomenout na všechny moderní nástroje, které mi pomáhají v řízení času. Během posledních pár let jsem si velmi oblíbil nástroj Asana, který využívám jak pro pracovní věci, tak pro osobní. Předtím jsem využíval nástroj Trello, ale Asana je za mě komplexnější a přehlednější. Stejně tak nedám dopustit na kalendář, kde mám vždy nastaveno týdenní zobrazování a Spark, který mi pomáhá s vyřizováním mailů, třídí mi je a já se tak mohu věnovat prioritním zprávám.

Poslední a nejpodstatnější věc jsem si schoval na konec. Abych všechno stihl, tak na to nemůžu být sám. To znamená, že se snažím mít kolem sebe tým lidí, které baví dělat ty dílčí činnosti se mnou a oni se na nich realizují. Bez týmu lidí bych určitě nebyl tam, kde jsem teď. Je dobré si přiznat, že jeden člověk nemůže zvládnout všechno a najít si někoho, kdo to bude chtít dělat s vámi. Ideálně někoho, koho baví dělat věci, které nebaví vás.

S Liborem jsme vytvořili e-book na řízení času, který je dalším skvělým nástrojem v nastavení správného řízení. Získat ho můžete zde

Ať se vám daří stihnout všechno, co je pro vás důležité

Honza

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Potřeby jsou jasné, ale zákazník to nechce kvůli ceně

V e-mailové schránce se nám hromadí dotazy na cenu. Nejčastěji se tam objevovalo téma jasné potřeby, ale vysoké ceny. „Potřeby jsou dané, zákazník si je uvědomuje, potřebuje moje produkty, služby, ale jde o tu cenu. Kdyby to bylo levnější, tak toho prodám víc.“ Fáma, která koluje mezi obchodníky, ale je to blbost. Protože kdyby šlo opravdu jen o cenu, tak by se zákazníci rozhodli jinak. 

Jednáte s nákupčím o vašem produktu a on jen řekne: „Kolik to stojí?“ a víc ho nezajímá. Pokud přistoupíte na hru „Kolik to stojí?“, tak budete opravdu jen podavači produktů nikoliv obchodníci. Potřeby nejsou logického charakteru. Často slyším, jak říkají lidé „Potřeby jsou to, že někdo potřebuje jezdit autem, někdo potřebuje čisticí prostředky do autoservisu a podobně.“ Ale to není potřeba. Potřeba je vždy emocionálního charakteru a ne logického. A vždy se jedná o souhrn potřeb, nikoliv jen o jednu. 

Emocionální potřebou u nákupčího čistících prostředků může být to, že za ním nebudou chodit technici, že koupil nekvalitní prostředek, který nefunguje. Může to být i úspora času a energie, kdy mu jedna firma dodá všechno a on se nemusí starat o to, co od koho bere. Přijede jedna firma a je to pro něj vyřešené. 

Musíte si rozmyslet, jestli chcete být obchodníkem, který je zaměřený na technikálie potřeb, anebo na emocionální dopady. Ale jediný způsob, jak správně prodávat produkty, služby a řešení je přes emocionální faktory, ne přes technikálie. To je strašně málo. Technikálie ve výsledků nikoho moc nezajímají. Ano, zákazníci je chtějí znát, ale reálně se vždy jedná o emocionální rozhodnutí.

Jestliže komunikujete jen s nákupčím, který to nebude používat, tak je to málo. Měli byste komunikovat i s těmi, kdo reálně vaše produkty a služby bude využívat. Nebojte se jít za technikem a zeptejte se ho „Co mu vadí? Jak to funguje?…“ Pokud bych sám denně používal čisticí prostředky, tak by mě hodně zajímalo, jaké budou. Chtěl bych ty nejlepší nebo ty, které mám rád. Pokud přidáte i příběh, tak může hrát velmi silnou emocionální hodnotu, za kterou jsou lidé schopni zaplatit. 

Poslední důležitou věcí, kterou musím zmínit, je osobnost obchodníka. Pokud zákazníci používají podobné produkty, nebo mohou nakoupit i někde jinde, tak velkou roli bude hrát vztah, jaký jste si se zákazníkem vytvořili. Protože v tom řešení, které zákazník kupuje, je i vztah s vámi. Pokud nejste schopni s tím člověk, se kterým to řešíte, vytvořit dobrý vztah postavený na důvěře, klidně i na humoru, tak je to velké mínus.

Neberte obchod studeně a zaměřte se na to, že to je člověk stejně jako vy. Podívejte se, jaký je. Pokud je více žoviální, buďte také. Pokud je více formální, buďte i vy formální. Ale troufnu si říct, že většinou na těchto pozicích hledají někoho normálního. Pokud se budete tvářit moc obchodnicky a ještě to přepísknete s oblečením, tak si ihned mohou říct, že nebudete jejich partnerem a že to nekoupí, i kdybyste to měli levnější. 

Tudíž to není jen o ceně. Cena je parametr, na který to navazuje. Naučte se hledat emocionální dopady v životech lidí, kteří o tom rozhodují nebo to budou používat. Tím můžete i vytvořit tlak zespodu. 

Děkujeme, že nám píšete dotazy a pokud by i vás něco zajímalo nebo se potýkáte s nějakým problém, tak nám napište na e-mail info@kazdyprodava.cz a my vám rádi odpovíme. Třeba také formou článku. 

Ať se vám daří hledat opravdové potřeby

Honza

Zamávejte výmluvám

Výmluvy, ať už vaše nebo lidí okolo vás, nás všechny brzdí v dosahování lepších výsledků nebo nově vytyčených cílů. Mám pro vás tipy, jak svou mysl ovládat a výmluvy zdolávat, než je vytvářet a upoutávat se na ně. Jsou dvě skupiny lidí. Ti, kdo používají vědomě výmluvy a ví, že to je jejich překážka a ti, kdo si to neuvědomují a reálně si myslí, že tam překážka opravdu je. Jak s výmluvami zamávat?

U lidí, kteří jsou si vědomi používáním výmluv, je potřeba pracovat s motivací. Proč by vůbec něčeho chtěli dosáhnout. Co je překážkou toho, kam chtějí dojít. Tady je to celkem jednoduché. Horší to je u druhé skupiny, která si myslí, že výmluvy nepoužívá a reálně se jedná o překážky. 

Doporučuji si udělat cvičení. Napište si na papír cíl, kterého chcete dosáhnout. Například čeho chci dosáhnout příští měsíc. Ideálně použijte pravidlo SMART. Tedy aby cíl byl specifický, měřitelný, akceptovatelný, reálný a s termínem. 

Máte napsáno? Pod tento cíl si udělejte dva sloupce, kde si na levou stranu napíšete REAGUJI a na pravou OVLIVŇUJI. Na levou stranu REAGUJI napište naprosto všechny souvislosti s vaším cílem, které vy sami nemůžete ovlivnit a souvisí s tím, jestli ho splníte. 

Například chcete příští měsíc zdvojnásobit své prodeje. Na levou stranu si můžete napsat:

  1. Musím narazit na dobré zákazníky

  2. Kdybychom byli levnější

  3. Záleží, jakým způsobem budou zákazníci chápat

  4. Jestli budu mít štěstí

  5. Záleží na množství schůzek, pokud si je nedomlouvám já sám

Můžete tam napsat i ty výmluvy. Všechno, co vás napadne. Jsou to okolnosti, na které jen reaguji, protože je nemohu tak dobře ovlivnit. Pak si od každého bodu na levé straně udělejte šipku do pravého sloupce OVLIVŇUJI a ke každému bodu si napište, jak vy sami můžete tuto souvislost ze 100 % ovlivnit

Například si tam dáte, kdyby cena byla nižší, víc bych prodal. A na pravou stranu si napíšu to, co mohu ze 100 % ovlivnit. Mohu ovlivnit cenu? Nemohu, ta je daná. Ale mohu ovlivnit to, jak zákazníci budou vnímat mé prezentování hodnoty. Na pravou stranu si napíšu, jak budu zákazníkům říkat, že daná hodnota dává smysl. Nebo jak budu hledat, aby si více uvědomili, že to dává smysl. To je to, co já mám pod kontrolou. Jak budu prezentovat, jak budu reagovat na námitku typu “Je to drahé” nebo “Je to malá úspora”, pokud prodávám úsporné řešení. 

Doporučuji 10 na levou a 10 na pravou stranu. Chvilku to bude trvat. Věci, které můžeme ovlivnit, náš mozek negeneruje. Jsme zvyklí mít neustále mysl na levé straně a hledat překážky, proč vlastně něco nejde. 

Toto cvičení trénuje mysl, aby hledala cestu k tomu, jak to realizovat a na to následně zaměřila koncentraci. 

Poslední bod. Až to budete mít hotové, tak si pod to dolu napište jedno zvláštní moudro od šaolinských mnichů. A to moudro zní „Zvedni prdel, hlava se přidá.“ 

Ať se vám daří v boji s výmluvami

Honza

Jakými otázkami zjišťovat reálné potřeby zákazníků?

Správné pokládání správných otázek je tím nejdůležitějším, co pomáhá v prodeji našich produktů, služeb a řešení. Setkávám se i s názorem, že jsou otázky zbytečné, protože vím, co zákazník potřebuje. Je super, že víte už na začátku, jak můžete zákazníkovi pomoci, ale musím s vámi nesouhlasit. I v tomto případě je potřeba otázek. Proč a jaké pokládat?

Představte si, že bych za vámi přišel a řekl „Dobrý den, pane Nováku. Koukal jsem na to a vy potřebujete tento software. Tady mi to podepište a my vám ho přijedeme zítra nainstalovat.“ Koupili byste? Asi ne. Protože pokud člověk neprojde konzultací, tak ztrácí pocit potřebnosti a s velkou pravděpodobností, byste žádný obchod neuzavřeli. Zákazníci mají rádi, když jsou zapojeni do konzultační „hry“. 

Stejně tak je velkou mýlkou to, že vím, co každý zákazník potřebuje. Co mu představit, aby koupil. I kdybyste to opravdu věděli, tak to ještě neznamená, že víte, jak mu to říct, aby to pochopil a uvědomil si potřebu. S tím se pojí právě to, že si nemusí samotnou potřebu uvědomovat. Zákazník má nějaké požadavky, ale potřeba může být úplně něco jiného.

Obchodníci si tyto dvě slova často zaměňují a myslí si, že to je totéž. Požadavek chápejte jako věci, které zákazník říká, že by chtěl. Souvisí s potřebami, ale není to potřeba v tom pravém slova smyslu. Určitě si vybavíte nějakou vzpomínku, kdy jste přišli k zákazníkovi a on vám řekl, že chce A a nakonec odcházel s B, protože jeho potřeba byla úplně jiná. 

Jak zjišťovat potřeby?
Kromě toho, že se dívám kolem zákazníka, jak funguje, jaký z něj mám pocit (i to hraje roli při hledání potřeby), tak pokládám otázky. Takové, které mi pomáhají zjistit, co je tou potřebou konkrétního zákazníka.

První věc, kterou bych měl u zákazníka zjišťovat, je jeho současný stav. To, jak zákazník funguje. Protože jakmile znám současný stav, lépe určím možný budoucí stav, který může můj produkt nebo služba zákazníkovi přinést. Otázky typu „Jak řešíte tyto otázky? Tuto situaci? Jak děláte toto?“ Tím zjišťujeme přítomnost

Druhou složkou jsou zkušenosti zákazníka. Co už dělal a jaká byla zkušenost, zda pozitivní, negativní, jiná… A na to následně mohu navázat dalšími otázkami nebo to využiji při návrhu řešení. „Jakou máte zkušenost s tímto? Jak to předtím dopadlo?“ Tím zjišťujeme minulost. Zbývá nám budoucnost, tedy očekávání zákazníka. „Jaké máte očekávání? Co chcete, aby vám to přineslo?“ 

Čtvrtým bodem jsou motivy. Stejně jako kdybyste vyšetřovali vraždu, tak budete hledat motivy, abyste dopadli vraha. Jakmile máme motiv u zákazníka, máme prodáno. Je důležité naučit se ptát PROČ různými způsoby, abyste zákazníka nezahltili natolik, že ho odradíte a přestane komunikovat. „Z jakého důvodu jste nakonec využil toto? Co vás vedlo k tomu, že jste udělal toto?“ Tím získávám zákazníkův vzorec chování. Mám motiv. Vím, jaká je potřeba v rámci motivu a mohu to použít v řešení a zakomponovat do prezentace.

Poslední kategorií otázek jsou názory. Než začnete ukazovat své názory, doporučuji znát nejdříve názor druhého. Když to stáhnu na osobní život a politickou scénu, tak je lepší se zeptat „Co si myslíš o posledních volbách?“ místo otázky „Viděl si, kdo vyhrál? – Jo, viděl. Já je volil.“ A problém může být na světě. 

Díky těmto 5 kategoriím získáváte obrovské množství dat a jste plní pocitů. Na základě těchto informací můžete představit ideální řešení na potřeby zákazníka. Dokonce během zjišťování si někteří zákazníci teprve uvědomí, jaké potřeby mají. 

Hodně správných otázek a uzavřených obchodů
Honza

Jak motivovat sebe i ostatní? A peníze to nejsou!

Abych byl přesný, tak samozřejmě finance hrají také určitou roli. Nicméně nejsou tím hlavním hnacím motorem, protože kdyby tomu tak bylo, každý by makal jako šroub. A tak to není. Ani u vás. Jaké jsou ty hlavní motivační prvky?

Za mě jsou to 3 motivy, který si možná jen neuvědomujeme, ale opravdu to tak máme. Můžete je využít jak u sebe, tak motivovat i svůj tým. První z bodů je společná mise a vize. Cesta, na kterou jsme se všichni vydali. Chceme společně něco realizovat a i samotná cesta k cíli je pro nás zajímavá. Ale musí mít vyšší princip! Nejenom pojďme teď všichni vydělat peníze, ale opravdu reálně na světě něco změňme nebo vytvořme.

Druhou motivací je pocit vítězství. Nejspíš vás hned napadne. „To znám. Těším se, až budu mít zase lepší výsledky než Franta.“ Ale takové vítězství nemám na mysli. Žádné soutěžení, ale naopak vítězství sám nad sebou. „Sám jsem něco dokázal, mám z toho nějaký pocit a rozhodně ho chci zopakovat!“ Možná to může být i v případě strachu. Měli jste z něčeho obavy, ale udělali jste to, překonali strach a následně vám přišel ten skvělý pocit, že jste to zvládli! A pro tento pocit chceme chodit častěji. I malé vítězství jako „Co jsem si naplánoval, to jsem i splnil.“ Toto vítězství je za mě mnohem víc než kolektivní soutěž

Poslední významnou motivací je možnost osobního prostoru. Něco dělám pro nějakou společnost a jsou tam nějaká pravidla. Čím více budou pravidla užší, tím více mě to svazuje a já přicházím o svůj prostor volnosti. V tu chvíli se cítím pod tlakem, nechce se mi pracovat a kreativita upadá. Naopak pokud hraju tam, kde jsou pravidla hry rozvolněnější, mám větší prostor něco realizovat a větší kompetence, tak mě to motivuje. Mám pocit, že svůj život daleko více ovlivňuji. Že sám vytvářím hodnoty. Že nejsem jen jeden malý dělníček ve velkém mraveništi, který nic moc nedělá. Ale baví mě, že mám hodně věcí pod kontrolou

Tyto 3 faktory jsou podle mě daleko zásadnější v motivaci než třeba peníze. Souhlasíte se mnou? 

Přeji hodně motivace do dalších kroků
Honza

Začněte dosahovat svých cílů

Ať už jste obchodník, vedoucí týmu nebo majitel firmy určitě jste se setkali se situací, kdy jste měli nějaký problém a nedosahovali jste výsledků, které jste chtěli. Zkrátka jste byli daleko od vašeho chtěného cíle. Znáte to? Určitě ano. Já mám pro vás návod, který mně a lidem v mém okolí vždy fungoval. Jednoduchý klíč, díky kterému se dokážete ke svým vysněným cílům přiblížit. Co se v klíči skrývá?

Rád bych měl nějaké výsledky, ale nemám je. Co mám dělat? Stačí postupovat podle klíče, který se skládá ze 3 základních věcí. Ty je potřeba hlídat a analyzovat. Ukážu vám to na příkladu s obchodní činností, avšak aplikovatelné to je na cokoliv jiného, a to i v soukromém životě

Mám problém, že nedosahuji takového počtu prodejů, jaké bych si představoval. To mě přivádí k analýze. Jdu se podívat, kolik příležitostí k prodejům (například schůzek) se událo. Kolik aktivit se událo, abych ty aktivity vůbec měl? Může to být jak obchodní telefonát, tak ale i doporučení a další. Jaké je to číslo? Je dostatečné? 

Vydefinuji si počet aktivit a přecházím do dalšího kroku, kterým je kvalita. Jak schůzku dělám? Zanalyzujte si ji detailně jak z pohledu kvality, tak i počtu. Kolikrát jsem se snažil během schůzky něco udělat? A jak to dělám? Zaměřím se na kvalitu aktivity, kterou potřebuji zlepšit. Například chcete zlepšit dovednost pro rozpovídání zákazníka. Kvalitou aktivity může být i to, na jakých schůzkách jsem. Kam telefonuji? Dává smysl oslovovat tento typ zákazníků? Nemusíte se zaměřovat pouze na dovednosti. Zdrojem problému může být právě to, že cílíte na špatný typ zákazníků. 

Tyto dvě věci si zanalyzujte a pokud zjistíte, že je vše v pořádku, tak to musí fungovat

Problém nastává v případě, kdy zjistíte, že nemáte dostatek aktivit. Tím se dostáváme k 3. a poslední věci a tou je motivace. Proč bych měl nějaké aktivity chtít? Co mi to má přinést? V případě, že někoho vedete nebo vedete sami sebe, tak první věcí, na kterou je potřeba se podívat, je množství aktivit. Není dostatečná? Jdu řešit motivaci. Řešit kvalitu aktivit nemá smysl, to je teď zbytečné. 

Setkávám se s tím u některých vedoucích, kdy říkají „Nemá výsledky, tak se na to podívám a zlepším jeho dovednost na schůzce.“ Ale co když není dovednost na schůzce tím nejhlavnějším problémem? „Nemá dost schůzek, tak ho naučím si je domlouvat.“ Ale možná si schůzky ani domlouvat nechce, nedává mu to smysl, nemá dostatečnou motivaci… To stejné platí u vás. Možná nemáte dostatečnou motivaci k aktivitám, které by vedli k výsledkům. 

Doporučení ode mě. Hlídejte si, abyste měli motivaci k aktivitám. Zjistěte, zda je množství dostatečné a posledním krokem je vylepšování. Tuňte aktivity, které vám přinesou vaše vysněné výsledky, ať už u vás nebo ve vašem týmu.

Ať se vám daří a dosahujete vytyčených výsledků

Honza

Jak na pohovor na pozici obchodníka

Dnešní článek bude výjimečný. Je výjimečný tím, že tu nejsem sám, ale mám za sebou krásný rozhovor s naší HR manažerkou - Renátou Miltovou (kontakt najdete dole pod článkem), která se věnuje náboru obchodníků do mých firem. Má mnohaletou zkušenost s hledáním ideálních kandidátů, a proto jsme se rozhodli, že vám co nejvíce ukážeme, jak probíhají pohovory na takovou pozici, na co si dát pozor, co si uvědomit jako začínající obchodník a co jako zkušený, který mění firmu.

Než se vůbec rozhodnete pro profesi obchodníka, je důležitých hned několik věcí.

  1. Proč byste to chtěli dělat? Podle Renči není profese obchodníka vnímaná úplně správně. Často se setkávám se dvěma extrémními pohledy. Buď jako stigma, kdy není vnímána pozitivně, ačkoli to je velmi těžká profese, anebo pohled, kdy to je pouze o tom, že si povídám s lidmi a může to dělat každý. Ujasněte si proč, to chcete dělat a co je vaší motivací. To vás pak udrží i v těch chvílích, kdy to nepůjde úplně snadno. Ideálně si to i někam napište, abyste to měli pořád před očima. Napište si, co vás ráno zvedne z postele a jděte si i pro to NE, ze kterého se pak stane jednou ANO.
  2. Načerpejte hodně informací a bavte se s úspěšnými obchodníky. “Neptejte se kopáče, jak se hraje hokej a hokejisty, jak se kope díra.” Zkušení obchodníci mají kredit a mohou vám předat relevantní informace, než třeba soused od vedle, který se živí jako pokladní v supermarketu. Teď je to o to jednodušší díky sociálním sítím. Využijte sílu LinkedInu nebo Clubhousu. V tuto dobu jsou lidé přístupnější ke kontaktu více než dříve a můžete se dostat k zajímavým informacím. 
  3. Jaký produkt chci prodávat? Obchodníci přichází s tím, že chtějí prodávat něco, co je baví. Důležité je se zamyslet i nad užitkem, který to přinese. Uživí mě to? Jaká je cílová skupina? Je velká? Jak funguje v této době? A spousta dalších otázek. Ano, dělejte to, co vás baví, ale nezapomínejte na to, že vás to musí i uživit. Trh na to nekouká, jestli vás to baví nebo ne. Proto se snažte tyto dvě strany vybalancovat. Dělat něco jen kvůli penězům a nemít radost ze života je další extrém, který bych nikomu nepřál. 

Pokud si jako začátečník nebo obchodník junior vydefinujete všechny předchozí body, můžete se pustit do hledání vaší vysněné firmy. Našli jste ji? Gratulujeme! Máte štěstí a jste pozváni na pohovor. Na co se připravit a co očekávat?

  1. Hodně se ptejte a nastavte si správná očekávání. “Jak mi můžete pomoct s rozjezdem?” Ne všude dokážou nováčka nastartovat a poskytnout potřebné know how, materiály a čas. Je v pořádku, že se nováček bude školit 3 měsíce, půl roku… Záleží na typu produktu nebo prodeje. Je zásadní to ale vědět a jít s tím do toho. Pokud mám očekávání, že za týden začnu vydělávat, ale je to reálně těžký produkt, na který je potřeba se učit 3 měsíce, tak mohu být zklamaný. Otevřte se a nevymýšlejte si zbytečně zkušenosti, které nemáte. “Já zkušenost nemám, ale chci to dělat, protože… Jsem ochotný naučit se tohle a tohle a udělat pro to tohle…” To je za Renču velmi důležitý přístup. Pokud se otevřete vy a stejně tak bude firma otevřená debatě, tak se zeptejte na zaškolení. “Jaká je očekávaná doba zaškolení? Co mi dá firma k dispozici? Co se očekává ode mě?” Ptejte se, ptejte se, ptejte se… U nás jsme nováčkům otevření, protože máme obchodní akademii, kde jsme schopni zaškolit každého, ale než jsme do toho stavu došli, tak cesta nebyla vůbec jednoduchá. 
  2. Nezapomeňte mrknout na historii firmy a věnujte pozornost referencím zaměstnanců. Jak hodnotili svou zkušenost? Kolik lidí přijali a jaká je jejich úspěšnost? Projděte se po firmě, potkejte se se zaměstnanci, promluvte si, jak se jim daří… Již na základě reakcí určitě poznáte, jaké to ve firmě bude, jaká tam je atmosféra… 

Pokud nejste začátečník, ale už zkušený obchodník, který přechází do jiné firmy, tak se určitě stojí nad něčím zamyslet.

S čím jsem nespokojený ve stávající firmě? Klidně se na půl dne zavřete sám se sebou a jen přemýšlejte. Co je za tím, proč jsem nespokojený? Někdy může obchodník zjistit, že to není tou firmou nebo produktem, ale třeba mentálním nastavením, ztrátou motivace nebo vlastně profese obchodníka není ta, která by ho naplňovala… To se nám někdy stává i na workshopech, kdy obchodníci začnou více vyprávět a nakonec dojdeme k tomu, že chyba není na straně firmy nebo produktu, ale o jeho přístupu k situacím. Změna práce u takového člověka nepovede vůbec k ničemu a jen se bude stejný scénář opakovat – NESPOKOJENOST jen v jiné firmě

Při výběru nové firmy se dívejte na její hodnoty, jaký způsob prodeje poskytuje klientům a co je pro ně klíčové. Ani Renča by dříve neřekla, jak je to důležité. “Měla jsem na výběr mezi dvěma nabídkami a raději jsem si zvolila s tím nižším finančním ohodnocením, ale věděla jsem, že budu usínat s klidným svědomím, seděl mi druh byznysu a stejně tak lidi, které budu nabírat, ačkoliv jsem do té doby neměla zkušenost s B2B.”

Než se zaměříte na hodnoty vaší firmy, zamyslete se i nad svými. Co je pro vás v životě důležité? 

Jak ten čas bude pokračovat, tak nikdy nebudete spokojení na 100 % ve 100 % času, ale je důležité si říct, co je tou mojí prioritou, a to když funguje, tak vím, že je to pro mě to správné a nemusím pořád hledat dál. 

Co (ne)dělat na pohovorech

  • Uvědomit si svůj postoj a nemít velká ramena “Ukažte, co pro mě máte”, ale uvědomit si, že to je oboustranná schůzka, kde by to mělo vyjít win win. Stejně jako firma hledá ty správné obchodníky, tak obchodník hledá správnou firmu. 
  • Zjistit si informace o firmě. Klidně si sepište nějaké otázky, získejte nějaké know how o té firmě, mluvte otevřeně a upřímně.
  • “Nemám zkušenosti, ale známí mi říkají, že bych prodal i mrtvému kabát.” Ale na otázku “Na co by ho potřeboval?” už Renče nedokáží odpovědět.
  • Na pohovorech zkoušíme i simulace, kde ani tak nezkoušíme dovednosti, ale to, jakým způsobem ten člověk přemýšlí nad obchodem. Občas se ukáže, že si obchodníci něco přečtou, nějaké teorie, jak se dělají analýzy potřeb a tak podobně a když dojde na simulaci, tak se najednou analýzy potřeb vytrácejí. Není špatně říci, že nějakou dovednost nemám, ale být konzistentní v tom, co říkám a dělám. 
  • Pokud jsem si vybral nějakou firmu a jdu tam na pohovor, tak bych měl být otevřený zpětné vazbě. Je to něco, pokud by mě nevybrali, tak mi to určitě pomůže v dalších firmách.
  • Přijít jako na obchodní schůzku.
  •  

Pár rad i pro HR oddělení či majitele, kteří si sami najímají obchodníky. 

  • Dříve Renča vybírala pocitově. “Pokud to budete dělat dlouho může se stát, že vám ti kandidáti začnou splývat a vy je začnete škatulkovat podle předchozích zkušeností. To není fér. V tom mi pomohlo přesné vydefinování kandidáta, kterého hledám. Ať už to byli dovednosti, vlastnosti, postoj…” 
  • Vydefinujte si, proč by u nás měl chtít pracovat, jaké hodnoty platí v této firmě? Pro vás to může být jako stereotyp a samozřejmost, ale pro kandidáta tomu tak není a vy byste mu je měli pravdivě ukázat, aby v tom našel ten svůj užitek. 
  • Připravte se na pohovor jako na obchodní schůzku. Opět nechodit s postojem “Tak dneska si jednoho z vás vyberu, ukaž co umíš.” Ale naopak přistupovat ke každému tak, abychom zjistili, co on potřebuje, jaké jsou jeho požadavky, aby byl dlouhodobě ve firmě spokojený. 
  • Dávejte zpětnou vazbu. I kdyby to nebyl ten daný profil, který hledáte, vždy dávejte zpětnou vazbu.To, že se vám nehodí teď, neznamená, že tomu tam nebude do budoucna, nebo že nezná někoho, kdo by se do vaší firmy hodil. Je to taková reklama pro vás. Může o vás někde mluvit a je jen na vás, jaký pocit si z pohovoru s vámi odnese a jaké světlo na firmu hodí. 

Ještě pár malých tipů na závěr. Jako v každé profesi i v této může dojít ke ztrátě motivace. Ačkoliv obchodník denně jedná s několika klienty, je velmi sám. Sám jde do práce, sám zvládá ten každodenní boj, jestli do práce vstane a proč, jestli půjde telefonovat a podobně. Důsledkem může být i to, když se jim delší dobu nedaří a neumí si najít znova motivaci. Co vám může pomoci?

  • Důležité je vědět, proč to všechno dělám. Vizualizovat si ten ideální stav, kdy jsem spokojená/ý, kdy se mi daří a klidně si k tomu pustit nějakou písničku. 
  • Můžete zavolat spokojenému klientovi a říct si o referenci. 
  • Přečíst si knížku nebo se podívat na motivační film.
  • Někdy stačí se jen vrátit na začátek a zamyslet se, co mi vlastně fungovalo už předtím. Často obchodníci zjistí, že to není nic složitého a je to jen systematická práce, která dlouhodobě přináší výsledky.

Přejeme vám hodně štěstí u pohovorů a pokud by vás zajímaly volné pozice v našich firmách, určitě kontaktujte Renátu Miltovou – LinkedIn, e-mail: renata.miltova@channel-partners.cz, telefon: 775 560 137.

Honza a Renáta

Udělejte si den hezčí díky mentální hygieně

Mentální hygiena. Spojení dvou slov, na které se velmi často zapomíná, i přes to že je to velmi důležitá věc. To, že si myjeme ruce a sprchujeme, ví každý a většina to i dodržuje, ale málokdo si dopřává pravidelně mentální hygienu, která nám pomáhá v „mytí“ mozku a zbavování se negativních věcí, které v hlavě máme. Mám pro vás několik tipů, které sám využívám a nedokážu si bez nich představit život. Usnadňují mi ho a dělají „svět“ hezčí a pro mě příjemnější.

První činnost, kterou bych vám rád doporučil a která následuje ještě před tím, než se jdu nasnídat je pohyb. Zacvičím si na 20 minut. Nic složitého, je to jen chvilička. Ale dá mi to tak hrozně moc! Rozhýbe metabolismus a uvolní různé chemické látky v těle jako třeba nabití endorfiny. 

Další super věc, která mi funguje, je meditace. Nepředstavujte si svíčky nebo zavírání do temných prostor. To vůbec ne. Každý má svou formu meditace. Klidně to může být jen zastavení se a pozorování vlastního dechu. Uvědomění si, kde sedíte a věnujete pozornost jen svým myšlenkám. Skvělý způsob jak se uklidnit a vlít si do žil novou energii. Opět nemusíte někde trávit půl dne dýcháním, klidně se zastavte jen na 3 minuty a užijte si svou chvilku pro sebe. I tak krátká doba stačí na to, aby se člověk dostal do přítomnosti. 

Třetí věcí je hudba a tanec. Tanec teď úplně nejde, abyste si někam odskočili na párty, ale klidně si zatančete u vyndavání nádobí z myčky nebo při cestě z místnosti do místnosti. Já to mám o něco jednodušší, vezmu si našeho syna a děláme, že tancujeme. To mě skvěle rozproudí, odreaguju se a žiju tou chvílí s mým synem. Stejně tak poslech hudby je obecně skvělá věc. Když jedete do práce, ať už autem nebo MHD, pustíte si svou oblíbenou hudbu a dostanete se do nějaké nálady. Když se chcete uklidnit, tak si pustíte něco pomalejšího, naopak když se potřebujete rozjet, tak si naladíte nějaké wake upové písničky. Sám hodně pracuji s playlisty, nejvíce s těmi, co mi sám Apple Music nabízí. 

Na co bychom neměli zapomínat je i zorganizování práce. Nevím, jak to máte vy, ale já se dostávám do velkého tlaku, když nemám práci zorganizovanou a cítím, že je toho na mě hodně. Nějakým způsobem mě to přerůstá a já přesně nevím, co odbavím jako první. To se mi naštěstí už dlouho neděje a může za to velmi jednoduchá věc – určení 3 + 1 priorit na den. Jsou to jasné věci, které chci v ten den dokončit, anebo meetingy, u kterých si dám jasný cíl a na ty se budu ten den soustředit. To + 1 je pro mě priorita, kterou chci ten den pro sebe. Něco, čím se odměním, pochválím… Ale je to čistě pro vás, abyste na sebe nezapomněli. To se často stává, že dáváme veškerý focus jen do práce, ale na sebe už si nevzpomeneme. Můžete si pod tím představit, že si třeba vypijete sklenku vína nebo nějaká maličkost, kterou jen více prožijete, obejmete se s protějškem, na konci každého meetingu se s každým člověkem rozloučíte, uděláte si hezkou koupel… Cokoliv, ale je důležité si to v tu chvíli uvědomit. 

Pauzy, přestávky. Často opomíjené a přece tak důležité. Sám se snažím mít mezi každým meetingem nebo prací dobu na odreagovaní. To je jediná věc, kterou kuřákům závidím. Ne kouření, ale to, že si dokážou na sebe několikrát za den najít chvilku a jdou si zakouřit. A to by měli mít všichni. Pokud máte kancelářské zaměstnání, tak se jít projít, podívat se ven, někoho pozdravit, pokecat, ale ne o práci. 

Během dne se snažím nerozstřelovat negativními zprávami a nechat to na jindy, až bude tělo schopné to vstřebat a zaujmout nějaký postoj. Určitě není dobré mezi dvěma kritickými meetingy sledovat zprávy, co se kde nového děje. Raději si to nechte na později. 🙂 

Odpoledne opět vsázím na hudbu nebo si můžete pustit televizi, pokud máte třeba nějaký svůj seriál. Můžete vytáhnout i vlastní hudební nástroj a pokud na nic nehrajete, tak s tím můžete začít, jako já. Je to super, je to náročné, ale neskutečně mě to baví. Hlavně z toho důvodu, že je to jiná aktivita než moje práce a zapojuji další své umy, ruce, pusu… záleží, na co hrajete. Ale vždy mě taková aktivita vytáhne ze shonu a z negativních myšlenek, které člověka občas popadnou. 🙂

V závěru dne si dělám sumář. Shrnu si, jak jsem byl úspěšný s danými prioritami, popř. si je přeplánuji. Ano, i to se může stát. 🙂 Ale je důležité si to hned přeplánovat a neodkládat na jindy. Zabere to 3 minuty a výsledný efekt je skvělý. Den uzavírám něčím hotovým a nic mi nevisí a nestraší v hlavě. 

Těchto pár bodů bych vám doporučil. Mně neskutečně pomáhají a věřím, že si i vy v tom mém seznamu něco najdete pro sebe. 🙂

Plno prožitých chvil

Honza

Prodejte se i na Clubhousu

Clubhouse začíná být velmi zajímavým místem pro byznys a navazování nových kontaktů. Krásnou paralelou je třeba YouTube. Vzpomeňte si, jak to vypadalo před 10 lety. Youtubeři začínali a některým to přišlo směšné a jako ztráta času. Dnes někteří vydělávají tolik, že by se nám o tom ani nesnilo. Tak na nic nečekejte a přidejte se mezi další early adopters a vybudujte si tu své jméno.

Každý z nás, ať už jste podnikatel, obchodník, marketér nebo zahradník, má nějaký zajímavý příběh a důvod proč je na Clubhousu. Pokud není příběh zajímavý, tak je to jen tím, že jste ho zajímavým neudělali. Není to o vymýšlení, ale o zajímavém podání. Mohu říct “Ahoj, jsem Honza. Začínal jsem pracovat jako ajťák a teď školím obchodníky.” Nebo “Ahoj, jmenuju se Honza. Po škole jsem začal dělat v IT firmě, kde jsem náhodou natrefil na kamaráda Honzu a ten mi nabídl pozici obchodníka. Prý že mi to půjde. Řekl jsem si proč ne. První den mi přidělili jednu ulici a řekli „Běž prodat marketingové strategie do všech obchodů v ulici.” Aniž bych něco věděl o prodeji, vyrazil jsem. Po prvním dni neúspěchu jsem si řekl, že to takhle nejde a začal jsem se vzdělávat. Natolik jsem si tu profesi zamiloval, že jsem se rozhodl předávat své know how i ostatním a kultivovat obchod. Jak se díváte na obchod vy?” Dvě stejné informace, ale v různém podání. 

Ve vyprávění příběhu je důležité se držet i jeho linky. Neodbíhat. Když se vrátím zpět k mému příběhu, tak jsem nezačal odbíhat například “Víte, Honza byl hodně kamarádský. Studoval taky na Gymplu v Praze a zažili jsme spolu to a to.” Po chvilce se člověk začne ztrácet a ztratí i zájem. Snažte se mluvit bez zbytečné vaty a buďte konkrétní.  

Jaký máte vy příběh a proč byste měli vy jako osoba lidi zajímat?

Jakmile si důvod vyjasníte, tak dává smysl se zapojovat do věcných diskuzích a věcně v nich hovořit. Proč zmiňuji slovo věcně, je z prostého důvodu. Někteří lidé mluví jen proto, aby mluvili. Žádnou přidanou hodnotu nepřinášejí a často se točí jen v kruhu a opakují pořád ty samé věci dokola. Mnohdy i mimo téma. Tomu se určitě vyvarujte. Hledejte takové diskuze, ke kterým máte, co říct nebo zakládejte své roomky a předávejte hodnotu.

Nebojte se podělit o své zkušenosti a know how. Sám jsem se ocitl v místnosti, kde obchodník řešil jednu konkrétní obchodní situaci. Snažil jsem se mu pomoct, jak by mohl prodat danou službu a jeho to natolik oslovilo, že si koupil můj online kurz, aniž bych mu o něm říkal. To je krásný příklad toho, že pokud dáváte reálnou hodnotu, tak je možné to přetavit v reálný obchod. Ale  nezapomínejte na to, že se obchod neděje vždy na první dobrou. Bývá to zpravidla proces, ale berte to jako začátek vašeho prodejního trychtýře

Ať se vám daří budování jména na Clubhousu.

PS: Jo a najděte si mě na Clubhousu, dejte mi follow a zvonek, aby vám neutekla nějaká zajímavá roomka, až ji budu vytvářet 🙂

Honza

Clubhouse – Platforma, kde byste neměli chybět

Sociální síť, o které je v poslední době hodně slyšet. Pro ty z vás, kteří jste o Clubhousu neslyšeli, se jedná o novou sociální síť, kde nesdílíte ani fotky, ani videa, ani text ale váš hlas. Místo, kde můžete sdílet své myšlenky pomocí svého hlasu, zapojovat se do diskuzí nebo jen poslouchat ostatní, a to bez jakýchkoli záznamů. Má ale malou podmínku. Musíte vlastnit iPhone nebo iPad. Uživatelé ostatních operačních systému musí ještě chvilku počkat. Vývoj je zatím v procesu a spuštění se očekává během pár měsíců.

Co se mi na Clubhousu líbí oproti dalším kanálům jako jsou podcasty, obsahový marketing nebo webináře, je “lidské teplo”. Cítíte tu mnohem větší otisk lidí než ve zmíněných formách. I když se dívám na webinář, často mi tam chybí interakce. Na Clubhousu se můžete ihned zeptat a dostanete odpověď, případně se můžete dále doptávat. Můžete se také spojit s lidmi, se kterými byste se za normálních podmínek nesetkali a nezůstávat jen ve své názorové bublině, ale rozšířit si své spektrum o další pohledy na věc. 

Všem obchodníkům tuto síť doporučuji. Hlavně z důvodu tréninku. Musíte umět formulovat myšlenky bez vaty, konkrétně, rychle a zároveň věcně a zajímavě. Dostanete špičkový trénink vaší verbální komunikace, protože toto místo já právě o mluvení. S příchodem sociálních sítí a všech možných online nástrojů se strach z mluvení ještě více prohlubuje. Tak seberte veškerou svou odvahu, přihlaste se o slovo a debatujte na témata, která vás zajímají. 

Skvělým benefitem je za mě absence kamery. Nemusíte vůbec řešit to, co máte na sobě, jak vypadáte nebo kde právě jste. Můžete si klidně zkrátit cestu autem a poslouchat rozhovor na téma, které vás zajímá. Nebo se zapojit do diskuze, když jste ještě v pyžamu a prodávat tak sebe, svůj hlas a svoje myšlenky.

Na čem jsme se s kolegy shodli, je to, že tu je minimální dávka negativity. Většinou jsou lidé otevření novým myšlenkám a názorům a negace tu je opravdu po málu. Spíše se témata rozebírají a snaží se lidé dívat na věci z různých úhlů a respektují své názory. 

Pokud ještě přemýšlíte, zda se sem přihlásit, tak na nic nečekejte a udělejte to. Zbavte se strachu z neznámého, seberte odvahu a běžte debatovat s lidmi a prodávat své myšlenky. Protože máte jedinečnou šanci naskočit do vlaku, který se právě rozjíždí a využít tak této nové příležitosti. 

PS: A ano na Clubhousu lze i reálně prodávat, třeba naplánujeme další místnost na toto téma. 🙂

Přeji plno prodebatovaných hodin

Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.