fbpx

Chci si to rozmyslet. Potřebuju na to nějaký čas. Chci si to někde projít. Pošlete mi to mailem. A další podobné reakce, které dostáváme od klientů a které vedou k jedinému. Stav „rozmyslí se“. Myslím, že to není stav, který by netěšil jen obchodníky, ale určitě i zákazníky. Není to ani ano ani ne. Dost často to ani na ničem nestojí nebo jsme nebyli schopní zjistit, co je tím blokem.

Za mě je tohle jedna z věcí, která bere obchodním zástupcům hrozně moc energie. Projedou si CRMko nebo jiný svůj systém s agendou, podívají se na skupinu „rozmyslí si“, usadí se a jdou těm zákazníkům volat. Nevím, jak to máte vy, ale když jsem měl volat těmto zákazníkům, tak se mi radost i chuť vytrácela. 

„Ano, pane Nováku, tak už jste si to rozmyslel. Všechno OK?“ 🙂 Nechce se vám do tohohle typu volání. Nebo alespoň mně ne. Využívám k tomu jednu metodu. Abych takovým situacím předcházel a měl co nejméně zákazníků ve stavu „rozmyslí si“ a získal rovnou konečné rozhodnutí. Ať už je to ano či ne, ale ať něco z toho padne. Používám metodu rekapitulace. 

Někomu trvá obchodní schůzka 5 minut, někdo má jednání klidně na hodinu, dvě. Padne tam zkrátka hodně informací. Hlavně v případě, kdy je těch věcí k jednání více a musí se rozjednat. Věřte, že si to ten zákazník za hodinu pamatovat nebude. 

„Ano, pane Nováku, skvělý, tak máme konec. Půjdeme si to zrekapitulovat?“ Tak přesně takhle to nedělejte. Běžná odpověď, se kterou byste se setkali, by byla „Nene, všechno chápu, všechno je super, jenom si to chci rozmyslet.“ Při použití metody rekapitulace se na ni jednoduše neptejte. 

„Pane Nováku, aby to dávalo všechno smysl, ať si to sladíme a můžeme si říct ano nebo ne, tak si to pojďme zrekapitulovat. První věc, kterou jsme si tady říkali, bylo, že jste chtěl zefektivnit tento obchodní proces. K tomu jsme připravili tuto část softwaru. Je to takhle v pohodě?“

„Jojo, to by bylo fajn.“

„Super, v čem vám to nejvíce pomůže?“

„Jasně, skvělý. To pro vás připravíme, to bude fajn. V té druhé části jsme se bavili o tom, jak nastavit interní komunikaci, abyste snížil počet mailů. Je v tom viditelné, kde to omezíme?“ 

„Ano, vidím to“

„Super, o kolik  myslíte, že by vám to mohlo snížit administrativu?

„Jasně, skvělý“

Takhle projdu ještě další dvě, tři věci. Ty hlavní užitky, na kterých jsme se tam shodil. Ty, co řeší potřeby, které zákazník chtěl. 

„Fajn, tak jsme si to prošli. Za mě to takhle dává smysl. Já bych do toho šel. Jediné, co nám teď na tom stojí, abychom to mohli rozjet, tak ty licence, které budeme dávat, s nimi začneme u obchodního týmu nebo s nimi půjdeme do celé firmy?  Co je pro vás teď jednodušší na start?“

Už se neptám, jestli do toho jdeme nebo ne. Pokud mi to na schůzce a při rekapitulaci odkýval, že chtěl tohle a dostane tenhle užitek a vyřeší mu to zmíněné problémy, tak jsme se domluvili. Následuje jen část uzavření obchodu. 

Pamatujte, že se nemáte ptát, zda chce zákazník rekapitulaci, ale oznamte ji. A druhou věcí, na kterou myslete, pokud to zrekapitulujete a ten klient vám řekne „Ano, to se mi líbí a splňuje to to, co jsem chtěl. Cenově to sedí.“ Tak už se neptejte, jestli do toho jdeme nebo ne. Už jděte řešit, jak to zrealizujete.

Hodně rozhodných klientů

Petr

Petr Bernadič

Zakladatel a mentor prodeje

Petr je spolumajitelem školícího centra a má na starosti obchod v marketingové agentuře. Jeho denní aktivitou je pomáhat firmám hledat nové cesty, jak prodávat produkty, služby a spolupráce. Koníčkem se mu pak stalo vzdělávání obchodníků a vedoucích i v jiných společnostech, na které si vyhradil pár dní v měsíci.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin

Další články

Získejte e-book Jak prodat i s vyšší cenou

Pokud nenabízíte ten nejlevnější produkt na trhu, tak právě pro Vás je připravený e-book, kde se dozvíte, jak si nastavit svou prodejní strategii.

Školící centrum jsme založili s vizí předávat letité zkušenosti dalším obchodníkům, protože sami víme, jak bývá naše profese často obtížná a plná zádrhelů. Zakládáme si vždy na férovém přístupu a učíme ho všechny stejně naladěné lidi. Při našich školeních vycházíme nejenom z reálné praxe, ale i z psychologie prodeje, kterou využíváme každý den u našich zákazníků.

Školící centrum Jana Laibla

Každý Prodává, s.r.o.
Chudenická 1059/30, Hostivař, 102 00 Praha 10

IČ: 28129156
Spisová značka:
C 184321 vedená u Městského soudu v Praze

©2020 - Všechna práva vyhrazena | Školící centrum Jana Laibla

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.
Více o našich zásadách zpracování osobních údajů zde >>>