fbpx

Proč by měl být obchodník na LinkedIn a jak ho využívat?

Obchodnický svět se neustále vyvíjí stejně jako všechno okolo nás. Máme k dispozici nové technologie, lidé mají nové přístupy k obchodu, do pozic rozhodovatelů se dostává nová generace a mění se i místo, kam lidé pro obchod chodí. Časy, kdy by vám někdo zaklepal na dveře a chtěl něco prodat, jsou dávno pryč. Dnes, když si budete chtít zjistit, kde najdete šikovnou kadeřnici, kde je dobrá opravna aut, tak nejspíš nebudete obvolávat rodiče a kamarády, ale s větší pravděpodobností půjdete rovnou na Google a začnete zjišťovat reference. 

V případě, že chcete zjistit nějaké informace o potenciálním obchodním partnerovi, tak váš první krok s velkou pravděpodobností bude směřovat na LinkedIn. Místo, kde se můžete o té konkrétní osobě dozvědět více. Co dělá, co má za sebou, na co se zaměřuje, přečtete si reference, najdete ukázku její komunikace, příspěvků a další věci, které vám pomohou při zvažování

Jeden z bodů, proč by se měl dnes zabývat obchodník prodejem skrze sociální sítě a vůbec LinkedInem, je to, že se trh k tomu vyvíjí, a za mě je škoda toho nevyužít. Neříkám, že nejde prodávat bez. Ale pokud to umím zapasovat do svého obchodního procesu, tak v tu chvíli mohu mít ještě zajímavější výsledky. Pozor ale na opačný extrém, kdy neumím prodat po telefonu, domluvit si schůzku nebo nevím, kde bych mohl získat zákazníka. A v tu chvíli se rozhodnu, že budu tvořit jen příspěvky se smajlíky, dávat liky ke všemu, co uvidím a komentovat, a to mě zachrání a vydělám si balík peněz. Hezká představa, ale je to pouhá utopie.

Snadná cesta k cílové skupině a rozhodovateli

LinkedIn je pořád jen nástroj. Nástroj, který nám může pomoci k prodeji, ale neudělá obchod za nás. To, v čem já vidím obrovský přínos, je zjednodušení celkové práce, protože mohu o dost jednodušeji najít svou cílovou skupinu, kterou chci oslovit. Jednou z podmínek je ale to, že musím svou cílovku znát. Nechci prodávat všem, ale vím, že do mé cílové skupiny patří například menší a střední firmy, které dělají ve strojírenství, jsou z konkrétní lokality, protože působím jenom regionálně nebo naopak z celé České republiky, protože dodávám online služby, patří tam firmy, které jsou na trhu krátce a mají maximálně 100 zaměstnanců. To vše si mohu vyfiltrovat a díky tomu velmi dobře najít tu mojí cílovou skupinu

A nejenom, že najdu firmy, které do ní spadají, rovnou se mohu dostat k rozhodovatelům. K tomu, koho potřebuji a chci s ním komunikovat. Je to za mě mnohem lepší a jednodušší cesta k rozhodovateli, než volání na infolinku nebo recepci a prokousávat se celou strukturou, abych se dostal k té správné osobě. Další výhodou, kterou tu vidím, je to, že máte výsledek ve svých rukách. Pokud totiž zavoláte na recepci, tak málokdo vám dá rovnou kontakt na pana ředitele, ale spíše dostanete odpověď „Vaši zprávu vyřídím, co mu mám říct?” Tím dáváte osud svého byznysu do rukou asistentky. Neovlivníte to, jakým stylem se vaše informace k řediteli dostane a pokud vůbec. Na LinkedInu jste vy tím hráčem, který ovlivní výsledek, a jestli s vámi druhá strana bude chtít jednat nebo ne. 

Posunutí si kreditu v očích lidí, se kterými chci jednat, dělat byznys 

LinkedIn je také jedno z míst, kde jsem schopen zvýšit svůj osobní kredit. A teď to neberu jako čistě brand. Spousta marketérů vám řekne “běžte si budovat brand, to vám pomůže.” Znám spoustu lidí, kteří mají vybudovaný brand, že o nich všichni vědí, ale stejně neprodávají. Mají miliony liků, miliony sdílení, ale nemají tam byznys. Poměr toho, kolik do toho dávají času a energie versus kolik jim to přináší, není dobrý. To, co mně dává smysl na LinkedInu, je vybudovat si takový kredit, aby mi to pomohlo v kontaktu a prodeji s mojí cílovou skupinou. Aby ta osoba měla větší chuť a dala větší prioritu tomu to zvážit, jestli spolupráci se mnou udělá nebo ne. Což bude pro hodně obchodníků dost zásadní, když budou na trhu měsíc a budou chtít jít za hodně zajímavou firmou, za ostříleným podnikatelem, a chtít udělat obchod. Je bláznovství si myslet, že tomu člověku zavolám a řeknu „Dobrý den, bylo by super, kdybychom se potkali. Já bych vám chtěl ukázat, co umíme.“ a on vám odpoví „Super, přijeďte kdykoliv. Já si na vás udělám čas.“ 

Další z věcí je, jak na síti působím. Neznamená to, že mě musí znát všichni a musím mít miliony sledujících, ale to jakým způsobem se prezentuji, jaké tam mám vytvořené užitky pro byznys člověka, jaké to má dopady a jak to zní. To může obrovsky pomoct k tomu, že mi ten člověk dá tu prioritu vůči jiným aktivitám a věcem, které tak jako tak bude řešit, a potká se se mnou. 

Umět si pomoct s překážkami, které mohou nastat

Spousta lidí má problém s námitkami a vůbec obecně s jakýmikoliv překážkami. Vyřešit rozmyslím si, odkomunikovat fakta, když to někdo srovnává s konkurencí. Že vám někdo řekne „je to drahé“, že v tom nevidí tu hodnotu a tak dále. Já díky LinkedInu mohu odkomunikovat námitky předem a předcházet jim. Mohu už dopředu oslovit nějaké části obchodního procesu. Mohu oslovit některé věci, tak aby se mi nestaly na schůzce. Anebo aby mi pomohl LinkedIn k tomu, že se snáze domluvím na schůzce. Mohu vytvářet videa, články, příspěvky, které nemají za úkol jenom ukázat „ahoj, já jsem Petr, jsem úžasný a skvělý“, ale mají za úkol mi pomoct v procesu. Mohu je recyklovat a používat dál a na více schůzkách. Někteří tvoří obsah, aby získali dosah a maximum liků, ale už nepřemýšlí nad tím, jak to zapadá do jejich obchodního procesu a jestli si s tím pomůžou nebo nepomůžou. 

Důvodů, proč LinkedIn využívat, je mnohem více. Toto jsou za mě 3 základní věci, které mohou obrovsky pomoci. Nemusíte na sítích trávit hodiny a hodiny denně. Pořád to je pouhý nástroj. Můžete tam konzumovat zajímavý obsah, pokud si to dobře nastavíte a nebudete sledovat všechny a všechno, ale je to o efektivitě a o cíli, který to má přinést

Jak mít profesionální profil na LinkedInu a využívat ho jako obchodní nástroj?

Ať se vám daří v obchodu na LinkedInu

Petr

Jak jsme během jednoho roku splnili dvouleté plány?

S firmou Extéria jsme navázali dlouhodobou spolupráci hlavně z důvodu rozšíření obchodního týmu a nastavení strategie náboru. Po roce spolupráce se nám podařilo dosáhnout plánu, který byl stanovaný až na následující rok. Jak se nám to povedlo?

Firma Extéria působí na trhu v oblasti bezpečnosti a ochrany zdraví při práci (BOZP) a požární ochrany (PO) v ČR od roku 2011 a o 6 let později se rozšířila i na slovenský trh formou franšízingové masterlicence. V současné době firma EXTÉRIA poskytuje pravidelné služby pro oblast bezpečnosti práce a požární ochrany již pro 4 926 klientů smluvních klientů, a to ke konci roku 2018.

Jaká byla startovací pozice a požadované cíle?

  • 6 franšízových partnerů, 20 obchodníků a 7 asistentek pro support obchodníků. 

Jakých cílů jsme chtěli dosáhnout?

  • Navýšení partnerů na 15 a obchodníků na 50.
  • Zvýšit úspěšnost obchodníků o 10 procentních bodů a úspěšnost asistentek pro domlouvání schůzek o 15 procentních bodů.
  • Vylepšit strategii náborů nových obchodníků majitelů franšíz s termínem do 2 let.

Jak to začalo?

Začalo se detailní analýzou všech zásadních souvislostí, historie a současného stavu. Poté se identifikovaly vztyčné strategické milníky, kterých bylo třeba dosáhnout, aby se přinesl měřitelný výsledek. I pro ně se definovaly malé dílčí cíle.

Jak to probíhalo? 

  1. Na začátku naší spolupráce jsme si domluvili konzultaci ohledně byznys modelu, který nám blíže představil nynější fungování, a díky tomu se ušetřila přibližně polovina času na získávání nových franšízantů.

  2. Přešli jsme k motivačně dovednostním workshopům pro získávání zakázek, po kterém si obchodníci začali i sami domlouvat schůzky. Do té doby je domlouvaly pouze asistentky. Díky tomuto kroku začali obchodníci i získávat více doporučení, a tím se zvyšoval kredit jak samotných obchodníků, tak i celé firmy. Se zapojením obchodníků do domlouvání schůzek se snížil i náklad na získání zakázky a zvýšila se i úspěšnost prodeje.

  3. Stejně jako pro obchodníky, tak i pro asistentky jsme připravili workshop, kde jsme se zaměřili na nastavení telefonního manuálu, tak aby se hovory držely dané strategii, ale ukázali jsme si i jak improvizovat. Protože né vždy všechno jde podle plánu. 

  4. Konzultaci jsme vedli i nad vytvářením provizního modelu a spoluvytváření pomocných materiálů pro OZ. Obchodníci získali prodejní manuál, kterému rozuměli a dokázali tak vést schůzku i strategicky a nejen improvizačně. Společně jsme si to ukázali v praxi, aby implementace prodejního manuálu bylo pro všechny co nejjednodušší. Zvýšila se tak úspěšnost prodeje

  5. Práce s vedoucími a majiteli franšíz, kde jsme se zaměřili na zlepšení adaptace nováčků a udržení výsledků u matadorů. Společně jsme zanalyzovali jejich přístupy a navrhli nový a ideální postoj ke svému týmu, aby dosahoval vyšších výsledků a zlepšila se adaptace nováčků. 

  6. V dalším kroku jsme si vytvořili strategii náboru nových obchodníků, která nám zvýšila úspěšnost inzerce a i příjmu nových obchodníků. 

  7. Neobešlo se to i bez tréninků s vedoucími pro vedení týmu a jejich koučink. Zde jsme se zaměřili na práci s různými osobnostmi a jak je motivovat, jak správně předávat kompetence a vybudovat samostatný tým, který bude následovat společnou vizi Extérie. 

  8. Pro nové obchodníky jsme vytvořili adaptační zaškolení a každý měsíc jsme se potkávali na pravidelných workshopech

  9. Nezapomněli jsme ani na tréninky stávajících obchodníků. Stejně jako u nováčku i se stávajícími obchodníky jsme se pravidelně 1x měsíčně setkávali na workshopech, kde jsme řešili důležitá témata a situace z terénu.

Nynější stav?

Již během prvního roku se významně zvýšil počet franšízantů i obchodníků, a to nad hranici dvouletého plánu. Na další rok se tedy stanovili cíle nové, které měly za cíl zvýšení úspěšnosti obchodníků a zlepšení manažerských dovedností vedoucích a majitelů franšíz. V současné době dále spolupracujeme, ale již jen v menší míře, protože majitelé společnosti si již systém dokázali řídit. Nově otevíráme nové cíle, které budou zásadní a přinesou transformaci, a tím i výsledky. 

Společnost Extéria je dnes na několika zahraničních trzích a čítá přes stovky spolupracovníků. Rádi bychom se za to sami ocenili, ale největší a hlavní důvod, proč je Extéria tak úspěšná, jsou sami majitelé a jejich nejbližší tým, kterým patří velká poklona a dík, že se můžeme této úžasné cesty účastnit a pomáhat.

Pro koho je podobná dlouhodobá spolupráce vhodná?

Pro každou firmu, která chce zvýšit své obchodní výsledky a rozšířit svůj obchodní tým.

Chci se dozvědět více o dlouhodobé spolupráci

Energeťák | 06 – Jak na ice breaky s Jirkou Hendrychem

Nový host. Nový Energeťák. Výjimečně i nový scénář, ve kterém rozhodně budeme pokračovat. V tomto díle nám byl inspirací Jirka Hendrych, který určitě inspiruje i vás. Mladý podnikatel působící v několika firmách, který má za sebou mnoho zkušeností, ať už pozitivních, tak negativních. Podělil se o to, co mu v podnikání pomáhá, kde hledá inspiraci a představil nám i vizitky budoucnosti, které by měl mít každý obchodník. Do článku se nám bohužel všechno nevešlo, a tak doporučujeme se podívat na videoverzi na YouTube, anebo si rozhovor poslechnout na podcastové platformě (odkaz najdete na konci článku). 

Na Jirku Hendrycha jste mohli narazit v několika firmách, ale dnes jsme se věnovali jeho nejmladšímu projektu Taptag, která vyrábí vizitky budoucnosti a funguje jako skvělý otvírák na schůzkách. Baví ho prodej, kontakt se zákazníkem a vymýšlet pořád nové a nové věci. Také práce na sobě, ale dělat i chyby a poučovat se z nich. 

Jak vznikl projekt Taptag? 

Inspirovali jsme se v zahraničí, kde byl NFC čip využíván pro předání kontaktu (Instagram a Tinder) a rychlé seznámení. To mně a spoluzakladatele Honzu přivedlo na novou myšlenku, ke které jsme přizvali třetího do party, Martina. Původní využití nám přišlo stupidní a nedostatečné, a tak vznikl Taptag. Platforma, která slouží spíše k byznysovým potřebám pro obchodníky. To byl původní záměr. V tuto chvíli směřujeme k tomu, aby fungovala jako microsite pro lidi, kteří nepotřebují mít vlastní webovou stránku. Webové stránky bývají pro určitý typ lidí dost drahé. Tím nemyslím pořizovací investici, ale udržování, placení domény, hosting a tak dále. A toto je skvělá alternativa, která by obchodníkům pomohla s jejich obchodním procesem. Může to být realitní makléř nebo finanční poradce, který potřebuje nasdílet pouze své portfolio a ukázat, co dělá. Kromě toho, že je to opravdu účinná věc s všestranným využitím od vizitek, přes soutěže až po docházku a otevírání dveří, tak to funguje i jako ice break na začátku schůzky.

Jakou sales story použít k předání digitální vizitky na schůzce? 

Petr s Honzou už se sami těší, až ji použijí na první schůzce. „Mám taky vizitku, ale nedám vám jí. Pouze vám ji přiložím k telefonu.“ Bude to skvělý otvírák schůzky místo otázek o počasí a jaká byla cesta, které jsou stále jedny z nejčastějších. Každopádně jako vše i toto lze podat špatně, kdy to může vyznít, že já jsem lepší, protože mám digitální vizitku a vy ji nemáte. A co používá Jirka? Já používám úzus, že šetříme přírodu a že nechceme produkovat tuny papíru. Máme informace, kolik vizitek se vyhazuje a čísla jsou enormní. Kolem 82 % skončí po týdnu v koši. Pořadníky na schraňování vizitek již skoro neexistují a vizitky slouží jen pro jeden účel. Přepíše se kontakt do telefonu a potom jde do koše, a ani to se občas nestane. Na vizitkách bývá často více informací jako adresy, webové stránky, e-maily, recepce, telefonních čísla atd. Sám neznám nikoho, kdo by si přepsal všechny náležitosti, i když si myslím, že to jsou důležité informace. Kromě obchodníků a podnikatelů máme využití i na osobní rovině. Jeden náš kolega je hodně stydlivý a neskutečně mu to pomohlo se sebevědomím, že má teď něco nového, unikátního a chodí za děvčaty v klubech, na párty a dává jim takto svůj Instagram. A boduje!

Jak funguje digitální vizitka a co všechno na ni mohu nahrát?

Vizitky lze sdílet více způsoby. První je za pomoci využití NFC technologie, kdy stačí telefon přiložit a zobrazí se standardně odkaz, na kterém je webový profil. Ten se dá upravovat skrze mobilní aplikaci nebo přes zmíněný webový profil. Další možností je zaměření fotoaparátu a načtení QR kódu. Dojdeme ke stejnému efektu, kdy se nám zobrazí ve fotoaparátu odkaz a docházíme na stejnou stránku, ze které si můžeme uložit nějakou informaci. Poslední možností je sdílet přímo link webového profilu, třeba v podpisu e-mailu. NFC, ale samozřejmě dělá větší wow efekt než QR kód či link. Do své vizitky si můžete dát samozřejmě jméno, firmu, pozici, telefon, e-mail, webové stránky, ale také sociální sítě, které jsou v ČR dostupné. 

Jak ses dostal k podnikání? 

Hromada mladých lidí chce začít podnikat, aby získali nějakou prestiž, kredit a peníze. A já to měl stejně. Na začátku jsem si prošel podnikáním typu MLM na pojišťovací poradenství. Bohužel ne ve zdravém slova smyslu. Když jsem začínal, tak se to hemžilo lidmi, kteří si tam šli vydělat velké peníze na úkor klientů. Prodávali nesmyslné produkty jenom pro velké BJ (bankovní jednotky) a stříleli, co se dalo. Tím jsem si prošel a nastavil, že toto není morálně správně. Následně jsme s kamarády v Hradci začali dělat reklamu v agentuře, na kterou jsme byli čtyři. Tam jsem si uvědomil, že tahle svoboda výměnou za více práce je směr, kterým se chci ubírat. Chci mít svobodu, být tvůrcem svého příběhu a nepracovat na snech někoho jiného. Postupně skrze hromadu zkušeností a napříč různými společnostmi se dostáváme až k Taptagu.

Jak se vyrovnáváš s faily v životě i byznyse? 

Mám kolem sebe hromadu úspěšných lidí a jsou mi známy 3 způsoby, jak se s nimi vyrovnat. Ti, kteří dokážou sáhnout po meditaci  a v hlavě si to srovnat. Ti, kteří jdou sportovat a fyzickou aktivitou to ze sebe dostanou a v neposlední řadě alkohol. Já nejsem meditační člověk, takže se snažím sportem, ale alkohol je jednoduché řešení. Sport je pro mě ultimátní vypínač. Všichni máme fyziologické reakce stejné a sport dokáže ovlivnit tvorbu endorfinu a dalších látek, které člověk potřebuje, když je na dně. Snažím se objektivně nad problémy zamyslet, přestat se litovat, hrabat se v tom a kouknout se out of box, což zní sice dost osvíceně, ale cesta k tomu vždy bolí. 

Ty sám dal prodáváš, jak ti to jde? 

S prodejem trošku narážím na limity v tom, že mi nejde mikroprodej. Nejdou mi jednotky kusů. Naopak mě baví velké zákaznické smlouvy, kde je větší vyjednávání, kde se nad tím musí hodně přemýšlet a vyjednávání je třeba na měsíc. Jedna z činností reklamky, ve které jsem působil byl prodej tiskovin. Řešili jsme, kdo je zhruba největší a mohl by nejvíce odebrat. Zkoušeli jsme supermarkety, ale z důvodu velkého tlaku na cenu to nevyšlo. Velkou zakázku, kterou jsme chytli mojí obchodní prací, byly mapy pro lékaře bez hranic na kampaň pro celou ČR. To mi ukázalo, že stačí mít trochu odvahy, drzosti, vidět, kde se kvalita produktu nebo služby vyskytuje a a umět to nabídnout. Nemusíte se bát při svých začátcích jít po velkých rybách. Většinou nemáte, co ztratit. 

Co námitky u Taptagu? 

Než jsme s produktem začínali, tak jsme to dávali přátelům a známým, kde jsme sbírali zpětnou vazbu. Nejvíce se nám opakovala jednoduchost. Ukládání a rozložení ikon v aplikaci, barvy a vůbec to, jak s tím pracovat a předávat dá. Vlastně to, čeho jsme si byli vědomi a pracovali na tom. Dnes to je zase o  kousek jednodušší. Znalost s NFC a QR kódem se zase za ten rok posunula a také pracujeme na PR. Ukazujeme, jak se k tomu chovat, co všechno s tím jde dělat a jak to využívat. Takže určitě se vyplácí předcházet námitkám právě třeba pomocí PR. I teď se najdou nějaké námitky třeba na personalizované prostředí v aplikaci a je to jedna z věcí, na které pracujeme. Je pořád, co vylepšovat, sledovat trh a reagovat na změny. A to nás to baví. 

Kde hledáš nové zákazníky?

My máme dost jasný zákaznický model a víme, kdo jsou naši zákazníci. Používáme výkonnostní reklamu a standardně cílíme skrze sociální sítě jako Facebook, Instagram a LinkedIn, kde většinu leadů nasbíráme a potom přímou obchodní prací. Rád obchoduji s lidmi, se kterými se již známe a vytvářím si tak síť lidí, skrze kterou se dostanu téměř na kohokoliv. Je to pak už jen o networkingu, brainstormování, představování věcí a o kritické diskuzi.

Kde si nabral nejvíce zkušeností? 

Tři roky jsem byl ve velké firmě, kde jsem se dostal k zajímavým případům a byl jsem zodpovědný za dost věcí, které mi v mých letech a se současnými zkušenostmi nepatřili vůbec do rukou. Ale díky tomu, že jsme byl hozený do vody a musel jsem plavat, tak jsem se dostal k hrozně zajímavým věcem, technologiím, příležitostem a lidem, kteří mě posunuli hodně v životě. Díky nim jsem pochopil, co se jak dělá a a jak se to dělat má. Pokud jste mladí a chcete na sobě pracovat, určitě doporučuji jít na stáž do nějaké firmy, kde může začít vaše cesta za úspěchem. 

Ať se vám daří na vaší cestě 

Jirka

LinkedIn Jiří Hendrych
Taptag

Na začátku rozhovoru jsme vám říkali o skupinách pro obchodníky a podnikatele na Facebooku a LinkedInu , kde sdílíme zkušenosti, ale také si radíme a děláme si naši profesi jednodušší.

Tip pro úspěšného obchodníka #2: Shodnutí se na potřebě

Jednoduché obchody nebo tlačení zákazníka do něčeho, co nechce, za mě není obchod. Vždy by obě dvě strany měly odcházet s dobrým pocitem. Obchodník, že udělal maximum, aby si se zákazníkem odsouhlasil jeho potřeby a případně objevil i ty skryté a zákazník, že si je vědom přidané hodnoty nabízeného řešení pro něj nebo jeho byznys.

Na toto se velmi často zapomíná a obchodníci se snaží mít obchod co nejjednodušší a nejrychlejší cestou. Úspěšný obchodník neprodává, dokud se se zákazníkem neshodne na potřebě. Často padají dotazy: „Jak mám vyřešit všechny námitky? Existuje kouzelná věta, po které mi to všichni podepíšou? Chtěl bych  se zlepšit ve vyjednávání, abych zmanipuloval zákazníka a říkal jen ano.“ Za mě toto není ta správná cesta. Ne, pokud chcete být férovým a úspěšným obchodníkem.

Co dělá úspěšný obchodník?

Je super, pokud během hovoru se zákazníkem nebo i před samotnou schůzkou víte, co je pro zákazníka vhodné, ale musí to vědět i on sám. Proto je důležité pokládat správné otázky, aby si zákazník potřebu uvědomil, shodli jste se na ní a odpověděl na otázky typu „Je to pro vás zajímavé? V čem vám to byznysově pomůže? Jaký to bude mít dopad na firmu, pokud bychom to zařadili do portfolia? Pokud se domluvíme a nastavíme systém tímto způsobem, jaký to pro vás bude mít reálný efekt?“ Jakmile si zákazník uvědomí svou potřebu, nebudete pouhým prezentátorem, nebo dokonce nutičem. Tím, že si odsouhlasíte přidanou hodnotu vašeho řešení pro jeho byznys nebo život, tak eliminujete drtivou většinu námitek. Pak už jen společně hledáte cesty, jak to zrealizujete a bavíte se již o spolupráci.

Pokud chcete být férovým profesionálním obchodníkem, tak netlačte zákazníka do něčeho, co nechce. Naopak mu pomozte s uvědoměním si nějaké věci, nad kterou nepřemýšlel třeba z důvodu, že na to nemá čas a má miliony provozních věcí k řešení. To je za mě jedna z hlavních přidaných hodnot správného obchodníka, který bude sklízet úspěch.

Pokud se chcete na něco zaměřit v tomto tématu a co i nám samotným funguje v praxi, tak umět se zeptat na potřeby. Strategické otázky, které chceme zjistit jsou jedna věc, ale umět se zeptat i tak, aby si člověk uvědomil potřebu, odsouhlasili jste si ji a až potom přešli k prodeji je mnohem důležitější. Tím minimalizujete potenciální námitky a bude se vám lépe uzavírat spolupráce.

Hodně uzavřených obchodů a správné hledání potřeb

Petr

Tip pro úspěšného obchodníka #1: Užitek pro byznys

Stále někdy narazím na názor, že profese obchodníka je pouze o tom jít a prodat. Že je to o popisu produktu a jeho výhod. A buď zákazník koupí nebo nekoupí. Za mě to rozhodně s profesí obchodníka jako takovou nemá nic společného. S tímto přístupem jste spíše podavačem a chodícím letákem, než že byste opravdu dělali obchod, který je o dvou stranách a obě z toho mají vyjít jako vítězové. Obchodník, že našel a vyřešil potřeby zákazníka a zákazník, že získal produkt, který mu pomůže v životě nebo v byznyse. 

Zkreslené představy o obchodě stále mezi námi kolují. Obchod je, když vysvětlím, že má toto velkou baterku a že to ušetří čas nebo vám dodám židli, která je lehká, takže se vám s ní bude dobře manipulovat v kancelářích. Je to super viďte? Hned byste si jednu šli koupit. Někdy ani obchodníci nehledají motivaci, proč by do toho měl daný člověk jít, a tak nepřináší velkou přidanou hodnotu. Hlavně v B2B je za mě zásadní jedna věc, a to umět užitek vyjádřit v dopadu na byznys zákazníka. Potažmo pokud budeme na trhu B2C tak dopad na život člověka.

Jak to vypadá v praxi?

Jsem dodavatel baterií a aktuálně řeším jejich kapacitu u zákazníka. S velkou pravděpodobností pro něj nebude ani tak důležité, jestli vydrží o 5 minut déle nebo o 5 minut méně, ale to, jaký to bude mít dopad na jeho byznys. Pokud bude mít obchodníky, kteří díky našemu produktu nebudou muset hledat nabíječku, budou moci být pořád online a reálně vyřeší více obchodů, tak je to pro zákazníka mnohem zajímavější informace. O to víc, když ji i číselně vyjádřím. Naopak když řeknu: „My máme baterie, které mají o 500 mAh více“ a začnu to navíc srovnávat s konkurencí. Tady by moje úspěšnost uzavření obchodu mnohonásobně klesla.

V případě, že dokážete vaše řešení otočit do byznysové výhody pro firmu, je to pro ni mnohem zajímavější a okamžitě vidí přidanou hodnotu. Pokud budete dodavatel židlí, tak určitě nebude nákupčí skákat radostí, že má další lehké židle ve svém portfoliu. Ale jakmile ukážete, co tím zákazník opravdu získá, tak pro něj začne být nabídka opravdu zajímavá. „Díky těmto židlím vaše firma rozšíří své zákaznické portfolio, rozmělní riziko v této době a zvětší se váš trh.“ Kolikrát lidi ani nezajímají tolik vlastnosti a samotný užitek produktu, ale právě dopad na byznys a u nákupčích nezapomeňte ani na užitek (ne vždy jim jde jen o blaho firmy), potažmo v B2C reálný dopad na život člověka.

Jak vypadá úspěšný obchodník?

Není to jen znalec produktu, jeho výhod a užitků. A i to je super! Ale pokud chcete být dlouhodobě úspěšným profesionálním obchodníkem, tak byste měli navíc hledat i byznysový dopad pro partnery, zákazníky, nebo v případě B2C reálný dopad na život člověka. 

Nezaměřujte se jen zlepšování prezentace produktů, ale zkuste se více zamyslet nad vašimi zákazníky, kdo jsou a jaký by mohla mít spolupráce s vámi byznysový dopad a v čem by jim to mohlo pomoci. Uvidíte, že úspěšnost a chuť s vámi spolupracovat bude mnohem větší.

Ať se vám daří na cestě za úspěšnými obchody

Petr

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.