fbpx

Jak se z obchodníka na hranici přežití stal nejlepší obchodník ve firmě?

Firma BezPlýtvání.cz pomáhá domácnostem i firmám optimalizovat jejich náklady za energie od roku 2011. Aktivně sledují vývoje cen elektřiny a plynu, starají se o tarify, energetické aukce a pomohou i s fotovoltaikou. Jejich obchodní tým čítá nad 40 lidí po celé České republice a rozhodli se, že chtějí lepší obchodní výsledky. Jak se nám to povedlo?

Jaké byly požadované cíle?

  • Zvýšení zisku o 15 %
  • Zvýšení úspěšnosti obchodníků o 10 procentních bodů
  • Zrychlení adaptace nováčků

Jak to začalo?

Na začátku spolupráce jsme detailně zanalyzovali firmu od její historie, nynějších souvislostí a současného stavu. Následně jsme si společně definovali strategické milníky, které bylo třeba dosáhnout k naplnění stanovených cílů a definování dílčích kroků, které nás k cílům dovedou. 

Jak to probíhalo?

  1. Začali jsme dovednostním workshopem, kde jsme se s obchodníky zaměřili na jejich silné i slabé stránky, prošli si jejich nejkritičtější situace, na kterých jim často hovory a schůzky ztroskotali a vytvořili jejich řešení. Díky tréninkům se zvýšila jejich úspěšnost po telefonu a mají více domluvených schůzek, které jsou efektivnější a s tahem na branku

  2. Další workshop jsme směřovali na mentální postoj a motivaci, kterého se zúčastnili i manažeři týmů. Každý si vytvořil svůj osobní rozvojový plán, kde si definovali důležité otázky, jak na osobní tak profesní rovině, které vedly ke zvýšení motivace do všech aktivit a také k následování firemní vize

  3. Se CEO jsme konzultovali provizní model, tak aby byl dostatečně motivační a zároveň došlo k plnění finančních plánů.  

  4. Vytvořili jsme společně i několik pomocných materiálů, ať už manuál na vedení schůzek strategicky, ale i improvizačně, tak pro zajištění rychlejší adaptace nováčků. Všechny manuály jsme si společně prošli, aby jim každý rozuměl a natrénovali v simulačním prostředí, než se šlo do praxe. Adaptace nováčků se velmi zefektivnila a zrychlila a úspěšnost prodejů se zvýšila o 10 procentních bodů.

  5. S team leadery jsme na workshopu otevřeli téma udržení výsledků v týmu, jejich motivace a adaptace nováčků s cílem zajištění dlouhodobě motivovaného týmu.

  6. V druhé polovině roku jsme měli nastavené pravidelné workshopy jak s matadory, tak s nováčky, které se věnovali vždy konkrétní problematice.

Jak to vypadá teď?

Ve firmě BezPlýtvání.cz se nám podařilo nastavit nový obchodní model, kde jsme lehce snížili obrat společnosti, ale razantně snížili náklady, které přinesly zvýšení zisku oproti předchozímu, konkrétně o 20 %. V celém týmu došlo ke zvýšení úspěšnosti na domlouvání schůzek i na schůzkách samotných a zefektivnili jsme adaptaci nováčků. Například nováček, který se zprvu pohyboval na hranici přežití, se změnou modelu a jeho tréninku se stal nejlepší obchodník s neuvěřitelným desetinásobným výsledkem

Pro koho je podobná spolupráce vhodná? 

Pro menší a střední firmy s desítkami obchodníků, kteří dávají důraz na kvalitu než na kvantitu.

Další případové studie:

Co bych měl jako majitel ještě letos stihnout?

Co by měl majitel nebo top management udělat do konce roku, aby dosáhl maximálního výsledku? Sice to bude mít každý majitel tak trochu jinak podle toho, na čem pracuje a v jaké situaci se firma nachází. Ale pár priorit se z praxe hodně opakuje.

Hodně rozjetých projektů. To souvisí třeba s uváděním nových produktů na trh například nový software na správu dokumentů nebo automatizace oběhu dokumentů ve firmě. Často jim chybí lidské kapacity, aby tyto projekty dotáhly do go-to-market. Nejde o to stihnout všechno, ale stihnout to důležité. Vyhodnoťte si rozpracované projekty podle největšího přínosu z pohledu nárůstu obratu a zisku, nebo stabilizace firmy. Ať to nerozhodují emoce ale ideálně měřitelná kritéria. Soustřeďte pozornost na nejziskovější projekt a ten etablujte na trh do konce roku.

Máme našlápnuto, byznys se rozrůstá, nabíráme nové obchodníky a lidi do back office, ale co začíná haprovat, je řízení těchto lidí. Proto je důležité věnovat pozornost optimalizaci procesů, najít opakující se aktivity a automatizovat je. Předtím je nutné mít jasně popsanou náplň práce u jednotlivých rolí včetně toho, o čem mohou či nemohou rozhodovat. Nastavte a vyjasněte si pravidla vzájemné spolupráce. Co má obchodník získat za informace od zákazníka pro back office, aby zakázky byly efektivnější a rychlejší?

Zásadní aktivity před koncem roku: 

1. nastavení konkrétních cílů na rok 2022
2. vytvoření strategických karet
3. sestavení finančního plánu na příští rok

Co se týče konkrétních cílů nejde jen o to, jaký plánujeme obrat nebo zisk na příští rok, ale jaké nové produkty budeme uvádět na trh, jak budeme modernizovat naši firmu, jak budeme automatizovat procesy, kolik nových zákazníků získáme, jaká bude naše cenová politika, jak snížíme náklady, jak zvýšíme náš tržní podíl, jaká bude naše mzdová politika apod.

Abychom mohli naše naplánované cíle naplnit, je třeba vytvořit strategické karty (strategie, jak naplníme naše cíle). Například jedním z našich cílů může být rychlejší odbavení zakázky o 30 %. Provedeme analýzu stávajících procesů s ohledem na snížení pracnosti. Pak stanovíme způsob, jak snížíme pracnost jednotlivých operací, které činnosti se dají zautomatizovat, které změnit, které vypustit, jak získat lepší informace od zákazníka apod.

V neposlední řadě je zásadní řídit finance. Stanovíme rozpočet na každé oddělení na každého zaměstnance, a tím dostaneme náklady pod kontrolu. Pracujte podle pravidla nemohu-li zvýšit obrat, snižuji náklady. Pokud roste obrat, tak náklady musí růst o 50 % pomaleji. „Co neměříme neřídíme.“ Když jen doufáme, tak to často dopadne jinak, než očekáváme.

Do konce roku si tedy připravte jasné zaměření na příští rok. Probudit se v lednu a položit si otázku: „Co budeme tento rok dělat?“ je pozdě! Plánováním a přemýšlením ztratíte první kvartál, který následně již nedoženete a zbytečně se hned od začátku roku dostanete pod tlak. Pokud byste své plány rádi s někým probrali, nastavili si správné cíle a dosáhli jich, můžete využít konzultace nebo dlouhodobé spolupráce

Pokud si pohlídáte tyto aktivity, budete řídit firmu s mnohem větším klidem. 

Přeji vám, ať se vám závěr roku vydaří a naplníte své letošní cíle a nový rok je pro vás vyzvou a zvládnete ji s lehkostí.

Libor

Tip pro úspěšného obchodníka #3: Vyhněte se kobercovým náletům

Téma, které často řeším s nováčky v obchodě, ale občas se s ním setkám i u ostřílených obchodníků a podnikatelů. Zásadní téma, které je potřeba mít vydefinované, než půjdu do akce. A tím je má cílová skupina, na kterou bych se měl umět efektivně zaměřit. Což nebývá jednoduché. Jak na to?

Zapomeňte na kobercové nálety. Neplatí to, že to koupí všichni, že to všichni budou chtít a ani to, že si produkt svého zákazníka najde. Ještě jsem neviděl produkt, který by měl nožičky a zákazníka si našel sám. A tak je potřeba znát konkrétní cílovou skupinu a vyhodnotit, jestli to bude pro obě strany zajímavé. Nejenom pro zákazníka, ale i pro nás. Odpovědět si na otázku „Je to zajímavý trh? Bude to byznysově dávat smysl? Má smysl tomu věnovat čas?“ 

Kdo je tedy moje cílová skupina? Pokud nemůžete na 100 % definovat z minulých dat a historických jednání, tak určitě doporučuju řešit VPC (value proposition canvas) workshopem. (Pokud byste nevěděli jak na něj, aby to bylo efektivní a pomohlo vám to k prodeji, dejte si s námi konzultaci.) Zjistíte díky němu 2-3 ideální cílové skupiny, jejich potřeby, obavy a touhy a na základě toho budete měnit i styl oslovení, návrhy spolupráce, způsoby uzavírání.

Jakmile mám vydefinovanou svou cílovou skupinu, přecházím na zjišťování potenciálních potřeb. Využiji různé zdroje od kontaktu s někým, kdo tuto cílovou zná, až k vlastnímu zamyšlení, čím mohu této cílovce pomoci a proč by to mohli koupit.

Př: Podívám se na LinkedIn profil na společná spojení a zavolám konkrétní osobě. Zjistím jeho pohled, co firma/jednotlivec řeší a jaké by tam mohli být překážky.

Dalším bodem jsou právě překážky, které se mohou objevit, které bude potřeba překonat, vysvětlit něco nebo vzbudit důvěru, aby nám zákazníci věřili, že my jsme ti správní. Tady se neobejdete bez námitkovníku (viz. níže v příkladu checklistu). Mít před připravené řešení a předcházení. Pokud tohle nepodceníte, bude to hodně znát na vaší energii a uvolněnosti na schůzce. Není nic horšího, než se bát toho, aby zákazník náhodou neřekl nějakou námitku.

Víme kdo, víme, co potřebují, čeho se obávají a zbývá jak to udělám. Jaký další proces bude následovat? Zda jdeme přímo uzavírat na schůzce nebo po telefonu, zda je potřeba dalších rozhodovatelů, kde nezapomenu ani na potenciálního spojence, zda to bude výběrové řízení, zda potřebuji dodat nějaké materiály, které je potřeba předat a zajímavě odprezentovat. Ideálně je mít jednoduchý proces graficky znázorněný (např. v https://miro.com/) a ještě lépe mít automatizovaný v softwaru, který vás procesem jednoduše vede (Když kliknu na „domluvená schůzka“ pošle se klientovi pozvánka společně s videem představení společnosti, kliknu „schůzka realizována“ vyskočí mi na výběr výsledky schůzky „koupil/nekoupil/rozmýšlí/následná schůzka/ …“.)

Pokud mám tento proces hotový, vyhodnocuji postup. “Bylo to dobré? Funguje to?” Vytvořím si na základě zjištění checklist toho, co dávalo smysl u této konkrétní cílovky, co naopak vůbec nepoužívat a na čem ještě zapracovat. Díky neustálemu tunění obchodního procesu, budu mít v rukou zvyšování efektivity při práci s konkrétní cílovou skupinou.

Příklad bodů v checklistu:

  • Ideální oslovení na LinkedIn (klíčová slova „ředitel“, obor „strojírenství“, lokalita „Liberecký kraj“)

  • Důvody, proč by se se mnou měl setkat: Dělají hodně věcí papírově, nemají automatizovanou administrativu, možnost velké úspory času, kterou mohou využití pro strategické rozvíjení firmy

  • Proč teď – Nutné zefektivnit výrobu a snížit náklady, získat nové tržní podíly, každý zákazník je teď důležitý – musím mít na něj čas rozvíjet byzyns

  • Překážky, námitky – námitkovník

  • Námitka – Potřebujeme teď vyrábět, není to priorita

  • Proč mi to říká? Co se stalo? – Nevidí hodnotu, nedokáže si představit úsporu času, není důvěra v efekt

  • Předcházení – Připravená případová studie s reálnými daty na podobném zákazníkovi

  • Řešení – Respekt, otázky na časovou náročnost administrativy (SPIN), otázky na vizi (jak by mohl jinak investovat svůj čas), krok dál (přechod do další části vedení schůzky / uzavírání spolupráce)

  • Forma komunikace – Méně formální, vykání jménem, oblečení casual smart, návrhy zaměřené na data, grafy, case study, …

  • Kompetentní osoby – Rozhodovatel technický ředitel, budget obhájit finanční ředitel, kdo je můj spojenec/ambasador ve firmě: …

  • Jak uzavřu spolupráci – Podepsaná objednávka při osobním meetingu, potvrzení objednávky rovnou na schůzce při online meetingu

  • Realizace

Checklist máte a teď jste ve fázi, kdy víte, co vám funguje a můžete přejít na dalšího podobného klienta. Pokud jste si vybrali například mrazírenskou firmu, tak jděte oslovit další. Protože máte informace, víte, co je zajímá, co funguje a můžete tak velmi jednoduše na ní opět vylepšovat svou schůzku a pracovat na větším a větším efektu s touto cílovkou. 

Jakmile máte zvládnutou jednu cílovku, jste profesionálem v oboru. Jste pro tyto firmy partnerem a ne prodejcem nebo nutičem produktů, u kterých si myslí, že je nepotřebují. Tak a teď můžete jít na další cílovou skupinu, která není již mrazírnou, ale například dodavatel mražené zeleniny do řetězců. Je jednodušší, když si najdete podobnou cílovou skupinu, než když se snažíte oslovit úplně jiný segment. S velkou pravděpodobností budete řešit podobné situace a obchod pro vás bude snazší

Výměna kobercového náletu za promyšlený obchodní proces s jasně definovanou cílovkou má velmi zásadní efekt na výsledek, a na to, že obchodníci prodávají více, baví je to, zvyšují svůj kredit v očích zákazníků a mnohem lépe se jim prodává. Pokud si nejste s cílovkou jistí, využijte našich konzultací. Rádi vám s nimi poradíme.

Ať se vám daří obchody s vaší cílovkou

Petr

Jak na vyhrocené situace po telefonu?

Vyhrocené situace tu byly vždy, ale přijde mi, že se v poslední době jejich počet zvýšil. Mnohonásobně. Možná se na tom částečně podílel i covid. Ale co je potřeba, tak aby obchodníci uměli zůstávat v hovorech, které jsou vyhrocené, plné emocí nebo jsou v časovém tlaku. Co na to funguje a jak s nimi (ne)pracovat?

Většinou voláme pozicím jako jsou majitelé, CEO, manažeři nebo nákupčí, a náš hovor neprobíhá za klidných podmínek. Takových, kdy bychom seděli, 20 minut míchali kafe, popíjeli, vy jste řekli argumenty, oni vám vrátili protiargumenty, pak jste to shrnuli, uzavřeli, podali jste si ruce a šli domu. To možná na osobním jednání, na telefonu se to neděje. 

Bývají to zpravidla 3-5minutové hovory, kdy zákazník říká „Už jste několikátý. Co potřebujete? Čím mě zaujmete? Co pro mě máte? Pošlete mi to do e-mailu. Já to chci vědět hned, schůzka je zbytečná. Ozvěte se mi příští rok.“ Znáte to?

Jak pracuji s obchodníky, tak jsem zjistil, že jsou dva typy obchodníků. Až na pár výjimek.

Typ číslo 1, kdy řekne „No tak jo, já se vám ozvu za rok.“ Obchodník, který se vzdá a neumí se situací pracovat. 

Druhý nejčastější typ obchodníka je takový, který udělá ramena a zákazníkovi to osolí „Tak já vám teda řeknu, proč byste se měl se mnou potkat. Protože my jsme takoví, takoví, takoví,… a když se s námi nepotkáte, přijdete o to, to a to,… zaujal jsem vás? Tak pojďte.“ 

Ono se to lehce řekne. Ten okamžik je strašně krátký, nevidíme na toho druhého, ale co se mi osvědčilo, je naučit se pracovat s tou situací

Například nedávno mi zákazník říká „Už jste několikátý, já už jsem tohle slyšel asi padesátkrát.“ Je dobré to nějakým způsobem parafrázovat a trochu zlehčit.

Může to vypadat třeba „Říkáte, že je toho hodně jo? Říkáte, že vám pořád někdo volá, někdo vás otravuje?“ A už to vytváří nějaký zájem a dost často to vyústí k rozpovídání zákazníka, jak mu furt někdo volá. Já se pak rozhodnu podle situace, a to je potřeba umět vycítit, jestli řeknu „OK, pojďme se domluvit, až budete mít víc času / v jiné situaci“, anebo cítím, že ze zákazníka spadnul „afekt“ a můžeme v rozhovoru pokračovat dál

Jak zůstat v hovorech, které jsou v tlaku, vyhrocené, s emocemi,… je věc, kterou by měl umět zvládat každý obchodník. Není dobré, když hned na první dobrou začnete dělat ramena a snažíte se setnout zákazníka nebo i naopak, kdy se vzdáte, protože na toho zákazníka nemáte. 

Samozřejmě je to vždy i o zpětné vazbě, jestli jsme tu „vyhrocenou“ situaci nemohli eliminovat svým vstupem do hovoru, ale o tom zase někdy jindy.

Jak s těmito napjatými situacemi pracujete vy? Máte nějakou osvědčenou metodu, která vám funguje? Podělte se o ní na YouTube pod videem. 

Ať se vám daří ve vyhrocených situacích

Jakub

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.