fbpx

Prodáváte mi? Ale vůbec ne, jen…

Trvalo mi dlouho, než jsem si uvědomil jednu věc, kterou jsem dělal v obchodování špatně. Teď se s tím pravidelně setkávám na školeních, workshopech a ve firmách, kde se pracuji s obchodníky. Obchodníci se velmi často bojí nebo stydí říct, že obchodují. Vedou se zákazníky hovory s cílem prodeje, na kterém ale za celou dobu slovo obchod nezazní. Jako by to bylo sprosté slovo.

Častou situací je, že se zákazník na to sám zeptá, ale obchodník za žádnou cenu neřekne „Ano, jdu vám prodávat.“ Spíše to vypadá nějak takto. 

„A vy mi teda něco prodáváte?“

„Ne ne, tomu špatně rozumíte, pane Nováku. My se bavíme o analýze, všechno porovnáme, dáme hlavy dohromady a uvidíme, co z toho vypadne.“

Na tréninku obchodních dovedností nebo call parties se s tím setkávám opravdu často. Vždy mě to přivede na otázku „Co po mně vlastně chceš?“ 

„Chci ti prodat přece.“ 

„Tak mi to řekni. A řekni mi to tak, abych věděl, že ke mně přijdeš a budeš mi chtít prodat. Ale prodáš jen tehdy, když budu chtít já.“

Proto doporučuji mluvit se zákazníkem na přímo a nedělat hovor zbytečně složitý nějakými slovními kličkami. „Já dělám takovou analýzu nákladů a z toho nám pak vyjde výsledek. No a pak se uvidí.“ 

Místo toho raději zvolte přímou cestu „Pane Nováku, ano, chci se za vámi zastavit, abych vám prodal, ale jen pokud budete sám chtít a bude vám to dávat smysl.“

Zákazník není hloupý. Ví, že tam jedete a že děláte například finanční poradenství, prodáváte elektro, cokoliv… a že chcete nové zákazníky. 

Taková strategie se mi vždy vyplatila víc, než vymýšlení kliček. Jednat na přímo a a říct „Ano, já vám podávám, když vy budete chtít.“

Neschovávejte to za nic. Ve výsledku to zákazníci ocení, že jste byli upřímní, přímí a že s nimi jednáte narovinu. 

Vyzkoušejte to ve svých dalších hovorech a přeji vám mnoho domluvených schůzek.

Jakub

Jak na pohovor na pozici obchodníka

Dnešní článek bude výjimečný. Je výjimečný tím, že tu nejsem sám, ale mám za sebou krásný rozhovor s naší HR manažerkou - Renátou Miltovou (kontakt najdete dole pod článkem), která se věnuje náboru obchodníků do mých firem. Má mnohaletou zkušenost s hledáním ideálních kandidátů, a proto jsme se rozhodli, že vám co nejvíce ukážeme, jak probíhají pohovory na takovou pozici, na co si dát pozor, co si uvědomit jako začínající obchodník a co jako zkušený, který mění firmu.

Než se vůbec rozhodnete pro profesi obchodníka, je důležitých hned několik věcí.

  1. Proč byste to chtěli dělat? Podle Renči není profese obchodníka vnímaná úplně správně. Často se setkávám se dvěma extrémními pohledy. Buď jako stigma, kdy není vnímána pozitivně, ačkoli to je velmi těžká profese, anebo pohled, kdy to je pouze o tom, že si povídám s lidmi a může to dělat každý. Ujasněte si proč, to chcete dělat a co je vaší motivací. To vás pak udrží i v těch chvílích, kdy to nepůjde úplně snadno. Ideálně si to i někam napište, abyste to měli pořád před očima. Napište si, co vás ráno zvedne z postele a jděte si i pro to NE, ze kterého se pak stane jednou ANO.
  2. Načerpejte hodně informací a bavte se s úspěšnými obchodníky. “Neptejte se kopáče, jak se hraje hokej a hokejisty, jak se kope díra.” Zkušení obchodníci mají kredit a mohou vám předat relevantní informace, než třeba soused od vedle, který se živí jako pokladní v supermarketu. Teď je to o to jednodušší díky sociálním sítím. Využijte sílu LinkedInu nebo Clubhousu. V tuto dobu jsou lidé přístupnější ke kontaktu více než dříve a můžete se dostat k zajímavým informacím. 
  3. Jaký produkt chci prodávat? Obchodníci přichází s tím, že chtějí prodávat něco, co je baví. Důležité je se zamyslet i nad užitkem, který to přinese. Uživí mě to? Jaká je cílová skupina? Je velká? Jak funguje v této době? A spousta dalších otázek. Ano, dělejte to, co vás baví, ale nezapomínejte na to, že vás to musí i uživit. Trh na to nekouká, jestli vás to baví nebo ne. Proto se snažte tyto dvě strany vybalancovat. Dělat něco jen kvůli penězům a nemít radost ze života je další extrém, který bych nikomu nepřál. 

Pokud si jako začátečník nebo obchodník junior vydefinujete všechny předchozí body, můžete se pustit do hledání vaší vysněné firmy. Našli jste ji? Gratulujeme! Máte štěstí a jste pozváni na pohovor. Na co se připravit a co očekávat?

  1. Hodně se ptejte a nastavte si správná očekávání. “Jak mi můžete pomoct s rozjezdem?” Ne všude dokážou nováčka nastartovat a poskytnout potřebné know how, materiály a čas. Je v pořádku, že se nováček bude školit 3 měsíce, půl roku… Záleží na typu produktu nebo prodeje. Je zásadní to ale vědět a jít s tím do toho. Pokud mám očekávání, že za týden začnu vydělávat, ale je to reálně těžký produkt, na který je potřeba se učit 3 měsíce, tak mohu být zklamaný. Otevřte se a nevymýšlejte si zbytečně zkušenosti, které nemáte. “Já zkušenost nemám, ale chci to dělat, protože… Jsem ochotný naučit se tohle a tohle a udělat pro to tohle…” To je za Renču velmi důležitý přístup. Pokud se otevřete vy a stejně tak bude firma otevřená debatě, tak se zeptejte na zaškolení. “Jaká je očekávaná doba zaškolení? Co mi dá firma k dispozici? Co se očekává ode mě?” Ptejte se, ptejte se, ptejte se… U nás jsme nováčkům otevření, protože máme obchodní akademii, kde jsme schopni zaškolit každého, ale než jsme do toho stavu došli, tak cesta nebyla vůbec jednoduchá. 
  2. Nezapomeňte mrknout na historii firmy a věnujte pozornost referencím zaměstnanců. Jak hodnotili svou zkušenost? Kolik lidí přijali a jaká je jejich úspěšnost? Projděte se po firmě, potkejte se se zaměstnanci, promluvte si, jak se jim daří… Již na základě reakcí určitě poznáte, jaké to ve firmě bude, jaká tam je atmosféra… 

Pokud nejste začátečník, ale už zkušený obchodník, který přechází do jiné firmy, tak se určitě stojí nad něčím zamyslet.

S čím jsem nespokojený ve stávající firmě? Klidně se na půl dne zavřete sám se sebou a jen přemýšlejte. Co je za tím, proč jsem nespokojený? Někdy může obchodník zjistit, že to není tou firmou nebo produktem, ale třeba mentálním nastavením, ztrátou motivace nebo vlastně profese obchodníka není ta, která by ho naplňovala… To se nám někdy stává i na workshopech, kdy obchodníci začnou více vyprávět a nakonec dojdeme k tomu, že chyba není na straně firmy nebo produktu, ale o jeho přístupu k situacím. Změna práce u takového člověka nepovede vůbec k ničemu a jen se bude stejný scénář opakovat – NESPOKOJENOST jen v jiné firmě

Při výběru nové firmy se dívejte na její hodnoty, jaký způsob prodeje poskytuje klientům a co je pro ně klíčové. Ani Renča by dříve neřekla, jak je to důležité. “Měla jsem na výběr mezi dvěma nabídkami a raději jsem si zvolila s tím nižším finančním ohodnocením, ale věděla jsem, že budu usínat s klidným svědomím, seděl mi druh byznysu a stejně tak lidi, které budu nabírat, ačkoliv jsem do té doby neměla zkušenost s B2B.”

Než se zaměříte na hodnoty vaší firmy, zamyslete se i nad svými. Co je pro vás v životě důležité? 

Jak ten čas bude pokračovat, tak nikdy nebudete spokojení na 100 % ve 100 % času, ale je důležité si říct, co je tou mojí prioritou, a to když funguje, tak vím, že je to pro mě to správné a nemusím pořád hledat dál. 

Co (ne)dělat na pohovorech

  • Uvědomit si svůj postoj a nemít velká ramena “Ukažte, co pro mě máte”, ale uvědomit si, že to je oboustranná schůzka, kde by to mělo vyjít win win. Stejně jako firma hledá ty správné obchodníky, tak obchodník hledá správnou firmu. 
  • Zjistit si informace o firmě. Klidně si sepište nějaké otázky, získejte nějaké know how o té firmě, mluvte otevřeně a upřímně.
  • “Nemám zkušenosti, ale známí mi říkají, že bych prodal i mrtvému kabát.” Ale na otázku “Na co by ho potřeboval?” už Renče nedokáží odpovědět.
  • Na pohovorech zkoušíme i simulace, kde ani tak nezkoušíme dovednosti, ale to, jakým způsobem ten člověk přemýšlí nad obchodem. Občas se ukáže, že si obchodníci něco přečtou, nějaké teorie, jak se dělají analýzy potřeb a tak podobně a když dojde na simulaci, tak se najednou analýzy potřeb vytrácejí. Není špatně říci, že nějakou dovednost nemám, ale být konzistentní v tom, co říkám a dělám. 
  • Pokud jsem si vybral nějakou firmu a jdu tam na pohovor, tak bych měl být otevřený zpětné vazbě. Je to něco, pokud by mě nevybrali, tak mi to určitě pomůže v dalších firmách.
  • Přijít jako na obchodní schůzku.
  •  

Pár rad i pro HR oddělení či majitele, kteří si sami najímají obchodníky. 

  • Dříve Renča vybírala pocitově. “Pokud to budete dělat dlouho může se stát, že vám ti kandidáti začnou splývat a vy je začnete škatulkovat podle předchozích zkušeností. To není fér. V tom mi pomohlo přesné vydefinování kandidáta, kterého hledám. Ať už to byli dovednosti, vlastnosti, postoj…” 
  • Vydefinujte si, proč by u nás měl chtít pracovat, jaké hodnoty platí v této firmě? Pro vás to může být jako stereotyp a samozřejmost, ale pro kandidáta tomu tak není a vy byste mu je měli pravdivě ukázat, aby v tom našel ten svůj užitek. 
  • Připravte se na pohovor jako na obchodní schůzku. Opět nechodit s postojem “Tak dneska si jednoho z vás vyberu, ukaž co umíš.” Ale naopak přistupovat ke každému tak, abychom zjistili, co on potřebuje, jaké jsou jeho požadavky, aby byl dlouhodobě ve firmě spokojený. 
  • Dávejte zpětnou vazbu. I kdyby to nebyl ten daný profil, který hledáte, vždy dávejte zpětnou vazbu.To, že se vám nehodí teď, neznamená, že tomu tam nebude do budoucna, nebo že nezná někoho, kdo by se do vaší firmy hodil. Je to taková reklama pro vás. Může o vás někde mluvit a je jen na vás, jaký pocit si z pohovoru s vámi odnese a jaké světlo na firmu hodí. 

Ještě pár malých tipů na závěr. Jako v každé profesi i v této může dojít ke ztrátě motivace. Ačkoliv obchodník denně jedná s několika klienty, je velmi sám. Sám jde do práce, sám zvládá ten každodenní boj, jestli do práce vstane a proč, jestli půjde telefonovat a podobně. Důsledkem může být i to, když se jim delší dobu nedaří a neumí si najít znova motivaci. Co vám může pomoci?

  • Důležité je vědět, proč to všechno dělám. Vizualizovat si ten ideální stav, kdy jsem spokojená/ý, kdy se mi daří a klidně si k tomu pustit nějakou písničku. 
  • Můžete zavolat spokojenému klientovi a říct si o referenci. 
  • Přečíst si knížku nebo se podívat na motivační film.
  • Někdy stačí se jen vrátit na začátek a zamyslet se, co mi vlastně fungovalo už předtím. Často obchodníci zjistí, že to není nic složitého a je to jen systematická práce, která dlouhodobě přináší výsledky.

Přejeme vám hodně štěstí u pohovorů a pokud by vás zajímaly volné pozice v našich firmách, určitě kontaktujte Renátu Miltovou – LinkedIn, e-mail: renata.miltova@channel-partners.cz, telefon: 775 560 137.

Honza a Renáta

Sundejte klapky z očí a ztrojnásobte své výsledky

Jsem dokonalý obchodník. Už se nepotřebuju nic učit. Nemám čas na zpětnou vazbu. Každý zákazník je specifický, jiný a podle toho je i každá schůzka jiná. Nějak to tam odprezentuju a buď je klient chytrý a koupí to, nebo je to hlupák a nekoupí. Ukázka toho, proč jsou vaše výsledky stejné nebo jen s malým zlepšením. Ačkoliv chceme dosahovat vyšších čísel, lepších výsledků, tak pro to vlastně nic neděláme a my sami jsme tou překážkou v dosažení našich cílů.

Trh se neustále vyvíjí. Mění se cílová skupina. A pokud chci být relevantní na trhu, tak na sobě musím pracovat. Mně hodně pomohl jeden princip, který je schopný jednoduše dostat obchodníka, klidně i nováčka, na trojnásobek výkonu za rok. Je to tak zásadní věc a přesto velmi jednoduchá. Stačí jen tento princip zapracovat a udržet v týmu. Každý tým je ale jiný, a proto je důležité najít co nejvhodnější cestu, která bude pro každého udržitelná. S tím pomáhám vedoucím obchodních týmů a výsledky jsou skvělé. 

Tento „pomocník“ je pro mě super i v téhle době. Je to jeden z nástrojů, který mi pomáhá v neustálém růstu, a to ve všem, co dělám. 

Jak funguje a jak díky 3 krokům můžu ztrojnásobit své výsledky za rok, ať už jsem zkušený obchodník nebo nováček?

Po dni schůzek, porad a telefonování si vemte do ruky počítač, mobil nebo zápisník a napište si:

  1. Jednu věc, kterou jste ten den u zákazníků udělali dobře a co k tomu vedlo. Vyhněte se odpovědím typu „Prodal jsem mu novou verzi softwaru, domluvil jsem se na prodloužení dodávek do jejich velkoobchodu.“ Ale opravdu se zamyslete, co k tomu vedlo? Co byl ten důvod, že jsem prodal? Co byl ten motiv, že jsme se domluvili na prodloužení dodávek? Buďte konkrétní. Obecné věci nikoho nikam neposunou. Chce to definovat jasné kroky, které k tomu přispěly. 🙂
  2. Jednu věc, kterou příště uděláte lépe. Opět si dejte pozor na odpovědi jako „Příště musím být na schůzce víc důvěryhodnější. Příště musím mít při doklepávání byznysu větší tah na branku.“ Ale dejte si konkrétní body, které k tomu povedou. Čím zvýším svou důvěryhodnost? Například „Místo telefonátu si domluvím videohovory, kde se uvidíme, můžu lépe představit produkt, ukázat materiály, které podpoří řešení, a to mi přinese vyšší důvěryhodnost.“ nebo „Příště natrénuju 2 konkrétní uzavírací věty pro podobný typ situace, abych byl sebevědomější a šel jednodušeji k domluvení spolupráce.“

    Berte to jako konkrétní návod, který budete při další schůzce aplikovat.
  3. Konkrétní termín k pravidelnému tvoření akčního plánu. Mně vyhovuje 1x týdně na půl hodiny až hodinu. V tu dobu procházím všechny body za minulý týden a z toho vzejde akční plán. Nastavím si, jak povedené aktivity ukotvím i v dalším jednání a jak aplikuji nové změny. Znalosti a dovednosti bez akce jsou totiž k ničemu. 

Ideální je si zapsat dané věci rovnou do přípravy na schůzku, do agendy k zákazníkovi, na poradu…

Zkuste držet tyto 3 body po dobu jednoho roku a výsledky uvidíte sami. Možná to na první pohled nevypadá jako zázračný princip, ale ještě jsem sám neviděl při tak jednoduché aktivitě takový efekt. 

Mně samotnému tento princip ohromně pomáhá a věřím, že i vy si v něm najdete kus inspirace pro sebe. 

Přeji hodně úspěšných obchodů

Petr

Věčný začátečník nic neprodá

Obchodník teoretik. Někdo, na koho narážím po celou dobu svého působení, ať už jako operátor a obchodník, nebo v pozici trenéra obchodních dovedností a volání po telefonu. Někdo, koho baví telefonování jen teoreticky, ale k akci už se nedostane.

Řeč je o věčných začátečnících. Lidé, kteří si dělají hodně poznámek, pilují call skripty, shánějí spoustu knížek… Když se ale potkáme za měsíc, za dva po skončení akce, tak jsou pořád tam, kde byli. Stále se necítí dost dobří a chtějí něco ladit. 

Pro ty z vás, kteří jste se v tom našli, bych vám doporučil jít do toho po hlavě a nečekat až budete nejlepší. Zvedněte telefon a začněte. „Pane Nováku, já jsem Jakub Zamazal. Otvírám si tady u vás nové elektro a potřebuji nové zákazníky. Myslíte, že byste se mohl ke mně přijít podívat, jestli se vám něco nebude líbit?“ 

Pokud příště budete váhat nad tím, zda je váš call skript dost dobrý, jestli umíte dost reakcí na námitky, tak na nic nečekejte. Zvedněte telefon, vytočte číslo a řekněte zákazníkovi, tak jak to je. „Jsem nový a hledám nové zákazníky. Můžeme to spolu zkusit?“ I takhle jednoduše to jde udělat a ve spoustě případu to takhle i funguje. A co fungovalo za jednoduchou větu vám? 

Hodně získaných klientů

Jakub

Udělejte si den hezčí díky mentální hygieně

Mentální hygiena. Spojení dvou slov, na které se velmi často zapomíná, i přes to že je to velmi důležitá věc. To, že si myjeme ruce a sprchujeme, ví každý a většina to i dodržuje, ale málokdo si dopřává pravidelně mentální hygienu, která nám pomáhá v „mytí“ mozku a zbavování se negativních věcí, které v hlavě máme. Mám pro vás několik tipů, které sám využívám a nedokážu si bez nich představit život. Usnadňují mi ho a dělají „svět“ hezčí a pro mě příjemnější.

První činnost, kterou bych vám rád doporučil a která následuje ještě před tím, než se jdu nasnídat je pohyb. Zacvičím si na 20 minut. Nic složitého, je to jen chvilička. Ale dá mi to tak hrozně moc! Rozhýbe metabolismus a uvolní různé chemické látky v těle jako třeba nabití endorfiny. 

Další super věc, která mi funguje, je meditace. Nepředstavujte si svíčky nebo zavírání do temných prostor. To vůbec ne. Každý má svou formu meditace. Klidně to může být jen zastavení se a pozorování vlastního dechu. Uvědomění si, kde sedíte a věnujete pozornost jen svým myšlenkám. Skvělý způsob jak se uklidnit a vlít si do žil novou energii. Opět nemusíte někde trávit půl dne dýcháním, klidně se zastavte jen na 3 minuty a užijte si svou chvilku pro sebe. I tak krátká doba stačí na to, aby se člověk dostal do přítomnosti. 

Třetí věcí je hudba a tanec. Tanec teď úplně nejde, abyste si někam odskočili na párty, ale klidně si zatančete u vyndavání nádobí z myčky nebo při cestě z místnosti do místnosti. Já to mám o něco jednodušší, vezmu si našeho syna a děláme, že tancujeme. To mě skvěle rozproudí, odreaguju se a žiju tou chvílí s mým synem. Stejně tak poslech hudby je obecně skvělá věc. Když jedete do práce, ať už autem nebo MHD, pustíte si svou oblíbenou hudbu a dostanete se do nějaké nálady. Když se chcete uklidnit, tak si pustíte něco pomalejšího, naopak když se potřebujete rozjet, tak si naladíte nějaké wake upové písničky. Sám hodně pracuji s playlisty, nejvíce s těmi, co mi sám Apple Music nabízí. 

Na co bychom neměli zapomínat je i zorganizování práce. Nevím, jak to máte vy, ale já se dostávám do velkého tlaku, když nemám práci zorganizovanou a cítím, že je toho na mě hodně. Nějakým způsobem mě to přerůstá a já přesně nevím, co odbavím jako první. To se mi naštěstí už dlouho neděje a může za to velmi jednoduchá věc – určení 3 + 1 priorit na den. Jsou to jasné věci, které chci v ten den dokončit, anebo meetingy, u kterých si dám jasný cíl a na ty se budu ten den soustředit. To + 1 je pro mě priorita, kterou chci ten den pro sebe. Něco, čím se odměním, pochválím… Ale je to čistě pro vás, abyste na sebe nezapomněli. To se často stává, že dáváme veškerý focus jen do práce, ale na sebe už si nevzpomeneme. Můžete si pod tím představit, že si třeba vypijete sklenku vína nebo nějaká maličkost, kterou jen více prožijete, obejmete se s protějškem, na konci každého meetingu se s každým člověkem rozloučíte, uděláte si hezkou koupel… Cokoliv, ale je důležité si to v tu chvíli uvědomit. 

Pauzy, přestávky. Často opomíjené a přece tak důležité. Sám se snažím mít mezi každým meetingem nebo prací dobu na odreagovaní. To je jediná věc, kterou kuřákům závidím. Ne kouření, ale to, že si dokážou na sebe několikrát za den najít chvilku a jdou si zakouřit. A to by měli mít všichni. Pokud máte kancelářské zaměstnání, tak se jít projít, podívat se ven, někoho pozdravit, pokecat, ale ne o práci. 

Během dne se snažím nerozstřelovat negativními zprávami a nechat to na jindy, až bude tělo schopné to vstřebat a zaujmout nějaký postoj. Určitě není dobré mezi dvěma kritickými meetingy sledovat zprávy, co se kde nového děje. Raději si to nechte na později. 🙂 

Odpoledne opět vsázím na hudbu nebo si můžete pustit televizi, pokud máte třeba nějaký svůj seriál. Můžete vytáhnout i vlastní hudební nástroj a pokud na nic nehrajete, tak s tím můžete začít, jako já. Je to super, je to náročné, ale neskutečně mě to baví. Hlavně z toho důvodu, že je to jiná aktivita než moje práce a zapojuji další své umy, ruce, pusu… záleží, na co hrajete. Ale vždy mě taková aktivita vytáhne ze shonu a z negativních myšlenek, které člověka občas popadnou. 🙂

V závěru dne si dělám sumář. Shrnu si, jak jsem byl úspěšný s danými prioritami, popř. si je přeplánuji. Ano, i to se může stát. 🙂 Ale je důležité si to hned přeplánovat a neodkládat na jindy. Zabere to 3 minuty a výsledný efekt je skvělý. Den uzavírám něčím hotovým a nic mi nevisí a nestraší v hlavě. 

Těchto pár bodů bych vám doporučil. Mně neskutečně pomáhají a věřím, že si i vy v tom mém seznamu něco najdete pro sebe. 🙂

Plno prožitých chvil

Honza

Získejte referenci v 99 % případů

Reference od spokojených zákazníků jsou v dnešní době obzvlášť důležité. Velmi často tyto informace rozhodnou o tom, zda s vámi klient spolupráci naváže nebo ne. Proto bych vám doporučil, abyste si o referenci vždy řekli a udělali další krok k tomu, abyste byli buď vy nebo vaše firma ještě úspěšnější. Jak si ale o ní říkat, abyste ji v 99 % získali?

„Dobrý den, pane Nováku, jsme rádi, že jste naším spokojeným klientem. Mohl bych vás poprosit o napsání reference na spolupráci?“ Takhle může a opravdu i velmi často vypadá email od obchodníka nebo firmy směrem k zákazníkovi. Jak to pokračuje? „Hezký den, pane Nováku, volám vám ohledně toho, jestli už jste se díval na tu referenci?… Ještě ne? Koukněte prosím.“

A volám a mailuju za týden znovu. 

Pozitivní reference od spokojených klientů jsou obrovsky důležité. V dnešní době ještě o to víc. Když nad tímto tématem sedíme s obchodními řediteli, tak často říkají „Obchodníci si o ní řeknou, ale nechtějí spokojené klienty do ničeho nutit. Tím by si narušili vztahy. A to je důvod, proč žádné reference nemáme.“ V většině případů dojdeme k tomu, že to není jenom o tom, říct si lépe. V 90 % případů chybí použití motivu, proč by to měl chtít zákazník udělat. Rozhodně neříkám, že má být finanční, ale musíte mu dát nějaký důvod, jinak to smete ze stolu a nedá tomu tu prioritu.

Nejčastěji to však nabourá v tom, že to obchodníci nebo firmy dělají zbytečně složité. Zákazník přesně neví, co by měl přesně doporučit a nemá prostor na sepsání. Má svých aktivit hodně, a pak to může spadnout do jednoduchého uhánění. Radím – změňte proces a udělejte to zákazníkovi jednoduché!

„Pane Nováku, jak jste spokojený s poslední zakázkou? Všechno v pořádku?“ 

„Ano, děkujeme.“ 

„OK, super, pane Nováku, můžu vás poprosit o pomoc? Moc by nám pomohlo, kdybyste nám dal jednoduchou referenci na naše společné fungování. Co vám přináší naše spolupráce, jak to funguje… Obrovsky bych to ocenil. Věnujete mi takhle dvě minutky?“

„Jojo, ok věnuju.“ 

„Abych vám to zjednodušil, zeptal bych se na pár věcí. Rovnou bych si to tu sepsal, co jste řekl a poslal bych vám to do emailu potažmo do smsky na potvrzení. Může být?“ 

„Skvělý, děkuju.“

„Co nejvíce oceňujete na naší spolupráci? Jaký to pro vás mělo konkrétní dopad na výsledek? Jak jste spokojený s kvalitou našich produktů? Jaký máte pohled na přístup našeho týmu? Byly na začátku naší spolupráce nějaké obavy? A co vás pak pozitivně překvapilo?…“ Pokládám takové otázky podle toho, jakou referenci potřebuju. 

Pokud se mě klienti často při akvizici ptají na kvalitu, budu se ptát na kvalitu. Pokud je zajímá konkrétní výstup, kolik na řešení třeba vydělají, ptám se u reference na konkrétní finanční efekt daného klienta. Pokud potřebuji pracovat s počátečními obavami, tak začnu referencí tímto směrem. 

Jestli se chcete vyhnout uhánění a získat reference od spokojených zákazníků, které vám opravdu pomohou, neposílejte jim prosím emaily s otázkou na referenci. Zavolejte jim, sepište si rovnou odpovědi, a pak už jim to nechte jenom potvrdit.  

Hodně nasbíraných pozitivních referencí

Petr

Jak neřídit firmu strachem ale odvahou

Majitelé a manažeři, napadla vás někdy myšlenka, jestli nejste limitem růstu vaší firmy? Pokud ještě ne, tak možná po přečtení tohoto článku nad tím zapřemýšlíte. Sám vždy vzpomínám na své začátky řízení v mých firmách, když za mnou chodí majitelé s problémem ohledně stagnace firmy. Mám s tím bohatou zkušenost. Jádrem problému často nebývá to, jaký je náš styl leadershipu, ale v tom, co mě limituje ho plně používat.

A s tím souvisí jedna zásadní otázka “Co nám vlastnictví firmy dává?” Zastavte se a napište si to na papír nebo do dokumentu v počítači. Možná vám vlastnictví přináší dělat věci svým způsobem. Možná to je svoboda. Mohu se rozhodnout, co v daném čase budu dělat nebo jak s ním naložím. Nebo je to zdroj dobrého příjmu, poznání nových kamarádů a obchodních partnerů. Možná to je zábava, či nezávislost… Každý to budeme mít trochu jinak, ale doporučuji si to dát na papír.  

Pak si položte druhou otázku: “Co by se stalo, kdybych o firmu přišel?” A nesnažte se opíjet rohlíkem, typu “Nic by se nestalo”, “Vybudoval bych jinou” a tak podobně. Pokud byste opravdu o firmu přišli, tak ať chcete nebo ne, potkáte se s jedním ze základních strachů, kterými jsou:

➡️ Vyloučení – Možná již nebudu součástí určité společenské skupiny a ztratím své místo mezi vyvolenými.

➡️ Selhání – Budu vypadat jako loser, někdo neschopný a bezcenný.

➡️ Odmítnutí – Odmítnou mě mí blízcí, rodina, manželka nebo manžel, kamarádi…

➡️ Nepřežití – Přišel bych o veškerý zdroj příjmů a mohl bych skončit na ulici ba i hůře

➡️ Ztráta síly – Upadl bych do hlubokých depresí, ze kterých by bylo velmi obtížné se opět vrátit do své síly.

➡️ Konflikt – Možná bych musel začít řešit celou řadu nepříjemných konfliktů se svými obchodním partnery nebo dokonce by mě potkaly soudní spory.

➡️ Podmanění – Možná bych se musel vrátit zpět do práce, kde bych musel dělat to, co se mě nakáže a neměl bych jinou volbu.

Co se skrývá za těmito slovy?

Říkáte si “Nic z toho se mě netýká. Jsem silná osobnost a je to jeden z důvodů, proč také podnikám.” Věřte, vše výše uvedené příklady se dějí na nevědomé úrovni, ale přesně toto popisují majitelé, kteří podobnou situací prošli.

Jaký to má praktický dopad na řízení firmy?

Uvedu vám to na příkladu. Provádím micromanagement. Zasahuji do řízení svých manažerů a úkoluji jejich podřízené napřímo. To vede k tomu, že beru lidem kompetence, na základě toho mi nedávají žádnou přidanou hodnotu a budu na to sám. Zkrátka vede to lidi do pasivity. 

Nebo

Kontroluji velmi podrobně obchodní a finanční čísla a při každé negativní změně okamžitě zasahuji do chodu firmy. Tím ztrácím čas pitváním detailů a vede to k nepromyšleným krokům. Díky korekcím lidé ve firmě neví, co se děje a kam to spěje či kam směřujeme . 

Nebo

Nepředávám kompetence na své manažery. Neustále za mnou chodí pro schválení jejich rozhodnutí. Třeba zda mají dobře zpracovanou nabídku pro zákazníka, nebo zda mohou nakoupit určité vybavení nebo věci do kanceláře. To vede k jedinému. Jako majitelé se nezabýváme projekty, které firmu posunou v obratu, zisku nebo tržním podílu…

Těch příkladů je celá řada a určitě, když se objektivně podívate sami na sebe, tak nějaké najdete.

Fakticky jsou pouze tři způsoby řízení firmy:

➡️ z pohledu strachu, že o ní mohu přijít;

➡️ z pohledu pomsty, kdy to chci někomu na trhu natřít, nebo ho koupit;

➡️ z pohledu lásky.

První dva způsoby jsou založené na boji, u kterých není šance na vítězství. Každý boj je dříve či později předem odsouzen k nezdaru. U třetího způsobu řízení je to naopak. Zde řízení firmy vyžaduje osobní odvahu, statečnost, být sám k sobě upřímný a ochoten se změnit a dělat věci prospěšné nejen pro sebe, ale pro své okolí, lidi ve firmě a celou společnost.

Jak se dostat do třetího způsobu řízení? 

  1. Uvědomit si, jaká obava mě čeká při ztrátě firmy.
  2. Připustit si, že tomu tak je.
  3. Popsat si velmi precizně, jaký to má dopad na řízení firmy a jak tím firmu brzdím.
  4. Začít tento přístup postupně měnit. A to méně kontroly, více předávání odpovědnosti, mít jasnou vizi, delegovat celou řadu nepodstatných činností apod.

Na základě tohoto výstupu se můžete těšit na uvolněné ruce pro strategické činnosti a hlavně nebudete na řízení firmy sami. Uvidíte, že pak půjde všechno s větší lehkostí. 

Ať se vám daří a jste zdraví 

Libor

Prodejte se i na Clubhousu

Clubhouse začíná být velmi zajímavým místem pro byznys a navazování nových kontaktů. Krásnou paralelou je třeba YouTube. Vzpomeňte si, jak to vypadalo před 10 lety. Youtubeři začínali a některým to přišlo směšné a jako ztráta času. Dnes někteří vydělávají tolik, že by se nám o tom ani nesnilo. Tak na nic nečekejte a přidejte se mezi další early adopters a vybudujte si tu své jméno.

Každý z nás, ať už jste podnikatel, obchodník, marketér nebo zahradník, má nějaký zajímavý příběh a důvod proč je na Clubhousu. Pokud není příběh zajímavý, tak je to jen tím, že jste ho zajímavým neudělali. Není to o vymýšlení, ale o zajímavém podání. Mohu říct “Ahoj, jsem Honza. Začínal jsem pracovat jako ajťák a teď školím obchodníky.” Nebo “Ahoj, jmenuju se Honza. Po škole jsem začal dělat v IT firmě, kde jsem náhodou natrefil na kamaráda Honzu a ten mi nabídl pozici obchodníka. Prý že mi to půjde. Řekl jsem si proč ne. První den mi přidělili jednu ulici a řekli “Běž prodat marketingové strategie do všech obchodů v ulici.” Aniž bych něco věděl o prodeji, vyrazil jsem. Po prvním dni neúspěchu jsem si řekl, že to takhle nejde a začal jsem se vzdělávat. Natolik jsem si tu profesi zamiloval, že jsem se rozhodl předávat své know how i ostatním a kultivovat obchod. Jak se díváte na obchod vy?” Dvě stejné informace, ale v různém podání. 

Ve vyprávění příběhu je důležité se držet i jeho linky. Neodbíhat. Když se vrátím zpět k mému příběhu, tak jsem nezačal odbíhat například “Víte, Honza byl hodně kamarádský. Studoval taky na Gymplu v Praze a zažili jsme spolu to a to.” Po chvilce se člověk začne ztrácet a ztratí i zájem. Snažte se mluvit bez zbytečné vaty a buďte konkrétní.  

Jaký máte vy příběh a proč byste měli vy jako osoba lidi zajímat?

Jakmile si důvod vyjasníte, tak dává smysl se zapojovat do věcných diskuzích a věcně v nich hovořit. Proč zmiňuji slovo věcně, je z prostého důvodu. Někteří lidé mluví jen proto, aby mluvili. Žádnou přidanou hodnotu nepřinášejí a často se točí jen v kruhu a opakují pořád ty samé věci dokola. Mnohdy i mimo téma. Tomu se určitě vyvarujte. Hledejte takové diskuze, ke kterým máte, co říct nebo zakládejte své roomky a předávejte hodnotu.

Nebojte se podělit o své zkušenosti a know how. Sám jsem se ocitl v místnosti, kde obchodník řešil jednu konkrétní obchodní situaci. Snažil jsem se mu pomoct, jak by mohl prodat danou službu a jeho to natolik oslovilo, že si koupil můj online kurz, aniž bych mu o něm říkal. To je krásný příklad toho, že pokud dáváte reálnou hodnotu, tak je možné to přetavit v reálný obchod. Ale  nezapomínejte na to, že se obchod neděje vždy na první dobrou. Bývá to zpravidla proces, ale berte to jako začátek vašeho prodejního trychtýře

Ať se vám daří budování jména na Clubhousu.

PS: Jo a najděte si mě na Clubhousu, dejte mi follow a zvonek, aby vám neutekla nějaká zajímavá roomka, až ji budu vytvářet 🙂

Honza

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.