fbpx

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu

Chcete prodávat všem? Tak nejspíš neprodáte nikomu Doteď nám chodili zákazníci sami, ale teď už se tomu tak neděje. A tak obchodníci jsou nuceni přejít z pasivní obchodu do aktivního. Ale vyvstává důležitá otázka. Kdo jsou ti naši zákazníci? Nejčastější odpovědí jsou všichni. Náš produkt rozhodně využije každý. Je pro všechny! I kdyby byl, tak jakou strategii zvolíte, abyste oslovili všechny? 

S touto situací se setkávám mnohem více v poslední době. Firmy a obchodníci hledají nové zákazníky, nové zakázky nebo se změnili cílové skupiny. A není nic jednoduššího, než říct „My chceme prodávat všem.“ Tím si to ale obrovsky stěžují. Když se pak na konzultacích bavíme, jak se dostat do konkrétních cílovek, zvýšit si efektivitu, snížit délku jednání a předávat větší hodnotu zákazníkům, tak z toho vypadne jedna zásadní myšlenka. Se kterou následně pracují a pomáhá k výsledkům. O jakou jde?

Než začnu prodávat všem, tak si vyberu jednu, maximálně dvě cílové skupiny, na kterých rozjedou obchod, na kterých zjistí, jak to prodávat a zefektivní to. 

Například teď v jedné softwarové firmě, kde mají výborný produkt a také výbornou zkušenost s jedním klientem, kterého mají. Tím je mrazírna. Byli nuceni tam poupravit celý byznys model, ale celý den říkali, jak to tam bylo super a že se tam dá fungovat i do budoucna

Tím se vracím k mé myšlence. Je mnohem jednodušší se zaměřit na pár podobných firem. Napsat si konkrétní motiv, proč to chtěli, v čem je obrovská výhoda a jak jim to byznysově pomohlo. Určitě tam byla i nějaká forma komunikace, na co lidé slyšeli. Možná to bylo hlavně o datech, možná spíše vztahová záležitost,… Myslete i na to, na které osoby se chcete zaměřit a kde je najdete.

A ani tady nesmíme zapomenout na námitky a překážky. Zamyslete se, které se na začátku při jednáních objevovaly a připravte si, jak byste jim mohli předcházet a pracovat s nimi. Následně můžete jít na schůzku s další mrazírnou a zanalyzujte si opět celou schůzku a dopíšete si další poznatky a další námitky, které padaly. Přidejte si i informace o tom, co řeší, zjistěte potřeby a jste zase o něco více vybaveni na další schůzku. Budete vědět, co tato cílovka asi řeší, jaké mohou padat námitky a můžete jim jednodušeji předcházet. 

Když dáte 3., 4., 5., 20. schůzku, tak už budete profík na to, jak rozvíjet byznys mrazíren. A nejenom na to, jak prodat produkt, ale jak prodat řešení, které pomůže. Tímto způsobem se vám budou noví zákazníci stále nabalovat. Pokud chcete do nové cílové skupiny, vyberte si jednu, dvě a vyhýbejte se VŠEM. Velmi těžce se bude prodávat bankám, mrazírnám, konzervárnám, firmám s webovkami a zverimexu naráz. 

Za mě je to extrémně náročné, jak energeticky, tak si udržet pozornost na tom, co kde konkrétní cílovka řeší a v čem mohu pomáhat. 

Pokud řešíte překlopení do proaktivního byznysu a chcete začít s novou cílovou skupinou, nezačínejte se všemi nebo i 10 cílovkami. Udělejte si přípravu na jednu nebo dvě cílovky a postupně ji laďte. Získávejte informace a uvidíte, že vám to půjde snadněji. Jakmile budete umět oslovit a získat jednu cílovou skupinu, třeba zmíněnou mrazírnu, můžete přejít do další cílovky, jakmile budete vědět, že tohle funguje a jak na to. Ideálně se nepouštějte do pravého opaku. Čím podobnější cílovka, tím to pro vás bude jednodušší, budete mít mnohem větší výsledky a nižší náklady. Jak finanční, tak ale i energií. 

Ať se vám daří proaktivní obchody

Petr

Ztrojnásobte počet platících zákazníků stejně jako firma Quitec

Zavádění nových produktů, služeb nebo řešení na trh není vůbec lehkým úkolem. Kdo si tím prošel, určitě mi dá za pravdu. Aby zavedení bylo úspěšné a vy se dočkali očekávaných výsledků, je důležité si ohlídat mnoho věcí a správně nastavit procesy. Majitel firmy Quitec uváděl na trh novou aplikaci Lamael, ale nedosahoval požadovaných výsledků, a tak se na mě obrátil. Přečtěte si od majitele shrnutí naší spolupráce a výsledků, které to přineslo.

“Na začátku roku má firma uváděla na trh novou aplikaci, ale výsledky nebyly takové, jaké jsme předpokládali a požadovali. Bylo potřeba celý proces zrychlit, neboť do projektu byly zainvestovány nemalé prostředky. Věděl jsem, že bude potřeba přizvat někoho, kdo nám na to dá profesionální a objektivní názor a posune projekt kupředu. Proto jsem oslovil Libora a jsem rád, že jsem si vybral právě jeho.

S problémem a celou situací jsem ho seznámil a během půldenního workshopu jsme si uvědomili hned několik věcí, které do té doby nebyly dostatečně vyspecifikované. Stanovila se konkrétní vize produktu v horizontu 3-5 let, definovali jsme hlavní výhody aplikace, nastavili jsme obchodní strategii, definovali cílové skupiny, pro které náš produkt

bude určený a vytvořili jsme roadmapy rozvoje pro prodej aplikace do konce roku 2020.

Tím to ale neskončilo. Na dalších setkáních jsme řešili zejména dokončení funkčnosti aplikace, nastavení cenové politiky a marketingových kroků, do kterých patřilo i spuštění reklam apod. Dále jsme nastavili spolupráci s externí obchodní firmou, která nám pomohla s distribucí aplikace, a nadefinovali jsme další funkcionality a její programování. Díky

pravidelným setkáním s Liborem jsem udržel pozornost na prioritních konkrétních aktivitách, které jsem systematiky dotahoval do konce. To mi chybělo!

Tyto všechny kroky nám na konci první etapy společnosti ztrojnásobily počet platících klientů.

Díky spolupráci s Liborem jsem zaměřil více pozornosti na pravidelné marketingové a obchodní činnosti, práci s klíčovými zákazníky, vytvořil jsem affiliate program a nastavil jsem systematickou práci na rozvoji aplikace vedoucí k jejímu reálnému prodeji a uvedení na trh.

Pokud bych znovu stál před stejnou situací, opět bych se rozhodl pro spolupráci s Liborem. Jeho dlouholeté zkušenosti s podnikáním a vedením společností jsou velkým přínosem, které vám jen tak někdo nabídnout nemůže.”

Velmi si vážím, že se na nás majitel obrátil a dosáhli jsme tak skvělých výsledků. Pokud by i vás zajímala možnost spolupráce v rámci strategického managementu nebo osobního koučinku, napište nám na e-mail info@kazdyprodava.cz a nastavíme vám takovou strategii, která naplní vaše cíle.

Libor

Jakými otázkami zjišťovat reálné potřeby zákazníků?

Správné pokládání správných otázek je tím nejdůležitějším, co pomáhá v prodeji našich produktů, služeb a řešení. Setkávám se i s názorem, že jsou otázky zbytečné, protože vím, co zákazník potřebuje. Je super, že víte už na začátku, jak můžete zákazníkovi pomoci, ale musím s vámi nesouhlasit. I v tomto případě je potřeba otázek. Proč a jaké pokládat?

Představte si, že bych za vámi přišel a řekl „Dobrý den, pane Nováku. Koukal jsem na to a vy potřebujete tento software. Tady mi to podepište a my vám ho přijedeme zítra nainstalovat.“ Koupili byste? Asi ne. Protože pokud člověk neprojde konzultací, tak ztrácí pocit potřebnosti a s velkou pravděpodobností, byste žádný obchod neuzavřeli. Zákazníci mají rádi, když jsou zapojeni do konzultační „hry“. 

Stejně tak je velkou mýlkou to, že vím, co každý zákazník potřebuje. Co mu představit, aby koupil. I kdybyste to opravdu věděli, tak to ještě neznamená, že víte, jak mu to říct, aby to pochopil a uvědomil si potřebu. S tím se pojí právě to, že si nemusí samotnou potřebu uvědomovat. Zákazník má nějaké požadavky, ale potřeba může být úplně něco jiného.

Obchodníci si tyto dvě slova často zaměňují a myslí si, že to je totéž. Požadavek chápejte jako věci, které zákazník říká, že by chtěl. Souvisí s potřebami, ale není to potřeba v tom pravém slova smyslu. Určitě si vybavíte nějakou vzpomínku, kdy jste přišli k zákazníkovi a on vám řekl, že chce A a nakonec odcházel s B, protože jeho potřeba byla úplně jiná. 

Jak zjišťovat potřeby?
Kromě toho, že se dívám kolem zákazníka, jak funguje, jaký z něj mám pocit (i to hraje roli při hledání potřeby), tak pokládám otázky. Takové, které mi pomáhají zjistit, co je tou potřebou konkrétního zákazníka.

První věc, kterou bych měl u zákazníka zjišťovat, je jeho současný stav. To, jak zákazník funguje. Protože jakmile znám současný stav, lépe určím možný budoucí stav, který může můj produkt nebo služba zákazníkovi přinést. Otázky typu „Jak řešíte tyto otázky? Tuto situaci? Jak děláte toto?“ Tím zjišťujeme přítomnost

Druhou složkou jsou zkušenosti zákazníka. Co už dělal a jaká byla zkušenost, zda pozitivní, negativní, jiná… A na to následně mohu navázat dalšími otázkami nebo to využiji při návrhu řešení. „Jakou máte zkušenost s tímto? Jak to předtím dopadlo?“ Tím zjišťujeme minulost. Zbývá nám budoucnost, tedy očekávání zákazníka. „Jaké máte očekávání? Co chcete, aby vám to přineslo?“ 

Čtvrtým bodem jsou motivy. Stejně jako kdybyste vyšetřovali vraždu, tak budete hledat motivy, abyste dopadli vraha. Jakmile máme motiv u zákazníka, máme prodáno. Je důležité naučit se ptát PROČ různými způsoby, abyste zákazníka nezahltili natolik, že ho odradíte a přestane komunikovat. „Z jakého důvodu jste nakonec využil toto? Co vás vedlo k tomu, že jste udělal toto?“ Tím získávám zákazníkův vzorec chování. Mám motiv. Vím, jaká je potřeba v rámci motivu a mohu to použít v řešení a zakomponovat do prezentace.

Poslední kategorií otázek jsou názory. Než začnete ukazovat své názory, doporučuji znát nejdříve názor druhého. Když to stáhnu na osobní život a politickou scénu, tak je lepší se zeptat „Co si myslíš o posledních volbách?“ místo otázky „Viděl si, kdo vyhrál? – Jo, viděl. Já je volil.“ A problém může být na světě. 

Díky těmto 5 kategoriím získáváte obrovské množství dat a jste plní pocitů. Na základě těchto informací můžete představit ideální řešení na potřeby zákazníka. Dokonce během zjišťování si někteří zákazníci teprve uvědomí, jaké potřeby mají. 

Hodně správných otázek a uzavřených obchodů
Honza

Jak motivovat sebe i ostatní? A peníze to nejsou!

Abych byl přesný, tak samozřejmě finance hrají také určitou roli. Nicméně nejsou tím hlavním hnacím motorem, protože kdyby tomu tak bylo, každý by makal jako šroub. A tak to není. Ani u vás. Jaké jsou ty hlavní motivační prvky?

Za mě jsou to 3 motivy, který si možná jen neuvědomujeme, ale opravdu to tak máme. Můžete je využít jak u sebe, tak motivovat i svůj tým. První z bodů je společná mise a vize. Cesta, na kterou jsme se všichni vydali. Chceme společně něco realizovat a i samotná cesta k cíli je pro nás zajímavá. Ale musí mít vyšší princip! Nejenom pojďme teď všichni vydělat peníze, ale opravdu reálně na světě něco změňme nebo vytvořme.

Druhou motivací je pocit vítězství. Nejspíš vás hned napadne. „To znám. Těším se, až budu mít zase lepší výsledky než Franta.“ Ale takové vítězství nemám na mysli. Žádné soutěžení, ale naopak vítězství sám nad sebou. „Sám jsem něco dokázal, mám z toho nějaký pocit a rozhodně ho chci zopakovat!“ Možná to může být i v případě strachu. Měli jste z něčeho obavy, ale udělali jste to, překonali strach a následně vám přišel ten skvělý pocit, že jste to zvládli! A pro tento pocit chceme chodit častěji. I malé vítězství jako „Co jsem si naplánoval, to jsem i splnil.“ Toto vítězství je za mě mnohem víc než kolektivní soutěž

Poslední významnou motivací je možnost osobního prostoru. Něco dělám pro nějakou společnost a jsou tam nějaká pravidla. Čím více budou pravidla užší, tím více mě to svazuje a já přicházím o svůj prostor volnosti. V tu chvíli se cítím pod tlakem, nechce se mi pracovat a kreativita upadá. Naopak pokud hraju tam, kde jsou pravidla hry rozvolněnější, mám větší prostor něco realizovat a větší kompetence, tak mě to motivuje. Mám pocit, že svůj život daleko více ovlivňuji. Že sám vytvářím hodnoty. Že nejsem jen jeden malý dělníček ve velkém mraveništi, který nic moc nedělá. Ale baví mě, že mám hodně věcí pod kontrolou

Tyto 3 faktory jsou podle mě daleko zásadnější v motivaci než třeba peníze. Souhlasíte se mnou? 

Přeji hodně motivace do dalších kroků
Honza

Vedoucí: “Něco řeknu a obchodníci to stejně nedělají”

Jako vedoucímu vám situace, o které dneska chci mluvit, nebude nejspíš cizí. Přijde nápad, ať už z vaší strany nebo ze strany vedení, na nějakou změnu v obchodním týmu. Společně s týmem si nad tím sednete nebo s každým separé a předáte jim myšlenku. Všechno si odsouhlasíte, ale výsledky nikde. Kde se stala chyba a jak motivovat tým k novým krokům?

Nezáleží, jestli jste vedoucí v B2B nebo B2C, jestli jste vedoucí ve výrobní společnosti nebo řešíte služby, jestli jste v onlinu nebo offlinu. Všude se s tím můžete setkat. „Říkám obchodníkům, co mají dělat, ale oni to stejně nedělají. Co s tím?“ Otázka, která pravidelně zaznívá na konzultacích a workshopech. Takový problém má X řešení, které v jednom článku neobsáhneme, ale určitě vám doporučím, na co hlavního se zaměřit. Takové 3 základní stavební kameny, které mohou napomoci v následování nové strategie, nových aktivit apod. 

Prvním z kamenů je naše pozornost. Pokud doteď obchodníci volali jen na leady, na pasivní zákazníky a nově po nich chceme proaktivní prodej a hledání nových příležitosti, tak je potřeba zajistit soustředění. To tam velmi často chybí, protože většinou máme rozpadlou pozornost do 10-20 témat měsíčně. Pak se není čemu divit, když nám nová aktivita nedopadne podle plánu. Doporučil bych maximálně 3 priority, na které bych se s týmem soustředil, a to alespoň po dobu jednoho kvartálu. Bez toho to jinak neudržíte dlouhodobě ani vy a vaši obchodníci už vůbec ne. 

Princip OO. Těžko se plní úkoly, pokud se na začátku nevyjasní Očekávání a patřičně se to neOdůvodní, proč je to pro obchodníky dobré. Někdy to v praxi vypadá tak, že manažer nebo vedoucí dostane zadání od vedení firmy nebo sám vymyslí nějakou aktivitu a předává to týmu stylem „Teď jsme se rozhodli… Teď budete dělat…“, a tím to končí. Už neukáže vztah, ke kterému celá ta aktivita povede a jak to obchodníkům pomůže. Například že to podpoří jejich vizi, zjednoduší to práci, přinese to firmě XY, aby se nám dařilo, abychom zvládli tuto dobu… Nezáleží, jaký důvod to bude, ale musí tam být řečeno PROČ. Jakmile člověk pochopí důvod a shodnete se na tom, vyjasníte si očekávání, jak si máte pomoci a co to bude znamenat, tak je to mnohem jednodušší a lépe toho dosáhnete. 

Poslední bod, který bude znít jako klišé, ale je potřeba ho zmínit, protože se na to často zapomíná. A to jít příkladem. Teď to ale nemyslím tak, že pokud chci po týmu, aby začali volat, tak musím sám volat na denní bázi. To vůbec ne. Běžte příkladem svou energií, chutí a touhou se rozvíjet. Když přijdete s novou myšlenkou do firmy, kde se za posledních 20 let nic nezměnilo, tak se nejspíš setkáte s nějakým odporem. A proto musíte vy jako vedoucí ukázat, že sami na sobě makáte, sami máte chuť na tom pracovat a s pozitivní energií. Vyhněte se předání úkolu stylem „Tak teď si vedení vymyslelo… Pepo, tak to uděláme na oko, aby byli spokojený.“ Takhle toho nikdy nedosáhnete. Váš zápal a to, že v tom vy sami uvidíte smysl, tak vzbudí zápal i u ostatních. 

Pokud si udržíme soustředění na tématu, co chceme, dáme tomu systém, budeme mít sladěné očekávání s týmem či obchodníkem, budeme všichni vědět, proč to děláme. Já sám jako vedoucí budu motivovat svou energií, budu o tom sám přesvědčený a budu to předávat dál, tak je mnohem větší šance, že to, co lidem budu říkat, tak opravdu budou dělat

Držím palce at se vám daří v týmech

Pet

Stejný produkt jako konkurence, jen jsme dražší

Nabízím produkt, službu, řešení… stejné jako konkurence, ale dražší. Jak to prodat ve firmě, kde spolupracují s levnější konkurencí? Není to jednoduchý úkol, ale není ani nereálný. Kolikrát si to jen neuvědomíte, ale nějaká odlišnost tam přece je. O jaké je řeč?

S touto otázkou se opravdu nesetkávám málo. Často slýchám od obchodníků „Přišel jsem do firmy, zjistil, že máme stejný produkt jako konkurence, ale dražší. Nevím, na čem to mám prodat…“ Možná se vám bude zdát, že se opakuji, ale je to alfa a omega a musím to zmínit i zde jako jeden z důležitých bodů. Je potřeba být ztotožněn s produktem nebo službou, kterou prodávám a být si jist, že zákazníkovi pomůže. Podívejte se na celou situaci z pohledu zákazníka. Přišel by za vámi obchodník s nabídkou produktu, který je úplně stejný jako máte, jen je dražší. Je to podle vás dobrý deal? Za mě rozhodně ne. 

Doporučuji kouknout na produkt trochu komplexněji. Opravdu dodáte jen produkt a tím to končí? Dodáte ho stejně jako konkurence? Řešení, které dodáváte se neskládá jen ze samotného produktu, ale ze spousty dalších věcí, které vás mohou od konkurence odlišit. Může jít například o odlišný přístup, nabízíte doprovodné služby, které mohou v dalších krocích ušetřit zákazníkovi spoustu peněz. V tu chvíli se váš produkt může vyrovnat konkurenci, nebo dokonce můžete nabízet ještě lepší službu. Vaše odlišení může pomoci administrativně, byznysově, marketingově… Zvládnete dodat produkt rychleji, můžete ho dodat na konkrétní místo třeba v případě stavby. A to se může hodit.

Musíte jen najít svou odlišnost. V čem jste jiní a co můžete dodat jinak. Kvalitní servis něco stojí a zákazníci ho mohou ocenit. Produkt jako takový může mít větší cenovku, ale celkové řešení musí dávat smysl jeho potřebám a navíc se dá poskládat tak, že v celku nakonec ušetří peníze.

V případě, že odlišnost nenacházíte nebo nevíte, jak ji hledat a ani vám nikdo neporadí, tak bych šel prodávat něco jiného. Protože za mě chodit na obchodní schůzky, kde jsem i já přesvědčený o tom, že mám stejný produkt jen dražší a nic navíc, mi nedává smysl. Nenapadá mě žádná forma, jak bych zvládl přesvědčit zákazníka, aby za takových podmínek koupil. Sám bych to neudělal. 

Představte si například dva autosalony, které mají auta od stejné automobilky, ale i tak se dají odlišit. Mohou mít různé přístupy, soustředí se na odlišné věci, … Vždy se dá něco najít a pokud ne, běžte prodávat něco jiného. Pokud byste tápali nad svou odlišností, můžeme to spolu probrat na konzultaci. Napište na petr.bernadic@kazdyprodava.cz a domluvíme se na termínu.

Ať se vám daří v boji s konkurencí

Petr 

Jak si udržet pozornost na klíčových prioritách?

Kvalita sebeřízení a udržení pozornosti na klíčových prioritách jsou témata, která pravidelně otevíráme s manažery, podnikateli i majiteli firem. Velmi často býváme zavaleni prací, a to doslova - smlouvy, faktury, nákup strojů, vývoj nového produktu… býváme pak roztěkaní a nevíme, s čím dříve začít. Do toho nám ještě cinkají upozornění z e-mailu a co teď? Profíci v multitaskingu možná zvládnout podepisovat smlouvy a do toho řešit s manažerem zavedení nového stroje do provozu. Stojí ale za zamyšlení, jestli to je správně a v jaké kvalitě je pak práce odvedená. Já doporučuji 6 principů, které se strategickými subjekty zavádíme, a výsledky jsou opravdu znatelné.

Zvládání každodenních pracovních činností a přitom si stále udržet nadhled a pozornost na klíčových prioritách, tak s tím vám právě může pomoci zmíněných 6 principů. Prvním z nich je práce začíná s čistým stolem. Doporučuji si vytvořit návyk, kdy každý den budete končit svojí práci s čistým stolem. Zapomeňte na „nechám si podklady na stole, abych mohl ráno začít.“ a zavřete všechny otevřené soubory ve svém notebooku. Vyhnete se tak neustálému odtrhávání pozornosti od důležitých věcí a někdy i zbytečné frustraci z toho, že toho máte hodně. 

U stolu ještě chvilku zůstaneme. Pojí se s tím druhý princip – na stole je pouze ta složka, na které pracuji. Na stole jsou pouze ty podklady, na kterých pracuji. Jsou-li v papírové podobě např. smlouva, tak po skončení práce na nich je vracíme zpět do šanonu, kde jsme si je vzali. Pokud nepracujete s papírovou verzí podkladů, tak v počítači mějte otevřenou pouze jednu složku, a tu na konci uložte a zavřete. Pomůže to se soustředěním a i s uvědoměním si, že jsem úkol udělal. Jinak se nás často drží pocit, že musíme jen pracovat a skákat hned k dalšímu úkolu.

Třetím principem je pravidlo 2 minut. Pokud vám na stole přistane nějaký neočekávaný úkol a můžete jej udělat do dvou minut např. rychlá odpověď na e-mail, schválení něčeho nedůležitého, nebo předání krátké informace kolegovi, tak to raději udělejte hned. Pokud to zabere času více, tak úkol uložte do svého to-do listu, přiřaďte mu prioritu a termín, kdy se k němu vrátíte. 

Zamezte přepínání, tak zní čtvrtý princip. Neurovědci zjistili díky svým výzkumům ohledně fungování mozku jednu úžasnou úměru. Čím více máte v počítači otevřených úloh, tím nižší máte míru koncentrace a únava na vás čeká za dveřmi. Zkuste jeden pokus. Pokud máte v kanceláři stále ještě nějaké šanony, tak si jich vyndejte 5-10, dejte je na stůl, otevřete každý z nich a začněte na jednom úkolu z nich pracovat. Ten pocit stojí za vyzkoušení. Pracujte v těchto podmínkách minimálně jeden den. Jednoduše si pak uvědomíte, že je mnohem efektivnější se v blocích soustředit na jednu prioritu

Předposledním avšak neméně důležitým principem je vyhodnocení, co můžete delegovat, outsourcovat nebo vůbec nedělat. Máte-li svůj seznam úkolů, tak se zastavte a jednou za měsíc si k němu sedněte. U každé činnosti si pak položte otázku „Mohu danou činnost delegovat, nebo jí nedělat, popřípadě outsourcovat?“ 

Například musím detailně kontrolovat své obchodníky? Není načase najmout na obchod externí firmu, nebo konečně předat pravomoci na obchodního ředitele? 

Pokud jsem na nové projekty sám, tak nestálo by za to vytvořit na to tým a delegovat úkoly? 

Je skvělé, že umíte vybrat správné vybavení do firmy a ještě za super cenu, ale co stanovit jasná pravidla jejich nákupu a delegovat to na někdo jiného?

Doporučuji každý měsíc tímto způsobem získat 5-10 % svého času zpět pro strategické řízení. Třeba pro rozvoj nových produktů, které zvýší obrat firmy, optimalizace procesů, které sníží náklady, nebo čas na přemýšlení, v čem mohu posunout výkonnost své firmy.

A poslední důležitý princip na závěr. Když plánujete svůj čas na minuty, tak si do něj naplánujte i čas na odpočinek. Je to neméně důležité jako dosahování výsledků. Dobité baterky zvyšují efektivitu vaší práce a zvyšují kreativitu. Doporučuji si dát šestinedělí. Tedy každý šestý týden mít day off. Udělejte si výlet, opusťte kancelář, buďte v přírodě, nebo tam, kde to máte rádi.

Ať se vám daří a jste plní energie

Libor

Kde získat první zákazníky?

Máte nějaké hobby a rádi byste se tím i živili, ale nevíte, kde najít první zákazníky? Na toto téma jsem nedávno narazil se svojí kamarádkou, která je vášnivou fotografkou a foodblogerkou. Radu, kterou jsem jí dal, byste mohli využít i vy ve svých začátcích s podnikáním.

Nevymýšleli jsme žádné složitosti. Chtěla být fotografkou pro restaurace, tak jsem jí doporučil, aby si udělala průzkum restaurací. Na pár hodin sednout k Instagramu a Facebooku a podívat se, které profily by si zasloužily vylepšení. Následně ty, které by stály za vylepšení, oslovit. Jednoduše jim napsat, kdo je a co dělá a zda by bylo možné se u nich zastavit, vyfotit jedno jídlo a udělat zkušební fotku. To by je stálo jen půl hodiny času, možná hodinu, a jednu porci jídla, kterou by vyfotila, upravila a poslala. V případě, že by se jim to líbilo, tak by se společně pobavili nad spoluprací

Nápad se jí líbil, protože to je opravdu jednoduché. Tak jednoduché, že vám stačí jen nějaký čas k vytipování lidí či firem a nenásilné představení sebe a to, co jim můžete přinést, pokud by byli s vámi spokojeni. 

V tomto případě je ale potřeba počítat s tím, že vám třeba polovina neodepíše. Pak není nic jednoduššího, než najít telefonní číslo restaurace a zavolat tam. „Zdravím, já jsem Jana. Psala jsem vám na Instagramu a zatím jste mi neodepsali. Jsem foodblogerka a k tomu se věnuji fotografování jídla. Chtěla bych se u vás zastavit a případně domluvit spolupráci. Uvařili byste mi jednu porci, já bych vám ji zdarma nafotila a fotky vám dala. Kdyby se vám líbily, tak bychom se mohli domluvit.“ Lidsky probíhající konverzace, která může vést k obchodu. Dáte o sobě a o tom, co děláte, vědět a jednoduše se zeptáte, zda by jim to dávalo smysl nebo ne. 

Pokud jste na začátku, nemusíte využívat složité metody, které jsou pro pokročilé obchodníky. V případě, že jste na začátku a chcete vstoupit do obchodu, chcete dát o sobě vědět, co děláte, tak si vytipujte skupinu lidí nebo firem, které byste mohli oslovit a napište jim, případně se jim pak připomeňte po telefonu. 

Hodně štěstí při vašich začátcích

Jakub

Mohu si stěžovat nebo…?

Žijeme v době, která podnikatelům nachystala několik změn vůči jejich podnikatelským aktivitám. Vliv pandemie přinesl řadu omezení, ale i samotný trh se neustále mění. Sám jsem jako podnikatel ve své historii procházel řadou krizových situací, kde se pravidla nebo podmínky náhle ze dne na den změnily. V těchto situacích sahám po jedné pomůcce, která mě provádí po celou dobu podnikání a vedení firem. O jakou jde?

V této době si majitelé nejčastěji stěžují na permanentní změny pravidel, problémy s vyplácením kompenzací, pravidelné testování zaměstnanců a chybějící osobní kontakt s klienty. V těchto případech využívám jednu velmi praktickou pomůcku, kterou jsem se naučil od Stevena Coveyho. Kam směřuje naše pozornost, tam teče naše energie a tam se odehrává náš život. Jsou dvě oblasti, kterým můžeme dát pozornost. Můžu se soustředit na to, co nemohu ovlivnit ani změnit. Nebo zaměřím svou pozornost na to, co mohu ovlivnit a změnit. Máme svobodnou volbu.

Mohu si stěžovat na nekompetenci vlády, špatně nastavené podmínky pro podnikání, komplikovaný proces žádání o kompenzace a tak dále. Ale mohu to změnit? Nebo se zaměřím na to, co je v mém vlivu jako majitele firmy nebo manažera. Například jaké vytvořím pravidla a podmínky ve firmě, tak aby úspěšně prošla jakoukoliv situací. 

Co tedy můžeme ovlivnit?

Například zvýšíme bezpečnost na pracovišti a ochranu zaměstnanců. A to tak, že každý, kdo onemocní je povinen být na nemocenské min. 14 dní. Každý zaměstnanec je povinen se 2x týdně testovat. A zvýšíme intenzitu úklidu a dezinfekce prostředí.

Nebo nastavíme nová pravidla komunikace. Naši klienti jsou na prvním místě. Tudíž reakce na požadavky klienta je třeba vyřídit do 12 hodin. Pohlídáme si zastupitelnost v případě nemoci nebo dovolené. Zvýšíme intenzitu komunikace s klíčovými klienty, protože i u nich se mohou měnit potřeby nebo priority. A pokud chceme neustále předávat skvělou hodnotu, mohla by to být důležitá priorita pro obchodní tým na další období. 

Cílem našeho úsilí je přestat si stěžovat na vnější okolnosti a zůstat zaměřen na svojí vizi, cíle, priority a jak nastavit ve firmě podmínky pro jejich naplnění. Možná zkrátíme proces plánování z kvartálu na měsíc. Pokud ani to nepomůže, tak na 14 dní. Nebo upravíme strategie dosažení vize.

To, co nám brání v realizaci změn je naše pohodlnost a zaběhlé zvyky. Nebojme se změn. Jsou zdrojem nových nápadů, nových řešení, inovací nebo postupů. A třeba zjistíte, že najdete pro sebe zajímavější přístup k firmě, a s tím i další novou energii. 

Ať se vám daří a jste spokojení

Libor

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.