fbpx

Jak získat zákazníky na začátku podnikání

Hrajete si s myšlenkou podnikání, ale nevíte, jak získat první zákazníky? První zákazníci jsou klíčoví. Můžete od nich získat první feedbacky a případně ještě svůj produkt nebo služby upravit. To je ale možné, jen v případě, že nějaké získáte. K tomu je nejlepší, když o sobě dáte vědět vašemu okolí nebo cílové skupině. Jak na to jít jednoduše?

Kontaktování  nových zákazníků telefonicky patří jen do korporátů a velkých rozjetých firem. To je mýtus, se kterým se velmi často setkávám. Narážím na to v komentářích nebo od lidí, kteří s obchodem nebo domlouváním spoluprací po telefonu nemají tolik zkušeností. Hodně obchodníků by jako já řeklo, že je to přesně naopak. V poslední době jsem spolupracoval s drobnými řemeslníky a živnostníky, kteří uvažovali nad začátkem podnikání a jednoduchý telefonát se nám ukázal jako nejvhodnější forma pro oslovení zákazníků, rychlé zjištění potřeb a pak hledání spolupráce nad řešením.  

Nejprve bych vám přiblížil vůbec samé začátky telemarketingu a jak vznikl. Tento typ marketingu se začal rozšiřovat s rozšiřováním telefonů do domácností. Údajně americké ženy, které chtěly prodat své výrobky, tak zavolaly do ostatních domácností „Ahoj, mám tady tolik a tolik croissantů, cookies nebo čehokoliv jiného.. máte rádi cookies? Koupíte si nějaké?“ A dávaly tak vědět své komunitě o tom, že něco vyrábí, že něco dělají… A mně přijde, že se k tomu vracíme. Když nefungují nebo zrovna nejsou vhodné kampaně, Instagram, je příjemný telefonát super nástroj, jak dát o sobě vědět a v rychlosti zjistit, jestli má smysl z obou stran se pobavit o spolupráci. .

To mě napadlo, když jsem spolupracoval s paní, která pekla dorty. Nadhodil jsem, že bychom mohli zkusit zavolat lidem, na pár věcí se zeptáme, paní představí sebe a svůj byznys a zjistíme, jestli jim můžeme poslat e-mail s nabídkou jejích dortů. A nápad se jí líbil „To je fajn. To nikomu nic neprodávám.“ Už tohle je ale telemarketing. 

Tím se vracím zpátky na začátek, že i v té vaší komunitě nemusíte být velký podnikatel nebo firma s desítkami zaměstnanců, ale stačí se obrátit na vaše okolí. Koukněte na koho máte kontakt a zavolejte jim „Ahoj, jsem tady, dělám to a to. Zajímalo by tě to? Kdyby si chtěl, možná už teď chceš, můžu ti poslat, co dělám a zůstat v kontaktu.“ To je za mě ten nejjednodušší krok, jak začít získávat nové spolupráce a nové zákazníky. Musím říct, že mám z toho hodně dobrou zkušenost a lidé na to velmi pozitivně reagují. Minimálně řeknou, že si uloží číslo a budete v kontaktu. 

Tímto krokem budete mít skvěle našlápnuto do vašeho podnikání.   

Ať se vám ve vašich začátcích daří

Jakub

Začněte dosahovat svých cílů

Ať už jste obchodník, vedoucí týmu nebo majitel firmy určitě jste se setkali se situací, kdy jste měli nějaký problém a nedosahovali jste výsledků, které jste chtěli. Zkrátka jste byli daleko od vašeho chtěného cíle. Znáte to? Určitě ano. Já mám pro vás návod, který mně a lidem v mém okolí vždy fungoval. Jednoduchý klíč, díky kterému se dokážete ke svým vysněným cílům přiblížit. Co se v klíči skrývá?

Rád bych měl nějaké výsledky, ale nemám je. Co mám dělat? Stačí postupovat podle klíče, který se skládá ze 3 základních věcí. Ty je potřeba hlídat a analyzovat. Ukážu vám to na příkladu s obchodní činností, avšak aplikovatelné to je na cokoliv jiného, a to i v soukromém životě

Mám problém, že nedosahuji takového počtu prodejů, jaké bych si představoval. To mě přivádí k analýze. Jdu se podívat, kolik příležitostí k prodejům (například schůzek) se událo. Kolik aktivit se událo, abych ty aktivity vůbec měl? Může to být jak obchodní telefonát, tak ale i doporučení a další. Jaké je to číslo? Je dostatečné? 

Vydefinuji si počet aktivit a přecházím do dalšího kroku, kterým je kvalita. Jak schůzku dělám? Zanalyzujte si ji detailně jak z pohledu kvality, tak i počtu. Kolikrát jsem se snažil během schůzky něco udělat? A jak to dělám? Zaměřím se na kvalitu aktivity, kterou potřebuji zlepšit. Například chcete zlepšit dovednost pro rozpovídání zákazníka. Kvalitou aktivity může být i to, na jakých schůzkách jsem. Kam telefonuji? Dává smysl oslovovat tento typ zákazníků? Nemusíte se zaměřovat pouze na dovednosti. Zdrojem problému může být právě to, že cílíte na špatný typ zákazníků. 

Tyto dvě věci si zanalyzujte a pokud zjistíte, že je vše v pořádku, tak to musí fungovat

Problém nastává v případě, kdy zjistíte, že nemáte dostatek aktivit. Tím se dostáváme k 3. a poslední věci a tou je motivace. Proč bych měl nějaké aktivity chtít? Co mi to má přinést? V případě, že někoho vedete nebo vedete sami sebe, tak první věcí, na kterou je potřeba se podívat, je množství aktivit. Není dostatečná? Jdu řešit motivaci. Řešit kvalitu aktivit nemá smysl, to je teď zbytečné. 

Setkávám se s tím u některých vedoucích, kdy říkají „Nemá výsledky, tak se na to podívám a zlepším jeho dovednost na schůzce.“ Ale co když není dovednost na schůzce tím nejhlavnějším problémem? „Nemá dost schůzek, tak ho naučím si je domlouvat.“ Ale možná si schůzky ani domlouvat nechce, nedává mu to smysl, nemá dostatečnou motivaci… To stejné platí u vás. Možná nemáte dostatečnou motivaci k aktivitám, které by vedli k výsledkům. 

Doporučení ode mě. Hlídejte si, abyste měli motivaci k aktivitám. Zjistěte, zda je množství dostatečné a posledním krokem je vylepšování. Tuňte aktivity, které vám přinesou vaše vysněné výsledky, ať už u vás nebo ve vašem týmu.

Ať se vám daří a dosahujete vytyčených výsledků

Honza

Budujte důvěru u zákazníků od prvního hovoru

Myslím, že vám nemusím vyprávět o tom, jak je důležité budovat svou důvěru v obchodě a byznysu. Asi ani to, že jakmile jednou důvěru ztratíte, velmi těžko se pak získává zpět. V dnešní době, kdy je proces předávání informací velmi rychlý, tak můžete díky jednomu nespokojenému zákazníkovi přijít o další.

Jelikož je důvěra velmi důležitá, otevřu s vámi téma, které je velmi aktuální a se kterým se často setkávám s obchodníky, operátory, ale i s majiteli firem. Když s nimi nahlédnu do jejich agendy, vidím tam v červených číslech a písmenech „14 dní po termínu“, „měl jsem volat před týdnem“ a podobné poznámky. 

Přijde mi velmi zásadní pracovat a budovat důvěru se zákazníkem už od začátku. A důvěra se buduje tím, že budu dodržovat dohody, na kterých jsme se spolu domluvili. Nepřijde mi nic horšího z pohledu zákazníka, než když se na něčem s někým domluvím a ono se tak nestane. Například, že vám někdo zavolá dnes odpoledne, až vám skončí meeting nebo až odvedete děti do školky. Čekáte a nakonec se nikdo neozve. Z pohledu obchodníků a operátorů je to první krok k tomu být nedůvěryhodný

Možná se vám někdy stalo, že jste si otevřeli svou agendu a rozmýšleli, komu byste dnes mohli zavolat. Vyberete si nakonec třeba paní Novákovou, které jste měli volat před 14 dny s myšlenkou, že vám to možná zvedne a možná se i na něčem domluvíte. S velkou pravděpodobností vám to asi zvedne, ale je otázkou, jaký z toho bude mít pocit, když jí voláte se 14denním zpožděním. V případě, že byste volal v domluvený termín, tak z toho mohl být hezký obchod a nebylo by to zklamáním „Jasně, nikoho jiného nemá, tak volá mně.“ 

Mým doporučením je soustřeďte se na dodržení dohodnutých termínů. Je to prvním a velmi významným krokem k obchodu a budování důvěry. Ukazujeme tím, že nám na zákazníkovi záleží a dodržujeme to, na čem jsme se domluvili. To, jaký bude začátek našeho jednání, naznačuje zákazníkům, jak to nejspíš bude probíhat dále. 

Hodně štěstí s budováním důvěry

Jakub

Vyhrajte výběrové řízení a uzavřete více spoluprací

Zaujala vás poptávka a rádi byste získali novou spolupráci. Ale nejste sami, kdo by ji rád získal a musíte projít výběrovým řízením. Jak zvednout úspěšnost výběrového řízení? Poradím vám, jakým způsobem můžete pomoci k lepšímu zapůsobení na firmu, abyste předali větší přidanou hodnotu, navázali lepší vztah s rozhodovateli či zprostředkovateli a tak měli větší šanci k uzavření spolupráce. Stačí dodržet 4 principy, které mně samotnému pomáhají na denní bázi a zásadně mi pomohly i se změnou konkrétních výsledků ve firmách.

Pokud projevíte zájem o spolupráci, často vám přijde zadání e-mailem. Většina se hned pustí do jejího vypracování, aby co nejdříve poslala nabídku. To ale nedoporučuji, protože se můžete ztratit mezi ostatními zájemci, kteří udělají totéž. Raději zvedněte telefon a zavolejte kontaktní osobě, která vám zadání dala a pobavte se s ní o tom. A to z prostého důvodu. Většina zadání vypadá „Chceme udělat toto. Chceme si pořídit tohle…“ Například v CRM bychom chtěli nový systém pro vedení zákazníků. V rámci marketingu chceme udělat optimalizaci a lépe odkomunikovat nová videa a příběhy. Zkrátka se v zadání dočtete, co chtějí, jaký konkrétní produkt či službu, nikoliv co řeší a s čím to má pomoci. Proto bych to v telefonu otočil a ptal se právě na to, s čím to má pomoci a jaký je konkrétní cíl. Zjistěte motivy, které vedly k uskutečnění výběrového řízení a za které jsou ochotni zaplatit. Kromě toho, že získáte informace o jejich motivech, začnete budovat vztah s tou danou osobou, doptáte se na další informace a následně můžete předložit konkrétnější návrh

Jakmile vypracujete návrh, snažte se ho odprezentovat osobně a přímo rozhodovateli. Klidně na videoschůzce. Pokud budete prezentovat někomu, kdo rozhovatatelem není a bude to předávat dál, tak si v něm vytvořte spojence. Na konci schůzky můžete říct „OK, pane Nováku, rozumím, že vy to teď sám nerozhodnete, ale kdyby to bylo čistě na vás, Vy byste do toho šel?“ Pokud řekne ano, tak se ptám dál. „Fajn, až to budeme prezentovat vedení, které věci tam jsou za Vás důležité, u kterých víte, že je budou zajímat? A naopak, napadá Vás nějaká překážka, kterou je potřeba vysvětlit?“ Na základě těchto informací se mohu připravovat dál. 

Někdy se ale není možné k rozhodovateli dostat nebo jiné kompetentní osobě a musíte svůj návrh poslat mailem či nahrát do systému. Za mě je fajn prezentace, ale s vlastním představením řešení. Skvěle se tím odlišíte a předáte všechny myšlenky a záměry, které by nemusely být jen z pouhého psaného slova jasné. Standardně natáčím videoprezentace, kde mám svůj obličej v rohu obrazovky a vedle toho sdílím prezentaci. Postupně ji procházím, ukazuji, proč jsme vymysleli toto řešení a v čem jim to má pomoci v návaznosti na motivy. Například proč jsme vybrali tento software, proč tato úroveň licence, proč jsme se zaměřili na tuto cílovou skupinu a jak jim to pomůže v získání nových zákazníků na webu. Není cílem SEO, ale právě to, aby zákazník nakoupil. Ukazuji propojení řešení s motivy a užitkem, který to pro ně bude mít. 

Skvěle, máte návrh hotový, odprezentovaný a co teď? Jakmile jim dorazí, opět sahám po telefonu a volám kontaktní osobě. „Pane Nováku, teď jsem Vám poslal návrh řešení, jak jsme se bavili. Dorazilo v pořádku?“ Všechno super. „Skvělý, je v pořádku taková forma? Není tam něco, co bychom měli předělat nebo přidat?“ Ihned dostanete zpětnou vazbu, a to ještě před samotným rozhodovacím procesem. A bonus navíc – stále buduji vztah s tím daným člověkem. 

Věřte, že tohle většina firem ve výběrovém řízení neudělá. Vrcholem většiny bude zaslání PDF a čekání až se někdo rozhodne. V těchto případech se pak akorát rozčilujeme, že ani nedali vědět, nebo napsali ne, děkujeme bez dalších informací. Jenže když od nás nejde proaktivita, proč by měla jít od nich? Pokud chcete mít více pod kontrolou obchodní proces a mnohem více zapůsobit na rozhodovatele, tak bych se držel zmíněných 4 bodů. Zavolejte před zasláním návrhu, zjistěte potřeby a motivy a na základě toho vytvořte modelaci. Zjistěte i formu, zda bude lepší více grafických prvků nebo zvolit spíše tabulkové zpracování. Dostaňte se na osobní schůzku, potažmo na online schůzku, s rozhodovatelem. Pokud to nepůjde, vytvořte si spojence, aby vám pomohl a řekl, co je pro ně důležité a jaké jsou případné překážky. Pokud se na schůzku nedostanete, pošlete nebo nahrajte svou prezentaci, kde vše vysvětlujete a propojujete s užitkem. Nezapomeňte naposledy zavolat a zjistit, zda je vše v pořádku a není potřeba nějakých změn.

Pokud tyto body přidáte do obchodního procesu při výběrovém řízení, tak věřím, že vám to obrovsky pomůže se zvýšením šance na spolupráci. Lépe klienta poznáte, předáte větší hodnotu, budete s ním mít lepší vztah a jednodušeji se vám spolupráce budou uzavírat. 

Držím palce při výběrových řízeních

Petr

Využijte načerpané znalosti v praxi

S firmami se často bavíme o tom, jak udělat workshop, školení co nejefektivnější, aby se načerpané znalosti nebo tréninky z workshopu přetransformovaly do praxe. Pokud zazní nějaká zajímavá myšlenka, ať se to rovnou promítne do praktického světa a u zákazníků. Zkušenost firem někdy bývá ovšem opačná a do praxe se toho v historii moc nepřetavilo. Jak z workshopu dostat maximum?

V našich společnostech, kde pravidelně pořádáme vzdělávací akademie, máme naplánovaný jeden důležitý bod navazující na akce. A to je follow up, který navazuje po školení, po workshopu, po tréninku…Je to jedna z věcí, na které dáváme velké soustředění. Bývá to totiž na bedrech vedoucích, kteří jsou sice z workshopu nadšení, ale často to tím workshopem končí. A to je obrovská škoda!

Co je zásadní udělat po každé akci, přečtení knížky nebo poslechu podcastu je napsání alespoň 2 myšlenek, které si odnášíte a které vám dávají do praxe ten největší smysl. To je první krok. Ale mnohem důležitější je ten druhý. Okamžitě si dejte do kalendáře, kdy a jakým způsobem budete na daných myšlenkách pracovat. Nepředstavujte si to tak, že si jen znovu pročtete zápisky, uděláte si faby, vytvoříte si námitkovník nebo si lépe postavíte svůj kalendář. Bude to čas pro vás, kdy si projdete hlavní body a rozplánujte si kdy a jak je budete používat. 

Nikdy to není o jednorázové akci. Sám si na to vyhrazuji období. Například druhý kvartál a vydefinuji si, na jaké dvě věci (možná i tři) se budu soustředit. Věci, které chci vytunit, kterými jsem se někde inspiroval a budu si je hlídat. Z pozice vedoucího se na to ptejte na poradách, pokud jste obchodník, dávejte si na self meetingu feedback o tom, jak jste to použili, jak vám to pomohlo, co můžete ještě vyladit, případně čím dalším to můžete podpořit. Ale musí tam být soustředění na vaše vybrané téma, které jste si odnesli. 

Když půjdete na workshop, který bude postavený velmi dobře, kde si vyzkoušíte praktické příklady na váš byznys, kde to nebude jen prosezených pár hodin… a následně to překlopíte do praxe, tak uvidíte skvělý efekt na výsledek . Tato činnost často bývá v rukách vedoucích a manažerů, kteří musí zajistit follow up. Pokud se na akci po uskutečněném workshopu nebudete soustředit na konkrétní kroky, nebude to mít požadovaný efekt. Povede to k jedinému. Budete se točit v kruhu a pořád budete věčný student a nebude to mít ten kýžený výsledek. 

Příště než půjdete na nějakou akci, tak si rezervujte čas dopředu na to, kde si rozplánujete další kroky na následující období a zvýšíte tak svůj reálný dopad do praxe. 

Držím palce na všech vzdělávacích akcích

Petr

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.