fbpx

Překlopte start up do fungující firmy

Překlopte start up do fungující firmy K překlopení start upu do fungující firmy musíte mít vizi, kam chcete start up posunout, ale jenom to vám stačit nebude. Často majitelé zapomínají na čísla, která jsou tak zásadní v celém rozvoji firmy. Proto si vytvořte strategii, která se opírá o čísla. Na co všechno zaměřit svou pozornost? 

K úspěšnému překlopení a řízení fungující firmy jsou důležité 3 ukazatele, které by ve vaší strategii měly být. Zaměřte se na obrat. Definujte si, jak chcete dosáhnout plánovaného obratu třeba v horizontu jednoho roku. Z toho vám vyplyne konkrétní plán. To znamená, jak to chcete udělat, kolik potřebujete zákazníků, na jaké produkty zaměříte pozornost… Na základě toho můžete následně správně nastavit výkonnostní cíle tedy KPI. 

Dalším důležitým číselným údajem jsou náklady. Udělejte si soupis vašich nákladů a rozdělte si je na náklady fixní a variabilní. Fixními mohou být základní mzdy, nájmy, leasingy apod. Do variabilních patří prémie a další věci, které souvisí s prodejem. Udělejte si seznam a podívejte se na jejich poměr. Ideálním poměrem mezi fixními a variabilními náklady je 30 na 70. Hlavním důvodem, proč mít 70 % variabilních nákladů je, že mohu lépe reagovat na změny na trhu. Například vám vypadne klíčový zákazník a vy můžete elegantně snížit náklady. 

Nezapomeňte plánovat ani svůj zisk, a to nejen v procentech, ale i objemu. To vám umožní jednodušeji přemýšlet nad investicemi do firmy. Zaměříte se na prodej produktů s přidanou hodnotou, kde máte vyšší marži a vy podle toho budete moci nastavit celou obchodní strategii

Výstupem celé této strategie bude větší stabilita a firmu tak posunete do pravidelného byznysu s předvídatelným příjmem

Ať se vám daří a baví vás váš byznys

Libor

Dosáhněte lepších výsledků a rychleji

S top managementem a majiteli firem se hodně zaměřujeme na efektivní řízení firem. Velmi často narážíme na problém s jejich lidmi. Jsou drazí a výsledek jejich práce není uspokojivý. V některých případech to pak vede k tomu, že si to samotný TOP management dodělává sám, nebo si to celé udělají radši sami.

Jak asi sami tušíte, tak to není ten správný scénář. Pokud si přejete, aby vaše firma šlapala, byli jste úspěšní a vy jako majitel nebo manažer jste měl čas na koncepční práci, tak plaťte své zaměstnance za přidanou hodnotu. Znáte to, máte ve firmě ajťáka, který spravuje vaše CRM, projektový software a celou řadu dalších aplikací a vy se rozhodnete, aby vám v CRM nastavil nový obchodní proces.

Jak to vypadá, pokud nemáte čas na koncepční práci?

Vágně popíšete ajťákovi, co po něm chcete. On si dělá poznámky, na vše kýve a tvrdí, že mu je vše jasné. Uběhne několik měsíců a vy věříte, že vše běží, jak bylo domluveno. Najednou si vám ale začnou obchodníci stěžovat na celý systém. Nemohou dohledat zákazníka a ztratili se jim nějaké rozpracované zakázky. Vy platíte drahé hodiny svému ajťákovi, který dodal jakýsi poloviční výsledek a přesvědčujete marně své obchodníky, aby s tímto polotovarem pracovali.

Jak to dělat efektivně?

Efektivnější postup je, že vyberete z týmu obchodníků klíčové lidi, kteří mají každý jinou přidanou hodnotu. Vezmete svého ajťáka kvůli znalosti systému a jednoho nebo dva obchodníky pro zkušenosti z jednání a trhu. Domluvíte společný meeting, který budete pouze moderovat, případně usměrňovat k vašemu cíli. Společně nadefinujete obchodní proces, který ajťák nastaví v CRM a tým si to bude v průběhu tvorby společně ladit, a tím dostanete daleko vyšší kvalitu řešení než u předešlých postupů. Navíc bude v čase nejrychlejší a nákladově naprosto přesně řiditelný. Všichni budou spokojeni. Obchodníci s fungováním CRM, ajťák se svou prací a vy jako majitel udržíte soustředění na požadovaný cíl a uvolníte si ruce pro koncepční práci.

Neplýtvejte zdroji. Plaťte své lidi, aby do projektů přidávali svou hodnotu, myšlenku a nápad a neplnili jen úkoly.

Ať se vám daří a jste úspěšní

Libor

Zvyšte hodnotu vašich obchodů stejně jako firma Iframix

Některé spolupráce začínají jako jednorázová záležitost a nakonec se z toho stane dlouhodobé partnerství. Jedním takovým příkladem bylo právě navázání spolupráce s firmou Iframix, která věděla, že chce zvýšit hodnotu u svých obchodů a jen hledala partnera pro vzdělávání svých obchodníků a dosažení stanovených cílů. Přečtěte si shrnutí od obchodního a technického ředitele Iframixu, co všechno se nám v rámci spolupráce povedlo a jak to může vypadat i ve vaší firmě.

“Jako firma zabývající se poradenstvím a výrobou krmiv pro hospodářská zvířata nabízíme velmi specifický produkt pro netradiční cílovou skupinu. Našim cílem bylo zvýšit obrat u současných zákazníků a najít a vzbudit potřebu u nových možností. Věděli jsme, že toho docílíme proškolením obchodního týmu, a tak jsme se pustili do hledání partnera pro pravidelné vzdělávání obchodníků jak u nováčků, tak u stávajících profesionálů. Naše požadavky byly velmi jednoduché, ale nedařilo se nám takového partnera najít. Nechtěli jsme žádného teoretika, ale naopak někoho z praxe, který má dlouholeté zkušenosti s obchodem a stále jako obchodník působí. Naštěstí jsme narazili na Honzu, který přesně toto splňoval.

S Honzou jsme si sedli a dali dohromady akční plán vzdělávání. Naplánovali jsme společné workshopy pro nováčky i stávající obchodníky, kde se sdílelo společné know how. Dále několik po sobě jdoucí workshopů, které měli jasnou návaznost a vždy se zaměřovali na jedno konkrétní téma dle situace na trhu. Během konzultací a tréninku se neukazovalo obchodníkům jen JAK, ale i PROČ, na které se velmi často zapomíná. To značně přispělo ke zvýšení vnitřní motivace k obchodu u celého týmu. 

Po tomto velmi individuálním plánu vzdělávání si naši obchodníci už necítili jen jako zemědělští odborníci, ale také jako profesionální obchodníci. Ztotožnění s prodejem přineslo odvahu řešit situace u zákazníků novým způsobem, a tím přesvědčit více zákazníků, než dokázali do teď. Překvapením bylo individuální uchopení konkrétně pro naše situace, takže si každý dokázal představit, jak upraví vedení schůzky. Díky několika na sebe navazujícím workshopům se postupně zvyšovala dovednost týmu a nebyla to jen jedna akce bez hmatatelného výsledku.

Jsme rádi, že jsme se na spolupráci domluvili právě s Honzou, a tím značně navýšili hodnotu obchodů a dokázali se na celý prodej dívat z nového, efektivnějšího pohledu. Spolupráce, která před lety byla myšlena jako jednorázová, přerostla ve spolupráci systémovou a dnes je Honza u počátků všech našich důležitějších projektů. Pokud bychom měli někoho na prodej a vedení týmu doporučit, byl by to určitě Honza.”

Velmi si vážím toho, že nás firma Iframix oslovila a mohla vzniknout tak skvělá spolupráce. S celým obchodním týmem se skvěle pracovalo a mají našlápnuto k velmi zajímavým výsledkům. 

Pokud by i vás zajímala možnost dlouhodobého vzdělávání vašeho obchodního týmu, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a vytvoříme i vám plán na míru

Honza

Potřeby jsou jasné, ale zákazník to nechce kvůli ceně

V e-mailové schránce se nám hromadí dotazy na cenu. Nejčastěji se tam objevovalo téma jasné potřeby, ale vysoké ceny. „Potřeby jsou dané, zákazník si je uvědomuje, potřebuje moje produkty, služby, ale jde o tu cenu. Kdyby to bylo levnější, tak toho prodám víc.“ Fáma, která koluje mezi obchodníky, ale je to blbost. Protože kdyby šlo opravdu jen o cenu, tak by se zákazníci rozhodli jinak. 

Jednáte s nákupčím o vašem produktu a on jen řekne: „Kolik to stojí?“ a víc ho nezajímá. Pokud přistoupíte na hru „Kolik to stojí?“, tak budete opravdu jen podavači produktů nikoliv obchodníci. Potřeby nejsou logického charakteru. Často slyším, jak říkají lidé „Potřeby jsou to, že někdo potřebuje jezdit autem, někdo potřebuje čisticí prostředky do autoservisu a podobně.“ Ale to není potřeba. Potřeba je vždy emocionálního charakteru a ne logického. A vždy se jedná o souhrn potřeb, nikoliv jen o jednu. 

Emocionální potřebou u nákupčího čistících prostředků může být to, že za ním nebudou chodit technici, že koupil nekvalitní prostředek, který nefunguje. Může to být i úspora času a energie, kdy mu jedna firma dodá všechno a on se nemusí starat o to, co od koho bere. Přijede jedna firma a je to pro něj vyřešené. 

Musíte si rozmyslet, jestli chcete být obchodníkem, který je zaměřený na technikálie potřeb, anebo na emocionální dopady. Ale jediný způsob, jak správně prodávat produkty, služby a řešení je přes emocionální faktory, ne přes technikálie. To je strašně málo. Technikálie ve výsledků nikoho moc nezajímají. Ano, zákazníci je chtějí znát, ale reálně se vždy jedná o emocionální rozhodnutí.

Jestliže komunikujete jen s nákupčím, který to nebude používat, tak je to málo. Měli byste komunikovat i s těmi, kdo reálně vaše produkty a služby bude využívat. Nebojte se jít za technikem a zeptejte se ho „Co mu vadí? Jak to funguje?…“ Pokud bych sám denně používal čisticí prostředky, tak by mě hodně zajímalo, jaké budou. Chtěl bych ty nejlepší nebo ty, které mám rád. Pokud přidáte i příběh, tak může hrát velmi silnou emocionální hodnotu, za kterou jsou lidé schopni zaplatit. 

Poslední důležitou věcí, kterou musím zmínit, je osobnost obchodníka. Pokud zákazníci používají podobné produkty, nebo mohou nakoupit i někde jinde, tak velkou roli bude hrát vztah, jaký jste si se zákazníkem vytvořili. Protože v tom řešení, které zákazník kupuje, je i vztah s vámi. Pokud nejste schopni s tím člověk, se kterým to řešíte, vytvořit dobrý vztah postavený na důvěře, klidně i na humoru, tak je to velké mínus.

Neberte obchod studeně a zaměřte se na to, že to je člověk stejně jako vy. Podívejte se, jaký je. Pokud je více žoviální, buďte také. Pokud je více formální, buďte i vy formální. Ale troufnu si říct, že většinou na těchto pozicích hledají někoho normálního. Pokud se budete tvářit moc obchodnicky a ještě to přepísknete s oblečením, tak si ihned mohou říct, že nebudete jejich partnerem a že to nekoupí, i kdybyste to měli levnější. 

Tudíž to není jen o ceně. Cena je parametr, na který to navazuje. Naučte se hledat emocionální dopady v životech lidí, kteří o tom rozhodují nebo to budou používat. Tím můžete i vytvořit tlak zespodu. 

Děkujeme, že nám píšete dotazy a pokud by i vás něco zajímalo nebo se potýkáte s nějakým problém, tak nám napište na e-mail info@kazdyprodava.cz a my vám rádi odpovíme. Třeba také formou článku. 

Ať se vám daří hledat opravdové potřeby

Honza

Zamávejte výmluvám

Výmluvy, ať už vaše nebo lidí okolo vás, nás všechny brzdí v dosahování lepších výsledků nebo nově vytyčených cílů. Mám pro vás tipy, jak svou mysl ovládat a výmluvy zdolávat, než je vytvářet a upoutávat se na ně. Jsou dvě skupiny lidí. Ti, kdo používají vědomě výmluvy a ví, že to je jejich překážka a ti, kdo si to neuvědomují a reálně si myslí, že tam překážka opravdu je. Jak s výmluvami zamávat?

U lidí, kteří jsou si vědomi používáním výmluv, je potřeba pracovat s motivací. Proč by vůbec něčeho chtěli dosáhnout. Co je překážkou toho, kam chtějí dojít. Tady je to celkem jednoduché. Horší to je u druhé skupiny, která si myslí, že výmluvy nepoužívá a reálně se jedná o překážky. 

Doporučuji si udělat cvičení. Napište si na papír cíl, kterého chcete dosáhnout. Například čeho chci dosáhnout příští měsíc. Ideálně použijte pravidlo SMART. Tedy aby cíl byl specifický, měřitelný, akceptovatelný, reálný a s termínem. 

Máte napsáno? Pod tento cíl si udělejte dva sloupce, kde si na levou stranu napíšete REAGUJI a na pravou OVLIVŇUJI. Na levou stranu REAGUJI napište naprosto všechny souvislosti s vaším cílem, které vy sami nemůžete ovlivnit a souvisí s tím, jestli ho splníte. 

Například chcete příští měsíc zdvojnásobit své prodeje. Na levou stranu si můžete napsat:

  1. Musím narazit na dobré zákazníky

  2. Kdybychom byli levnější

  3. Záleží, jakým způsobem budou zákazníci chápat

  4. Jestli budu mít štěstí

  5. Záleží na množství schůzek, pokud si je nedomlouvám já sám

Můžete tam napsat i ty výmluvy. Všechno, co vás napadne. Jsou to okolnosti, na které jen reaguji, protože je nemohu tak dobře ovlivnit. Pak si od každého bodu na levé straně udělejte šipku do pravého sloupce OVLIVŇUJI a ke každému bodu si napište, jak vy sami můžete tuto souvislost ze 100 % ovlivnit

Například si tam dáte, kdyby cena byla nižší, víc bych prodal. A na pravou stranu si napíšu to, co mohu ze 100 % ovlivnit. Mohu ovlivnit cenu? Nemohu, ta je daná. Ale mohu ovlivnit to, jak zákazníci budou vnímat mé prezentování hodnoty. Na pravou stranu si napíšu, jak budu zákazníkům říkat, že daná hodnota dává smysl. Nebo jak budu hledat, aby si více uvědomili, že to dává smysl. To je to, co já mám pod kontrolou. Jak budu prezentovat, jak budu reagovat na námitku typu “Je to drahé” nebo “Je to malá úspora”, pokud prodávám úsporné řešení. 

Doporučuji 10 na levou a 10 na pravou stranu. Chvilku to bude trvat. Věci, které můžeme ovlivnit, náš mozek negeneruje. Jsme zvyklí mít neustále mysl na levé straně a hledat překážky, proč vlastně něco nejde. 

Toto cvičení trénuje mysl, aby hledala cestu k tomu, jak to realizovat a na to následně zaměřila koncentraci. 

Poslední bod. Až to budete mít hotové, tak si pod to dolu napište jedno zvláštní moudro od šaolinských mnichů. A to moudro zní „Zvedni prdel, hlava se přidá.“ 

Ať se vám daří v boji s výmluvami

Honza

Udržte si strategii v telefonním hovoru

Jako obchodník možná budete znát situaci, kdy voláte zákazníkovi na pouhé doklepnutí obchodu, ale nakonec to nedopadne úplně podle plánu. Místo toho, abyste si plácli, jste zavaleni sáhodlouhým příběhem, který končí tečkou. A s ním končí i celý hovor. Jak hovor vrátit zpět k původnímu záměru?

Takové hovory často vypadají: „Dobrý den, pane Nováku, já vám volám z důvodu, jak jsme se bavili minule…“ A najednou vás druhá strana utne a přebírá vedení hovoru „Jo, dobře, že voláte. Já jsem nad tím přemýšlel…“ zahrne vás nějakým příběhem a zakončí to „nemůžu to teď řešit.“ A z původní jednoduché věci, u které jsme mysleli, že ji jen doklepneme, se stal obrovský příběh, který nás vrací na úplný začátek

Divili byste se, kolik lidí mi říká: „Když já nechci zákazníka přerušovat. Já bych ho chtěl nechat vypovídat, a pak se k tomu vrátíme.“ Dost často se k tomu ale už nevrátíte a hovory po příběhu končí. Zákazník si řekl své a tak to bude. A důvod, kvůli kterému jste volali, se nevyřešil.

K takovým situacím vám dám doporučení, kterým se sám řídím a funguje mi. Když se hovor překlopí do sdílení příběhu zákazníka, tak si zapíchnu tužku do call skriptu, kde jsem skončil, abych mohl následně snadněji navázat. Nechám zákazníka dovyprávět jeho část příběhu a pak si beru slovo já s větou: „Abych to vrátil zpátky na začátek.“ nebo „Abychom neutekli od věci, kvůli které dnes volám.“

Tyto dvě věty snadno zakomponujete do call skriptu a znovu přebíráte hovor. Není to nijak neslušné, a hlavně se díky tomu dopracujete výsledku. Je dobré mít připraveno, kam se chcete a potřebujete vrátit a co se bude řešit. 

Máte i vy nějakou svoji větu, která vám funguje?

Ať se vám daří dotahovat hovory

Kuba

Nebuďte na volání sami a dosahujte lepších výsledků

Existují dva tábory obchodníků. Ti, kteří raději volají o samotě v autě, v kanceláři, doma… a pak ti, kteří se účastní call parties, kde nejsou na volání sami. Obě varianty mají něco do sebe a každému vyhovuje něco jiného. Ale výsledky hovoří jasně. Pracoval jsem s mnoha obchodníky a jedna z variant přinášela znatelně lepší výsledky. 

Když se zeptám obchodníka mezi čtyřma očima, která z těch svou variant je pro něj lepší, tak většina odpoví, že raději volají v autě, doma, v kanceláři, kde mají klid a nikdo je neslyší. Jak asi tušíte, statistika s výsledky hovoří jinak. Z dlouhodobé hlediska je mnohem efektivnější, když se potká 4, 5, 6 lidí v jednom prostoru. Celým prostorem se line motivační atmosféra a možná i tlak „Hele on ještě volá, tak bych měl jít také vytočit ještě jedno číslo.“, který přináší výsledky

Ale chápu, že tam působí mnoho strachů a myšlenek, která vám jedou v hlavě „To bude trapný, někdo mě bude poslouchat…“ Na druhou stranu, pokud toto překonáte, tak můžete získat mnohem více schůzek. Mně i obchodníkům, se kterými jsem pracoval se to osvědčilo a rozdíly tam jsou opravdu znatelné. 

Když voláte doma, často býváte rušeni tím, že vám třeba dopere pračka, dopravce vám přiveze balík, tenhle zákazník mi nesednul, tak budu pokračovat zase zítra… Ve skupině dalších obchodníků se vám to nejspíš nestane. Lze to přirovnat ke cvičení. Jaká je pravděpodobnost, že si dnes doma zacvičíte a jaká je pravděpodobnost, že si půjdete zacvičit s kamarádem do posilovny? S větší pravděpodobností to kamarádovi nezrušíte, protože jste domluveni a počítá s vámi. A bonusem navíc je vyhecování k lepším výkonům. U volání je to stejné. Domluvte se s pár obchodníky na pravidelných volacích schůzkách a „hecujte se“ k lepším výsledkům. 

Přeji mnoho domluvených schůzek

Jakub

Volá zpátky? Zvedni to

Obchodníci narážejí na nejrůznější strachy v jejich profesi. Dnes bych se rád zaměřil na jeden spojený s akvizičním telefonováním. Občas narazím na situaci, kdy obchodník sedí v kanceláři a po jeho pravé ruce vyzvání telefon. Ale nic se nestane. Vyzvání dál, dokud to druhá strana nepoloží. To mě přivádí k otázce… Nepřišel takhle obchodník o možnost schůzky nebo obchodu? 

Setkávám se s obchodníky, kteří mají vyhrazený čas na volání. Ve volání zákazníkům jsou profíci. Mají napsaný hovor a vedli ho stokrát, možná i tisíckrát. Zkrátka ví, jak na to. Pak je potkám o hodinu později, po obědě, a vidím, jak jim zvoní telefon. Volá jim zákazník zpátky a ptám se: „Ty to nevezmeš?“ „Nene, vždycky volám zpátky, a teď na to ani nemám čas. Zavolám jim až zase budu mít další blok na volání.“ Takhle možná přišli o možnost domluvení si schůzky, kterou si chtěli domluvit ráno.

Osobně si myslím, že to je dost neefektivní. Představte si ten čas, který jste věnovali, abyste se zákazníkovi dovolali. Vyzvánělo to a on to nezvedal. Už mu voláte po třetí, po čtvrté a nic. Teď nastává situace, kdy je zákazník nejspíš v klidu, má čas na vyřizování hovorů a volá zpátky. A není nic důležitějšího a snazšího než telefon vzít

Zákazník volá vám a vy nemusíte vynaložit téměř žádnou energii, abyste se k němu dostali. Nicméně obchodníci, se kterými občas pracuji a bavíme se o tom, říkají: „Já nevím, jak ten příchozí hovor vzít. Jsem radši, když jsem v pozici, kdy volám zákazníkovi já.“

Za mě je obrovsky účinné mít připravenou jednu, dvě věty, kterými začnu příchozí hovor. Nemusí to být nic složitého. Třeba ve stylu „Pane Nováku, dobrý den, díky moc, že voláte zpátky. Tady je Jakub Zamazal a já jsem vám volal, protože…“ a už můžu jednoduše navázat na hovor jako u původního akvizičního hovoru, na který jsem připravený. Ten, který měl jít ode mě. 

Jestli je to věc, kterou u sebe pozorujete, tak vám garantuji, že pokud se naučíte v blízké době vzít telefon hned. Pozor, teď nemyslím třeba v 6 odpoledne, ale v čase, kdy víte, že zákazník má čas, že skončil práci… Vezmete ho klidně se slovy: „Díky moc, že voláte zpátky…“ A jedna, možná dvě schůzky jsou na světě. To nezní špatně, viďte? Zkuste to a dejte mi vědět, jestli vám to funguje. 

Hodně rozezvoněných telefonů

Jakub

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.