fbpx

Znáte “volací procházky”?

Svátky jsou za námi a vám se nedaří stále dostat do pracovního módu. Nebojte, nejste sami. Potkal jsem se se dvěma skupinami obchodníků po Novém roce a polovina trávila svátky velmi aktivně a sportovali. O to horší bylo znovu zasednout mezi čtyři stěny v zasedačce. Naopak druhá skupina pojala svátky pohodově a měli problém se rozjet

Na pracovní znovu naladění vám doporučuji volání venku! Jestli vám to přijde šílené a nereálné, tak si to běžte vyzkoušet a pak mi napište, jak se vám to líbilo. 🙂 

Za mě je to super věc, kdy spojíte příjemné s užitečným. Vezmu si sluchátka a jdu na procházku. A po celou dobu co jdu, tak volám. Stačí vám na to krátká příprava. Jenom jméno, příjmení, kontakt a tabulku, kterou mohu v klidu otevřít i na telefonu. 

Jaké jsou výhody? 

Za mě rozhodně efektivita. Jsem na čerstvém vzduchu a zároveň pracuju. Nemusíte chodit desítky kilometrů, ale i krátká trasa se dá takto efektivně využít.

Druhou výhodou je skvělý pocit z toho, že jsem čas strávil příjemně. Znáte to, občas jsou dny, kdy vás práce nebaví a musíte se do toho nutit. Ideální čas jít ven. 

A co když se vám zrovna něco nepovede? Nevím, jak vy, ale já se jdu projít. Ideální stav, když jste rovnou venku. 

Hodně nachozených kilometrů v novém roce

Jakub

Přejídáte zákazníky výhodami? A chutná jim to?

Teď to bude příklad prioritně pro obchodnice. Představte si, že přijdete do vašeho obchodu s potravinami a zastaví vás sympatický, spoře oděný prodejce. A má pro vás něco, co nejenom potřebujete, ale co opravdu chcete.

Má čokoládu. 

A jelikož měl skvělou přípravu, začne „Hezký den, Jano, vím, že si u nás kupujete 3 a půl kila mléčné čokolády týdně, tak jsem si pro vás, jako VIP zákazníka, připravili speciální čokoládu na ochutnávku. Čokoláda je bio, ručně dělaná, brazilsko-argentinská se speciálním mlékem od atypických modrých krav.“

A nacpe vám celou 100g čokoládu do pusy. 

„A protože si vás opravdu vážíme, tak tu mám pro vás ještě jednu speciální. 150 gramovou. Z kakaových bobů z prastarého pralesa uprostřed panenské džungle.“

A nacpe vám ji taky do pusy. 

„A ještě tu mám pro vás jednou unikátní 200g čokoládu, jejíž boby loupal posvátný makak a má v sobě o 350 % více antioxidantů a je 3x víc jemnější než ostatní.“

A nacpe vám i tu 200g  čokoládu do pusy. 

Pokud mu nepozvracíte boty… zeptá se vás „Kolik si toho vezmete domu?“

Kolik si toho asi koupíte? Určitě se najdou výjimky, kterým to nevadí. Kila čokolady, super. Ale většina lidí nebude chtít nějakou dobu nebo možná i napořád vidět čokoládu. A to se stává často i v reálných obchodních jednání. 

Je super, být nadšený ze svého produktu a chtít říct co nejvíc informací zákazníkovi. Ale jeho to nezajímá. Hlavně pokud jen zmiňujete vlastnosti produktu a ne jeho reálný užitek pro zákazníka.

Než jsem si tohle uvědomil, tak jsem přišel zbytečně o hodně zákazníků, kteří jinak byli nadšení ze spolupráce. Jen jsem toho na něj vychrlil moc.

Co mi funguje. Najděte si opravdu důležité potřeby a na jejich základě ukažte 3 hlavní užitky produktu pro klienta. Ideálně podle zjištěných potřeb.

Chápu, že váš produkt toho umí mnohem víc, máte tam spoustu dalších funkcí, ale pamatujte si, informace, která zákazníka nezajímá není rozhodně pozitivní informace. Ani neutrální. Je to negativní informace. 

Necpěte zbytečně do zákazníků ani kila čokolády ani milion výhod. Najděte to co má rád. Konkrétní důležité užitky, které víte, že ho zajímají a ty mu odprezentujte. Uvidíte, že to bude mít mnohem lepší výsledek a nepřijdete o jinak nadšeného zákazníka. Mně to pomohlo nejen k lepším výsledkům, ale i k celému zjednodušení schůzek 

Přeji co nejméně ztracených obchodů

Petr

Chcete plnit plány včas? Dokonalost neexistuje.

Majitelé firem jsou často zahlcení velkým počtem úkolů a informací, že často dochází k roztříštění jejich pozornosti a nedodržování termínů. Toto je velmi častý problém, se kterým se setkávám při mentoringu majitelů. Sám jsem se s tím potýkal ve svých firmách a třeba pro sebe najdete inspiraci v tom, jak jsme to vyřešili.

Když se majitelé firem zabývají rozvojem firmy, naplánují si strategicky důležité kroky, určí termín, ale realita už tomu neodpovídá. Například firma získala licenci na prodej softwaru v ČR a naplánovali si uvedení na trh za 3 měsíce od jejího získání. Tři měsíce uplynuly a firma byla teprve v půlce příprav na jeho prodej. Se zpětným ohlédnutím na proběhlé přípravy prodeje jsme zjistili několik příčin. Po zavedení 5 doporučení se nám plán povedlo splnit v termínu. Bez zbytečného prodlužování a ztrátou času nad ničím nebo čekáním na někoho v týmu. Víte, jak to občas bývá. Karel čeká na Petra a Petr čeká na Karla. 🙂 

Častou chybou je vytvoření příliš detailního plánu. Lepší variantou je vytvoření 3 až 5 klíčových milníků, které jsou zásadní ve vašem plánu a díky jejich naplnění se postupně přibližujete k cíli. Kromě milníků si plán rozdělte i na jednotlivé měsíce. Snadno tak budete moci plán průběžně vyhodnocovat a bude jednodušší jej řídit. 

Naplánujte si pouze činnosti, na které zvládnete dohlédnout a dejte jim přesný termín. Doporučuji vám na nich pracovat systémem vodopádu, kde postupně procházíte fázemi plánu a u kterého je daný minimální prostor na změny v průběhu realizace. Ke každému úkolu navíc přidejte i časovou náročnost pro lepší rozfázování. 

Posledním bodem, který vám pomůže je nastavení pravidelného časového bloku. Na každý den si v diáři vyhraďte prostor na strategické činnosti, a to na měsíc dopředu a dodržujte ho. Těmito 5 jednoduchými kroky zvládnete s jistotou a lehkostí plnit plány a dodržovat termíny. 

Myslete ale na jedno. Dokonalost neexistuje. Dělejte vše na 80 %, a i tak to bude 100%. 

Ať se vám daří plnit vaše očekávání

Libor

Opakovaný nákup po telefonu nesmí být složitý

Máte seznam zákazníků, kteří u vás už jednou nakoupili a chcete, aby to udělali znovu. Máte široké portfolio produktů a služeb, takže si určitě něco vyberou. Akorát se dost často vaše představa nesetká s realitou. Kde bývá nejčastější chyba?

Ačkoli máte portfolio plné skvělých produktů, tak to neznamená, že to musíte na zákazníka všechno vychrlit naráz. Zahlcení zákazníka informacemi není tím nejlepším řešením. Často to vede k jeho nezájmu. Cítí se být zahlcený informacemi a než se stačí nad něčím zamyslet, tak už mu nabízíte zase něco jiného. Nakonec je pro něj nejjednodušším řešením říct “nemám zájem”.

Myslete na to, že získání a udržení pozornosti po telefonu je mnohem těžší než při osobním kontaktu. Je to do značné míry omezené. Úkolem obchodníků je pozornost udržet a zachovat srozumitelnost sdělení. Je malá pravděpodobnost, že by zákazník řekl “promiňte, ale tohle už nechápu” nebo “tady jsem se ztratil, můžete mi to dosvětlit?” Raději použijí naučenou frázi “nemám zájem”

Více než konkrétní obsah zákazníci hodnotí celkový dojem z hovoru. Pokud se váš hovor zvrhne do stylu „Dobrý den pane Zahradníku, jako zákazník, který už u nás v minulosti nakoupil sazenice jahod, máte možnost využít 15% slevu na zahradní techniku u našeho sekačkového partnera. Také můžete uplatnit tuto slevu na zastřešení bazénů, případně na domácí infrasaunu. Nebo pokud byste měl samozřejmě zájem, můžete využít akci jahody 1+1 zdarma.”, tak velký úspěch nesklidíte

S obchodníky využíváme návrh jedné věci, na které hovor postavíme. Ostatní produkty, služby a akce máme jako doplněk k hlavnímu sdělení. Takový hovor může vypadat následovně:

“Dobrý den, pane Zahradníku, já vám volám ohledně objednávky jahod z loňského léta. Jako našemu zákazníkovi volám už s předstihem, abyste mohl využít bezplatného odběru nových sazenic jahod u nás na prodejně. Máme to tady pro vás připravené v rámci akce 1+1 zdarma.”

Zákazník vám odpoví, zda to potřebuje a koupí, anebo to je zrovna věc, kterou nepotřebuje a odmítne. Tím si můžu odškrtnout první fázi. Nabídl jsem sazenice jahod. 

Na konci hovorů využívám chvilku pro krátké představení zbývajících akcí. “A ještě než se s vámi rozloučím pane Zahradníku, koukám, že tady máte možnost využít výrazné slevy u našich partnerů. Řeknu vám teď všechny 3 a vy mi řeknete, která se vám líbí, ať hned vyřešíme všechno najednou. Máte tu 15% slevu na zahradní techniku od sekaček po motorovky, 15 % na zastřešení bazénu a 15 % na domácí infrasaunu, která se vám líbí?”

Sami vidíte, že má hovor strukturu. Netříštíme pozornost zákazníka na milion produktů, ale představíme jeden hlavní a zbylé nabídneme doplňkově. Jakmile udržíte jasnou strukturu, váš hovor bude budit dojem jednoduchosti, protože nabízíte jeden produkt a je snadné se rozhodnout. Tím si hodně svou práci zjednodušíte a jsem si na 100 % jistý, že tím zvýšíte vaše prodeje

Úspěšné obchody

Jakub

Nevidíte další rok pozitivně, tak raději neplánujete?

Rok 2020 stál za nic, tak si neplánuji ani 2021. Bůh ví, jak to všechno bude. Možná taková slova slýcháte od známých a kamarádů. Já sám je teď slyšel od obchodních zástupců, vedoucích týmů a dokonce i majitelů firem. Lidé mají zvlášť teď tendenci se nechat řídit okolnostmi. Jen reagují. To je ale škoda! Tak váš osud nenechávejte na okolnostech.

Vždy když k tomu sám sklouzávám, tak si právě toto připomenu. Chci nechat svůj osud v rukách někoho jiného? Jasně, že ne! Působí to na mě jako nakopávač před aktivitami. I když zrovna zažívám těžší situace, a letošní rok pro hodně lidí byl velmi těžkým obdobím, tak toto uvědomění mě nabudí do akce!

Abyste viděli následující rok pozitivněji, tak si zkuste zrekapitulovat rok minulý. V náporu negativních informací, které se na nás valí ze všech stran, má člověk tendenci vidět kolem sebe samá negativa, a vlastně jen je. Jakoby pozitivní věci a události byly sprostá slova. Sepište si, co se vám povedlo, které akce byly fajn, jaké zkušenosti jste získali a tak dále. Určitě toho bude dost!  Spousta lidí si našli nové koníčky, objevili nové cesty k obchodním partnerů, ale i přátelům a rodině, našli nové spolupráce, někomu pomohli nebo naopak někdo pomohl vám. 

Jakmile si shrnete váš předchozí rok, tak se pusťte do plánování cílů na nový rok. Zkuste si dát odpovědi na pár zásadních otázek. 

  1. Abych dosáhl konkrétního cíle, co k tomu musím/chci dělat za aktivity? 
  2. Kým se musím stát, abych byl schopný udělat konkrétní aktivity a dotáhnout je do konce? 
  3. Co se musím naučit? V čem se musím zlepšit? Například chci být více důsledný. Chci umět lépe mluvit anglicky. Chci jednodušeji dotahovat obchodní případy. Chci se naučit efektivně řídit lidi na dálku. Chci si umět udržet energii i bez dovolených a festivalů.
  4. Jakou jednoduchou aktivitu můžu dělat každý den a posune mě k mému vytyčenému cíli? 

Doporučuji vám vybrat si 3 jednoduché aktivity, které budete dělat každý den a posunou vás ke kýženému výsledku. Opravdu si vyberte jednoduché aktivity. Neměl by to být velký nápor na vaši vůli. Lidé mají sklon k obřím cílům. Třeba každý den hodinu cvičit nebo běhat. Zkuste se zeptat trenérů ve fitness centrech, kolik “ledňáčků” vydrží až do února. Důvod je prostý. Dají si velké cíle, které nejsou pro ně dlouhodobě udržitelné a brzy je motivace opustí. 

Ze začátku se opravdu věnujte malým krůčkům. Například si každý den přečtěte 3 stránky knížky. To zvládnete vždy! Někdy si přečtete 3 stránky, jindy třeba 20. Ale je to pro vás snadno dosažitelný úkol. Nebo si každý den uděláte minicvičení po 5 dřepech, 5 klicích a 5 sed lehů. Přijde vám to pohoda? No právě! Další aktivitou může být shrnutí dne, kdy si napíšete, co se vám povedlo, abyste si uvědomili, že zvládáte spoustu věcí. 

Abyste dosáhli vašich cílů a rok 2021 byl pro vás pozitivní, tak nemusíte být supermani. Stačí se zaměřit na malé krůčky. Každý den zasejte 3 malá semínka a dřív či později si díky těmto 3 aktivitám cíle splníte. 

Držím palce a přeji hodně štěstí do roku 2021

Petr

“Hezký den, jak jste se rozhodl?” nefunguje

Nový rok je tu a my jsme plní energie a odhodlání do sjednávání nových obchodů, které jsme nedotáhli v minulém roce. Všechny naše řešení zajímalo, jen zrovna nebyla ta správná doba nebo jsme nezvládli uzavření obchodu. Ale je jasné, že na nás určitě netrpělivě čekají až zavoláme a na obchodě se dohodneme. Nebo ne?

„Dobrý den, pane Nováku! Bavili jsme se o nové řadě produktu XY. Tak jak jste se rozhodl?“

Takto vypadá většina hovorů obchodních zástupců, kteří se po Novém roce pustili do práce. A jak vypadá většina reakcí klientů? „Dobrý den, Petře! To jsem rád, že voláte. Přemýšlel jsem o vás při rozbalování dárků a na Silvestra jsem si pro jistotu vzal váš návrh a znovu si ho přečetl. Pak už jsem jen čekal na váš telefon a nemohl jsem se dočkat až bude první pracovní týden. Tak jdeme do toho!“ 

Pokud jste takový hovor zažili, tak to byla vážně náhoda! 🙂 Není nic horšího, než si pro sjednání další schůzky nebo dalšího kroku říci jen o rozhodnutí bez zvýšení nákupní chuti! Jak nákupní chuť u zákazníka podpořit? 

Co funguje nejen mně, ale i dalším obchodním zástupcům je využití retrospektivy! Část, kdy si ověřuji motivy a přidávám rekapitulaci našich jednání. Jak to může vypadat?

„Pane Nováku, říkal jste, že potřebujete oslovit novou cílovou skupinu lidí, kteří se pohybují v téhle kategorii. A proto jsme pro vás vybrali tohle a tohle řešení. // Primárním cílem bylo zvýšit obrátku a zvednout cashflow, a proto jsme spolu řešili tento způsob objednávání.“

Případně můžete nechat zákazníka, aby se sám zamyslel. „Pane Nováku, jaký byl ten hlavní důvod, proč jste do toho chtěl jít? Proč jste nás oslovil? Co bylo tím hlavním motivem, kvůli kterému jste se nám ozval?“ Až následně má smysl jít do dalšího kroku, a to je komunikace zaměřená na realizaci

„Zeptám se vás, pane Nováku, narovinu. Můžeme to posunout dál? // Pane Nováku, pokud bychom se bavili o té objednávce, je pro vás lepší jen jeden karton nebo k tomu rovnou přidáme i tu druhou variantu? Co je pro vás lepší?“

Tento princip nám s obchodníky hodně pomáhá. Díky němu se vyhýbáme telefonátům, kdy mluvíme se zákazníkem, aniž by věděl, o čem jsme se bavili v minulém roce. Věřte, že na to celou dobu opravdu nemyslel, a zbytečně se můžete připravit o obchod. 

Při dalším telefonátu tohoto typu zkuste retrospektivu využít a uvidíte, že hovor bude příjemnější pro obě strany a vy tak zvýšíte svoji šanci pro uzavření obchodu. 

Hodně štěstí v nových obchodech v novém roce

Petr

Nejčastější obavy obchodníků

To, jaké máme pracovní úspěchy a jak se nám daří, ovlivňuje sebedůvěra. A to z velké části. Pomáhá nám v překonávání překážek, které se nám staví do cesty k úspěchu. Jako obchodníci řešíme dennodenně několik námitek při domlouvání schůzek nebo již samotných obchodů. Námitky od zákazníků nebo další překážky, které jsou součástí každého obchodu, nám mohou naši sebedůvěru srazit a začnou vznikat obavy. Sebedůvěra není daná. Lze naučit, budovat ji. A proto je důležité na ní pracovat.

Nejčastější obavou obchodního zástupce je strach z odmítnutí. „Co když se budu chtít sejít se zákazníkem a řekne NE? Co když budu představovat řešení a zákazník ho nebude chtít?“ NE prostě patří k naší profesi. A nejen k naší profesi, celkově k životu. Chcete pohoupat, podat dudlíček? 🙂 Je potřeba se s tím smířit. 

Nicméně někdo se až tak bojí odmítnutí, že se raději nezeptá. Co mu to přinese? Vůbec nic. Jen ztratil šanci získat ANO. Zkuste se na to dívat jako krok ke zlepšení. I když dostanete NE, můžete se díky tomu připravit na novou námitku, kterou jste dostali a u dalšího zákazníka už to nemusí být NE, ale ANO. Nezapomeňte však, že nejlepší řešení námitek je jim předcházet, ale to už je jiný článek

Druhým nejčastějším strachem je obava ze selhání. „Co když něco udělám špatně? Co když nezvládnu získat zákazníka? Co když udělám špatné rozhodnutí?“ Každý neúspěch je příležitostí, jak se naučit něco nového. Pokud jednou selžu (a dávám si pravidelně sebereflexi) věřte, že podruhé tu samou chybu neudělám. Jak řekl Kobe Bryant „Když víte, jaké to je selhat, tak vás za úspěchem žene odhodlání.“ 

„Nevím, co mě čeká. Neznám odpověď.“ Určitě je to něco, s čím jste se setkali a nejen jako obchodníci. I když máte strach z neznáma, z toho, že něco nebudete vědět… Myslete na to, že každý má svůj focus zaměřený na něco jiného a je naprosto přirozené, že nevíte všechno. Pokud něco nevíte nebo něčemu nerozumíte, tak se ptejte. Bez otázky odpověď nedostanete a nikam se posunete. Pokud neznáte odpověď ohledně vašeho nabízeného řešení, není nic jednoduššího, než to zjistit a zákazníkovi předat odpověď později. Kolikrát to i pomůže k vybudování lepšího vztahu a důvěry, když ukážeme, že jsme „jenom“ lidi. 

Hlavně pro začínající obchodníky nebo start v novém oboru je další obava, a to z nedostatku zkušeností. V tomto vám pomůže jediné, a to čerpání informací od ostatních. Pokud sám nedisponuji dostatkem zkušeností, tak čerpám informace od zkušenějších. Pokud nikoho takového ve svém okolí nemáte, nezoufejte. Můžete využívat knihy, články nebo sociální sítě, obzvláště LinkedIn, kde můžete každý den čerpat inspiraci i od kapacit ve vašem odvětví a třeba si s nimi sjednat schůzku. 🙂 Na světě s největší pravděpodobností neexistuje problém, který by už před vámi někdo neřešil, úspěšně ho nevyřešil a nenapsal o něm knihu.

Nejsou to všechny obavy, které provázejí obchodníky v jejich práci, ale jedná se o ty nejčastější. Tento článek vznikl na základě průzkumu od 92 obchodníků, kteří se zúčastnili semináře o obavách, a tohle je výčet nejčastějších z nich. Pokud vám tu nějaká chybí a nevíte, jak z toho ven, tak si napište vaše obavy na papír a odpovězte si, co vám to přinese, pokud danou obavu překonáte. Pak bude větší šance, že na to přijdete. 

Držím vám palce v budování sebedůvěry!

Honza

Jak na to, aby lidé na sobě chtěli pracovat

Chcete mít tým, který chce na sobě neustále pracovat a zlepšovat své dovednosti, ať už v prodeji, marketingu, prezentování, technologiích nebo v čemkoliv dalším, ale nedaří se vám to?

Na to mám skvělý a hlavně jednoduchý workhack, který váš tým nakopne a posune dál. Co sám dělám, je soustředění se na nejen na tu dovednost, ale hlavně na to, proč chtějí tu dovednost zlepšit a v čem jim to pomůže. Aby lidé chtěli na určitých věcech pracovat a sami tomu porozuměli. Takové to MĚL BYS. To nefunguje. Takové to skryté MUSET téměř nikoho ke zlepšování nepřesvědčilo, nebo určitě ne dlouhodobě. Je důležité, aby to chtěli oni sami. Ukážu vám to na příkladu.

Bavili jsme se o prezentačních dovednostech v jedné marketingové skupině. Řešili jsme jak verbální, tak neverbální komunikaci, jak stavět myšlenky, jak je prodávat a podobně. V týmu jsme řešili, aby se sami ohodnotili na stupnici od 1 do 10, kde 1 je nejhorší prezentátor a 10 je naopak hotový génius na prezentování. Tady krásně uvidíte to, jak se kdo zbytečně podceňuje nebo naopak přeceňuje.
“Patriku, dal sis sedmičku. Co by ses potřeboval naučit? Co ti chybí k tomu, abys byl 10?”

“Potřebuju se lépe připravovat, umět jednodušeji vyjádřit myšlenku, udělat lepší úvod, více zaujmout na konci a dotáhnout prezentaci.” (Tohle dost často nepadne na první otázku. 🙂 Je potřeba se většinou ptát několikrát a víc do hloubky.)

Jakmile si každý stanoví věci, které mu pomůžou k tomu, aby se stal 10, tak můžeme jít na další část.

Nastává otázka PROČ? Proč bys to chtěl umět? Proč bys chtěl být 10? V čem ti to pomůže?
Nejčastěji se setkávám s odpovědí – Chtěl bych být na 10, abych měl lepší výsledky.
❓ “Dobře a proč chceš mít lepší výsledky?”
➡️ “Abych lépe zaujal potenciálního zákazníka.”
❓ “Skvělý a proč chceš lépe zaujmout zákazníka?”
➡️ “Abych lépe dostal své myšlenky k lidem. Aby viděli hodnotu. Aby uměli ocenit práci a pomohlo jim to. Aby to opravdu použili.”
A to je něco, kam se potřebujete dostat. To je ten hlavní důvod PROČ. Musí si najít něco, co jim samotným opravdu bude dávat smysl a co je zvedne ze židle a půjdou něco dělat.

Pokud naleznete konkrétní věc, na které je potřeba pracovat a najdete i důvod, proč to opravdu chce udělat a v čem mu to pomůže, tak uvidíte mnohem lepší výsledky. Nebude to jen o tom, měl bys na sobě pracovat v tomhle a tomhle, ale bude tam to chci na sobě pracovat, protože… Díky tomu je mnohem větší šance, že to převede do praxe. Pak už se jen vyřeší konkrétní cesty, jak toho dosáhnout, kde se to může naučit, od koho se může inspirovat a vymýšlíme už konkrétní plán.

Až budete příště s někým řešit to, že stojí na místě a nijak se neposouvá, že už dělá 10 let tu samou věc a nedokážete ho namotivovat k další aktivitě, tak zkuste prioritně zjistit, proč by měl chtít. Pak už si jen najděte konkrétní téma, které mu pomůže, vytvořte akční plán a uvidíte, že jít do akce už nebude problém.

Ať se vám daří
Petr

Jak získat odpověď od zákazníka

Abychom zákazníka nebo proces obchodu někam posunuli, je zásadní pokládat správné otázky správně. Možná vám to bude znít jasně, ale kolikrát si to sami obchodníci vůbec neuvědomují a pak se diví, že odcházejí nebo končí hovor bez odpovědi.

Včera na workshopu jsme na to zrovna narazili. Přišel za mnou obchodník a říká „Kubo, jaké jsou tvoje otázky, které zaručeně pomohou? Já mám asi 10 vytipovaných, na které se ptám.“ To si rád poslechnu! Hned se pouštíme do ukázkového hovoru. 

Hovor krásně plynul a když přišel čas na to si plácnout se zákazníkem a posunout obchod, tak zaznělo něco ve stylu „Pane Nováku, chci se vás zeptat, jestli vám to dává smysl, protože mně to smysl dává. Kdybychom začali spolu dělat TO a TO, tak by to šlo TAKHLE a TAKHLE. Tak jsem se chtěl ještě jednou zeptat, jestli budeme spolupracovat, protože já bych s vámi velmi rád spolupracoval. Rád bych se u vás zastavil a …“ a takhle to pokračovalo další minutu. 

Nevím, jak vy, ale já tam tu otázku slyším. Nicméně zákazník nedostal žádný prostor zareagovat. 

Pokud vím, že potřebuju položit otázku, na kterou chci znát zákazníkovu odpověď, tak se na to připravím. V mém případě, a kolikrát i u jiných obchodníků, kteří rádi mluví a prezentují, se musím kousnout do rtu, položit otázku a čekat na odpověď. 

Pokud se v tom poznáváte a máte problém s tím, že vám zákazník neodpovídá na to, co potřebujete, tak se zamyslete nad tím, jestli byla otázka vůbec položená a končí otazníkem.  Zda zákazník chápe, že to je otázka a má čas na to odpovědět. Stačí jednoduchá otázka ve stylu „Můžu se u vás zastavit? Dává vám to smysl? Můžeme si plácnout?“

Jednoduchá věc, která může razantně změnit vedení hovoru. 

Ať se vám daří v obchodech

Jakub

Zadejte svůj e-mail a získejte e-book

Vaše osobní údaje (jméno a e-mailová adresa) jsou v bezpečí. Budou zpracovány podle zásad ochrany osobních údajů, které vycházejí z české a evropské legislativy. Stisknutím tlačítka dáváte souhlas s tímto zpracováním potřebným pro zaslání e-booku a dalších e-mailů od Školícího centra Jana Laibla, které se budou týkat obchodních tipů a osobního rozvoje. Svůj souhlas můžete kdykoli odvolat kliknutím na tlačítko ODHLÁSIT v každém zaslaném e-mailu.